Comment construire votre liste de prospects B2B
Masterclass sur le pipeline de vente : Deuxième partie
If you’ve taken the first step to mastering your sales and defined your target audience, it’s time to roll up your sleeves and get ready for the next step. It’s time for you to dig deep into that target market and build your B2B lead list.
Ce billet est la deuxième partie d'un nouveau Classe de maître series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, co-founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this second part, we’ll show you how to get started without getting overwhelmed or spreading yourself too thin on digital platforms.
1. Commencer avec LinkedIn Sales Navigator
With almost 600 million users, LinkedIn has become one of the most valuable channels for professionals to connect – especially in the B2B domain. While you could use the platform for active networking and social selling to some degree of success, LinkedIn Sales Navigator has much more to offer to create your lead list.
Il vous offre des outils intelligents qui vous permettent d'affiner votre recherche à l'aide de filtres qui définissent votre marché cible et le profil du client idéal, et il vous aide également à établir une liste substantielle de prospects. Vous pouvez ensuite segmenter cette liste et donner la priorité aux prospects les plus pertinents pour votre entreprise, ce qui se traduit par un plus grand nombre de conversions.
Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de la plateforme, voici les conseils à garder à l'esprit :
a. Sauvegarder les comptes utilisateurs des leads et des prospects
Enregistrez les contacts que vous identifiez ou avec lesquels vous établissez des relations au sein des organisations prospectées dans votre pipeline. Le navigateur de vente personnalisera ensuite votre flux d'actualités pour afficher ces pistes, ce qui vous permettra de surveiller plus facilement les comptes pour les mises à jour susceptibles d'affecter le cycle de vente.
Par exemple, lorsque l'organisation annonce l'arrivée d'un nouveau membre au sein de son conseil d'administration, vous devez l'ajouter à votre liste de prospects, car les membres du conseil d'administration ont leur mot à dire dans la conclusion d'une vente.
b. Définir des déclencheurs intelligents
Saving the leads will help you keep an eye on the accounts, but to ensure that you don’t miss a significant update, set up some triggers. This will help you follow up on a lead or update your pipeline on time.
Let’s say that one of the users from your prospecting list joins a new role at a different company. In this scenario, you’ll need to update your contact list at the company you were prospecting in the first place.
c. Utiliser des filtres pour affiner la recherche
Avec des millions d'utilisateurs sur LinkedIn, effectuer une recherche sur les caractéristiques démographiques générales de votre marché cible ne fera que vous donner un nombre écrasant de comptes à examiner. C'est pourquoi vous devez utiliser les filtres du navigateur de vente (avec parcimonie) pour affiner votre recherche et trouver des prospects plus ciblés.
Let’s look at an example: you’re looking to to reach out to the sales head of a company that has a team of at least 100 people and is based in the UK. Inputting this data along with other filters (e.g. education level) can help you reach the right prospect account in no time.
En d'autres termes : utilisez ici les données de votre persona d'utilisateur documenté !
Pro tip: Once you make a custom search for one segment of your target market, don’t forget to save it!
d. Gagner du temps avec Sales Spotlight
The top bar of your search results page is the Sales Spotlight. It summarizes the number of accounts found by the filters you added. What most people don’t know, however, is that clicking on these spotlight summaries narrows down their search, saving you time!
Let’s say, for instance, that you set two triggers – ‘people who follow your company’ and ‘people who changed jobs’. Both segments need to be addressed differently, so why look at them together? Just click on the spotlight box that shows you the number of leads who changed their jobs, and the Sales Navigator will list down only those for you.
<Astuce : En parcourant les différents comptes de prospects, vous pouvez créer des notes et ajouter des balises aux comptes, en fonction de ce dont vous avez besoin de vous souvenir !
e. Réengager d'anciens clients potentiels grâce à la recherche Bluebird
A bluebird search refers to leads that were previously customers of your company, but have since moved into new roles. Using the ‘past not current’ filter on the Sales Navigator, you can search for these accounts by just typing in the company name they were at before.
Cela vous permet d'établir et de rétablir des contacts avec d'anciens titulaires de comptes qui pourraient être disposés à vous recommander dans le cadre de leurs fonctions actuelles au sein de l'entreprise.
f. Voir les pistes similaires
Once you find an ideal prospect account or user, use the ‘view similar’ feature of the Sales Navigator. The tool will automatically populate your search results with users of similar backgrounds, titles, and other filters, at different companies. This helps you expand your search while building your lead list.
g. Identifier les prospects chauds avec TeamLink
La vente consiste à établir des relations, et celles-ci commencent par des présentations chaleureuses. La fonction TeamLink de Sales Navigator vous aide à identifier les comptes avec lesquels vous avez un lien de second degré.
Plutôt que d'essayer d'entrer en contact directement avec des prospects, vous pouvez utiliser ce lien commun pour obtenir une introduction.
h. Envoyer un InMail contextuel
Once you have a list of leads or prospect user accounts you want to contact, start the conversation by dropping them an InMail, LinkedIn’s email or direct message feature.
While doing so will get you the account’s immediate attention, you should first review the profile of the lead and establish some engagement between you two – even if that means liking their recent updates so you’ll have something to refer to in your message.
i. Optimisez votre profil
While Sales Navigator does all the groundwork for you, actually converting a lead is all on you. That’s why you need to keep your profile optimized at all times.
Qu'il s'agisse de votre titre, de votre résumé ou de votre expérience, le fait de tenir votre profil LinkedIn à jour et de le synchroniser avec vos activités de prospection améliorera l'efficacité de vos efforts en vue de constituer une liste de clients potentiels.
Pro tip: Don’t forget to integrate the LinkedIn Sales Navigator with your CRM to keep your pipeline up-to-date at all times!
j. Déployer le dux
Dux-Soup est une petite extension Chrome que vous pouvez utiliser pour visiter automatiquement tous les profils LinkedIn que vous avez répertoriés comme prospects. Ces utilisateurs seront informés de votre visite et la plupart d'entre eux vous rendront visite à leur tour.
Le dux vous aidera littéralement à nouer de nouvelles relations, à vous faire connaître et à obtenir des pistes en un rien de temps !
And, of course, if they don’t answer on LinkedIn, you can always find their business email addresses with an extension and follow up via email.
Learn more essential LinkedIn strategy hacks: The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
2. Cibler en fonction de la technologie en utilisant BuiltWith
Take building a B2B lead list to another level by going beyond your defined target market data. Find out what your ideal prospect account’s websites are built on, using BuiltWith.
Avec une base de données de plus de 30 182 technologies, l'outil vous aide à rechercher des sites web en fonction de la technologie qu'ils utilisent, de leur localisation, de leur trafic, de leur verticalité et bien plus encore.
If, for example, you want to target companies who wish to personalize their customer journeys, a simple search on companies using Hotjar will list down all the sites that are using this technology to map their visitors’ movements.
Avec une telle intelligence commerciale, vous pourriez atteindre des comptes prospects et améliorer les conversions, en vous concentrant sur la valeur ajoutée au-delà de ce que ces prospects font déjà. Dans notre exemple, vous pourriez même segmenter davantage la liste de prospection en fonction des critères suivants
- Utilisation individuelle des technologies
- Utilisation des catégories technologiques
- Durée d'utilisation
- Dépenses technologiques
- Trafic
- Mots clés
- Verticales
You can also upload your own pre-existing lead list to the tool, and it will list down the technologies they’re using.
3. Utiliser les médias sociaux pour constituer une liste de prospects
Oui, vous avez bien entendu.
Vous pouvez faire bien plus que partager des mèmes avec vos amis sur Facebook, Twitter et d'autres plateformes de médias sociaux. Vous pouvez en effet constituer votre liste de prospection à partir de vos relations et de leur réseau sur ces canaux.
To start with, start spying on your competitors’ followers by joining social groups that they’re also part of. Use this data to either contact users who have shown interest in what your competitors have to offer, or interact with them using social selling – value before pitching your product.
Prenons l'exemple de tous les groupes Shopify fermés. Les propriétaires de boutiques de commerce électronique utilisent ces groupes pour se demander mutuellement des suggestions, partager des recommandations et des expériences. Vous pouvez demander à rejoindre le groupe, suivre les conversations en cours, identifier celles qui sont pertinentes pour votre activité et y apporter votre contribution.
Alternatively, you can also run ads on the platforms to reach your target audience. In some cases, you can even target users based on their interest in a competitor! Here’s an example:
Vous pouvez déployer des efforts similaires pour cibler votre public sur Twitter et LinkedIn, ainsi que sur d'autres canaux.
Souhaitez-vous bénéficier de ces avantages ?
Ces trois guides complets vous apprennent à utiliser les médias sociaux pour créer une liste de prospects B2B:.
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On Facebook
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers on LinkedIn
- How To Target Your Competitor’s Customers Using Twitter
L'essentiel est de toujours privilégier les conversations axées sur la valeur ajoutée avant d'essayer de conclure une vente.
4. Utiliser des outils intelligents pour constituer une liste de prospects
Tout comme vous alimentez votre marketing avec des outils intelligents de génération de leads, vous pouvez également les utiliser pour construire votre liste de prospects. Des outils tels que Salestack et Leadfuze vous donnent un tremplin pour remplir votre pipeline de prospects qualifiés.
Avec de tels logiciels, vous pouvez rechercher des prospects en fonction de différents paramètres. Vous pouvez effectuer des recherches en fonction de leur rôle, de leur secteur d'activité, des logiciels utilisés, des dépenses totales consacrées à Adwords, etc.
L'outil alimente ensuite votre pipeline avec des données telles que des adresses électroniques vérifiées, des numéros de téléphone, des profils sociaux, etc., ce qui vous permet d'identifier rapidement les points de contact sur lesquels engager une conversation.
What’s best, is that they also have a team of prospecting specialists who can do the vetting for you on the leads you generated. Once qualified, these specialists help you set up the next steps with your leads while they’re warm, driving a higher number of conversions.
The best part about these tools is that they integrate seamlessly with your existing CRM, meaning you don’t have to worry about manual data entry to keep your lead list up-to-date.
5. Demander l'aide des chercheurs principaux
There’s a lot that goes into defining your target market, reiterating it based on market changes, finding prospect accounts that match your personas and turning prospects into leads. That’s why you shouldn’t fret seeking out help from experts!
You can seek help with lead research from companies like TaskDrive (or another lead gen company), or find individuals on platforms like Fiverr or Upwork to do the groundwork for you. Before you hand over the task to them, though, remember that you need to have all your lead criteria data well in place. Your virtual assistants need to be able to visualize your product in the hands of the same accounts as you do, or else you’ll end up losing valuable time and money, building a list that eventually won’t even convert.
Most importantly: once you have your target market defined, don’t waste time! You might just end up losing potential customers to a competitor who began building their lead list before you did!
Vous êtes prêt à créer votre liste de prospects et à passer à l'étape suivante ? Continuez avec la troisième partie de notre Masterclass sur le pipeline de vente : Méthodes d'approche commerciale : comment réchauffer vos prospects B2B. Besoin d'une remise à niveau ? Retournez lire Première partie : Comment définir votre marché cible.
Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !
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