Wie Sie Ihre B2B-Lead-Liste aufbauen
Sales Pipeline Masterclass: Teil Zwei
If you’ve taken the first step to mastering your sales and defined your target audience, it’s time to roll up your sleeves and get ready for the next step. It’s time for you to dig deep into that target market and build your B2B lead list.
Dieser Beitrag ist Teil zwei einer neuen Meisterklasse series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, co-founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this second part, we’ll show you how to get started without getting overwhelmed or spreading yourself too thin on digital platforms.
1. Beginnen Sie mit LinkedIn Sales Navigator
With almost 600 million users, LinkedIn has become one of the most valuable channels for professionals to connect – especially in the B2B domain. While you could use the platform for active networking and social selling to some degree of success, LinkedIn Sales Navigator has much more to offer to create your lead list.
Es bietet Ihnen intelligente Tools, mit denen Sie Ihre Suche mit Filtern eingrenzen können, die Ihren Zielmarkt und Ihre ideale Kundenpersönlichkeit definieren, und es hilft Ihnen außerdem, eine umfangreiche Liste potenzieller Kunden aufzubauen. Sie können diese Liste weiter segmentieren und die für Ihr Unternehmen relevantesten Leads priorisieren, was zu einer höheren Anzahl von Konversionen führt.
Wenn Sie das Beste aus der Plattform herausholen wollen, sollten Sie die folgenden Tipps beachten:
a. Benutzerkonten für Leads und Interessenten speichern
Speichern Sie die Kontakte, die Sie bei potenziellen Kunden identifizieren oder zu denen Sie Beziehungen aufbauen, in Ihrer Pipeline. Das Sales Navigator passt dann Ihren News-Feed so an, dass diese Leads angezeigt werden. So können Sie die Konten leichter auf Aktualisierungen überwachen, die sich auf den Verkaufszyklus auswirken könnten.
Wenn die Organisation z. B. mitteilt, dass ein neues Vorstandsmitglied zu ihr gestoßen ist, sollten Sie diese Person in Ihre Lead-Liste aufnehmen, da Vorstandsmitglieder ein Mitspracherecht beim Abschluss eines Verkaufs haben würden.
b. Intelligente Auslöser einstellen
Saving the leads will help you keep an eye on the accounts, but to ensure that you don’t miss a significant update, set up some triggers. This will help you follow up on a lead or update your pipeline on time.
Let’s say that one of the users from your prospecting list joins a new role at a different company. In this scenario, you’ll need to update your contact list at the company you were prospecting in the first place.
c. Verwenden Sie Filter, um die Suche einzugrenzen
Bei Millionen von Nutzern auf LinkedIn führt eine Suche nach allgemeinen demografischen Merkmalen Ihres Zielmarktes nur zu einer überwältigenden Anzahl von Konten, die Sie durchsuchen müssen. Deshalb sollten Sie die Sales Navigator-Filter (sparsam) einsetzen, um Ihre Suche einzugrenzen und gezieltere Kontakte zu finden.
Let’s look at an example: you’re looking to to reach out to the sales head of a company that has a team of at least 100 people and is based in the UK. Inputting this data along with other filters (e.g. education level) can help you reach the right prospect account in no time.
Einfach gesagt: Verwenden Sie hier Ihre dokumentierten User Persona-Daten!
Pro tip: Once you make a custom search for one segment of your target market, don’t forget to save it!
d. Sparen Sie Zeit mit Sales Spotlight
The top bar of your search results page is the Sales Spotlight. It summarizes the number of accounts found by the filters you added. What most people don’t know, however, is that clicking on these spotlight summaries narrows down their search, saving you time!
Let’s say, for instance, that you set two triggers – ‘people who follow your company’ and ‘people who changed jobs’. Both segments need to be addressed differently, so why look at them together? Just click on the spotlight box that shows you the number of leads who changed their jobs, and the Sales Navigator will list down only those for you.
Pro-Tipp: Beim Durchsuchen der verschiedenen Konten für Leads und potenzielle Kunden können Sie Notizen erstellen und den Konten Tags hinzufügen, je nachdem, was Sie sich merken müssen!
e. Alte Leads mit der Bluebird-Suche wieder ansprechen
A bluebird search refers to leads that were previously customers of your company, but have since moved into new roles. Using the ‘past not current’ filter on the Sales Navigator, you can search for these accounts by just typing in the company name they were at before.
Auf diese Weise können Sie Kontakte zu früheren Kontoinhabern knüpfen, die bereit sein könnten, Sie in ihren aktuellen Unternehmensfunktionen zu empfehlen.
f. Ähnliche Leads anzeigen
Once you find an ideal prospect account or user, use the ‘view similar’ feature of the Sales Navigator. The tool will automatically populate your search results with users of similar backgrounds, titles, and other filters, at different companies. This helps you expand your search while building your lead list.
g. Identifizieren Sie warme Leads mit TeamLink
Im Vertrieb geht es vor allem um den Aufbau von Beziehungen, und diese beginnen mit einer herzlichen Vorstellung. Die TeamLink-Funktion von Sales Navigator hilft Ihnen, Kunden zu identifizieren, zu denen Sie eine Verbindung zweiten Grades haben.
Anstatt zu versuchen, potenzielle Kunden direkt anzusprechen, könnten Sie diese gemeinsame Verbindung nutzen, um eine Einführung zu erhalten.
h. Kontextbezogene InMail senden
Once you have a list of leads or prospect user accounts you want to contact, start the conversation by dropping them an InMail, LinkedIn’s email or direct message feature.
While doing so will get you the account’s immediate attention, you should first review the profile of the lead and establish some engagement between you two – even if that means liking their recent updates so you’ll have something to refer to in your message.
i. Optimieren Sie Ihr Profil
While Sales Navigator does all the groundwork for you, actually converting a lead is all on you. That’s why you need to keep your profile optimized at all times.
Von der Überschrift, die Sie verwenden, bis hin zu Ihrer Zusammenfassung und Ihrer Erfahrung - wenn Sie Ihr LinkedIn-Profil auf dem neuesten Stand halten und mit Ihrer Kontaktaufnahme synchronisieren, verbessern Sie die Wirksamkeit Ihrer Bemühungen beim Aufbau einer Interessentenliste.
Pro tip: Don’t forget to integrate the LinkedIn Sales Navigator with your CRM to keep your pipeline up-to-date at all times!
j. Einsetzen des Dux
Dux-Soup ist eine kleine Chrome-Erweiterung, mit der Sie automatisch alle LinkedIn-Profile besuchen können, die Sie als potenzielle Kunden angegeben haben. Diese Nutzer werden über Ihren Besuch benachrichtigt und die meisten von ihnen werden Sie wieder besuchen.
Der dux wird Ihnen buchstäblich helfen, in kürzester Zeit neue Verbindungen, Einführungen und Kontakte zu knüpfen!
And, of course, if they don’t answer on LinkedIn, you can always find their business email addresses with an extension and follow up via email.
Learn more essential LinkedIn strategy hacks: The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
2. Ziel auf Basis von Technologie mit BuiltWith
Take building a B2B lead list to another level by going beyond your defined target market data. Find out what your ideal prospect account’s websites are built on, using BuiltWith.
Mit einer Datenbank von mehr als 30.182 Technologien hilft Ihnen das Tool bei der Suche nach Websites auf der Grundlage der von ihnen verwendeten Technologie, ihres Standorts, ihres Verkehrs, ihrer Ausrichtung und mehr.
If, for example, you want to target companies who wish to personalize their customer journeys, a simple search on companies using Hotjar will list down all the sites that are using this technology to map their visitors’ movements.
Mit dieser Vertriebsintelligenz können Sie potenzielle Kunden ansprechen und die Konversionsrate erhöhen, indem Sie sich auf einen Mehrwert konzentrieren, der über das hinausgeht, was diese Kunden bereits tun. Sie könnten die Interessentenliste in unserem Beispiel sogar noch weiter segmentieren, und zwar nach:
- Individuelle Technologienutzung
- Verwendung von Technologiekategorien
- Dauer des Einsatzes
- Technologieausgaben
- Verkehr
- Schlüsselwörter
- Vertikale
You can also upload your own pre-existing lead list to the tool, and it will list down the technologies they’re using.
3. Nutzen Sie soziale Medien zum Aufbau einer Lead-Liste
Ja, Sie haben richtig gehört.
Sie können viel mehr tun, als nur Memes mit Ihren Freunden auf Facebook, Twitter und anderen Social-Media-Plattformen zu teilen. Sie können Ihre Interessentenliste aus Ihren Verbindungen und deren Netzwerk auf diesen Kanälen aufbauen.
To start with, start spying on your competitors’ followers by joining social groups that they’re also part of. Use this data to either contact users who have shown interest in what your competitors have to offer, or interact with them using social selling – value before pitching your product.
Nehmen Sie zum Beispiel all diese geschlossenen Shopify-Gruppen. Die Besitzer von E-Commerce-Geschäften nutzen diese Gruppen, um sich gegenseitig um Vorschläge zu bitten, Empfehlungen und Erfahrungen auszutauschen. Sie können beantragen, der Gruppe beizutreten, die laufenden Unterhaltungen verfolgen, diejenigen identifizieren, die für Ihre Arbeit relevant sind, und sich dann mit Ihrem Beitrag einbringen.
Alternatively, you can also run ads on the platforms to reach your target audience. In some cases, you can even target users based on their interest in a competitor! Here’s an example:
Sie können ähnliche Anstrengungen unternehmen, um Ihr Publikum auf Twitter und LinkedIn sowie auf anderen Kanälen anzusprechen.
Möchten Sie diese Vorteile auch für sich nutzen?
Diese drei umfassenden Leitfäden zeigen Ihnen, wie Sie soziale Medien nutzen können, um eine B2B-Leadliste aufzubauen:
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On Facebook
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers on LinkedIn
- How To Target Your Competitor’s Customers Using Twitter
Die Quintessenz ist, dass man sich immer darauf konzentrieren sollte, Gespräche zu führen, die sich auf das Anbieten von Mehrwert konzentrieren, bevor man versucht, einen tatsächlichen Verkauf zu tätigen.
4. Nutzen Sie intelligente Tools zum Aufbau einer Lead-Liste
So wie Sie Ihr Marketing mit intelligenten Tools zur Lead-Generierung ankurbeln, können Sie diese auch für den Aufbau Ihrer Lead-Liste nutzen. Tools wie Salestack und Leadfuze geben Ihnen ein Sprungbrett, um Ihre Pipeline mit qualifizierten Leads aufzufüllen.
Mit Software wie dieser können Sie nach Leads auf der Grundlage verschiedener Parameter suchen. Sie können nach Funktionen, Branchen, verwendeter Software, Gesamtausgaben für Adwords und mehr suchen.
Das Tool füllt dann Ihre Pipeline mit Daten wie verifizierten E-Mail-Adressen, Telefonnummern, sozialen Profilen usw. und hilft Ihnen, schnell Kontaktpunkte zu identifizieren, über die Sie ein Gespräch beginnen können.
What’s best, is that they also have a team of prospecting specialists who can do the vetting for you on the leads you generated. Once qualified, these specialists help you set up the next steps with your leads while they’re warm, driving a higher number of conversions.
The best part about these tools is that they integrate seamlessly with your existing CRM, meaning you don’t have to worry about manual data entry to keep your lead list up-to-date.
5. Hilfe von leitenden Forschern in Anspruch nehmen
There’s a lot that goes into defining your target market, reiterating it based on market changes, finding prospect accounts that match your personas and turning prospects into leads. That’s why you shouldn’t fret seeking out help from experts!
You can seek help with lead research from companies like TaskDrive (or another lead gen company), or find individuals on platforms like Fiverr or Upwork to do the groundwork for you. Before you hand over the task to them, though, remember that you need to have all your lead criteria data well in place. Your virtual assistants need to be able to visualize your product in the hands of the same accounts as you do, or else you’ll end up losing valuable time and money, building a list that eventually won’t even convert.
Most importantly: once you have your target market defined, don’t waste time! You might just end up losing potential customers to a competitor who began building their lead list before you did!
Sind Sie bereit, Ihre Lead-Liste zu erstellen und zum nächsten Schritt überzugehen? Fahren Sie mit Teil drei unserer Sales Pipeline Masterclass fort: Verkaufsanbahnungsmethoden: Wie Sie Ihre B2B-Leads aufwärmen. Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zurück und lesen Sie Teil Eins: Wie Sie Ihren Zielmarkt definieren.
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