売れるセールス・ファネルの作り方

#1。認識

デートと同じように、あなたと見込み客はお互いを知らない状態からスタートすることになる。しかし、あなたは自分のタイプが誰なのか、バイヤーペルソナが誰なのか、明確なアイデアを持っている（あるいは持っているべきだ）。あなたが価値を提供できるとわかっている人たちです。あなたが価値を提供できることを示すことで、信頼を築き、関係を築くことができるのです。

これは、彼らがあなたのセールスファネルに入る段階です。

概念的には、これには2つの方法がある。見込み客があなたのところに来るか（インバウンド）、あなたが見込み客のところに行くか（アウトバウンド）。

テレビ、ラジオ、ダイレクトメール、ビルボードなど。アウトバウンドマーケティングのデジタル的な例としては、PPC、バナー広告、コールドメールなどがある。押し付けがましく、整合性がなく、非個人的で、個々の受信者の文脈を考慮しない。この種のオンライン・マーケティングの背景にある考え方は、十分な数のオーディエンスにリーチすれば、少数派があなたのメッセージに共感し、コンバージョンに至るというものだ。小さくても、投資に見合うだけの価値がある。あなたは答えを押し付け、質問を持っている人々を捕まえることを望む。

インバウンドはその考えをひっくり返します。見込み客が自分の問題を解決するために行動し、その答えを持っているあなたのところにたどり着くのです。インバウンドマーケターであるあなたの仕事は、質問を持つ人々が簡単にあなたの答えを見つけられるようにすることです。そのためには、見込み客がどこに目を向けているかを知り、そこにあなたの価値（SEO、ソーシャルメディア）を提供することです。

インバウンドもアウトバウンドも忘れよう。価値を与えることに集中しよう。

多くの人々にとって、アウトバウンドマーケティングとスパムは同じものを指す2つの呼び名であり、それは当然のことです。関連性のない内容の迷惑メールは、あなたの時間とエネルギーを浪費するだけで、何の役にも立ちません。あなたの注意を奪い、何の見返りも得られないのです。

私がまだマーケティングのおむつをしていた頃、セグメントしていないリストにSalesflareをあからさまに売り込むコールドメールを送り、受信者にチェックして感想を返信してくれるよう頼んだことがある。これは驚くことではないだろう。

なぜ彼らが？まともな神経の持ち主なら、一日の貴重な時間を割いて、見ず知らずの誰かのために何かをするものだろうか？

その見知らぬ人が明らかにマーケティング担当者であればなおさらだ。

例えば、彼らがビジネスで悩んでいる問題を直接解決するコンテンツや、彼らのような人たちがたくさん集まるFacebookコミュニティへの招待などだ。Facebookグループに参加するのは労力がかからないし、個人的な招待を受けると特別な感じがする。一旦あなたのグループに入れば、彼らは事実上あなたのセールスファネルの第一段階に入ったことになります。

マーケティングオートメーションソフトウェアを販売し、従業員20人前後のデザイン事務所の創業者をターゲットにしていますか？より多くのクライアントを獲得するために使える実用的な戦術を掲載した記事を送りましょう。あるいは、昨年ビジネスを倍増させたデザイン会社の創業者へのインタビューはどうでしょうか？私がデザイン会社の創設者なら、それを読みたいと思うだろう。

今、誰もがあなたのEメールに返信してくれるでしょうか？役割、業界、会社の規模といった表面的な特徴以外、何も知らない人をターゲットにしていることに変わりはありません。その人独自のコンテクストはあなたにとって未知のものであり、そのコンテクストによって相手はあなたを拒否するか、少なくとも返信をしないかもしれません。あなたが誘っているすべての女性や男性が、たとえあなたが多くの共通の趣味を持っていたとしても、イエスと言うとは限らない。

たとえ返信がなかったとしても、適切な価値を提供することで、頼んでもいないものを送って恨まれるリスクを大幅に減らすことができる。文句を言いたい人は常にいるだろうが、全体的には、あなたのブランドでポジティブな第一印象を与えることができるだろう。

これはインバウンドとアウトバウンドについての別の考え方だ。

オーディエンスに関連する価値を手に入れたら、あとは誰と会話を始めるかだ。人々がそれを簡単に見つけられるようにするか（インバウンド）、彼らに提供するか（アウトバウンド）。あるいはその両方。重要なのは、あなたがターゲットにしている人々にとって価値のあるコンテンツがなければ、どちらもうまくいかないということだ。

聴衆を知る

どのような価値を創造すべきかを知るには、まずターゲットとするオーディエンスにとって何が価値あるものかを知る必要がある。これには共感と勤勉さが必要だ。オーディエンスがどこにいようと、彼らの立場に立って考えることが必要なのだ。

歴史上、今日ほどそれが容易になったことはない。ソーシャルメディアはリアルタイムの市場調査のようなもので、人々は自分たちの問題、痛み、葛藤、希望、願望を表に出して表現する。あなたはただそこにいて、耳を開いていればいいのだ。

オンラインの部族に没頭するのはもちろんのこと、AnswerThePublic のようなサイトを見て、人々が特定のキーワードについてどのような質問をしているかを調べることができます。ここでは、「CRM」というキーワードにまつわる質問を覗いてみましょう：

人々が何を知りたがっているかを知るためのもう一つの素晴らしいリソースは、Quora です。

Salesflareを始めた頃は、Quoraで質問されたCRMの推奨事項に答えるだけで、大量のリードを得ることができました。人々はそこであらゆる種類の質問をするので、コンテンツ作成のための素晴らしいインスピレーションになります。

閲覧数やフォロワー数は、その質問がどれだけ求められているかの良い指標となるが、Quoraで価値のあるトピックを特定する最善の方法は、SEOキーワードにリンクさせ、検索ボリュームをチェックすることである。

Ahrefs や Moz.comやSEMrush では、スクリーンショットのように、最も求められているQuoraの質問を探し出すことができる。また、Reddit でもこれを行うことができます。

結局のところ、ある集団にとって何が価値あるものかを知る最善の方法は、その集団の一員になることなのだ。最高の起業ストーリーが、創業者が自分自身の痒いところを掻くことから始まるのは偶然ではない。あなた自身がターゲットオーディエンスの一員であれば、どのような価値が必要とされているのかがよくわかるはずだ。友人はとても良い顧客になる。

コンテンツを作ることと、それを宣伝することは、まったく別のことだ。

マーケティングはようやく、ターゲットを絞った価値が未承諾広告に勝るという理解に追いついた。オーガニック・コンテンツ・マーケティングの競争は激しさを増している。優れた製品がそれ自体で売れないのと同じように、優れたコンテンツはそれ自体で読まれることはない。自分の価値に目を向けてもらいたいなら、戦略が必要だ。

お金はリストにある。リストが大きく、ターゲットが絞られていればいるほど、より多くの人があなたのコンテンツを読み、共有し、拡散とユニークなトラフィックを促進する。

• Eメールリスト
• Facebookチャットボットリスト
• リターゲティングリスト

Facebookチャットボットリストを作っていないなら、今がその時です。メッセンジャーは今、最も敷居の低いコンテンツ配信媒体です。メッセンジャーの開封率は、あなたのEメールをバカバカしくさせるが、より多くの企業が使い始めるにつれて下がっていくだろう。もしあなたが今すぐメッセンジャーに飛び乗り、その時までに太っ腹なリストを作り上げれば、そうしなかった他の誰よりも勝てるだろう。Chatfuel や ManyChat では、コーディングなしで数分でチャットボットを構築することができます。

リターゲティングリストは、多くのユニークなトラフィックを獲得することはできないが、人々に購入してもらうことはできる。

厳密には、リスト構築はセールスファネルのさらに下のステージで行われる。リスト構築は、関心を引くことであり、認知がそのきっかけとなる。見込み客に承認（オプトイン）してもらわずにリストを構築することもできますが、これはお勧めしません。$#*！を投げて、$#*！を投げた相手が今あなたのことをどう思っているか気にすることなく、何が刺さるかを見ることです。

なぜリストについて話す必要があるかというと、リストはコンテンツ・プロモーション戦略の重要な構成要素であり、インターネット上でクチコミを誘発する鍵だからだ。新しい人々にあなたのコンテンツを読んでもらうことは、すでにあなたのコンテンツを掘り下げ、共有する可能性のある人々を通過する。

興味を引き、メールリストに登録してもらう方法については、もう少し詳しく説明します。まずは、より多くの人が興味を持ち、より多くの人が登録してくれるような配信戦略に焦点を当てましょう。

新しいコンテンツが完成したら、すぐに全力で配信しよう。

1. Eメールリストに送信する。件名に記事であることを明記し、短い紹介文を書く。そして、忘れてはならないのは、あなたはシェアしているのであって、売っているのではないということです。
2. Facebookのボット購読者に送信する。同じアイデアです。
3. あなたのコンテンツをFacebook広告として、関連しそうなオーディエンスに配信しましょう。こうして、何十万ものコンテンツがオーディエンスの注目を集めようと争っているのに打ち勝つのだ。有料トラフィックを利用して、オーガニック・トラフィックを促進し、リストを構築しよう。
4. コンテンツを再利用するQuoraの回答、Redditのスレッド、LinkedInの投稿、ツイート、FacebookグループのGoogleドキュメント、Instagramのマイクロブログ：あなたのターゲットオーディエンスがどこにいても、彼らの船を浮かべるものは何でも。
5. 多くの読者を持つ関連ディレクトリにコンテンツを投稿する。私の場合は、GrowthHackers.com と Zest.is です。Zestは、キュレーションされた記事を提供するマーケティング担当者向けのChrome拡張機能です。

6.左上の男が見えるだろうか？あれはDaniel Kempeで、Quuu の創設者だ。Quuuを使えば、ニッチに関連する素晴らしい記事をソーシャルメディアチャンネルで自動共有できる。あなたのフィードに入る記事は、Quuuの人々がQuuuPromote から得たインプットからキュレートされます。あなたの記事を世界中のインフルエンサーに自動的にシェアしてもらいたいなら、そこに記事を投稿してください。

顔なじみになる

私のコンテンツはあちこちで目にするとよく言われる。

彼らは良い意味でそう言っている。少なくとも私はそう思っている。

これは偶然ではない。そうなるようにデザインしたんだ。

ターゲットとする読者がどこにいても、あなたのコンテンツに顔を見せましょう。人は、知っている人、好きな人、信頼できる人から購入します。あなたの役に立つコンテンツを、親しみやすい顔で提供しましょう。

私はLinkedInで見込み客とつながっている。TwitterやQuoraでも彼らをフォローし、彼らの多くが私をフォローし返してくれる。今ではどこにいても私の顔を見ることができる。そして私のコンテンツも。

少々ケバケバしい？そうかもしれない。しかし、誰かが自分をフォローしてくれているという通知を見たとき、人々がどれほど特別な気持ちになるかを過小評価してはいけない。それに、LinkedInのようなプラットフォームは、この目的のために考案された。オンライン・ネットワークを成長させることは、つながり、価値、そして育成につながる。人間関係構築の原則はどこにでも当てはまる。

相手に最初の一歩を踏み出してもらうことで、変な人にならずに済む。あなたの価値観に共鳴し、何らかのシグナルをくれた人とだけつながりましょう：Eメールへの返信、あなたのEメールリストへの登録、あなたのFacebookページへの「いいね！」。メールの返信、メールリストの登録、Facebookページへの「いいね！」などだ。これらのどれかをした人なら、あなたのことを知っているはずだし、ソーシャルメディア上で友達になりたがっていることを評価してくれるはずだ。

ここで私ができる最高のアドバイスのひとつは、インターネット上にあるすべてのプロフィールをランディングページとして扱うことだ。人々がサインアップしたり、別の種類のアクションを実行するようにランディングページを最適化する方法と同様に、フォローバック率を最大化するためにランディングページを最適化することができます。あなたのプロフィールにたどり着いた人が、「フォロー」や「コネクト」ボタンを押したくなるようにしましょう。これは、見出し、キャッチフレーズ、プロフィール写真、背景写真、その他特定のプロフィールページで利用可能なものすべてについてです。あなた自身の個性を薄めることなく、あなた自身を与える人、助ける人、創造者として確立してください。何よりも、あなたは本物で価値のある人だと思われる必要があります。

わざわざLinkedInにアクセスするのが面倒な場合は、見込み客を探して「接続」をクリックし、メモを書きましょう。「マイネットワーク」タブからビジネスメールを接続すれば、メールした相手にLinkedInの招待状を自動送信できます。

しかし、これを定期的に自動化すると、見込み客との勢いがなくなってしまう可能性がある。メール交換の後に連絡を取ることで、若い関係を強固にし、見込み客を温かく保つことができます。ここで役立つちょっとしたコツは、メールの署名にあなたのLinkedInをリンクさせることです。驚くほど多くの人がクリックしてくれるだろう。

ツイッターで活躍している人の多くは、LinkedInにプロフィールを登録しているので、2クリックでツイッターをフォローすることができる。

どこにでも出没するのであれば、良い印象を与えた方が良いことに注意。援助者、与える者として自分を確立する。人々が簡単につながることができる人。彼らのニュースフィードのあちこちにいることは、あなたが彼らから何かを奪う（彼らに売る）ためにいるのだと思われるなら、良いことではない。

LinkedInで見込み客に自分のビジネスを売り込むのはやめよう。

誰かがLinkedInのネットワークに入ったら、Facebookであなたのコンテンツを使って広告を出し、その人を育てることもできる。

アバターをクリックし、「設定とプライバシー」に進みます。アカウント > アカウント」から「データをダウンロード」を選択します。

その中には、LinkedInのメールアドレスを持つすべての接続が含まれる。あなたは、Facebook広告を実行するためにカスタムオーディエンスにこれらを回すことができます。

さまざまなプラットフォームで同時に一貫して価値を提供することは、「知っている」「好き」「信頼できる」という要素を素早く構築する素晴らしい方法だ。あなたは、愛用のベビー用品を必死に売り込みたい何百万人もの創業者であることをやめ、特定の問題を解決してくれる信頼できる人物として認知されるようになる。

セールスファネルの認知段階で見込み客と個人的なソーシャルメディア上のつながりを確立することは、人々があなたの製品やサービスに興味を持つきっかけを作るのに役立ちます。ひとたび関心が高まれば、関係へと発展させるためのつながりがすでにできていることになる。例えば、顧客との関係だ。

リーチを自動化する

よく質問されるのは、どうすれば優れたコンテンツをコンスタントに作れるかということだ。

答えは簡単だ。

価値の創造や人とのつながりの構築といったマインドフルな仕事に全力で取り組むためには、頭を使わない仕事をできるだけアウトソーシングする必要がある。自動化や自動スケジューリングソフトなどのテクノロジーは、もはやあなたの監督を必要としないところまで成熟している。それを利用しよう。ロボットにロボットの仕事を任せて、あなたは重要なことに集中できる。

ここで知っておくべきツールは、Zapier である。

Zapierを使えば、たくさんのアプリ（750以上）をつなげて、あなたが何もしなくても連動させることができる。何をさせたいか指示するだけだ。

考え方はとてもシンプルで、各アプリには一連のトリガーと一連のアクションがあります。1つのアプリの特定のトリガーが他のアプリのアクションをトリガーするフローを作成することができます。

このような自動的な流れが「ザップ」である。

何を自動化するか？人間の手を必要としないものすべて。

この考え方は、セールスファネルの段階を超えたものである。この考え方は、あなたのビジネスや人生におけるすべてに有効だ。

もちろん、私たちはSalesflare（CRMから直接）を使って、Eメールのアウトリーチを自動化しています。手動の世界では、リードをインポートして供給しなければなりません。また毎回CSVファイルをインポートしなければなりません。しかし、Zapierを使えば、これを簡単に行うことができる。

最も基本的な例は、Zapierを使ってSalesflareのコンタクトをGoogle Sheetに接続することです。Googleシートにリードを追加するたびに、それは特定のタグを持つSalesflareコンタクトとして追加され、メールワークフローが開始されます。

より高度な例：VoilaNorbert のようなメール検索ツールをSalesflareに接続し、VoilaNorbertが新しいメールアドレスを見つけるたびに、Salesflareのメールワークフローで新しい受信者の作成をトリガーします。

しかし、メールの自動化を行う際には注意が必要です。Eメール自動化ツールは、名前や会社名などのデータを使ってEメールのコピーをパーソナライズすることができますが、単に名前を正しく伝えるだけでは「パーソナライズ」とは言えません。ほとんどの人はそこで止まってしまい、メールがうまくいかないことに驚いてしまいます。

パーソナライゼーションとは、適切な人に適切な価値とメッセージを届けることです。もしあなたが、Eメールオートメーションを使って、デザイン会社の創業者が実際のデザイン会社の創業者に多くのリードを獲得する方法を概説したコンテンツを韻韻したいのであれば、リストを徹底的にセグメント化する必要があります。役割、業界、会社の規模などの特徴でリードリストをセグメントし、そして、これらのリストを彼らにぴったり合った価値のある作品にマッチさせます。それが、適切な人に適切な価値を届ける方法です。これが、自動配信メールを適切にパーソナライズする方法です。

セールスファネルのステージはさらに上がりますが、自動化の領域で言及する価値があります。Zapierを使ってミーティングスケジューラー（YouCanBook.meやCalendlyのような）をセットアップし、リードがあなたとミーティングを予約することになった場合にリードをキャプチャします。これに関するより多くのインスピレーションについては、The Subtle Art Of Following Up With Automationの投稿をご覧ください。

もうひとつ、NPSスコアが8以上の顧客に自動メールを送り、レビューサイトやProduct Huntにレビューを書きたいかを尋ねる。Growthscore.io は、この機能を内蔵したNPS-ソフトウェアです。

セールスファネルに直結するプロセスだけでなく、個人的な注意や才能を必要としないものはすべて自動化の対象となります。価値を創造し、有意義な関係を築くという、本当に重要なことに時間を割くことができるのです。

何かを自動化したいが方法がわからない場合は、Upwork でいつでもフリーランサーを雇うことができます。世界中の才能ある人々が、あなたと一緒に働きたいと思っています。

#2.興味

誰かがあなたのリンクをクリックし、今あなたのランディングページにいます。

おっと！

そうはいかない。

見込み客があなたのランディングページをクリックするのは、最初のデートのようなものだ。彼らが最初のデートに同意したことは素晴らしいことだ。しかし、ゲームはまだ始まったばかりです：あなたは今、その関心が正当なものであることを証明するチャンスを手にしています。新しいデート、新しいコンテンツ、オファー。呼び方は何でもいい。

あなたが求めているのは、マーケティングゲームにおける電話番号の取得に相当するもの、つまりメールアドレスなのだ。興味は、それを獲得することに成功して初めて現実のものとなる。

メール（またはチャットボット）リストの作成

Eメールリストは、メッセージを送ることのできるEメールアドレスのリスト以上のものです。それはあなたの聴衆であり、あなたのファンベースであり、良い時にはあなたの繁栄を助け、悪い時にはあなたを水面上に保つ生命線です。帝国はEメールリストの上に築かれてきたのです。

人々があなたのEメールリストにオプトインするとき、彼らはあなたに価値ある連絡をする許可を与えます。彼らは事実上、あなたのセールスファネルの第一段階に入ったことになります。勝負はこれからです。

Eメールリストの作成 は通常 リード・マグネット.これは、「1日で100万ドルを稼ぐための無料電子ブックへのアクセスが欲しいですか？

このようなリードマグネットを人々に浴びせることの問題は、それが欺瞞に感じることができるということです。タイトルは素晴らしく聞こえるかもしれませんが、その背後にある価値も保証するものではありません。もし、あなたのリードが、そのコンテンツが約束を全く果たしていないことを発見するために、屈服してメールアドレスを提供したら、彼らは騙されたと感じるでしょう。

これがクリックベイト現象だ。

そう、あなたは彼らのEメールアドレスを手に入れたが、興味を引く代わりに嫌悪感を植え付け、そのEメールアドレスはまったく役に立たなくなったのだ。そして、もし彼らがその価値を気に入ったとしても、それを知る術はない。

もっと巧妙にすることもできる。Sumo.comが、このIntercomに関する素晴らしい記事から、ボーナスコンテンツを提供することで、Eメールリストにオプトインさせようとしていることに注目してください。

問題の記事は、Intercomのマーケティング戦術の素晴らしい内訳である。彼らは、あなたのビジネスで使える多くのヒントを含む感動的なストーリーを提供するが、パイの上のサクランボは省かれている。この方法の方が好意を高めるのに効果的であるだけでなく、スーモのマーケティング担当者は、人々がスーモから得た価値を本当に素晴らしいものだと思ったのだと安心することができる。彼らの関心は限りなく本物であり、それを捉えるに値する。

必ずしも記事、ホワイトペーパー、電子書籍である必要はない。リードマグネットの最も偉大な例のひとつは、HubSpot's WebsiteGraderで、ウェブサイトの質を評価し、その結果を正しくするための無料アドバイスに変えるオンラインツールです。2006年の発売以来、このギミックは400万以上のウェブサイトを格付けしてきました。HubSpotを手に入れることは、膨大なEメールリストだけでなく、見込み客を特定し、質を高めるために使用できる多くの貴重なデータも手に入れることになる。

あるいは、シンプルに、戦略的な場所に、一貫して発信している素晴らしいコンテンツの隣に、「何も見逃さない」ための魅力的なCTAを置くこともできる。

未来のEメールリストはチャットボットリストのようです。見込み客は、下のようなCTA（本物ではありません）をクリックして登録し、あなたの最新情報を自動的に受信トレイに受け取ることができます。

チャネルとしては、メールよりも摩擦が少ない。なぜか、人々はメールよりもメッセンジャーの受信トレイをクリーンアップする方が苦にならないようだ。メッセンジャーで配信されたメッセージの開封率は、約85-90%と報告されており、Eメールに比べて非常に高い。

Eメールリストはまだ死んでいないし、当分死なないだろう。今のところは、両方を並行して使うことをお勧めします。チャットボットは、会話を継続させ、定期的に小さな価値の塊でオーディエンスを後押しする、楽しく敷居の低い方法です。一方、Eメールはより普遍的で、インターネットのバックボーンです。

しかし、かつてアンドリュー・チェンが言った言葉を覚えておいてほしい：

時間が経つにつれて、すべてのマーケティング戦略は$h*ttyクリックスルー率になります。

テキストアノテーションとLLMのおかげで、チャットボットは今、次の大きな出来事だ。使いやすくなり、機能するようになった。誰もがチャットボットを使うようになり、オーディエンスがチャットボットに辟易するようになるまで待つか、アーリーアダプターとして今日飛びつき、その時までに忠実なオーディエンスを作り上げるか。

Facebookピクセルを解き放つ

ルアーを下げた瞬間に誰もが食いつくわけではない。

それでいいんだ。愛が成長し、花開くには、育むことが必要なこともある。それに、価値のあるものは簡単に手に入るものではない。手に入れるのが難しいからこそ、最終的に手に入れたときの喜びが大きくなるのだ。

朗報は、オンライン・マーケティングでは、火花を散らさないように自動化できることだ。それはリターゲティングと呼ばれるもので、Facebookはそれをとんでもなく簡単にした。

このように言ってみよう：あなたは、素晴らしい価値で彼らを育成し続けるために、あなたの素晴らしいリードマグネットのためにあなたの見込み客が動く必要はありません。彼らは、あなたのランディングページやブログ記事をクリックした瞬間に、あなたを否定する力を失ったのです。

具体的には、Facebookピクセルを使用することで、ウェブサイト訪問者をカスタムオーディエンスにセグメント化し、広告のターゲットとすることができます。

いくつかの例を挙げよう：

• 過去24時間以内にウェブサイトを訪問した人
• 過去180日間にあなたのウェブサイトを訪問し、30日間戻っていない人
• ウェブサイトの特定のページを訪れた人
• あなたのウェブサイトの特定のページを訪問したが、別の特定のページを訪問していない人

これらのオプションによって、適切な視聴者に適切な価値を示すことができます。例えば、就職面接のための「やるべきこと」と「やってはいけないこと」のシリーズを作るとします。Facebookピクセルを使えば、最初の記事を読んだ人だけに2つ目のブログ記事を見せることが簡単にできます。プロからのアドバイス：遅延時間を設定することで、Facebook Pixelがユーザーを捕捉するのを避けることができます。バウンスしたユーザーにお金を使いたくないでしょう。

ピクセルのTime Since Last Visit - フィルターを使用して、ウェブサイト訪問者のためのスマートなリターゲティングセールスファネルを作成できます。優しくコンバージョンに導きます。

一番うまくいくシークエンスを見つけるには時間がかかるが、それがわかったら、ソファーに座ってマリオカートをプレイしながら、その様子を見守ることができる。

基本的なリターゲティングのセールスファネルのステージは次のようになります。

• 最終訪問から0～6日目：無料トライアル登録キャンペーン
• 7～11日目：リードマグネットを提供し、メールアドレスを獲得する（電子書籍など）
• 12日目～16日目：製品のベネフィット#1を強調し、トライアルに申し込むためのCTAを表示する。
• 17日目～21日目：製品の価値を強調するテスティモニアルビデオと、試用申し込みへのCTA
• 21日目～25日目：製品のベネフィット#2を強調し、トライアルに申し込むためのCTAを表示する。
• 26日目～30日目：広告に新しい画像を使った無料トライアル登録のプロモーション

ちょっと考えてみてほしい。

あなたのコンバージョンプロセスに最適なものを見つける必要があります。最後に訪問してからの時間や、さまざまなタイプのコンテンツを試してみましょう。より定着させるために、一連の流れに物語を組み込んでみましょう。

この実用的な側面は、異なる広告でターゲットにしたいタイム・ウィンドウごとにカスタム・オーディエンスを作成することに集約される。そして、それぞれのカスタムオーディエンスに対して広告セットを作成する。

もう1つの方法は、LeadsBridge のようなソフトウェアを使用して、CRMのデータからリターゲティングキャンペーンを自動的に開始することです。LeadsBridgeは、CRMの顧客セグメントからカスタムオーディエンスを作成し、特定の広告でターゲティングすることができます。例えば、Salesflareでは、LeadsBridgeを使ってトライアルユーザーをオンボーディングビデオでリターゲティングしています。

Facebookピクセルをクリエイティブに活用することで、ターゲットを絞った自動化された方法で、まだ手探り状態のオーディエンスを簡単に育成し続けることができる。これを続ければ、彼らは最終的にあなたのリストに登録してくれるはずだ。あるいは、あなたが提供するものが何であれ、すぐに購入に向かうだろう。オプトインしたくないからといって、必ずしも興味がないとは限らない。

もしアイドリングのままだとしたら、それはただ、なるべくしてなっただけだ。ほとんどエネルギーを使わなくてよかった。

必要なときに駆けつける

私の女友達はよく、私の本能を逆なでして、気になる女の子を無視するようにと言う。そうすればもっとモテるようになるって。

うまくいくかどうかはわからない。試したことがないのか、試すには弱いのか、それはあなたが決めることだ。なんにせよ、セールスファネルを存続させたいと真剣に考えているのなら、このアドバイスには乗らないことだ。

無視するのは見込み客だ。彼らが何かを求めてきたときには、いつでも対応できるようにしておいた方がいい。

フォームはとても2016年、2015年、2014年...「前時代的」というのが私たちが探している言葉です。今日では、Intercom または Drift のようなライブチャットソフトウェアを使用することができます。これは、リードが彼らの問題を解決するために信頼できる人物としてあなた自身を確立するための重要な要素です。彼らは問題を抱えており、あなたはそれを解決する。リアルタイムで。

IntercomもDriftも、もう日常的なチャットサービスではない。あなたの不在をカバーするインテリジェントな標本に成熟している。現時点では、自動応答以上のことはできませんが、日に日に賢くなっています。

見込み客の自助努力を可能にする

私は情報通だ。ウェブサイトで情報を探すときは、カスタマー・サポートに問い合わせる前に、まずヘルプやFAQをチェックする。自分で調べるのが好きな人もいますからね。

電話やチャット、あるいは電子メールを好まない人は常にいる。だからといって、彼らを顧客として獲得できないということにはならない。あなたの製品やサービスにとってどのような意味であれ、彼らに精巧なセルフヘルプ・セクションを提供しましょう。

この戦術は、ライブチャットサポートと簡単に統合することができます。彼らが持っている質問に正確に答える記事を参照することができれば、顧客の問題を解決するのはずっと速くなります。あなたが紹介する必要はありません。Salesflare のライブチャットが有人でないときはいつでも（私たちは時々寝ています）、ボットは、HowToセクションからの記事をチェックするように顧客に提案します。製品に関する大量のコンテンツを作成することは、SEO対策にもなる。

私たちはIntercom内にHowToセクションを構築しています。Driftや他のものを使っている場合は、SupportHero をご覧ください。

CRMにすべてを集約する

CRMシステムはかつて、すべての顧客との関係をまとめるハブとして考えられていた。手作業によるデータ入力や嗜好の苦しみの中で、その本質はどこかで失われてしまった。Salesflareは、それを取り戻すための私たちの方法です。データを一元化し、複数の見込み客と同時に有意義な関係を簡単かつ容易に構築できるようにします。

Salesflareを使うにせよ、他のものを使うにせよ、CRMはあなたのバットケイブだと考えてください。自分の行動を振り返り、次の一手を考え、糸を引くための拠点です。そのすべてを可能にするもの、それがデータです。

連絡先データ、会社情報、ソーシャル・プロフィール、連絡先のネットワーク。あなたが交換したEメール、彼らが訪問したウェブサイトのページ、彼らがクリックしたリンク、あなたがかけた電話、あなたが開いたミーティング。あなたのセールスファネル。全てが一箇所に。

Salesflare を使えば、指一本動かすことなく、これを実現できる。しかし、これを他のツールとリンクさせてこそ、本当に強力なものになるのです。他のすべてのデータに加えて、Intercomの会話、NPSスコア、トライアルデータを取り込むことで、セールスファネル内のすべてのリードと顧客について、ステージごとに整理された本格的で詳細な概要を得ることができます。

もし私たちがその段階に達したと思うなら、CTAをどうぞ👇 もしそうでなくても、悪く思わないでください。

「Salesflareが大好きだ。シンプルだがエレガントで、常に改善されている。UIが大好き。一緒に働ける素晴らしいチーム。また、Gmailとの統合やその他のサードパーティとの統合にも感謝しています。"

ロニー・メイン、レッド・シューズ・リビング

CTAについてはまた後日...。

CRM を使用してフォローアップで勝利し、セールス ファネルにリードを誘導する方法についてのインスピレーションは、The Subtle Art Of Following Up With Automation をご覧ください。

#3。アクション

かわいいデートはたくさんできるけど、最終的には何かが起こってほしい。友達ゾーンは暗い場所だ。

何度も素晴らしいコンテンツを発信していても、ある時点で真剣になり、動き出す必要がある。

CTAで意図を明確にする

あなたはいちゃつき、楽しい時間を過ごし、相手はあなたのものを楽しんでいる。しかし、ある時点でこの関係は着地しなければならない。あなたは、コミットメントを得るためにこのすべてを始めたのだ。明確なCall-to-Actionsで、見込み客をそのコミットメントに向けてセールスファネルのステージを下降させるのはあなたの責任です。

あなたが作成し、見込み客に見てもらうものすべてに、ゴールを念頭に置きましょう。Eメールであれ、コンテンツであれ、ランディングページであれ、Facebook広告であれ、あなたは見込み客にある行動をしてもらいたいのです。彼らがそれを簡単にできるようにしましょう。Poptin のようなソフトウェアを使って、ウェブサイト上のCTAをできるだけ魅力的なものにすることができます。

見逃すことを恐れさせる

FOMO、つまり「Fear Of Missing Out」は単なるポップカルチャーの流行語ではない。それは実際の心理的な出来事であり、あらゆる人々の行動を駆り立てている。特にミレニアル世代ではそうだ。

マーケティング担当者としては、意思決定を促すFOMOを見逃したくない。

後々できなくなることへの恐れほど、決断を促すものはない。割引は、時間が限られているときに最も威力を発揮する。これが、ブラックフライデーが1年で最もクレイジーなショッピングの日である理由だ。翌日ではなく、その日だけである。

しかし、そのやり方は巧妙でなければならない。FOMOを作り出そうとすると、売り込まれているような感覚を与えかねない。その秘訣は、見込み客に気づかれないようにFOMOを植え付けることである。

顧客の声を入れる

売りつけられているという感覚を人々に与えないための最善の戦術は、あなたの商品がいかに素晴らしいか（そして、それを逃したらどんなに最悪か）を、他の誰かに語ってもらうことだ。あらゆるツール、チャネル、ハック、テクニックを超えて、売上の最強の原動力は口コミである。

もしあなたが以前注目していたなら、前に示したFacebook広告リターゲティングのセールスファネルステージの例の中に、顧客の声があることに気づいたでしょう。理想的には、顧客の声はターゲットオーディエンスの多くが共感できるケースを表しています。そして、お客様の声は、見込み客にとって関連性のある価値であり、意思決定ドライバーになります。彼らは、自分たちのような人が自分たちも抱えている問題を解決しているのを見て、その問題に対して自分たちが何をしているのかを自問し始めるでしょう。

もちろん、Facebook広告である必要はない。Unbounce がここで行っているように、ランディングページで行っている主張を裏付けるのに、お客様の声は最適です。

希少性と緊急性を生み出す

ブラックフライデーのテクニック見込み客に「今しかない」と思わせることで決断を促す。限定品」です。在庫は残りわずか』です。この取引は『明日まで』です。

データを使って、セールスファネルの第3段階にいる、購入に踏み切る転換点にいる人々にだけ、この種の取引を見せるようにすることができる。

グロース・マーケティングの本質について尋ねられたとき、このコンセプトの名付け親であるショーン・エリスはこう答えた：

持続可能な成長は、優良顧客を理解し、その顧客をより多く見つけ、獲得する方法を見つけ出すことから生まれる。

緊急性を生み出すという文脈でこのことが意味するのは、見込み客があと一息で結婚を決意し、最後の一押しが必要なときに見せるサインを明確に把握しておくことであり、その最後の一押しとは、限定オファー付きのCTAである。

SalesflareのようなSaaS製品の場合、ユーザーがトライアルアカウントで行っているアクション（毎日のアクティビティ、作成されたアカウント数、チームに追加されたユーザー数）からこれを推測することができます。ecommerceの場合、これはユーザーが特定のアイテムを見るために何度も戻ってくることを意味します。

この種のデータは、誰に緊急性を与えるべきかを教えてくれる。デートの相手がアイコンタクトをたくさん求め、チャンスがあるたびにちょっとした接触をするようなものだ。もし今あなたが行動を起こせば、成功する可能性はかなり高いということを教えてくれる。

#4。長期的な関係

おめでとう。

これは一回限りの取引ではない。あなたとあなたの見込み客はお互いにコミットし、長い目で見ているのです。

心配しないで、あなたはまだ他の見込み客とデートしたり結婚したりすることができる。ただし、約束を守ることが条件だ。他の見込み客を追いかけることに夢中になり、既存の顧客をないがしろにしてはいけない。

ウェブサイトにトラフィックを集めるのは難しいことではありません。Eメールリストに登録してもらうのも簡単だ。商品を買ってもらったり、サービスを申し込んでもらったりするために、世界トップクラスになる必要はありません。

結婚と同じように、難しいのはその後だ。彼らを幸せにし続け、何度も何度も戻ってきてもらうことだ。

数年前、アンドリュー・チェンが自身のブログで紹介したAndroidアプリのリテンションに関するグラフを見てみよう。

100人のユーザーがあなたのAndroidアプリをダウンロードした場合、3日後には約20人があなたのもとを去ることになります。そのうちの約80%が、90日後にあなたのもとを去っていきます。

これは、ユーザーを活性化させることでもあり、ユーザーを維持することでもある。持続可能な成長のためには、既存顧客を満足させ続けることが少なくとも同じくらい重要なのだ。

納得いかない？eConsultancyのこのレポートによると、"既存顧客に売れる確率は60-70％であるのに対して、新規見込み客に売れる確率は5-20％程度しかない "というのはどうだろう。

忠誠心のある顧客は新規の顧客よりもはるかに価値があり、長く幸せな結婚生活を送るには継続的な努力が必要なように、忠誠心を築くには継続的な努力が必要なのです。ただ関与するだけでなく、関与し続けること。

マーケティング戦略の規模を拡大する前に、この方法を正しく理解しておきましょう。あなたが維持できない顧客は、単にいなくなるだけでなく、あなたのブランドの良い大使ではないことが多い。元カレと友達でいることは、誰にとっても良いことではありません。

ネット・プロモーターの活用

「このアプリを友人や同僚に薦める可能性はどのくらいですか？

この質問は、顧客満足度を測定し、ネット・プロモーター、つまり、あなたの製品を大変気に入り、喜んで他の人に紹介してくれる人を特定するのに役立ちます。

ネット・プロモーターとは、9以上投票した人のこと。6以下はDetractors、つまりあなたの製品にあまり満足しておらず、近い将来離婚を申請しそうな顧客です。彼らは同業者にも満足できる相手としてあなたを推薦することはないでしょう。

何よりもまず、NPSスコアは、製品やリテンション戦略にまだ取り組みが必要か、それとも規模を拡大し、マーケティング騒乱を巻き起こす準備が整っているかを教えてくれる。それは、あなたが結婚相手としてふさわしいかどうかを教えてくれる。

もしそうなら、最もハッピーなパートナー（あなたに9点以上の評価を与えたネット・プロモーター）に、あなたのパーティーの素晴らしさを広めるよう勧める価値があるかもしれない。

私たちは、NPSソフトウェアGrowthscore.io を私たちの紹介ソフトウェアにフックアップして、ネットプロモーターへのアウトリーチを自動化し、彼らが私たちにもたらす売上のコミッションと引き換えに、彼らが紹介することを検討するかどうかを尋ねました。また、G2CrowdやProduct Huntのレビューで彼らの満足度を紹介してもらえないかとお願いするメールも自動送信されています。

そうして、あなたはループを閉じた。今、あなたは幸せな顧客が新しい見込み客をセールスファネルの最初のステージに押し込んでいます。

お客様を満足させること、そしてその状態を維持することについては、もっと言いたいことがたくさんある。それは次回のデートのためにとっておこう😏。