Lead Qualification: Cómo cualificar sus clientes potenciales B2B y mejorar su proceso de ventas

Masterclass de canalización de ventas: Quinta parte

semáforo en verde
Fotógrafo: tom coe | Fuente: Unsplash

Est√° empezando a calentar a sus clientes potenciales, reservando demostraciones y organizando reuniones de ventas. Pero, ¬Ņc√≥mo saber si un lead merece la pena o si lo mejor es nutrirlo despu√©s de la primera reuni√≥n? Ah√≠ es donde entra en juego la cualificaci√≥n de clientes potenciales.

Este post es la quinta parte de una nueva Serie magistral sobre c√≥mo construir su canal de ventas. Construir un s√≥lido pipeline de ventas es la #1 clave del √©xito en ventas. Por eso hemos creado esta gu√≠a indispensable paso a paso, para ense√Īarte a construir tu pipeline de la forma correcta.

- Jeroen Corthout, Cofundador Salesflare, un CRM de ventas f√°cil de usar para peque√Īas empresas B2B.

En esta quinta parte de la serie, explicaremos el concepto de cualificación de clientes potenciales, por qué es tan importante para las ventas B2B y cómo puede cualificar sus clientes potenciales de la mejor manera.

 

1. ¬ŅQu√© es la cualificaci√≥n de clientes potenciales?

La cualificación de clientes potenciales se refiere al proceso de determinar si un cliente potencial se ajusta a su perfil de cliente objetivo, si tiene posibilidades de convertirse en cliente y, lo que es más importante, si tiene posibilidades de convertirse en un cliente de éxito a largo plazo.

embudo de cualificación de clientes potenciales
fuente

 

2. ¬ŅPor qu√© es importante la cualificaci√≥n de los clientes potenciales?

Imagine que realiza una campa√Īa de marketing en Facebook y LinkedIn para generar clientes potenciales. Aparte de las campa√Īas que realice, tambi√©n recibir√° un flujo constante de clientes potenciales org√°nicos desde su sitio web. En total, acabas teniendo una lista de unas 100 personas que parecen interesadas en lo que ofreces.

¬ŅC√≥mo sabe cu√°les de ellos pueden convertirse en clientes a largo plazo?

Por supuesto, podr√≠a empezar por el primer contacto que gener√≥, pero cuando llegue al √ļltimo, existe un alto riesgo de que haya perdido la oportunidad de relacionarse con alguien que estaba muy motivado para utilizar su producto en ese momento.

Como sugiere data, sólo 25% de los clientes potenciales se califican como clientes ideales de una empresa y la friolera de 75% de ellos ni siquiera llegan a convertirse. El mismo estudio afirma también que unos 73% de los clientes potenciales que generan las empresas en Internet no están preparados para la venta y unos 50% están cualificados pero no dispuestos a comprar.

En pocas palabras, ignorar la cualificación de clientes potenciales conducirá a:

1. Pérdida de tiempo

Si no califica a sus clientes potenciales antes de concertar sus reuniones de ventas, acabar√° perdiendo mucho tiempo haciendo un seguimiento de aquellos que no son adecuados para su empresa.

Por ejemplo, puede que acabes persiguiendo a un cliente potencial que no tiene presupuesto para lo que ofreces. Aunque organices varias reuniones de ventas con este cliente potencial, nunca podr√°s cerrar el trato.

fotografía en escala de grises de reloj de bolsillo analógico

2. Perder oportunidades

Algunos de sus mejores clientes potenciales pueden requerir más esfuerzo y lnutrición para convertirse. Si pierdes tiempo haciendo un seguimiento de cada cliente potencial que has generado, acabarás perdiendo oportunidades.

Los clientes potenciales que encajan en el mercado se pierden cuando se espera demasiado para hacerles un seguimiento o no se les hace ning√ļn seguimiento porque se estaba intentando convertir a un cliente potencial fr√≠o. Si no sabes qui√©n merece la pena o qui√©n es tu cliente potencial de alto valor, perder√°s la oportunidad de venderle en el momento adecuado.

3. Cerrar tratos que no duran

Acercarse a todos los clientes potenciales de su cartera de oportunidades puede dar lugar a algunas ventas. Pero lo más probable es que acabes cerrando más tratos a corto plazo, dejando así sobre la mesa tratos más lucrativos a largo plazo.

Esto suele ocurrir cuando se dan comisiones o se fijan objetivos a los vendedores. Entonces se centran en cerrar acuerdos que sólo aportarán valor a corto plazo tanto para el cliente como para la empresa. Esto puede solucionarse en parte creando criterios de cualificación claros, para que el personal de ventas no se centre en clientes potenciales que no encajen con tu cliente ideal.

Las desventajas de no invertir tiempo y recursos en la cualificación de clientes potenciales son evidentes. Dicho esto, todavía hay 46% empresas a las que les resulta difícil.

reto de cualificación de clientes potenciales
fuente

Seg√ļn Steven Tulman, aproximadamente 67% de sus ventas perdidas se deben a clientes potenciales que no estaban cualificados.

Entonces, ¬Ņc√≥mo calificar eficazmente a sus clientes potenciales de forma que su enfoque de ventas permanezca optimizado y centrado en el crecimiento del mercado?

 

3. Metodologías de cualificación de clientes potenciales para ventas

Si bien extraer todos los datos posibles de un cliente potencial es el camino a seguir, hay un proceso que uno debe seguir para asegurarse de que tiene todos los conjuntos de datos correctos para calificar un cliente potencial. Esta es la razón por la que IBM creó el marco BANT.

Gráfico BANT
fuente

Veamos el marco, cómo funciona y por qué es importante completar cada paso.

1. Identificar los medios de su ventaja (Presupuesto)

El primer parámetro para cualificar a un cliente potencial es si podrá o no permitirse la solución que usted le ofrece. Dirigirse a un cliente potencial que no dispone del presupuesto necesario para tu solución, con la esperanza de que reserve algo, es un tiro a ciegas que puede acabar suponiendo una pérdida de tiempo y esfuerzo.

Algunas preguntas importantes para identificar el presupuesto de un cliente potencial para su solución:

  • ¬ŅCu√°nto gastan ya ahora en el problema que abordas?
  • ¬ŅDe qu√© presupuesto sale esto (ventas, marketing u otro)?
  • ¬ŅCu√°nto les costar√≠a construir una soluci√≥n ellos mismos?
  • ¬ŅCu√°nto pierden por ignorar el problema?
  • ¬ŅCu√°l es el ROI que esperan obtener?
  • ¬ŅQu√© presupuesto se ha fijado para la compra?
  • ¬ŅJuega el precio un papel importante en su decisi√≥n de compra?
dinero en efectivo en la cartera
Fotógrafo: NeONBRAND | Fuente: Unsplash

2. Toma de decisiones (Autoridad)

En nuestro anterior post mencionamos cómo hay una media de 6,8 personas que forman parte de cada acuerdo de ventas B2B. Por eso es importante que sepas si estás hablando con la persona adecuada. Si no lo estás, tu oportunidad no está tan cualificada - a menos, por supuesto, que consigas ponerte en contacto con la persona adecuada a través de la persona actual o a través de una mayor red de contactos.

Un par de preguntas que le ayudar√°n a identificar si est√° hablando con la persona adecuada:

  • ¬ŅQu√© papel desempe√Īa el l√≠der en la toma de decisiones?
  • ¬ŅCu√°ntas personas o departamentos est√°n implicados?
  • ¬ŅQui√©n toma la decisi√≥n final?
  • ¬ŅC√≥mo toma una decisi√≥n la empresa o el departamento?
  • ¬ŅQu√© preocupaciones tendr√° el responsable de la toma de decisiones?
  • ¬ŅQui√©n ser√° el punto de contacto para implantar o supervisar el producto?
  • ¬ŅCu√°ndo quieren empezar a utilizar el producto?
  • ¬ŅCon qu√© par√°metros debe evaluar el √©xito?

3. Comprensión de las necesidades (Necesidad)

El siguiente paso es comprender las necesidades de su cliente potencial. Debes tratar de identificar cuáles son sus objetivos empresariales, los retos a los que se enfrentan y, a continuación, ofrecerles las soluciones que tienes.

Al fin y al cabo, el éxito de una reunión de ventas radica en ser capaz de entender al cliente potencial y satisfacer sus necesidades. Pero para ello necesitas responder a las siguientes preguntas:

  • ¬ŅC√≥mo conocieron su empresa y su producto?
  • ¬ŅCu√°les son los principales retos a los que se enfrenta el l√≠der?
  • ¬ŅCu√°les son los retos a los que se enfrenta la empresa?
  • ¬ŅAlguno de los problemas de la empresa es urgente?
  • ¬ŅCu√°les son los objetivos que quieren alcanzar?
  • ¬ŅEn qu√© te benefician sus objetivos?
  • ¬ŅQu√© les motiv√≥ a buscar soluciones?
  • ¬ŅQu√© caracter√≠sticas creen que debe tener la soluci√≥n y por qu√©?

4. Cronometraje (Timing)

Ya sean los presupuestos, las aprobaciones o las comparaciones, puede haber m√ļltiples factores que influyan en el proceso de compra. Para mantener optimizados los procesos de venta, es importante comprender el lugar que ocupa el cliente potencial en el proceso de compra y los plazos que le llevan a realizarla.

persona que sostiene el calendario en enero
Fotógrafo: Brooke Lark | Fuente: Unsplash

Un cliente potencial que sabe que necesitar√° tu soluci√≥n dentro de 3 meses es mejor que el que dice que podr√≠a necesitarla alg√ļn d√≠a en el futuro. En funci√≥n de su proceso de ventas y sus objetivos empresariales, debe decidir qu√© plazo le resulta aceptable.

Algunas preguntas que le ayudar√°n a identificar el marco temporal del cliente potencial:

  • ¬ŅA qu√© otros problemas o retos se enfrentan?
  • ¬ŅCu√°l es la prioridad del problema que est√° resolviendo?
  • ¬ŅCu√°ndo piensan abordar el problema que usted resuelve?
  • ¬ŅSe est√°n planteando otras soluciones?

Ahora, para llevar su proceso de cualificación de clientes potenciales un paso más allá que BANT...

5. Perfil del cliente (¬°Paso extra!)

Aqu√≠ es donde debe poner en pr√°ctica su p√ļblico objetivo definido y su cliente ideal. Compare sus clientes potenciales con las caracter√≠sticas que ha enumerado en el personaje para ver si coinciden con su cliente ideal.

Algunas preguntas importantes a las que debería tener respuesta:

  • ¬ŅEn qu√© medida coincide el cliente potencial con su cliente ideal?
  • ¬ŅA qu√© sector pertenecen?
  • ¬ŅCu√°nto tiempo lleva funcionando la empresa?
  • ¬ŅCu√°l es el tama√Īo de la organizaci√≥n en t√©rminos de clientes, empleados e ingresos?
  • ¬ŅSe encuentran en su mercado objetivo?
  • ¬ŅCu√°l es el caso de uso ideal de tu producto para ellos?
  • ¬ŅPor qu√© no encajan bien en su producto? (Se√Īales a las que debe prestar atenci√≥n)

Quiz√° se pregunte si sus clientes potenciales estar√°n dispuestos a responder a todas las preguntas anteriores. La realidad es que no responder√°n a todas las preguntas, por lo que hay que agruparlas de forma inteligente.

dos personas escribiendo en un papel sobre una mesa de madera marrón
Fotógrafo: Nik MacMillan | Fuente: Unsplash

Aseg√ļrate de que tus preguntas no den la impresi√≥n de que no has investigado. No querr√°s que tus clientes potenciales se sientan mal contigo, ni que se sientan confusos o abrumados en ninguna fase del proceso de venta.

 

4. Hacer que la cualificación de clientes potenciales impulse las ventas

La cualificaci√≥n de clientes potenciales no sigue un planteamiento √ļnico. Cada empresa tiene necesidades distintas y un mercado diferente al que atender, que cambia a su propio ritmo.

Por eso, su proceso de cualificación de clientes potenciales debe evolucionar a la par que las necesidades cambiantes del mercado y sus objetivos empresariales. También le ayudará a mantener su cartera de prospectos en buen estado, a predecir las tendencias cambiantes de los consumidores y a realizar previsiones concretas que puedan utilizarse para optimizar los procesos de ventas y aumentar las conversiones.

Recuerde: siempre debe reunir los requisitos antes de vender.

¬ŅListo para empezar a cualificar tus leads? Bueno, no te olvides de sintonizarnos la pr√≥xima semana para la Sexta Parte de nuestra Masterclass de Pipeline de Ventas: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro. ¬ŅNecesitas un repaso? Vuelve atr√°s y lee Cuarta parte: C√≥mo reservar y organizar reuniones de ventas como un profesional.

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Vanhishikha Bhargava