B2B企業が営業ツールを統合する方法
Sales Automation Masterclass：パート5
顧客関係管理（CRM）プラットフォーム。営業と市場のインテリジェンス。リード対応とプロスペクティング。分析とレポート。プロセスとトレーニング。自動化。今どきの平均的なB2B企業には、営業ツールの活用方法が数え切れないほどあります。ですが、営業活動の規模が大きくなるにつれて、ツールの数も、それを使う人の数も増えていきます。すると、データがさまざまなプラットフォームに分散し始めます。その結果、ある時点で営業がどれだけうまくいっているのかを概要として把握するのが難しくなります。では、営業ツールを統合して、互いに連携させることができたらどうでしょうか？
この記事は、営業を自動化する方法を解説するマスタークラスシリーズのパート5です。営業の自動化によって、たくさんの時間を節約し、より多くのdealをクローズできるようになります。だからこそ、この包括的なシリーズを作りました。自動化できる営業のさまざまな側面を順に取り上げ、それぞれをどう自動化できるのかを説明します。
– Jeroen Corthout、Salesflare共同創業者。小規模B2B企業向けの使いやすいsales CRM
この5つ目のレッスンでは、営業プロセスをより効率的にし、データを決して見失わないために、営業ツールを統合する方法を説明します。
1. PieSyncで連絡先データベースを同期する
64%の企業がクラウドアプリを使っています。平均すると、マーケティング、営業、業務の目的で最大18個のクラウドアプリを利用しています。
すべてのプラットフォームにある連絡先データベースを同期すると、顧客を360度の視点で把握できるようになります。また、特定のアプリで作業するときに、どのデータを使うかをより細かくコントロールできます。
PieSyncを使うと、複数のアプリにまたがるデータを統合する、インテリジェントな双方向同期が可能になります。
たとえば、メールマーケティングのリストをCRMと同期できます。PieSyncを使えば、メールマーケティングツールとCRMの間で双方向同期を有効にできます。また、特定のリストだけを同期するように選ぶことで、営業チームがどのマーケティングデータを、何の目的で使うのかもコントロールできます。
さらに、顧客データを最新の状態に保つうえで営業チームが最も頭を悩ませるもの、つまり電話の連絡先も同期できます。
営業プロセス中に電話番号を手作業でメモする代わりに、PieSyncで電話の連絡先をCRMと同期できます。こうすれば、連絡先情報がCRMに入っている顧客は自動的に電話に保存され、その逆も同じように行われます。
さらに、Salesflareを使っている場合は、CRMがメールの署名からこの連絡先情報を自動的に収集し、常に最新の状態に保ちます。
2. Zapierでスマートな統合をトリガーする
PieSyncのようなツールが異なるアプリ間でデータベースをスムーズに連携させるのに対し、Zapierは、使っている営業ツールを統合するワークフローを自動化します。指示したとおりに、同期されたデータベースをウェブアプリ間で自動的に移動させるため、手作業を減らし、顧客との本当の会話に集中できるようになります。
いくつか例を見てみましょう。
CRMと、Slackのようなチームチャットを統合して、リードとの進展があるたびにチームにも通知されるように設定できます。dealを受注したときにも、同じことができます。チーム全体で受注するたびに喜びを分かち合い、モチベーションを保つのに役立ちます。
もう1つの例は、リードフォームとSalesflareを統合することです。マーケティングキャンペーンを通じてリードが入ってくると、CRMが顧客サイクルの適切なステージに自動的に保存します。これにより、数日おきにリードをCRMへ手作業でアップロードする必要が減ります。
営業担当者にとって特に便利なもう1つの統合は、会計ソフトとの統合です。Salesflareが新しいdealの成約を通知したときに、Zapierをトリガーとして請求書を作成できます。
Zapierの統合でできることは、これだけではありません。
実際、Zapierの統合を使ってさまざまなプロセスを自動化し、簡素化する方法について、詳しく解説した記事を書いています。
3. セールスツールをプロのように統合する
使いやすく、ほとんどの統合を自分で設定できるツールを探しているなら、Zapierは便利な選択肢です。ただし、パワーユーザーで、セールスツール同士を連携させるために、より本格的な統合が必要なら、Blendr.io 、ApiX-Drive、またはIntegromatの利用を検討してみてください。
Zapierでは、条件に応じて別のワークフローへ分岐する自由度があまりありません。一方、これらのプラットフォームなら、ほとんど何でも実現できます。
セールスツールを統合するための独自の実装に多くの時間と費用をかける代わりに、こうしたスマートなプラットフォームを使えば、数分でプロセステンプレートを作成し、最も複雑なワークフローまで自動化できるようにツールを統合できます。
Integromatでは、次のようになります。
4. Salesflareで顧客データを自動的に統合する
統合を使えば、あるセールスツールから別のセールスツールへデータを簡単に移動できます。そして営業のプロであるあなたのデータは、メールボックス、カレンダー、電話、メール、ウェブトラッキングの各プラットフォームに分散しているはずです。
そこで役立つのがSalesflareです。
Salesflareは、すべてのメール、ミーティング、通話、連絡先、会社情報、さらに見込み客のソーシャルプロフィールやメール署名まで取り込み、これらすべての情報の流れをCRMに集約します。これにより、顧客データを包括的に把握できます。
Salesflareは、やり取りしたドキュメントをもとに、顧客や見込み客ごとに便利なドキュメントフォルダーを作成します。手作業は必要なく、常に最新の状態に保たれます。
最後に、Salesflareは、メールの開封、クリック、ウェブサイトへの訪問や、見込み客とのあらゆるやり取りを記録します。これにより、営業プロセスをさらにカスタマイズして改善し、より早くdealを成約に導けます。
簡単に言えば、手作業でのデータ入力を減らし、より多くの売上を生み出すことに集中できるようにします。
結論：生産性を高めるためにセールスツールを統合しよう！
ツール同士を連携させるのは、チームとして協力することでより多くの仕事を成し遂げるのに似ています。お互いの強みを活かしてプロセスをさらに良くし、適切なサポートがあれば、より効率的に進められます。
営業ツールを連携させると、営業プロセス全体を見渡せるインサイトにアクセスできるだけでなく、チームの生産性も大きく高まります。
連携を設定して、営業ツールをすべて同じチームのように機能させる準備はできていますか？
営業ツールを連携させることで、どのように成果を高められたか、ぜひ教えてください。
手短に振り返りたいですか？Sales Automation Masterclassの第4回、顧客データを自動化する方法を読むことをおすすめします。 今回の記事では、Sales Automationに関する2つ目のMasterclassシリーズから、最後のインサイトをお伝えしました。でも、来週にはまた、 これまでで最大のMasterclassシリーズを始めます。今回は、スタートアップの資金調達がテーマです！
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