新興企業向けコールドメール・アウトリーチ

リマ・シトニック（リプライのシニアデジタルマーケター）によるゲストブログ

スタートアップの経営は大変な仕事だ。そして、スタートアップオーナーのToDoリストの項目の中でも、アウトリーチはトップクラスに位置するはずだ。見込み客であれ、投資家であれ、パートナーであれ、候補者であれ、あなたがつながりを持とうとしているのは、コールドメールに勝る方法はない。

さて、コールドメールは必ずしも評判が良いとは言えない。Eメールはもうダメだ、最新のソーシャルメディアの流行に乗らなければならない、というお決まりの主張に加え、「冷たい」という側面が多くの人を......そう、冷たいのだ🥶。

メールは健在であるだけでなく、コールドメールは（正しく行えば）あなたのスタートアップを成長させるための強固な基盤になります。私たちはこの方法でReplyを成長させ、時間をかけて他のチャネルにも手を広げてきましたが、私たちの発信するコールドメールは今でも私たちのビジネスの中核であり、あなたのビジネスの中核にもなり得るのです。

そこで今回は、そのためのプロのコツやベストプラクティスを紹介したい。

コールドメールとは一体何なのか？

コールドメールとは、投資先を探したり、パートナーシップを提案したり、チームを成長させたり、最初の顧客を獲得しようとしたりするときなど、これまで接触したことのない人にメールを送ることです。

だから スパムとどう違うんだ？

最初に断っておくが、私は弁護士ではないし（ジョン・グリシャムの小説はたくさん読んでいるが）、私が言うことは決して法的なアドバイスではない。規制は変わるものであり、あなたのEメールがあなたの国（もし違う国であればあなたがEメールを送っている国）の要件に沿っているかどうかを確認するために、自分で調査する必要があります。

米国のCan-Spam規制や、対応するEUのポリシーに慣れることが良い出発点です。連絡先の詳細が見えるようにする、今後のメール配信を停止するオプションを含めるなど、ちょっとした工夫でコールドメールのコンプライアンスを保つことができます。

コールドメールは万人向け？

正直なところ、どのビジネスもコールドメールから恩恵を受けることができると思いますが、他のビジネスよりも恩恵を受けることができるビジネスがあることは間違いありません。

しかし、考えるべき重要なことは、コールドメールキャンペーンが自分にとって正しいかどうかではなく、見込み客にとって正しいかどうかです。

第一の質問：彼らはメールアドレスを持っていますか？馬鹿げた質問のように思えるが、私は個人的に、受信トレイをほとんど見ない昔ながらのCEOを知っている📠B2Cビジネスの場合、ターゲット市場はコンピュータを軽蔑しているかもしれない。

しかし、もしあなたの見込み客がオンラインであれば、Eメールを使っている可能性が高い。

なぜソーシャルメディアを使わないのか？

Facebookで猫の動画を見たり、TikTokで口パクをしたり、Linkedinでネットワーキングをしたり。

それはもっともな意見だ。どれも素晴らしいプラットフォームで、私たちはFacebook、LinkedIn、Quoraなどに（有料広告とともに）定期的にコンテンツを掲載しています。

しかし、私たちはこれらのソーシャル・プラットフォームを利用しているが、Eメールには到底及ばない。なぜか？

  • 今日ここにいて、明日いなくなる。 長続きするソーシャルネットワークもあるが、次のホットトレンドがやってくるのは時間の問題だ。すべてのプラットフォームに飛びつくのは大変な努力だし、間違ったものを選んで損をするリスクもある。
  • 彼らのプラットフォーム、彼らのルール。 これは、Facebookでオーガニックな存在感を示していたすべての人に言えることだ。オーガニックなトラフィックを制限し、実質的に有料プラットフォームとしたことで、多くの企業が一夜にしてリーチがゼロになった。たとえ有料であっても、あなたは次のことをしなければならない。 ルールに従うその解釈はしばしば自由であり、いつでも変更される可能性がある。
  • リーチは限られている。 誰もがFacebookやInstagramなどを利用しているように感じるが、実際はそうではない。TikTokにいくらお金をつぎ込んでも、私はあなたのコンテンツを見ることはない。 B2Bリード).

一方、Eメールは人々の生活に欠かせないものだ。私たちのほとんどは受信トレイに依存し、一日中数え切れないほどチェックしている。多くの人が仕事の計画を立てたり、重要な情報を保持したり、チームや顧客と連絡を取ったりするために利用している。

人々がいるところに行きたいのなら、それは彼らの受信トレイにいることを意味する📥。

誰にコールドメールを送るべきか？

コールドメールはとてもパワフルでエキサイティングなので、多くの熱心すぎるマーケティング担当者は、メールアドレスを持つすべての人にプロモーションメールを送っている。

そう...それはスパムメール🚫で、コールドメールの評判が悪い理由のひとつでもある。

あなたの仕事は、パーソナライズされた、適切な人に適切なメッセージを送ることです。これを達成するためには、ターゲットを絞ったリストにメールを送る必要があります。

例えば、販売時点情報管理（POS）ソフトウェアを販売しているとします。もちろん、実際に小売業を営んでいる人だけにメールを送るのは理にかなっています。さらに一歩進んで、特定の地域や国に住んでいる人、または特定の規模の店舗を持つ人だけをターゲットにすることもできます。

では、あなたの製品／サービスはどうでしょうか？あなたのターゲット市場は？うまくいけば、それはあなたのスタートアップの最初の段階で検討されたものだ。理想的な顧客像（ICP）を早い段階で考えることは、とても簡単です。

一方で、あなたの製品は万人向けであり、地球上のすべての人があなたの提供するものを必要とし、欲しがっていると言いたくなるかもしれない。

ネタバレ注意:そうではない。

たとえ水を売るにしても、無節操な市場に売るのと、ユニコーンの涙を注入した水しか欲しがらないエリート水愛好家に売るのとでは、大きな違いがある。

良い知らせは、メールを送る相手を具体的にすれば、そのメールを書くのが100万倍簡単になるということだ。

全員にメールを送るとなると、どうしても漠然とした弱いメッセージになってしまいます。しかし、従業員数100人以上、売上高$1,000,000以上の企業で、現在CRMにアクメ・プロダクトを使用している営業マネージャーにメールを送るのであれば、関連性を持たせることが急に簡単になります。

パーソナライズされた関連性のあるメールを送ることで、迷惑メールフォルダを埋め尽くしているほとんどのメールより、100万マイルも先を行くことができるのです。適切な見込み客に送られた10通の関連性のあるパーソナライズされたメールは、ランダムに送られた10万通の漠然としたメールに打ち勝つでしょう。

効果的なコールドメールの送信

さて、10億ドルの大問題である： 結果を出すコールドメールの書き方とは？

よく調べよう🔎。

最高のコールドメールでは、ほとんどの作業は一文字も書く前に終わっている。リサーチし、リサーチし、そしてさらにリサーチする必要がある。もちろん、自分が何を売っているのかを熟知していなければなりませんが、誰に売るのか、つまりターゲット市場も知らなければなりません。

人口統計データを詰め込んだスプレッドシートのことを言っているのではない。これは、彼らの信念、目標、苦痛のポイント、反対意見、つまりあなたの見込み客が夜も眠れないようなあらゆることを知ることだ。

それを知るには、実際に既存の顧客と話をするのが一番だ。コンピュータの後ろから出て、直接会って話をするのだ。まだ顧客がいないのであれば、顧客になってもらいたい人を探す。

理想の顧客を知ることで、見込み客に何を言うべきかがわかるようになる。

連絡先の詳細 🎯 を探す

メールアドレスの検索 そのような人々にとって、このようなことは少し難しいかもしれない。 ICPの特定.

名前と住所のリストを購入することは可能だが、購入者は用心する必要がある。もちろん、評判の良いデータ・プロバイダーも存在する。しかし、ほとんどの場合、検証されていない、不完全な、あるいは古い情報にお金を払うことになります。私たちがテストしたあるリストでは、50%以上の住所が間違っていました。

そのため、私は常にDIYを勧める。リストを自分で作るということは、そのリストに載っているすべての名前があなたの理想的な顧客の一人であることを知るということです。また、この機会を利用して、顧客についてもう少し詳しく知ることもできます。

何から始めればいいのでしょうか？私なら、まずLinkedInで検索します。Sales Navigatorであなたの正確なパラメーターに一致するアカウントに検索を絞り込み、それらの人々のメールアドレスを1つずつ、または一括で見つけることができます（使用するツールによって異なります）。

相手に焦点を当てたメールを書く💌。

見込み客にEメールを送るとき、つい夢中になってしまいがちだ。あなたは自分の会社や製品に誇りを持っているのだから、そのすべてを伝えたいと思うのは当然だ。ただ、アウトリーチメールではダメですよ？

メールの主な焦点はあなたの見込み客であるべきです。見込み客と彼らが直面している課題について話しましょう。あなたのソリューションについて話すときは、それが彼らの目的を達成するためにどのように役立つかに明確に関連づける必要があります。

私の簡単なコツは、見込み客が目の前にいて、あなたのEメールを読んでいると想像することだ。一行ごとに、「それで？私には何があるのだろう？

  • 新しい会社だから何だと言うんだ？
  • 賞を受賞したから何だと言うんだ？
  • あなたの製品に8gのナノテクノロジーが使われているのは事実だが、それが何か？

メールをより適切なものにするために、リストをできるだけ細分化しましょう。見込み客と彼らにとって重要なことを常に頭の片隅に置いておくことで、世の中にあふれる99%のコールドメールに打ち勝つことができます。

CTAがある 📢。

あなたのメールを読んだ後、見込み客に何をしてもらいたいか考えてみましょう。完璧な世界であれば、最初のEメールで顧客や投資家になってくれるだろうが、残念ながら現実はそうはいかない。

だから、現実的な期待を持ち続けることだ：

  • たった1通のメールで、誰かにあなたの会社に投資してほしいと頼む：ありえない。
  • 誰かに質問して双方向の会話を始める：可能性が高い。

つまり、最初のメールは、売り込みにつなげるためではなく、見込み客との会話を始めるために使うのです。

効果的な件名を書く🧲。

件名はわずかなスペースで多くの仕事をこなさなければなりません。見込み客があなたの傑作コールドメールを開いて見るかどうかは、件名の良し悪しに大きく左右されます。

コールドメールの間違い#1は、気を利かせすぎることです。多くの専門家が件名で好奇心を呼び起こす必要があると説いていますが、気をつけなければ、あなたの件名はスパムフォルダにある他の件名と同じように聞こえてしまいます。

スタンディングデスクを売るなら...

  • グッド:初めてのスタンディングデスクが20%でお買い得
  • 悪い:RE：オプラ・ウィンフリーが生放送でやったことは信じられないでしょう。

今日の世界では、クリックを誘うような見出しよりも、わかりやすさのほうがはるかに目立ち、開封数もはるかに多くなる。

また、件名が長すぎると（特にモバイル端末では）切れてしまうので、できるだけ短くしましょう。Replyでは、3-7ワードが最適だと考えています。

結論

そうだ。コールドメールは死語になるどころか、強力なツールなのだ。

さらに良いことに、効果的であるためにスパム的である必要はありません。実際、パーソナライズされた関連性のあるEメールを送ることで、最高の結果を得ることができます。

時間をかけて見込み客をリサーチし、見込み客とそのニーズに焦点を当てたメールを書くことで、最初の投資家を見つけるにしても、次の顧客を獲得するにしても、コールドメールを利用して目標を達成することができます。

リマについて:
リマ・シトニックはReply.ioのシニアデジタルマーケターで、4年以上の経験があります。メール＆メッセンジャー・マーケティング、オンページSEO、リンク構築の経験豊富。

チームSalesflare
Team Salesflareの最新の投稿 (すべて見る)