SaaS-Vertrieb: Die Grundlagen

Alles, was Sie wissen müssen, um im SaaS-Vertrieb erfolgreich zu sein

Möchten Sie alle Grundlagen des SaaS-Vertriebs in einem Rutsch lernen, ohne endlos herumgoogeln zu müssen? 🎓

Dann sind Sie bei uns genau richtig!

Im Folgenden werden wir die folgenden Punkte behandeln (Sie können auch auf einen bestimmten Punkt klicken): 👇

  1. Wie definieren wir SaaS-Verkauf genau?
  2. Welche verschiedenen Modelle gibt es? (und ihre Verkaufszyklen und Schornsteine)
  3. Wie man dabei erfolgreich ist: ein Strategie-Playbook
  4. Ein Überblick über die wichtigsten Metriken im SaaS-Vertrieb
  5. Überblick über die übliche Vergütung, Gehalt, Provision und Quote
  6. Wo Sie sich zu diesem Thema weiterbilden können

Wenn Sie danach noch Fragen haben, können Sie sich gerne an uns wenden. Wir sind jeden Tag im SaaS-Verkauf tätig, verkaufen selbst SaaS und helfen unseren Kunden auch dabei (wir haben Software dafür 😃).

Was ist die Bedeutung oder Definition von SaaS-Vertrieb?

Bevor wir loslegen, sollten wir uns zunächst die absoluten Grundlagen vergegenwärtigen. Was genau ist SaaS-Vertrieb?

Unter SaaS-Verkauf versteht man den Verkauf von Software as a Service (SaaS) an Kunden. Da es sich bei SaaS meist um webbasierte Software handelt, die auf Abonnementbasis verkauft wird, liegt der Schwerpunkt auf der Gewinnung neuer Abonnenten und auf der Bindung und dem Upselling bestehender Abonnenten.

Das Besondere daran ist also, dass Sie Software und Abonnements verkaufen.

Die Tatsache, dass Sie Software verkaufen, bedeutet, dass es manchmal ein wenig technisch werden kann, obwohl das sehr stark von der Komplexität und der Benutzerfreundlichkeit der Software abhängt.

Die Tatsache, dass Sie Abonnements verkaufen, bedeutet, dass Sie von Natur aus langfristig mit Ihren Kunden zusammenarbeiten. Kunden, die ein Abonnement abschließen und es dann schnell wieder kündigen (nein, wir reden hier nicht vom Butter machen, sondern vom Kündigen; auf den Jargon kommen wir später noch zu sprechen), sind nicht das, wonach Sie suchen.

3-5 verschiedene SaaS-Vertriebsmodelle

Sind nun alle SaaS-Verkäufe gleich? Definitiv nicht.

Hinweis: Wir konzentrieren uns hier nur auf den B2B-Vertrieb, da beim B2C-SaaS-Vertrieb kaum ein Vertriebsteam beteiligt ist.

Es gibt große Unterschiede zwischen den verschiedenen SaaS-Vertriebsmodellen:

  • Selbstbedienungs-VerkaufDie Kunden kaufen die Software weitgehend ohne jegliche Hilfe.
  • Transaktionsbezogene VerkäufeDie Kunden erhalten Hilfe vom Verkaufsteam, kaufen aber schnell und benötigen nicht viele verschiedene Verkaufsinteraktionen.
  • Unternehmensverkäufe: die Kaufprozess ist ein ziemlich langwieriger Prozess, der mehrere Interaktionen mit den verschiedenen Beteiligten im Unternehmen erfordert

Letztlich kommt es darauf an, wie groß das "Tier" ist, an das man verkauft.

Christoph Janz von Point Nine Capital, einer auf SaaS spezialisierten Risikokapitalfirma, unterscheidet 5 verschiedene Tiere mit zunehmender Größe: Mäuse, Kaninchen, Hirsche, Elefanten und Wale.

Fünf Wege zum Aufbau eines $100 Mio. SaaS-Geschäfts

Die Art des Unternehmens bestimmt weitgehend Ihre Vertriebs- und Geschäftsstrategie im Bereich SaaS.

Wenn man an Mäuse 🐭 verkauft, kann man nicht wirklich ein Verkaufsteam beschäftigen. Das wäre zu teuer. Der gesamte Verkaufsprozess muss Selbstbedienung sein. Und das Produkt muss eine gewisse Viralität haben, denn man kann nicht einmal viel Geld für die Kundenwerbung ausgeben.

Wenn Sie an Kaninchen 🐰 verkaufen, gibt es immer noch nicht viel Budget für den Verkauf. Der größte Teil des Prozesses muss immer noch Selbstbedienung sein, auch wenn man sich ein wenig anstrengen kann, um ein Geschäft abzuschließen, aber es kann nicht über den Transaktionsverkauf hinausgehen. Im Wesentlichen sollten Verkäufe mit einem einzigen Anruf abgeschlossen werden. Leads müssen über Content Marketing oder Anzeigen kommen.

Wenn Sie auf der Jagd nach Hirschen 🦌 sind, befinden Sie sich im Gebiet des Transaktionsverkaufs. Ein Vertriebsinnendienst kann Geschäfte abschließen und bis zu einem gewissen Grad auch dazu beitragen, sie zu generieren. Sie benötigen jedoch eine große Menge an Leads, so dass das Marketing eine sehr wichtige Rolle bei der Leadgenerierung spielt.

Wenn Sie auf der Jagd nach Elefanten 🐘 sind, dann verkaufen Sie teure Abonnements an große Unternehmen. Sie machen Unternehmensverkäufe. Bei den Margen, die Sie pro Kunde erzielen, ist es kein Problem, sie zu besuchen, so dass Sie etwas mehr klassischen Außendienst betreiben können.

Und schließlich, wenn Sie es auf Wale 🐳 abgesehen haben (wahrscheinlich nicht ausschließlich), sollten Sie besser strategisch an Ihren Unternehmensverkauf herangehen.

Durchschnittliche Länge der SaaS-Verkaufszyklen

Basierend auf der Klassifizierung von SaaS-Verkaufskunden in verschiedene Tierarten können Sie wahrscheinlich schon sagen, dass einige durchschnittliche Verkaufszykluslängen länger sein werden als andere. ⏱️

Die besten Daten, die wir zu diesem Thema gefunden haben, stammen von Matt Bertuzzi von The Bridge Group auf Quora:

  • Kaninchen (ACV < $5k): 1,3 Monate (40 Tage)
  • Kleine Hirsche (ACV $5-10k): 2 Monate (62 Tage)
  • Große Hirsche (ACV $10-$50k): 2,8 Monate (84 Tage)
  • Kleine Elefanten (ACV $50-$100k): 3,8 Monate (117 Tage)
  • Große Elefanten und Wale (ACV >$100k): 5,5 Monate (169 Tage)

Diese Zahlen beruhen auf Untersuchungen, die Matt bei 305 Unternehmen durchgeführt hat, aber sie sind natürlich nur Anhaltspunkte. Bei Salesflare verkaufen wir hauptsächlich an Kaninchen und Kleinwild, und unser durchschnittlicher Verkaufszyklus dauert nur 22 Tage.

Je einfacher Sie Ihren Kunden den Einstieg und den Kauf machen können, desto kürzer wird der Verkaufszyklus sein.

Wenn Sie eine Probe anbieten (am häufigsten beim Verkauf an Mäuse, Kaninchen oder Rehe), können Sie auch damit experimentieren, die Versuchsdauer kürzer oder sogar variabel zu gestalten.

Bei Salesflare bieten wir jetzt eine Testversion an, die mit 7 Tagen beginnt und Ihnen weitere Tage gewährt (bis zu 30 Tage und für größere Teams sogar länger), während Sie die Software einrichten.

Bevor wir diese Testversion mit variabler Länge einführten, boten wir eine 14-tägige kostenlose Testversion mit der Möglichkeit, sie nach Ablauf um 7 Tage zu verlängern. Unser durchschnittlicher Verkaufszyklus war 3 Tage kürzer und lag bei 19 Tagen (aber unsere Konversionsraten waren niedriger).

Etwa 30-40% der Personen, die jetzt ein Salesflare-Abonnement abschließen, tun dies um die Zeit herum, in der die Probezeit abläuft (höchstens 1 Tag davor oder danach). Weitere 40% melden sich mehr als einen Tag vor Ablauf der Probezeit an. 20-30% brauchen etwas mehr Zeit, um sich nach Ablauf der Probezeit zurechtzufinden.

Typischer SaaS-Verkaufstrichter oder -prozess

Ihr Verkaufstrichter und Ihr Verkaufsprozess können auch sehr unterschiedlich aussehen, je nachdem, wie groß die Verträge sind, die Sie verkaufen.

Wenn es um kleinere Geschäfte geht (meist Mäuse und Kaninchen), ist der AAARRR-Piratentrichter 🏴‍☠️ sehr beliebt:

  • Sensibilisierung: Menschen besuchen Ihre Website
  • Akquisition: Sie melden sich für einen Versuch an
  • Aktivierung: Sie beginnen mit der Nutzung der Software
  • Beibehaltung: Sie nutzen die Software weiterhin
  • Einnahmen: Sie bezahlen Sie für die Nutzung der Software
  • Empfehlung: Sie empfehlen anderen Menschen Ihre Software

Bei Salesflare haben wir diesen Marketing-Verkaufstrichter etwas erweitert, um unseren Fokus auf Content Marketing und langfristige Kundenbindung zu reflektieren und AAARRR zu AAAAARRRR zu machen:

  • Anziehungskraft: Menschen besuchen Ihren Blog
  • Publikum: Personen, die Ihren Blog wiederholt besuchen
  • Sensibilisierung: Menschen besuchen Ihre Website
  • Akquisition: Sie melden sich für einen Versuch an
  • Aktivierung: Sie beginnen mit der Nutzung Ihrer Software
  • Retentionsversuche: Sie nutzen die Software während des Versuchs weiter
  • Umsatzsteigerung: Sie beginnen, für die Nutzung der Software zu bezahlen
  • Retentionsabonnements: sie nutzen die Software während des Abonnements weiter
  • Empfehlung: Sie empfehlen anderen Menschen Ihre Software
  • Einnahmen: Sie bezahlen Sie für die Nutzung der Software

Beim Verkauf an größere Tiere (wie Hirsche und Elefanten) wird der Verkaufstrichter in der Regel wie folgt unterteilt:

  • Marketingqualifizierter Lead (MQL): Das Marketing erhält einen Lead, der Kontaktinformationen hinterlassen hat und gut zu passen scheint.
  • Vertriebsqualifizierter Lead (SQL): Der Vertrieb spricht mit dem Lead und qualifiziert ihn für den Verkauf an ihn.
  • Verkaufschance (kann Unterphasen haben, wie z. B. Vorführung geplant, Vorführung durchgeführt, Angebot erstellt usw.): Der Vertrieb führt den Interessenten durch den Kaufprozess
  • Abgeschlossenes Geschäft: Der Verkauf schließt das Geschäft ab

Eine andere Strategie (vor allem für Kaninchen und Rehe) besteht darin, sich bei der Qualifizierung von Leads stärker auf Daten und die Produktnutzung zu stützen. Wir sprechen dann oft von Produktqualifizierten Leads (PQLs).

Unabhängig davon, in welchem Modell Sie sich befinden, hat Ihr Team auf lange Sicht drei Hauptaufgaben zu erfüllen 👇:

  • Onboarding: Mitarbeiter richtig einrichten und in der Nutzung der Software schulen
  • Bindung: Sicherstellen, dass die Nutzer weiterhin einen Nutzen aus der Software ziehen und Abonnenten bleiben
  • Expandieren: Upselling und Cross-Selling auf immer teurere Lizenzen

Lassen Sie uns nun das SaaS-Verkaufsplanbuch im Detail betrachten.

ein handschriftliches Diagramm

Ein Strategie-Playbook: Wie man es im SaaS-Vertrieb schafft

1. Ziel anvisieren, qualifizieren, optimieren

Der beste Weg, mit der gleichen Größe des Vertriebsteams mehr zu verkaufen (oder die Investitionsrendite Ihrer Vertriebsbemühungen zu maximieren), besteht darin, den Zeitaufwand für die falschen Leads zu minimieren.

Es ist äußerst wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, wer die richtige Zielgruppe für Ihr SaaS im engsten Sinne ist. 🎯 "Finden Sie Ihre Nische", wie die Leute es zu nennen pflegen.

Heutzutage können Sie mehr denn je, insbesondere im SaaS-Vertrieb, eine enorme Menge an Informationen über die Leads, die Sie ansprechen wollen, herausfinden, ohne überhaupt mit ihnen zu sprechen. Die Zusammenstellung einer Hyper-Targeted-Lead-Liste sollte Ihr erster Filter sein, wenn Sie versuchen, die Antwort auf die Frage "Werden sie kaufen?" vorherzusagen.

Wenn Sie dann mit ihnen in Kontakt sind, filtern Sie weiter. Versuchen Sie, den Lead so schnell und so gut wie möglich zu qualifizieren. Das bedeutet wiederum, dass Sie die Kaufwahrscheinlichkeit vorhersagen, indem Sie diesmal die richtigen Fragen stellen.

Wenn ein Lead jetzt nicht qualifiziert ist, es aber in Zukunft sein könnte, übergeben Sie ihn an das Marketingteam zur Pflege und/oder planen Sie einfach eine Erinnerung zur Nachverfolgung. Einige der besten Geschäftsabschlüsse kommen nicht sofort zustande, sondern brauchen etwas Zeit, um zustande zu kommen.

Wenn Sie all dies immer wieder tun, werden Sie unweigerlich mehr über Zielgruppenansprache und Qualifizierung lernen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihren Prozess zu verbessern, und arbeiten Sie weiter an ihm.

Und wenn Sie sich weiter inspirieren lassen wollen, klicken Sie auf einen der verlinkten Artikel aus unserer Sales Pipeline Masterclass.

2. Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen 100%

Während viele traditionelle Unternehmen es sich immer noch leisten können, ihre Marketing- und Vertriebsteams in verschiedenen Silos zu führen, können SaaS-Unternehmen das nicht. Vor allem nicht in Unternehmen, die an Kaninchen und Rehe verkaufen (wenn Sie durch die seltsamen Tierreferenzen verwirrt sind, gehen Sie zurück und lesen Sie den vorherigen Abschnitt über SaaS-Vertriebsmodelle 😆).

In diesen Unternehmen sind die Marketingteams in der Regel:

  • Generierung neuer Leads für das Verkaufsteam
  • Pflege von Leads im Frühstadium oder vorübergehend disqualifizierten Leads
  • Erstellung von Materialien zur Unterstützung der Einarbeitung, zur Förderung von Upsales und zur Verringerung der Abwanderung

All dies steht in engem Zusammenhang mit der Arbeit des Vertriebsteams, weshalb eine gute/große Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb äußerst wichtig ist.

Die beiden häufigsten Fehler in dieser Hinsicht sind:

  1. Leitung des Marketing- und Vertriebsteams unter getrennter Führung
  2. Verwendung eines CRM, das die Vertriebsmitarbeiter nicht für 100% ausfüllen

Das erste Problem ist recht einfach zu lösen: Führen Sie die Vertriebs- und Marketingteams als ein Team, als ein Umsatz- oder Wachstumsteam. Ernennen Sie einen VP of Sales & Marketing oder einen CRO.

Das zweite Problem ist ein schwierigeres. Wenn Ihr Vertriebsteam das CRM nicht sorgfältig aktualisiert und jedes einzelne Kundendetail und jede Interaktion dort einträgt, ist die Zusammenarbeit zum Scheitern verurteilt. Leads werden möglicherweise nicht korrekt von dem einen an das andere Team weitergegeben (was dazu führt, dass Leads nicht weiterverfolgt werden), oder sie werden von beiden Teams gleichzeitig angesprochen (stellen Sie sich vor, Ihr bester Lead wird vom Marketingteam mit einer großen Werbeaktion angesprochen, was Sie eine Menge Umsatz/Provision kostet).

Deshalb ist es so wichtig, ein CRM zu haben, das die Vertriebsmitarbeiter dazu bringt, das CRM zu nutzen. Ein CRM, das einfach zu bedienen ist, das von Grund auf für die automatisierte Dateneingabe statt für die manuelle Dateneingabe entwickelt wurde und das Ihr Vertriebsteam aktiv bei der Weiterverfolgung seiner Leads unterstützt. Sie wissen schon, wie Salesflare. 😏

3. Fokus auf Onboarding

Ein gutes Onboarding ist aus zwei Gründen wichtig:

  1. Es maximiert Ihre Konversionsrate von der Testversion zum bezahlten Produkt, da mehr Menschen Ihre Software ernsthaft nutzen werden.
  2. Es minimiert die Abwanderung, da Personen, die besser eingearbeitet sind, wahrscheinlich einen größeren Nutzen aus Ihrer Software ziehen.

Was den zweiten Punkt betrifft, so haben wir anhand unserer eigenen Daten festgestellt, dass die Qualität des Onboarding während der Testphase (also während der ersten Wochen mit der Software) langfristig einen erheblichen Einfluss auf die Abwanderung hat, wobei einige der Schritte im Onboarding-Prozess die Abwanderung um etwa 40-50% senken. 😮

Als Vertriebsteam können Sie hier natürlich nicht viel tun (vor allem nicht, wenn Sie an Mäuse oder Kaninchen verkaufen). Arbeiten Sie daher eng mit dem Produktteam zusammen, um die Einführung in das Produkt als #1-Priorität zu verbessern.

Einige der Dinge, die Sie in Erwägung ziehen können und für die Sie nicht unbedingt ein Produktteam benötigen, sind:

  • Schulung des Teams in der Verwendung des Produkts
  • Hilfe bei Integrationen und Datenimporten
  • Aufbau einer engen Beziehung zu Ihren Kunden, die darauf ausgerichtet ist, ihnen bei jedem einzelnen Hindernis und jeder Frage auf dem Weg zu helfen

Ich persönlich glaube, dass sich die besten SaaS-Unternehmen durch ihr Onboarding von den anderen unterscheiden.

4. Wenn Sie an Bord sind, ermitteln Sie Möglichkeiten für Upsales

Möchten Sie als SaaS-Unternehmen mehr Geld mit jedem Kunden verdienen? Dann ist Upsales der Ort, an dem das passiert.

Einige der erfolgreichsten SaaS-Unternehmen sind diejenigen, die in diesem Bereich am aktivsten sind. Sie finden immer wieder neue Möglichkeiten, ihren Kunden mehr Wert zu bieten. Und berechnen ihnen dann mehr, wenn sie dies tun.

Es ist eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihre Einnahmen kurzfristig zu steigern, aber auch eine der gefährlichsten, um die Beziehung zu Ihren Kunden langfristig zu schädigen. 🤑

Einige SaaS-Unternehmen locken Kunden mit dem Versprechen riesiger Rabatte, binden sie an Verträge und Software-Einrichtungen und verlangen dann mit aggressiven Preiserhöhungen, die nicht dem zusätzlichen Mehrwert für den Kunden entsprechen, mehr Geld. Wenn es Ihnen um mehr als nur um kurzfristige Gewinne geht, sollten Sie von dieser Art des Umgangs mit Menschen Abstand nehmen.

Solange Sie sich selbst und Ihr Vertriebsteam langfristig orientieren, ist es eine der besten Möglichkeiten, im SaaS-Vertrieb erfolgreich zu sein, wenn Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten und dafür einen angemessenen Betrag verlangen.

5. Verhindern Sie Abwanderung, bevor sie eintritt

Was ist das Wichtigste, was ein SaaS-Unternehmen tun kann, um sein Umsatzwachstum zu steigern? Richtig: die Abwanderung verhindern. 😄

Und tatsächlich werden die 4 Strategien, die wir bisher behandelt haben, dazu beitragen, diese Abwanderung zu verringern. Denn was ist besser, um Abonnenten bei Laune zu halten, als:

  1. Nur die Richtigen unter Vertrag nehmen
  2. Sie als ein Team zu betreuen
  3. Sie so gut wie möglich einbinden
  4. Stets darauf bedacht sein, ihnen mehr Wert zu bieten

Aber das ist nicht alles, was Sie tun können. Sie können auch:

  • Verfolgen Sie Fehler und mögliche Verbesserungen, beheben Sie sie und teilen Sie dies mit
  • Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihren Kunden aufdamit sie wissen, dass sie sich immer auf Sie verlassen können
  • Schauen Sie ab und zu vorbei, um festzustellen, ob Hilfe benötigt wird
  • Überwachen Sie die Nutzung und melden Sie sich, wenn sie sinkt.

Die richtigen Daten aufzuspüren, sie zu organisieren und daraufhin zu handeln, ist hier der Schlüssel, was uns zur sechsten und letzten Strategie des Handbuchs führt. 👇

6. Daten und Technologie in vollem Umfang nutzen

Die größte Chance, die SaaS-Unternehmen im Vergleich zu traditionellen Unternehmen haben, ist die Fülle an Daten und die einfache Einführung von Technologie, um sie zu verfolgen und zu organisieren.

Ergreifen Sie also diese Chance! Und nutzen Sie die Software anderer SaaS-Unternehmen, um Ihren Umsatz zu steigern.

Hier finden Sie einige interessante Produkte, die Ihren SaaS-Umsatz erheblich steigern können:

  • Salesflare - natürlich - kann Ihnen helfen, Ihre Kunden perfekt im Auge zu behalten, ohne dass Sie Daten eingeben müssen. Es verfolgt wiederkehrende Umsätze wie kein anderes CRM, kann automatisierte E-Mail-Sequenzen/Flows senden und verfügt über die engstmögliche Integration mit Ihrem Posteingang und Kalender in G Suite oder Office 365. Wir sind voreingenommen, aber wir kennen auch unser Zielpublikum. Und diese Zielgruppe besteht aus einer Menge SaaS-Unternehmen. 😄
  • Intercom ist das am besten ausgebaute Live-Chat- und Support-System auf dem Markt. Sie können es auch verwenden, um Einführungs-E-Mails zu versenden, Produkttouren zu zeigen, und vieles mehr. (Sie haben eine Menge Upsales am Laufen. 😉 )
  • Segment kann Ihnen helfen, Ihre Daten mit minimalem Aufwand app-übergreifend zu verfolgen und zu organisieren. Erfassen Sie die Dinge einmal und nutzen Sie die Daten überall.
  • Acute ist das Instrument unserer Wahl, wenn es darum geht, Kundenfeedback zu verfolgen. Es verknüpft Feedback mit Personen und visualisiert im Wesentlichen die Verbindung zwischen Intercom und Github für uns.
  • RingBlaze ist eine der besten Telefonanlagen für Unternehmen. Es bietet mehrere Funktionen wie Anrufaufzeichnung, Gruppenanrufe, Fahrdienstleiterusw. Es bietet auch ein Direktanruf-Widget, das Sie in Ihre Website integrieren können. Mit diesem Widget können Kunden mit nur einem Klick direkt mit Ihnen in Verbindung treten.
  • Nicht zuletzt ist Zapier das, was Sie brauchen, um Dinge toolübergreifend zu integrieren.

Es gibt natürlich noch viele weitere Produkte, aber das sind einige der wichtigsten, die wir selbst verwenden, um im Vertrieb optimal organisiert zu sein.

Analytik auf einem Computerbildschirm

Die wichtigsten SaaS-Verkaufskennzahlen

Es gibt viele SaaS-Kennzahlen. Konzentrieren wir uns also auf die wichtigsten, die Sie verstehen müssen, um zu wissen, wie es um Ihr Unternehmen steht. 📈

MRR / ARR: Ihre monatlich oder jährlich wiederkehrenden Einnahmen sind der Betrag, den Sie monatlich oder jährlich mit Ihren Abonnements verdienen.

MRR-Wachstumsrate (brutto vs. netto): Die Brutto-MRR-Wachstumsrate ist ein Prozentsatz, der die Menge an neuer MRR, die Sie in einem bestimmten Monat generieren, dividiert durch die MRR, die Sie im Vormonat hatten. Um die Nettowachstumsrate der MRR zu berechnen, müssen Sie auch das MRR-Wachstum bei bestehenden Kunden hinzurechnen (in der Regel negativ, daher das "Netto"), d. h. Reaktivierungen + Expansion - Kontraktion - Abwanderung, und dies wiederum durch die MRR des Vormonats teilen.

Abwanderung (brutto vs. netto, Kunde vs. Umsatz): Die Anzahl der Kunden oder Einnahmen, die Sie in einem bestimmten Zeitraum verlieren. Die Bruttoumsatzabwanderung stellt den Umsatzverlust durch Kunden dar, die ihr Abonnement kündigen. Die Nettoumsatzabwanderung ist die Bruttoumsatzabwanderung, die durch die Auswirkungen von Expansion und Reaktivierung ausgeglichen wird. Um den prozentualen Betrag zu erhalten, dividieren Sie durch die MRR am Ende des vorherigen Zeitraums.

ARPU oder ARPA: Der durchschnittliche monatliche Umsatz pro Nutzer oder Konto. Am einfachsten lässt sich dieser Wert berechnen, indem Sie Ihren MRR durch die Anzahl der zahlenden Kunden teilen.

CAC: Die Kundenakquisitionskosten sind die Gesamtkosten, die Sie für die Gewinnung eines Kunden aufwenden.

LTV: Der durchschnittliche Geldbetrag, den Sie mit einem Kunden während der Laufzeit eines Abonnements verdienen.

CAC/LTV-Verhältnis: Der prozentuale Betrag Ihrer LTV die Sie aufwenden müssen, um einen Kunden zu gewinnen. Es ist ein Maß für die Investitionsrendite Ihrer Vertriebsbemühungen.

CAC-Amortisationszeit: Die Anzahl der Monate, in denen Sie Einnahmen erzielen müssen, um Ihre CAC zu amortisieren, d. h. wie schnell Sie Ihre Vertriebsinvestitionen amortisieren können. Um dies schnell und einfach zu berechnen, teilen Sie Ihren LTV durch Ihren ARPA und multiplizieren ihn mit Ihrer prozentualen Bruttomarge.

Entlohnung: gemeinsames Gehalt, Provision und Quote

Der Verkauf von SaaS kann ein recht lukrativer Job sein. 💵

Nach Angaben der Bridge Group, für SaaS Account Executives (AEs) in den USA im Jahr 2020:

  • Das Jahresdurchschnittsgehalt beträgt $158K (wenn die Quote erreicht wird), wobei das Grundgehalt und die variablen Einkünfte im Verhältnis 50:50 aufgeteilt werden. Die Spanne reicht von $95K beim Verkauf an Kaninchen bis $215K beim Verkauf an große Elefanten und Wale.
  • Die Durchschnittsquote beträgt $775K im jährlichen Vertragswert (ACV). Die Spanne reicht von $350K beim Verkauf an Kaninchen bis $1200K beim Verkauf an große Elefanten und Wale.
  • Bei 100% der Quote beträgt der mittlere Provisionssatz für neue Geschäfte 10% des ACV. Verlängerungen werden in der Regel zu einem niedrigeren Satz gezahlt (in 55% der Fälle), während Erweiterungen in der Regel zu demselben Satz gezahlt werden (in 85% der Fälle).
  • Etwa 65% der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quote.

Natürlich befinden sich viele der Arbeitsplätze nach wie vor in Kalifornien, wo die Lebenshaltungskosten sehr hoch sind, daher ist diese Aussage mit Vorsicht zu genießen.

Und für den europäischen Leser, der mit den US-Gehältern nicht vertraut ist: Das Gesundheits- und Bildungswesen wird in den USA (fast) nicht von der Regierung subventioniert.

Wie man weiter lernt und im SaaS-Vertrieb glänzt

Da haben Sie es: die Grundlagen! Aber es gibt noch so viel mehr zu lernen. 🎓

Hier sind ein paar Dinge, die ich Ihnen empfehlen kann, wenn Sie bereit sind, tiefer einzusteigen:

Sie können sich auch gerne an mich und das Team wenden, wenn ich / wir helfen können.

Viel Glück und viel Erfolg! 👊

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Jeroen Corthout
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