Predictable Revenue 的 Aaron Ross

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楊魯：嗨，亞倫，很高興你能來 Founder Coffee！

亚伦：是啊，我只是希望也能有一些真正的咖啡！

楊魯：好吧，我身邊有一些咖啡，我們可以聊一聊。你呢？

亚伦：有点慢，但我马上就能拿到！我很喜欢

桀罗：那么，亚伦，你是 Predictable Revenue 的创始人。对于那些在过去几年里没有来到这个星球上的人来说，这到底是怎么回事？

亚伦：《可预测的收入》一书其实是2011年出版的。这本书讲述了我在Salesforce工作时的故事，当时它还很小，只有几百名员工，我创建了一个外向销售系统，帮助他们实现了几乎翻倍的收入增长。

离开 Salesforce 几年后，我写了这本书，我猜他们现在称它为硅谷的销售圣经。这本书在不同的市场被翻译成不同的语言--巴西的葡萄牙语、中国的普通话等等。我们甚至还推出了续集！

现在，我围绕这本书的内容成立了一家公司。它基本上是一家对外成功的公司，帮助其他公司有效地进行成果交易，从而更快地获得对外潜在客户的收入。

楊魯：事實上，我妻子是巴西人，我聽說這本書在巴西已經非常暢銷。这是一本畅销书！

亚伦：是的，这在巴西是件大事。他们为之疯狂。因此，继美国之后，我们的第二大业务在巴西。在那里有一个独立的部门，我非常喜欢这个地方。

楊魯：我們倆都是！一个月前，我甚至还和 Salesforce 的一位员工聊过。他很想围绕 "可预测收入 "开展业务，因为书中介绍的这种销售方式在巴西似乎还不为人所知，而你们正是介绍这种销售方式的人。

亚伦：是的，世界上大多数人都想这么做。举例来说，其中一个关键的想法是......我们会讨论向外发掘潜在客户的问题，但让我们从更基础的东西开始--销售专业化。

在这本书中，第一次有人站出来说："如果你想发展并取得成功，就必须让你的销售人员专业化"。

这意味着你需要改变对典型销售人员的想象。几百年来，销售人员一直在进行潜在客户挖掘、达成交易，甚至处理客户账目。但随着内部销售和大数据的兴起，情况在过去 10 年开始发生变化。

在销售中，你需要分而治之。销售团队有许多不同的工作，因此你要雇用不同技能的人，让他们一起工作。你有负责推销的推销员。这就是他们真正要做的。他们为成交人员、客户经理和销售人员创造销售线索，让客户签约。这就是这个团队的全部工作。

也可能有来自内向营销活动的潜在客户。您可以为入站（inbound）销售线索响应者或初级销售代表设立一个单独的职位。他们的工作是对潜在客户进行资格审查或预审，并将最有可能签约的潜在客户推荐给客户经理。

然后是销售团队中的最后一类角色。这是在客户签约之后，实际上有不同类型的角色--客户管理、客户成功或专业服务。

我们的想法还是以团队的方式开展销售工作，各司其职。合作是销售的新理念。现在，世界上大多数公司，比如巴西的公司，都没有这样做。他们遵循的模式仍然是销售人员包办一切。现在，市场已经读懂了这本书，他们开始以不同的方式看待销售团队。

我不知道有多少人给我留言，说他们读了这本书后，在自己的销售团队中实施了这一方法。他们说："我做到了。我把我的销售人员专业化了，结果业绩翻了一番！"

楊魯：這會否令實際的銷售工作變得有點無聊？

亚伦：我想说，对大多数人来说，这可能是一份无聊的工作。但对于那些已经从事销售工作的人来说，他们要同时做五份不同的工作，这让他们不堪重负。最终，他们每项工作都做得很差，影响了他们的整体业绩。

没有人喜欢挣扎。因此，当你重新调整他们的注意力，让他们能把更少的事情做得更好时，就能帮助他们坚持到底，全力以赴。这让他们更接近成为该领域的专家。举例来说，如果我是一个成交者，那么我就会成为成交线索方面的专家；如果我是一个发掘者，那么我就会成为发掘优质线索方面的专家。

企业应该采用这种新的销售模式有几个原因。当然，也有例外情况，比如你只需接一两个电话。在这种情况下，一个销售代表绝对可以完成任务。

但这本书主要谈的是 B2B 销售。在所有 B2B 销售中，专业化是必由之路，我可以给出几个理由。首先，人们并不擅长兼顾各种不同的任务。大多数销售主管都抱怨他们的员工不能很好地挖掘潜在客户。其实，这并不是因为他们不想做。而是因为他们的工作负担太重了。每次给他们一到两项任务，然后看他们的表现。

例如，当你要求最资深的团队成员为你做销售时。他们打电话是最昂贵的资源。如果不能完成那么多的销售线索，只会降低公司的收入。这就是为什么要雇用销售代表来负责这部分工作的第一个原因！

这种模式行之有效的另一个原因是销售的可衡量性。当你将你的团队专业化，并将他们分成不同的工作岗位时，就更容易了解哪些是有效的，哪些是无效的。你可以看到向外发掘潜在客户的情况、他们是如何开展工作的、销售线索是如何成交的、账户是如何处理的、对入站销售线索是如何回应的--所有这些都是单独的事件。

当你让你的销售人员做每一件事时，你能看到的只是 "好吧，约翰做得不太好"。但你真的看不出他为什么在挣扎！

新模式之所以行之有效，一个最大的原因是它能让团队保持快乐。当你将员工专业化时，他们就有机会成为他们所从事工作的专家，这种感觉很好。这也简化了招聘工作，因为你要找的是一个优秀的代表加入团队来完成特定的任务，而不是一个能独自完成所有魔法的独角兽！

楊魯：是的，我認為員工的滿意度也是銷售成功的關鍵因素。你曾在Salesforce工作，当时担任什么职位？

亚伦：我一开始是公司最基层的管理人员，也就是接听 1-800 热线的入门级工作。那是他们销售部门唯一的工作。在我手下工作的只有一个实习生。说实话，我很想做这份工作。

我曾是一家互联网公司的首席执行官。我们筹集了 500 万美元的资金。公司最终以失败告终，原因之一是作为首席执行官的我不了解如何建立和管理一支销售团队--一支专业的销售团队。

我聘请了一位销售副总裁，但我放弃了自己的理解。我没有授权，所以当销售出现问题时，我真的不知道该怎么办。所以我就想，"如果我想再开一家公司，我必须从事销售工作，才能了解销售。我们比 Salesforce 强，他们唯一的工作就是网站应答。我们现在称之为市场响应代表或入站（inbound）SDR。

楊魯：基本上，你曾經有一家初創公司，但沒有成功。就在那时，你决定在 Salesforce 做最底层的工作，当时没有人做销售，而你把它打造成了一个非常成功的销售系统。

亚伦：差不多。是的，我想在那里找份工作学习销售。他们只有一个初级职位。所以我就想，"随便吧。我没有任何自负，我只是想学习。"

Salesforce 已经非常成功。但有些事情 Salesforce 还做得不够好。他们有大量的潜在客户，比如每月有成千上万的小型企业客户。他们刚刚建立了一个企业级产品，雇佣了经验丰富的现场企业销售人员，并为此花费了大量资金。尽管我们做了很多内向型销售，而且马克-贝尼奥夫（Marc Benioff）在公关方面也很出色，但我们还是没有获得足够的企业或中型市场销售线索。它就是没有渗透力。

我没有等待解决办法，而是和自己聊了一会儿。"我看到了问题所在。我们有销售线索，但销售额不足。我们已经聘请了最有经验的销售人员，他们正在帮助我们与客户建立联系，但他们并没有带来任何收益，他们正在苦苦挣扎"。

因此，我决定尝试创建一个向外发掘潜在客户的流程--一种简单而有效的发掘潜在客户的方法。

我以前从未做过潜在客户调查，但我能感觉到我们做得并不好。我当时想，"我不知道这是怎么一回事，但我知道我们现在做的，就是垃圾"。我读了很多书，然后尝试了一些方法。我真的一点都不喜欢。但最终，我在《可预测的收入》一书中写道，我开始更多地使用电子邮件而不是电话。

让他们回复，获得预约，这就创建了一个完整的系统--会计管理系统、电子邮件指标等一切。我们的想法是，在这些大中型公司中产生尽可能多的预约，让销售人员填补我们的销售管道。这就是我们在 Salesforce 从头开始创建的外呼系统，我们在《可预测的收入》一书中详细介绍了这一系统。现在，我们也帮助公司建立自己的团队来实现这一目标。

楊魯：你在Salesforce創建了這一整套系統；你是在什麼時候想出 "我要出一本書 "的？我要开一家咨询公司？

亚伦：在这里，我不想扯得太远，但我现在有一个大家庭。我有九个孩子，三条狗，然后我们还寄养了其他一些孩子。实际上，我没有孩子。我七年前才结婚。有趣的是，我在 2006 年离开了 Salesforce。我花了几年时间思考，"我不想做销售咨询。我不想干这个"。我一边做销售咨询，一边做其他项目，也算是勉强度日。

最后的结果是，我知道自己想出书。事实上，我之前就有出书的打算，但当时感觉不太合适。2011 年，我结婚了，我的妻子在之前的婚姻中有了几个孩子，她马上就怀孕了。所以那一年，我们从零到有了三个孩子，或者说两个孩子加上一个即将出生的孩子。我还记得那一刻，在那之前，我作为一个单身男人其实并不需要赚很多钱。我也从来没有过昂贵的品味。

我不需要赚很多钱 但我记得那一刻我就想 "我的家人就要来了"我就想，"哦，该死，我需要用更固定的方式赚更多钱来养家糊口"

我们还需要搬到一个更大的公寓，买更多的医疗保险。好吧，这真的点燃了我出版这本书的热情，并开始围绕这本书做更多有针对性的咨询。那是 2011 年，在四年时间里，我的收入增长了近 10 倍，实际上是 11 倍。从每年 7 万多元到每年 70 至 80 多万元。这一切都源于《可预测的收入》一书及其续集《从不可能到必然》。

关键是，我一直关注的是如何让增长成为一个系统？

在普通的销售工作中，你总是会说："我不确定这个月或这个季度能不能挣到钱"。我不喜欢这种不确定性。我试图让它变得可预测。

具有讽刺意味的是，我现在的收入并不是每个月都能预测的。这有其他原因，但如何让增长更像一个系统？你如何看待那些有所成就并希望发展的公司，为什么有些公司在发展，而有些公司却在挣扎？

这就是我在我的书中所思考的，也是我所感兴趣的，那就是如何少而精地做好一件事。你总有一千件事可以做得更好，或者有一百万件事可以做得更好。我们都是这样。但如果你今年只能做一两件事，或者说三件事，那会是什么呢？这是我最感兴趣的。

楊魯：如果你想使你的收入可預測，你有沒有想過在你的服務中創建一個以訂閱為基礎的模式？

亚伦：同样，我的情况比较特殊，每周只能工作 15 个小时。以前是 25 个小时，现在更少了，因为我们家已经变得很大了。我在洛杉矶，所以每月大概需要挣 $6 万左右。

我该如何解释？我很想拥有一个循环模式，但这还不现实。

要采用经常性模式，你就必须选择自己的业务，而在此之前，我们只能提供咨询和服务。这也是外包最多的业务。但现在我们有了团队和业务。我认为我们已经准备好向我们所说的 "可预测大学 "迈进。

楊魯：現在可預測收入團隊有多少人？

亚伦：在 Predictable Revenue 公司，大约有 25 或 30 名团队成员。另外还有半打。我们在巴西也有一个小团队。虽然规模不大，但我们已经做了很多工作，为未来几年打下基础。

我的想法是，有很多人都在听，他们都有这种感觉，那就是有时你处于快速增长阶段，但有时会出现停滞--无论是企业还是你个人。你可以做一些事情来重启增长。这可能是重新设计产品或重新组建团队。也可能是以某种方式重塑个人生活。很多时候，你正在播下成长的种子，但你可能在相当长的一段时间内看不到结果。

例如，在过去的两三年里，我的收入一直在直线上升。我在为未来投资--可能是再写一本书，可能是创造一种产品，也可能只是壮大我的团队--但这都是我坚信的事情。只要你觉得自己在做正确的事情，就一定会成功。

楊魯：如果你要限制你花在業務上的時間，你如何處理它與你的名字如此相關的事實？

亚伦：我有一群很棒的合作伙伴和一个很棒的团队。我不可能让那些不愿意和我 "一起 "工作的人报名。

我骨子里更像是一名作家。我们打算在明年左右更新《可预测收入》一书。我和 SaaStr 的 Jason Lemkin 合作写了一本书，叫《从不可能到必然》。我听到很多人说，这是他们读过的最好的书。

对我来说，我的做法是，我想建立一个声誉和品牌，以及一套能真正与人沟通的理念。但是，我也希望有一个团队围绕着它。比起一直快速工作，我更愿意在某些方面慢慢来。我可以投资那些需要一年或三年才能得到回报的东西，因为我知道它们一定会得到回报。

可以说，我们花了几年时间才走到今天这一步，我每周工作 15 个小时左右。我在家看孩子，妻子又经常不在家，实在没办法多工作。她经常唱歌。很多时候我都要照顾孩子，养家糊口。我找到了办法。这并不总是那么容易，就像养育孩子并不容易一样，但这是可行的。

楊魯：明白了。你一直都知道自己想在销售领域有所作为，还是在创业失败后才逐渐意识到这一点？

亚伦：我从来不知道自己想做销售。我觉得我小时候从没想过要当销售员。

你想成为什么样的人？

亚伦：飞行员或宇航员。大学期间，我一直在研究计算机编程，后来我的兴趣转移到了土木工程。我真的不知道自己想做什么。我在斯坦福大学读了土木工程，然后做了几年投资银行业务。只是因为我当时想，"那一定很有趣"，而且确实有趣了一段时间，然后就变得非常无聊了。

后来我进入了软件行业。后来，我意识到自己想成为一名企业家。没有人问过我想做什么，直到我必须完成斯坦福商学院的申请。直到 26 岁，我都没有认真思考过答案。

我记得在填写斯坦福商学院的申请表时 特别问了一句 "你这辈子想做什么？"我当时想，"哦，好吧，我想成为一名企业家。"这让我创办了一家公司，后来公司又失败了，然后我就想 "我真的需要了解销售"。

楊魯：在 Salesforce 之前，你有過一家還是多家創業公司？

亚伦：一家互联网创业公司。我在大学时还做过一些小生意，比如绘画公司。高中时，我制作并出售假身份证，所以我是个伪造者。在美国，买酒必须年满 21 岁。这些都是我年轻时做过的事情。但第一家创业公司应该是互联网公司，然后才开始在Salesforce工作。

楊魯：你從來沒有因為偽造而被抓過？

一方面是为了赚点钱，另一方面是为了买酒喝，还有一方面是为了交朋友，因为我并不是反社会的人，我只是在高中时比较害羞。我很难交到朋友，但我对电脑很在行。

楊魯：你覺得自己為什麼會對創業感興趣？你为什么想成为一名创业者？

亚伦：我父亲是一位企业家。所以我想这也是一个重要原因。如果现在有50多岁或40多岁的人在听我说话，他们可能听说过罗斯系统公司。在美国，这是一家大型财务预算软件公司。实际上，它现在仍然存在。

后来卖给了一家中国公司。虽然买卖了几次，但基本上我出生时他就开始做了。这就是我最初的灵感来源，做了一段时间后，我觉得我喜欢上了它。

Salesforce让我学到了很多东西。一年中有三个月是在工作中度过的，我的灵感来自于创造，而九个月则是在 Salesforce 中谋划。我学到了很多关于政治和内部工作的知识。这是一种很好的带薪学习方式。

我认为任何一份工作，只要你认真对待，都可以成为一种很好的学习途径。所以，不要抱怨你的工作，要说："哇，你在这里有一个机会。"在 Salesforce 之后，我很高兴能回到自己的岗位，开始做自己的事情。

楊魯豫：那你還會覺得自己的公司付錢讓你學習嗎？

亚伦：我尽量。当有新东西的时候，我会有这样的感觉。但也有一些时候，我觉得这更像是一种磨练。这部分是因为时间和精力有限。

即使是昨晚，我也睡了几个小时，但孩子病了，所以即使是今天，我也觉得自己很糟糕，就像身体上，我觉得自己很糟糕。不管你有多爱你的工作--我爱我的事业--对于孩子来说，爱现在有了不同的定义。我不会说我爱我的工作。我爱我的孩子，这简直无法形容。我的事业很好，但总有比别人好的时候，我认为这一点不会改变。我想，当我年轻的时候，我看到人们说，"如果我有一份我喜欢的工作，我就可以每天都喜欢"。你甚至可能有你喜欢的东西，但有些时候它很糟糕。

在生活中，除非你袖手旁观、无所作为，否则就无法避免这种情况。无论是在事业上还是在生活中，最好都能像企业家一样走出去。冒险去做一些新的事情，摔几次跟头，然后学会爬起来。相信我，这样做总比停滞不前、固步自封要好，因为这样做很舒服。

楊魯：你現在主要做什麼？

亚伦：我主要从事咨询工作。我们的业务主要有两方面：一是为那些还没有准备好自己进行潜在客户挖掘的公司提供外包服务。大部分在美国。另一项业务是我和我的团队所做的，为公司提供咨询，帮助他们建立自己的对外拓客团队，以实现更快的增长。

其中一部分是我自己与一些客户合作。还有一部分工作是帮助公司学习如何雇佣合适的销售团队、如何进行市场营销、衡量哪些指标、如何配置Salesforce等。这就是我花时间做的事情。

楊魯：建立可預測的收入，最近讓你夜不能寐的是什麼？

亚伦：最近，我的作品不多。

可能只是如何把事情做好。当你说我有一些时间，有一些要去见客户......这有点吓人。我每周可能有三四个小时的时间用于真正的投资，以改善业务工作，所以我在业务上下功夫。

这就好比如何获得更多时间来改进我们的内部系统--主要是如何管理和跟踪客户的表现。然后是如何指导我的团队，花更多时间与他们在一起。

楊魯：那麼現在的問題是過程和教練？

亚伦：过程和指导，是的。

如果我们的团队到位，我们有工具，事情就会很顺利。但如果我们错过了某个人，如果没有沟通，我们肯定会在某些方面陷入困境。团队沟通非常重要。

另外，我一个人住在洛杉矶，其他人几乎都在温哥华。温哥华大概有 20 多人，而我在洛杉矶几乎是一个人。这就给团队沟通带来了一些额外的挑战，尤其是在发生什么事情的时候。因此，团队沟通和我们的进展，是让我保持清醒的原因。有时候，我觉得自己并不像我希望的那样处于事情的最前沿。

楊魯：那到底是怎麼做到的？你是不是就像屏幕上的那张脸，开会时总是出现在那里？

亚伦：我尽量多参加会议。但会议太多了，这就变得很困难。我们公司有很多人我都没见过。

我尽量参加我们的销售会议，整个团队都会参加。此外，当我去客户现场时，我也会特意带上团队中的一两个新人。事实上，我下周就要去中国了。我们在中国有一家快速增长的 SaaS 公司，他们聘请我们帮助他们进行外向潜在客户挖掘、改善内向潜在客户生成和减少客户流失。

我要从我的团队中抽出两个人。这就像是他们的培训期。他们不是来帮我的，而是来看看我在现场与客户一起工作是什么样子的。

楊魯：你認為作為創辦人，你為企業帶來的主要技能是什麼？是你所说的教练方面还是其他方面？

亚伦：其中之一就是在向外发掘潜在客户方面有很深的造诣，特别是在组建团队方面。

我们从事的是外包业务，我在这方面没有太多经验。所以由联席首席执行官负责。我们在这些领域合作，因为它们非常互补。

我认为我的职责更多的是确定我们的长期目标。未来几天、几周、几个月或 5 到 10 年，我们要做什么？我的联合创始人、联合首席执行官更擅长在 3-12 个月内规划如何运营公司。

我不擅长的事情有很多，但我认为我专注的事情更重要。我只在这些方面做得非常好。整本书基本上都是在强调你的长处，而不是短处。

楊魯：是什麼讓你精力充沛？

亚伦：好吧，让我们先谈谈精力问题，因为我们有九个孩子，八个住在家里，还有几个小的。其他大多数孩子都比较自给自足，但......你有孩子吗？

楊魯：還沒有。

亚伦：嗯，当他们还不到 1 岁或 2 岁时，抱着他们要花费很多体力。我的意思是很紧张。还要开车接送其他孩子，工作量很大。所以我们请了一个保姆，但最重要的是，我几乎总是很累，而且已经累了好几年了。

即使晚上有时间，我也总是睡不够。我大部分时间都用来写博文或处理工作。我发现，在我有孩子之前，我会获得灵感并写作。有了孩子之后，尤其是最近几年，我很少再有灵感了，因为我总是很累。

它是如何工作的？我从早上 6:00-06:30 一直到深夜。然后是最后期限。这就是我的能量来源！我知道我无法逃避最后期限。这只是我绝对必须要做的事情--包括出版书籍的最后期限、会议的最后期限、通讯......

有一段时间，我一直依赖于外在动机或外部动机，在这种情况下，无论我是否疲惫或没有灵感，我都必须把事情做好--因为，我必须这样做。把它想象成 "强迫功能"。这是《从不可能......》一书中的内容！

但仔细想想，如果你想健身，什么方法更有效？是报名参加健身房，还是报名参加马拉松比赛并告诉所有朋友你要去参加？

楊魯：馬拉松。我甚至跑过几次。马拉松的问题是，我往往会过度训练，然后也就不成功了。

亚伦：是的，在某些时候你必须了解自己。我不想说弱点，但有些事情我们知道必须做或不应该做，但还是要做。这就是我的能量来源，因为我可能在一两年内都没有时间休息，直到我们没有两岁以下的孩子。

楊魯：你處理這個問題的方法，基本上就是追逐最後期限？

亚伦：是的，我就是这么做的。

孩子们必须在某个时间到校，我妻子必须在某个时间离开去上音乐课，这些时间都非常明确。

但有一件事我一直做不好，那就是给自己留出时间。比如我已经很久没有定期锻炼了，虽然我整天都在活动。哪怕是做最小的事情，我也要把它记在日历上。如果不在日程表上，就不会去做。我必须提前把它安排好！

你有意识地决定："这是家庭时间，这是我的时间，这是工作时间"，然后就是这些让你睡不着觉的最后期限？

亚伦：是的，我有自己的作息时间，所以日子和星期都很平常。但很多事情都是日历在起作用--甚至是日常活动，比如学校、企业或个人的任务期限。

楊魯豫：您對 Predictable Revenue 的長期目標是什麼？您想实现什么目标？

亚伦：我们希望成为世界第一的销售品牌。我们希望它成为一个能够激励人们学习如何用感觉良好的方式赚更多钱的品牌。因为我认为，销售在很多人心中留下了不好的印象，这是罪有应得的。

即使作为一项生活技能，如果你不知道如何推销自己的想法或产品，那么你在生活中就真的一事无成。无论你是想创办一个非营利组织、获得晋升、找到一份工作还是创办一家公司。这是一项生活技能！

我们的另一个目标是在自己的公司里创造一种非常具有创新性和人文关怀的文化。人们拿工资就是为了学习。我们希望培养未来的企业家，激励人们全力以赴。

楊魯：當我提出這個問題時，你很快就回答了。这是你写下的使命宣言吗？

亚伦：是的，我们讨论过这个问题。我们没有把它写下来，但我们在内部讨论过。除了这两项使命宣言，我们还有一个目标，那就是推动人们做更多超出他们想象的事情。

楊魯：酷。慢慢结束......你最近读过的一本好书是什么，为什么选择读它？

亚伦：嗯，有趣的是，我最近没有读过任何商业书籍。

楊魯：其他書籍也可以。

亚伦：我和妻子非常喜欢阅读莎士比亚的作品，也非常喜欢莎士比亚没有写作的理论。

莎士比亚的所有戏剧都是由一位名叫艾米利亚-巴萨诺的女士创作的，我们现在通过阅读书籍相信，她是最有可能的作者，或者说是主要作者，因为这些戏剧有很多是合作完成的。

至于她是否与莎士比亚合作，谁知道呢。

楊魯：你為什麼選擇閱讀這些書？

亚伦：是我妻子让我加入的。她真的很痴迷！如果你还没听说过的话，那就是莎士比亚可能不是他剧本的作者。这个网站叫做 "莎士比亚的黑暗夫人"。还有一个名为 "莎士比亚作者信托 "的网站，你一定要去看看。

他们列出了人们认为莎士比亚没有写剧本的原因。我不知道，只是看到这些理论很有趣。这就像福尔摩斯之谜，让我们回过头来拼凑出真实发生的事情和你所相信的事情。这就是我们最近着迷的地方

楊魯：真有趣。事实上，我读的最后一本书是新年期间我们在巴西时买的，当时买了一大本福尔摩斯故事集，现在我已经读到 60% 了。

亚伦：是啊，你挑了一些很棒的。

楊魯：很好。

亚伦：是的，你会说葡萄牙语还是用英语学的？

楊魯：不，我用英文讀。我正在学习葡萄牙语，学得还不错，但我还不足以用葡萄牙语阅读《福尔摩斯探案集》。那太疯狂了。

亚伦：我喜欢福尔摩斯。我有一本福尔摩斯探案集。你永远不会看错。我听说大多数电影都是以他为原型的。

耶罗：我非常喜欢康伯巴奇的那部。

亚伦：是的，这是个好主意。

楊魯：最後一個問題。有没有什么事情是你希望在创业之初就知道的？

亚伦：我是说......你有多少时间？

如果有一件事我想指出，那就是你真正的朋友和家人会对你的成长产生多么积极的影响。

很多人认为，在创业之初成家立业是一种负担或分心。其实大可不必。实际上，它可以是一种巨大的帮助和支持，也是你继续前进并取得更大成功所需的动力。我真的希望人们开始感激他们身边的人。

楊魯：我完全同意你的看法。谢谢您的坦诚交流，也感谢您做客 Founder Coffee。

阿伦：谢谢你邀请我，楊魯。

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