Agorapulse 的 Emeric Ernoult

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楊魯：你好，艾默里克，很高興你能做客 Founder Coffee。

埃默里克：你好，楊魯。这是我的荣幸。

楊魯：您是 Agorapulse 的創始人。如果有人还没听说过 Agorapulse，你们是做什么的？

Emeric：这是一款可以在线使用的软件。它基本上可以帮助你管理社交资料，尤其是如果你是一家企业或机构，需要管理 Facebook、Twitter、Instagram、LinkedIn、YouTube 或其他社交媒体账户。您需要一个工具来管理这些配置文件，因为它能让您的生活更轻松，让您的日常任务和工作更快捷。从回复收到的评论和消息，到处理 Twitter 上的提及或私人消息。

它可以帮助你在多个社交档案（前面提到的所有社交网络）上发布信息。它还能帮助你获得指标，并报告你的工作情况。基本上，它是社交媒体管理者的工具。

楊魯：有許多這類工具可以讓你管理社交媒體上的對話。有的工具可以发布信息、安排日程，还有的可以提供分析。但你似乎什么都要做！

埃默里克没错。但我们不是唯一一家。不瞒你说，我们也有竞争对手。

楊魯：是嗎？

埃默里克：是的，我们有。有好几个！最大的一个叫 Hootsuite。很多人都知道 Hootsuite，因为它是市场的领导者。Hootsuite 是一家加拿大公司，属于北美公司。该市场的第二名是 Sprout Social，它也是一家美国公司，第三名是我们。当然，我们是价格合理的唯一欧洲竞争者。我不是在拿我们自己和那些每月要花费数千欧元的企业软件作比较。我们的价格从 49 欧元起，任何规模的企业都能负担得起。

在该市场范围内，Hootsuite 是领导者，Sprout 是第二名，我希望我们是第三名。

楊魯豫：那麼你們的重點在於小型公司，而不是大型企業？

埃默里克：是的。我们并不关注大型企业。我们不关注非常小的公司，比如母婴公司，因为这些公司没有时间做社交媒体。他们显然不需要工具。

我们更关注为客户提供服务的小型机构，因为他们肯定需要工具。我想说的是中小型公司。这不一定是公司规模的问题，更多的是他们在社交媒体上的成熟度以及他们在社交媒体上的活跃程度。

你可以是一家规模很大的公司，但在社交媒体上的表现却很差。那么这个工具就不是你最需要的。这就是我们定义客户的方式。它基于客户在社交媒体上的成熟度和活跃度。

楊魯：那麼，如果有人真的想成為社交媒體的專業人士，他們就應該使用你的工具？

埃默里克：是的。那么，你必须没有工具是不行的

楊魯：不同的社交媒體平台亂成一團--在哪裏登入、在哪裏找到分析數據，以及如何理順這一切。

埃默里克：是的，如果你在不同的社交网络上拥有超过四五个不同的社交档案，那就会一团糟。这太浪费时间了。

楊魯：它還能管理更多與論壇相關的平台嗎？因为以 Salesflare 为例，我们不仅仅在 LinkedIn、Facebook、Twitter 等社交媒体上发布信息。我们还在 Reddit、growthhackers.com 和其他渠道积极发布信息。这是否也在其中，还是还不可能？

埃默里克不，不在里面。我觉得超出范围了。你提到这一点很有趣，因为我们从未收到过此类功能的请求。我认为市场上没有这种需求。

耶罗：如果我们成为客户，我肯定会提出要求。这应该是我们提出的第一个要求吧。

埃默里克：您将进入我们的受理请求页面，我们将根据请求数量和您每月向我们支付的金额进行评估。

楊魯：我明白了。我一定会看看你的试验，然后再决定。你是怎么开始的？你以前是社交媒体经理吗？

埃默里克：说来话长。你想回到我所看到的早期吗？

楊魯：是的。

埃默里克18 岁那年，我高中毕业。我不知道自己想做什么，有趣的是，我现在有一个 17 岁的孩子，他也即将完成高中学业，情况和我一样。他也不知道自己想做什么。我想，对于很多人来说，没有从五六岁就开始追随的激情，不知道自己到底想做什么，是一件很正常的事情。

长话短说，我之所以最终进入法学院，是因为有人告诉我，我应该去上大学，为进入法国一所著名的大学校--锡永学校做准备。要进入锡安学校，要么上预科班，要么上大学。

我说："好吧，哪所大学？"他们说历史或法律我说："如果我上不了那所名校 我就不可能当历史老师"

我选择了法律，因为我的祖父和曾祖父都是律师。我说，这听起来是个有趣的工作。我学了七年法律，但最终没有申请那所学校，因为法学院对我来说非常顺利。我通过了律师资格考试，搬到美国为法国大使馆担任律师，然后开始在华盛顿特区的一家美国律师事务所担任律师。然后回到他们的巴黎办事处工作。

我大概当了四年律师。有趣的是，我非常成功。27 岁时，我为律师事务所带来了第一个百万欧元的客户。我对自己有一种愚蠢的想法：我已经成功了。我已经完成了任务，证明了自己的价值，再也没有什么挑战了。

我开始思考，我这辈子想做什么？我想自己当老板，我想拥有自己的事业，我想以自己的方式生活。从长远来看，在大律师事务所工作不会让我感到快乐，因为我只是一个大组织中的一个数字。

但你可以成为合伙人，不是吗？

埃默里克：是的。你可以成为合伙人，但相信我，我在那家律师事务所最好的朋友就是合伙人。他 57 岁了，我能看到他所有的挣扎--比如不被倾听，或者感觉不到自己的影响力。不得不与这个大型政治组织打交道。这是一个大组织，到处都是政治。我知道我不想要政治。

我想建造东西，做东西，创造东西，而不是处理其他人试图在我身上行走，逃脱它，或利用我。为了保持领先地位，我不得不陷入同样丑陋的政治游戏。

我说那不是我想要的。然后我看了看我的选择，我说要么我创建自己的律师事务所，要么我退出法律行业，创办一家有产品的公司。我对创办自己的公司和产品所需的条件完全没有概念。但我想，如果我创建自己的律师事务所，我就会承受创业者的所有痛苦--雇用最好的员工、管理他们、大量的人力资源、月底给他们发工资、寻找客户、获得资金、为财务状况感到压力。我将无法在月底支付房租和工资，无法成长。

这与任何企业家在拥有自己的服务公司、律师、会计师或其他任何东西时都会遇到的问题是一样的。你的能力有限。你受限于你能收费的小时数。无法扩展。

在服务行业，你基本上不可能把事情做得很大，我指的是很大很大。这是第一点。第二，你没有建立任何资产。你不能出售你的客户，你不能去度假六个月，花一些时间关闭网格，你是不是自由的，基本上你的工作是一个监狱。你不能停止工作。我的朋友是那家律师事务所的合伙人，我亲眼目睹了这一点。

我看到他们一直在拼命工作，去度假，整天都在打电话--一边滑雪一边回答客户的问题。这太可怕了。我亲眼目睹了这一切，我说："我不想在 55 岁的时候像我的朋友那样。我想自由自在地做自己想做的事"。我不想在休息时、晚上甚至周末被业务、客户和项目烦扰。

为了完成交易，那些人经常通宵达旦地工作，周末也不休息。我说，这不是我年老时想要的生活。我改变了主意，决定辞职，并于 2000 年和我的合伙人伯努瓦一起创办了我的第一家公司，18 年后的今天，伯努瓦仍然是我的合伙人。

公司倒闭了。我回到律师事务所，他们又接纳了我。我在那里工作了两年，然后我又辞职了，仍然和伯努瓦一起，我们试图重新启动当时还在那里的公司--虽然处于休眠状态，但仍在运转。这是一款帮助人们创建自己的社区、私人空间的软件，在那里他们可以与朋友分享东西、照片、信息和视频。类似于社交媒体。

它基本上就是 Facebook 之前的 Facebook。但时机决定一切，2000-2001 年在法国建立 Facebook 并不是一个好主意。这是我的惨痛教训。

我们将其转向 B2B 业务，向品牌和企业销售白标软件。他们用它来建立自己的社区空间，进行团队协作等。从 2004 年到 2006 年，这也很难卖出去。后来我们就一直这样做。

2005 年到 2008 年间，我做兼职就是为了赚钱，因为互联网业务根本赚不到钱。赚的钱很少，只够支付伯努瓦、服务器和基本费用。2008 年，我回到全职工作的伯诺伊特身边，因为 Facebook 正变得越来越大。他们刚刚推出了粉丝页面，当时风靡一时。推特也开始大行其道。

我当时就在想，"现在企业都会加入社交媒体。他们会意识到社区的重要性。他们会愿意建设社区，投入资金、时间和精力来建设社区"。

我们试图推动 B2B "建立自己的社区 "软件的发展。顺便说一下，它的名字叫 Affinities。它发展得很慢，非常糟糕。两年后，也就是 2010 年，我们和 Benoit 坐在一起，我告诉他，我们不能再继续推销'建立自己的社区'这个东西了，因为市场一直在告诉我们：'我们不想建立自己的社区，我们只想在现有的社区上发展，比如 Facebook。对法国人来说，当时的Facebook就是这样。

如果我们不配合这一运动，帮助人们抓住现有社交网络上的机遇，那么我们就会被它们击垮。

我们第三次转向，开始在 Facebook 上举办竞赛和促销活动。在 2010-2011 年，这是品牌和企业唯一想要的东西，我们就是这样开始在 Facebook 上定制竞赛和促销活动的。很快，我们就意识到，我离开律师事务所并不是为了从事服务行业，因为与之相关的所有问题和痛苦，现在我又回到了为企业销售定制应用程序的服务行业，我们的售价为 15000 欧元，利润率为 3000 欧元。这是不可持续的。我知道这很痛苦，我不想这么做。

将所有这些应用程序产业化，使其成为一个平台，这样人们基本上每月只需支付 49 欧元，就可以开始自己的竞赛；他们可以自己创建东西。2011 年底，我们推出了 Agorapulse 的第一个版本--2011 年 11 月。我们在此基础上进行了迭代，因为单纯的竞赛和促销是一种糟糕的商业模式。没有粘性，流失率非常高。

我们开始在 Facebook 上添加统计数据和评论管理。后来，我们意识到 Facebook 上的功能已经够多了，于是我们又添加了 Twitter，一年后，我们开始使用 LinkedIn、YouTube 和其他所有功能。

从 2011 年到今天，我们一直在进行微小的改进。一小步一小步地改进，把我们从一个赚钱但不好用的商业模式转变为人们每天都需要使用的东西；一个有留存率和参与度的东西，一个更好的商业模式--这就是我们今天所拥有的。

楊魯：你能取得今天的成就，實在是一個巨大的故事。但它一直存在于社交媒体中，这有什么原因吗？

埃默里克也不是

楊魯：你就這麼喜歡？

埃默里克老实说，2005 年至 2008 年，我一直在做副业。我管理着一家公司，它发明了一种在油轮沉没时清空油轮以避免泄漏的系统。这和计算机、代码或网络没什么关系。第二家我管理了两年的公司是销售髋关节置换设备的。髋关节置换设备也与网络或其他任何东西无关。我也许可以做任何生意。我喜欢网络，因为它充满活力和创新。它年轻而充满活力。这就是我喜欢这个行业的原因。

我确实喜欢医疗行业。例如，医疗器械行业有很多问题。这我喜欢，但具体的产品和具体的功能并不是我的驱动力。我的动力是创造一些东西。

不管是什么，打造有用的东西--人们喜欢使用的东西，为他们解决问题的东西，让他们工作起来更有趣、更有效率的东西，给市场带来积极有用的东西，感受这种能量，这就是我的动力！

产品的种类并不重要，重要的是我给人们的生活带来了影响。世界很大，但能为人们节省时间、减轻痛苦才是我真正的动力。

楊魯：我完全理解，也有同感。事实上，我也曾在医疗领域工作过一段时间。我也有同样的感受。它非常缓慢、保守。从事软件即服务行业太令人兴奋了，因为有太多的可能性。有太多的事情正在发生变化，客户对新事物的态度也更加开放。

如果你卖给医生，他们看到你的新东西，会觉得看起来很新，但它更好吗，真的好得多吗？他们对事物非常保守。

埃默里克当时我的销售对象不是医生。我是卖给外科医生的。

这些都是医生。

埃默里克这些人非常特别。他们自视甚高，比普通医生高得多。说实话，他们很难打交道。这个行业以前也不太干净，不过现在好多了。

从经济上讲，外科医生索贿和回扣的丑闻层出不穷。我知道整个行业已经得到了很大的净化，因为政府已经反对这些做法。但还是有那么一种氛围，那些人期待着'送我去毛里求斯岛'之类的事情，也许我会买你的东西。你会问 "什么？"我一点也不喜欢这样。

那是哪一年？

埃默里克：是在 2005 年到 2007 年之间。

楊魯：是的，因為當我在 2010 年加入醫療行業時，一切都已準備就緒。

埃默里克我还是律师的时候，我们有一个医疗器械行业的客户。医疗器械行业是最糟糕的，到处都是丑闻，那是在 1998-1999 年。它需要时间来清理，我希望它现在是干净的，因为它真的很恶心。我不喜欢那样。因此，我不喜欢那个行业。

网络要好得多。这一切都与价值有关。他们有价值，你就有钱。他们没有价值，你就没有钱。就这么简单！我喜欢这种简单的东西。

楊魯：我完全同意。在医疗领域，你有所有这些不同的参与者，他们都会在某个地方产生影响，这也是超级复杂的。而在网络领域，你可以提供价值，有人接受它，为它付费，它就完成了。这真的很好。

埃默里克：是的。也有复杂性，但都是正常的复杂性。

楊魯：談到複雜性。你们应该是在VC资助的轨道上吧？

埃默里克我们没有

楊魯： 不是嗎？那我看错了。这是有意识的决定吗？

埃默里克早期不是这样的，因为银行里没有一分钱是非常艰难的。我们从商业中心筹集了一些资金，他们都是我的老朋友。我们在 2009 年筹集了 30 万欧元。不幸的是，其中一半以上的钱都花在了 Affinities 上--我们最终放弃了这家老牌企业，因为它已经行不通了。

大概只有 10 万美元用于启动 Agorapulse 项目。我们在 2012 年筹集到了足够的 25 万小额种子资金。

这时，你会说你是风险投资吗？不，30 万的商业中心和 25 万的种子轮融资并不能算作风险投资。我们的两个主要竞争对手，也就是我前面提到的那些，分别筹集了 1.65 亿美元和 6000 万美元。我看了看我们筹集的资金，基本上都是零花钱。这不是风险投资。

楊魯：那是因為風險投資者將其視為另一種社交媒體管理工具嗎？

埃默里克：是的，当然。筹集风险投资资金超级难。人们总是对这样一个事实感到困惑：它可能很容易，如果你有一个好主意，你就能拿到钱。不，如果你有一个好主意，你是拿不到钱的。

实际上，在我们看到的数百家公司中，他们只投资了一家。融资非常困难。这也是为什么我总是建议创始人尽量做一些不需要融资的事情，因为如果你需要融资，你成功的机会就会变得微乎其微。举例来说，如果你需要 $1,000,000 的资金才能开始创业，那么你只有 100 分之一的机会让你的企业起步。

我们在创业初期也曾尝试过这样做--超越那一点点种子资金，因为这很难。我有一年半没有给自己发工资。之后，我和本给自己支付了最低工资--法国最低工资，也就是每月 14000 欧元左右，大概持续了一年半或两年。2011 年，我们的工资涨到了 25000 欧元，这只是为了和我 27 岁时当律师、挣 15000 欧元时做个比较。差不多十年后，或者说八年后，挣最低工资是一种牺牲--很大的牺牲。

我很希望银行里能有一些风险投资的钱来减轻这种痛苦。我们没有，有趣的是，当我们在 2016 年的月经常性收入达到 10 万欧元时，我们说，好吧。现在，他们不相信我们，不相信市场，但他们必须相信数字，而我们的数字很好。让我们去筹集资金吧。

为了筹集资金，我们进行了第三次路演，最终我们收到了巴黎一家风险投资公司的意向书。我们已经通过了律师和会计师的审计。一切都已接近尾声。在终点线上，我们基本上拒绝了这个提议，并说："你知道吗？我们考虑过了。我们不打算融资"。

楊魯：這是短期決定還是長期決定？是仅仅拒绝这一个邀请，还是要继续做下去？

埃默里克一切都是短期决定面对现实吧我们不要试图说我的余生都是确定的，我永远不会做 A 或 B。我永远不会做 A 或 B。这绝对是一个当下的决定，在将近一年半之后的今天，这仍然是一个决定。

谁知道呢，也许一年或两年后，这对我们来说就有意义了呢？但我们所做的决定并非原则性决定。这是我们经过深思熟虑后做出的决定。顺便说一句，我在 Medium 上为此写了一整篇文章。如果你想知道我的所有想法，以及我给那些想融资并决定是否应该融资的人的所有建议，你可以在 Medium 上搜索 "九个公司不向风险投资融资的理由"。

楊魯：我想我讀過。

埃默里克：是的，"不筹集风险投资的公司理由"。你可以在那里找到这篇文章。我所有的想法都总结在那里。这是我多年来不断尝试融资并最终拒绝的结果。你可以去读一读，但基本上，长话短说，我给 15 位过去曾融资的首席执行官打了电话，问了他们两个简单的问题。

第一个问题是，"比较请投资人加入的收益和成本，你还会再请投资人吗？

第二，"在你们筹集到的资金中，有多少得到了有效利用，有多少被浪费了？"

我想我得到的答复不一，因为大多数人都说是，因为他们实际上出于某种原因无法拒绝。关于浪费的钱数，最少的是 50%，最多的是 75 或 80%。最多的是 75 或 80%。

我学到的是，大多数人在筹集资金时，并没有非常清楚地知道他们将如何充分利用这笔钱，使自己的能力发挥到极致，并为公司带来最大效益。他们筹集资金是因为筹集资金是件好事，银行里有钱也是件好事--有了更多的钱，我们就能做更多的事情。他们给自己讲故事，说他们能做什么，但他们甚至不知道这是否行得通。他们没有把握，没有测试。他们没有多走一步，以确保钱用得其所。

当他们拿到钱后，就开始左支右绌，像我们一样，犯了很多错误，我们都是这样，但现在他们的错误有了更多的零，因为他们有了更多的钱。因此，他们会犯更多代价高昂的错误。

其实，在很多情况下，没有很多钱也是一种幸福。你犯的错误更少。无论做什么，你都会犯错，这是规则。第一条基本规则。如果你没有很多钱，你就要小试牛刀，小试牛刀。你不会在 AdWords 上每月花费 50,000 美元。

你会说，"让我们每个月在 AdWords 上投入 2,000 美元，试着搞清楚这个问题。试试看这对我们到底有没有用"。这就是我们一直在做的事情。

给你个提示，AdWords 对我们根本不起作用。真是一团糟。实际上，我很高兴也很感激我们没有一大笔钱，因为我知道，如果没有这笔钱，我就会浪费掉大部分。

最后一件事是，我们在创业七年后筹集资金的动机之一就是成为俱乐部的一员，或者说成为风险投资公司的一员。这完全是自负的表现，非常愚蠢。我完全放弃了这个想法，我很高兴我长大了。第二个原因是我们想要建议和指导；基本上，除了钱，我们还想要帮助。一个人努力发展是很难的。这很难。

当你独自一人，每天要做十几个决定时，你会觉得，我知道我会犯很多错误。如果有人能介入，帮我少犯错误，多做正确的决定，那就太好了。这其实是海市蜃楼，因为所有与我交谈过的首席执行官都告诉我一件事，而我从他们每个人那里都听到了这一件事。"如果你接受了风险投资，那就是为了钱，因为你只能得到这些。如果你得到了其他东西，那对你来说是好事，但那只是最重要的，不要指望它，因为你有可能得不到它。"

我当时想，"天哪，我这么做的原因错了"，因为我们实际上并不需要这笔钱，我们当时每月盈利 14 万。我们不知道该拿这笔钱做什么，我们只是在寻找风险投资，以帮助我们不浪费这笔钱，而这并不是他们最终会做的事。这都是错误的理由，所以我们拒绝了。

楊魯：這是你經常做的事情嗎？比如，围绕主题与其他创始人交流，还是仅仅因为这对你来说是个重大决定才这样做？

埃默里克：我时不时会与其他首席执行官和创始人交谈。但我不会去采访他们，因为那太耗费时间了。我可能要花整整一周的时间才能完成采访，没人有时间做这个。我确实有几个首席执行官朋友，我们时不时会互相通报情况，每次我们都能从对方的经验中学到很多东西。我没有这方面的系统。我就直接说："嗨，亚历克斯，你在做什么？我们应该谈谈。"然后我们就在 Skype 上聊上 45 分钟。

我们每年都会这样做两次或一次。我尝试加入俱乐部或与其他企业家建立联系。我是一个风筝冲浪俱乐部的成员，因为我喜欢风筝冲浪，这是我的爱好。这是一个企业家风筝冲浪俱乐部，我们每年组织五次风筝训练营。我参加其中的一两次，与其他企业家建立联系。我尝试做这种事情，因为你能从别人身上学到很多东西。

楊魯：是的，如果你能與其他創辦人聯繫並向他們學習，顯然是一件好事。

埃默里克：是的

楊魯：就雄心而言，你認為 Agorapulse 的發展方向為何？

埃默里克这是一个有趣的问题。这可能也是我不想接受风险投资的原因。但从某种程度上说，这个问题也不好笑，因为它不是一个好问题，但它很有趣，因为你的雄心壮志一直在接受挑战。我记得听 Basecamp 的两位联合创始人之一 D.H.H. 说过，他曾多次被质疑对 Basecamp 的野心不够大。

他说："Basecamp 每年能赚几千万，我觉得我已经够有野心了。我不需要上野心课"。有趣的是，野心在这里扮演了一个角色，尤其是对风险投资人来说。如果你想筹集风险投资，你最好说得雄心勃勃。

你最好说 "我要征服世界，成为最好的、第一的、最大的、主宰的"。事实上，要想做到这一点并获得成功是很难的。要达到年薪一亿欧元的目标非常困难。难如登天。我的野心不在于钱。

我的雄心壮志是尽我所能，用我最大的能力把这项事业、这次冒险带得越远越好，越大越好。我希望它对市场和我们的客户尽可能有用。

我一年能挣 1000 万吗？没关系。到那时，我可能已经是地球上最富有的人中的 0.001% 了。年薪会是 2000 万吗？酷毙了是每年 5000 万吗？我没意见。会是 100,000,000 吗？我无所谓

我所关心的是，我把最好的自己投入到这项事业中。我尽我所能，把它做到极致。但我没有任何数字，没有任何精确的目标。我的目标是做到最好，让我的团队做到最好，并在这样一种氛围和环境中做到这一点，在这样一种氛围和环境中，人们乐于做他们正在做的事情，现场的人或团队成员，以及外部的人，我们的客户和合作伙伴。他们应该乐于与我们合作，乐于使用我们的产品，乐于与我们做生意。

我们的员工和团队成员都很高兴能在这家公司工作，对我和公司的其他管理人员来说，每个人都在自己的工作中看到了意义和目标。我们的生活很舒适。我们有车、有房、有房租、有好吃的、有休息时间、有假期，我们享受生活。其他一切都不重要。其他一切都是自我，是你童年的问题，你有东西要证明。你应该去看心理医生。

心理医生帮不了你。你可以吃顿好的，但他们帮不上忙。这就是我与野心的关系。我可以建立一个年收入 100 万欧元的企业。这是可能的，也许在 10-15 年内。非常有可能。我们现在就有五家。从零到一，我们花了四年时间，从一到五，我们花了两年时间。所以，事情肯定在加速发展，越来越快。业务可能会做得很大。

我学到的一点是，不要被最终目标所激励，也不要把最终目标作为你需要实现的唯一目标。要以旅程为动力。

要以道路为动力，以每天所做的事情为动力，因为这才是让你快乐的动力。因为如果幸福的条件是每年赚 1 000 万欧元，我保证你会抑郁，我保证你最终会不幸福。我的理想就是快乐。

楊魯：那就好。否则，就像你说的那样，如果你不享受旅途，无论如何都不会成功。

埃默里克：如果这样说的话，你每天都有理由对自己的处境感到不满。每一天我可以经营一家年收入 500 万欧元的企业，每月盈利 10 万欧元。它给了我丰厚的薪水和有趣的生活，而我却可能因为它仅仅如此而感到沮丧。你明白我的意思吗？

楊魯：是的。

埃默里克：我有一些朋友是 SaaS 公司的首席执行官，他们赚的钱和我们一样多，但他们却在亏钱，因为他们获得了风险投资，而且他们的团队太大，一切都太昂贵了。他们犯了很多错误，比我们多了很多零，诸如此类，但当你审视他们的业务时，他们的业务可能与我们的业务一样--盈利且有趣。他们很沮丧，因为他们的梦想远比我们大得多，但他们能感觉到自己没有实现梦想。

当我和他们交谈时，我会说，这完全取决于你对所有事情的看法，因为我拥有和你一样的东西，而我很快乐。你拥有和我一样的东西，但你很不快乐。你要么改变你的观点，要么卖掉生意，要么摆脱它，因为你不能一直这样不开心下去。这是不理智的。

楊魯豫：他們也要為自己沒有取得的成果負責。他们不可能有意识地决定要快乐。

埃默里克他们是在为自己负责。承担责任，让别人为你没有取得成果而承担责任，这也是你的责任。

楊魯：當然。他们现在又不能轻易退出。他们拿了资金，现在就要承担责任。这不是说逃就能逃的。

埃默里克当然没有。所以我很高兴我们没有占用太多资金。这是由数百件小事组成的。总有人问我，是什么让你取得成功，是什么给了你建议。

楊魯：為了改進 Agorapulse，你現在還在做哪些日常工作？

埃默里克我们现在所做的一切都基于同样的核心原则，可以说是第一原则。我们致力于产品，致力于产品的每一个小细节，以改进每一个造成挫折、不够高效或不够快速的小问题。这是我们的第一要务。

第一要关注的是你为市场带来的解决方案。你必须不断改进它，因为它永远不会完美，你必须不断与你的客户交流，倾听客户的声音，并有尽可能多的程序和渠道来听取他们的意见，让这些来自底层的反馈上升，并被你的团队和作为创始人的你听到。这是关键。

我看到太多创始人失去了与用户的联系。这真的非常关键。第一点

第二，你必须不断地让全世界知道你正在提供这项伟大的服务，这是你面临的第二个挑战。如何让人们了解你的产品。你可以做两件事。你可以做短期的事情，也可以做长期的事情。

我们一直主要做长期的事情。这背后的原因是，短期的事情很难成功，比如 AdWords 和 Facebook 广告。所有能带来短期流量和短期知名度的事情都很难做，而且很快就会消失。

一旦你停止投资，就再也不会有任何收益。我一直想投资那些一直在复利增长的东西，而且不会在你停止投资的那一天消亡。

比方说，你做了一个博客，两年来每天写一篇博文。你将创造流量、搜索引擎优化知名度、可信度等等等等。当你停止写博客后，下个月，你仍然会获得同样的流量。你仍然会获得同样的知名度和认知度。下个月也一样，下下个月也一样，下下个月也一样。

也许六个月后，情况就会开始恶化。但你所创造的东西会随着时间的推移不断增值，一旦你停止投资，它就不会停止。这就是我们一直以来投入最多的东西。内容是一个重要方面。

我们还在我们的大使计划上投入了大量资金；该计划基本上是在社交媒体上聚集有影响力的人，他们正在使用我们的产品，展示如何使用我们的产品，并随时准备传播我们的产品。我们与他们开展了大量合作，并努力建立大使团队，以获得越来越多有影响力人士的推荐。

与品牌有关的一切。我知道这听起来有点模糊，"打造品牌是什么意思？"我们希望打造一个人们喜欢并愿意与之合作的品牌，而这需要从细微之处着手。业务中的每一个小细节都要经过深思熟虑，因为它会让我们看起来更漂亮，或者让我们看起来不是一个好品牌。如果对我们的品牌没有帮助，我们就不做。如果对我们的品牌有帮助，我们就做。

我认为，在嘈杂繁忙的市场中，品牌建设可能是最重要的事情。2018 年，我们几乎都处在繁忙嘈杂的市场中。打造品牌是拯救你的关键，否则就会要了你的命。

楊魯豫：所以是產品、品牌、內容和公司。

埃默里克：是的。去年 9 月，我们开通了第二个博客，主要内容是测试社交媒体上的假设。我们花了大量时间进行测试、了解测试、收集数据、撰写测试报告。我们还制作了关于测试的播客。这是一笔巨大的投资。每个月大概要投入 1 万欧元。仅仅在博客和播客上投资就需要很多钱，因为这肯定不会给SaaS业务带来直接、免费的试用和订阅。

但从长远来看，这对市场是有帮助的，也是独一无二的。它让人们爱上了这个过程、我们的测试过程和我们得到的结果，因为没有人能够在社交媒体上进行如此深入和广泛的测试。

这正是我喜欢做的事情，因为从长远来看，它能让你超越喧嚣。你超越了其他人所做的琐事。你在做与众不同的事情。这就是以不同的形式带来新的价值。我认为，当我们有能力和时间的时候，我们必须在这种事情上进行投资。其他小事情，比如如何对待客户退款也很重要。这也是一个品牌建设的问题。

客户来找你，说 "我对你的产品不满意，把钱退给我吧"。大多数 SaaS 公司会说："看看我们的服务条款。我们不能把钱退给你。第 4.7 条，一旦付款，就一劳永逸。"

在使用 SaaS 产品时，我曾有过几次这样的经历。我甚至在取消 Kissmetrics 计划时也有过这样的经历。我们和他们合作了四年。我在计划到期前一周取消了计划，然后说："嘿，对不起，我们搬到自己的数据仓库去了。我们已经超越了 Kissmetrics"。

他们回复我说，"我们的服务条款第 5.6 条规定，你必须提前 30 天通知我们"。

我在想，"伙计们，我们跟了你们四年了。我们一直是好客户我们已经超越了你们。要换一个更强大的解决方案不是你们的问题，是我们的问题。我们和你们合作了四年 每个月付你们600块已经四年了为什么最后一次还要多收600？"是啊，我要从这个客户那里多拿 600。

这就是品牌塑造，因为现在他们的品牌在我的脑海中已经被玷污了，你看，我刚给你讲了这个故事，听众听了之后会想，"Kissmetrics 逊毙了"。从长远来看，这是在伤害你的品牌。

想想与你品牌有接触的人是如何看待你的品牌的，以及你对业务中任何事情的决定会如何影响这种看法。

楊魯：是的。你从事社交媒体分析和品牌建设，有没有什么方法可以用分析的方式来衡量品牌建设？

埃默里克我发现的唯一方法就是衡量我们作为一个品牌在网络上被提及的次数。这并不完美，但这是一个起点。

如果你每月被提及 40 次，你努力让更多的人知道你在做什么，你是谁，然后你每月被提及 50 次，每月被提及 60 次，那么至少你可以衡量某种进步。

你永远无法衡量人们对你的品牌的看法。这是无法衡量的，但仍然至关重要。

楊魯豫：就像大品牌所做的品牌知名度調查或其他類似調查一樣。这真的有用吗？

埃默里克：这真的很简单。它必须来自公司高层，创始人或首席执行官。它必须在公司文化中根深蒂固。这就是我们对待客户的方式。这就是我们对待合作伙伴的方式。这是正确的，也是不正确的，你必须让每个人都相信并坚持这样一个事实：对待客户要比对待自己的家人还要好。

如果你做到了这一点，那么公司的文化，甚至从外面的人都能清楚地看到，这家公司是关心我的。一旦做到这一点，你就赢了。

楊魯：你剛才談到，從長遠來看，你可以從內容中看到成果。你做内容已经有一段时间了。对于那些刚刚起步的人来说，这是如何运作的，你看到了什么？

埃默里克对于那些刚刚起步的人来说，你必须真正专注于确定你可以创建内容的一件事。内容要对你的目标受众超级有用，尽量把你的目标受众看成是你理想目标受众的一个子集；比如尽量小众化、小型化。

如果你在做社交媒体，就不要试图吸引每一位社交媒体经理。这个领域已经太拥挤了。

也许你可以专注于管理社交媒体的机构，因为针对管理社交媒体的机构人员的内容并不多。也许你可以针对特定的垂直领域，也许你可以针对特定的国家。

例如，在你居住的法国或比利时，我不觉得有多少关于社交媒体的有影响力的高质量法语内容。我认识的人不多。我认为，如果你想做大，还是有空间的。小而精，无论是本地化、行业垂直还是工作类型，可能都是起点。

然后，尝试调查市场。当你在谷歌上搜索那些你想让人们来找你的关键词时，你能找到谁？试着缩小目标市场的范围。然后，一旦你做到了这一点，就花大量时间与他们交谈，试图了解他们喜欢学习什么、他们想知道什么、他们不知道什么以及他们需要知道什么。

到论坛、Facebook 群组中去，试着了解一下还有哪些问题没有得到解答。很多人都有很多问题，你能如何帮助他们？即使我需要花很长时间去研究和写作，这也是值得的，因为这是在回答一个对他们来说亟待解决的问题。这就是我们的社交媒体实验室要做的事情，我们在这里做了很多测试。

我们去尝试了解，社交媒体经理们有哪些很难证明或反驳的问题？这需要一周的时间，但我们愿意投入精力，为他们提供答案。

楊魯：那你們如何讓人們閱讀這些文章？主要是搜索流量还是人们的推荐？

埃默里克：两者结合。你必须在正确的渠道进行推广。你必须确保有足够的搜索流量，因为从长远来看，这总是一个很大的驱动力。如果你在论坛或 Facebook 群组中发现了这些问题，你只需去那里说 "你好"。

Quora 就是这样一个渠道。只要去那里，然后说："嗨，我们花了一周时间测试这个，并把结果写成了一篇博文。也许这很有趣"。一点一点，一石一石，你就会建立起一场战争，最终会建立起受众群。这需要时间。

我还注意到，人们喜欢读故事。如果你能写一些关于你的故事，写你是如何做某件事情的，写你是如何失败的，写你是如何成功的，这会更吸引读者。这通常是一个很好的起点，因为人们不喜欢建议本身，但他们喜欢听你如何做某事，以及为什么成功或失败。这就是你能从中学到的东西。

楊魯：是的，因為它更實在、更具體。

埃默里克：是的。他们能感同身受。这是别人的故事，不是一个没有真实生活经历基础的人为的建议。

楊魯：你已經多次提到你的總部設在巴黎。巴黎怎么样？那里适合创业吗？

埃默里克：你知道吗？创业的好地方就是你目前居住的地方。我认为在 2018 年，没有理由搬家去开公司。没有理由去美国，没有理由去旧金山，也没有理由去柏林、伦敦或其他地方。

对于一个打算创办公司的人来说，心中已经有了太多的障碍。有太多的恐惧，有太多的事情我可能不知道，我可能不会成功，还有辞职的压力。

如果你必须增加搬到不同国家或城市的需求，那么就不会有人创建公司。去掉这个障碍，它就不存在了。你可以随时在巴黎创办公司，如果觉得巴黎不适合你，可以搬到美国、伦敦或其他地方。就我个人而言，因为我们的目标客户不是企业，所以我不需要派销售团队去见客户，我们可以在巴黎向全球各地的客户销售我们的产品。我们在美国有团队成员，在爱尔兰、斯洛伐克、墨西哥、阿根廷、巴西和马来西亚也有团队成员。

我们可以远程办公。你可以让团队成员遍布世界各地，全天候为客户提供支持，而你的总部仍在巴黎、柏林或任何你想去的地方。我认为这并不重要。

楊魯豫：這些團隊成員都在全球各地從事客戶服務和銷售工作嗎？

埃默里克他们大多面向客户。面向客户意味着他们可能做支持，可能做客户成功，也可能做销售。

桀罗：您提到了客户支持和客户成功。这在 Agorapulse 有什么不同吗？

埃默里克：以前是不同的，但我认为那是个错误。我们现在决定由一个人负责客户成功框架。她基本上负责将流程、资产、内容、视频和客户关系管理中的自动序列整合在一起--我们使用 Intercom 来实现这一点。她负责思考、设计和构建客户成功框架。

请记住，我们销售的是服务，是经济实惠的工具，因此我们不能对每个人都太亲力亲为，因为他们给我们的钱还不足以让我们有一个客户经理或一个人来照顾他们。我们必须扩大一切规模。

她正在建立客户成功的框架，以确定人们何时最需要帮助--举办网络研讨会，让新客户能够参加网络研讨会，学习使用我们产品的技巧和窍门，从中获得更多价值。她正在构建这一框架。我们最初有一个客户支持团队和一个客户成功团队--有两个孤岛，我认为这是不对的。

我们现在要做的是，我们正在培训客户支持人员，使他们提高水平，能够识别什么是客户成功的情况--当他们与客户进行讨论时，当他们需要尝试与客户一起扮演客户成功的角色时--摆脱支持角色，即 "我有一个问题"。这是解决方案"。

摆脱那种非常被动的角色。这主要是客户支持部门的职责所在，而应尝试更加积极主动。"我有一个问题。我想答案是这个，但我也注意到您没有使用产品的这项功能。您想参加网络研讨会了解如何使用吗？

从被动支持型工作转变为能够识别他们如何使用产品的信息片段，或他们在信息中告诉你的信息，尝试更加积极主动地了解你可以如何帮助他们，即使他们没有表达出来。你可以如何帮助他们，在他们表达的信息之外更进一步，也许可以了解到一些对他们有帮助的产品信息，但他们并没有直接提出要求。

这就是我们要做的。

基本上，我们在销售方面也在尝试这样做。我们正努力帮助和培训面向客户的支持团队，使他们能够识别销售机会。第一步是对他们进行资格审查，或向他们提供所需的销售信息。

我深信，在像我们这样的销售服务公司，面向客户的团队应具备更广泛的技能，而不仅仅是提供支持。他们还应该能够进行销售，并在完全负责销售框架或客户成功框架的人的帮助下，获得一点客户成功的经验，这些人可以帮助他们在这个岗位上成长。

楊魯：那麼銷售工作的一部分就是由他們來做。如果它是正确的，就需要再进一步进行演示和讨论，然后再交给销售人员？

埃默里克：是的

楊魯：很好。最后，您最近读过的一本好书是什么？

埃默里克这是个好问题。我很喜欢。我喜欢书。我读了很多书。我最近读了两本书，我推荐给每一位企业家，尤其是有团队的企业家。第一本叫《极端所有权》，作者是 Jocko Willink。Jocko Willink 曾经是一名海豹突击队员。他是海豹突击队的一名军官。他是一名军衔很高的军官，仍在当地与叛乱分子作战。他回到美国后，基本上建立了整个海豹突击队的训练系统。这本书讲述了他作为一名士兵、一名特种部队士兵所学到的一切，以及他在战场上所学到的适用于企业的东西。这绝对是一本了不起的书。

如果你在 YouTube 上搜索 Jocko Willink，你就会看到这个人。这家伙太神奇了，令人叹为观止。毫无疑问，他是一个特别的人。这是一本伟大的书，基本上，《极端所有权》是关于，当事情变糟时，不要把过错推给其他人，而要始终对所有事情拥有极端所有权，看看你自己，看看你本可以做什么，你搞砸了什么，当你的公司出现问题时，你犯了什么错误。我认为，对于管理者和经营公司的人来说，了解和理解这一点超级重要，所以这本书值得一读。

第二本书叫《激进的坦诚》。这本书的作者是一位曾在谷歌担任经理的女士。她曾在谷歌为谢丽尔-桑德伯格（Sheryl Sandberg）工作，创建了 AdSense 团队。之后，她在苹果工作，在苹果创建了管理大学，并为硅谷的许多首席执行官提供建议，其中包括 Twitter 首席执行官。

从根本上说，这是关于如何成为一名管理者的问题。有趣的是，在初创企业中，我们都是第一次当经理。我们大多数人都是。当我们的团队不断壮大时，我们就开始点名让团队中的人担任经理。"你已经在我们这里工作了三年，现在我们的开发人员太多了，你将成为一名经理，你将管理三四名开发人员"。而这些人根本不知道这意味着什么。要告诉他们你对经理的期望、经理应该做什么，比想象中要难得多。那本《激进坦诚》就像一本游戏手册，它告诉我们这意味着什么。

向你和观众总结一下，这意味着两件事。这意味着你需要亲自关心你所管理的人，这意味着一切。他们需要感受到你关心他们，关心他们的进步，关心他们作为人的身份，关心他们作为专业人士的身份，关心如何帮助他们获得他们所需要的，做他们想做的，并为此感到快乐。这就是它的含义。

另一方面，你需要直接挑战他们。也就是说，在没有理由对他们好的时候，不要试图对他们好。当事情进展不顺利时，你需要给他们反馈。当然，是以建设性的方式。但不要闷在心里，这会导致接下来的可怕局面。

关心他们，让他们知道，让他们有这种感觉，并在事情不顺利时向他们提出挑战。这听起来很简单，但并不容易，因为作为人类，我们很难挑战别人，因为我们会觉得 "我会对他们很刻薄。他们会对我感觉不好。他们不会再喜欢我了。我不想让我的人对我感到可怕，所以我只想做个好人--即使我并不快乐"。这样做是不对的，从长远来看也是行不通的。

楊魯：你剛解釋的時候，我剛買了這本書。实际上，我想你是第二个或第三个提到这本书的人，所以我真的需要读一读。

埃默里克：这本书你可以反复读几遍。你总能从中学到一些东西，并将其运用到你的工作和管理方式中。这是工作中被低估的一部分。这是工作中很难学习的一部分，因为你基本上是通过搞砸来学习的。我每天都会搞砸，我的团队和经理们也一样。学习如何提高自己的管理技能，这是你需要不断做的事情。

楊魯：最後一個問題，如果重頭再來，你會怎樣做？

埃默里克：我会给你一个更哲学的答案。我会改变一切，因为以我今天所掌握的知识，我可以避免数以百计的错误，而这些错误在过去是代价高昂的，我很想避免。

有数以百计的选择是错误的，让我们浪费了时间、金钱和精力，度过了漫长的不眠之夜。本和我曾做出过数百个选择，如果我们知道今天所知道的一切，我们就会做出不同的选择，从而节省大量的时间、精力和压力。我会改变一切。

这就是你的旅程，对吗？

埃默里克：我也不会改变任何东西，因为所有这一切让我有了今天，我很开心。我在我想去的地方，做着我想做的事。如果我改变了这一切，也许我就会在另一个地方过得不开心。我也不知道。

我们的人类旅程就是由这一切组成的。我不想改变它，因为我不确定如果我改变了它，它是否会那样。我会改变一切，但我不会改变它。这是思考的食粮，好好想想，试着从中悟出道理。

楊魯：我會的。感谢您做客 Founder Coffee，埃默里克。

埃默里克我的荣幸

楊魯：有你和我們在一起真的很棒。

埃默里克：这对我来说太棒了。非常感谢

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