如何让客户爱上你
打造更好的产品、让销售更轻松的 7 个简单秘诀
就在一周前，我还在罗马尼亚布加勒斯特参加 HowToWeb 2019 并发表演讲。这是中东欧地区一场里程碑式大会的第十届。
能和众多高知名度的演讲嘉宾同台，我深感荣幸，其中包括思想领袖 Sean Ellis（增长黑客）、April Dunford（定位）、Bob Moesta（Jobs-to-be-Done）和 Michael Perry（创业）。
大会的主题是“更好的产品，更快的增长”，而这也正是主办方邀请我来分享的话题。
随着本地科技生态逐渐发展起来，雄心与执行之间依然存在差距，尤其是在打造人们真正想要的产品，并设法把它们卖出去这件事上。
因此，我分享了 7 条原则，它们能在产品型公司起步时带来很大的不同，希望能给现场的创始人或准创始人一些启发。
不知是巧合，还是并非巧合——我的许多演讲嘉宾同行在分享中也谈到了同样的话题。我尽可能把相关演讲都链接了出来，如果你感兴趣，也可以进一步了解。
都准备好了吗？麦克风和翻页器能正常工作吗？
3——2——1。开始吧 😁
如何让你的客户爱上你
大家好！我是 Salesflare 的 Jeroen。今天这场分享的目标，是帮助你打造一款产品和一套销售流程，让你的客户真正爱上它们。
我会分享一些简单却至关重要的秘诀，告诉你该怎么做到这一点。希望这正是你来听这场分享的原因。如果是，那就坐稳了！
先简单介绍一下自己：就像我刚才说的，我是 Jeroen，Salesflare 的联合创始人。Salesflare 是一家 CRM 软件公司。
在 600 多个竞争对手中，Salesflare 凭借易于使用且自动化程度高的 CRM 产品脱颖而出，而中小企业往往都很喜欢它。
我的个人背景来自营销代理机构和软件开发，我想你们大多数人的经历应该也差不多。
我来自比利时——一个以啤酒、巧克力和华夫饼闻名的国家——今天来到 HowToWeb 和大家见面。我出生时就是美国公民，因为我出生在纽约州北部的一个小镇。
所以，如果你把 Salesflare 这家公司和我们的主要竞争对手放在一起比较，最让你感到震撼的可能是：按员工人数计算，我们比他们小几百倍，甚至几千倍。
不过，我们依然服务着数千名客户，提供着同等水平的产品；而且相比竞争对手，我们赢得了客户更多的喜爱，右边的 G2 评分就证明了这一点。
这场分享要帮助你理解，作为一家规模不大的、即将成长起来的公司，你该如何复制同样的效果，打造更好的产品，并让销售变得更轻松。
在 Salesflare，我们基本上打造了一台客户价值机器，始终把注意力精准地放在为客户创造价值上。
这意味着我们会做两件事：1. 与客户交流；2. 为他们打造有价值的产品和内容，帮助他们把自己的工作做得更好。
而且，我们做这一切的节奏非常快，也非常稳定。
归根结底，作为一家小公司，要赢得胜利，了解客户、行动速度和坚持不懈都是关键。
这就是你对抗所在领域巨头的武器，也是你用来击败他们的精准弹弓。
那么，你要如何做到这 3 点呢？让我来分享一下我们是怎么做的。
我不是说我们的方法是唯一正确的方式，也不是说你需要照搬，但至少我希望我们的做法能给你带来一些启发。
那么，我们就从非常简单、但极其基础的原则开始，也就是第 1 条规则……
……那就是“找到一个你热爱的根本问题”。
我们在 Salesflare 专注解决的问题，是糟糕的 CRM 数据；我们通过更好的数据，帮助公司让客户感到满意。
我们最初想出的解决方案，也是目前提供的方案，是自动从电子邮件、日历、电话等渠道收集数据，但我们的思考并不会止步于此。我们在考虑整合新的沟通渠道，在考虑添加新的数据组合方式，添加新类型的销售洞察，甚至也在考虑那些能够解决同一问题或强化现有方案的、完全不同的做法。
毕竟，如果你只是在打造一个功能，那会非常危险——比如说，开发一款能自动导入电子邮件签名，并将其添加到联系人数据库的软件。
这种功能很容易过时，比如 Google、Microsoft 或 Apple 决定把它加入自己的电子邮件解决方案时，就会发生这种情况。那样一来，你就离死不远了。
相反，解决方案和功能很容易被复制和替代，而问题会持续存在，也会为你的业务提供更坚实的基础。
来自 Shopify 的迈克尔-佩里（Michael Perry）将在稍后的演讲中讲述他 13 年的创业历程，这也是他一路走来所犯的错误之一。 (请在-0:45分的Facebook直播视频中查看；这次演讲让我颇为激动，迈克尔传达的信息非常重要，千万不要错过)。
现在，找到某个根本问题之后，你还应该确认：这确实是某个群组正在面对的问题，而且这个群组是你真正能够产生认同感的。
就我们而言，我们的用户主要是代理机构（我以前就在一家营销代理机构工作），另一方面则是软件公司（显然，我现在正经营着一家软件公司）。
尽管这是一个竞争激烈的领域，但我们非常深入地了解代理机构和软件公司的运作方式，知道它们面临的问题，也认识其中很多人。这往往会给我们带来巨大的帮助。
有时有人会告诉我，我们应该专注于另一个容易得多的市场。人们经常提到，比如说，为房地产行业提供更好的 CRM，这个市场潜力巨大。这样做确实会容易得多，因为房地产市场在软件解决方案方面相当不发达，尤其是在 CRM 方面。
但问题在于：那样的话，我就不会在这里和你见面，也不会进行那些真正让我感兴趣的交流了。相反，我会出现在房地产行业的会议上，内心备受煎熬。
做房地产的人并不真正算是“我的人”。我不太喜欢聊房地产销售。而如果我不喜欢和客户聊天，我们公司实际上又能做得多糟呢？
假设一下，你也可能是在二手车销售领域打造一个线上平台时，看到了千载难逢的机会。
你可能会想：“我是为像你我这样的人打造它的，我肯定会喜欢”；但到最后，你会成为一名二手车销售员，和其他二手车销售员打交道、竞争。如果这份工作不适合你，过不了多久，你可能就会开始感到痛苦。
事实上，如果你沿着这个思路和这条原则继续推演下去，理想情况是：你先建立起一个志趣相投的受众群体，让他们喜欢并信任你，反过来也一样。只有这样，你才去找到他们的问题；也只有这样，你才去创建解决方案。
当然，我们并不是每个人都有这样的条件，但如果你至少能为自己喜欢、也理解的人创建一些东西，就会再次向前迈出一大步。
如果你今天早上听过 April Dunford 的演讲，就会明白，选择受众将在很大程度上决定你的定位和产品，所以千万别把这件事搞砸。 (在这里的 Facebook Live 视频中，跳转到 -6:26:00 处查看她的演讲。它可能会决定你的公司是成功还是失败。)
第三，作为一家小公司，充分发挥小公司的优势非常重要。不要开始表现得像一家大公司。
我们竞争对手的 CEO 会和客户一起参加 onboarding 通话，在 LinkedIn 或 Facebook 上与他们连接，亲自帮助他们解决问题吗？我想，除了少数关键客户之外，他们肯定不会。
我们有数千名客户在使用我们的软件。由于我们和他们保持着非常紧密的合作，我至今仍然亲自认识其中许多人，知道他们在意什么、如何思考，……
总的来说，我觉得和客户保持联系大约占用了我 10% 到 20% 的时间，但这是我投入得最值得的时间，而且非常值得。它让我充满能量，帮助我们理解客户，建立更牢固的关系，……这确实是所有时间投入中最值得的一项。
不过，我看到很多公司都在努力表现得像一家大公司，因为它们认为这是唯一能建立可信度并赢得信任的方式；但我告诉你：赢得他们信任有一个好得多的方法，那就是投入精力建立牢固的关系；这会带来巨大的回报。
回到我之前展示的 G2 图表，你可以看到，“与 Salesflare 合作的便利程度”这一项是我们遥遥领先的最高分。这并非巧合，而是我们专注于与客户建立紧密关系的直接结果。
考虑到很多人都很欣赏 Salesflare 的营销方式，早期创业公司的创始人经常会问我，他们应该如何做营销。
而当他们真的开始做营销、和我们见面时，我会先听他们介绍自己卖什么、卖给谁，然后问：“那么，你们已经把这个卖给多少人了？”
几乎每次，答案都会在 0 到 5 人之间。这意味着他们甚至还没找到实现重复销售的方法——那他们究竟为什么要急着开始做营销呢？
几乎每次答案都会落在 0 到 5 个人之间，这意味着他们甚至还没找到获得重复销售的方法——那他们到底为什么要急着开始做营销呢？
而这只是一个更大问题的症状，因为小公司普遍都想太快变成大公司，于是在各个方面都跳过了发展路上必不可少的步骤。
我和联合创始人创办 Salesflare 时，第一件事就是阅读37signals 的《Getting Real》（我非常推荐这本书——而且它是免费的），并严格践行书中的原则；我们先做了一份演示稿，又做了一个 mockup，然后开始大量访谈，以了解人们需要什么，以及他们为什么会觉得我们无法成功打造 Salesflare。
举个例子，在一到两年的时间里，我亲自通过 Skype 屏幕共享通话，帮助客户完成我们软件的 onboarding、连接他们的邮箱、导入数据，并观察他们有哪些地方不理解或缺少什么。我可以亲身体验整个过程，也因此非常直接地感受到了痛点。
相反，如果我们一开始就做了一个完全自助式的 onboarding，我确信我们会错过非常多的经验，也会花更多时间去完善 Salesflare——如果到那时我们还没有先把钱花光的话。
相反，如果我们从一开始就做完全自助式的 onboarding，我敢肯定我们会错过这么多经验，也会花更多时间去完善 Salesflare——当然，到了那时我们也可能早就已经没钱了。
当然，我们也犯过很多错误，比如在自己还没有把工作摸透之前就招聘人员，结果为了不断迭代、找到正确的解决方案，速度慢了十倍。这就是为什么我建议你：先亲自做这项工作，然后再找别人来把它做得比你更好。但在招聘那个人之前，先想清楚基本策略，否则你很容易卡在同一个地方。
其实，和我们共用办公室的公司 Sympl 是“先把事情做好，再扩大规模”这一思路的绝佳例子：他们先用 1. Zapier、2. 一个简单的数据库解决方案和 3. Slack，搭建出了完整的招聘解决方案。
他们一开始根本没有写代码。相反，他们先确保自己完全清楚要写什么代码，仅此一项就为他们节省了几个月——甚至几年的时间。
如果您还没有看过昨天来自 Dropbox 的演讲者 Paolo Ertreo 的演讲，请上网查看。它充满了如何正确进行迭代的真知灼见，对你的产品和销售都适用。 (点击这里的 -0:36:30 刻度处查看他在 Facebook Live 视频中的演讲。您将永远记住鹅卵石和巨石的比喻。)
第五，一旦你已经把一些任务做得很到位，就开始将它们自动化。
我说“先把事情做好，再扩大规模”，显然不是说你应该余生都忙着打基础。
再说一次，如果你在软件公司工作，或者经营一家代理机构，你有两项工作：1. 和客户沟通；2. 为他们打造有价值的东西。其他一切都是次要的，而且一旦你把它做好，就应该尽可能自动化。
Salesflare 这款产品的创建，源于我们自己对自动化的需求：我们不得不记录与客户的每一次互动，以及他们的详细信息。要与客户沟通，这当然是必不可少的，但它本身并不是与客户沟通。它只是起辅助作用，是机械性工作，而我们相信这类工作应该自动化。事实上，我们已经证明，计算机在这方面做得比我们好得多。
除了使用 Salesflare，在 Salesflare 内部我们还运行着几十款其他软件产品，帮助我们自动处理工作流中的各种琐事。我们又用 Zapier 把它们全部连接起来，所以整个系统运转得有条不紊，我们不必把时间花在把数据从这里搬到那里。这些事情会自己运行起来。
需要特别注意的是，自动化工作往往首先要创建一个简单的流程，把工作组织得更好。如果你们先就如何协作达成一致，就能避免大量无用的沟通，而且之后通常也更容易实现自动化。
如果一件事你已经做过第 10 次或第 20 次，并且知道怎样做效果最好，那就尽管开始把它记录下来，然后将其自动化或委派出去。
所以，再想象一下：你们只有 6 个人，却要和规模大上几百倍、几千倍的公司竞争……而且你还想做得更好。在这种情况下，你必须高度专注，把真正正确的事情做得更好。
如今，多亏互联网以及所有为互联网作出贡献的人，小公司比以往任何时候都更容易构建自己的软件并触达受众，而不必操心所有次要的事情。
即使你和我们一样痴迷于 UX，也不需要自己构建 UI 组件。你可以直接使用框架。
即使你的核心前提是从各处获取数据，也不需要自己构建连接器；至少一开始绝对不需要。
比如，我们最初使用了一个外部平台来同步电子邮件，直到两年后才用自己的集成替代它，因为那时我们意识到，把这项技术纳入核心业务是有意义的。
这让我们的 CRM 如今拥有业内速度最快、最稳定、功能最强大的 Google Workspace 和 Office 365 电子邮件集成，并因此相较其他产品形成了竞争优势。所以，这件事很重要，但从一开始就做这件事并不重要。
对于目前不属于核心价值的所有事情，都要想办法更快地构建出你需要的东西。而且，实现这一点的方法有很多很多。
最后但同样重要的一点是，花时间持续改进。
对于那些还没读过斯蒂芬·柯维的《高效能人士的七个习惯》的人来说，有趣的是，他们的第七个习惯，和高效小公司的第七个习惯如出一辙：永远不要忙着锯木头，忙到连停下来磨利锯子都顾不上。
你的主要目标应该始终是超越现状，成为一家比昨天更好的公司。哪怕每天只进步 1%，最终也会积少成多。
五年来，我们一直坚持每两周和整个团队坐在一起，用两三个小时讨论哪些事情进展顺利，尤其是哪些事情进展得不顺利。
我们会把这些内容写在白板上，为负面问题留出足够的空间来记录解决方案，也为正面问题记录我们学到的经验。然后，我们着手落实解决方案，并充分利用这些经验。
我们鼓励每个人找出问题，而不是忽视问题，这样我们就能走出原有的状态或舒适区，把问题解决掉。
我们与客户合作时也是如此。我们会积极鼓励他们向我们提供反馈；当我们之后根据他们的反馈采取行动时，还会通过私人消息向他们表示感谢。
正是因为我们真心在乎如何不断变得更好，才能真正胜过竞争对手，获得我在开头展示给你的那些惊人的客户评价分数。
就是这样。这就是我们的 7 个简单秘诀。希望你至少能把其中一个带回去，用它来改善你的业务。
现在就去让你的客户爱上你吧！
谢谢！愿 Flare 与你同在！
附言：这份演示文稿使用的是 Pitch 的私有测试版制作的。所以里面才有 Otto The Dog 贴纸。你也可以通过这个公开链接查看这份演示文稿。
“Salesflare 很智能，它把 CRM 从一件‘我不得不做的事’，变成了一个帮助我专注于创业初衷的工具。”
Michael Clingan，The Claymore Group
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