如何让客户爱上你

如何让客户爱上你

大家好我是 Salesflare 的 Jeroen。我今天演讲的目的是帮助您开发出客户能够爱上的产品和销售流程。

我将与大家分享一些简单但基本的秘诀。我希望这就是你们来听讲座的目的。如果是的话，请坐好！

关于我：如前所述，我是 Salesflare（一家客户关系管理软件公司）的联合创始人耶罗。

在 600 多家竞争对手中，Salesflare 以其易于使用和自动化的客户关系管理产品脱颖而出，深受中小企业的喜爱。

我的个人背景是在营销机构和 软件开发领域工作，我想你们大多数人都是这样。

我来自一个盛产啤酒、巧克力和华夫饼的国度，比利时。我出生在纽约州北部的一个小镇，因此也是一名美国公民。

因此，如果将 Salesflare 作为一家公司与我们的主要竞争对手进行比较，您可能会惊讶地发现，就员工人数而言，我们比他们少几百到几千倍。

尽管如此，我们还是为成千上万的客户提供了同类产品，而且与竞争对手相比，我们得到了更多客户的喜爱，我们在右侧 G2 网站上的得分就证明了这一点。

本讲座将帮助你了解如何重现同样的效果。以及作为一家新成立的小公司，如何才能创造出更好的产品，并更容易实现销售。

在 Salesflare，我们基本上打造了一台客户价值机器，专注于为客户创造价值。

这意味着我们要做两件事：1. 我们与客户交流；2. 我们为他们打造有价值的产品和内容，帮助他们更好地开展工作。

而我们做这一切的速度非常快，也非常稳定。

毕竟，作为一家小公司，要想取胜，了解客户、速度和一致性是关键。

这是你对抗空间巨人的武器。只有瞄准好弹弓，才能打败它们。

如何才能做到这三点呢？让我和大家分享一下我们是如何做到的。

我不会告诉你我们的方法是唯一的方法，你必须照搬，但至少我希望我能用我们的方法启发你。

因此，让我们从最简单、最基本的规则 1 开始......

......那就是 "找到你所热衷的根本问题"。

现在，我们 Salesflare 关注的问题是糟糕的客户关系管理数据；我们通过更好的数据帮助公司取悦客户。

我们最初提出并提供的解决方案是从电子邮件、日历、电话......自动收集数据，但这并不是我们真正的止步之处。我们正在考虑整合新的通信渠道，考虑增加新的数据组合方式，考虑增加新的销售情报类型，甚至考虑解决相同问题或加强我们解决方案的完全不同的东西。

毕竟，如果你只是建立一个功能，比如自动导入电子邮件签名并将其添加到联系人数据库的软件，那就真的很危险了。

如果 Google、Microsoft 或 Apple 决定在其电子邮件解决方案中添加这种功能，那么这种功能很容易就会过时。在这种情况下，你就离死不远了。

相反，虽然解决方案和功能很容易被复制和取代，但问题会一直存在，并为您的业务提供更坚实的基础。

来自 Shopify 的迈克尔-佩里（Michael Perry）将在稍后的演讲中谈及他 13 年的创业历程，这也是他一路走来所犯的错误之一。 (请在-0:45分的Facebook直播视频中查看；这次演讲让我颇为激动，迈克尔传达的信息非常重要，千万不要错过)。

现在，在你找到一些基本问题之后，你应该确认这个问题是一群人所面临的，是你能够真正认同的。

就我们而言，我们的用户主要是代理公司（我以前在一家营销代理公司工作过）和软件公司（很明显，我现在经营着一家软件公司）。

尽管这是一个拥挤的领域，但我们确实非常了解代理商和软件公司的工作方式，我们知道他们的问题，我们也了解他们中的许多人。这往往会给我们带来巨大的帮助。

有时人们告诉我，我们应该关注另一个更容易的市场。经常有人说，市场潜力巨大，比如，更好的房地产客户关系管理系统。这的确会容易得多，因为房地产市场在软件解决方案方面，尤其是在 CRM 方面，还相当不发达。

但问题是：我不会在这里和你们一起玩，也不会进行我真正感兴趣的谈话。相反，我会在房地产会议上闲逛，我会吃得心满意足。

房地产商并不是真正的 "我的人"。我不太喜欢谈论销售房地产。如果我不喜欢与客户交谈，我们公司的业绩会有多差。

假设你也看到了一个千载难逢的机会，那就是建立一个二手车销售在线平台。

也许你会想："我是为像你和我这样的人建立的，我会喜欢这个的"；但到头来，你将成为一个二手车销售员，与其他二手车销售员见面并竞争，如果这不适合你，你可能会在一段时间后开始感到痛苦。

事实上，当你按照这个思路和规则走得更远时，最理想的情况是你先建立起一个喜欢和信任你的志同道合的受众群体，反之亦然。只有这样，你才能去发现他们的问题，也只有这样，你才能创造出解决方案。

现在，我们并不都有这种奢望，但如果你至少能为你喜欢和理解的人创造一些东西，这将使你再次向前迈进一大步。

如果你看过艾波-邓福德（April Dunford）今天上午的演讲，你也会明白，选择受众将在很大程度上决定你的定位和产品，所以千万别搞砸了。 (请在-6:26:00处观看她在Facebook直播视频中的演讲。这可能会决定您公司的成败。)

第三，作为一家小公司，发挥小公司的优势非常重要。而不是开始像一家大公司那样行事。

我们竞争对手的首席执行官是否会与他们的客户进行电话沟通，在 LinkedIn 或 Facebook 上与他们联系，亲自帮助他们解决问题......？我认为，除了一些关键客户，他们肯定不会。

我们有成千上万的客户在使用我们的软件，由于我们与他们的合作非常密切，我本人仍然知道他们中的许多人是谁，他们关心什么，他们如何思考，......

总之，我认为与客户保持联系花费了我大约 10-20% 的时间，但这是我花得最多的时间。这是值得的。它让我精力充沛，帮助我们了解客户，建立更稳固的关系......这确实是最美好的时光。

尽管如此，我还是看到许多公司试图表现得像一家大公司，因为他们认为这是获得信誉和信任的唯一途径；我要告诉你们：要获得他们的信任，还有一个更好的办法，那就是投资建立牢固的关系；这将会带来巨大的回报。

回到我之前展示的 G2 图表，您可以看到，"与 Salesflare 开展业务的便利性 "是我们目前得分最高的项目。这不是巧合。这是我们注重与客户建立密切关系的直接结果。

第四条重要规则是不要跳过途中的任何步骤。你经常会受到诱惑，但不要。

考虑到很多人欣赏我们在 Salesflare 的营销方式，我经常被处于早期阶段的初创企业创始人问及他们应该如何进行营销。

当他们这样做，我们见面时，我会先听他们卖什么，卖给谁，然后我会问："那么，你已经把这个卖给多少人了？"

几乎无一例外的是，答案都是 0 到 5 人，这意味着他们甚至还没有找到重复销售的方法--那么他们究竟为什么还要开始营销呢？

这只是一个更大问题的表象，因为小公司一般都想太快做大，而忽略了途中各方面的重要步骤。

When my co-founder and I started Salesflare, the first thing we did is reading the book “Getting Real” by 37signals (which I can very much recommend – and it’s free) and we rigorously applied the principles from that book; we first made a presentation, and we made a mockup, and we started doing lots of interviews to understand what people needed and why they’d see us fail at building Salesflare.

从那时起，我们在 Salesflare 所做的每一件事，都是先手动尝试最基本的操作，然后重复进行，直到我们掌握了它，然后才进行扩展。

举例来说，在过去的 1 到 2 年里，我曾亲自通过屏幕共享的 Skype 通话，让客户使用我们的软件，连接他们的电子邮件，完成他们的导入，了解他们不理解或缺乏的东西。我可以亲身经历一切。这给了我非常直接的痛苦。

如果我们从一开始就采用完全自助的入职方式，我敢肯定，我们会错过很多学习机会，我们会花更多的时间来完善 Salesflare，如果那时我们的钱还没有花完的话。

当然，我们也犯过很多错误，比如在自己完成工作之前就雇人，这使得反复寻找正确解决方案的速度慢了十倍。这就是为什么我建议你：先自己完成工作，然后再让别人比你做得更好。但在雇人之前，要先想好基本策略，否则很容易陷入同样的困境。

事实上，"先钉再扩展 "思维方式的一个很好的例子是 Sympl（与我们共用一个办公室的公司）的员工是如何首先使用 1.一个简单的数据库解决方案和 3.Slack。

他们根本没有开始编码。相反，他们首先要确保自己清楚地知道自己想要编码什么，这样做可以节省数月甚至数年的时间。

如果您还没有看过昨天来自 Dropbox 的演讲者 Paolo Ertreo 的演讲，请上网查看。它充满了如何正确进行迭代的真知灼见，对你的产品和销售都适用。 (点击这里的 -0:36:30 刻度处查看他在 Facebook Live 视频中的演讲。您将永远记住鹅卵石和巨石的比喻。)

第五，一旦你完成了一些任务，就开始将它们自动化。

当我说 "在扩大规模之前钉钉子 "时，这显然并不意味着你应该在剩下的时间里一直忙于基础工作。

同样，如果你在一家软件公司或代理公司工作，你有两项工作：一是与客户交谈，二是为他们打造有价值的产品。其他的都是次要的，只要你能做到，就应该尽可能自动化。

Salesflare 这个产品本身就是为了挠我们自己的自动化之痒而设计的，因为我们必须记录与客户的每一次互动以及他们的详细信息。当然，这对于与客户交流是必不可少的，但这并不是与客户交流本身。它只起辅助作用，是机器人的工作，我们认为应该实现自动化。事实上，我们已经证明，计算机在这方面比我们做得更好。

除了使用 Salesflare，在 Salesflare，我们还有数十个其他软件产品为我们运行，使我们工作流程中的小事情自动化，我们都用 Zapier 将它们连接在一起，所以一切都像上了发条一样，我们不需要花时间将数据从这里移到那里。它自己就会为我们运行。

需要注意的是，自动化工作的一个重要部分往往是首先创建一个简单的流程，以便更好地组织工作。如果你们就如何协同工作达成一致，就可以避免很多无用的沟通，而且这通常也会让之后的自动化工作变得更容易。

如果你已经第 10 次或第 20 次做某件事情了，而且你知道如何做效果最好，那么请开始记录，然后将其自动化或委托他人完成。

因此，想象一下，你只有 6 个人，却要与规模成百上千倍的公司竞争......而且你还想做得更好。在这种情况下，你需要非常专注地把正确的事情做得更好。

如今，得益于互联网和每个人对互联网的贡献，小公司比以往任何时候都更容易构建自己的软件并接触到受众，而无需处理所有次要事务。

即使你像我们一样痴迷于用户体验，你也不需要构建自己的用户界面组件。您只需使用一个框架即可。

即使您的主要前提是从任何地方提取数据，您也不需要建立自己的连接器；至少一开始肯定不需要。

例如，我们一开始使用外部平台来同步电子邮件，两年后才用我们自己的集成取代了外部平台，因为我们知道将这项技术移入我们的核心是有意义的。

这使得我们的 CRM 现在可以与 Google Workspace 和 Office 365 进行最快、最稳定、最强大的电子邮件集成，这也是我们与其他公司相比的竞争优势。因此，这是一件很重要的事情，但从一开始就这样做并不重要。

对于所有现在不属于你核心价值的东西，寻找创造性的方法来更快地满足你的需求。这样做的方法有很多很多。

最后但并非最不重要的一点是，要慢慢提高。

对于那些没有读过史蒂芬-柯维的《高效能人士的 7 个习惯》的人来说，巧合的是，他们的第 7 个习惯与高效能小公司的第 7 个习惯相同：永远不要忙于锯木，停下来磨磨锯子。

你的主要目标应该是打破现状，成为比昨天更好的公司。哪怕只是每天以 1% 的速度递增，最终也会有所收获。

我们已经连续五年这样做了，那就是每两周与整个团队坐在一起两三个小时，讨论进展顺利的地方，尤其是进展不顺利的地方。

我们将这些内容写在白板上，并为负面内容的解决方案和正面内容的学习方法预留足够的空间。然后，我们制定解决方案并利用所学知识。

我们鼓励每一个人去发现问题，而不是忽视问题，这样我们才能走出现状或舒适区，解决问题。

我们与客户合作的方式也是如此。我们积极鼓励客户向我们提供反馈意见，并在日后根据他们的反馈意见采取行动时，以个人消息的形式奖励他们。

正是因为我们对变得更好深感关切，我们才能真正超越竞争对手，获得我在开头向你们展示的这些令人惊叹的客户评价分数。

就是这样。这就是我们的 7 个简单秘诀。我希望你能将其中至少一条带回家，并用于改善你的业务。

现在就去让你的客户爱上你吧！

谢谢你们愿照明弹与你同在！

附注：本演示使用 Pitch 的私人测试版。这就是奥托狗贴纸的由来。您还可以通过此公开链接欣赏演示。

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"Salesflare很聪明，它将客户关系管理从 "我必须做 "的事情变成了一种工具，帮助我专注于我创业的初衷"。

迈克尔-克林根，克莱莫尔集团

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