Så får du dina kunder att bli förälskade i dig

Hur du får dina kunder att bli förälskade i dig

Hej på er alla! Jag heter Jeroen och kommer från Salesflare. Mitt mål med dagens föredrag är att hjälpa dig att utveckla en produkt och en försäljningsprocess som dina kunder kan bli förälskade i.

Jag kommer att dela med mig av några enkla men grundläggande hemligheter om hur man gör det. Jag hoppas att det är vad du kom till det här föredraget för. Om det är det, sitt kvar!

Om mig: som jag sa, jag är Jeroen, medgrundare av Salesflare, som är ett CRM-programvaruföretag.

Bland 600+ konkurrenter sticker Salesflare ut med en lättanvänd och automatiserad CRM-produkt som små och medelstora företag tenderar att älska.

Min personliga bakgrund är på en marknadsföringsbyrå och inom mjukvaruutveckling, precis som de flesta av er antar jag.

Jag kommer till dig och HowToWeb från Belgien, landet med öl, choklad och våfflor. Jag är också amerikansk medborgare av födsel, eftersom jag föddes i en liten stad i norra delen av New York.

Så om du jämför Salesflare som företag med våra huvudkonkurrenter kommer du förmodligen att slås av det faktum att vi är hundratals till tusentals gånger mindre än dem när det gäller antalet anställda.

Men vi har tusentals kunder med en jämförbar produkt och vi får mycket mer kärlek från våra kunder än våra konkurrenter, vilket framgår av våra poäng på G2 här till höger.

Det här föredraget är till för att hjälpa dig att förstå hur du kan återskapa samma effekt. Och hur du kan skapa en bättre produkt och få enklare försäljning som ett litet, kommande företag.

På Salesflare har vi i princip byggt en kundvärdesmaskin som är laserfokuserad på att skapa värde för kunderna.

Det innebär att vi gör två saker: 1. vi pratar med kunderna och 2. vi skapar en värdefull produkt och innehåll för dem som hjälper dem att bli bättre på det de gör.

Och vi gör allt detta i en mycket snabb och mycket konstant takt.

För att trots allt vinna som ett litet företag är kundförståelse, snabbhet och konsekvens nyckeln.

Det är era vapen mot jättarna i er rymd. Det är era välriktade slangbellor som kan besegra dem.

Hur kan du nu uppnå dessa tre saker? Låt mig berätta hur vi gör det.

Och jag tänker inte säga att vårt sätt är det enda sättet och att du måste kopiera det bokstavligen, men jag hoppas åtminstone att jag kan inspirera dig med vårt tillvägagångssätt.

Så låt oss börja med de mycket enkla men grundläggande grunderna, med regel nr 1 ...

... vilket är att "hitta ett grundläggande problem som du brinner för".

Nu är problemet som vi på Salesflare fokuserar på dåliga CRM-data; och vi hjälper företag att glädja sina kunder genom bättre data.

Den första lösningen vi kom fram till och som vi erbjuder är automatiserad insamling av data från e-post, kalender, telefon, ... men det är inte riktigt där vi slutar. Vi funderar på att integrera nya kommunikationskanaler, vi funderar på att lägga till nya sätt att kombinera data, på att lägga till nya typer av sales intelligence, och kanske till och med på helt andra saker som löser samma problem eller förstärker vår lösning.

Det är trots allt riktigt farligt om du bara bygger en funktion, som till exempel en programvara som automatiskt importerar e-postsignaturer och lägger till dem i din kontaktdatabas.

Den här typen av funktion kan bli föråldrad mycket enkelt, om till exempel Google, Microsoft eller Apple bestämmer sig för att lägga till den i sina e-postlösningar. I så fall kommer du att vara nära döden.

Lösningar och funktioner är lätta att kopiera och byta ut, men problem stannar kvar och utgör en mycket starkare grund för din verksamhet.

Det här är något som min medtalare Michael Perry från Shopify kommer att diskutera i sitt föredrag senare om sin 13-åriga resa i startups, som ett av de misstag han har gjort på vägen. (Kolla in det i Facebook Live-videon här vid -0:45-markeringen; det här samtalet gjorde mig ganska känslosam och budskapet som Michael för fram är mycket viktigt, så missa inte det).

När du har hittat ett grundläggande problem bör du kontrollera att det är ett problem som en grupp människor står inför och som du faktiskt kan identifiera dig med.

I vårt fall är våra användare mestadels byråer (jag arbetade tidigare på en marknadsföringsbyrå) och å andra sidan programvaruföretag (självklart driver jag ett programvaruföretag för närvarande).

Även om det här är ett trångt område vet vi hur byråer och programvaruföretag arbetar på djupet, vi känner till deras problem och vi känner många av dem också. Det brukar hjälpa oss enormt mycket.

Ibland säger folk till mig att vi borde fokusera på en annan, mycket enklare marknad. Och ofta kommer det upp att det finns en enorm potential på marknaden för till exempel ett bättre CRM-system för fastigheter. Detta skulle verkligen vara mycket enklare, eftersom fastighetsmarknaden är ganska underutvecklad när det gäller mjukvarulösningar, och särskilt när det gäller CRM.

Saken är dock den: jag skulle inte umgås med dig här och jag skulle inte ha konversationer som verkligen intresserar mig. Istället skulle jag hänga på en fastighetskonferens och jag skulle äta mitt hjärta ut.

Fastighetsmäklare är inte riktigt "mitt folk". Jag tycker inte så mycket om att prata om att sälja fastigheter. Och hur illa skulle det egentligen inte gå för vårt företag om jag inte tyckte om att prata med våra kunder.

Hypotetiskt sett kan det också vara så att du har sett en unik möjlighet att bygga en onlineplattform för försäljning av begagnade bilar.

Kanske tänker du: "Jag bygger det för människor som du och jag, jag kommer att gilla det här"; men i slutändan kommer du att vara en begagnad bilförsäljare, träffa och konkurrera med andra begagnade bilförsäljare, och du kanske börjar känna dig olycklig efter ett tag om det här inte passar dig.

Faktum är att när du följer denna tankegång och denna regel ännu längre, är den ideala situationen om du först bygger en likasinnad publik som gillar och litar på dig, och vice versa. Först då tar du reda på deras problem, och först då skapar du en lösning.

Nu har vi inte alla den lyxen, men om du åtminstone kan skapa något för människor du gillar och förstår, kommer det att föra dig ett stort steg framåt ännu en gång.

Om du har sett April Dunfords föredrag i morse förstår du också att valet av målgrupp i stor utsträckning kommer att definiera din positionering och produkt, så gör inte bort dig. (Kolla in hennes föredrag i Facebook Live-videon här vid -6:26:00-markeringen. Det kan göra skillnaden mellan framgång och misslyckande för ditt företag.)

För det tredje är det mycket viktigt att man som litet företag utnyttjar sina fördelar som litet företag. Och att inte börja agera som ett stort företag.

Kommer VD:arna för våra konkurrenter att delta i introduktionssamtal med sina kunder, ta kontakt med dem på LinkedIn eller Facebook, hjälpa dem att lösa sina problem personligen, ...? Jag tror, med undantag för vissa nyckelkunder, nej, det kommer de definitivt inte att göra.

Vi har tusentals kunder som använder vår programvara och eftersom vi arbetar mycket nära dem vet jag fortfarande personligen vilka många av dem är, vad de bryr sig om, hur de tänker, ...

Sammantaget tror jag att kontakten med kunderna tar ungefär 10-20% av min tid, men det är min bäst spenderade tid. Och det är värt det. Det ger mig energi, det hjälper oss att förstå våra kunder, att bygga starkare relationer, ... Det är verkligen den bäst spenderade tiden av alla.

Ändå ser jag många företag som försöker agera som ett stort företag, eftersom de tror att det är det enda sättet att få trovärdighet och att bli betrodda; Jag säger er: det finns ett mycket bättre sätt att vinna deras förtroende och det är att investera i en stark relation; detta kommer att betala sig stort.

Tillbaka till G2-diagrammet som jag visade tidigare kan du se att "lätthet att göra affärer med" Salesflare är vår överlägset högsta poäng. Det är ingen tillfällighet. Det är ett direkt resultat av vårt fokus på nära relationer med våra kunder.

Den fjärde viktiga regeln är att inte hoppa över några steg på vägen. Du kommer ofta att frestas att göra det, men bara gör det inte.

Med tanke på att många människor uppskattar vår marknadsföringsstrategi på Salesflare får jag ofta frågan från grundare av nystartade företag i ett tidigt skede hur de ska göra sin marknadsföring.

Och när de gör det och vi träffas börjar jag först med att lyssna på vad de säljer, till vem de säljer det, och sedan frågar jag: "Hur många har du redan sålt det till?"

Nästan undantagslöst kommer svaret att vara mellan 0 och 5 personer, vilket innebär att de inte ens har räknat ut ett sätt att få upprepad försäljning - så varför i hela friden skulle de ens bry sig om att börja marknadsföra?

Och det här är bara ett symptom på ett större problem, eftersom små företag i allmänhet vill bli stora för snabbt och hoppar över viktiga steg på vägen på alla fronter.

When my co-founder and I started Salesflare, the first thing we did is reading the book “Getting Real” by 37signals (which I can very much recommend – and it’s free) and we rigorously applied the principles from that book; we first made a presentation, and we made a mockup, and we started doing lots of interviews to understand what people needed and why they’d see us fail at building Salesflare.

Allt vi har gjort på Salesflare sedan dess har vi först provat manuellt och på den mest grundläggande nivån, och sedan har vi upprepat detta tills vi har lyckats, och först därefter har vi skalat upp det.

Som ett exempel har jag under 1 till 2 år personligen gått på Skype-samtal med skärmdelning för att ombord kunder på vår programvara, ansluta sina e-postmeddelanden, göra sina importer, se vad de inte förstod eller saknade. Och jag kunde uppleva allt från första hand. Det gav mig en mycket direkt smärta.

Om vi i stället hade gjort en helt självbetjäningsbaserad onboarding från början är jag säker på att vi hade missat så många lärdomar och att vi hade lagt så mycket mer tid på att finslipa Salesflare, om inte pengarna redan hade tagit slut då.

Naturligtvis har vi också gjort många misstag, som att anställa folk innan vi själva hade löst uppgiften, vilket gjorde det tio gånger långsammare att hitta rätt lösning. Det är därför jag rekommenderar dig att först göra jobbet själv och först därefter anlita någon annan som kan göra det bättre än du. Men ta reda på den grundläggande strategin innan du anlitar den personen, annars kan du lätt fastna på exakt samma ställe.

Ett bra exempel på tankesättet "spika det innan du skalar det" är faktiskt hur killarna på Sympl, företaget som vi delar kontor med, byggde ut sin fullständiga rekryteringslösning först med hjälp av 1 Zapier, 2. en enkel databaslösning och 3. Slack.

De började inte koda överhuvudtaget. Istället såg de först till att de visste exakt vad de ville koda, och de sparade månader - om inte år - på att göra det.

Om du inte har sett gårdagens föredrag av Paolo Ertreo från Dropbox kan du kolla in det online. Det är fullt av bra insikter i hur man gör iteration på rätt sätt, och det är tillämpligt på både din produkt och din försäljning. (Kolla in hans föredrag i Facebook Live-videon här vid -0:36:30-markeringen. Du kommer alltid att komma ihåg analogin med stenar och stenblock.)

För det femte, när du har tagit tag i några av uppgifterna, börja automatisera dem.

När jag säger "nail it before you scale it" betyder det naturligtvis inte att du ska hålla dig sysselsatt med grundarbete under resten av tiden.

Återigen, om du arbetar på ett mjukvaruföretag eller en byrå har du två jobb: 1 är att prata med kunder och 2 är att bygga värdefulla saker åt dem. Allt annat är sekundärt och bör vara så automatiserat som möjligt, så snart du har lyckats med det.

Salesflare, själva produkten, skapades för att stilla ett automatiseringsbehov som vi själva hade, nämligen att behöva dokumentera varje interaktion med kunder, plus deras detaljer. Detta är naturligtvis viktigt för att kunna prata med kunder, men det är inte själva pratandet med kunder. Det har bara en stödjande roll, det är robotarbete, och vi ansåg att det borde automatiseras. Faktum är att vi redan har bevisat att datorer gör ett mycket bättre jobb på detta än vad vi gör.

Förutom att använda Salesflare, och på Salesflare, har vi tiotals andra programvaruprodukter som körs för oss som automatiserar de små sakerna i vårt arbetsflöde och vi kopplar alla ihop dem med Zapier, så det hela går som ett urverk och vi behöver inte spendera vår tid på att flytta data från här till där. Det körs bara av sig själv för oss.

Viktigt att notera är att en stor del av automatiseringen av arbetet ofta handlar om att först skapa en enkel process för att organisera det bättre. Det gör att man slipper en massa onödig kommunikation om man kommer överens om hur man ska arbeta tillsammans, och dessutom blir det ofta enklare att automatisera efteråt.

Om du gör något för 10:e eller 20:e gången och du vet hur det fungerar bäst, börja för all del dokumentera det och automatisera eller delegera det sedan.

Så föreställ dig att du är 6 personer och konkurrerar med företag som är hundratals till tusentals gånger större ... och du vill göra bättre ifrån dig. I det här fallet måste du vara mycket fokuserad på att göra exakt rätt saker bättre.

Idag, och tack vare internet och alla som bidrar till det, är det enklare än någonsin för små företag att bygga sin programvara och nå ut till sin publik utan att behöva ta hand om alla sekundära saker.

Även om du är besatt av UX som vi är, behöver du inte bygga dina egna UI-komponenter. Du kan bara använda ett ramverk.

Även om ditt huvudsyfte är att hämta data från alla möjliga ställen behöver du inte bygga dina egna connectorer, åtminstone inte till en början.

Vi har till exempel börjat med en extern plattform för att synkronisera e-postmeddelanden, som vi bara två år senare ersatte med vår egen integration, eftersom vi förstod att det var meningsfullt att flytta den här tekniken till vår kärnverksamhet.

Detta gör att vårt CRM nu har den snabbaste, mest stabila och mest kraftfulla e-postintegrationen med Google Workspace och Office 365, vilket nu är en konkurrensfördel jämfört med resten. Så det var en viktig sak att göra, men det var inte viktigt att göra detta från början.

För allt som inte är en del av ditt kärnvärde nu, titta på kreativa sätt att bygga det du behöver snabbare. Och det finns många, många sätt att göra det på.

Sist men inte minst, ta dig tid att förbättra dig.

För dem som inte har läst Stephen Coveys "The 7 Habits of Highly Effective People" är deras 7:e vana av en tillfällighet densamma som den 7:e vanan hos högeffektiva småföretag: var aldrig för upptagen med att såga för att stanna upp och vässa sågen.

Ditt huvudmål bör vara att slå status quo och att bli ett bättre företag än igår. Även om det bara är med 1% steg varje dag, så kommer det att ge resultat i slutändan.

Det vi har gjort i fem år i rad nu är att sitta tillsammans med hela teamet varannan vecka i två eller tre timmar och diskutera vad som går bra och framför allt vad som inte går bra.

Vi skriver ner det på en whiteboard och reserverar tillräckligt med utrymme för lösningar på de negativa punkterna och för lärdomar av de positiva punkterna. Sedan arbetar vi med lösningarna och drar nytta av lärdomarna.

Vi uppmuntrar var och en av oss att identifiera problem, inte att ignorera dem, så att vi kan gå utanför vår status quo eller komfortzon och lösa dem.

Och samma sak gäller för hur vi arbetar med kunderna. Vi uppmuntrar dem aktivt att ge oss feedback och belönar dem med personliga meddelanden när vi senare agerar på deras feedback.

Det är bara för att vi bryr oss så mycket om att bli bättre som vi faktiskt kan överträffa våra konkurrenter och få de här fantastiska kundomdömena som jag visade i början.

Och så är det med det. Det är våra 7 enkla hemligheter. Jag hoppas att du kan ta med dig åtminstone en av dem hem och använda den för att förbättra ditt företag.

Gå nu och få dina kunder att bli förälskade i dig!

Tack så mycket! Och må flaresen vara med dig!

P.S. Den här presentationen gjordes med hjälp av den privata betaversionen av Pitch. Därav Otto The Dog-klistermärkena. Du kan också njuta av presentationen på denna offentliga länk.

---

"Salesflare är smart och förvandlar CRM från något "jag måste göra" till ett verktyg som hjälper mig att fokusera på varför jag startade mitt företag."

Michael Clingan, The Claymore Group

 

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.