Wie Sie Ihre Kunden dazu bringen, sich in Sie zu verlieben

7 einfache Geheimnisse f├╝r ein besseres Produkt und leichtere Verk├Ąufe

Vor genau einer Woche sprach ich auf der HowToWeb 2019 in Bukarest, Rum├Ąnien. Es ist die zehnte Ausgabe einer der wichtigsten Konferenzen in der CEE-Region.

Ich f├╝hlte mich geehrt, Teil einer so hochkar├Ątigen Rednerliste zu sein, zu der Vordenker wie Sean Ellis (Growth Hacking), April Dunford (Positionierung), Bob Moesta (Jobs-to-be-Done) und Michael Perry (Unternehmertum).

Das Thema der Konferenz lautet "Bessere Produkte, schnelleres Wachstum", und genau dar├╝ber sollte ich auch sprechen.

W├Ąhrend sich das lokale Technologie-├ľkosystem entwickelt, klafft immer noch eine L├╝cke zwischen den Ambitionen und der Umsetzung, insbesondere wenn es darum geht, Produkte zu entwickeln, die von den Menschen gew├╝nscht werden, und diese dann auch zu verkaufen.

Aus diesem Grund habe ich die 7 Grunds├Ątze, die bei der Gr├╝ndung eines Produktunternehmens einen gro├čen Unterschied machen, mit Ihnen geteilt, in der Hoffnung, den Gr├╝ndern oder angehenden Gr├╝ndern in diesem Raum etwas Inspiration zu geben.

Zuf├Ąlligerweise - oder auch nicht - haben viele meiner Kolleginnen und Kollegen in ihren Vortr├Ągen die gleichen Themen angesprochen. Ich habe diese Vortr├Ąge verlinkt, wo immer ich kann, so dass Sie sich auch das ansehen k├Ânnen, wenn Sie m├Âchten.

Alles bereit? Mikrofon und Klicker funktionieren?

3 - 2 - 1. Los geht's ­čśü.


Wie Sie es schaffen, dass sich Ihre Kunden in Sie verlieben

Hallo zusammen! Ich bin Jeroen von Salesflare. Mit meinem heutigen Vortrag m├Âchte ich Ihnen helfen, ein Produkt und einen Verkaufsprozess zu entwickeln, in den sich Ihre Kunden verlieben k├Ânnen.

Ich werde einige einfache, aber grundlegende Geheimnisse dar├╝ber verraten, wie man das macht. Ich hoffe, dass Sie genau deswegen zu diesem Vortrag gekommen sind. Wenn ja, dann bleiben Sie dran!

├ťber mich: Wie ich schon sagte, bin ich Jeroen, Mitbegr├╝nder von Salesflare, einem Unternehmen f├╝r CRM-Software.

Unter mehr als 600 Mitbewerbern sticht Salesflare mit einem benutzerfreundlichen und automatisierten CRM-Produkt hervor, das bei KMUs sehr beliebt ist.

Ich komme aus einer Marketing-Agentur und aus der Software-Entwicklung, genau wie die meisten von Ihnen, nehme ich an.

Und ich komme zu Ihnen und zu HowToWeb aus dem Land des Bieres, der Schokolade und der Waffeln, genannt Belgien. Au├čerdem bin ich geb├╝rtiger US-B├╝rger, da ich in einer kleinen Stadt im Bundesstaat New York geboren wurde.

Wenn Sie also Salesflare als Unternehmen mit unseren Hauptkonkurrenten vergleichen, wird Ihnen wahrscheinlich auffallen, dass wir in Bezug auf die Mitarbeiterzahl hundert- bis tausendmal kleiner sind als diese.

Dennoch bedienen wir Tausende von Kunden mit einem vergleichbaren Produkt, und wir werden von unseren Kunden viel mehr geliebt als unsere Konkurrenten, wie unsere Bewertungen auf G2 hier auf der rechten Seite zeigen.

Dieser Vortrag soll Ihnen helfen zu verstehen, wie Sie denselben Effekt erzielen k├Ânnen. Und wie Sie als kleines, aufstrebendes Unternehmen ein besseres Produkt herstellen und leichter verkaufen k├Ânnen.

Bei Salesflare haben wir im Grunde eine Kundenwertmaschine aufgebaut, die sich ganz auf die Schaffung von Mehrwert f├╝r die Kunden konzentriert.

Das bedeutet, dass wir zwei Dinge tun: 1. wir sprechen mit unseren Kunden, und 2. wir entwickeln ein wertvolles Produkt und Inhalte f├╝r sie, die ihnen helfen, ihre Arbeit besser zu machen.

Und das alles tun wir in einem sehr schnellen und konstanten Tempo.

Um als kleines Unternehmen zu gewinnen, sind Kundenverst├Ąndnis, Schnelligkeit und Konsistenz entscheidend.

Es sind eure Waffen gegen die Giganten in eurem Raum. Es sind eure gut gezielten Steinschleudern, die sie besiegen k├Ânnen.

Wie k├Ânnen Sie nun diese 3 Dinge erreichen? Nun, lassen Sie mich erkl├Ąren, wie wir das machen.

Und ich werde Ihnen nicht sagen, dass unser Weg der einzige ist und Sie ihn wortw├Ârtlich kopieren m├╝ssen, aber ich hoffe zumindest, dass ich Sie mit unserem Ansatz inspirieren kann.

Beginnen wir also mit den sehr einfachen, aber fundamentalen Grundlagen, mit Regel Nr. 1 ...

... n├Ąmlich "ein grundlegendes Problem zu finden, f├╝r das man sich begeistert".

Das Problem, auf das wir uns bei Salesflare konzentrieren, sind schlechte CRM-Daten; und wir helfen Unternehmen, ihre Kunden durch bessere Daten zu begeistern.

Die urspr├╝ngliche L├Âsung, die wir entwickelt haben und die wir anbieten, ist die automatisierte Erfassung von Daten aus E-Mails, Kalendern, Telefonen, ... aber damit h├Âren wir noch nicht auf. Wir denken ├╝ber die Integration neuer Kommunikationskan├Ąle nach, ├╝ber neue M├Âglichkeiten der Datenkombination, ├╝ber neue Arten von Vertriebsinformationen und vielleicht sogar ├╝ber ganz andere Dinge, die das gleiche Problem l├Âsen oder unsere L├Âsung verst├Ąrken.

Es ist n├Ąmlich wirklich gef├Ąhrlich, wenn Sie nur eine Funktion entwickeln, wie z. B. eine Software, die automatisch E-Mail-Signaturen importiert und sie zu Ihrer Kontaktdatenbank hinzuf├╝gt.

Diese Art von Funktion kann sehr schnell ├╝berfl├╝ssig werden, wenn zum Beispiel Google, Microsoft oder Apple beschlie├čen, sie in ihre E-Mail-L├Âsungen aufzunehmen. In diesem Fall sind Sie so gut wie tot.

Im Gegenteil: W├Ąhrend L├Âsungen und Funktionen leicht kopiert und ersetzt werden k├Ânnen, bleiben Probleme bestehen und bilden eine viel st├Ąrkere Grundlage f├╝r Ihr Unternehmen.

Das ist etwas, das mein Kollege Michael Perry von Shopify in seinem Vortrag ├╝ber seine 13-j├Ąhrige Reise in Startups als einen der Fehler, die er auf seinem Weg gemacht hat, diskutieren wird. (Sehen Sie sich das Facebook-Live-Video hier bei -0:45 an; dieser Vortrag hat mich sehr bewegt, und die Botschaft, die Michael vermittelt, ist sehr wichtig, also verpassen Sie sie nicht).

Nachdem Sie ein grundlegendes Problem gefunden haben, sollten Sie ├╝berpr├╝fen, ob es sich um ein Problem handelt, das eine Gruppe von Menschen betrifft, mit dem Sie sich tats├Ąchlich identifizieren k├Ânnen.

In unserem Fall sind unsere Nutzer haupts├Ąchlich Agenturen (ich habe fr├╝her in einer Marketing-Agentur gearbeitet) und auf der anderen Seite Software-Unternehmen (nat├╝rlich leite ich zur Zeit ein Software-Unternehmen).

Auch wenn es sich hier um einen ├╝berf├╝llten Raum handelt, wissen wir sehr genau, wie Agenturen und Softwareunternehmen arbeiten, wir kennen ihre Probleme, und wir kennen auch viele von ihnen. Das hilft uns in der Regel enorm.

Manchmal sagen mir Leute, dass wir uns auf einen anderen, viel einfacheren Markt konzentrieren sollten. Und oft wird gesagt, dass es ein riesiges Potenzial auf dem Markt gibt, z. B. f├╝r ein besseres CRM f├╝r Immobilien. Das w├Ąre in der Tat viel einfacher, denn der Immobilienmarkt ist in Bezug auf Softwarel├Âsungen und vor allem in Bezug auf CRMs eher unterentwickelt.

Die Sache ist jedoch die: Ich w├╝rde hier nicht mit Ihnen abh├Ąngen und ich w├╝rde keine Gespr├Ąche f├╝hren, die mich wirklich interessieren. Stattdessen w├╝rde ich mich auf einer Immobilienkonferenz aufhalten und mir das Herz aus dem Leib reden.

Immobilienmakler sind nicht wirklich "meine Leute". Es macht mir nicht so viel Spa├č, ├╝ber den Verkauf von Immobilien zu sprechen. Und wie schlecht w├╝rde es unserem Unternehmen eigentlich gehen, wenn es mir keinen Spa├č machen w├╝rde, mit unseren Kunden zu reden.

Rein hypothetisch k├Ânnte es auch sein, dass Sie eine einmalige Chance im Aufbau einer Online-Plattform f├╝r den Verkauf von Gebrauchtwagen gesehen haben.

Vielleicht denken Sie: "Ich baue es f├╝r Leute wie Sie und mich, das wird mir gefallen"; aber am Ende werden Sie ein Gebrauchtwagenverk├Ąufer sein, der sich mit anderen Gebrauchtwagenverk├Ąufern trifft und mit ihnen konkurriert, und Sie k├Ânnten sich nach einer Weile ungl├╝cklich f├╝hlen, wenn das nicht zu Ihnen passt.

Wenn Sie diesen Gedankengang und diese Regel weiterverfolgen, ist die ideale Situation, dass Sie zuerst ein gleichgesinntes Publikum aufbauen, das Sie mag und Ihnen vertraut, und umgekehrt. Erst dann finden Sie deren Probleme heraus, und erst dann schaffen Sie eine L├Âsung.

Nun haben wir nicht alle diesen Luxus, aber wenn Sie zumindest etwas f├╝r Menschen schaffen k├Ânnen, die Sie m├Âgen und verstehen, wird Sie das wieder einen gro├čen Schritt weiterbringen.

Wenn Sie den Vortrag von April Dunford heute Morgen gesehen haben, wissen Sie auch, dass die Wahl der Zielgruppe Ihre Positionierung und Ihr Produkt in hohem Ma├če bestimmt, also vermasseln Sie es nicht. (Sehen Sie sich ihren Vortrag im Facebook Live Video hier bei -6:26:00 an. Es k├Ânnte den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg Ihres Unternehmens ausmachen.)

Drittens ist es f├╝r ein kleines Unternehmen sehr wichtig, seinen Vorteil als kleines Unternehmen auszuspielen. Und nicht anfangen, sich wie ein gro├čes Unternehmen zu verhalten.

Werden die CEOs unserer Konkurrenten mit ihren Kunden Onboarding-Gespr├Ąche f├╝hren, sich mit ihnen auf LinkedIn oder Facebook verbinden, ihnen helfen, ihre Probleme pers├Ânlich zu l├Âsen, ... ? Ich denke, mit Ausnahme einiger Schl├╝sselkunden, nein, das werden sie definitiv nicht tun.

Wir haben Tausende von Kunden, die unsere Software nutzen, und da wir sehr eng mit ihnen zusammenarbeiten, wei├č ich immer noch pers├Ânlich, wer viele von ihnen sind, was ihnen wichtig ist, wie sie denken, ...

Alles in allem beansprucht der Kontakt mit den Kunden etwa 10-20% meiner Zeit, aber ich investiere diese Zeit am besten. Und das ist es wert. Es gibt mir Energie, es hilft uns, unsere Kunden zu verstehen, st├Ąrkere Beziehungen aufzubauen, ... Es ist wirklich die am besten investierte Zeit von allen.

Dennoch sehe ich viele Unternehmen, die versuchen, sich wie ein gro├čes Unternehmen zu verhalten, weil sie glauben, dass dies der einzige Weg ist, um Glaubw├╝rdigkeit zu erlangen und Vertrauen zu gewinnen; ich sage Ihnen: es gibt einen viel besseren Weg, ihr Vertrauen zu gewinnen, und das ist die Investition in eine starke Beziehung; das wird sich sehr auszahlen.

Zur├╝ck zum G2-Diagramm, das ich vorhin gezeigt habe. Dort sehen Sie, dass Salesflare bei der "Einfachheit der Gesch├Ąftsabwicklung" mit Abstand am besten abschneidet. Das ist kein Zufall. Es ist ein direktes Ergebnis unserer Konzentration auf enge Beziehungen zu unseren Kunden.

Die vierte wichtige Regel ist, keine Schritte auf dem Weg auszulassen. Sie werden oft versucht sein, das zu tun, aber lassen Sie es einfach bleiben.

In Anbetracht der Tatsache, dass viele Menschen unseren Marketingansatz bei Salesflare sch├Ątzen, werde ich oft von Gr├╝ndern in der Anfangsphase gefragt, wie sie ihr Marketing gestalten sollten.

Und wenn sie das tun und wir uns treffen, h├Âre ich mir zun├Ąchst an, was sie verkaufen, an wen sie es verkaufen, und dann frage ich: "An wie viele Leute haben Sie das schon verkauft?"

Fast immer liegt die Antwort zwischen 0 und 5 Personen, was bedeutet, dass sie noch nicht einmal einen Weg gefunden haben, um wiederholte Verk├Ąufe zu erzielen - warum in aller Welt sollten sie also ├╝berhaupt mit dem Marketing beginnen?

Und das ist nur ein Symptom f├╝r ein gr├Â├čeres Problem, denn kleine Unternehmen wollen im Allgemeinen zu schnell gro├č werden und ├╝berspringen auf dem Weg dorthin wesentliche Schritte an allen Fronten.

When my co-founder and I started Salesflare, the first thing we did is reading the book “Getting Real” by 37signals (which I can very much recommend – and it’s free) and we rigorously applied the principles from that book; we first made a presentation, and we made a mockup, and we started doing lots of interviews to understand what people needed and why they’d see us fail at building Salesflare.

Seitdem haben wir alles, was wir bei Salesflare gemacht haben, zuerst manuell und auf der grundlegendsten Ebene ausprobiert, und dann haben wir dies so lange wiederholt, bis wir es geschafft hatten, und erst dann haben wir es skaliert.

So habe ich beispielsweise 1 bis 2 Jahre lang pers├Ânlich Skype-Anrufe mit Bildschirmfreigabe gef├╝hrt, um Kunden in unsere Software einzuarbeiten, ihre E-Mails zu verbinden, ihre Importe durchzuf├╝hren und zu sehen, was sie nicht verstanden haben oder was ihnen fehlte. Und ich konnte alles aus erster Hand erfahren. Das gab mir sehr direkte Schmerzen.

H├Ątten wir stattdessen von Anfang an ein vollst├Ąndiges Self-Service-Onboarding durchgef├╝hrt, h├Ątten wir sicher viele Erkenntnisse verpasst und viel mehr Zeit damit verbracht, Salesflare zu perfektionieren, wenn uns dann nicht schon das Geld ausgegangen w├Ąre.

Nat├╝rlich haben wir auch viele Fehler gemacht, z. B. haben wir Leute eingestellt, bevor wir die Aufgabe selbst bew├Ąltigt hatten, was die Suche nach der richtigen L├Âsung zehnmal langsamer machte. Deshalb empfehle ich Ihnen: Machen Sie die Aufgabe zuerst selbst, und erst dann stellen Sie jemanden ein, der sie besser macht als Sie. ├ťberlegen Sie sich jedoch die grundlegende Strategie, bevor Sie die betreffende Person einstellen, da Sie sonst leicht an der gleichen Stelle stecken bleiben k├Ânnten.

Ein gro├čartiges Beispiel f├╝r die Denkweise "N├Ągel mit K├Âpfen machen, bevor man sie skaliert" ist die Art und Weise, wie die Jungs von Sympl, dem Unternehmen, mit dem wir uns ein B├╝ro teilen, ihre vollst├Ąndige Personalbeschaffungsl├Âsung zuerst mit 1. Zapier, 2. eine einfache Datenbankl├Âsung und 3. Slack.

Sie haben gar nicht erst mit der Programmierung begonnen. Stattdessen stellten sie zun├Ąchst sicher, dass sie genau wussten, was sie programmieren wollten, und sparten dadurch Monate - wenn nicht Jahre - ein.

Falls Sie den gestrigen Vortrag von Paolo Ertreo von Dropbox noch nicht gesehen haben, k├Ânnen Sie ihn online nachlesen. Er ist voller gro├čartiger Einblicke in die richtige Iteration, die sowohl f├╝r Ihr Produkt als auch f├╝r Ihren Vertrieb gelten. (Sehen Sie sich seinen Vortrag im Facebook Live Video hier bei -0:36:30 an. Die Analogie zwischen Kieselsteinen und Felsbrocken wird Ihnen immer im Ged├Ąchtnis bleiben.)

F├╝nftens: Sobald Sie einige der Aufgaben erledigt haben, sollten Sie sie automatisieren.

Wenn ich sage "nageln Sie es fest, bevor Sie es skalieren", bedeutet das nat├╝rlich nicht, dass Sie sich f├╝r den Rest der Zeit mit Vorarbeiten besch├Ąftigen sollten.

Noch einmal: Wenn Sie in einem Softwareunternehmen oder in einer Agentur arbeiten, haben Sie zwei Aufgaben: 1. mit Kunden zu sprechen und 2. wertvolle Dinge f├╝r sie zu entwickeln. Alles andere ist zweitrangig und sollte so weit wie m├Âglich automatisiert werden, sobald man es geschafft hat.

Das Produkt Salesflare wurde entwickelt, um ein Problem der Automatisierung zu l├Âsen, das wir selbst hatten, n├Ąmlich jede Interaktion mit dem Kunden zu dokumentieren und seine Daten zu erfassen. Das ist nat├╝rlich wichtig, um mit den Kunden sprechen zu k├Ânnen, aber es ist nicht das Gespr├Ąch mit den Kunden selbst. Es hat nur eine unterst├╝tzende Funktion, es ist eine Roboterarbeit, und wir waren der Meinung, dass sie automatisiert werden sollte. In der Tat haben wir bereits bewiesen, dass Computer diese Arbeit viel besser erledigen als wir.

Neben der Verwendung von Salesflare haben wir bei Salesflare Dutzende anderer Softwareprodukte im Einsatz, die die kleinen Dinge in unserem Arbeitsablauf automatisieren, und wir verbinden sie alle mit Zapier, so dass alles wie ein Uhrwerk l├Ąuft und wir unsere Zeit nicht damit verbringen m├╝ssen, Daten von hier nach dort zu verschieben. Es l├Ąuft einfach von selbst f├╝r uns.

Wichtig ist, dass ein gro├čer Teil der Automatisierung Ihrer Arbeit darin besteht, zun├Ąchst einen einfachen Prozess zu schaffen, um sie besser zu organisieren. Dies vermeidet eine Menge unn├Âtiger Kommunikation, wenn man sich darauf einigt, wie man zusammenarbeiten will, und erm├Âglicht sp├Ąter oft eine einfachere Automatisierung.

Wenn Sie etwas zum zehnten oder zwanzigsten Mal machen und wissen, wie es am besten funktioniert, sollten Sie es auf jeden Fall dokumentieren und dann automatisieren oder delegieren.

Stellen Sie sich also vor, Sie sind sechs Leute und konkurrieren mit Unternehmen, die hunderte bis tausende Male gr├Â├čer sind ... und Sie wollen besser sein. In diesem Fall m├╝ssen Sie sich sehr darauf konzentrieren, genau die richtigen Dinge besser zu machen.

Dank des Internets und der Beitr├Ąge aller Beteiligten ist es heute f├╝r kleine Unternehmen einfacher als je zuvor, Software zu entwickeln und ihr Publikum zu erreichen, ohne sich um all die sekund├Ąren Dinge k├╝mmern zu m├╝ssen.

Die Logos einiger JavaScript-Frameworks, die es gibt.

Selbst wenn Sie wie wir von UX besessen sind, m├╝ssen Sie nicht Ihre eigenen UI-Komponenten entwickeln. Sie k├Ânnen einfach ein Framework verwenden.

Selbst wenn Ihre Hauptpr├Ąmisse darin besteht, Daten von ├╝berall her zu beziehen, m├╝ssen Sie keine eigenen Konnektoren erstellen; zumindest nicht am Anfang.

Wir haben zum Beispiel mit einer externen Plattform zur Synchronisierung von E-Mails begonnen, die wir nur zwei Jahre sp├Ąter durch unsere eigene Integration ersetzt haben, da wir verstanden haben, dass es sinnvoll ist, diese Technologie in unser Kerngesch├Ąft zu integrieren.

Dadurch verf├╝gt unser CRM jetzt ├╝ber die schnellste, stabilste und leistungsf├Ąhigste E-Mail-Integration mit Google Workspace und Office 365, was jetzt ein Wettbewerbsvorteil gegen├╝ber den anderen ist. Es war also eine wichtige Sache, aber es war nicht wichtig, dies von Anfang an zu tun.

Bei allen Dingen, die jetzt nicht zu Ihren Kernwerten geh├Âren, sollten Sie nach kreativen Wegen suchen, um das, was Sie brauchen, schneller zu entwickeln. Und es gibt viele, viele M├Âglichkeiten, das zu tun.

Und nicht zuletzt: Nehmen Sie sich Zeit, um sich zu verbessern.

F├╝r diejenigen, die Stephen Coveys "The 7 Habits of Highly Effective People" noch nicht gelesen haben, sei gesagt, dass die siebte Gewohnheit zuf├Ąllig dieselbe ist wie die siebte Gewohnheit hocheffektiver Kleinunternehmen: Niemals zu sehr mit dem S├Ągen besch├Ąftigt sein, um anzuhalten und die S├Ąge zu sch├Ąrfen.

Ihr Hauptziel sollte es sein, den Status quo zu ├╝bertreffen und ein besseres Unternehmen als gestern zu werden. Selbst wenn es sich nur um 1%-Schritte pro Tag handelt, wird sich am Ende alles summieren.

Seit f├╝nf Jahren setzen wir uns alle zwei Wochen f├╝r zwei oder drei Stunden mit dem gesamten Team zusammen und besprechen, was gut l├Ąuft und vor allem, was nicht gut l├Ąuft.

Wir schreiben das auf ein Whiteboard und reservieren gen├╝gend Platz f├╝r L├Âsungen f├╝r die negativen Punkte und f├╝r Lehren f├╝r die positiven Punkte. Und dann arbeiten wir an den L├Âsungen und nutzen die Lehren.

Wir ermutigen jeden von uns, Probleme zu erkennen und nicht zu ignorieren, damit wir unseren Status quo oder unsere Komfortzone verlassen und sie l├Âsen k├Ânnen.

Das Gleiche gilt f├╝r unsere Zusammenarbeit mit den Kunden. Wir ermutigen sie aktiv, uns Feedback zu geben und belohnen sie mit pers├Ânlichen Nachrichten, wenn wir sp├Ąter auf ihr Feedback reagieren.

Nur weil wir uns intensiv darum bem├╝hen, besser zu werden, k├Ânnen wir unsere Konkurrenten ├╝bertreffen und diese erstaunlichen Bewertungen erhalten, die ich Ihnen eingangs gezeigt habe.

Und das war's. Das sind unsere 7 einfachen Geheimnisse. Ich hoffe, Sie k├Ânnen mindestens eines davon mit nach Hause nehmen und es zur Verbesserung Ihres Unternehmens einsetzen.

Machen Sie sich auf den Weg und sorgen Sie daf├╝r, dass sich Ihre Kunden in Sie verlieben!

Ich danke euch! Und m├Âge die Fackel mit Ihnen sein!

P.S. Diese Pr├Ąsentation wurde mit der privaten Beta-Version von Pitch erstellt. Daher auch die Otto The Dog-Aufkleber. Sie k├Ânnen sich die Pr├Ąsentation auch unter diesem ├Âffentlichen Link ansehen.


"Salesflare ist intelligent und verwandelt CRM von etwas, das ich tun muss, in ein Werkzeug, das mir hilft, mich darauf zu konzentrieren, warum ich mein Unternehmen gegr├╝ndet habe.

Michael Clingan, Die Claymore Gruppe

 

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Jeroen Corthout