Wie Sie Ihre Kunden dazu bringen, sich in Sie zu verlieben

7 einfache Geheimnisse für ein besseres Produkt und leichtere Verkäufe

Vor genau einer Woche sprach ich auf der HowToWeb 2019 in Bukarest, Rumänien. Es ist die zehnte Ausgabe einer der wichtigsten Konferenzen in der CEE-Region.

Ich fühlte mich geehrt, Teil einer so hochkarätigen Rednerliste zu sein, zu der Vordenker wie Sean Ellis (Growth Hacking), April Dunford (Positionierung), Bob Moesta (Jobs-to-be-Done) und Michael Perry (Unternehmertum).

Das Thema der Konferenz lautet "Bessere Produkte, schnelleres Wachstum", und genau darüber sollte ich auch sprechen.

Während sich das lokale Technologie-Ökosystem entwickelt, klafft immer noch eine Lücke zwischen den Ambitionen und der Umsetzung, insbesondere wenn es darum geht, Produkte zu entwickeln, die von den Menschen gewünscht werden, und diese dann auch zu verkaufen.

Aus diesem Grund habe ich die 7 Grundsätze, die bei der Gründung eines Produktunternehmens einen großen Unterschied machen, mit Ihnen geteilt, in der Hoffnung, den Gründern oder angehenden Gründern in diesem Raum etwas Inspiration zu geben.

Zufälligerweise - oder auch nicht - haben viele meiner Kolleginnen und Kollegen in ihren Vorträgen die gleichen Themen angesprochen. Ich habe diese Vorträge verlinkt, wo immer ich kann, so dass Sie sich auch das ansehen können, wenn Sie möchten.

Alles bereit? Mikrofon und Klicker funktionieren?

3 - 2 - 1. Los geht's 😁.


Wie Sie es schaffen, dass sich Ihre Kunden in Sie verlieben

Hallo zusammen! Ich bin Jeroen von Salesflare. Mit meinem heutigen Vortrag möchte ich Ihnen helfen, ein Produkt und einen Verkaufsprozess zu entwickeln, in den sich Ihre Kunden verlieben können.

Ich werde einige einfache, aber grundlegende Geheimnisse darüber verraten, wie man das macht. Ich hoffe, dass Sie genau deswegen zu diesem Vortrag gekommen sind. Wenn ja, dann bleiben Sie dran!

Über mich: Wie ich schon sagte, bin ich Jeroen, Mitbegründer von Salesflare, einem Unternehmen für CRM-Software.

Unter mehr als 600 Mitbewerbern sticht Salesflare mit einem benutzerfreundlichen und automatisierten CRM-Produkt hervor, das bei KMUs sehr beliebt ist.

Ich komme aus einer Marketing-Agentur und aus der Software-Entwicklung, genau wie die meisten von Ihnen, nehme ich an.

Und ich komme zu Ihnen und zu HowToWeb aus dem Land des Bieres, der Schokolade und der Waffeln, genannt Belgien. Außerdem bin ich gebürtiger US-Bürger, da ich in einer kleinen Stadt im Bundesstaat New York geboren wurde.

Wenn Sie also Salesflare als Unternehmen mit unseren Hauptkonkurrenten vergleichen, wird Ihnen wahrscheinlich auffallen, dass wir in Bezug auf die Mitarbeiterzahl hundert- bis tausendmal kleiner sind als diese.

Dennoch bedienen wir Tausende von Kunden mit einem vergleichbaren Produkt, und wir werden von unseren Kunden viel mehr geliebt als unsere Konkurrenten, wie unsere Bewertungen auf G2 hier auf der rechten Seite zeigen.

Dieser Vortrag soll Ihnen helfen zu verstehen, wie Sie denselben Effekt erzielen können. Und wie Sie als kleines, aufstrebendes Unternehmen ein besseres Produkt herstellen und leichter verkaufen können.

Bei Salesflare haben wir im Grunde eine Kundenwertmaschine aufgebaut, die sich ganz auf die Schaffung von Mehrwert für die Kunden konzentriert.

Das bedeutet, dass wir zwei Dinge tun: 1. wir sprechen mit unseren Kunden, und 2. wir entwickeln ein wertvolles Produkt und Inhalte für sie, die ihnen helfen, ihre Arbeit besser zu machen.

Und das alles tun wir in einem sehr schnellen und konstanten Tempo.

Um als kleines Unternehmen zu gewinnen, sind Kundenverständnis, Schnelligkeit und Konsistenz entscheidend.

Es sind eure Waffen gegen die Giganten in eurem Raum. Es sind eure gut gezielten Steinschleudern, die sie besiegen können.

Wie können Sie nun diese 3 Dinge erreichen? Nun, lassen Sie mich erklären, wie wir das machen.

Und ich werde Ihnen nicht sagen, dass unser Weg der einzige ist und Sie ihn wortwörtlich kopieren müssen, aber ich hoffe zumindest, dass ich Sie mit unserem Ansatz inspirieren kann.

Beginnen wir also mit den sehr einfachen, aber fundamentalen Grundlagen, mit Regel Nr. 1 ...

... nämlich "ein grundlegendes Problem zu finden, für das man sich begeistert".

Das Problem, auf das wir uns bei Salesflare konzentrieren, sind schlechte CRM-Daten; und wir helfen Unternehmen, ihre Kunden durch bessere Daten zu begeistern.

Die ursprüngliche Lösung, die wir entwickelt haben und die wir anbieten, ist die automatisierte Erfassung von Daten aus E-Mails, Kalendern, Telefonen, ... aber damit hören wir noch nicht auf. Wir denken über die Integration neuer Kommunikationskanäle nach, über neue Möglichkeiten der Datenkombination, über neue Arten von Vertriebsinformationen und vielleicht sogar über ganz andere Dinge, die das gleiche Problem lösen oder unsere Lösung verstärken.

Es ist nämlich wirklich gefährlich, wenn Sie nur eine Funktion entwickeln, wie z. B. eine Software, die automatisch E-Mail-Signaturen importiert und sie zu Ihrer Kontaktdatenbank hinzufügt.

Diese Art von Funktion kann sehr schnell überflüssig werden, wenn zum Beispiel Google, Microsoft oder Apple beschließen, sie in ihre E-Mail-Lösungen aufzunehmen. In diesem Fall sind Sie so gut wie tot.

Im Gegenteil: Während Lösungen und Funktionen leicht kopiert und ersetzt werden können, bleiben Probleme bestehen und bilden eine viel stärkere Grundlage für Ihr Unternehmen.

Das ist etwas, das mein Kollege Michael Perry von Shopify in seinem Vortrag über seine 13-jährige Reise in Startups als einen der Fehler, die er auf seinem Weg gemacht hat, diskutieren wird. (Sehen Sie sich das Facebook-Live-Video hier bei -0:45 an; dieser Vortrag hat mich sehr bewegt, und die Botschaft, die Michael vermittelt, ist sehr wichtig, also verpassen Sie sie nicht).

Nachdem Sie ein grundlegendes Problem gefunden haben, sollten Sie überprüfen, ob es sich um ein Problem handelt, das eine Gruppe von Menschen betrifft, mit dem Sie sich tatsächlich identifizieren können.

In unserem Fall sind unsere Nutzer hauptsächlich Agenturen (ich habe früher in einer Marketing-Agentur gearbeitet) und auf der anderen Seite Software-Unternehmen (natürlich leite ich zur Zeit ein Software-Unternehmen).

Auch wenn es sich hier um einen überfüllten Raum handelt, wissen wir sehr genau, wie Agenturen und Softwareunternehmen arbeiten, wir kennen ihre Probleme, und wir kennen auch viele von ihnen. Das hilft uns in der Regel enorm.

Manchmal sagen mir Leute, dass wir uns auf einen anderen, viel einfacheren Markt konzentrieren sollten. Und oft wird gesagt, dass es ein riesiges Potenzial auf dem Markt gibt, z. B. für ein besseres CRM für Immobilien. Das wäre in der Tat viel einfacher, denn der Immobilienmarkt ist in Bezug auf Softwarelösungen und vor allem in Bezug auf CRMs eher unterentwickelt.

Die Sache ist jedoch die: Ich würde hier nicht mit Ihnen abhängen und ich würde keine Gespräche führen, die mich wirklich interessieren. Stattdessen würde ich mich auf einer Immobilienkonferenz aufhalten und mir das Herz aus dem Leib reden.

Immobilienmakler sind nicht wirklich "meine Leute". Es macht mir nicht so viel Spaß, über den Verkauf von Immobilien zu sprechen. Und wie schlecht würde es unserem Unternehmen eigentlich gehen, wenn es mir keinen Spaß machen würde, mit unseren Kunden zu reden.

Rein hypothetisch könnte es auch sein, dass Sie eine einmalige Chance im Aufbau einer Online-Plattform für den Verkauf von Gebrauchtwagen gesehen haben.

Vielleicht denken Sie: "Ich baue es für Leute wie Sie und mich, das wird mir gefallen"; aber am Ende werden Sie ein Gebrauchtwagenverkäufer sein, der sich mit anderen Gebrauchtwagenverkäufern trifft und mit ihnen konkurriert, und Sie könnten sich nach einer Weile unglücklich fühlen, wenn das nicht zu Ihnen passt.

Wenn Sie diesen Gedankengang und diese Regel weiterverfolgen, ist die ideale Situation, dass Sie zuerst ein gleichgesinntes Publikum aufbauen, das Sie mag und Ihnen vertraut, und umgekehrt. Erst dann finden Sie deren Probleme heraus, und erst dann schaffen Sie eine Lösung.

Nun haben wir nicht alle diesen Luxus, aber wenn Sie zumindest etwas für Menschen schaffen können, die Sie mögen und verstehen, wird Sie das wieder einen großen Schritt weiterbringen.

Wenn Sie den Vortrag von April Dunford heute Morgen gesehen haben, wissen Sie auch, dass die Wahl der Zielgruppe Ihre Positionierung und Ihr Produkt in hohem Maße bestimmt, also vermasseln Sie es nicht. (Sehen Sie sich ihren Vortrag im Facebook Live Video hier bei -6:26:00 an. Es könnte den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg Ihres Unternehmens ausmachen.)

Drittens ist es für ein kleines Unternehmen sehr wichtig, seinen Vorteil als kleines Unternehmen auszuspielen. Und nicht anfangen, sich wie ein großes Unternehmen zu verhalten.

Werden die CEOs unserer Konkurrenten mit ihren Kunden Onboarding-Gespräche führen, sich mit ihnen auf LinkedIn oder Facebook verbinden, ihnen helfen, ihre Probleme persönlich zu lösen, ... ? Ich denke, mit Ausnahme einiger Schlüsselkunden, nein, das werden sie definitiv nicht tun.

Wir haben Tausende von Kunden, die unsere Software nutzen, und da wir sehr eng mit ihnen zusammenarbeiten, weiß ich immer noch persönlich, wer viele von ihnen sind, was ihnen wichtig ist, wie sie denken, ...

Alles in allem beansprucht der Kontakt mit den Kunden etwa 10-20% meiner Zeit, aber ich investiere diese Zeit am besten. Und das ist es wert. Es gibt mir Energie, es hilft uns, unsere Kunden zu verstehen, stärkere Beziehungen aufzubauen, ... Es ist wirklich die am besten investierte Zeit von allen.

Dennoch sehe ich viele Unternehmen, die versuchen, sich wie ein großes Unternehmen zu verhalten, weil sie glauben, dass dies der einzige Weg ist, um Glaubwürdigkeit zu erlangen und Vertrauen zu gewinnen; ich sage Ihnen: es gibt einen viel besseren Weg, ihr Vertrauen zu gewinnen, und das ist die Investition in eine starke Beziehung; das wird sich sehr auszahlen.

Zurück zum G2-Diagramm, das ich vorhin gezeigt habe. Dort sehen Sie, dass Salesflare bei der "Einfachheit der Geschäftsabwicklung" mit Abstand am besten abschneidet. Das ist kein Zufall. Es ist ein direktes Ergebnis unserer Konzentration auf enge Beziehungen zu unseren Kunden.

Die vierte wichtige Regel ist, keine Schritte auf dem Weg auszulassen. Sie werden oft versucht sein, das zu tun, aber lassen Sie es einfach bleiben.

In Anbetracht der Tatsache, dass viele Menschen unseren Marketingansatz bei Salesflare schätzen, werde ich oft von Gründern in der Anfangsphase gefragt, wie sie ihr Marketing gestalten sollten.

Und wenn sie das tun und wir uns treffen, höre ich mir zuerst an, was sie verkaufen, an wen sie es verkaufen, und dann frage ich: "An wie viele Leute haben Sie das schon verkauft?"

Fast immer liegt die Antwort zwischen 0 und 5 Personen, was bedeutet, dass sie noch nicht einmal einen Weg gefunden haben, um wiederholte Verkäufe zu erzielen - warum um alles in der Welt sollten sie also überhaupt mit dem Marketing beginnen?

Und das ist nur ein Symptom für ein größeres Problem, denn kleine Unternehmen wollen im Allgemeinen zu schnell groß werden und überspringen auf dem Weg dorthin wesentliche Schritte an allen Fronten.

Als mein Mitgründer und ich Salesflare gründeten, lasen wir als erstes das Buch "Getting Real" von 37signals (das ich sehr empfehlen kann - und es ist kostenlos), und wir wandten die Grundsätze aus diesem Buch rigoros an; wir erstellten zunächst eine Präsentation und ein Mockup und begannen, viele Interviews zu führen, um zu verstehen, was die Leute brauchen und warum sie uns beim Aufbau von Salesflare scheitern sehen.

Seitdem haben wir alles, was wir bei Salesflare gemacht haben, zuerst manuell und auf der grundlegendsten Ebene ausprobiert, und dann haben wir dies so lange wiederholt, bis wir es geschafft hatten, und erst dann haben wir es skaliert.

So habe ich beispielsweise 1 bis 2 Jahre lang persönlich Skype-Anrufe mit Bildschirmfreigabe geführt, um Kunden in unsere Software einzuarbeiten, ihre E-Mails zu verbinden, ihre Importe durchzuführen und zu sehen, was sie nicht verstanden haben oder was ihnen fehlte. Und ich konnte alles aus erster Hand erfahren. Das gab mir sehr direkte Schmerzen.

Hätten wir stattdessen von Anfang an ein vollständiges Self-Service-Onboarding durchgeführt, hätten wir sicher viele Erkenntnisse verpasst und viel mehr Zeit damit verbracht, Salesflare zu perfektionieren, wenn uns dann nicht schon das Geld ausgegangen wäre.

Natürlich haben wir auch viele Fehler gemacht, z. B. haben wir Leute eingestellt, bevor wir die Aufgabe selbst bewältigt hatten, was die Suche nach der richtigen Lösung zehnmal langsamer machte. Deshalb empfehle ich Ihnen: Machen Sie die Aufgabe zuerst selbst, und erst dann stellen Sie jemanden ein, der sie besser macht als Sie. Überlegen Sie sich jedoch die grundlegende Strategie, bevor Sie die betreffende Person einstellen, da Sie sonst leicht an der gleichen Stelle stecken bleiben könnten.

Ein großartiges Beispiel für die Denkweise "Nägel mit Köpfen machen, bevor man sie skaliert" ist die Art und Weise, wie die Jungs von Sympl, dem Unternehmen, mit dem wir uns ein Büro teilen, ihre komplette Personalbeschaffungslösung zuerst mit 1. Zapier, 2. eine einfache Datenbanklösung und 3. Slack.

Sie haben gar nicht erst mit der Programmierung begonnen. Stattdessen stellten sie zunächst sicher, dass sie genau wussten, was sie programmieren wollten, und sparten dadurch Monate - wenn nicht Jahre - ein.

Falls Sie den gestrigen Vortrag von Paolo Ertreo von Dropbox noch nicht gesehen haben, können Sie ihn online nachlesen. Er ist voller großartiger Einblicke in die richtige Iteration, die sowohl für Ihr Produkt als auch für Ihren Vertrieb gelten. (Sehen Sie sich seinen Vortrag im Facebook Live Video hier bei -0:36:30 an. Die Analogie zwischen Kieselsteinen und Felsbrocken wird Ihnen immer im Gedächtnis bleiben.)

Fünftens: Sobald Sie einige der Aufgaben erledigt haben, sollten Sie sie automatisieren.

Wenn ich sage "nageln Sie es fest, bevor Sie es skalieren", bedeutet das natürlich nicht, dass Sie sich für den Rest der Zeit mit Vorarbeiten beschäftigen sollten.

Noch einmal: Wenn Sie in einem Softwareunternehmen oder in einer Agentur arbeiten, haben Sie zwei Aufgaben: 1. mit Kunden zu sprechen und 2. wertvolle Dinge für sie zu entwickeln. Alles andere ist zweitrangig und sollte so weit wie möglich automatisiert werden, sobald man es geschafft hat.

Das Produkt Salesflare wurde entwickelt, um ein Problem der Automatisierung zu lösen, das wir selbst hatten, nämlich jede Interaktion mit dem Kunden zu dokumentieren und seine Daten zu erfassen. Das ist natürlich wichtig, um mit den Kunden sprechen zu können, aber es ist nicht das Gespräch mit den Kunden selbst. Es hat nur eine unterstützende Funktion, es ist eine Roboterarbeit, und wir waren der Meinung, dass sie automatisiert werden sollte. In der Tat haben wir bereits bewiesen, dass Computer diese Arbeit viel besser erledigen als wir.

Neben der Verwendung von Salesflare haben wir bei Salesflare Dutzende anderer Softwareprodukte im Einsatz, die die kleinen Dinge in unserem Arbeitsablauf automatisieren, und wir verbinden sie alle mit Zapier, so dass alles wie ein Uhrwerk läuft und wir unsere Zeit nicht damit verbringen müssen, Daten von hier nach dort zu verschieben. Es läuft einfach von selbst für uns.

Wichtig ist, dass ein großer Teil der Automatisierung Ihrer Arbeit darin besteht, zunächst einen einfachen Prozess zu schaffen, um sie besser zu organisieren. Dies vermeidet eine Menge unnötiger Kommunikation, wenn man sich darauf einigt, wie man zusammenarbeiten will, und ermöglicht später oft eine einfachere Automatisierung.

Wenn Sie etwas zum zehnten oder zwanzigsten Mal machen und wissen, wie es am besten funktioniert, sollten Sie es auf jeden Fall dokumentieren und dann automatisieren oder delegieren.

Stellen Sie sich also vor, Sie sind sechs Leute und konkurrieren mit Unternehmen, die hunderte bis tausende Male größer sind... und Sie wollen besser sein. In diesem Fall müssen Sie sich sehr darauf konzentrieren, genau die richtigen Dinge besser zu machen.

Dank des Internets und der Beiträge aller Beteiligten ist es heute für kleine Unternehmen einfacher als je zuvor, Software zu entwickeln und ihr Publikum zu erreichen, ohne sich um all die sekundären Dinge kümmern zu müssen.

Die Logos einiger JavaScript-Frameworks, die es gibt.

Selbst wenn Sie wie wir von UX besessen sind, müssen Sie nicht Ihre eigenen UI-Komponenten entwickeln. Sie können einfach ein Framework verwenden.

Selbst wenn Ihre Hauptprämisse darin besteht, Daten von überall her zu beziehen, müssen Sie keine eigenen Konnektoren erstellen; zumindest nicht am Anfang.

Wir haben zum Beispiel mit einer externen Plattform zur Synchronisierung von E-Mails begonnen, die wir nur zwei Jahre später durch unsere eigene Integration ersetzt haben, da wir verstanden haben, dass es sinnvoll ist, diese Technologie in unser Kerngeschäft zu integrieren.

Dadurch verfügt unser CRM jetzt über die schnellste, stabilste und leistungsfähigste E-Mail-Integration mit Google Workspace und Office 365, was jetzt ein Wettbewerbsvorteil gegenüber den anderen ist. Es war also eine wichtige Sache, aber es war nicht wichtig, dies von Anfang an zu tun.

Bei allen Dingen, die jetzt nicht zu Ihren Kernwerten gehören, sollten Sie nach kreativen Wegen suchen, um das, was Sie brauchen, schneller zu entwickeln. Und es gibt viele, viele Möglichkeiten, das zu tun.

Und nicht zuletzt: Nehmen Sie sich Zeit, um sich zu verbessern.

Für diejenigen, die Stephen Coveys "The 7 Habits of Highly Effective People" noch nicht gelesen haben, sei gesagt, dass die siebte Gewohnheit zufällig dieselbe ist wie die siebte Gewohnheit hocheffektiver kleiner Unternehmen: Niemals zu sehr mit dem Sägen beschäftigt sein, um anzuhalten und die Säge zu schärfen.

Ihr Hauptziel sollte es sein, den Status quo zu übertreffen und ein besseres Unternehmen als gestern zu werden. Selbst wenn es sich nur um 1%-Schritte pro Tag handelt, wird sich am Ende alles summieren.

Seit fünf Jahren setzen wir uns alle zwei Wochen für zwei oder drei Stunden mit dem gesamten Team zusammen und besprechen, was gut läuft und vor allem, was nicht gut läuft.

Wir schreiben das auf ein Whiteboard und reservieren genügend Platz für Lösungen für die negativen Punkte und für Lehren für die positiven Punkte. Und dann arbeiten wir an den Lösungen und nutzen die Lehren.

Wir ermutigen jeden von uns, Probleme zu erkennen und nicht zu ignorieren, damit wir unseren Status quo oder unsere Komfortzone verlassen und sie lösen können.

Das Gleiche gilt für unsere Zusammenarbeit mit den Kunden. Wir ermutigen sie aktiv, uns Feedback zu geben und belohnen sie mit persönlichen Nachrichten, wenn wir später auf ihr Feedback reagieren.

Nur weil wir uns intensiv darum bemühen, besser zu werden, können wir unsere Konkurrenten übertreffen und diese erstaunlichen Bewertungen erhalten, die ich Ihnen eingangs gezeigt habe.

Und das war's. Das sind unsere 7 einfachen Geheimnisse. Ich hoffe, Sie können mindestens eines davon mit nach Hause nehmen und es zur Verbesserung Ihres Unternehmens einsetzen.

Machen Sie sich auf den Weg und sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Kunden in Sie verlieben!

Ich danke euch! Und möge die Fackel mit Ihnen sein!

P.S. Diese Präsentation wurde mit der privaten Beta-Version von Pitch erstellt. Daher auch die Otto The Dog-Aufkleber. Sie können sich die Präsentation auch unter diesem öffentlichen Link ansehen.


"Salesflare ist intelligent und verwandelt CRM von etwas, das "ich tun muss", in ein Werkzeug, das mir hilft, mich darauf zu konzentrieren, warum ich mein Unternehmen gegründet habe.

Michael Clingan, Die Claymore Gruppe

 

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Jeroen Corthout