Wie Sie Ihre Kunden dazu bringen, sich in Sie zu verlieben

7 einfache Geheimnisse für ein besseres Produkt und leichtere Verkäufe

Vor genau einer Woche sprach ich auf der HowToWeb 2019 in Bukarest, Rumänien. Es ist die zehnte Ausgabe einer der wichtigsten Konferenzen in der CEE-Region.

Ich fühlte mich geehrt, Teil einer so hochkarätigen Rednerliste zu sein, zu der Vordenker wie Sean Ellis (Growth Hacking), April Dunford (Positionierung), Bob Moesta (Jobs-to-be-Done) und Michael Perry (Unternehmertum).

The theme of the conference is “Better Products, Faster Growth” and that’s what I was asked to talk about as well.

As the local tech ecosystem is gearing up, there’s still a gap between ambitions and execution, especially when it comes to building products that people want and then managing to sell them.

That’s why I shared 7 principles that make a big difference when starting off a product business, in the hope to bring some inspiration to the founders or aspiring founders in the room.

Coincidentally – or not – many of my fellow speakers touched on these same topics during their talks. I’ve linked to those talks wherever I can, so you can go into that too if you like.

Alles bereit? Mikrofon und Klicker funktionieren?

3 – 2 – 1. Here we go 😁


Wie Sie es schaffen, dass sich Ihre Kunden in Sie verlieben

Hello everyone! I’m Jeroen of Salesflare. My goal with this talk today is to help you develop a product and a sales process your customers can fall in love with.

I’ll be sharing some simple but fundamental secrets on how to do that. I hope that’s what you came to this talk for. If it is, sit tight!

About me: like I said, I’m Jeroen, co-founder of Salesflare, which is a CRM software company.

Unter mehr als 600 Mitbewerbern sticht Salesflare mit einem benutzerfreundlichen und automatisierten CRM-Produkt hervor, das bei KMUs sehr beliebt ist.

Ich komme aus einer Marketing-Agentur und aus der Software-Entwicklung, genau wie die meisten von Ihnen, nehme ich an.

And I come to you and HowToWeb from the country of beer, chocolate and waffles, called Belgium. I’m also a US citizen by birth, as I was born in a little town in upstate New York.

Wenn Sie also Salesflare als Unternehmen mit unseren Hauptkonkurrenten vergleichen, wird Ihnen wahrscheinlich auffallen, dass wir in Bezug auf die Mitarbeiterzahl hundert- bis tausendmal kleiner sind als diese.

Dennoch bedienen wir Tausende von Kunden mit einem vergleichbaren Produkt, und wir werden von unseren Kunden viel mehr geliebt als unsere Konkurrenten, wie unsere Bewertungen auf G2 hier auf der rechten Seite zeigen.

Dieser Vortrag soll Ihnen helfen zu verstehen, wie Sie denselben Effekt erzielen können. Und wie Sie als kleines, aufstrebendes Unternehmen ein besseres Produkt herstellen und leichter verkaufen können.

Bei Salesflare haben wir im Grunde eine Kundenwertmaschine aufgebaut, die sich ganz auf die Schaffung von Mehrwert für die Kunden konzentriert.

Das bedeutet, dass wir zwei Dinge tun: 1. wir sprechen mit unseren Kunden, und 2. wir entwickeln ein wertvolles Produkt und Inhalte für sie, die ihnen helfen, ihre Arbeit besser zu machen.

Und das alles tun wir in einem sehr schnellen und konstanten Tempo.

Um als kleines Unternehmen zu gewinnen, sind Kundenverständnis, Schnelligkeit und Konsistenz entscheidend.

It’s your weapons against the giants in your space. It’s your well aimed slingshots that can defeat them.

Wie können Sie nun diese 3 Dinge erreichen? Nun, lassen Sie mich erklären, wie wir das machen.

And I’m not going to tell you our way is the only way and you need to copy it literally, but at least I hope I can inspire you with our approach.

So let’s start with the very simple but fundamental basics, with rule nr 1 …

… which is to “find a fundamental problem you’re passionate about”.

Das Problem, auf das wir uns bei Salesflare konzentrieren, sind schlechte CRM-Daten; und wir helfen Unternehmen, ihre Kunden durch bessere Daten zu begeistern.

The initial solution we came up with and that we offer is automated collection of data from emails, calendar, phone, … but that’s not really where we stop. We are thinking about integrating new communication channels, we are thinking about adding new ways of combining data, about adding new types of sales intelligence, and even maybe about completely different things that solve the same issue or reinforce our solution.

It is after all really dangerous if you’re just building a feature, like -say- software that automatically imports email signatures and adds them to your contact database.

Diese Art von Funktion kann sehr schnell überflüssig werden, wenn zum Beispiel Google, Microsoft oder Apple beschließen, sie in ihre E-Mail-Lösungen aufzunehmen. In diesem Fall sind Sie so gut wie tot.

Im Gegenteil: Während Lösungen und Funktionen leicht kopiert und ersetzt werden können, bleiben Probleme bestehen und bilden eine viel stärkere Grundlage für Ihr Unternehmen.

This is something that my fellow speaker Michael Perry from Shopify will discuss in his talk later on about his 13 year journey in startups, as one of the mistakes he’s made along the way. (Check it out in the Facebook Live video here at the -0:45 mark; this talk made me quite emotional and the message Michael’s bringing is a very important one, so don’t miss out.)

Now, after you’ve found some fundamental problem, you should verify that it’s a problem that a group of people face, that you can actually identify with.

In unserem Fall sind unsere Nutzer hauptsächlich Agenturen (ich habe früher in einer Marketing-Agentur gearbeitet) und auf der anderen Seite Software-Unternehmen (natürlich leite ich zur Zeit ein Software-Unternehmen).

Auch wenn es sich hier um einen überfüllten Raum handelt, wissen wir sehr genau, wie Agenturen und Softwareunternehmen arbeiten, wir kennen ihre Probleme, und wir kennen auch viele von ihnen. Das hilft uns in der Regel enorm.

Sometimes people tell me that we should focus on another, much easier market. And often it comes up that there’s huge potential in the market for, for instance, a better CRM for real estate. This would indeed be way easier, as the real estate market is rather underdeveloped in terms of software solutions, and especially in terms of CRMs.

The thing however is: I wouldn’t be hanging out with you here and I wouldn’t be having conversations that genuinely interest me. Instead, I would be hanging out at a real estate conference and I would be eating my heart out.

Real estate people are not really “my people”. I don’t enjoy talking about selling real estate that much. And how badly actually would our company do if I didn’t enjoy talking to our customers.

Hypothetically, it could also be that you’ve seen a once in a lifetime opportunity in building an online platform for second hand car sales.

Maybe you’d think: “I’m building it for people like you and me, I will like this”; but in the end, you will be a used car salesman, meeting and competing with other used car salesmen, and you might start feeling miserable after a little while if this doesn’t fit you.

Wenn Sie diesen Gedankengang und diese Regel weiterverfolgen, ist die ideale Situation, dass Sie zuerst ein gleichgesinntes Publikum aufbauen, das Sie mag und Ihnen vertraut, und umgekehrt. Erst dann finden Sie deren Probleme heraus, und erst dann schaffen Sie eine Lösung.

Now, we don’t all have that luxury, but if you can at least create something for people you like and understand, it will move you a big step forward yet again.

If you’ve seen April Dunford’s talk this morning, you also understand that selecting your audience will define your positioning and product to a large extent, so don’t mess it up. (Sehen Sie sich ihren Vortrag im Facebook Live Video hier bei -6:26:00 an. Es könnte den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg Ihres Unternehmens ausmachen.)

Third, it’s very important as a small company to play out your advantage as a small company. And not to start acting like a big company.

Will the CEOs of our competitors get on onboarding calls with their customers, connect with them on LinkedIn or Facebook, help them to solve their issues personally, … ? I think, with the exception of some key customers, no, they definitely won’t.

We have thousands of customers using our software and as we work very closely with them, I still know personally who many of them are, what they care about, how they think, …

All in all, I think being in touch with customers takes about 10-20% of my time, but it’s my best spent time. And it’s worth it. It gives me energy, it helps us to understand our customers, to build stronger relationships, … It’s really the best spent time of all.

Still, I see many companies trying to act like a big company, because they believe it’s the only way to get credibility and to be trusted; I tell you: there’s a much better way to gain their trust and it’s investing in a strong relationship; this will pay off big time.

Back to the G2 chart I showed earlier, you can see there that “ease of doing business with” Salesflare is our highest score by far. That’s not a coincidence. It’s a direct result of our focus on close relationships with our customers.

The fourth important rule is not to skip any steps along the way. You’ll often be tempted to do it, but just don’t.

In Anbetracht der Tatsache, dass viele Menschen unseren Marketingansatz bei Salesflare schätzen, werde ich oft von Gründern in der Anfangsphase gefragt, wie sie ihr Marketing gestalten sollten.

And when they do and we meet up, I’ll first start with listening to what they sell, to whom they sell it, and then I will ask: “So how many people have you sold this to already?”

Almost invariably, the answer will be between 0 and 5 people, which means they haven’t even figured out a way to get repeated sales – so why on earth would they even care to start marketing?

Und das ist nur ein Symptom für ein größeres Problem, denn kleine Unternehmen wollen im Allgemeinen zu schnell groß werden und überspringen auf dem Weg dorthin wesentliche Schritte an allen Fronten.

When my co-founder and I started Salesflare, the first thing we did is reading the book “Getting Real” by 37signals (which I can very much recommend – and it’s free) and we rigorously applied the principles from that book; we first made a presentation, and we made a mockup, and we started doing lots of interviews to understand what people needed and why they’d see us fail at building Salesflare.

Ever since then, everything we have done at Salesflare we have first tried manually and at its most basic level, and then we have repeated this until we nailed it, and only then we’ve scaled it.

As an example, for 1 to 2 years I’ve personally gone on Skype calls with screen sharing to onboard customers on our software, connect their emails, do their imports, see what they didn’t understand or lacked. And I could experience everything firsthand. It gave me very direct pain.

If, instead, we would have made a fully self-service onboarding from the start, I’m certain we would have missed so many learnings and we would have spent so much more time perfecting Salesflare, if by then we wouldn’t have run out of money already.

Of course, we have made many mistakes too, like hiring people before we nailed the job ourselves, which made iterating to find the right solution ten times slower. That’s why I recommend to you: do the job first yourself, and only then get someone else to do it better than you. But figure out the basic strategy before you hire that person, otherwise you might easily get stuck in the very same place.

Actually, a great example of the “nail it before you scale it” way of thinking is how the guys at Sympl, the company with whom we share an office, built out their full recruitment solution first using 1. Zapier, 2. a simple database solution and 3. Slack.

They didn’t start coding at all. Instead, they first made sure they knew exactly what they wanted to code, and they saved months -if not years- doing so.

If you haven’t seen yesterday’s talk by fellow speaker Paolo Ertreo from Dropbox, check it out online. It’s full of great insights in how to do iteration right, and it’s applicable to both your product and your sales. (Check out his talk in the Facebook Live video here at the -0:36:30 mark. You’ll always remember the pebbles and boulders analogy.)

Fifth, once you’ve nailed some of the tasks, start automating them.

When I’m saying “nail it before you scale it”, that obviously doesn’t mean you should keep yourself busy with groundwork for the rest of time.

Again, if you’re in a software company or you’re in an agency, you have two jobs: 1 is talking to customers and 2 is building valuable stuff for them. Everything else is secondary and should be as automated as possible, as soon as you have nailed it.

Salesflare itself, the product, was created to scratch an automation itch we had ourselves, which was having to document our every interaction with customers, plus their details. This is of course essential to be able to talk to customers, but it’s not the talking to customers itself. It only has a supporting role, it’s robotic work, and we believed it should be automated. In fact, we’ve already proven that computers do a much better job at this than we do.

Next to using Salesflare, and at Salesflare, we have tens of other software products running for us that automate the little things in our workflow and we all connect them together with Zapier, so it kinda all runs like a clockwork and we don’t need to spend our time moving data from here to there. It just runs by itself for us.

Wichtig ist, dass ein großer Teil der Automatisierung Ihrer Arbeit darin besteht, zunächst einen einfachen Prozess zu schaffen, um sie besser zu organisieren. Dies vermeidet eine Menge unnötiger Kommunikation, wenn man sich darauf einigt, wie man zusammenarbeiten will, und ermöglicht später oft eine einfachere Automatisierung.

Wenn Sie etwas zum zehnten oder zwanzigsten Mal machen und wissen, wie es am besten funktioniert, sollten Sie es auf jeden Fall dokumentieren und dann automatisieren oder delegieren.

So imagine again being 6 people and competing with companies that are hundreds to thousands of times bigger… and you want to do better. In this case, you need to be very focused at doing the exact right things better.

Today, and thanks to the internet and everyone contributing to it, it’s easier than ever before for small companies to build your software and reach your audience, without needing to take care of all the secondary things.

Die Logos einiger JavaScript-Frameworks, die es gibt.

Even if you obsess about UX like we do, you don’t need to build your own UI components. You can just use a framework.

Even if your main premise is to pull data from everywhere, you don’t need to build your own connectors; at least certainly not at first.

Wir haben zum Beispiel mit einer externen Plattform zur Synchronisierung von E-Mails begonnen, die wir nur zwei Jahre später durch unsere eigene Integration ersetzt haben, da wir verstanden haben, dass es sinnvoll ist, diese Technologie in unser Kerngeschäft zu integrieren.

This makes that our CRM now has the fastest, most stable and most powerful email integration around with Google Workspace and Office 365, which is now a competitive advantage vs the rest. So it was an important thing to do, but it wasn’t important to do this from the very beginning.

Bei allen Dingen, die jetzt nicht zu Ihren Kernwerten gehören, sollten Sie nach kreativen Wegen suchen, um das, was Sie brauchen, schneller zu entwickeln. Und es gibt viele, viele Möglichkeiten, das zu tun.

Und nicht zuletzt: Nehmen Sie sich Zeit, um sich zu verbessern.

For those who haven’t read Stephen Covey’s “The 7 Habits of Highly Effective People”, coincidentally their 7th habit is the same as the 7th habit of highly effective small companies: never be too busy sawing, to stop and sharpen the saw.

Your main goal should remain to beat the status quo and to become a better company than yesterday. Even if it’s just with 1% increments every day, it will all add up in the end.

What we have done for five years straight now is sit together with the whole team every two weeks for two or three hours and discuss what’s going well and especially what’s not going well.

Wir schreiben das auf ein Whiteboard und reservieren genügend Platz für Lösungen für die negativen Punkte und für Lehren für die positiven Punkte. Und dann arbeiten wir an den Lösungen und nutzen die Lehren.

Wir ermutigen jeden von uns, Probleme zu erkennen und nicht zu ignorieren, damit wir unseren Status quo oder unsere Komfortzone verlassen und sie lösen können.

Das Gleiche gilt für unsere Zusammenarbeit mit den Kunden. Wir ermutigen sie aktiv, uns Feedback zu geben und belohnen sie mit persönlichen Nachrichten, wenn wir später auf ihr Feedback reagieren.

It’s only because we care deeply about becoming better, that we can actually outperform our competitors and get these amazing customer review scores I showed you at the beginning.

And that’s it. Those are our 7 simple secrets. I hope you’ll be able to take at least one of them home and use it to improve your business.

Machen Sie sich auf den Weg und sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Kunden in Sie verlieben!

Ich danke euch! Und möge die Fackel mit Ihnen sein!

P.S. Diese Präsentation wurde mit der privaten Beta-Version von Pitch erstellt. Daher auch die Otto The Dog-Aufkleber. Sie können sich die Präsentation auch unter diesem öffentlichen Link ansehen.


“Salesflare is smart and turns CRM from something “I have to do” into a tool that helps me focus on why I started my business.”

Michael Clingan, Die Claymore Gruppe

 

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Jeroen Corthout