销售自动化：什么是销售自动化？
简化任务，专注销售，达成更多交易
在 B2B 销售中，时间是你最宝贵的资产。然而，有多少时间被那些不是实际销售的任务所吞噬？手动数据录入、无休止的电子邮件跟进、报告撰写--所有这些都会增加你的时间，让你无暇顾及建立关系和达成交易。
你可能听说过 "销售自动化 "这个词。也许它听起来复杂、昂贵，甚至有点不近人情。但如果我告诉你，从根本上说，它是为了让你的生活更轻松，让你的销售流程更有效呢？
本指南将为您拨开迷雾。我们将探讨销售自动化对于像您这样的 B2B 团队的真正意义--无论您是从事咨询工作、经营代理公司还是构建 SaaS 产品。
我们将探讨真正的好处，指出可以自动执行的具体任务（尤其是使用客户关系管理），分享正确执行的最佳实践，并解决常见的难题。
让我们深入了解。👇
什么是销售自动化？
销售自动化的核心是利用技术来简化和自动化销售工作流程中重复、耗时的任务。将其视为销售流程自动化。
我们的目标不是取代销售人员。而是增强他们的能力。自动化减轻了您的行政负担，让您可以专注于人类最擅长的领域：建立融洽关系、了解复杂的客户需求、制定交易策略和完成业务。
许多销售自动化功能内置于现代客户关系管理 (CRM) 系统，或与之深度集成。客户关系管理系统是中心枢纽，而自动化工具（内置或额外）则是提高效率的引擎。
销售自动化与营销自动化
销售自动化与营销自动化很容易混淆。虽然两者相关，但它们关注的是漏斗的不同部分：
- 营销自动化： 通常以渠道顶部活动为目标--如潜在客户生成、广泛的电子邮件营销活动和初期培育。
- 销售自动化： 聚焦漏斗的中部和底部--管理活跃的销售管道、在销售周期中吸引潜在客户、生成报价、管理交易并支持后续活动。
为什么它在 B2B 中很重要
企业对企业的销售周期往往漫长而复杂，涉及多个决策者和量身定制的解决方案。如何大规模地亲自与每一位潜在客户接触是一项巨大的挑战。
此外，B2B 买家越来越数字化。他们期待快速、相关的互动。分析师甚至预测，80% 的 B2B 买家-卖家互动将以数字方式进行。人工流程根本无法跟上。
研究表明，销售代表可能将 65% 至 72% 的时间花费在数据录入和报告等非销售活动上。这就是宝贵时间的损失。为了保持竞争力、灵活性和以客户为中心，销售自动化已从一种可有可无的工具转变为一种战略需求。这将重塑您的工作方式，以满足现代 B2B 需求。
何苦呢？销售自动化的主要优势
采用销售自动化不仅仅是技术问题；它还关系到释放真正的业务优势。数据始终显示出积极的影响。
1.提高生产力，节省时间
这是最直接的优势。自动化可解决数据录入、日程安排、报告和常规电子邮件等任务。节省多少时间？销售专家估计，使用自动化工具每天可节省约 2 小时 15 分钟。这相当于每周节省 10 多个小时！这直接转化为生产率的提高，据报告，14.5% 到 20%。更少的管理，更多的销售。
2.加快销售周期，增加收入
时间扼杀交易。自动化可加速关键阶段：
- 更快的线索响应： 快速联系潜在客户（5 分钟内！）可大大提高转化率。
- 更快的流程： 更快地生成报价、发送提案和执行后续行动，消除了瓶颈。这种速度可加快交易的完成，实现可衡量的收入增长。据早期采用者报告，潜在的销售提升可达 最高 10%.加入人工智能（AI）后，销售投资回报率估计可提高 10-20%.业绩突出的销售代表始终使用更多的销售技术。
3.改进线索管理和转化
停止手动分类潜在客户。自动化系统可以根据预定义的标准和参与度自动捕获、鉴定、评分和优先排序潜在客户。这可确保您专注于最热门的潜在客户。自动潜在客户培育可在适当的时机提供个性化内容，有效引导潜在客户。结果如何？80%的用户报告了更多的潜在客户，77%的用户报告了更高的转化率。一些研究表明，营销/销售自动化可使合格线索大幅增加451%。
4.提高准确性和一致性
手工作业意味着人为错误--在数据录入、计算或遵循流程方面。自动化大大降低了这种风险，使数据更加准确，执行更加一致。想想可靠的数据记录、准确的报价计算和标准化的工作流程。数据完整性的提高对于准确的报告、可靠的销售预测和明智的决策至关重要。报告显示，20% 的人为错误减少了。
5.提供更好的客户体验
买家期待速度和个性化。通过自动化，可以更快地回复咨询，大规模地进行个性化沟通，并及时跟进。这将创造一个更顺畅、更积极的旅程。由人工智能驱动的客户关系管理甚至可以通过分析参与数据来帮助识别有流失风险的客户，从而实现主动推广。不难看出，早期采用者的客户满意度更高。
6.提高销售团队的满意度
面对现实吧：没有人喜欢繁琐的管理工作。减轻这一负担可以极大地鼓舞士气。统计数据显示，88% 的员工对自动化工作的满意度更高。代表们可以专注于更有价值的工作，如建立关系。Salesforce 发现，82% 的销售团队因自动化而有更多时间与客户建立关系。更快乐的销售代表通常意味着更低的离职率。
节省下来的时间固然重要，但如何使用这些时间更为重要。高绩效人员将更多时间花在客户身上，而自动化实现了这一转变。除了节省时间（35%）外，使用人工智能的代表还将更多时间用于销售（25%）和使用数据进行优化（27%）。它将销售角色提升为更具战略性、更注重关系的活动。
您能完成哪些销售任务 事实上 自动化？
让我们从实际出发。销售自动化如何转化为日常的 B2B 销售？许多自动化都是在客户关系管理（CRM）中实现的，将其作为数据中心。
自动数据输入和丰富
这往往是最节省时间的地方。智能 CRM 可以帮你记录每一个电话、电子邮件和会议，而不是手动记录。Salesflare等系统会自动从您的Gmail或Outlook收件箱和日历中捕获互动。
它还能更进一步，自动从电子邮件签名、社交资料（如 LinkedIn）和公司数据库中查找联系人信息，以最少的工作量丰富记录。仅此一项就可大幅减少数据录入时间，确保完整、准确地了解客户互动情况。
潜在客户管理（评分、路由、培养）
自动化简化了整个引导过程：
- 捕获： 自动从网络表单、电子表格或电子邮件中提取线索到客户关系管理中。
- 得分 应用基于公司统计数据和参与度（电子邮件打开次数、网站访问次数）的规则，对潜在客户进行优先排序。Salesflare 根据参与模式使用 "热度 "指标。
- 路由： 根据地区、行业等自动将线索分配给合适的代表。这可以通过自动化工具来实现，例如 Zapier.
- 培养： 设置自动电子邮件序列（滴灌活动），根据线索所处的阶段或采取的行动，在一段时间内提供相关内容，保持热度。
电子邮件自动化（序列、跟踪、模板）
电子邮件在 B2B 行业中至关重要，自动化使其功能强大：
- 序列/工作流程： 为潜在客户、跟进客户、培养客户或再接触客户建立自动电子邮件系列。使用 CRM 数据对其进行个性化处理。
- 跟踪： 自动 跟踪电子邮件打开率、链接点击以及电子邮件引发的网站访问。
- 模板： 节省时间，并通过预置的 电子邮件模板.人工智能工具也在不断涌现，帮助起草个性化文案。
任务管理和提醒
再也不会让后续工作漏掉。自动化可根据触发因素创建任务和设置提醒：
- 如果交易长时间处于非活动状态，则会收到提醒
- 或者当电子邮件一直无人回复时。
Salesflare 可根据未活动或潜在客户参与情况发送通知，确保及时跟进。
管道管理与可视化
清楚地了解您的销售管道至关重要。CRM 提供可视化管道（通常是看板风格的板）来跟踪交易。Salesflare提供了拖放式可视化管道。
Zapier 等自动化工具可以根据记录的活动更新交易阶段（例如，自动从 "建议书已发送 "移动到 "谈判"）。
报告与分析
不要再浪费时间编制人工 销售报告。自动化平台和 CRM 可生成有关管道健康状况、预测、团队活动、转换率等方面的报告。
Salesflare 提供可定制的销售仪表板，用于实时洞察性能，帮助您更快地做出以数据为导向的决策。
探矿和外联支持
虽然战略是关键，但自动化也有帮助：
- 领先发现： 使用 Salesflare 等工具识别访问您网站的公司或查找目标联系人的验证电子邮件 电子邮件搜索器 Chrome 扩展.
- 启动联系： 使用自动推广序列与已确定的潜在客户展开对话。
会议安排
结束来来回回的电子邮件链。整合您的日历并共享预订链接（使用 YouCanBookMe 或 Calendly 等工具），潜在客户可以看到您的空闲时间并直接安排会议。
在所有这些例子中，客户关系管理是中枢神经系统。选择一个具有强大内置自动化的客户关系管理，如 Salesflare 专注于最大限度地减少数据录入并提供集成的工作流程，是关键所在。它将成为驱动效率的引擎，而不仅仅是一个数据库。
如何成功实施销售自动化
仅仅购买软件是不够的。有效的部署需要战略、规划和完善。请遵循以下最佳实践：
1.首先绘制流程图
不要将崩溃的流程自动化。在实施任何工具之前，请绘制当前的销售工作流程图。找出瓶颈、重复性任务和常见错误点。在自动化之前，先解决效率低下的问题。正如比尔-盖茨（Bill Gates）所说，"将自动化应用于低效操作，会放大低效"。在开始之前，请制定明确的、文档化的CRM战略。
2.设定 SMART 目标
定义成功的样子。模糊的目标（"提高效率"）并不能解决问题。应使用具体、可衡量、可实现、相关、有时限（SMART）的目标。例如"在 3 个月内将每位代表的手动数据录入时间减少 1.5 小时/周 "或 "在 6 个月内将销售线索转化率提高 15%"。明确的目标可指导实施并衡量投资回报率。
3.选择正确的工具（关注 CRM 集成）
市场上充斥着各种工具。根据您的目标、可扩展性需求、易用性、供应商支持和成本来选择您的 CRM 和自动化工具。最重要的是，优先选择与核心 CRM 无缝集成的工具，以避免数据孤岛。通过 API 或 Zapier/Make 等平台寻找本机集成或强大的连接。
4.保持数据清洁
自动化依靠数据运行。"垃圾进，垃圾出 "绝对适用。不准确或过时的数据会浪费精力，并可能破坏关系。建立严格的数据卫生流程：定期清理、验证、重复数据删除，并在可能的情况下自动丰富数据（如 Salesflare 所做的那样）。确保数据在系统间正确流动。
5.通过个性化实现自动化
一个巨大的风险是创建机器人互动，从而疏远潜在客户。在以关系为导向的 B2B 销售中尤其如此。我们的目标是增强人情味，而不是消除人情味。利用客户关系管理数据细分受众，并通过相关细节定制自动消息。注重提供价值和真实性。
6.对团队进行全面培训
采用（任何CRM实施的主要目标）取决于用户的认同和能力。投资于全面的培训，培训内容包括如何使用工具以及为什么这些工具有利于销售人员（减少管理，增加销售时间！）。提供持续支持。
7.调整销售与营销
当销售和营销在目标、目标概况、潜在客户定义（MQLs/SQLs）、信息传递和交接流程上保持一致时，自动化就能发挥最佳作用。集成的客户关系管理（CRM）和营销平台有助于实现这种一致性。
8.从小做起，不断迭代
不要试图一次性实现所有流程的自动化。从一些影响大、更简单的流程开始，以建立势头并展示价值。实施、测试、根据目标进行衡量，并收集团队和客户的反馈意见。将自动化视为一个持续优化的过程。
请记住，实施自动化是一个变革管理过程。要获得利益相关者的支持，主动解决团队关注的问题，清晰地传达价值，并在培训方面进行投资。忽视这些人为因素是实施失败的常见原因。
专家见解：销售领导者的销售自动化建议
经验丰富的销售领导者和分析师提供了宝贵的观点：
- 注重价值： 深入了解客户的问题，并据此定位解决方案。"停止推销。开始帮助"，建议 马特-怀特.自动化可以让您更好地完成这项工作。
- 数据驱动： 根据数据而非直觉做出决策。 戴夫-埃尔金顿 指出："你必须创建一种数据驱动的销售文化。数据胜过直觉。自动化为系统化的数据收集和分析提供了工具。 销售分析.
- 战略性地采用技术： 根据痛点确定优先次序。修复流程 之前 自动化。选择用户友好、以买方为中心、整合良好的工具。寻找兼具多种功能的平台。
- 人的因素是关键： 自动化可以增强，但不能取代同理心、建立关系、信任或战略思维。"即使是最好的机器，也无法赋予其主动性。 沃尔特-李普曼.利用自动化处理重复性任务，将人类解放出来从事更高级别的工作。
- 人工智能具有变革性： 人工智能正在重塑自动化，提供预测性洞察（预测、销售线索评分）、智能推荐和超个性化。预计人工智能将很快深入到销售软件中。
共识是明确的：最好的方法是增强，而不是替代。技术可以处理重复性任务和数据分析，而人类则可以处理同理心、创造力和复杂的关系。这种合作比任何一方单独行动都能带来更好的结果。
常见的自动化陷阱以及如何避免这些陷阱
自动化虽然功能强大，但也有潜在的障碍。凡事预则立，不预则废。
挑战：过度自动化和非个性化
- 风险 过于依赖自动化，产生破坏 B2B 关系的通用互动。
- 解决方案 要有战略眼光。自动化内部任务（数据录入、报告）比直接与客户互动更重要。将客户关系管理数据用于 个性化 在自动信息中。确保对关键互动进行人工监督。
挑战：数据质量差
- 风险 "垃圾进，垃圾出"。糟糕的数据会导致错误的自动化、精力浪费和效果不佳。
- 解决方案 从第一天起就执行严格的数据卫生协议。定期清理、验证和重复数据删除。利用客户关系管理（CRM）功能进行自动数据采集/丰富（如如 Salesflare 的)，以尽量减少误差。
挑战：实施复杂性和成本
- 风险 设置、配置、集成和培训可能非常复杂、耗时且昂贵。
- 解决方案 首先要有明确的战略和目标。优先考虑 易于使用的 CRM 提供良好的支持和整合。采用分阶段的方法，从小规模开始。进行投资回报率分析。充分利用供应商培训。
挑战：团队抵制和缺乏采用
- 风险 共同的挑战 代表因恐惧、对复杂性的担忧或缺乏感知价值而抵制。培训不足会使情况更糟。
- 解决方案 尽早让团队参与进来。明确传达益处 为他们 (减少管理，增加销售时间）。提供全面、针对具体角色的培训和持续支持。培养一种以技术为推动力的文化。
挑战：整合问题
- 风险 工具之间互不沟通，导致数据孤岛、手工变通和潜力丧失。
- 解决方案 在选择工具时优先考虑集成。寻找本地集成（CRM、电子邮件、日历）或强大的 API/Zapier 支持。仔细规划数据流。
挑战：选择错误的策略/工具
- 风险 将有缺陷的流程自动化会使问题变得更糟。选择不适合工作流程的工具会导致挫败感和低采用率。
- 解决方案 分析流程并确定需求 之前 查看工具。使用试用版/演示版。根据以下条件比较选项 你的 具体要求，而不仅仅是受欢迎程度。
注意到一个主题了吗？许多问题都源于规划和执行不力，而非技术本身。积极主动的战略、数据治理、变更管理和谨慎的工具选择是避免这些陷阱的关键。
常见问题
什么是销售自动化？
销售自动化利用技术来精简、简化和自动执行销售工作流程中重复、耗时的任务，如数据录入、电子邮件跟进和报告。其目标是通过释放销售人员的时间，让他们专注于建立关系和达成交易等高价值活动，而不是取代他们，从而增强销售人员的能力。它通常侧重于销售漏斗的中间和底部阶段。
客户关系管理和销售自动化有什么区别？
将 CRM （客户关系管理） 系统视为您管理所有客户信息、互动和销售管道数据的中心枢纽或数据库。
销售自动化指的是特定的功能、工具或流程（通常建于CRM 内部或与其集成），这些功能、工具或流程使用这些数据来自动执行任务。因此，CRM 保存信息，而销售自动化工具则根据这些信息执行操作（如发送自动电子邮件或创建后续提醒）。
销售自动化的主要目的是什么？
它的主要目的是简化重复性的销售任务，提高效率，让销售人员专注于建立关系、制定战略和达成交易等高价值活动。它增强了销售代表的能力，而不是取代他们。
销售自动化是否会取代销售人员？
销售自动化旨在通过处理行政和重复性任务来增强销售人员的能力。它可以提高销售代表的工作效率，让他们专注于销售中最能体现人性价值的方面，如换位思考、复杂的谈判和建立关系。
销售自动化与营销自动化有何不同？
营销自动化通常侧重于漏斗顶部活动，如潜在客户生成和广泛的培育活动。销售自动化侧重于漏斗的中间和底部--管理活跃的销售管道、在销售周期中吸引潜在客户、自动跟进以及在 CRM 中管理交易。
销售自动化有哪些实例？
常见的例子包括在 CRM 中自动记录电子邮件和会议、发送自动电子邮件跟进序列、为不活跃的交易设置任务提醒、生成自动销售报告、根据参与度对潜在客户进行评分，以及自动丰富联系人数据。
销售自动化是否昂贵？
成本因所选工具和功能的不同而有很大差异。不过，重点应放在投资回报率（ROI）上。有效的销售自动化可节省大量时间、提高生产率、加快销售周期并增加收入，通常可提供较高的正投资回报率，从而证明成本的合理性。
许多经济实惠的现代 CRM（如Salesflare）都内置了强大的自动化功能。
如何确保自动化不会让人感觉不近人情？
关键在于个性化。利用客户关系管理（CRM）中的数据来定制自动通信。对受众进行细分，使用与潜在客户的行业、需求或以往互动相关的动态内容。将自动信息的重点放在提供价值和相关性上，并在需要时始终允许人工干预。
销售自动化，如果操作得当，是促进 B2B 增长的有力杠杆。它让工作变得更聪明，而不是更辛苦。通过战略性地自动执行正确的任务，尤其是在旨在最大限度减少手工工作的智能 CRM 中，您可以让团队专注于真正重要的事情：建立稳固的客户关系并达成更多交易。
如果您对具体的自动化功能如何简化您的销售流程感到好奇，请随时通过聊天联系我们。我们很乐意探讨 Salesflare 如何帮助您的团队实现更智能的自动化。
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