Chris Savage of Wistia

楊魯：你好，克里斯。很高兴您能做客 Founder Coffee。

克里斯：谢谢你邀请我。

楊魯：您是 Wistia 的共同創始人。对于那些还不了解 Wistia 的人来说，你们是做什么的？

克里斯：我们是一家位于马萨诸塞州剑桥市的公司，我们所做的是建立一个平台，帮助人们更好地进行视频营销和销售。我们的核心产品 Wistia 很久以前就推出了，它可以让你基本上控制和衡量你网站的整个视频体验，这样你就可以让你的视频更有效。您可以更好地了解它们对受众的影响。

克里斯：我们还有一款名为 Soapbox 的产品，它是一个 Chrome 浏览器扩展，可以让你真正制作视频。这是一个非常简单的东西，你可以同时录制网络摄像头和屏幕，然后在它们之间创建流畅的剪辑。这样，你就可以轻松制作出看起来非常专业的视频。

楊魯：是的，如果我理解得好的話，你們基本上是在做什麼，比方說，把 YouTube 嵌入到你的網站上，其實是在做一些更適合營銷人員和銷售人員的東西，他們可以準確地看到誰在什麼時候看了什麼。它还能做什么？

克里斯：完全正确。我们会一秒一秒地跟踪每一位观众观看视频的情况--他们跳过了哪些内容，重看了哪些内容，这样你就能了解观众的整体反应，从而帮助你在未来更有效地制作内容。我们将这些数据输入其他营销平台。例如，我们与 HubSpot 集成。这意味着您可以将您的观看数据放入 HubSpot，然后您就可以了解您的潜在客户数据库中哪些人正在观看您的视频。因此，您可以创建自动化等类似功能。

克里斯：因为我们专注于帮助您和您的网站，所以我们的播放器是互联网上加载速度最快的播放器。我们做了大量艰苦的工作，让你获得搜索引擎优化的好处，而 YouTube 却没有。比如，当你在网站上嵌入 YouTube 视频时，你实际上是在做一个指向 YouTube 页面的链接，而这意味着，如果你有人们正在搜索的对你的业务非常重要的核心术语或内容，你就会把你自己的页面与 YouTube 页面相对应，你猜怎么着？YouTube的搜索引擎优化能力超强，所以他们总是能打败你。

克里斯：所以你必须考虑视频的力量。你的战略是什么？如果你的战略是为你的网站获取流量，你可能会想要一些像我们这样的东西，让你有更多的控制权。你仍然会把内容放在 YouTube 上，只是把它放在漏斗的顶端。如果你只是想在 YouTube 上获得浏览量，然后赚取广告费，那么你就不会想使用 Wistia 这样的网站。

楊魯：是的。基本上，好吧，这是在为市场营销和销售人员提供更好的服务。这是你最初的概念，还是经过多年的发展？

克里斯：哦，不。不，我们一直都知道我们想专注于视频领域。我们开始创业，是因为我们看到在线视频背后的技术正在发生巨大变化。过去，在线视频的制作非常困难，必须要有技术含量，但很快，由于一些开源工具的出现，制作在线视频变得非常容易。

克里斯：我们认为这对网络视频来说是一个巨大的机遇，我们最初的想法是为电影制作人制作一个竞赛网站。我们打算让一家公司，比如一个大品牌，赞助一场比赛，让电影制作人制作一个广告或预告片或一集什么的，我们会努力把电影制作人和品牌联系起来，希望电影制作人在比赛中获胜后能得到大量宣传。而品牌也会因为人们参与比赛而获得大量商誉。

克里斯：我们对此很兴奋，但几个月下来，我们发现我们与品牌没有任何联系。这将是一个非常艰难的过程。这是一个双面市场的问题。因此，在公司成立三个月后，我们开始尝试不同的东西，花了大约一年时间才意识到，企业也将开始使用视频。他们珍惜时间，愿意花钱解决问题。也许我们应该专注于此。

楊魯：是的。有道理。这就像，之前你没有做任何视频方面的事情，或者只是在某一时刻，你对视频产生了兴趣，然后你就开始了 Wistia？

克里斯：是的。我的父亲是布朗大学的计算机科学教授，他是一个非常早的技术采用者。所以我是在科技环境中长大的。DVD播放机刚出来的时候我就买了，微软飞行模拟器刚出来的时候我就买了，所有这些东西我都买了。我记得四年级的时候，我们有了互联网，我对它着了迷。我把所有的时间都花在了上面。到了大学，我开始专注于电影和视频制作，我的梦想就是拍电影。因此，我认为，这两件事结合在一起就是 Wistia。

楊魯：是的。

克里斯：说来有趣，去年我们制作了一部名为《1-10-100》的大型内容，这是一部长篇纪录片，分为四个部分。时长 1 小时 42 分钟。这部纪录片做得非常有趣，广受好评，刚刚还获得了威比奖。就好像，哇，这就是我 15 年前梦想要做的事。我完全没想到事情会变成这样。

楊魯豫：就背景和你們的熱情而言，這基本上是幾件事情的結合。这似乎是创始人和初创公司的完美结合。

克里斯：是的。另外，我和我的联合创始人在创办公司之前就是最好的朋友，而且一直是最好的朋友。我们喜欢一起工作，喜欢尝试解决棘手问题的过程。这就是让我们兴奋的原因。有趣的是，即使在第一年，我们也没有赚到钱。我们几乎是白手起家，因为我们住在一个有一百万人的大房子里，很多年来，我们的生活都非常艰难。但是，尽管我们没有赚到钱，或者只赚到很少的钱--我们一度买不起新的打印机；我们还是喜欢挑战。

克里斯：最酷的是，到今年六月，我从事这项工作已经快 13 年了，但这些挑战依然超级有趣。我们很早就发现，我们喜欢解决这类问题，我们喜欢创造性思维，我们喜欢当家作主，这样我们可以把事情搞砸，但没关系，我们可以尝试创造一个地方，让其他人也觉得他们可以创新，并鼓励他们这样做。所以，是的，我感到非常幸运。

楊魯对我在你的 LinkedIn 个人主页上看到，在这之前你好像只做过一份工作，大约三年？对吗？

克里斯：是的，是的。

楊魯：那是在拍電影的時候。

克里斯：没错。

楊魯：酷。从在 Big Orange Films 担任剪辑师到创办自己的公司，这其中的跳跃过程是怎样的？

克里斯：这很有趣。大橙子电影公司拍摄了这部纪录片，我是以实习生的身份开始拍摄这部纪录片的。所以我在那里的时候从来没赚到什么钱，非常非常微薄。我们是一个非常小的团队，虽然我一开始是实习生，但在那个时候，为了做剪辑，你要录下所有的东西。我们用 DV 胶片录制，但你不想让 DV 胶片在磁带播放器上跑太多，因为这会毁了它。所以每次我们拍摄采访或其他东西时，我们都会把它拷贝到 VHS 录像带上。我会拿着录像带一遍又一遍地重看，然后抄录所有的采访内容。我手动做了一个夏天

克里斯：然后我们把采访内容记录下来，开始尝试根据这些记录剪辑故事。当时我还在上大学，所以我觉得这很有趣，于是我就开始拍摄采访和剪辑，最后成为了这个项目的制片人之一。实际上，我们做得非常好。我们赢得了艾美奖，还赢得了所有电影节之类的奖项，能成为这个超级小团队的一员，看看我们能做些什么，真是不可思议。从根本上说，只有三四个人真正在为那部电影工作，但就凭这三四个人，我们就能做出人们真正喜欢的东西。

克里斯：当我们加入 Wistia 时，我坚信一个小团队也能做出有影响力的事情。我并没有想到布兰登和我无法取得成功，因为我觉得，如果我们能为这部电影工作一段时间，我们也能做到这一点。那甚至都不是我的电影，我只是想说服别人，我认为我做的事情才是最好的。而在这部电影里，布兰登和我将是负责人。我们想做什么就做什么，没人能阻止我们。这可能会很有趣，我们也认为我们会成功。实际上，我们以为我们会在六个月内取得成功，然后把公司卖掉，但很明显，这并没有发生。

克里斯：但是，是的。这是一个有趣的过渡。部分过程很轻松，部分过程非常、非常、非常艰难，因为我们做的是全新的事情，一切都要靠我们自己摸索，进展缓慢得多。花的时间比我想象的要长很多。

楊魯：如果我沒聽錯的話，你創辦 Wistia 的最初動機是與一個小團隊合作，做出一些成功的東西，然後出售。在此期间是如何发展的？你现在如何看待建立Wistia？

克里斯：是的。这就是最初的目标，创办公司的初衷是在六个月内把公司卖掉。一年后，公司没有取得多大进展，但我们非常享受其中。几年后，我们筹集了一些天使资金，有了客户，公司规模仍然很小，但我们非常享受其中。我们开始意识到，这与结局无关。对我们来说，这不仅仅是卖掉一家公司或其他什么的结果。实际上，创建公司的过程才是最有趣的部分。

克里斯：2017 年，我们面临一个非常重大的决定，因为有三家不同的公司同时试图收购 Wistia。我们一直都没有理会那些四处打探消息的人。但在 2017 年，公司大概有 80 人。我们一直在非常努力地尝试增加收入，实际上我们已经筹集了很多资金。我们从未筹集过大量资金。我们只做了两轮天使投资，筹集了 $1 百万美元，但我们已经实现了盈利，我们攒下了钱，所以我们把所有的钱都重新投入到了发展中。

克里斯：随着这些收购者的出现，布兰登和我开始与他们交谈，后来真的收到了一些收购要约，我们坐在那里，想着，哦，也许我们应该卖掉公司。这很有趣，因为当你面临这个决定时，你会觉得这就是我们创办公司的原因。这就是为什么大多数人在谈论创业公司时，并不是为了他们将要经历的旅程。他们谈论的是退出。融资是为了被收购。

克里斯：我们当时坐在那里，面对收购要约，意识到如果我们卖掉公司，我们会努力在收购我们的公司工作两年，然后我们可能会离开，我们会再次合作，我们会开始新的工作，我们对我们的工作领域有了一个想法，因为我们觉得我们还想解决其他我们没有解决的问题。但是，对于我们想要建立的文化类型、品牌类型以及我们想要雇佣的人，我们都有一个想法，我们意识到我们将尝试重建 Wistia。

克里斯：这很有趣，因为我们以为我们会重建Wistia，但我们开始意识到，Wistia现在有什么问题？为什么我们还要考虑出售？我们意识到那一刻我们其实很不开心，我们对公司的运营方式不满意，我们所做的决定不够长远。我们没有承担正确的创新风险。

克里斯：所以我们最终决定不出售。但就在我们决定不出售的那一瞬间，我们与天使投资人的关系出现了偏差。我们只筹集到了 $1 百万美元，但他们已经投入了 $1 百万美元，而天使投资人希望赚钱。因此，他们显然希望我们卖掉公司。我们还向员工发放了股票期权。所以我们也告诉他们，这些股票期权将在公司出售时使用，所以如果我们不打算出售，我们就需要做点什么。

克里斯：那是 2017 年 6 月，我们决定做一笔交易，夺回对公司的完全控制权，为每个人争取回报，并明确我们正在努力建立一个持久的企业。因此，我们最终举债，因为我们没有好好经营公司。我们把所有资金都投入到了收入增长上，所以我们没有现金。我们最终筹集了 $1730 万美元的债务，并用这笔钱向人们提出了一个条件：如果我们把业务卖给天使投资人和团队，他们都可以获得流动资金，然后我们告诉大家，我们要做的是让公司重新盈利。我们告诉他们，我们要着眼于长远，我们要做创造性的工作。这就是我们要做的最好的工作，如果没有成功，那么布兰登和我将承担这个风险，但我们会照顾其他人，因为他们会得到回报，而我们将不得不想办法。

克里斯：但我们觉得这样做很舒服，因为感觉就像当初创业一样。我们在 2017 年 11 月做了这笔交易。

楊魯：當時有多少天使投資人和雇員真正想要他們的錢？

克里斯：这是一个有趣的组合。天使们有的完全卖掉了，有的部分卖掉了。有几个根本不想卖。当然，这也是天使投资人的有趣之处。要想成为天使投资人，你必须有一大笔钱，所以当有人回来说，这里有一些钱时，他们会说，诶，我真的不需要。你会说，太好了。

克里斯：对于员工，我们实施了利润分享计划。我们说，如果你还是股票期权持有者，没关系。但这将是激励你的方式，如果你不是股票期权持有者，你将获得利润分享。对大多数人来说，出售股票并获得利润分享是一笔更好的交易，而且效果非常好。我甚至无法告诉你效果有多好。我想我可以，因为我们在聊天。

克里斯：但有趣的是，一旦我们改为利润共享，就会让每个人更真实地了解企业的财务状况。我们一直按月向团队披露财务数据，而我的财务副总裁希瑟第一次站出来说："好吧，这是数据。这是我们的业绩，这是我们的盈利情况。大家还有什么问题吗？"所有人都举起手说："为什么我们要花这么多钱在这上面？"为什么我们花的钱不够多？"

克里斯：基本上，你可以看到企业的经营方式会对你自己产生非常直接的影响，而当你准备出售一家公司时，一切都很模糊。你的收入会得到 4 倍的估值吗，你会得到 10 倍或 100 倍的估值吗？这取决于你的规模、增长速度、所面向的市场。所有这些因素都有。因此，不可能了解其价值。而利润分享就很有可能，而且非常清晰。

克里斯：所以，它真的让公司团结起来了。去年，也就是 2018 年，令人难以置信。我们的增长速度超过了预期，盈利能力也超过了预期，这都是因为我们的团队兴奋了，团结了，我们专注了。我们做了正确的事情。看到它奏效真的很酷。

桀罗：一路走来，你们没有获得任何股权风险投资？这是一个有意识的决定吗？

克里斯：是的，这是一个非常明智的决定。我们从未进行过任何风险融资，原因是我们担心激励机制不协调。如果你去看看风险投资的数学，其运作方式是，风险投资基金的管理者收取一定的基金管理费，但他们会从回报中抽取一定的比例，而且他们的时间跨度很长，通常是10年以上，对于早期基金来说是10-14年。

克里斯：因此，风险投资人赚大钱的方式就是获得真正的大基金，然后靠管理费过活。只要你的公司看起来表现不错，你就可以再募集更大的基金，人们就会相信你做得很好，尽管你还没有真正获得回报。这是第一点。

克里斯：第二点是，基金的运作方式是，他们需要有几家公司能给整个基金带来回报，回报率远远超过 10 倍，比如 20 倍或 100 倍，如果没有这些，通常你就不会有一个回报率很高的基金。因此，对于风险投资者来说，他们有动力鼓励每家公司都成为 100 倍回报的公司，如果你是创业者，这似乎是件好事，直到你真正经营一家公司，你才会意识到，哦，我可以获得 10 倍或 8 倍的回报，或者我只是喜欢我正在做的事情，或者我想更有耐心或其他什么的，而风险投资者不喜欢这样。这通常是没有帮助的。

克里斯：所以他们鼓励你尽可能快地经营公司，而你坐在那里想，我有一个有价值的东西。也许这可以成为一个价值 $.2 亿美元的企业，我很想经营它，我可以拥有很棒的产品和客户，为我的团队带来很棒的体验。我对我的社区有很大的影响。但对于风险投资者来说，这基本上是无关紧要的。因此，我们一直在努力保护我们的可选性，并觉得如果我们签署了协议，我们就会放弃我们正在建立的这个东西。如果我们那样做了，我想我们就会失败，因为我们会在某些时刻逼得太紧，这会让我们崩溃，而不是让我们更有耐心、更长远地发展。

楊魯：是的。所以，你和你的联合创始人是长期合作的。

克里斯：哦，是的。

楊魯：我想請問，在未來10年，你是否還會在Wistia工作？

克里斯：当然。

楊魯：很好。如果你从长远考虑，你认为在此期间你的业务将何去何从？你认为视频营销和销售人员的未来在哪里？

克里斯：我认为有很多。这真的很有趣，因为市场非常大，所以我们还在与整个市场的一部分进行交流。这看起来很疯狂，但他们才刚刚开始接触视频，因为我觉得视频太可怕了。人们会对我说，哦，视频对你的品牌很有影响力，但它也可能真的伤害到你，对吗？我想，是的，如果你做了一个非常糟糕的视频，你会看起来像个笑话。如果你做了一个很棒的视频，你就会看起来不可思议。这让很多人望而却步，直到组织里有一个人说：我认为我们必须这么做，或者我相信我自己，或者我相信这家外部制作公司，或者我认为我们的市场会喜欢真实的视频或其他什么，然后那个人冒了一次险，然后就成功了。

克里斯：因此，在我们的市场中，这一直是个有趣的现象，从长远来看，它实际上减缓了市场的增长，这似乎是件坏事，但对我们来说，我们非常有耐心，这非常棒。有很多人还在摸索如何自信地使用视频，如何在镜头前自信地表演。我们尝试用 Soapbox 这样的东西来帮助他们，我认为我们会看到更多的技术帮助你制作看起来专业的视频。

楊魯对。所以，你们的方向有点偏离交付和分析，更倾向于帮助生产。

克里斯：这是其中的一部分。我认为我们正在这样做。我认为你会看到大量的公司尝试推出帮助你制作视频的产品，他们会做更多的视频自动创建、自动编辑、自动滤镜。对于从未制作过视频的人来说，你会看到更多的选择，你会尝试这些产品，你会看视频，然后你会想，我觉得它到底好不好？我认为我们会看到更多这样的视频。我们现在只是在做表面文章。

克里斯：我认为视频在这一领域的应用方式将会发生变化，因为就Wistia目前的情况来看，我们主要是帮助人们在网站上制作视频，事实证明，如果你的网站上没有视频，你很可能会错失良机，因为我们生活在一个人们的期望值已经发生变化的世界，有人想看东西，有人想看东西，还有人想听东西。因此，如果你不给那些想看东西的人提供观看的途径，他们就会转向下一个东西，所以你必须这样做。

克里斯：这是一个机会，我们的产品就是围绕这个中心展开的。几个月前，我们推出了一款名为 "频道"（Channels）的产品，可以让你在网站上建立类似 Netflix 的视频观看体验。我们认为，人们会在自己的网站上制作更多具有教育性和娱乐性的内容。他们可以控制这些内容。如果你看看 YouTube、Facebook、Twitter、LinkedIn，它们都是非常强大的社交网络，都在不断改变对你的规则。他们这样做是因为他们需要通过广告盈利。从本质上讲，你必须把这些社交网络看成是受众的集合，你可以尝试进入这些受众的视野，但没有任何保证。因此，我们认为，越来越多的人将投资于尝试自己拥有这种体验，我们将开始看到更多的视频内容，基本上不仅仅是以优化为重点，而是以参与为重点。

楊魯：是的，而且我想，你能讓人們更多地瀏覽你的網站。今天早些时候，我在一个 Facebook 群组里看到有人问，嘿，我怎么才能关掉这些 YouTube 相关视频？

克里斯：你不能，是的。

楊魯：因為我們也看到了這個問題。你基本上会发布一个入职视频或其他视频，一个解释你的软件的视频，然后就在你的视频之后，他们会播放竞争对手的视频。

克里斯：是的。五个月前他们改变了规则。从字面上看，互联网上所有的 YouTube 嵌入，如果你把它关掉了，以前你可以关掉，但现在他们说，不行，你现在只能看到相关视频。如果你知道自己在做什么，你可以设置成只有你的视频。当你点击相关视频时，它会带你回到 YouTube。

克里斯：所以这就像是一项免费服务，无论你使用的是什么完全免费的服务，你都必须记住，你就是产品。他们利用你网站上的流量和你的观众来吸引更多的人观看 YouTube.com 上的内容，在那里他们可以为他们提供更多的广告，从而赚取更多的钱。事情就是这样。当他们这样做的时候，我一点也不惊讶，人们也很不高兴。但它一直都是免费的。他们不得不在某些时候付钱。他们赚了很多钱，但事情就是这样。

楊魯对好了，不说视频了。你们现在大约有 100 人，对吧？

克里斯：是的。

楊魯：剛開始是你們倆？

克里斯：是的。

楊魯：你的角色隨著時間的推移發生了什麼變化，最近又有什麼變化？您现在在忙什么？

克里斯：我的角色发生了很大变化。早期，我的头衔是首席执行官，但我是博客写手、支持响应者、社交媒体经理、产品设计师，什么都干过。成长过程中最困难的事情之一就是你一直在做一件事，直到希望你能做得很好，然后就在你做得很好的时候，你必须找到比你做得更好的人--当然，前提是公司能维持下去。你要一遍又一遍地这样做。

克里斯：所以你要不断摸索，然后交给别人。到了一定时候，你会建立起自信，相信自己能做到这一点，这很令人兴奋。但随着这种情况的发生，另一件事也会发生，那就是你要更多地负责内部和外部的沟通，并考虑更长远的问题。这是早期让我感到惊讶的事情之一，当时只有布兰登和我，我们有大把的时间。我们想出了很多天马行空的想法，让人们关注我们，让我们在产品的基础上更上一层楼。你有时间，你可以把这些时间花在创造性思维上，花在与潜在客户交谈上，花在所有这些事情上。

克里斯：然后一切都变得超级忙。你会觉得自己根本没有时间，你会觉得自己在争分夺秒、争分夺秒、争分夺秒、争分夺秒地让事情运转起来。然后到了某个时候，如果你已经把足够多的自主权交给了公司里其他比你做得更好的人，你就又有了时间，而时间实际上是非常重要的，因为你必须考虑得更长远。你必须花更多的时间去做你一开始要做的事情，比如与潜在客户交谈，思考市场正在发生的变化，而这实际上就是工作。实际上，这也是工作，和最初的工作是一样的。只是感觉怪怪的，因为这是一个很大的转变。

克里斯：今天，我把时间都花在思考事情的发展方向上，看看我们的客户在做什么，我们的客户面临哪些挑战，我们的合作伙伴在想什么，其他企业家在想什么。我试图让我们更容易做出一些必须做出的短期决定。

楊魯：所以你基本上是負責根據所見所聞制定策略，對嗎？然后将其传达给你的团队。

克里斯：是的。

楊魯：如果我現在問你，最近幾個星期或幾個月來，是什麼事讓你夜不能寐？

克里斯：这是个好问题。我现在睡得很好。

楊魯：很好。

克里斯：孩子们叫我起床可能是最让我兴奋的事情。我们正在做很多新的、大的、与以往不同的事情，这让我很兴奋，我担心我们考虑得不够周全，或者我觉得我们会在某些事情上落后，或者其他什么的，我就会失眠。但现在，公司的运作非常简洁明了，我们有明确的目标和责任，短期内没有什么事情会让我彻夜难眠。

有什么不同吗？

克里斯：哦，是的。是啊，有好几年我们都在积极地推进业务，结果亏了钱，我整晚都睡不着觉，压力非常非常大。在回购之前的几年里有一次，我们制定了一项战略，我们想，好吧。我们要开始积极亏损，努力加快增长速度。所以，每个月，即使你说的是长期投资，但如果你二月份亏损了 $100,000，而你计划三月份亏损 $130000，因为你在招聘，你在广告和其他东西上花了更多的钱，这会让你睡不着觉。

克里斯：如果你在收入上落后了，而不是减少了 $15 万，而是减少了 $18 万，那么所有这些事情都会让你感到压力，因为你会开始考虑烧钱的问题，等一下。我们以前是盈利的，我们可以永远持续下去，但现在我们在亏钱，如果我们尝试的这些方法不起作用，我们会亏得更快，这会增加压力。这会增加短期关注。这将降低我们完成我们认为最好的工作的能力。

克里斯：所以，是的。我有好几年睡不好觉，压力超大。我只想说，此时此刻，我们正在经营业务，以盈利为目的，从长远考虑。这能让你更轻松地应对颠簸。

你认为你是如何从几年前的那个地方走到现在的？从那里到这里，你做了哪些关键的事情？

克里斯：回购是第一件事，也是让大家重新认识我们在做什么。举债迫使我们实现盈利，我们知道这将是一个很好的约束条件，这迫使我们集中精力，分清主次，这些都非常有帮助。这改变了谁愿意在这里工作，因为我们有一些人在这里只是为了退出。他们基本上得到了一个出口，所以他们离开了。而我们聘用的一些人则是为了这段旅程而来，因此我们的工作比以往任何时候都要出色。我们改变了高级管理团队的成员，从一个不清楚该团队是什么的地方，变成了一个非常清晰、运行良好的团队，每个人都在其中，完全掌握着各自部门的情况。这改变了我的担忧和想法。

克里斯：所以说，我们有一大串的事情在发展和改变，才有了今天的成就。是啊，这让我晚上睡得很踏实，我觉得这其实很重要，因为这也同样能让你考虑更长远的事情，更有信心去做更大的事情。

楊魯豫：你提到，作為創始人，隨後必須把你正在做的事情和你擅長的事情，找到做得更好的人，並一直努力把下一件事情委託出去。你认为目前还有什么事情可以委托他人去做吗？

克里斯：你这么说很有趣。我总是在想，我该怎么把这件事委托出去？没有人可以做这个，然后六个月后，我又想，是的，别人可以做这个。是啊，我觉得这很有趣。也许三年前，我们 Wistia 没有一个人的头衔是研究。因此，对市场的研究、对客户的研究、对他们正在做的事情的研究是一个非常共同的事情，但这感觉就像我在花时间做的事情，当我拥有它的时候，我很大一部分时间都在试图弄清楚，人们想要什么？

克里斯：后来随着时间的推移，我们意识到，我们其实可以把它组织起来，让它成为一个真正的角色，有很多人都能比我做得更好，我的方法很随意，而他们的方法很有条理，考虑得很周全。所以，我想现在我们有三四个人在做研究，这只是一个简单的例子，看起来不可能被委以重任，但后来发现这正是很多人的工作。他们可以做得更好。

克里斯：这种情况时有发生，而且一直在发生。我认为，归根结底，就是要看看你是如何花时间的，并试着弄清楚，我是在委托别人提供解决方案，还是在委托别人解决问题？长期以来，你都是把自己想出的解决方案交给别人，然后再把问题交给别人解决，再把发现问题的工作交给别人。然后，你再委托别人对发现的问题进行评估。随着公司的发展，这样的工作会一直持续下去。

楊魯对。那么下一步就是定义什么是问题？

克里斯：没错。

楊魯：基本上，你只需要放棄整體策略，讓業務自行運作即可。

克里斯：是的。但有趣的是，即使你放弃了部分战略，你最终得到的是更多的杠杆作用，而这些杠杆作用会让那些深入挖掘事物的人回来。所以，你所做的决定本质上是长期的。这也让你，至少对我来说，更容易经受起伏，对我们的发展方向更有信心。我们有很多竞争对手，你会看到他们做的事情与我们刚刚做的事情相似。但是，如果你深入研究一下，就会发现，他们到底懂不懂我们在做什么？就好像，哦，从他们的做法来看，他们不知道自己在做什么。我们知道我们在做什么，我们知道我们的长期发展方向。所以，你最终可能会陷入一个非常不同的境地。

克里斯：但是如果没有时间，没有团队，没有周围人的才能，没有这个过程，你就无法做到这一点。要想建立长期愿景，并根据实际情况不断更新和发展，难度可想而知。

楊魯：是的。你正在做的所有这些事情，对你来说是什么，在这一点上是什么给了你能量？随着时间的推移，它有变化吗？

克里斯：与出色的员工一起工作让我精力充沛，让客户满意让我精力充沛。为问题提出创造性的解决方案让我精力充沛。对我来说，这意味着人们以前没有做过的解决方案。实际上并没有改变。只是东西的组合和问题的规模不同而已。我们要解决的问题比以前更大了，但感觉和我们 10 个人的时候差不多。

楊魯豫：不過，我想這可能比較抽象。它不再像以前那样直接，客户说，我有这个问题，然后你为他们解决。它更多的是在一个更高的层面上，然后在你所有客户的范围内说，这是我们应该努力解决的一个主要问题。我说得对吗？

克里斯：是的，没错。

楊魯：酷。你说你们的总部在马萨诸塞州的剑桥？

克里斯：是的。

楊魯：附近還有沒有其他值得我們瞭解的創業公司？

克里斯：是的，有很多。这很有趣。这里有很多B2B营销和SaaS的东西。所以你有Appcues，就在附近。他们真的很棒，很有趣。他们的创始人乔纳森（Jonathan）在Wistia工作的第一年就在这里工作，所以看到他们做得这么好真是令人惊讶。Help Scout 在这里工作了很长时间，也在这里设有办事处。Litmus、Insight Squared、HubSpot显然都在这里。是的，这里有一大批公司，他们都是聪明人。

楊魯：你認為為何科技含量如此之高？这与大学有关吗？

克里斯：我觉得这就像，人们总是说波士顿的投资者更保守。很多 SaaS，当你在研究单位经济学时，你可以对它进行如此严格的分析，我认为它非常适合这种投资者基础。有一些消费类公司在这里做得非常好。事实上，有相当多这样的公司，比如 TripAdvisor、Kayak、Wayfair 和 Simply Safe。它们的表现都令人难以置信。我认为，投资者组合中有些东西很适合SaaS，而SaaS中有很多营销。我认为这要归功于HubSpot，归功于Constant Contact。这里有很多有趣的营销技术。

克里斯：是的。这是我的最佳猜测。如果你有更好的，我很乐意听听。

楊魯：不，我顯然不是在波士頓工作。当我从这里看波士顿时，它似乎是一个拥有很多聪明人的地方，有很多大学、很好的研究设施等等。我想，拥有更多的技术分析部分和更多的 B2B 部分似乎是合乎逻辑的。我从没想过投资者会更保守，但这似乎是个合理的解释。

克里斯：这就是人们在这里抱怨的东西，因为很明显，人们会抱怨。他们就像，是的，他们不是很确定，不要冒险？好吧。好极了这就是我听到的抱怨。

克里斯：我们从未在这里或任何地方筹集过风险投资，所以我与这一切相距甚远。

耶罗：是的，当然。那么，我要结束了。你最近读过的一本好书是什么，为什么选择读它？

克里斯：这是个好问题。最近有什么我很喜欢的作品？

楊魯：你為什麼讀這本書？

克里斯：我为什么要读这本书？我最近读了耐克创始人菲尔-奈特写的《鞋狗》。

楊魯：很棒的書。

克里斯：是的。真的很喜欢，我只是喜欢公司是如何建立的幕后故事。这与我正在做的事情很相关。这只是普通人的尝试。我觉得很多时候，我们都会错过这样一个故事，它让你了解到普通人尝试解决问题的全部过程。通常，这需要极大的毅力，或者一个非常独特的创始团队，或者正确的市场时机，或者其他什么，然后一些有幸弄明白这些的人意识到，哇，这是我喜欢做的事情，这是在市场上大受欢迎的事情。如果我放弃了，那就太疯狂了。我喜欢这些故事。

克里斯：我最近还读了迈克尔-波伦写的《如何改变你的想法》，这是一本关于迷幻药的书，非常有趣。他在书中谈到了迷幻药对大脑的影响，以及孩子们和很小的孩子们的大脑是如何运作的，就好像他们吃了迷幻药一样，他还描述了自己的一系列迷幻经历。这就是写《杂食者的窘境》的那个人，但我读那本书读得停不下来。我觉得这本书非常非常有趣

楊魯：是的，我現在正在讀一本類似的書，我必須說，這本書有點理論性。要听话

Chris: Okay.

楊魯：我不知道你是否聽說過這本書。作者是罗伯特-萨波斯基（Robert Sapolsky）。

Chris: Okay.

楊魯： 這本書有點沉重，所以雖然我有一些醫學背景，但現在還是很吃力。我读着读着就在不停地思考。

克里斯：很密集？

楊魯：特別是在此之前，我也讀過《鞋狗》，《鞋狗》非常棒。你可以把它读完。这可能是我读过的最有人情味的企业家故事了，他的写法和所有细节都是如此。非常棒然后我开始写这本理论性很强的书，非常有趣，但有点麻烦。

克里斯：是的，我听到了。

楊魯：現在是最後兩個問題。有没有什么事情是你希望在创业之初就知道的？

克里斯：任何我希望在创业之初就知道的事情。有很多事情。我想挑一件。我认为这些年来我学到的最重要的事情是，你必须明智地选择你的联合创始人，你必须像对待婚姻一样投资于这种关系。你需要面对棘手的问题，你必须庆祝胜利，你必须明确如何分配所有权。我一次又一次地看到，许多其他朋友和创始人在创建公司的过程中失去了这些关系的重要性，或者他们遇到了一个只认识两周的人，然后就和他们一起创建了一家公司。我认为，你需要经历一段漫长的旅程。即使是那些认为自己很快就能卖掉的公司，也要知道，永远不要保证你能很快卖掉。快则五年。

克里斯：所以，如果你不觉得你真的想把所有时间都花在一个人身上，你想和他一起经历生命中最艰难的时刻和最快乐的时刻，如果你不认真对待，那你以后就很容易沉沦。我们说我们的友谊非常重要。我们把它放在第一位。实际上，我们已经投入其中，并学会了如何进行艰难的对话。因此，这意味着我们一直保持一致，在正确的事情上努力，可以一起完成伟大的工作，我对此感到非常非常幸运。我认为，我们本可以更早地对此进行投资。但我想说的是，对于任何一个创始人来说，他们都应该围绕这个问题扪心自问。

楊魯：是的。绝对同意，因为这是一切的核心，对吗？你可以有一个伟大的想法，但归根结底，都是两三个人一起创业，一起工作。如果失败了，你可以有一个伟大的想法，可以谈论建立一个伟大的团队等等，但这将会很难。

克里斯：完全正确。

楊魯：最後我想問一個類似的問題。你得到过的最好的商业建议是什么？

克里斯：这很有趣。就这么变了。我总是觉得我已经得到了最好的建议，然后我们又经历了另一个挑战，我又得到了最好的建议。

楊魯：是挑戰。我听到了

克里斯：是的，在创业初期，如果你不执着于一件事，就不要去做。放弃太容易了，而当挑战太多，你需要盲目的信念时，你就必须真正执着于解决问题。后来，我想在某个时刻，我爸爸给了我一些建议。我在谈到我们对 Wistia 的梦想时说，我们的梦想是年收入达到 $60,000 美元，因为我和布兰登每人能赚 $30,000 美元，我们就能靠这个收入生存下去。我爸爸说，听着，如果你对这件事的看法是对的，那么它将会比这大得多。你们要为成功做好准备，要想清楚。如果成功了，你们会怎么做？你们能做什么？ 你们会拒绝什么？

克里斯：这很有趣，因为在最初的几年里，我们实际上面临着一些非常重大的决定，我们拒绝了一些大客户，拒绝了一些天使投资人等等，因为我们试图把它当作，好吧，如果我们成功了，并且在五年后仍然这样做，我们要不要那些感觉不合适的客户？我们还要不要那些看起来与我们不一致的天使投资人？这些决定在当时看来很难做出，但现在回过头来看，它们却是我们做出的最好的决定，这只是因为我们试着想象，如果我们真的这样做了，我们真的成功了，那么这些错误决定的分量将与我们同在。事实证明，这是个非常好的建议。

楊魯：太棒了。再次感谢你，克里斯，感谢你做客 Founder Coffee。有你在真的很棒。

克里斯：谢谢你邀请我。

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