Så här bygger du en säljpipeline som konsekvent leder till nya affärer

av Qhubekani Nyathi från Wholesome Commerce

Att få till stånd en försäljning är höjdpunkten på alla affärsinsatser.

Allt börjar med att bygga en relation med en total främling från början. För att göra det måste du bygga en stark försäljningspipeline för att gradvis förvandla ett skeptiskt prospekt till en rasande kund.

Det är ingen lätt uppgift, men det går att göra.

Om du använder lite armbågsfett kommer din pipeline att spotta pengar som ett urverk. Forskning visar att företag med optimerade pipelines uppnår 28% högre omsättningstillväxt.

Det här inlägget kommer att utforska sex steg för att bygga en lönsam pipeline. Och det kommer att finnas gott om exempel längs vägen så att du ser hur det går till.

Först...

 

 

Vad är en säljpipeline och varför behöver du en?

En sales pipeline är ett strukturerat och förenklat sätt att spåra potentiella köpare när de rör sig genom stegen i köpprocessen.

Att ha en pipeline hjälper dig:

Kort sagt, du driver en effektivare och lönsammare verksamhet.

 

 

En 6-stegsstrategi för utveckling av säljpipeline

Här är en enkel steg-för-steg-guide för att bygga en pipeline med hög konvertering som ger avkastning.

Steg #1: Bygg en stark grund med de 3 P:na.

Effektiv försäljning kräver en bra bas. För att sälja bra måste du känna till:

1. Produkt du säljer

Känn din produkt in i minsta detalj. Först då kan du presentera den på ett bra sätt och svara på frågor med självförtroende. Dessutom kommer du att kunna ha intelligenta säljsamtal med potentiella kunder.

2. Person du säljer till

Bra säljare känner till sin produkt utan och innan - bra säljare känner sina kunder ännu bättre. Detta hjälper dem att trycka på rätt känslomässiga knappar när de säljer till dem.

3. Pitch som du använder för att sälja

God kännedom om produkten och prospektet är halva jobbet. Utarbeta ett lockande bud som är svårt att motstå och som knyter an till den blivande kundens problem.

När du har bemästrat dessa grunder är du redo att gå vidare till nästa steg.

Steg #2: Bestäm stadierna i din försäljningspipeline.

Du skulle inte fria till någon på första dejten (vanligtvis).

Ändå älskar företag att bombardera nya kontakter med säljargument. Precis som i en relation går försäljningsprocessen igenom olika faser som kulminerar i ett köpbeslut. Dessa steg skiljer sig från företag till företag. Till exempel kan en SaaS startup-pipeline se ut så här:

pipeline-stadier

För att komma fram till dessa steg bör du tänka på de viktigaste milstolparna som ett prospekt måste nå på sin väg mot att bli en köpande kund.

Steg #3: Klassificera dina potentiella kunder.

För att öka chanserna till konvertering är det viktigt att segmentera dina leads redan i början av pipelinen. Om du säljer till olika personer på ett och samma sätt kommer du inte att få bra resultat.

Ta del av dessa fyra sätt att gruppera prospekt:

1. Demografisk segmentering

Grupperna styrs av: ålder, kön, etnicitet, inkomststorlek och utbildning.

2. Segmentering av beteenden

Grupper leder genom: köpmönster som varumärkeslojalitet, köpfrekvens och de olika sätt som de använder för att köpa.

3. Psykografisk segmentering

Grupper leds av: intressen, attityder, värderingar, övertygelser, livsstil och personlighetsdrag.

4. Geografisk segmentering

Grupper leds av: det område där de bor. Människor från ett visst område har ofta gemensamma värderingar och preferenser.

Smart segmentering gör att kundresa smidigare och marknadsföringen mer exakt.

Steg #4: Träna ut utlösande beteenden.

Växande företag växer eftersom de skapar ett stadigt flöde av försäljningsmöjligheter.

En säljmöjlighet är ett lead som har kvalificerats med hjälp av en specifik uppsättning kriterier och som sannolikt kommer att leda till en försäljning.

De flesta team försöker öka försäljningen genom att fylla pipelinen med så många prospects som möjligt.

Resultatet? En dyster konverteringsgrad från lead till kund. Försäljningen förbättras bara om du fyller din pipeline med rätt typ av leads.

För varje steg i pipelinen ska du observera vilka beteenden som flyttar leadet till nästa steg och så småningom omvandlas till en försäljning.

Vi pratar om saker som..:

  • Nedladdning av en rapport.
  • Titta på en video till slutet.
  • Begär en demo.
  • Avsluta en provperiod.

När du har identifierat dessa specifika beteenden som visar att leadsen är seriösa med ditt erbjudande, koppla dem till dina intäktsmål.

Låt oss säga att du märker att 80% av de personer som provar din produkt under hela 14 dagar slutar köpa. Antag att ditt månadsmål är $100k och att din produkt kostar $7 000.

Det innebär att du behöver minst 18 opportunities (personer som slutfört en trial) för att nå ditt mål.

Använd också dessa data för att finjustera din strategi. Vilka specifika åtgärder kan ditt sälj- och marknadsföringsteam vidta för att uppmuntra detta beteende?

  • Skicka fler uppföljningsmejl.
  • Erbjuda mer telefonsupport.
  • Justera landningssidans text för testerbjudande.
  • Erbjud incitament för genomförda tester.

Steg #5: Förfina din försäljningsprocess.

När du har identifierat triggerbeteenden är det dags att skapa en säljprocess som ger mer försäljning än du någonsin har drömt om.

Så här gör du i tre steg:

Steg 1: Utvärdera din nuvarande process.

Ställ dig själv följande frågor:

  • Vilken kanal producerar de bästa leads eller personer som är mer benägna att köpa? Släpp eller investera inte mycket i de minst effektiva. Fokusera på din kanal nummer ett.
  • Hur lång tid tar det att avsluta en försäljning? Hur kan tidsramen minskas?
  • Hur många mejl måste du skicka (eller telefonsamtal måste du ringa) innan du får ett ja?
  • Pratar du med rätt personer? Om försäljningen alltid är låg oavsett vad du gör, kanske du riktar dig till fel personer.
  • Var läcker du försäljning? I vilket skede eller vid vilken tidpunkt sjunker antalet leads markant?

Steg 2: Ta fram de steg du tog för att avsluta dina mest framgångsrika affärer.

Det måste finnas något som ert företag gör rätt, annars skulle ni inte vara kvar i branschen vid det här laget!

Ta en närmare titt på dina mest framgångsrika affärer:

  • Vilken tråd binder samman dem alla?
  • Vad gjorde du annorlunda i de olika fallen?
  • Vad är det genomsnittliga ordervärdet för erbjudandena?
  • Hur var förslagen formulerade?
  • Vem köpte föremålen i fråga?

Omvandla svaren på dessa frågor till mallar som du kan använda för att sälja bättre.

Steg 3: Lägg till nya strategier med hjälp av pipeline-data.

Anta att du inser att konverteringarna förbättras när du går längre ner i din pipeline.

Vad kan du göra med den här informationen?

För att öka konverteringen, och i förlängningen försäljningen, kan du fokusera på ditt första erbjudande när potentiella kunder hör av sig för första gången.

Om du erbjöd prospekten en rapport att ladda ner kan du byta till innehåll med högre värde och se vad som händer. Erbjud en gratis kurs, ett webbseminarium eller en video. Det kan resultera i fler leads i början av din pipeline.

Steg #6: Återuppliva döda leads.

Inte alla prospekt som hamnar i din pipeline slutar med köp.

Vad gör du med dessa leads?

Kasta bort dem? Aldrig i livet! Ge dem nytt liv.

Här är två enkla taktiker att prova:

Först ska du visa upp nya produktfunktioner.

Så här gör du:

  • Gräv i dina CRM-data.
  • Identifiera stadier där leads har fallit bort.
  • Identifiera orsakerna till att leads tappade intresset.

När du lägger till en ny funktion i din produkt ska du kontakta de kunder som tidigare har efterfrågat den. Berätta de spännande nyheterna för dem. Det kan återuppväcka deras intresse och föra konversationen vidare.

För det andra, locka dem med innehåll som de vill ha.

Hur gör du det här?

  • Skapa ett värdefullt innehåll som en rapport, ett webbinarium, en video eller en fallstudie.
  • Skapa ett personligt e-postmeddelande till de ointresserade leads och erbjud dem det värdefulla innehållet.
  • Om de svarar kan du återknyta kontakten med dem så att de kan fortsätta sin resa genom stegen tills de köper.

Denna strategi kretsar kring bra copywriting och kvalitetsinnehåll. Om du inte är en bra författare outsourcar du skrivdelen. Kolla in dessa löneintervall för copywriters för att få en uppfattning om hur mycket du måste investera för att få en bra skribent.

Begrav inte döda leads. Hitta kreativa sätt att återuppliva dem.

 

 

4 bästa praxis för hantering av försäljningspipeline

Undrar du hur de bästa företagen hanterar sina pipelines? Här är fyra taktiker som de använder för att ligga steget före.

#1. Identifiera och följa upp nyckeltal.

För att få ut mesta möjliga av din pipeline bör du fastställa och spåra viktiga mätvärden som t.ex:

  • Genomsnittlig tidsåtgång i varje steg
  • Kostnad per tillfälle
  • Genomsnittlig avkastning på investeringen
  • Procent av avslutade affärer
  • Hur lång tid det tar att slutföra en affär
  • Konverteringsgrad för leads

Många säljteam kämpar med att hantera alldeles för många mätetal. För att övervinna detta, identifiera en handfull viktiga mätvärden istället .

#2. Fokusera på små, kontinuerliga förbättringar.

Hur äter man en elefant?

En tugga i taget.

Sikta på små ökningar av konverteringsgraden i varje steg. En liten ökning kan ge stora resultat längre ner.

En marginell höjning av konverteringsgraden i det steg där företaget visar potentiella köpare vad deras produkt kan göra för dem, förbättrar konverteringsgraden i alla steg under det.

#3. Samla ihop data istället för att dela upp den.

I ett vanligt företag är informationen uppdelad i olika silos.

Marknadsföringen har sin egen uppsättning data. Det gör även säljteamet.

Fragmenterad data leder till felaktiga beslut på grund av en snäv syn...

Låter det bekant?

För bästa resultat (och för att alla inblandade ska må bra) bör du se till att du har en enda källa till sanning. Detta inkluderar CRM-data, e-postdata, mötesdata och till och med data från telefonsamtal.

På så sätt får alla en mer korrekt bild.

#4. Låt dina representanter fokusera på att sälja.

Säljare säljer, eller hur?

Ja, på sätt och vis.

Det visar sig att de flesta säljare tillbringar större delen av sin tid med allt annat än att sälja. En studie av Pace Productivity visade att den genomsnittliga säljaren bara ägnar 22% av sin tid åt att sälja.

tid som säljare

Bra företag hittar sätt att befria sina representanter från administrativa bördor. När de får mer tid över säljer de mer.

Även om det är bra med trendiga bästa metoder ska du inte följa dem blint. Ditt företag är unikt. Testa och justera tills du hittar ditt eget framgångsrecept.

 

 

CRM: verktyget som får allt att hända

Att skapa en effektiv pipeline är tidskrävande och komplext.

Lyckligtvis gör ett bra CRM-system det hela till en barnlek.

Enligt Innoppl Technologies misslyckas 78% icke-mobila CRM-aktiverade företag med att uppfylla sina försäljningskvoter eftersom de inte har ett bra CRM för att vägleda och hantera kundinteraktioner.

 

 

Sund pipeline, sund bankbalans

Att bygga en sales pipeline är inte lätt men det är värt det.

Precis som i alla andra relationer kan det ta ett tag för någon att bli varm i kläderna och engagera sig långsiktigt. Men med lite tålamod, taktkänsla, efterforskningar och feedback kan du vinna.

Och det bästa av allt?

När du väl har skapat en bra pipeline är du i stort sett redo att leva lycklig i alla dina kunders dagar.

 

 

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

För mer heta saker om startups, tillväxtmarknadsföring och försäljning:

👉prenumerera här

👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook

Team Salesflare
Senaste inläggen av Team Salesflare (se alla)