Mikita Mikado, da PandaDoc
Episódio 020 do Founder Coffee
Eu sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada duas semanas, tomo um café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, paixões, aprendizados… em um bate-papo íntimo para conhecer a pessoa por trás da empresa.
Neste vigésimo episódio, converso com Mikita Mikado, fundador da PandaDoc, uma das principais soluções de propostas e cotações para equipes de vendas.
Mikita perseguiu o Sonho Americano e se mudou de Belarus para os Estados Unidos para abrir uma empresa. No começo, ele trabalhou virando hambúrgueres, em mudanças, com limpeza… Ele aceitou todo trabalho que conseguiu. Depois, abriu uma empresa de web design, entrou no mercado de extensões para sistemas de gerenciamento de conteúdo e, então, passou a trabalhar com soluções de documentos para equipes de vendas.
Em apenas quatro anos, Mikita construiu uma empresa com cerca de 160 funcionários, focada em aprender, causar impacto e se divertir.
Conversamos sobre como ele desenvolve a cultura que torna a PandaDoc especial, por que passa a maior parte do tempo se comunicando e criando estratégias e sobre seu hobby favorito: surfar.
Bem-vindo ao Founder Coffee.
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Transcrição
Jeroen: Oi, Mikita. É ótimo ter você no Founder Coffee.
Mikita: Oi, Jeroen. Fico feliz por estar aqui.
Jeroen: Você é o fundador da PandaDoc. Para quem não está tão familiarizado com documentos e coisas do tipo, o que exatamente a PandaDoc faz?
Mikita: A PandaDoc ajuda a tornar as vendas centradas no cliente, com propostas digitais bonitas, contratos, assinaturas, pagamentos e workflows relacionados a esses documentos. É isso que fazemos.
Jeroen: É principalmente uma ferramenta para criar documentos ou está mais relacionada às assinaturas ou aos workflows? Ou é tudo isso de uma forma bem abrangente?
Mikita: É tudo isso de uma forma bem abrangente. Basicamente, nós nos conectamos ao seu sistema de CRM e permitimos que você crie uma biblioteca de materiais baseados em templates — sejam propostas, contratos ou cotações. Assim, sua equipe de vendas pode economizar uma enorme quantidade de tempo ao gerar esses documentos, enviá-los aos clientes finais, colaborar com os clientes e negociar os deals. Por fim, ela permite que o cliente final assine na linha pontilhada.
Jeroen: É, é todo o processo de documentos. Mas tudo voltado para vendas, se entendi bem.
Mikita: Sim, nosso foco são as vendas.
Jeroen: Certo. Isso aconteceu porque você já tinha sido vendedor ou de onde veio exatamente essa ideia?
Mikita: Bem, podemos dizer que a ideia nasceu de uma dor interna. Eu precisava vender. Muitos anos atrás, meu cofundador e eu administrávamos uma empresa de software e desenvolvíamos software para outras empresas. Precisávamos preparar muitas propostas de vendas e achávamos o processo extremamente tedioso. Então, queríamos criar algo que resolvesse esse problema interno.
Criamos um produto — não a PandaDoc — e tivemos um sucesso razoável com ele. O produto era voltado apenas para pequenas agências de web design, ajudando-as a automatizar propostas. Depois, descobrimos que havia muitos outros documentos envolvidos no processo de vendas e que muitos dos clientes que compravam esse produto o usavam para mais do que propostas: contratos, SOWs, faturas e por aí vai.
É essa a história por trás da PandaDoc. Eu diria que, quatro anos e meio atrás, talvez até cinco anos atrás, tivemos a ideia de um software abrangente, completo, de quote-to-cash. Nós o lançamos há cerca de três anos e meio.
Hoje, a PandaDoc ajuda quase 10.000 equipes de vendas a serem centradas no cliente e a trabalharem com mais eficiência e eficácia.
Jeroen: É. Você disse que tinha uma empresa de software com seu cofundador. Sua formação é em software?
Mikita: É. Sou engenheiro de software de formação.
Jeroen: E você é de Belarus, certo?
Mikita: Isso mesmo, é.
Jeroen: Você cresceu em Belarus e estudou engenharia de software. O que exatamente você fez depois? Você teve algum emprego antes de abrir a empresa de software com seu cofundador ou essa foi a primeira coisa que fez depois da faculdade?
Mikita: Tive todo tipo de emprego. Eu já trabalhava quando era criança. Lavava carros e vendia frutas vermelhas na feira livre. Depois, trabalhei na construção civil e vendi tudo o que conseguia vender, fossem Pogs — não sei se você se lembra deles —, cartuchos da Nintendo ou celulares. O que você imaginar.
Depois, surgiu uma oportunidade muito boa de ir para os Estados Unidos. Eu agarrei a oportunidade, com cerca de US$ 400 na mochila, e fui para Honolulu, no Havaí. Lá, tive todo tipo de emprego aleatório. Trabalhei como bartender. Trabalhei no aeroporto, virando hambúrgueres, e em um café. Fiz mudanças. Fiz faxina. Você escolhe. Todo tipo de trabalho braçal que dá para conseguir no Craigslist — provavelmente fiz todos eles.
Bom, talvez não encontros casuais. Essa parte eu pulei, mas, de modo geral, mantive-me ocupado.
Jeroen: Isso foi antes ou depois de você estudar ciência da computação ou engenharia, ou durante o curso?
Mikita: Durante.
Jeroen: Durante, certo.
Mikita: É.
Jeroen: De um lado, virando hambúrgueres; do outro, programando.
Mikita: É engraçado, mas foi exatamente isso. Durante o dia, eu virava hambúrgueres. À noite, tentava acompanhar os estudos em Belarus, porque, enquanto estava nos Estados Unidos, precisei continuar o curso a distância para conseguir me formar. Além disso, em Belarus, se você não vai para a faculdade, vai para o exército por alguns anos, e é bem diferente. Na maior parte do tempo, você fica só removendo neve, então achei melhor conseguir esse diploma.
Jeroen: É. Você foi para os Estados Unidos com a sua família ou foi sozinho?
Mikita: Fui sozinho.
Jeroen: Você foi sozinho.
Mikita: É.
Jeroen: Qual foi exatamente a oportunidade que fez você ir para os Estados Unidos sem a sua família, estudando a distância?
Mikita: Quer dizer, o salário médio em Belarus era algo como US$ 300 ou US$ 400 por mês. Não é muita coisa, como você pode imaginar. Então, eu queria poder construir algo. Sempre quis ter e administrar uma empresa. Achei que — não sei por quê, mas provavelmente o sonho americano é muito bem vendido — os Estados Unidos eram o melhor lugar para fazer isso.
É, eu queria fazer algo significativo na vida. Queria ter uma vida confortável e proporcionar uma vida confortável à minha família. Então, fiz as malas e me mudei para os Estados Unidos.
Jeroen: Legal. Você fez alguma coisa entre os estudos e essa startup com seu cofundador?
Mikita: Sim. Eu tinha uma empresa de web design. Quando cheguei aos Estados Unidos, fiz todo tipo de trabalho aleatório, mas comecei criando um website e fazendo SEO para ele, gerando tráfego e algumas consultas no Craigslist sobre web design. Transformei isso em uma pequena empresa.
Eu tinha um funcionário, além de mim, e também contratava algumas pessoas de Belarus. Meu cofundador era uma delas, e nós já éramos amigos da época da universidade. Essa foi, na verdade, nossa primeira jornada. Criávamos websites juntos.
Jeroen: Entendi. Então, de alguma forma, você passou a desenvolver software.
Mikita: Sim, começamos com websites e depois criamos várias extensões para diferentes sistemas de gerenciamento de conteúdo web. Colocamos essas extensões online e começamos a vendê-las. Por meio delas, também conseguimos clientes que queriam personalizá-las, modificá-las e fazer coisas mais complexas.
Em algum momento, decidi arrumar minhas coisas e voltar para Belarus para poder contratar pessoas e construir uma empresa de software — e foi isso que fiz. Acho que foi em 2007 que começamos essa empresa. Nós a fizemos crescer até chegar a cerca de 30 funcionários. Depois vieram o Quote Roller, que é o produto de propostas, e o PandaDoc. Mas essa é outra história.
Jeroen: Seu cofundador ainda está baseado em Belarus?
Mikita: Não, ele se mudou.
Jeroen: Ele se mudou?
Mikita: Ele se mudou para os Estados Unidos. Há cerca de dois anos e meio ou três anos. Agora, ele administra nosso escritório na Flórida.
Jeroen: Entendi. Parece que você sempre gostou de construir startups. O que despertava tanto o seu interesse nisso?
Mikita: Não sei. Eu simplesmente gosto de construir. Eu adorava Lego quando era criança.
Jeroen: É a construção.
Mikita: Sim. Gosto do processo: juntar as coisas, colocá-las em funcionamento e vê-las dando certo ou fracassando. Eu meio que gosto disso.
Jeroen: Alguma coisa específica? É mais a empresa, mais o produto, mais a marca ou tudo isso?
Mikita: Tudo isso, sim. Não diria que existe um desses aspectos de que gosto mais. Gosto de todos.
Jeroen: Se você se vê construindo essas coisas, há outras startups ou fundadores que você admira e pensa: “Uau. As coisas que eles construíram são incríveis. Eu gostaria que fôssemos mais parecidos com eles”?
Mikita: Quer dizer, admiro muitas pessoas e muitas empresas. Tento aprender o máximo possível com elas. Se você pensar em qualquer marca conhecida de SaaS, vai encontrar uma história de muito trabalho e muita luta por trás dela. É realmente muito difícil. Sim, há muitas pessoas e muitas empresas que admiro e respeito.
Jeroen: Certo. Qual é exatamente a sua ambição para o PandaDoc neste momento?
Mikita: Há três coisas com as quais meu cofundador e eu nos importamos profundamente.
A primeira coisa é que queremos aprender e evoluir, ficando cada vez melhores no que fazemos. A segunda é que queremos causar impacto. Quando começamos o negócio, o impacto que queríamos causar era ter, sei lá, 1.000 empresas usando nosso produto. Isso parecia muito, muito legal. Depois mudou. Virou 10.000. Depois mudou de novo. Virou 100.000. E então mudou outra vez.
Foi tipo: ok, tornar nossos clientes bem-sucedidos é muito legal. É incrível. É um impacto e tanto, mas e se a gente olhasse ao redor? Cara, as pessoas estão construindo suas carreiras na PandaDoc.
Estamos nos divertindo muito, elas também. Todos estamos aprendendo. Todos estamos causando impacto. O impacto que o negócio começou a causar na vida e nas carreiras das pessoas também é enorme. Esse aspecto do impacto interno que foi acrescentado é bastante extraordinário.
Se eu puder ajudar alguém a construir uma carreira, com certeza — isso é incrível. O impacto é uma parte muito importante do “porquê fazemos o que fazemos”.
E, finalmente, queremos nos divertir. Enquanto estivermos aprendendo, causando impacto e nos divertindo, está tudo bem. Esses são os valores fundamentais, e dizem que valores não são metas. Eu concordo com isso, mas, para mim, eles estão tão intimamente ligados que é muito, muito difícil separá-los.
Sim, quero que a PandaDoc seja uma empresa bem-sucedida. Quero que a PandaDoc seja um lugar onde as pessoas aprendam, onde estejamos causando impacto no mundo e na comunidade da qual fazemos parte. E quero me divertir enquanto tudo isso acontece. Também quero o mesmo para nossos clientes. Quero que eles se divirtam enquanto usam nosso produto.
Jeroen: Sim. Agora, vi que você está bem avançado no caminho dos investimentos. Como isso funciona? Porque não ouvi falar de metas financeiras em nenhum desses valores ou objetivos, embora, provavelmente para os investidores que você trouxe a bordo, essa seja a métrica mais importante. Como você combina essas coisas?
Mikita: Como eu combino métricas financeiras e...?
Jeroen: O fato de que as metas deles são diferentes das suas. De alguma forma, as metas estão alinhadas com o impacto, mas não estão alinhadas com a diversão e não estão tão alinhadas com o aprendizado.
Mikita: Na verdade, acho que estão, sim. Acho mesmo que estão.
Jeroen: Com o aprendizado?
Mikita: Sim. Com os dois, na verdade — divertir-se e aprender. É impossível construir uma empresa de software bem-sucedida se você não estiver se divertindo. O que fazemos exige um trabalho altamente cognitivo. Você não consegue realizar tarefas altamente cognitivas com medo ou morrendo de tédio e ainda inovar.
É que essas coisas não funcionam juntas. Não é assim que nosso cérebro funciona. Sim, na verdade acho que elas andam de mãos dadas.
Agora, em termos de impacto, isso está definitivamente alinhado com os resultados financeiros — desde que nossos clientes estejam satisfeitos. Bem, primeiro, na verdade, desde que seus funcionários estejam satisfeitos, seus clientes ficarão satisfeitos. Se seus clientes estiverem satisfeitos, você terá bons resultados. Então, tudo está conectado. Tudo está interligado.
Jeroen: Sim. Quais são algumas das maneiras que vocês usam para garantir que estão se divertindo?
Mikita: Quais são algumas das maneiras que usamos para garantir que estamos nos divertindo?
Jeroen: O que isso significa na empresa? É colocar uma mesa de pebolim ou algo assim?
Mikita: [risos] Uma mesa de pebolim...
Jeroen: Hoje li no The Intercom Blog que eles não colocam uma mesa de pebolim porque o trabalho é sério, e você não deveria colocar mesas de pebolim porque isso não é sério.
Mikita: Entendi. Não temos uma em São Francisco. Talvez tenhamos uma em Belarus. Mas temos uma mesa de tênis de mesa.
Jeroen: Uma mesa de pingue-pongue?
Mikita: Sim. Temos uma mesa de pingue-pongue, para ser completamente transparente.
Antes de mais nada, acho que, para o trabalho ser divertido para qualquer pessoa, é importante se sentir dono do que você faz. É importante ter uma participação naquilo que você está fazendo. É importante entender a visão, a missão e os objetivos. É importante entender a direção da empresa. Se você está totalmente envolvido e entende tudo, então é muito mais divertido do que simplesmente fazer o trabalho, se é que você entende o que quero dizer.
Jeroen: Entendo o que você quer dizer.
Mikita: Eu não sei por que estou fazendo isso. Não sei qual é o propósito, qual é o sentido. Disseram para eu fazer, e sou pago, então faço o trabalho. É isso. Quando as coisas não são assim, quando são guiadas pela missão e pela visão, quando você realmente se importa, é muito mais divertido — e quando você se sente dono daquilo em que está trabalhando, quando está totalmente comprometido com o que faz.
Jeroen: Legal.
Mikita: Não quero fingir que estamos fazendo um trabalho incrível nesse aspecto. Mas tentamos estar à altura. Eu tento, basicamente, permitir que as outras pessoas na PandaDoc se sintam donas da sua parte da PandaDoc. Esse é o número um.
Jeroen: Senso de dono.
Mikita: Sim, senso de dono. O número dois é a possibilidade de viajar, de interagir com outras culturas. Metade da nossa empresa, metade da nossa equipe, está em Belarus, e a outra metade está nos Estados Unidos. Tentamos aproximar as pessoas, integrar os escritórios e integrar as funções dentro da empresa. Não é fácil e exige muito trabalho de cada funcionário, mas é diferente, e tentamos ser diferentes.
Tentamos misturar e combinar culturas, e há um orçamento para viagens. Há um orçamento para educação. Há um orçamento para todo mundo se divertir. Então, sempre que estamos indo muito bem, viajamos juntos para algum lugar e fazemos esse tipo de coisa.
Sim, e finalmente há as formas mais tradicionais, acho eu, de uma startup se divertir. Nós fazemos festas. Acho que muitas pessoas na PandaDoc são amigas, então vamos juntas a shows. Neste fim de semana, algumas pessoas de Belarus vieram nos visitar. Fomos surfar.
Nosso vice-presidente de marketing veio, então formamos um pequeno grupo para fazer isso. No fim de semana anterior — ou no retrasado — fizemos um churrasco. Esse é o tipo de coisa que você faz. Muitas empresas fazem isso, e nós também fazemos.
Jeroen: Voltando às coisas sérias, o que você faz no dia a dia?
Mikita: O que eu faço no dia a dia? Neste momento, eu me comunico. É isso mesmo, é o que faço diariamente. Quer dizer, há 160 pessoas na PandaDoc, certo? Quando éramos 30, eu responderia a essa pergunta: “Ah, faço algumas coisas relacionadas ao produto.” Ou: “Isso.” Ou: “Aquilo.” Ou: “Blá, blá, blá.” Mas não faço mais nada de fato.
Tudo o que faço é conversar. Esse é, na verdade, o meu trabalho mais importante agora: comunicar a visão, os objetivos, a missão, o que estamos fazendo, por que estamos fazendo e simplesmente repetir tudo de novo, de novo, de novo e de novo.
Depois, trabalho com a equipe executiva e com o restante da empresa na estratégia da empresa. Novamente, alguns anos atrás isso era muito vago, e era algo como: o que você quer dizer com “estratégia”? O que você quer dizer quando afirma que “trabalha na estratégia”?
Mas agora isso se tornou muito mais concreto. Eu trabalho na estratégia. Faço muito planejamento. Tento garantir que a estratégia seja sólida, submeto-a a situações de estresse, busco feedback sobre ela e assim por diante.
Sim, e finalmente há, é claro, os relacionamentos externos — sejam eles com investidores, analistas ou outros CEOs. Ou melhor, vamos parar por aí. Ah, e parceiros também. Esse é um ponto importante.
Jeroen: Sim. Você mencionou que a estratégia se tornou muito mais concreta agora. O que isso significa?
Mikita: Significa que eu realmente dedico muito tempo a isso e faço esse trabalho. É isso.
Jeroen: Certo. Você trabalha com estratégia.
Mikita: Sim.
Jeroen: Certo.
Mikita: É que, basicamente, eu provavelmente criaria 10 apresentações por trimestre sobre todo tipo de assunto. Existe uma apresentação principal sobre a existência da empresa. Depois, ela vai mudando um pouco com o tempo, sendo ajustada, e precisa ser comunicada, e blá-blá-blá. A partir dela, existe um plano anual, que também é ajustado e comunicado. Depois, há um plano trimestral, que é ajustado e comunicado. E assim por diante.
Jeroen: Com todas essas coisas, o que exatamente faz você continuar? O que dá energia a você?
Mikita: O que me dá energia?
Jeroen: É. Você faz todas essas coisas há anos. Como continua em frente?
Mikita: Na verdade, não sei.
Jeroen: Certo.
Mikita: Não sei. Eu não conseguiria responder com precisão o que me dá energia. Acho que sou um ser humano normal, então vencer definitivamente ajuda a liberar os hormônios certos e me mantém empolgado e motivado para inventar algo, ter algum tipo de ideia. Ou então eu gosto muito de terminar projetos, independentemente de eles serem bem-sucedidos ou malsucedidos. Eu simplesmente gosto de fazer as coisas acontecerem. Interagir com as pessoas também deixa você muito mais feliz. É. Essas coisas ajudam você a seguir em frente e, é claro, minha família é um enorme suporte.
Jeroen: Você tem esposa e filhos?
Mikita: Sim, tenho uma esposa e dois filhos.
Jeroen: Como você consegue equilibrar tudo? Você trabalha muito em casa ou vai mais para o escritório? Que tipo de horário você cumpre?
Mikita: Eu vou principalmente para o escritório. Não tenho exatamente uma agenda definida, mas, se eu não estiver trabalhando antes das nove, então não sei, alguma coisa está acontecendo. Eu realmente não tenho uma agenda definida. Às vezes, pego um voo no meio da semana ou tento trabalhar fora do escritório, basicamente só para resetar meu cérebro.
Meu trabalho não consiste em trabalhar muitas horas. Não é assim que acredito que consigo ser eficaz. Meu trabalho consiste em tomar as decisões certas, e isso exige uma mente limpa, que não esteja sendo dominada pela ansiedade, nem cansada, nem com medo, nem tomada por qualquer outra emoção negativa que possamos sentir por causa disso.
Jeroen: Como você mantém a mente limpa?
Mikita: Ah, faço um monte de coisas. Tá, tá, tá, tá, eu medito. Gosto de correr de manhã. Eu surfo. Surfar é incrível, e surfar na Califórnia, onde estou, significa surfar em água fria. Há algo na água fria — seja em um banho gelado ou surfando na Costa Oeste, no centro da Califórnia — que revigora você. Ela recarrega suas energias e proporciona aquela calma. Surfar me acalma. O que mais?
Jeroen: Um baita, como posso dizer?
Mikita: Treino.
Jeroen: É, é um baita treino.
Mikita: É um treino.
Jeroen: Acho que surfar é frio na maioria dos lugares, pelo menos até onde eu sei. Se a gente for surfar na Espanha, por exemplo, é bem frio. Se você for para Bali, acho que talvez seja quente. Não sei.
Mikita: É, cara, eu morei no Havaí, e lá é lindo.
Jeroen: Quente?
Mikita: É muito quente.
Jeroen: É.
Mikita: É muito bom.
Jeroen: É lá que você prefere passar a maior parte do seu tempo quando não está trabalhando? Com a família e praticando esportes ou surfando?
Mikita: É. Família e esportes. Sinceramente, se eu pudesse passar minhas férias morando na floresta por um mês, eu faria isso com toda certeza com a minha família, levando uma prancha de surfe ou alguma coisa assim. Algo desse tipo. Eu ficaria muito feliz.
Jeroen: É. Se você não trabalhasse na PandaDoc, seria isso que você faria ou abriria outra empresa?
Mikita: Não sei. Realmente não sei. Sinceramente, pensei nisso, mas não sei se ficaria entediado, se ficaria entediado muito rápido, mas com certeza vou tentar. Quer dizer, é meio que perceber a diferença, porque o ritmo de vida no Vale do Silício e o ritmo de uma startup são muito intensos. É intenso, não é? É, às vezes você realmente começa a querer uma pausa ou um pouco de tempo para relaxar. Os últimos cinco dias cumpriram totalmente esse propósito. Foi suficiente. É, não sei se consigo fazer muito mais do que cinco dias.
Jeroen: Você lê livros?
Mikita: Leio, mas escuto muito mais. Hoje em dia, escuto muito mais livros.
Jeroen: Qual foi o último livro bom que você escutou e por que escolheu escutá-lo?
Mikita: O último que escutei se chama Quiet Leadership. É um bom livro e fala sobre gestão, mas com base em uma teoria de gestão fundamentada na neurociência. Foi um livro muito interessante.
Antes disso, escutei Crucial Conversations, de Kerry Patterson, um livro muito bom e extremamente útil para executivos. Na verdade, é altamente recomendado para qualquer pessoa, porque ensina como ter conversas desconfortáveis que são extremamente importantes.
Antes disso, li um livro sobre a CIA. O título não importa. Antes disso, li Five Dysfunctions of a Team, um livro incrível. Recomendo para todo mundo. É, esse é o tipo de coisa que tenho escutado ultimamente.
Jeroen: Última pergunta: se você pudesse recomeçar na PandaDoc, o que teria feito diferente?
Mikita: Ah, cara, um monte de coisas. Fiz tantas coisas erradas. Acho que a principal coisa que eu alteraria seria me concentrar mais nas pessoas. Com certeza. Eu não sou necessariamente a pessoa mais... vai ser difícil, é uma coisa terrível de admitir, mas sou muito analítico. Não sou muito empático.
Jeroen: Mais orientado a tarefas e menos orientado a pessoas.
Mikita: Exatamente. E isso é algo que eu mudaria: a proporção disso. Eu mudaria isso.
Jeroen: É. Legal, bem, isso é tudo que eu tenho para hoje, Mikita. Obrigado por participar do Founder Coffee.
Mikita: Foi um prazer!
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