O excelente guia para criar uma apresentação de vendas que vende

I’ve included TL;DRs (Too Long; Didn’t Read) at the end of every section so you can get a quick recap before you move on.

The Pitching Paradox ⚾

Veja o tradicional discurso de vendas da empresa ABC.

Somos a empresa mais radical de todos os tempos.
Estamos em toda parte. Como Deus.
Nossos produtos farão com que você ganhe $#*! dinheiro.
Estamos mudando o mundo E construindo o futuro.
Ganhamos $#*! um monte de prêmios.
Todos os nossos clientes estão apaixonados por nós.

Agora, veja a reação tradicional da empresa XYZ.

 

E por que eles fariam isso?

As empresas se preocupam com a própria história, não com a sua.

Mantenha esse pensamento e pense na palavra pitch por um minuto.

What does the word pitch say to you, really? This maybe👇?

 

Claro que sim. Isso é exatamente como jogar alguns fatos e recursos aleatórios na cara do seu cliente em potencial.

ALERTA DE SPOILER: é assim que termina.

Esqueça o discurso de vendas.

People who are pitched at either swing to bat it away 🏏 or duck 🦆 to avoid it. That‘s not going to help you close the deal.

Your prospect doesn’t care about your name, your happy customers, your headquarters and your big pile of awards. They care about themselves and they care about what you can do for them.

É por isso que, se alguém lhe pedir para sell them a pen — você deve responder fazendo sua própria pergunta.
👉O que você faz?

To help a prospect, you first need to know them inside-out. It takes two to close a deal. Selling is not randomly throwing $#*! to see what sticks 💩. It’s trying to convince your prospect to join your team and win together 🏆.

Ask questions, listen and learn. Only then you’ll know what it takes to convince your prospect to join your team.

Wasn’t this supposed to be about sales decks? 🤔

Solid pitching advice that is. But what does all of that mean for your sales deck? It’s not like you can start off your presentation by asking questions and then just change your whole sales deck on the spot.

It means you need to do your homework 🤓!

Conhecer seu cliente potencial e descobrir como você pode agregar valor a ele é o que você faz antes de montar seu deck de vendas.

These will be the key ingredients for cooking up your story. The Grand Story of how you and your prospect find each other, fall madly in love 💏 and live happily ever after 💍.

Uma combinação feita no céu.

TL;DR

• Esqueça o discurso de vendas
• em vez de lançar fatos e recursos
• descobrir que tipo de valor você pode oferecer a seus clientes em potencial
• prospects don’t care about you, they care about themselves
• faça sua lição de casa

Why you need to tell a story 📖

💭 The year was 1748.

John Montagu era um figurão da aristocracia britânica, ostentando o título pomposo de 4º Conde de Sandwich.

Whenever John wasn’t dealing with important political issues, he very much liked to play the occasional hand of cards 🃏. He also greatly enjoyed eating while playing, especially some nice beef 🐄. This was a big problem as his hands would be all greasy, ruining both the cards and his game.

Então, ele teve a ideia de colocar as fatias de carne entre dois lados de pão torrado.

Finalmente, ele podia jogar cartas e comer ao mesmo tempo.

E assim nasceu o sanduíche.

The world is forever in debt with John Montagu 🙏.

 

I bet you’ll never forget this story.

Why? Because you’re wired that way.

We think in stories all day. Whether it’s about work, doing groceries or our family at home — we make up stories in our heads for every action and conversation. It’s how we think.

That’s not what I say. It’s what science says 👨‍🔬

Pesquisas mostram que nossos cérebros não estão programados para entender a lógica ou reter fatos por muito tempo. Nossos cérebros são programados para entender e reter histórias. Uma história é uma jornada que emociona o ouvinte e, quando ele embarca nessa jornada, sente-se diferente. O resultado é a persuasão e, às vezes, a ação.
💬Jennifer Aaker — Stanford’s Graduate School of Business

Stories stick. Facts don’t.

Stories are the most powerful way to activate a human brain and thus the best way to engage an audience. That’s why in history class you always get the events right and the dates wrong. Great stories vs. boring facts.

E, no entanto, muito do marketing é baseado em fatos.

Compre isso, ele fará isso e depois aquilo.

That doesn’t stick. People will forget. And so will you.

Se você quiser que sua mensagem seja mantida, precisará dar a eles mais do que apenas fatos e números. Dê a eles conflitos envolventes, imagens vívidas, méforas memoráveise reviravoltas surpreendentes. Você precisa dar a eles uma história.

TL;DR

• histórias que se mantêm
• por quê? ciência bebê
• devemos a John Montagu

Start with why ☝️

Um homem sábio disse certa vez:

People don’t buy WHAT you do, they buy WHY you do it

Esse homem era Simon Sinek e ele disse isso em o terceiro TED-talk mais assistido de todos os tempos.

In this talk, Simon introduces the Golden Circle. Here’s the gist of it.

 

The Golden Circle is what Apple, Martin Luther King and the Wright brothers (the flying ones) have in common. It’s how they lead and inspire by and through communication.

Veja bem, nós humanos falamos muito sobre o que que fazemos. Em seguida, trabalhamos até o como e, por fim, se chegarmos lá, o Por que.

The thing is that the what doesn’t really do that much for us. Not because we think it’s boring or something. Again, it’s just our brain that doesn’t really care 🙄.

O que é are really just facts. Facts only speak to the language processing parts in the brain — the part where we decode words into meaning. That’s it. Nothing else happens.

Por que por outro lado, são bastante sedentos por atenção. Assim como as histórias, elas acionam a parte do cérebro que desperta emoções.

There’s more. Research has found that brains of story tellers and listeners can synchronise as the story unfolds. This means you can actually induce thoughts, ideas and emotions into someone’s mind, just by telling a story.

Uma loucura, não é?😝

Someone should have told Leonardo Di Caprio that before he went on making people dream within the dreams they had in their dreams. If he would have just told them some story we wouldn’t have to wonder for the rest of our lives if that friggin’ spinner will drop or not.

If you have no clue what I’m woofing about — go watch Inception.

Você pode me agradecer depois.

A construção de sua história de vendas a partir do por que em vez de o que e como dá à sua mensagem poderosos ganchos emocionais que ficarão na mente de seu público. Demonstrou-se que emoções positivas como essas aumentam as conversões de longo prazo e o valor da vida útil do cliente.

And, once you hook them, you just have to reel them in. 🎣😏

Concluindo 🎁

Forget the traditional sales pitch. People don’t like to be bombarded with a bunch of facts. They don’t care about you, they care about themselves.

O que você pode fazer por eles?

Esqueça seus produtos, seu financiamento, seus prêmios, seus clientes ou o quanto você se acha incrível. Encontre o seu por quê, a diferença que você deseja fazer para seus clientes e use-o para criar uma história convincente que se fixe.f

Seus clientes potenciais são os heróis da história, não você.

Time for a little break now 🎉. You earned it.

 

TV-time! 👶

De acordo com o GoogleSe você não sabe o que está fazendo, esse comercial da Apple é o melhor de todos os tempos.

👀There’s a story here.

Primeiro, vemos uma mulher livre em uma sociedade livre. Então, o Big Brother (o grande homem mau na tela) aparece e força todos a se conformarem. 1984-Estilo.

A mulher é a única que resiste. Com toda a cultura submissa ao Big Brother, ela toma uma última atitude. Ela lança o martelo através da tela e destrói o Big Brother. Na frente de todo mundo para ver.

The screen explodes 💥 The woman and her society are free again, once and for all.

The moral of the story ☝️ we need to act to overcome conformity and suppression.

Apple’s marketing message: The Macintosh 🖥️ will set you free from the conformity and suppression of the other boring PC makers.

Et voilà
👉 Apple’s POR QUE.

Apple challenges the status-quo. They’re about thinking differently.
Dell, just to name one, makes computers for home and business use. Period.

With Dell, you buy a computer. Apple does more, it inspires 💡.

You know what to do 👊

Encontre seu por quê e use-o para criar uma história que se fixe.

Não apenas para sua apresentação de vendas.

This story embodies your mission as a company. It’s your raison d’être and the foundation to all your marketing.

TL;DR

• people don’t buy what you do, they buy why you do it
• ‘whys’ speak to our emotions, other than ‘whats’ and ‘hows’
• you can use it to plant ideas into someone’s head
• learn from the ‘greatest commercial of all time’

The Fairy Tale Way ✨

Stories work. I think we’re clear on that.

You don’t have to be a natural at storytelling to tell a good story.

Tudo o que é necessário é um conhecimento básico dos elementos que compõem uma história atraente.

Uma empresa que acertou em cheio na narrativa de vendas é a Zuora. Sua plataforma de vendas foi aclamada como a melhor plataforma de vendas de todos os tempos.

They did this by building on classical fairy tale ingredients to create a engaging story that sticks and sells. It’s really great stuff, so there will be a lot of their story in the elements I’ll be introducing from here on.

Hold on tight, you’re in for a magical journey 😈

#1 Start with a Bang 💥

Lembre-se de que ninguém se importa com você.

If you start off blabbing about your company and product, you’ll lose before you even got started.

🏈 Kick off by creating a huge sense of urgency for your audience.

Name a big shift in the world 🌍 A change that comes with high stakes for your prospect and makes them question the position of their business within it.

Most pitch advice tells you to start with the problem but this will put your audience on the defensive and that’s not what you want.

O problema de começar com o problema é que os clientes potenciais podem ter dificuldades em reconhecer que de fato têm o problema. Em vez disso, crie uma configuração que não possa ser questionada. Isso fará com que seu cliente potencial se abra em vez de se fechar.

Tem que ser incontestável como o malvado Império construindo a Estrela da Morte como uma arma de destruição em massa em Guerra nas Estrelas e Sauron despertando novamente a escuridão em O Senhor dos Anéis. Tanto Luke Skywalker quanto Frodo não tiveram escolha a não ser agir. Você quer que seu deck de vendas tenha o mesmo efeito sobre seu cliente potencial

Your prospect is the Chosen One 🌟 The Luke Skywalker that will save the galaxy from Darth Vader. The Frodo that will destroy Sauron’s Ring. The Harry Potter that will defeat Voldemort.

Your sales deck needs to make it clear that $#*! is about to go down and that it is time for your hero-prospect to kick some serious ass 💪.

Zuora does this by introducing prospects to the subscription economy — an undeniable trend that sees buyers choosing recurring service payments over one-time purchases.

 

A propósito, este aqui é o seu WHY — your reason of existence.

Salesflare is about the value of data and how it can reshape customer relationships in a big way. Companies that double down on data can make customers infinitely happy and drill dollars like there’s no end to it… And in the case of data, it’s not like oil: there’s actually no end to it.

 

A questão não é se os dados estão lá para ficar.

The question is if you’re ready for it.

 

Companies that embrace technology and data in their sales and marketing will have an edge over the ones that don’t.

😯

Do you feel the urgency already? 😏

#2 Make it clear there’ll be Winners 🏆 & Losers 😢

Prospects suffer from loss aversion — they’ll rather prevent losing by sticking to the status-quo than trying to win by going for change.

Mostre ao seu cliente potencial que a grande mudança é uma grande oportunidade de ganhar muito ou perder muito.

To tackle this, you’ll have to show that going with the change is necessary to avoid losing.

You’re painting a black — and — white picture:

• go with the change and be a winner ⚪ bright future ahead
• ignore the change and be a loser ⚫ dark future ahead

Again we can learn from Zuora. They first show the mass extinction caused by the big dramatic shift 💀

 

To then move on to the winners 💪

 

Winners go with the Zuora way, losers stay behind. Clear as vodka 🍸.

You can add some extra salt to the wound by pointing out problems of rival solutions 👉They’ll make you a loser.

For example, CrazyEgg is pushing right where it hurts 🤕:

Analytics tools will not tell you why your visitors aren’t buying, subscribing, calling… This is where most businesses get stuck and stay stuck.

In Salesflare’s story, you either choose to:

• Join yesterday’s companies and die a slow, painful death 🔢 Nay
• Thrive as a data driven, digital company 👫 Yay

 

O pessoal de vendas tem a opção de enriquecer e entrelaçar suas relações humanas com dados ou não.

Would you rather become a superhero or slowly turn into a fossil? 🗿

#3 Tease the Land of Milk 🥛 and Honey 🍯

A essa altura, você provavelmente se sente tentado a jogar todos os seus ases na mesa e contar a eles como o seu produto é excelente.

Dial it back for a minute ☎️ You don’t want to jump the gun here.

The momentum is all yours but you’re going to want to thread lightly here.
Don’t sell the skin before you’ve shot the bear. 🐻
Slow and subtle wins the race 🐢.

If you go all-in too quickly, your prospect will lose interest and tune out. You need to grease ‘m up just a teeny bit more 💆 before you go in for the kill 🗡️.

Hold up a vision of the happily-ever-after future 🌺 that you can help them achieve. A place where dreams come true 💭.

 

This Land of Milk 🐮 and Honey 🐝 should be desirable, yet difficult to reach. That’s where you come in. It’s your raison d’être, your why 👉 to help your prospect get to walhalla 🙌.

💭 This dream world is not your product. It’s how life will be like thanks to your product. Your technology as a magical enabler of the good life.

Here’s how Zuora imagines the good life for the winners of the subscription economy.

Torne-o simples e fácil de imaginar. A Apple é a mestre nisso.

 

Salesflare’s Land of Milk and Honey sees sales people in full control of their customer relations, thanks to powerful data collected and organised by robots.

 

Imagine ter um cérebro que conhece e se lembra dos mínimos detalhes sobre seus clientes. Sem que você precise mexer um dedo. Super relacionamento com seus clientes orientado por dados.

#4 Show off Features as Superpowers ✨

Now it’s time to show your colours 🎨 as the prospect’s sidekick.

You’re the prospect’s Obi-Wan Kenobi, Gandalf and Albus Dumbledore. You are giving him the superpowers the overcome the obstacles that lay between them and the Land of Milk and Honey.

Esses superpoderes vêm na forma de um divisor de águas, algum tipo de ferramenta mágica que diferencia o escolhido dos demais.

It’s like Obi-Wan giving Luke his lightsaber to defeat the Empire, Gandalf protecting Frodo with wizardry on his way to Mordor and Dumbledore teaching Harry how to defeat Voldemort.

 

Este slide da apresentação de vendas da Zuora parece um pouco entediante à primeira vista, mas observe como as soluções tradicionais e novas são posicionadas como mundo antigo versus mundo novo.

O cliente em potencial acabou de se deslumbrar com a Terra do Leite e do Mel, mas agora se depara com a dificuldade de chegar lá com as soluções tradicionais.

Zuora’s way alters the playing field. It’s the game-changer the hero needs.

As inspired as we were by Zuora’s slide, we created our own.

 

Até 2020, 1,7 megabytes de novas informações serão criados a cada segundo. Para cada ser humano do planeta.

Manually taking care of that data means sales people would be glued to screens until the end of times 💀.

We want to give sales people a robot that takes that mindless work out of their hands 🤖 .

Assim, o pessoal de vendas pode se concentrar na verdadeira arte do relacionamento com o cliente. E tornar as vendas mais humanas novamente.

Voilà superpotência.

 

#5 Show you can make the story come true 🐲

By now the narrative is pretty clear: if they go with you, you’ll take them to the Land of Milk and Honey.

Ok, é justo.

The thing about Lands of Milk and Honey is that they’re not exactly easy to get to. The path that leads to it is littered with obstacles and traps. Your prospect is therefore likely to be skeptical about the likelihood of your little fairy tale actually becoming reality.

Isso é bom demais para ser verdade? 🙃

As pessoas não têm medo de gastar dinheiro. O que elas tem é medo de serem enganadas.

Unearth those fears. Show you’re real and genuine.

É por isso que a última parte do seu argumento de venda deve ser a apresentação de evidências que demonstrem sua capacidade de levar o cliente potencial às estrelas.

A melhor maneira de fazer isso é mostrar que você já fez isso antes. Uma história de sucesso sobre como você ajudou clientes em potencial semelhantes a alcançar a Terra do Leite e do Mel.

 

What if you’re still short on customer success stories?

A segunda melhor opção são as demonstrações de produtos. Apenas certifique-se de apresentar seus recursos de forma a ajudar seu cliente potencial a chegar à Terra do Leite e do Mel.

!! All Aboard the Story Train 🚂

This stuff only works if your whole marketing is aligned around this magical Fairy Tale. Make it your whole company while you’re at it.

You’ll rarely make a sale out of just one sales presentation. Coherence is key to convey thought leadership, authenticity and trust. Every single member of your organisation has to be onboard with your narrative.

Isso não é novidade. Isso é o básico do marketing, mas as empresas ainda tendem a se esquecer disso.

It’s not hard either. As pointed out before: stories are easy to remember. They make everything more fun and appeal to people’s imagination. That’s why we started telling them 40,000 years ago in the first place.

TL;DR

• construa sua história como um conto de fadas
• #1 começa com um estrondo
• #2 make it clear there’ll be winners & losers
• #3 provoca a terra do leite e do mel
• #4 exibe recursos como superpoderes
• #5 mostra que você pode transformar a história em realidade
• alinhe todo o seu marketing em torno de seu conto de fadas mágico

Painting the Picture 🖌️

There’s a reason why slide design comes after the story.
👉 Slides are the last thing you should think about.

If you can’t tell a story that sticks without slides, your story sucks.

 

Slides are meant to provide a visually supporting experience to the story you’re telling. Not as presenter notes.

Pense em seus slides como dicas visuais que ajudam seu cliente potencial a imaginar a Terra do Leite e do Mel. Sua apresentação de vendas deve ser o que faz sua história cantar.

#1 Consistency is key 🗝️

Certifique-se de que cada deck de vendas pareça fazer parte da mesma história.

Use o mesmo tipo de imagem, fontes e palavras em todos os seus slides.

#2 Less is more 🔲

Slides with a lot of text can be lethal to the story you’re trying to tell. You want your slides to support your story, not replace it.

It’s hard to tell a story when you’re asking your audience to split its attention between listening to you and reading the slides.

 

Don’t do that to them. It will kill the magic of your story.

Use imagens e infográficos em vez de parágrafos longos e números confusos.

Only put words that carry a powerful meaning. Your rule: if a word doesn’t say anything by itself, it shouldn’t be on your slide.

#3 Think Topic Transitions 🚣🏻‍

Consistency is key but you don’t want every slide to look exactly the same.

Consider adding subtle variations throughout your sales deck as you move on to a new topic. These will work as visual cues on your audience’s attention.

Uma maneira de fazer isso é alternar entre fundos claros com texto escuro e fundos escuros com texto claro. Seus slides terão uma aparência diferente, embora ainda pertençam à mesma família.

#4 Have Photos do the Talking 🖼️

As imagens dizem mais do que as palavras.

Pimp your slides with punchy pictures that resonate with the image you’re trying to get into your audience’s head.

 

Use photos that speak to the story you’re telling, without being too complex.

They should enhance meaning and be voilà. You don’t want your audience to rack their brains over some cryptic picture while you’re up there trying to get full attention.

#5 Go easy on animation and effects 🤹

Tanto o Powerpoint quanto o Keynote tentarão induzi-lo a usar uma $#*!carga de efeitos e animações.

Resista a esse impulso.

Props on having a car cruise across your slide, really, but it makes your sales deck look like it was made by an infant. Not too mention they’ll take away focus from your core story. In most cases.

 

Já vi ótimos decks de vendas com animações. Se for necessário, opte por algo sutil e funcional. Menos é mais e a consistência é fundamental.

TL;DR

• slides são a última coisa em que você deve pensar
• #1 consistência é fundamental
• #2 menos é mais
• #3 think topic transitions
• #4 as fotos falam por si só
• #5: não exagere na animação e nos efeitos

Some Killer Resources to finish it off 🗡️

#1 Canva 💯

 

If you feel rather unsure about your skills to design visually appealing slides 👉 cry no more. Your darks days are over.

Canva is a free online design tool that gives you the power to create practically anything — social media graphics, banners, invitations, infographics, flyers, business cards — by just dragging and dropping.

#2 Ready-made templates 🍭

I started out with slide design playing with ready-made templates. It’s a great way to get the hang of it and figure out a style of your own.

Sometimes it’s just easier to start from something that is already great and then fine-tune it to match your own ideas and identity.

Here’s a list of online marketplaces where you can get yourself some beautifully designed templates you can easily customise as you like.

• Slidemart
• Slidemodel
• GraphicRiver
• AprimorarApresentação

#3 Book recommendations 📚

There’s only so much you can say in a blog post 😌.

Here’s a few books in case you’re hungry for more 😋.

Made To Stick — Chip & Dan Heath
A arte de tornar as ideias inesquecíveis.

A observação que fiz sobre o fato de as histórias serem essenciais para fazer com que as histórias se mantenham foi extraída desse excelente livro.

Solidamente pesquisado e divertido de ler. Um livro que todo profissional de marketing deve ter em suas prateleiras.

Carmine Gallo — Talk Like Ted
Os TED Talks redefiniram o significado de uma apresentação bem-sucedida e se tornaram um padrão de ouro para falar em público.

O especialista em comunicação Carmine Gallo analisa os principais TED Talks para destilar os 9 elementos-chave de uma apresentação bem-sucedida.

While you’re at it, also check out his other book on the Presentation Secrets of Steve Jobs.

Both books are golden if you‘re looking to kill it in front of an audience.

Nancy Duarte — Slide:ology
A bíblia do design de slides.

Let’s say Ms. Duarte goes a little deeper than the 5 little hints I just gave you. Slide:ology will change your traditional approach to designing slides while teaching you how to become a visual thinker.

TL;DR

• O Canva lhe dá o poder de criar qualquer coisa
• Modelos prontos podem ser uma ótima maneira de começar a criar slides
• ler livros

I’m out 👋

I did my part. It’s up to you now.

If you’re looking for a second opinion on your sales deck (or anything else that is cool), feel free to hit me up on Twitter @gillesdc — I love to chat.