Den stora guiden till att skapa en säljande presentation

Jag har inkluderat TL;DR (Too Long; Didn't Read) i slutet av varje avsnitt så att du kan få en snabb sammanfattning innan du går vidare.

The Pitching Paradox ⚾

Se det traditionella säljargumentet från företaget ABC.

We are the raddest company of all time.
We are everywhere. Like God.
Our products will make you $#*! money.
We are changing the world AND building the future.
We won a $#*!load of awards.
All of our clients are in love with us.

Se nu på den traditionella reaktionen från företaget XYZ.

 

Och varför skulle de göra det?

Företag bryr sig om sin egen historia, inte din.

Håll den tanken och fundera på ordet pitch en stund.

What does the word pitch say to you, really? This maybe👇?

 

Ja, det kan du ge dig fan på. Det ser precis ut som att kasta några slumpmässiga fakta och funktioner i ansiktet på ditt prospekt.

SPOILER ALERT: det är så här det slutar.

Glöm säljsnacket.

People who are pitched at either swing to bat it away 🏏 or duck 🦆 to avoid it. That‘s not going to help you close the deal.

Your prospect doesn’t care about your name, your happy customers, your headquarters and your big pile of awards. They care about themselves and they care about what you can do for them.

Det är därför, om någon någonsin ber dig att sell them a pen — bör du svara genom att ställa en egen fråga.
👉Vad gör du?

To help a prospect, you first need to know them inside-out. It takes two to close a deal. Selling is not randomly throwing $#*! to see what sticks 💩. It’s trying to convince your prospect to join your team and win together 🏆.

Ask questions, listen and learn. Only then you’ll know what it takes to convince your prospect to join your team.

Wasn’t this supposed to be about sales decks? 🤔

Solid pitching advice that is. But what does all of that mean for your sales deck? It’s not like you can start off your presentation by asking questions and then just change your whole sales deck on the spot.

It means you need to do your homework 🤓!

Att lära känna ditt prospekt och ta reda på hur du kan ge dem värde är vad du gör innan du sammanställer ditt säljmaterial.

These will be the key ingredients for cooking up your story. The Grand Story of how you and your prospect find each other, fall madly in love 💏 and live happily ever after 💍.

En matchning gjord i himlen.

TL;DR.

• glöm säljsnacket
• i stället för att slänga ur sig fakta och egenskaper
• ta reda på vilken typ av värde du kan ge dina potentiella kunder.
• prospects don’t care about you, they care about themselves
• gör din hemläxa

Why you need to tell a story 📖

💭 The year was 1748.

John Montagu var en storfräsare inom den brittiska aristokratin och bar den fina titeln 4th Earl of Sandwich.

Whenever John wasn’t dealing with important political issues, he very much liked to play the occasional hand of cards 🃏. He also greatly enjoyed eating while playing, especially some nice beef 🐄. This was a big problem as his hands would be all greasy, ruining both the cards and his game.

Så han kom på idén att lägga biffskivorna mellan två sidor av rostat bröd.

Äntligen kunde han spela kort och äta på samma gång.

Och så var smörgåsen född.

The world is forever in debt with John Montagu 🙏.

 

I bet you’ll never forget this story.

Why? Because you’re wired that way.

We think in stories all day. Whether it’s about work, doing groceries or our family at home — we make up stories in our heads for every action and conversation. It’s how we think.

That’s not what I say. It’s what science says 👨‍🔬

Forskning visar att våra hjärnor inte är skapta för att förstå logik eller hålla kvar fakta särskilt länge. Våra hjärnor är skapta för att förstå och minnas berättelser. En berättelse är en resa som berör lyssnaren, och när lyssnaren går på den resan känner de sig annorlunda. Resultatet blir övertalning och ibland handling.
💬Jennifer Aaker - Stanfords Graduate School of Business

Stories stick. Facts don’t.

Stories are the most powerful way to activate a human brain and thus the best way to engage an audience. That’s why in history class you always get the events right and the dates wrong. Great stories vs. boring facts.

Ändå bygger mycket av marknadsföringen på fakta.

Köp det här, det kommer att göra det här, och sedan det där.

That doesn’t stick. People will forget. And so will you.

If you want your message to stick, you need to give them more than just facts and numbers. Give them engaging conflict, vivid imagery, memorable metaphors, and striking twists. You need to give them a story.

TL;DR.

• historier håller
• varför? vetenskap baby
• vi är skyldiga John Montagu

Start with why ☝️

En vis man sa en gång:

People don’t buy WHAT you do, they buy WHY you do it

That man was Simon Sinek and he said it in the third most watched TED-talk of all time.

In this talk, Simon introduces the Golden Circle. Here’s the gist of it.

 

The Golden Circle is what Apple, Martin Luther King and the Wright brothers (the flying ones) have in common. It’s how they lead and inspire by and through communication.

Du förstår, vi människor pratar mycket om vad det gör vi. Sedan arbetar vi oss ner till hur och i slutändan, om vi når dit, kommer varför.

The thing is that the what doesn’t really do that much for us. Not because we think it’s boring or something. Again, it’s just our brain that doesn’t really care 🙄.

Vad are really just facts. Facts only speak to the language processing parts in the brain — the part where we decode words into meaning. That’s it. Nothing else happens.

Varför är å andra sidan riktiga uppmärksamhetshoror. Precis som berättelser triggar de igång den del av hjärnan som väcker känslor.

There’s more. Research has found that brains of story tellers and listeners can synchronise as the story unfolds. This means you can actually induce thoughts, ideas and emotions into someone’s mind, just by telling a story.

Galet, eller hur?😝

Someone should have told Leonardo Di Caprio that before he went on making people dream within the dreams they had in their dreams. If he would have just told them some story we wouldn’t have to wonder for the rest of our lives if that friggin’ spinner will drop or not.

If you have no clue what I’m woofing about — go watch Inception.

Du kan tacka mig senare.

Att bygga upp din säljberättelse från varför snarare än vad och hur ger ditt budskap kraftfulla känslomässiga krokar som kommer att fastna i din publiks medvetande. Positiva känslor som dessa har visat sig öka långsiktiga konverteringar och kundens livstidsvärde.

And, once you hook them, you just have to reel them in. 🎣😏

Avslutning 🎁

Forget the traditional sales pitch. People don’t like to be bombarded with a bunch of facts. They don’t care about you, they care about themselves.

Vad kan du göra för dem?

Forget about your products, your funding, your awards, your clients or how awesome you think you are. Find your why, the difference you want to make for your clients, and use it to build a compelling story that sticks.f

Det är dina potentiella kunder som är hjältarna i berättelsen, inte du.

Time for a little break now 🎉. You earned it.

 

TV-time! 👶

Enligt GoogleDen här Apple-reklamen är den bästa genom tiderna.

👀There’s a story here.

Vi ser först en fri kvinna i ett fritt samhälle. Sedan kommer Storebror (den stora elaka mannen på skärmen) och tvingar alla att anpassa sig. 1984-stil.

Kvinnan är den enda som gör motstånd. När hela kulturen har underkastat sig Big Brother vidtar hon en sista åtgärd. Hon skjuter hammaren genom skärmen och förgör Storebror. Framför alla andra att se.

The screen explodes 💥 The woman and her society are free again, once and for all.

The moral of the story ☝️ we need to act to overcome conformity and suppression.

Apple’s marketing message: The Macintosh 🖥️ will set you free from the conformity and suppression of the other boring PC makers.

Et voilà
👉 Apple’s WHY.

Apple challenges the status-quo. They’re about thinking differently.
Dell, just to name one, makes computers for home and business use. Period.

With Dell, you buy a computer. Apple does more, it inspires 💡.

You know what to do 👊

Hitta ditt varför och använd det för att bygga en berättelse som fastnar.

Inte bara för ditt säljmaterial.

This story embodies your mission as a company. It’s your raison d’être and the foundation to all your marketing.

TL;DR.

• people don’t buy what you do, they buy why you do it
• ‘whys’ speak to our emotions, other than ‘whats’ and ‘hows’
• you can use it to plant ideas into someone’s head
• learn from the ‘greatest commercial of all time’

The Fairy Tale Way ✨

Stories work. I think we’re clear on that.

You don’t have to be a natural at storytelling to tell a good story.

Allt som krävs är lite grundläggande kunskap om vilka element som utgör en övertygande berättelse.

One company that totally nailed the sales narrative is Zuora. Their sales deck has been hailed as the greatest sales deck of all time.

They did this by building on classical fairy tale ingredients to create a engaging story that sticks and sells. It’s really great stuff, so there will be a lot of their story in the elements I’ll be introducing from here on.

Hold on tight, you’re in for a magical journey 😈

#1 Start with a Bang 💥

Kom ihåg att ingen bryr sig om dig.

If you start off blabbing about your company and product, you’ll lose before you even got started.

🏈 Kick off by creating a huge sense of urgency for your audience.

Name a big shift in the world 🌍 A change that comes with high stakes for your prospect and makes them question the position of their business within it.

Most pitch advice tells you to start with the problem but this will put your audience on the defensive and that’s not what you want.

Problemet med att börja med problemet är att prospects kan ha svårt att erkänna att de faktiskt har problemet. Skapa istället en inställning som inte kan ifrågasättas. Detta kommer att få ditt prospekt att öppna upp istället för att stänga ner.

Det måste vara obestridligt som när det onda Imperiet bygger Dödsstjärnan som ett massförstörelsevapen i Stjärnornas krig och Sauron väcker mörkret till liv igen i Sagan om ringen. Både Luke Skywalker och Frodo hade inget annat val än att agera. Du vill att ditt säljmaterial ska ha samma effekt på ditt prospekt

Your prospect is the Chosen One 🌟 The Luke Skywalker that will save the galaxy from Darth Vader. The Frodo that will destroy Sauron’s Ring. The Harry Potter that will defeat Voldemort.

Your sales deck needs to make it clear that $#*! is about to go down and that it is time for your hero-prospect to kick some serious ass 💪.

Zuora does this by introducing prospects to the subscription economy — an undeniable trend that sees buyers choosing recurring service payments over one-time purchases.

 

Förresten, det här är din WHY — your reason of existence.

Salesflare is about the value of data and how it can reshape customer relationships in a big way. Companies that double down on data can make customers infinitely happy and drill dollars like there’s no end to it… And in the case of data, it’s not like oil: there’s actually no end to it.

 

Frågan är inte om data är där för att stanna.

The question is if you’re ready for it.

 

Companies that embrace technology and data in their sales and marketing will have an edge over the ones that don’t.

😯

Do you feel the urgency already? 😏

#2 Make it clear there’ll be Winners 🏆 & Losers 😢

Prospects suffer from loss aversion — they’ll rather prevent losing by sticking to the status-quo than trying to win by going for change.

Visa ditt prospekt att den stora förändringen innebär en enorm möjlighet att vinna stort eller förlora stort.

To tackle this, you’ll have to show that going with the change is necessary to avoid losing.

You’re painting a black — and — white picture:

• go with the change and be a winner ⚪ bright future ahead
• ignore the change and be a loser ⚫ dark future ahead

Again we can learn from Zuora. They first show the mass extinction caused by the big dramatic shift 💀

 

To then move on to the winners 💪

 

Winners go with the Zuora way, losers stay behind. Clear as vodka 🍸.

You can add some extra salt to the wound by pointing out problems of rival solutions 👉They’ll make you a loser.

For example, CrazyEgg is pushing right where it hurts 🤕:

Analytics tools will not tell you why your visitors aren’t buying, subscribing, calling… This is where most businesses get stuck and stay stuck.

In Salesflare’s story, you either choose to:

• Join yesterday’s companies and die a slow, painful death 🔢 Nay
• Thrive as a data driven, digital company 👫 Yay

 

Säljarna kan välja om de vill berika och väva samman sina mänskliga relationer med data eller inte.

Would you rather become a superhero or slowly turn into a fossil? 🗿

#3 Tease the Land of Milk 🥛 and Honey 🍯

Vid det här laget känner du dig säkert frestad att lägga alla ess på bordet och berätta hur bra din produkt är.

Dial it back for a minute ☎️ You don’t want to jump the gun here.

The momentum is all yours but you’re going to want to thread lightly here.
Don’t sell the skin before you’ve shot the bear. 🐻
Slow and subtle wins the race 🐢.

If you go all-in too quickly, your prospect will lose interest and tune out. You need to grease ‘m up just a teeny bit more 💆 before you go in for the kill 🗡️.

Hold up a vision of the happily-ever-after future 🌺 that you can help them achieve. A place where dreams come true 💭.

 

This Land of Milk 🐮 and Honey 🐝 should be desirable, yet difficult to reach. That’s where you come in. It’s your raison d’être, your why 👉 to help your prospect get to walhalla 🙌.

💭 This dream world is not your product. It’s how life will be like thanks to your product. Your technology as a magical enabler of the good life.

Here’s how Zuora imagines the good life for the winners of the subscription economy.

Gör det enkelt och lätt att föreställa sig. Apple är mästaren här.

 

Salesflare’s Land of Milk and Honey sees sales people in full control of their customer relations, thanks to powerful data collected and organised by robots.

 

Tänk dig att ha en hjärna som känner till och minns de minsta detaljerna om dina kunder. Utan att du behöver lyfta ett finger. Datadrivna superrelationer med dina kunder.

#4 Show off Features as Superpowers ✨

Now it’s time to show your colours 🎨 as the prospect’s sidekick.

You’re the prospect’s Obi-Wan Kenobi, Gandalf and Albus Dumbledore. You are giving him the superpowers the overcome the obstacles that lay between them and the Land of Milk and Honey.

Dessa superkrafter kommer i form av en game-changer, något slags magiskt verktyg som skiljer den utvalda från resten.

It’s like Obi-Wan giving Luke his lightsaber to defeat the Empire, Gandalf protecting Frodo with wizardry on his way to Mordor and Dumbledore teaching Harry how to defeat Voldemort.

 

Den här bilden från Zuoras säljpresentation ser först lite tråkig ut, men lägg märke till hur traditionella och nya lösningar positioneras som gammal värld kontra ny värld.

Prospektören har just blivit bländad av landet med mjölk och honung, men konfronteras nu med hur svårt det är att ta sig dit med traditionella lösningar.

Zuora’s way alters the playing field. It’s the game-changer the hero needs.

As inspired as we were by Zuora’s slide, we created our own.

 

År 2020 kommer 1,7 megabyte ny information att skapas varje sekund. För varje människa på planeten.

Manually taking care of that data means sales people would be glued to screens until the end of times 💀.

We want to give sales people a robot that takes that mindless work out of their hands 🤖 .

Så att säljarna kan fokusera på den verkliga konsten att skapa kundrelationer. Och göra försäljningen mer mänsklig igen.

Voilà superkraft.

 

#5 Show you can make the story come true 🐲

By now the narrative is pretty clear: if they go with you, you’ll take them to the Land of Milk and Honey.

Okej, jag förstår.

The thing about Lands of Milk and Honey is that they’re not exactly easy to get to. The path that leads to it is littered with obstacles and traps. Your prospect is therefore likely to be skeptical about the likelihood of your little fairy tale actually becoming reality.

Är det här för bra för att vara sant? 🙃

Människor är inte rädda för att spendera pengar. Vad de är rädda för är att bli lurade.

Unearth those fears. Show you’re real and genuine.

Det är därför den sista delen av din pitch bör handla om att presentera bevis som visar din förmåga att ta ditt prospekt till stjärnorna.

Det bästa sättet att göra det är att visa att ni har gjort det förut. En framgångshistoria om hur du hjälpte liknande prospekt att nå landet av mjölk och honung.

 

What if you’re still short on customer success stories?

Det näst bästa är produktdemos. Se bara till att du visar upp dina funktioner på ett sätt som hjälper ditt prospekt att nå landet med mjölk och honung.

!! All Aboard the Story Train 🚂

This stuff only works if your whole marketing is aligned around this magical Fairy Tale. Make it your whole company while you’re at it.

You’ll rarely make a sale out of just one sales presentation. Coherence is key to convey thought leadership, authenticity and trust. Every single member of your organisation has to be onboard with your narrative.

Det här är inget nytt. Det är marknadsföring 101, men företagen tenderar fortfarande att glömma bort det.

It’s not hard either. As pointed out before: stories are easy to remember. They make everything more fun and appeal to people’s imagination. That’s why we started telling them 40,000 years ago in the first place.

TL;DR.

• bygg upp din berättelse som en saga
• #1 startar med en smäll
• #2 make it clear there’ll be winners & losers
• #3 retas i landet av mjölk och honung
• #4 visar upp funktioner som superkrafter
• #5 visa att du kan få berättelsen att bli sann
• rikta in hela din marknadsföring kring din magiska saga

Painting the Picture 🖌️

There’s a reason why slide design comes after the story.
👉 Slides are the last thing you should think about.

If you can’t tell a story that sticks without slides, your story sucks.

 

Slides are meant to provide a visually supporting experience to the story you’re telling. Not as presenter notes.

Tänk på dina bilder som visuella ledtrådar som hjälper ditt prospekt att föreställa sig landet av mjölk och honung. Ditt säljmaterial ska vara det som får din berättelse att sjunga.

#1 Consistency is key 🗝️

Se till att varje säljmaterial känns som en del av samma berättelse.

Använd samma typ av bilder, typsnitt och ordval i alla dina bilder.

#2 Less is more 🔲

Slides with a lot of text can be lethal to the story you’re trying to tell. You want your slides to support your story, not replace it.

It’s hard to tell a story when you’re asking your audience to split its attention between listening to you and reading the slides.

 

Don’t do that to them. It will kill the magic of your story.

Use images and infographics instead of long paragraphs and confusing numbers.

Only put words that carry a powerful meaning. Your rule: if a word doesn’t say anything by itself, it shouldn’t be on your slide.

#3 Think Topic Transitions 🚣🏻‍

Consistency is key but you don’t want every slide to look exactly the same.

Consider adding subtle variations throughout your sales deck as you move on to a new topic. These will work as visual cues on your audience’s attention.

Ett sätt att göra detta är att växla mellan ljusa bakgrunder med mörk text och mörka bakgrunder med ljus text. Dina slides kommer att se olika ut samtidigt som de tillhör samma familj.

#4 Have Photos do the Talking 🖼️

Bilder säger mer än ord.

Pimp your slides with punchy pictures that resonate with the image you’re trying to get into your audience’s head.

 

Use photos that speak to the story you’re telling, without being too complex.

They should enhance meaning and be voilà. You don’t want your audience to rack their brains over some cryptic picture while you’re up there trying to get full attention.

#5 Go easy on animation and effects 🤹

Både Powerpoint och Keynote kommer att försöka lura dig att använda en $#*!mängd effekter och animationer.

Stå emot den uppmaningen.

Props on having a car cruise across your slide, really, but it makes your sales deck look like it was made by an infant. Not too mention they’ll take away focus from your core story. In most cases.

 

Jag har sett fantastiska försäljningsdecks med animationer. Om du måste, gå för subtil och funktionell. Mindre är mer och konsekvens är nyckeln.

TL;DR.

• slides är det sista du bör tänka på
• #1 konsekvens är nyckeln
• #2 mindre är mer
• #3 övergångar mellan tänkbara ämnen
• #4 låter bilderna tala
• #5 ta det lugnt med animationer och effekter

Some Killer Resources to finish it off 🗡️

#1 Canva 💯

 

If you feel rather unsure about your skills to design visually appealing slides 👉 cry no more. Your darks days are over.

Canva is a free online design tool that gives you the power to create practically anything — social media graphics, banners, invitations, infografik, flygblad, Visitkort — by just dragging and dropping.

#2 Ready-made templates 🍭

I started out with slide design playing with ready-made templates. It’s a great way to get the hang of it and figure out a style of your own.

Sometimes it’s just easier to start from something that is already great and then fine-tune it to match your own ideas and identity.

Here’s a list of online marketplaces where you can get yourself some beautifully designed templates you can easily customise as you like.

• Slidemart
• Slidemodell
• Grafikleverantör
• Förbättra presentationen

#3 Book recommendations 📚

There’s only so much you can say in a blog post 😌.

Here’s a few books in case you’re hungry for more 😋.

Made To Stick — Chip & Dan Heath
Konsten att göra idéer oförglömliga.

Det jag sa om att berättelser är avgörande för att få berättelser att fastna var hämtat från denna fantastiska bok.

Gedigen forskning och bara kul att läsa. En bok som alla marknadsförare borde ha i sina hyllor.

Carmine Gallo — Talk Like Ted
TED Talks har omdefinierat innebörden av en framgångsrik presentation och har blivit en guldstandard för offentligt talande.

Kommunikationsexperten Carmine Gallo går igenom de bästa TED Talks för att destillera de 9 viktigaste elementen i en framgångsrik presentation.

While you’re at it, also check out his other book on the Presentation Secrets of Steve Jobs.

Both books are golden if you‘re looking to kill it in front of an audience.

Nancy Duarte — Slide:ology
Bibeln till slide design.

Let’s say Ms. Duarte goes a little deeper than the 5 little hints I just gave you. Slide:ology will change your traditional approach to designing slides while teaching you how to become a visual thinker.

TL;DR.

• Canva ger dig möjlighet att skapa vad som helst
• färdiga mallar kan vara ett bra sätt att börja utforma bilder
• läsa böcker

I’m out 👋

I did my part. It’s up to you now.

If you’re looking for a second opinion on your sales deck (or anything else that is cool), feel free to hit me up on Twitter @gillesdc — I love to chat.