Le grand guide de l'élaboration d'un argumentaire de vente qui fait vendre

Hey, I just met you, and this is crazy. But here's my sales deck so give me money maybe?

Vous savez quand vous envoyez un dossier de vente à un prospect et qu'il vous rappelle dans les dix minutes pour vous proposer une grosse somme d'argent ? 💰😏

Oui, moi non plus. 😑

Bien sûr, cela arrive parfois. Si Dame Chance est de la partie 🍀. Il y a beaucoup plus à faire pour réaliser des ventes que quelques diapositives fantaisistes et vous ne pouvez pas gagner tous les jeux que vous jouez.

Donc nonJe ne pourrai pas vous dire comment créer un argumentaire de vente qui vous permettra d'obtenir une vente. à chaque fois vous l'envoyez.

Je ne pourrai pas non plus vous dire comment obtenir des boissons gratuites 🍻 dans tous les bars de la planète 🤷.

Ce que je vais vous dire, c'est comment rendre votre argumentaire de vente si bon qu'il fera tomber la mâchoire de vos prospects 😮 si fort qu'ils glousseront comme des petites filles au moment où vous lâcherez votre call-to-action.

jimmy fallon saying, 'maaaybe'

Je vous montrerai comment vendre sans vendre. Comment présenter sans présenter. Comment jouer sur les émotions et comment vendre avec une histoire. Raconter une histoire 😎.

Vous voyez, un bon argumentaire de vente n'est pas seulement une question de Powerpoint hustlin'. Il s'agit de connaître votre valeur et de la présenter à vos prospects dans une histoire qui leur parle.

Cette histoire est plus qu'un simple argument de vente. C'est le rêve que vous voulez aider vos clients potentiels à réaliser. Votre argumentaire de vente doit les aider à l'imaginer 😍💭.

Tout ce que vous pouvez imaginer est réel - Pablo Picasso

Les histoires sont marquantes et les histoires font vendre. Construisez votre pitch deck à partir d'elles et vous serez servi.

Maintenant, asseyez-vous et mettez-vous à l'aise pendant que je vous éclaire. 💡

P.S. Si vous savez comment obtenir des boissons gratuites 🍻 dans tous les bars de la planète, sautez cet article et faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous👇.


J'ai inclus des TL;DR (Too Long ; Didn't Read) à la fin de chaque section afin que vous puissiez obtenir un récapitulatif rapide avant de passer à la suite.


Le paradoxe du pitching ⚾

Voici le traditionnel argumentaire de vente de l'entreprise ABC.

Nous sommes l'entreprise la plus radicale de tous les temps.
Nous sommes partout. Nos produits vous feront gagner $#* ! d'argent.
Nous changeons le monde ET construisons l'avenir.
Nous avons gagné une $#*!charge de prix.
Tous nos clients sont amoureux de nous.

Voici maintenant la réaction traditionnelle de l'entreprise XYZ.

Nous ne nous soucions pas de votre chiffre d'affaires

 

Et pourquoi le feraient-ils ?

Les entreprises s'intéressent à leur propre histoire, pas à la vôtre.

Gardez cette pensée et réfléchissez au mot pitch pendant une minute.

Qu'est-ce que le mot pitch vous dit, vraiment ? This maybe👇 ?

Lancer de balle de baseball

 

Oui, bien sûr. Cela revient exactement à jeter des faits et des caractéristiques aléatoires à la figure de votre prospect.

SPOILER ALERT : c'est comme ça que ça se termine.

pitcher almost getting hit by baseball

Oubliez les arguments de vente.

Les personnes à qui l'on lance une balle s'élancent pour la repousser 🏏 ou s'esquivent 🦆 pour l'éviter. Cela ne vous aidera pas à conclure l'affaire.

Votre prospect ne se soucie pas de votre nom, de vos clients satisfaits, de votre siège social et de votre grosse pile de récompenses. Il s'intéresse à lui-même et à ce que vous pouvez faire pour lui.

C'est pourquoi, si quelqu'un vous demande un jour de leur vendre un stylo - vous devriez répondre en posant votre propre question.
👉Que faites-vous ?

Pour aider un prospect, il faut d'abord le connaître de l'intérieur. Il faut être deux pour conclure une affaire. Vendre, ce n'est pas lancer au hasard $#* ! pour voir ce qui colle 💩. C'est essayer de convaincre votre prospect de rejoindre votre équipe et de gagner ensemble 🏆.

Posez des questions, écoutez et apprenez. Ce n'est qu'alors que vous saurez ce qu'il faut faire pour convaincre votre prospect de rejoindre votre équipe.

N'était-ce pas censé être un sujet sur les cartes de visite ? 🤔

Il s'agit là d'un conseil solide en matière d'argumentaire. Mais qu'est-ce que cela signifie pour votre argumentaire de vente ? Ce n'est pas comme si vous pouviez commencer votre présentation en posant des questions et changer tout votre argumentaire de vente sur-le-champ.

Cela signifie que vous devez faire vos devoirs 🤓 !

Apprendre à connaître votre prospect et déterminer comment vous pouvez lui apporter de la valeur est ce que vous faites avant d'élaborer votre argumentaire de vente.

Ce sont les ingrédients clés de votre histoire. La grande histoire qui raconte comment vous et votre prospect vous êtes trouvés, êtes tombés follement amoureux 💏 et vivez heureux pour toujours 💍.

Un mariage parfait.


TL;DR

  • oublier l'argumentaire
  • au lieu de présenter des faits et des caractéristiques.
  • découvrez quelle valeur vous pouvez apporter à vos prospects.
  • les prospects ne s'intéressent pas à vous, ils s'intéressent à eux-mêmes.
  • faire ses devoirs.

Pourquoi vous devez raconter une histoire 📖

💭 Nous sommes en 1748.

John Montagu était un grand nom de l'aristocratie britannique, portant le titre ronflant de 4e comte de Sandwich.

Lorsque John ne s'occupait pas de questions politiques importantes, il aimait beaucoup jouer de temps en temps aux cartes 🃏. Il aimait aussi beaucoup manger en jouant, surtout du bon bœuf 🐄. C'était un gros problème, car ses mains étaient toutes grasses, ce qui ruinait à la fois les cartes et son jeu.

Il a donc eu l'idée de placer les tranches de bœuf entre deux tranches de pain grillé.

Il peut enfin jouer aux cartes et manger en même temps.

C'est ainsi que le sandwich est né.

Le monde est à jamais redevable à John Montagu 🙏.

Nous allons faire un sandwich d'amour sucré et doux

 

Je parie que vous n'oublierez jamais cette histoire.

Pourquoi ? Parce que vous êtes fait pour cela.

Nous pensons en termes d'histoires tout au long de la journée. Qu'il s'agisse du travail, des courses ou de la famille à la maison, nous inventons des histoires dans notre tête pour chaque action et chaque conversation. C'est notre façon de penser.

Ce n'est pas ce que je dis. C'est ce que dit la science 👨‍🔬

Les recherches montrent que notre cerveau n'est pas fait pour comprendre la logique ou retenir les faits très longtemps. Notre cerveau est câblé pour comprendre et retenir les histoires. Une histoire est un voyage qui touche l'auditeur, et lorsque l'auditeur entreprend ce voyage, il se sent différent. Le résultat est la persuasion et parfois l'action. 💬Jennifer Aaker - École supérieure de commerce de Stanford

Les histoires tiennent la route. Les faits ne le sont pas.

Les histoires sont le moyen le plus puissant d'activer le cerveau humain et donc le meilleur moyen de capter l'attention d'un public. C'est la raison pour laquelle, en cours d'histoire, les événements sont toujours justes et les dates fausses. De belles histoires contre des faits ennuyeux.

Pourtant, une grande partie du marketing repose sur des faits.

Achetez ceci, il fera ceci, puis cela.

Cela ne colle pas. Les gens oublient. Et vous aussi.

Si vous voulez que votre message soit percutant, vous devez leur donner plus que des faits et des chiffres.

métaphores mémorableset des rebondissements frappants. Vous devez leur raconter une histoire.


TL;DR

  • l'histoire tient la route
  • pourquoi ? science baby
  • nous sommes redevables à John Montagu.

Commencez par expliquer pourquoi ☝️

Un homme sage a dit un jour :

Les gens n'achètent pas CE que vous faites, ils achètent POURQUOI vous le faites.

Cet homme, Simon Sinek, l'a dit dans le troisième discours TED le plus regardé de tous les temps.

Dans cet exposé, Simon présente le Cercle d'Or. En voici l'essentiel.

commencer par le résumé du pourquoi

 

Le cercle d'or est ce qu'Apple, Martin Luther King et les frères Wright (ceux qui volent) ont en commun. C'est la façon dont ils dirigent et inspirent par et grâce à la communication.

Vous voyez, nous, les humains, parlons beaucoup de ce que nous le faisons. Ensuite, nous descendons jusqu'à la comment et, en fin de compte, si nous y parvenons, le pourquoi.

Le problème, c'est que le quoi n'a pas grand-chose à voir avec nous. Non pas parce que nous pensons que c'est ennuyeux ou quelque chose comme ça. Encore une fois, c'est juste notre cerveau qui s'en moque 🙄.

Quels sont les ne sont en fait que des faits. Les faits ne s'adressent qu'aux parties du cerveau qui traitent le langage - la partie où nous décodons les mots pour leur donner un sens. C'est tout. Il ne se passe rien d'autre.

Pourquoi en revanche, sont de véritables putes de l'attention. Comme les histoires, elles déclenchent la partie du cerveau qui suscite les émotions.

Il y a plus. Les recherches ont montré que les cerveaux des conteurs et des auditeurs peuvent se synchroniser au fur et à mesure que l'histoire se déroule. Cela signifie que vous pouvez réellement induire des pensées, des idées et des émotions dans l'esprit de quelqu'un, simplement en racontant une histoire.

C'est fou, non ?😝

Quelqu'un aurait dû dire cela à Leonardo Di Caprio avant qu'il ne fasse rêver les gens à l'intérieur des rêves qu'ils avaient dans leurs rêves. S'il leur avait simplement raconté une histoire, nous n'aurions pas à nous demander pour le reste de notre vie si cette friggin' spinner va tomber ou non.

inception spinner

Si vous n'avez pas la moindre idée de ce que je suis en train de woofing, allez regarder Inception.

Vous me remercierez plus tard.

En construisant votre argumentaire à partir du pourquoi plutôt que du quoi et du comment, vous donnez à votre message des accroches émotionnelles puissantes qui resteront gravées dans l'esprit de votre public. Il a été démontré que les émotions positives de ce type augmentent les conversions à long terme et la valeur à vie des clients.

Et, une fois que vous les avez accrochés, vous n'avez plus qu'à les remonter. 🎣😏

Conclusion 🎁

Oubliez l'argumentaire de vente traditionnel. Les gens n'aiment pas être bombardés de faits. Ils ne s'intéressent pas à vous, mais à eux-mêmes.

Que pouvez-vous faire pour eux ?

Oubliez vos produits, votre financement, vos récompenses, vos clients ou la façon dont vous pensez être génial. Trouvez votre pourquoi, la différence que vous voulez faire pour vos clients, et utilisez-la pour construire une histoire convaincante qui colle.f

Ce sont vos prospects qui sont les héros de l'histoire, pas vous.

Il est temps de faire une petite pause 🎉. Vous l'avez bien mérité.

rien ne vous rendait plus heureux que de voir cela en entrant dans une salle de classe lorsque vous étiez enfant

 

L'heure de la télé ! 👶

Selon GoogleCette publicité d'Apple est la meilleure de tous les temps.

👀Il y a une histoire ici.

Nous voyons d'abord une femme libre dans une société libre. Puis Big Brother (le grand méchant à l'écran) arrive et oblige tout le monde à se conformer. 1984-style.

La femme est la seule à résister. Alors que toute la culture est soumise à Big Brother, elle entreprend une dernière action. Elle lance le marteau à travers l'écran et détruit Big Brother. Devant tout le monde.

L'écran explose 💥 La femme et sa société sont à nouveau libres, une fois pour toutes.

La morale de l'histoire ☝️ : nous devons agir pour vaincre le conformisme et la répression.

Le message marketing d'Apple : Le Macintosh 🖥️ vous libérera du conformisme et de la répression des autres fabricants de PC ennuyeux.

Et voilà
👉 Apple's POURQUOI.

Apple remet en question le statu quo. Il s'agit de penser différemment.
Dell, pour n'en citer qu'un, fabrique des ordinateurs pour les particuliers et les entreprises. Point final.

Avec Dell, vous achetez un ordinateur. Apple fait plus, il inspire 💡.

Vous savez ce qu'il faut faire 👊

Trouvez votre pourquoi et utilisez-le pour construire une histoire qui tient la route.

Pas seulement pour votre dossier de vente.

Cette histoire incarne votre mission en tant qu'entreprise. C'est votre raison d'être et le fondement de tout votre marketing.


TL;DR

  • les gens n'achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites.
  • les "pourquoi" parlent à nos émotions, autrement que les "quoi" et les "comment".
  • vous pouvez l'utiliser pour faire germer des idées dans la tête de quelqu'un.
  • apprendre de la "plus grande publicité de tous les temps".

La voie des contes de fées ✨

Les histoires fonctionnent. Je pense que nous sommes d'accord sur ce point.

Il n'est pas nécessaire d'être doué pour la narration pour raconter une bonne histoire.

Il suffit d'avoir quelques connaissances de base sur les éléments qui constituent une histoire captivante.

Une entreprise qui a totalement réussi le récit de vente est Zuora. Leur outil de vente a été salué comme le meilleur outil de vente de tous les temps.

Ils y sont parvenus en s'appuyant sur les ingrédients classiques des contes de fées pour créer une histoire captivante qui tient la route et fait vendre. Il s'agit d'un travail remarquable, et les éléments que je présenterai à partir d'aujourd'hui s'inspireront donc largement de leur histoire.

Accrochez-vous bien, vous allez vivre un voyage magique 😈


#1 Démarrer en fanfare 💥

Rappelez-vous que personne ne se soucie de vous.

Si vous commencez à parler de votre entreprise et de votre produit, vous perdrez avant même d'avoir commencé.

🏈 Commencez par créer un sentiment d'urgence pour votre public.

Nommez un grand changement dans le monde 🌍 Un changement qui s'accompagne d'enjeux importants pour votre prospect et qui l'amène à s'interroger sur la position de son entreprise au sein de celui-ci.

La plupart des conseils en matière de présentation vous indiquent de commencer par le problème, mais cela met votre public sur la défensive et ce n'est pas ce que vous voulez.

Le problème de débuter par le problème est que les prospects peuvent avoir des difficultés à reconnaître qu'ils ont effectivement un problème. Au lieu de cela, créez un paramètre qui ne peut être remis en question. Cela permettra à votre prospect de s'ouvrir au lieu de se fermer.

Il doit être indéniable comme l'Empire maléfique construisant l'Étoile de la mort en tant qu'arme de destruction massive dans La Guerre des étoiles et Sauron réveillant les ténèbres dans Le Seigneur des anneaux. Luke Skywalker et Frodon n'ont eu d'autre choix que d'agir. Vous voulez que votre argumentaire de vente ait le même effet sur votre prospect

Votre prospect est l'Élu 🌟 Le Luke Skywalker qui sauvera la galaxie de Dark Vador. Le Frodon qui détruira l'anneau de Sauron. Le Harry Potter qui vaincra Voldemort.

Votre argumentaire de vente doit indiquer clairement que $#* ! est sur le point de s'effondrer et qu'il est temps pour votre héros-prospect de botter des fesses 💪.

gandalf winning smile

Pour ce faire, Zuora présente à ses prospects l'économie de l'abonnement, une tendance indéniable qui voit les acheteurs préférer les paiements de services récurrents aux achats ponctuels.

économie de l'abonnement

 

D'ailleurs, ceci est votre POURQUOI - votre raison d'être.

Salesflare s'intéresse à la valeur des données et à la manière dont elles peuvent remodeler les relations avec les clients. Les entreprises qui mettent le paquet sur les données peuvent rendre les clients infiniment heureux et forer des dollars comme s'il n'y avait pas de fin... Et dans le cas des données, ce n'est pas comme le pétrole : il n'y a en fait pas de fin.

Les données sont le nouveau pétrole - Salesflare sales deck

 

La question n'est pas de savoir si les données sont là pour rester.

La question est de savoir si vous êtes prêt pour cela.

Aujourd'hui, moins de 0,5% de toutes les données sont utilisées ou analysées. Les entreprises du classement Fortune 1000 gagnent $65m de revenu net grâce à une augmentation de 10% de l'accessibilité des données. Imaginez le potentiel - Salesflare sales deck

 

Les entreprises qui intègrent la technologie et les données dans leurs ventes et leur marketing auront une longueur d'avance sur celles qui ne le font pas.

😯

Ressentez-vous déjà l'urgence ? 😏

you feel me?


#2 Faire comprendre qu'il y aura des gagnants 🏆 et des perdants 😢

Les prospects souffrent d'une aversion à la perte - ils préfèrent éviter de perdre en s'en tenant au statu-quo plutôt que d'essayer de gagner en optant pour le changement.

Montrez à votre prospect que le grand changement est une occasion unique de gagner gros ou de perdre gros.

Pour y remédier, vous devrez montrer que le changement est nécessaire pour éviter de perdre.

Vous brossez un tableau noir et blanc :

  • le changement, c'est la victoire ⚪ l'avenir s'annonce radieux
  • ignorer le changement et être un perdant ⚫ un avenir sombre nous attend

Là encore, nous pouvons nous inspirer de Zuora. Ils montrent d'abord l'extinction de masse causée par le grand changement dramatique 💀

Au cours des 15 dernières années, 52% des 500 entreprises de la fortune ont disparu. 1955 : espérance de vie moyenne de 75 ans vs 2015 : espérance de vie moyenne de 15 ans. - Présentation des ventes de Zuora

 

Pour ensuite passer aux gagnants 💪

Unilever achète dollar shave club Le géant européen va payer $1 milliard pour la startup dans le cadre d'un défi à P&G - Zuora sales deck

 

Les gagnants suivent la voie Zuora, les perdants restent derrière. Clair comme de la vodka 🍸.

Vous pouvez ajouter du sel à la plaie en soulignant les problèmes posés par les solutions concurrentes 👉.Ils feront de vous un perdant.

Par exemple, CrazyEgg appuie là où ça fait mal 🤕 :

Les outils d'analyse ne vous diront pas pourquoi vos visiteurs n'achètent pas, ne s'abonnent pas, n'appellent pas... C'est là que la plupart des entreprises sont bloquées et le restent.

Dans l'histoire de Salesflare, vous choisissez de.. :

  • Rejoindre les entreprises d'hier et mourir d'une mort lente et douloureuse 🔢 Nay
  • Prospérer en tant qu'entreprise numérique axée sur les données 👫 Yay
Les plus grandes entreprises par capitalisation boursière - Salesflare sales deck

 

Les vendeurs ont le choix d'enrichir et d'imbriquer leurs relations humaines avec des données ou non.

Préférez-vous devenir un super-héros ou vous transformer lentement en fossile ? 🗿

kermit typing like a madman, a loser in the salesflare story

Un perdant de l'histoire de Salesflare en action

#3 Taquiner le pays du lait 🥛 et du miel 🍯

À ce stade, vous êtes probablement tenté de mettre tous les atouts de votre côté et de leur expliquer à quel point votre produit est génial.

Revenez en arrière une minute ☎️ Vous ne voulez pas brûler les étapes.

guy head banging aggressively at the front row of a concert

L'élan est tout à fait le vôtre, mais vous allez vouloir filer léger ici.
Ne vendez pas la peau avant d'avoir abattu l'ours. 🐻
La lenteur et la subtilité gagnent la course 🐢.

Si vous vous lancez trop vite, votre prospect perdra tout intérêt et se désintéressera. Vous devez le graisser un peu plus 💆 avant de le tuer 🗡️.

Présentez une vision de l'avenir heureux 🌺 que vous pouvez les aider à atteindre. Un endroit où les rêves deviennent réalité 💭.

Le pays du lait et du miel

 

Le pays du lait et du miel d'Homère

Cette terre de lait 🐮 et de miel 🐝 devrait être désirable, mais difficile à atteindre. C'est là que vous intervenez. C'est votre raison d'être, votre pourquoi 👉 pour aider votre prospect à se rendre au walhalla 🙌.

Ce monde de rêve est pas votre produit. C'est la façon dont la vie sera grâce à votre produit. Votre technologie est un outil magique qui permet d'avoir une vie agréable.

Voici comment Zuora imagine la vie des gagnants de l'économie de l'abonnement.

zuora screenshot

Faites en sorte qu'il soit simple et facile à imaginer. Apple est le maître en la matière.

iPod. 1000 chansons dans votre poche.

 

Dans le "Land of Milk and Honey" de Salesflare, les vendeurs contrôlent totalement leurs relations avec les clients, grâce à des données puissantes collectées et organisées par des robots.

Des données puissantes pour maîtriser votre relation client - Salesflare sales deck

 

Imaginez un cerveau qui connaît et se souvient des moindres détails concernant vos clients. Sans que vous ayez à lever le petit doigt. De superbes relations avec vos clients, basées sur des données.

kid on computer gives thumbs up

Le monde sans logiciel de gestion de la relation client (CRM)

#4 Montrer les caractéristiques comme des superpouvoirs ✨

Il est maintenant temps de montrer vos couleurs 🎨 en tant qu'acolyte du prospect.

Vous êtes l'Obi-Wan Kenobi, le Gandalf et l'Albus Dumbledore du prospect. Vous lui donnez les superpouvoirs nécessaires pour surmonter les obstacles qui les séparent du pays du lait et du miel.

Ces superpouvoirs se présentent sous la forme d'un "game-changer", une sorte d'outil magique qui différencie le choisi des autres.

C'est comme Obi-Wan qui donne à Luke son sabre laser pour vaincre l'Empire, comme Gandalf qui protège Frodon avec sa magie sur le chemin du Mordor et comme Dumbledore qui apprend à Harry comment vaincre Voldemort.

Identité de l'abonné - Zuora sales deck

 

Cette diapositive tirée de la présentation commerciale de Zuora semble plutôt ennuyeuse à première vue, mais remarquez comment les solutions traditionnelles et nouvelles sont positionnées comme ancien monde par rapport à nouveau monde.

Le prospect vient d'être ébloui par le pays du lait et du miel, mais il est maintenant confronté à la difficulté d'y parvenir avec les solutions traditionnelles.

La méthode de Zuora modifie les règles du jeu. C'est le changement de jeu dont le héros a besoin.

Inspirés par la diapositive de Zuora, nous avons créé la nôtre.

Quelles données votre CRM vous fournit-il ? - Salesflare : le jeu des ventes

 

D'ici 2020, 1,7 mégaoctet de nouvelles informations seront créées chaque seconde. Pour chaque être humain sur la planète.

S'occuper manuellement de ces données signifie que les vendeurs seraient collés aux écrans jusqu'à la fin des temps 💀.

Nous voulons donner aux vendeurs un robot qui les débarrasse de ce travail abrutissant 🤖 .

Les vendeurs peuvent ainsi se concentrer sur le véritable art de la relation client. Et rendre la vente plus humaine.

Voilà superpuissance.

Saisie manuelle des données ? Personne n'a le temps pour ça

 


#5 Montrez que vous pouvez faire de l'histoire une réalité 🐲

À ce stade, l'histoire est assez claire : s'ils vous suivent, vous les emmènerez au pays du lait et du miel.

D'accord, c'est juste.

Le problème des Terres de lait et de miel, c'est qu'il n'est pas facile d'y accéder. Le chemin qui y mène est parsemé d'obstacles et de pièges. Votre prospect est donc susceptible d'être sceptique quant à la probabilité que votre petit conte de fées devienne réalité.

Est-ce trop beau pour être vrai ? 🙃

kangaroo asking 'should i believe this jackass?'

Les gens n'ont pas peur de dépenser de l'argent. Ce qu'ils sont effrayés, c'est d'être trompés.

Dévoilez vos peurs. Montrez que vous êtes vrai et authentique.

C'est pourquoi la dernière partie de votre présentation doit être consacrée à la présentation de preuves démontrant votre capacité à emmener votre prospect vers les étoiles.

Le meilleur moyen d'y parvenir est de montrer que vous l'avez déjà fait. Une histoire de réussite montrant comment vous avez aidé des prospects similaires à atteindre le pays du lait et du miel.

Témoignage Salesflare - Salesflare sales deck

 

Témoignage du client Licorne de Salesflare Udacity🦄

Que faire si vous n'avez pas encore de témoignages de clients ?

Les démonstrations de produits sont la meilleure solution. Veillez simplement à présenter vos caractéristiques de manière à aider votre prospect à atteindre le pays du lait et du miel.

! ! Tous à bord du train de l'histoire 🚂

Ce truc ne fonctionne que si l'ensemble de votre marketing s'aligne sur ce conte de fées magique. Faites-en votre entreprise tout entière pendant que vous y êtes.

Il est rare qu'une juste une présentation commerciale vous permette de conclure une vente. La cohérence est essentielle pour véhiculer un leadership éclairé, l'authenticité et la confiance. Chaque membre de votre organisation doit adhérer à votre discours.

choo choo train flying away

Ce n'est pas nouveau. C'est le marketing 101, mais les entreprises ont encore tendance à l'oublier.

Ce n'est pas difficile non plus. Comme nous l'avons déjà souligné, les histoires sont faciles à retenir. Elles rendent les choses plus amusantes et font appel à l'imagination des gens. C'est pourquoi nous avons commencé à les raconter il y a 40 000 ans.


TL;DR

  • construisez votre histoire comme un conte de fées.
  • #1 démarre en trombe
  • #2 faire comprendre qu'il y aura des gagnants et des perdants.
  • #3 taquine le pays du lait et du miel
  • #4 présentent leurs caractéristiques comme des superpouvoirs.
  • #5 montrer que vous pouvez réaliser l'histoire.
  • aligner l'ensemble de votre marketing sur votre conte de fées magique.

Peindre l'image 🖌️

Ce n'est pas pour rien que la conception des diapositives vient après l'histoire.
👉 Les diapositives sont la dernière chose à laquelle vous devez penser.

Si vous ne pouvez pas raconter une histoire qui tienne la route sans diapositives, c'est que votre histoire est nulle.

La mort par la présentation PowerPoint

 

Les diapositives sont destinées à fournir un support visuel à l'histoire que vous racontez. Elles ne doivent pas servir de notes au présentateur.

Considérez vos diapositives comme des repères visuels qui aident votre prospect à imaginer le pays du lait et du miel. Votre dossier de vente doit être ce qui fait chanter votre histoire.

#1 La cohérence est la clé 🗝️

Veillez à ce que chaque argumentaire de vente semble faire partie de la même histoire.

Utilisez le même type d'images, de polices et de mots dans toutes vos diapositives.

#2 Moins, c'est plus 🔲

Les diapositives contenant beaucoup de texte peuvent être fatales à l'histoire que vous essayez de raconter. Vous voulez que vos diapositives soutiennent votre histoire, pas qu'elles la remplacent.

Il est difficile de raconter une histoire lorsque vous demandez à votre public de partager son attention entre vous écouter et lire les diapositives.

C'est terminé. Cette présentation PowerPoint abrutissante est enfin terminée.

 

Ne leur faites pas cela. Cela tuerait la magie de votre histoire.

Utilisez des images et infographies plutôt que de longs paragraphes et des chiffres qui prêtent à confusion.

Ne mettez que des mots qui ont un sens puissant. Votre règle : si un mot ne dit rien en soi, il ne doit pas figurer sur votre diapositive.

#3 Think Topic Transitions 🚣🏻‍

La cohérence est essentielle, mais il ne faut pas que chaque diapositive soit exactement la même.

Pensez à ajouter des variations subtiles tout au long de votre argumentaire de vente lorsque vous passez à un nouveau sujet. Elles serviront de repères visuels pour attirer l'attention de votre public.

Une façon d'y parvenir est d'alterner des fonds clairs avec du texte foncé et des fonds foncés avec du texte clair. Vos diapositives auront un aspect différent tout en appartenant à la même famille.

#4 Faites parler les photos 🖼️

Les images en disent plus long que les mots.

Mettez en valeur vos diapositives avec des images percutantes qui correspondent à l'image que vous essayez de faire entrer dans la tête de votre public.

Posez-vous la question... - Salesflare - Jeu de cartes de vente

 

Utilisez des photos qui illustrent l'histoire que vous racontez, sans être trop complexes.

Elles doivent renforcer le sens et être voilà. </Vous ne voulez pas que votre public se creuse les méninges sur une image énigmatique pendant que vous essayez d'attirer toute son attention.

#5 Allez-y doucement avec les animations et les effets 🤹.

Powerpoint et Keynote essaient tous deux de vous inciter à utiliser une multitude d'effets et d'animations.

Résistez à cette envie.

Il est bon d'avoir une voiture qui traverse votre diapositive, mais cela donne l'impression que votre dossier de vente a été réalisé par un enfant. Sans parler du fait qu'elles détournent l'attention de votre histoire principale. Dans la plupart des cas.

Ce PowerPoint m'a donné le sida visuel.

 

J'ai vu d'excellents dossiers de vente avec animations. Si vous devez le faire, optez pour des animations subtiles et fonctionnelles. Moins, c'est plus et la cohérence est essentielle.


TL;DR

  • les diapositives sont la dernière chose à laquelle vous devriez penser
  • #1 la cohérence est essentielle.
  • #2 moins c'est plus
  • #3 réfléchir aux transitions thématiques
  • #4 faire parler les photos
  • #5 : limitez les animations et les effets.

Quelques ressources de choix pour terminer 🗡️

#1 Canva 💯

Canva - conception de ponts

 

Si vous n'êtes pas sûr de vos capacités à concevoir des diapositives visuellement attrayantes 👉 ne pleurez plus. Vos jours sombres sont terminés.

Canva est un outil de conception en ligne gratuit qui vous permet de créer pratiquement n'importe quoi - graphiques pour les médias sociaux, bannières, invitations, infographies, dépliants, cartes de visite - par simple glisser-déposer.

#2 Modèles prêts à l'emploi 🍭

J'ai commencé à concevoir des diapositives en utilisant des modèles prêts à l'emploi. C'est un excellent moyen de se familiariser avec le sujet et de trouver son propre style.

Parfois, il est tout simplement plus facile de partir de quelque chose qui est déjà excellent et de l'adapter ensuite à ses propres idées et à son identité.

Voici une liste de places de marché en ligne où vous pourrez vous procurer des modèles magnifiquement conçus que vous pourrez facilement personnaliser à votre guise.

#3 Recommandations de livres 📚

On ne peut pas tout dire dans un billet de blog 😌.

Voici quelques livres au cas où vous auriez envie d'en savoir plus 😋.

Made To Stick - Chip & Dan Heath
L'art de rendre les idées inoubliables.

La remarque que j'ai faite sur le fait que les histoires sont essentielles pour que l'on s'en souvienne est tirée de ce grand livre.

Des recherches approfondies et une lecture agréable. Un livre que tous les spécialistes du marketing devraient avoir sur leurs étagères.

Carmine Gallo - Talk Like Ted
Les TED Talks ont redéfini le sens d'une présentation réussie et sont devenus une référence en matière d'art oratoire.

Carmine Gallo, expert en communication, analyse les meilleurs TED Talks pour distiller les 9 éléments clés d'une présentation réussie.

Pendant que vous y êtes, consultez également son autre livre sur les Secrets de présentation de Steve Jobs.

Ces deux ouvrages sont d'une valeur inestimable si vous cherchez à vous surpasser devant un public.

Nancy Duarte - Slide:ology
La bible de la conception de diapositives.

Disons que Mme Duarte va un peu plus loin que les 5 petits conseils que je viens de vous donner. Slide:ology changera votre approche traditionnelle de la conception de diapositives tout en vous apprenant à devenir un penseur visuel.


TL;DR

  • Canva vous permet de créer n'importe quoi
  • les modèles prêts à l'emploi peuvent être un excellent moyen de commencer à concevoir des diapositives.
  • lire des livres

Je suis dehors 👋

J'ai fait ma part. C'est à vous de jouer maintenant.

obama mic drop
C'est vous après votre prochaine présentation commerciale 👊

Si vous avez besoin d'un deuxième avis sur votre argumentaire de vente (ou tout autre sujet intéressant), n'hésitez pas à me contacter sur Twitter @gillesdc - j'aime beaucoup discuter avec vous.


obtenir Salesflare CRM

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Gilles DC