Sales Pipelines 101

Podstawy procesu sprzedaży b2b.

Długie dni, późne noce. Zapełniony kalendarz, gorący telefon i pełna skrzynka odbiorcza. Kawa jest Twoim najlepszym przyjacielem, a biznes działa non-stop. Brzmi jak życie odnoszącego sukcesy przedsiębiorcy, prawda? A jednak, pośród tej góry papierów, karteczek samoprzylepnych i e-maili, czujesz swędzenie. Sprzedaż jest realizowana, ale bardziej przypomina przypadek niż sukces. To nie działa.

Kiedyś po prostu pozwalałem moim myślom i pomysłom płynąć, nie przejmując się strukturą i organizacją. Listy rzeczy do zrobienia i dzienniki były dla frajerów. Dla studenta oznaczało to opuszczanie rozdziałów do nauki. Jako przedsiębiorca oznacza to przegapienie transakcji i przychodów. I choć nikt nie lubi złych ocen, brak sprzedaży jest jeszcze gorszy. Jest to niebezpieczne dla przetrwania firmy. Zwłaszcza jeśli jesteś na wczesnym etapie.

To, czego potrzebujesz, to system. Coś, co zaprowadzi porządek w chaosie, jakim jest proces sprzedaży. Czegoś, co pozwoli ci śledzić potencjalnych klientów, dzięki czemu żadne transakcje nie będą już przepadać. To, czego potrzebujesz, mój przyjacielu, to linia sprzedaży. Pokażemy ci, dlaczego jej potrzebujesz, jak ją skonfigurować i co możesz zrobić, aby działała tak płynnie, jak to tylko możliwe.

Dlaczego dokładnie tego potrzebuję? 🤔

Jeśli chcesz się w czymś wyróżniać, musisz najpierw dobrze opanować podstawy. Podstawy sprzedaży b2b są dość proste. Ktoś chce poprawić swoje życie, a Ty próbujesz pomóc mu zrozumieć, dlaczego Twój produkt lub usługa jest najlepsza do tego zadania. To dość proste.

Ludzie są jednak skomplikowanymi istotami. Podejmowanie decyzji nie jest procesem liniowym, a w grę mogą wchodzić czynniki zewnętrzne - takie jak konkurencja. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest poprowadzenie potencjalnego klienta przez zawiłości związane z podejmowaniem decyzji prosto do Twojego rozwiązania.

A sales pipeline to migawka tego, na jakim etapie procesu sprzedaży znajdują się potencjalni klienci. Jest to wizualny, zorganizowany sposób śledzenia potencjalnych nabywców, którzy przechodzą przez różne etapy. Myślenie o procesie sprzedaży jako pipeline zmusza do usprawnienia wysiłków w powtarzalny i mierzalny proces z jasno określonymi krokami. Tworzy to wspólne zrozumienie, które sprawi, że sprzedaż będzie bardziej aktywna i skalowalna.

Celem jest przeprowadzenie potencjalnego klienta od etapu do etapu, aż do ostatecznego "tak". Jeśli ci się to nie uda, transakcja jest stracona lub może zostać umieszczona w lodówce w celu późniejszego przekierowania. Rzecz w tym, że w sprzedaży nie można kontrolować wyników. To, co można kontrolować, to działania. Tylko wtedy, gdy cały zespół ma wspólne zrozumienie tego, jaki powinien być proces sprzedaży, będziesz w stanie zoptymalizować te działania, a co za tym idzie, poprawić wyniki. Aby się poprawić, musisz najpierw wiedzieć, jakie masz problemy.

Gdzie większość transakcji kończy się niepowodzeniem? Który etap trwa najdłużej? Jak wygląda konwersja pomiędzy etapami? Ile transakcji muszę dodać do mojego pipeline'u, aby osiągnąć moje cele? Rurociąg sprzedaży pomoże ci dowiedzieć się gdzie zawodzisz. Następnie będziesz w stanie przekształcić te niepowodzenia w najlepsze praktyki.

Krok po kroku ☝️

Możliwe, że już używasz metafory potoku sprzedaży w kontaktach z potencjalnymi nabywcami. Typowe etapy potoku sprzedaży są zgodne z naturalnym przebiegiem procesu sprzedaży. Oczywiście żaden schemat nie pasuje do wszystkich. Niektóre etapy mogą być bardziej odpowiednie dla twojego procesu sprzedaży, inne będą się pokrywać. Etapy sprzedaży firmy SaaS będą się różnić od etapów sprzedaży pośrednika w obrocie nieruchomościami. Jednak koncepcyjnie proces sprzedaży wygląda mniej więcej tak:

• Lead
  Gdy ktoś po raz pierwszy pojawi się na Twoim radarze. Osoba ta może być zainteresowana Twoim rozwiązaniem i podejrzewasz, że może do niego pasować. Leady mogą po prostu przyjść do Ciebie, na przykład dlatego, że wypełnili formularz na Twojej stronie internetowej. Możesz też szukać ich w miejscach takich jak konferencje, media społecznościowe lub po prostu "Internet". W rzeczywistości jest to pre-pipeline etap. Musisz najpierw dowiedzieć się, czy dana osoba może być faktycznym potencjalnym klientem Twojej firmy, zanim stanie się szansą na sprzedaż.
• Kontakt
  Pierwszy kontakt i faktyczne nawiązanie kontaktu. Prawdopodobnie nastąpi to za pośrednictwem wiadomości e-mail lub połączenia telefonicznego. Twoim celem jest zweryfikowanie zainteresowania potencjalnego klienta Twoim rozwiązaniem. Jeśli tak, umieszczasz go w pipeline. Jeśli znajdziesz potencjalnego klienta po pozytywnej reakcji na zimny e-mail lub telefon, możesz natychmiast umieścić go na tym etapie.
• Kwalifikacje
  W tym miejscu określasz, czy dany potencjalny klient dobrze pasuje do Twojej firmy jako klient. Czy znajdują się na rynku docelowym? Czy rzeczywiście potrzebują Twojego rozwiązania? Czy mają budżet i jasny harmonogram zakupu? Czy rozmawiasz z właściwymi osobami w firmie? Będziesz musiał określić, czy uważasz, że transakcja może zostać zamknięta w zwykłym czasie trwania procesu sprzedaży, czy nie. Często wiąże się to ze spotkaniem i/lub serią rozmów. Będziesz szukać dopasowania między swoim rozwiązaniem a konkretnymi wyzwaniami potencjalnego klienta. Nie trać czasu jeśli nie ma dopasowania: po prostu zamknij szansę sprzedaży jako utraconą.
• Propozycja złożona
  Do tego momentu zbudowałeś już wystarczający impet, aby złożyć formalną ofertę. Teraz od potencjalnego klienta zależy, czy ją kupi, czy odrzuci.
• Wygrana/Przegrana
  Chwila prawdy. Czas złożyć podpis na tej dolnej linii... lub nie.

Potok sprzedaży jest jak gra zręcznościowa. Gracz musi przeprowadzić swojego potencjalnego klienta od etapu do etapu. Wygrywasz tylko wtedy, gdy uda Ci się ukończyć wszystkie 5 etapów. Jeden błąd na drodze i gra się kończy. Dlatego tak ważne jest, aby mieć odpowiednią liczbę leadów na początku swojego pipeline'u. Będziesz chciał uchronić się przed pewnymi wyciekami w swoim pipeline i upewnić się, że na koniec dnia wygrasz wystarczającą liczbę transakcji. Jakość lejka sprzedażowego, który aktywnie napędza proces sprzedaży, jest jednym z najważniejszych powodów, dla których warto z niego korzystać.

Świetnie! Od czego mam zacząć? 🤠

Weź kartkę papieru lub kilka karteczek samoprzylepnych i białą tablicę. Zapisz swoje etapy od lewej do prawej i przypisz każdego z obecnych potencjalnych klientów do etapu. Możesz także dodać inne dane: wielkość transakcji, oczekiwaną datę zamknięcia i przedstawiciela handlowego pracującego nad transakcją. Następnie dostosuj się w miarę upływu czasu i przechodzenia potencjalnych klientów przez pipeline. Śledź konwersję z etapu na etap i średni czas potrzebny na etap.

Teraz, w trosce o drzewa i czas, warto zamienić długopis i papier na stary, dobry arkusz kalkulacyjny. Może to być świetny sposób na zapoznanie się z podstawami zarządzania pipeline'em sprzedaży. Przygotowaliśmy szablon, abyś mógł zacząć. Obejmuje on wszystkie podstawy zarządzania potokiem sprzedaży. Do dzieła!

Narzędzia takie jak Excel lub Google Sheets mogą działać dobrze, o ile nie masz do czynienia, powiedzmy, z więcej niż 10 potencjalnymi klientami naraz. Jednak wraz z rozwojem firmy rośnie ryzyko utraty przeglądu i transakcji. W tym miejscu warto rozważyć skorzystanie z odpowiedniego CRM. Salesflare został opracowany tak, aby był prostszy niż długopis i papier ibardziej wydajny niż arkusz kalkulacyjny.

Zacznijmy od początku 👊

Teraz już wiesz, czym jest lejek sprzedażowy i dlaczego go potrzebujesz. Czas wsiąść za kierownicę i zacząć się ścigać. Oto trzy wskazówki, które pomogą ci wystartować z pole position.

Rozgryzanie liczb 📈

Nie chcesz jeździć po zmroku. To niebezpieczne i nie masz pojęcia, gdzie skończysz. Wskaźniki konwersji pipeline są niezbędne, aby utrzymać Cię na właściwej drodze i sprawią, że Twoje wysiłki sprzedażowe będą skalowalne.

Po pierwsze, cykl sprzedaży. Cykl sprzedaży to czas, w którym potencjalny nabywca staje się klientem. Innymi słowy: ile czasu zazwyczaj zajmuje potencjalnym klientom dotarcie do Twojego pipeline'u i wyjście z niego? Za każdym razem, gdy potencjalny klient potrzebuje więcej czasu niż zwykle, warto go wyeliminować i skoncentrować swoje wysiłki na innych. Tę samą zasadę można zastosować do poszczególnych etapów.

Po drugie, konwersja etap po etapie. Wiedza o tym, ile transakcji średnio zamykasz, da ci wyobrażenie o tym, ile potencjalnych klientów musisz dodać, aby osiągnąć swoje cele. Jak wspomniano wcześniej: nie można kontrolować wyników, ale można kontrolować działania.

Sprzedaż to gra liczbowa. Fakty, liczby i nauka są tym, czego potrzebujesz, aby pozostać na szczycie swojego procesu sprzedaży. Tylko wtedy, gdy wszyscy sprzedawcy postępują zgodnie z tą samą definicją, można zaufać pipeline'owi.

Regularne spłukiwanie 🌊

Większy nie zawsze znaczy lepszy. Potok potencjalnych klientów może wydawać się dobrą rzeczą, ale jako startup lub mała firma nie masz nieskończonych zasobów. Będziesz chciał być selektywny w tym, na co poświęcasz swój czas i energię.

Wypłukiwanie potencjalnych klientów może wydawać się sprzeczne z intuicją, a nawet dziwne. Jest to jednak konieczne, aby zapewnić stały przepływ potencjalnych klientów i gotówki przez proces sprzedaży. Kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby utrzymać swoje rury w czystości:

• Bądź wybredny, jeśli chodzi o kwalifikację leadów. Czysty pipeline zaczyna się od jakości leadów, które umieszczasz w pierwszej kolejności. Jeśli naprawdę nie wierzysz, że lead może przekształcić się w sprzedaż, nie powinien znajdować się w twoim pipeline. Chcesz skupić swoje wysiłki na transakcjach, co do których masz pewność, że zostaną zamknięte w ramach zdrowego cyklu sprzedaży.
• Rób wiosenne porządki co jeden lub dwa tygodnie. Sprawdź wszystkie transakcje w swoim pipeline i zidentyfikuj te, które wstrzymują pakiet. Nie musisz się ich pozbywać. Zamiast tego umieść je w alternatywnym pipeline lub w lodówce, aby zająć się nimi później.
• Skoncentruj się na transakcjach, co do których masz pewność, że zostaną zamknięte w ramach prawidłowego cyklu sprzedaży. Jeśli jesteś użytkownikiem Salesflare, możesz użyć funkcji hot-or-not, aby wykryć gorące leady. Powolne leady pojawią się w statystykach i na ekranie głównym.

Potęga automatyzacji 🤖

Twój lejek sprzedaży potrzebuje przepływu, podobnie jak Ty. Użyj Siła nawyku aby pozostać na szczycie swojego pipeline. Wprowadzanie nowych transakcji, kwalifikacja leadów na kolejnych etapach i regularne czyszczenie pipeline'u to kluczowe czynności, które można łatwo włączyć do codziennej rutyny. Przekształcenie tych działań w nawyki zapewni maksymalną produktywność przy minimalnym skupieniu. Twój rurociąg na autopilocie.

I nie musisz na tym poprzestawać. Dzisiejsza technologia umożliwia automatyczne wykonywanie większości innych, bezmyślnych zadań. Koniec z pracą administratora. Przeczytaj tutaj, jak Salesflare uwalnia Cię od ręcznego wprowadzania danych i automatycznie rejestruje interakcje z klientami. Zapier może sprawić, że Twój CRM będzie współpracował ze wszystkimi innymi narzędziami zwiększającymi produktywność, takimi jak Arkusze Google, MailChimp, Trello i Slack. Możesz po prostu skupić się na sztuce zarządzania relacjami międzyludzkimi i zamykaniu sprzedaży, podczas gdy Twój pipeline działa sam.