Verkooppijplijnen 101

De basis om je b2b-verkoopproces op de rails te zetten.

Lange dagen, late nachten. Een volle agenda, een hete telefoon en een overvolle inbox. Koffie is je beste vriend en non-stop zakendoen. Klinkt als het leven van een succesvolle ondernemer, toch? En toch, midden in die berg papieren, sticky notes en e-mails, voel je iets kriebelen. Er worden verkopen gedaan, maar die voelen meer als een ongelukje dan als een succes. Dit werkt niet.

Vroeger liet ik mijn gedachten en ideeën gewoon zweven, zonder me druk te maken over structuur en organisatie. To-do lijstjes en agenda's waren voor sukkels. Als student betekende dat hoofdstukken missen om te studeren. Als ondernemer betekent het dat ik deals en inkomsten misloop. En hoewel niemand van slechte cijfers houdt, is het missen van omzet erger. Het is gevaarlijk voor het voortbestaan van je bedrijf. Vooral als je nog in de beginfase zit.

Wat je nodig hebt is een systeem. Iets om orde te scheppen in de chaos van je verkoopproces. Iets om je leads bij te houden, zodat er geen deals meer door de mazen van het net vallen. Wat je nodig hebt, mijn vriend, is een verkooppijplijn. We laten je zien waarom je er een nodig hebt, hoe je er een opzet en wat je kunt doen om het zo soepel mogelijk te laten verlopen.

Waarom heb ik dit precies nodig? 🤔

Als je ergens in wilt uitblinken, moet je eerst de basis op orde hebben. De basis van b2b-verkoop is vrij eenvoudig. Iemand wil zijn/haar leven verbeteren en jij probeert hem/haar te laten inzien waarom jouw product of dienst het beste is voor die taak. Eenvoudig genoeg.

Maar mensen zijn ingewikkelde wezens. Besluitvorming is geen lineair proces en externe factoren - zoals concurrenten - kunnen een rol spelen. Als verkoper is het uw taak om uw prospect door de complexiteit van besluitvorming te leiden, rechtstreeks naar uw oplossing.

Een verkooppijplijn is een momentopname van waar leads zich in je verkoopproces bevinden. Het is een visuele, georganiseerde manier om je potentiële kopers bij te houden terwijl ze de verschillende fasen doorlopen. Je verkoopproces beschouwen als een pijplijn dwingt je om je inspanningen te stroomlijnen tot een herhaalbaar en meetbaar proces met duidelijk gedefinieerde stappen. Het creëert een gedeeld begrip dat je verkoop actiever en schaalbaar maakt.

Het doel is om je verkooplead van fase naar fase te brengen, helemaal tot aan de definitieve ja. Als je faalt, is de deal verloren of kan hij in de vriezer om later opnieuw te benaderen. Het punt is dat je in de verkoop geen controle hebt over resultaten. Wat je wel kunt controleren, zijn activiteiten. Alleen als je hele team begrijpt hoe je verkoopproces eruit moet zien, kun je die activiteiten optimaliseren en daarmee de resultaten verbeteren. Om te kunnen verbeteren, moet je eerst weten wat je problemen zijn.

Waar gaan de meeste deals mis? Welke fase duurt het langst? Hoe zit het met fase-over-fase conversie? Hoeveel deals moet ik toevoegen aan mijn pijplijn om mijn doelen te bereiken? De verkooppijplijn helpt je te ontdekken waar je faalt. Vervolgens kunt u deze mislukkingen omzetten in best practices.

Stap voor stap ☝️

De kans is groot dat je de metafoor van de verkooppijplijn al gebruikt bij het benaderen van potentiële kopers. De typische fasen van een verkooppijplijn volgen de natuurlijke stroom van een verkoopproces. Natuurlijk is geen enkel overzicht van een verkooppijplijn geschikt voor iedereen. Sommige fasen kunnen relevanter zijn voor jouw verkoopproces, andere zullen elkaar overlappen. De verkoopfasen van je SaaS-bedrijf zullen anders zijn dan die van een makelaar. Conceptueel gaat een verkoopproces echter ongeveer als volgt:

• Leiding
  De eerste keer dat iemand op je radar verschijnt. Hij of zij kan geïnteresseerd zijn in je oplossing en je vermoedt dat ze bij je passen. Leads kunnen gewoon naar je toe komen, bijvoorbeeld omdat ze een formulier op je website hebben ingevuld. Of je gaat naar ze op zoek, op plaatsen zoals conferenties, sociale media of gewoon 'het internet'. Dit is eigenlijk een pre-pijplijn stadium. Je moet eerst uitzoeken of ze een echte prospect voor je bedrijf kunnen zijn voordat ze een verkoopkans worden.
• Contact opgenomen
  De eerste keer dat je contact opneemt en daadwerkelijk contact hebt. Dit gebeurt waarschijnlijk per e-mail of telefoontje. Je doel is om te controleren of de lead geïnteresseerd is in jouw oplossing. Zo ja, dan zet je ze in de pijplijn. Als je een lead vindt uit een positieve reactie op een koude e-mail of telefoontje, kun je de lead meteen in deze fase plaatsen.
• Kwalificatie
  Hier bepaal je of de lead als klant bij je bedrijf past. Vallen ze binnen je doelmarkt? Hebben ze echt behoefte aan jouw oplossing? Hebben ze een budget en een duidelijke tijdlijn om zich in te kopen? Praat je met de juiste mensen in het bedrijf? Je moet bepalen of je denkt dat een deal kan worden gesloten binnen de gebruikelijke lengte van je verkoopproces of niet. Dit omvat vaak een vergadering en/of een reeks gesprekken. Je gaat op zoek naar een match tussen jouw oplossing en de specifieke uitdagingen van je lead. Verlies geen tijd als er geen overeenkomst is: sluit de verkoopkans af als verloren.
• Voorstel gedaan
  Nu heb je genoeg momentum opgebouwd om een formeel aanbod te doen. Het is nu aan de lead om te kopen of te weigeren.
• Winnen/Verliezen
  Het moment van de waarheid. Tijd om een handtekening te zetten... of niet.

Een verkooppijplijn is als een arcadespel. Als speler moet je je lead van fase naar fase zien te krijgen. Je wint alleen als je alle 5 fases kunt voltooien. Eén fout onderweg en het is game over voor die lead. Daarom is het belangrijk om een goed aantal leads vooraan in je pijplijn te hebben. Je wilt jezelf beschermen tegen bepaalde lekkages in je pijplijn en ervoor zorgen dat je uiteindelijk genoeg deals binnenhaalt. Deze kwaliteit van de verkooppijplijn om je verkoopproces actief aan te sturen is een van de belangrijkste redenen om het te gebruiken.

Geweldig! Waar moet ik beginnen? 🤠

Nou, neem een stuk papier of een stapel post-its en een whiteboard. Schrijf je fases van links naar rechts op en wijs elk van je huidige leads toe aan een fase. Je kunt ook andere gegevens toevoegen: omvang van de deal, verwachte afsluitdatum en verkoper die aan de deal werkt. Pas dit vervolgens aan naarmate je tijd en leads door je pijplijn bewegen. Houd de fase-over-fase conversie bij en de gemiddelde tijd die nodig is per fase.

Nu, omwille van de bomen en de tijd, wil je misschien de pen en het papier inruilen voor een goede oude spreadsheet. Dit kan een geweldige manier zijn om je te verdiepen in de basisprincipes van verkooppijplijnbeheer. Wij hebben een sjabloon samengesteld om je op weg te helpen. Het behandelt alle basisprincipes van verkooppijplijnbeheer. Leef je uit!

Tools zoals Excel of Google Sheets kunnen prima voor je werken zolang je niet te maken hebt met, laten we zeggen, meer dan 10 potentiële klanten tegelijk. Maar naarmate je groter wordt, neemt ook het risico toe dat je overzicht en deals verliest. Dit is waar je kunt overwegen om een goed CRM te gebruiken. Salesflare is ontwikkeld om simpeler te zijn dan pen en papier enkrachtiger dan een spreadsheet.

Laten we je een voorsprong geven 👊

Je weet nu wat een verkooppijplijn is en waarom je er een nodig hebt. Tijd om achter het stuur te gaan zitten en te gaan racen. Hier zijn drie tips om ervoor te zorgen dat je in pole position van de startbaan komt.

De cijfers kraken 📈

Je wilt niet in het donker rijden. Het is gevaarlijk en je hebt geen idee waar je terechtkomt. De conversiecijfers van je pijplijn zijn essentieel om je op het juiste spoor te houden en om je verkoopinspanningen schaalbaar te maken.

Ten eerste, de verkoopcyclus. Je verkoopcyclus is de tijd die een potentiële koper nodig heeft om klant te worden. Anders gezegd: hoe lang duurt het doorgaans voordat leads in je pijplijn terechtkomen en er aan de andere kant weer uitkomen? Als een prospect er langer over doet dan normaal, kun je hem misschien beter wegstrepen en je inspanningen op anderen richten. Hetzelfde principe kan worden toegepast op individuele fasen.

Ten tweede, fase-over-fase conversie. Als je weet hoeveel deals je gemiddeld sluit, krijg je een idee van hoeveel leads je moet toevoegen om je doelstellingen te halen. Zoals eerder gezegd: resultaten kun je niet controleren, maar activiteiten wel.

Verkopen is een spel van getallen. Feiten, cijfers en wetenschap is wat je wilt om op de top van je verkoopproces te blijven. Alleen als alle verkopers dezelfde definitie volgen, kun je de pijplijn vertrouwen.

Regelmatig spoelen 🌊

Groter is niet altijd beter. Een pijplijn vol met leads lijkt misschien een goede zaak, maar als startup of klein bedrijf heb je niet oneindig veel middelen. Je moet selectief zijn in waar je je tijd en energie aan besteedt.

Het doorspoelen van leads voelt contra-intuïtief, vreemd zelfs. Maar het is noodzakelijk om een gestage stroom leads en geld door je verkooppijplijn te laten stromen. Een paar dingen die je kunt doen om je leidingen brandschoon te houden:

• Wees kieskeurig als het gaat om leadkwalificatie. Een schone pijplijn begint met de kwaliteit van de leads die je erin stopt. Als je niet echt gelooft dat een lead een verkoop kan worden, hoort deze niet in je pijplijn thuis. Je wilt je inspanningen richten op deals waarvan je zeker weet dat je ze kunt sluiten binnen een gezonde verkoopcyclus.
• Maak elke één of twee weken een voorjaarsschoonmaak. Controleer alle deals in je pijplijn en identificeer degene die het pakket ophouden. Je hoeft ze niet weg te doen. Stop ze in een alternatieve pijplijn of in de koelkast, om ze later op te volgen.
• Richt je op deals waarvan je zeker weet dat je ze kunt sluiten binnen een gezonde verkoopcyclus. Als je een Salesflare-gebruiker bent, kun je de hot-or-not-functie gebruiken om hot leads te detecteren. Trage leads worden weergegeven in je inzichten en startscherm.

De kracht van automatisering 🤖

Je verkooppijplijn heeft een flow nodig en jij ook. Gebruik de Macht der gewoonte om bovenop je pijplijn te blijven. Het binnenhalen van nieuwe deals, fase-over-fase leadkwalificatie en het regelmatig opschonen van de pijplijn zijn belangrijke activiteiten die je gemakkelijk in een dagelijkse routine kunt gieten. Door van deze activiteiten gewoontes te maken, zorg je voor maximale productiviteit met minimale focus. Je pijplijn op de automatische piloot.

En daar hoef je het niet bij te laten. De technologie van vandaag maakt het mogelijk om de meeste andere, hersenloze taken automatisch uit te voeren. Geen administratie meer. Lees hier hoe Salesflare je bevrijdt van het handmatig invoeren van gegevens en automatisch klantinteracties logt. Zapier kan je CRM laten samenwerken met al je andere productiviteitstools, zoals Google Sheets, MailChimp, Trello en Slack. Je kunt je gewoon richten op het beheren van menselijke relaties en het sluiten van verkopen terwijl je pijplijn zichzelf afhandelt.