Vertriebspipelines 101

Die Grundlagen, um Ihren B2B-Verkaufsprozess zu rocken.

Lange Tage, lange Nächte. Ein voller Kalender, ein heißes Telefon und ein überfüllter Posteingang. Kaffee ist Ihr bester Freund und das Geschäft läuft nonstop. Klingt wie das Leben eines erfolgreichen Unternehmers, oder? Und doch, inmitten dieses Berges von Papieren, Haftnotizen und E-Mails spüren Sie ein Jucken. Es werden zwar Verkäufe getätigt, aber sie fühlen sich eher wie ein Unfall als wie ein Erfolg an. Das funktioniert nicht.

Früher habe ich meine Gedanken und Ideen einfach schweben lassen, ohne mich um Struktur und Organisation zu kümmern. To-do-Listen und Tagebücher waren etwas für Idioten. Als Studentin bedeutete das, Kapitel zu verpassen, um zu lernen. Als Unternehmer bedeutet es, dass man Geschäfte und Einnahmen verpasst. Und obwohl niemand schlechte Noten mag, ist es noch schlimmer, wenn man keinen Umsatz macht. Es ist gefährlich für das Überleben Ihres Unternehmens. Vor allem, wenn Sie sich noch in der Anfangsphase befinden.

Was Sie brauchen, ist ein System. Etwas, das Ordnung in das Chaos Ihres Verkaufsprozesses bringt. Etwas, mit dem Sie den Überblick über Ihre Leads behalten, damit keine Geschäfte mehr durch die Maschen fallen. Was Sie brauchen, mein Freund, ist eine Vertriebs-Pipeline. Wir zeigen Ihnen, warum Sie eine brauchen, wie Sie eine einrichten und was Sie tun können, damit sie so reibungslos wie möglich läuft.

Warum genau brauche ich das? 🤔

Wenn man sich in etwas hervortun will, muss man zuerst die Grundlagen richtig beherrschen. Die Grundlagen des B2B-Verkaufs sind ziemlich einfach. Jemand möchte sein Leben verbessern, und Sie versuchen, ihm klar zu machen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste für diese Aufgabe ist. Das ist ganz einfach.

Aber der Mensch ist ein kompliziertes Wesen. Die Entscheidungsfindung ist kein linearer Prozess, und externe Faktoren - wie die Konkurrenz - können ins Spiel kommen. Als Vertriebsmitarbeiter ist es Ihre Aufgabe, Ihren Kunden durch die Komplexität der Entscheidungsfindung zu führen, direkt zu Ihrer Lösung.

Eine Verkaufspipeline ist eine Momentaufnahme des Stands der Leads in Ihrem Verkaufsprozess. Sie ist eine visuelle, organisierte Methode, um den Überblick über Ihre potenziellen Kunden zu behalten, während sie die verschiedenen Phasen durchlaufen. Wenn Sie sich Ihren Verkaufsprozess als eine Pipeline vorstellen, sind Sie gezwungen, Ihre Bemühungen in einen wiederholbaren und messbaren Prozess mit klar definierten Schritten zu gliedern. Es schafft ein gemeinsames Verständnis, das Ihren Vertrieb handlungsfähiger und skalierbar macht.

Vertriebs-Pipeline im Kanban-Layout auf der CRM-Plattform Salesflare
Beispiel für eine Vertriebs-Pipeline in Salesflare

Das Ziel ist es, Ihren Kunden von einer Phase zur nächsten zu führen, bis hin zum endgültigen Ja. Wenn Sie scheitern, ist das Geschäft verloren oder kann in den Kühlschrank gelegt werden, um später erneut angesprochen zu werden. Die Sache ist die, dass man im Verkauf die Ergebnisse nicht kontrollieren kann. Was Sie kontrollieren können, sind Aktivitäten. Nur wenn Ihr gesamtes Team ein gemeinsames Verständnis davon hat, wie Ihr Verkaufsprozess aussehen sollte, können Sie diese Aktivitäten optimieren und damit auch die Ergebnisse verbessern. Um sich zu verbessern, müssen Sie zunächst wissen, wo Ihre Probleme liegen.

Wo gehen die meisten Geschäfte schief? Welche Phase dauert am längsten? Wie sieht es mit der stufenübergreifenden Umwandlung aus? Wie viele Geschäfte muss ich in meine Pipeline aufnehmen, um meine Ziele zu erreichen? Die Vertriebspipeline hilft Ihnen herauszufinden, wo Sie versagen. Anschließend können Sie diese Misserfolge in bewährte Verfahren umwandeln.

Ein Schritt nach dem anderen ☝️

Wahrscheinlich verwenden Sie bereits die Metapher der Vertriebspipeline, wenn Sie auf potenzielle Käufer zugehen. Die typischen Phasen einer Vertriebspipeline folgen dem natürlichen Fluss eines Vertriebsprozesses. Natürlich gibt es kein passendes Schema für eine Vertriebspipeline. Einige Phasen sind vielleicht für Ihren Verkaufsprozess relevanter, andere überschneiden sich. Die Verkaufsstufen Ihres SaaS-Unternehmens werden sich von denen eines Immobilienmaklers unterscheiden. Konzeptionell läuft ein Verkaufsprozess jedoch in etwa so ab:

  • Blei
    Das erste Mal, dass jemand auf Ihrem Radar auftaucht. Er oder sie könnte an Ihrer Lösung interessiert sein und Sie vermuten, dass er oder sie gut zu Ihnen passen könnte. Leads können einfach zu Ihnen kommen, zum Beispiel weil sie ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt haben. Oder Sie suchen nach ihnen, z. B. auf Konferenzen, in den sozialen Medien oder einfach im Internet". Dies ist eigentlich eine vor der Pipeline Phase. Sie müssen zunächst herausfinden, ob er ein echter Interessent für Ihr Unternehmen sein kann, bevor er zu einer Verkaufschance wird.
  • Kontaktiert
    Das erste Mal, dass Sie sich melden und einen tatsächlichen Kontakt herstellen. Dies wird wahrscheinlich per E-Mail oder Anruf geschehen. Ihr Ziel ist es, das Interesse des Interessenten an Ihrer Lösung zu prüfen. Wenn ja, setzen Sie ihn in die Pipeline. Wenn Sie einen Lead aufgrund einer positiven Reaktion auf eine Kaltakquise-E-Mail oder einen Anruf finden, können Sie ihn sofort in diese Phase aufnehmen.
  • Qualifizierung
    Hier bestimmen Sie, ob der Lead als Kunde für Ihr Unternehmen in Frage kommt. Gehört er zu Ihrem Zielmarkt? Haben sie einen echten Bedarf an Ihrer Lösung? Verfügt er über ein Budget und einen klaren Zeitplan für den Kauf? Sprechen Sie mit den richtigen Personen im Unternehmen? Sie müssen feststellen, ob Sie glauben, dass ein Geschäft innerhalb der üblichen Dauer Ihres Verkaufsprozesses abgeschlossen werden kann oder nicht. Dazu gehört oft ein Treffen und/oder eine Reihe von Anrufen. Sie werden nach einer Übereinstimmung zwischen Ihrer Lösung und den spezifischen Herausforderungen des Interessenten suchen. Verlieren Sie keine Zeit Wenn es keine Übereinstimmung gibt: Schließen Sie die Verkaufschance einfach als verloren ab.
  • Vorschlag gemacht
    Inzwischen haben Sie genug Schwung aufgebaut, um ein formelles Angebot zu machen. Es liegt nun an der Hauptperson, entweder zu kaufen oder abzulehnen.
  • Gewinnen/Verlieren
    Der Moment der Wahrheit. Es ist an der Zeit, eine Unterschrift auf der untersten Zeile zu leisten... oder auch nicht.

Eine Vertriebspipeline ist wie ein Arcade-Spiel. Als Spieler müssen Sie Ihren Lead von Stufe zu Stufe bringen. Sie gewinnen nur, wenn Sie alle 5 Phasen durchlaufen. Ein Fehler auf dem Weg dorthin und das Spiel ist für diesen Lead vorbei. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie eine angemessene Anzahl von Leads in Ihrer Pipeline haben. Sie wollen sich vor einer gewissen Leckage in Ihrer Pipeline schützen und sicherstellen, dass Sie am Ende des Tages genügend Geschäfte abschließen. Diese Eigenschaft der Vertriebspipeline, Ihren Vertriebsprozess aktiv voranzutreiben, ist einer der wichtigsten Gründe, warum Sie sie nutzen sollten.

Großartig! Wo soll ich anfangen? 🤠

Nehmen Sie ein Blatt Papier oder einen Stapel Post-its und eine Tafel. Schreiben Sie Ihre Phasen von links nach rechts auf und ordnen Sie jeden Ihrer aktuellen Leads einer Phase zu. Sie können auch andere Daten hinzufügen: Größe des Geschäfts, voraussichtlicher Abschlusstermin und der Vertriebsmitarbeiter, der das Geschäft bearbeitet. Passen Sie dann die Daten an, wenn Sie Ihre Pipeline mit der Zeit und den Leads durchlaufen. Verfolgen Sie die Konvertierung von Phase zu Phase und die durchschnittlich benötigte Zeit pro Phase.

Um Bäume und Zeit zu sparen, sollten Sie den Stift und das Papier gegen eine gute alte Tabellenkalkulation eintauschen. Dies kann eine gute Möglichkeit sein, sich mit den Grundlagen der Verwaltung von Verkaufspipelines vertraut zu machen. Wir haben eine Vorlage zusammengestellt, die Ihnen den Einstieg erleichtern soll. Sie deckt alle Grundlagen des Sales Pipeline Management ab. Lassen Sie sich überraschen!

Tools wie Excel oder Google Sheets können gut für Sie arbeiten, solange Sie nicht mit, sagen wir, mehr als 10 potenziellen Kunden gleichzeitig zu tun haben. Wenn Sie jedoch größer werden, steigt auch das Risiko, den Überblick zu verlieren und Geschäfte zu machen. An dieser Stelle sollten Sie den Einsatz eines geeigneten CRM in Betracht ziehen. Salesflare wurde entwickelt, um einfacher als Stift und Papier und leistungsfähiger als eine Tabellenkalkulation zu sein.

Wir verschaffen dir einen Vorsprung 👊

Jetzt wissen Sie also, was eine Vertriebspipeline ist und warum Sie eine brauchen. Jetzt ist es an der Zeit, dass Sie sich hinter das Steuer setzen und losfahren. Hier sind drei Tipps, die sicherstellen, dass Sie in der Pole-Position aus der Startbox kommen.

Knacken Sie die Zahlen 📈.

Sie wollen nicht im Dunkeln fahren. Das ist gefährlich und Sie haben keine Ahnung, wo Sie landen werden. Die Konversionsmetriken Ihrer Pipeline sind wichtig, um Sie auf dem richtigen Weg zu halten und Ihre Vertriebsbemühungen skalierbar zu machen.

Zunächst einmal der Verkaufszyklus. Ihr Verkaufszyklus ist die Zeit, die ein potenzieller Käufer braucht, um ein Kunde zu werden. Anders ausgedrückt: Wie lange dauert es in der Regel, bis ein Interessent in Ihre Pipeline gelangt und am anderen Ende wieder herauskommt? Wenn ein potenzieller Kunde länger braucht als üblich, sollten Sie ihn ausschließen und sich auf andere Interessenten konzentrieren. Das gleiche Prinzip lässt sich auch auf die einzelnen Phasen anwenden.

man counting on his fingers

Zweitens: die stufenweise Umwandlung. Wenn Sie wissen, wie viele Geschäfte Sie im Durchschnitt abschließen, erhalten Sie eine Vorstellung davon, wie viele Leads Sie hinzufügen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Wie bereits gesagt: Sie können die Ergebnisse nicht kontrollieren, aber Sie können die Aktivitäten kontrollieren.

Verkauf ist ein Zahlenspiel. Fakten, Zahlen und Wissenschaft sind das, was Sie brauchen, um Ihren Verkaufsprozess im Griff zu behalten. Nur wenn alle Vertriebsmitarbeiter dieselbe Definition befolgen, können Sie der Pipeline vertrauen.

Regelmäßig spülen 🌊

Größer ist nicht immer besser. Eine mit Leads gefüllte Pipeline mag eine gute Sache sein, aber als Start-up oder kleines Unternehmen haben Sie nicht unendlich viele Ressourcen. Sie sollten sich genau überlegen, wofür Sie Ihre Zeit und Energie einsetzen.

Wenn Sie diese Pipeline bereinigen könnten, wäre das großartig.

Das Aussortieren von Leads wird sich kontraintuitiv, ja sogar seltsam anfühlen. Aber es ist notwendig, um einen stetigen Fluss von Leads und Geld durch Ihre Vertriebskette zu gewährleisten. Ein paar Dinge können Sie tun, um Ihre Leitungen blitzsauber zu halten:

  • Seien Sie wählerisch, wenn es um die Lead-Qualifizierung geht. Eine saubere Pipeline beginnt mit der Qualität der Leads, die Sie überhaupt erst hineinbringen. Wenn Sie nicht wirklich glauben, dass ein Lead zu einem Verkauf führen könnte, gehört er nicht in Ihre Pipeline. Sie sollten Ihre Bemühungen auf Geschäfte konzentrieren, die Sie innerhalb eines gesunden Verkaufszyklus abschließen können.
  • Führen Sie alle ein bis zwei Wochen einen Frühjahrsputz durch. Überprüfen Sie alle Geschäfte in Ihrer Pipeline und ermitteln Sie die, die am meisten zu tun haben. Sie müssen sie nicht loswerden. Legen Sie sie stattdessen in eine andere Pipeline oder in den Kühlschrank, um sie später weiterzuverfolgen.
  • Konzentrieren Sie sich auf Geschäfte, die Sie sicher innerhalb eines gesunden Verkaufszyklus abschließen können. Als Salesflare-Benutzer können Sie die Hot-or-not-Funktion nutzen, um heiße Leads zu erkennen. Langsame Leads werden in Ihren Einblicken und auf Ihrem Startbildschirm angezeigt.

Die Kraft der Automatisierung 🤖

Ihre Vertriebspipeline braucht einen Fluss und Sie auch. Verwenden Sie die Macht der Gewohnheit um Ihre Pipeline im Griff zu behalten. Das Einstellen neuer Geschäfte, die stufenweise Qualifizierung von Leads und die regelmäßige Reinigung der Pipeline sind wichtige Aktivitäten, die Sie leicht in eine tägliche Routine einbauen können. Wenn Sie diese Aktivitäten zur Gewohnheit machen, gewährleisten Sie maximale Produktivität bei minimaler Konzentration. Ihre Pipeline auf Autopilot.

mmmmmmmm Automatisierung

Und damit müssen Sie nicht aufhören. Die heutige Technologie macht es möglich, die meisten anderen, sinnlosen Aufgaben automatisch auszuführen. Keine Verwaltungsarbeit mehr. Lesen Sie hier, wie Salesflare Sie von der manuellen Dateneingabe befreit und Kundeninteraktionen automatisch protokolliert. Zapier kann Ihr CRM mit all Ihren anderen Produktivitätstools wie Google Sheets, MailChimp, Trello und Slack zusammenarbeiten lassen. Sie können sich einfach auf die Kunst des Managements menschlicher Beziehungen und des Verkaufsabschlusses konzentrieren, während Ihre Pipeline von selbst läuft.


Eine Studie der Harvard Business Review aus dem Jahr 2015 hat einen direkten Zusammenhang zwischen einem effektiven Vertriebspipeline-Management und einem starken Umsatzwachstum festgestellt. Die Verwendung einer Vertriebspipeline zur Verwaltung Ihres Vertriebsprozesses ist der schnellste Weg, um Prognosen zu erstellen, Quoten zu erfüllen und zu sehen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr leisten, als Sie für möglich gehalten haben. Es gibt keinen Haken, Sie müssen es nur einrichten. Sie können noch heute damit beginnen.

Schauen Sie sich diesen neueren, längeren und detaillierteren Leitfaden über Vertriebskanäle an, wenn Sie mehr erfahren möchten.


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Gilles DC