Pipelines de vente 101

Les bases pour dynamiser votre processus de vente b2b.

De longues journées, des nuits tardives. Un agenda plein, un téléphone brûlant et une boîte de réception pleine à craquer. Le café est votre meilleur ami et vous travaillez sans relâche. Cela ressemble à la vie d'un entrepreneur prospère, n'est-ce pas ? Et pourtant, au milieu de cette montagne de papiers, de notes autocollantes et de courriels, vous ressentez une démangeaison. Des ventes sont réalisées, mais elles ressemblent plus à un accident qu'à un succès. Cela ne fonctionne pas.

J'avais l'habitude de laisser flotter mes pensées et mes idées, sans me soucier de la structure et de l'organisation. Les listes de choses à faire et les agendas étaient pour les nuls. En tant qu'étudiant, cela signifiait manquer des chapitres pour étudier. En tant qu'entrepreneur, cela signifiait manquer des contrats et des revenus. Et si personne n'aime les mauvaises notes, rater des ventes est encore pire. C'est dangereux pour la survie de votre entreprise. Surtout si vous en êtes à vos débuts.

Ce dont vous avez besoin, c'est d'un système. Quelque chose qui mette de l'ordre dans le chaos de votre processus de vente. Quelque chose pour garder une trace de vos prospects, afin qu'aucune affaire ne passe plus à travers les mailles du filet. Ce qu'il vous faut, mon ami, c'est un pipeline de vente. Nous allons vous montrer pourquoi vous en avez besoin, comment le mettre en place et ce que vous pouvez faire pour qu'il fonctionne aussi bien que possible.

Pourquoi ai-je besoin de cela, exactement ? 🤔

Pour exceller dans un domaine, il faut d'abord en maîtriser les bases. Les bases de la vente b2b sont assez simples. Quelqu'un cherche à améliorer sa vie et vous essayez de l'aider à comprendre pourquoi votre produit ou service est le meilleur pour cette tâche. C'est assez simple.

Mais les êtres humains sont des créatures complexes. La prise de décision n'est pas un processus linéaire et des facteurs externes - comme les concurrents - peuvent entrer en jeu. En tant que vendeur, il vous incombe de guider votre prospect à travers les complexités liées à la prise de décision, jusqu'à votre solution.

Un pipe de vente est un instantané de l'état d'avancement de vos clients potentiels dans votre processus de vente. Il s'agit d'un moyen visuel et organisé de suivre vos acheteurs potentiels au fur et à mesure qu'ils franchissent les différentes étapes. Le fait de considérer votre processus de vente comme un pipeline vous oblige à rationaliser vos efforts dans un processus reproductible et mesurable, avec des étapes clairement définies. Cela crée une compréhension commune qui rendra vos ventes plus actionnables et échelonnables.

Pipeline de vente en format Kanban sur la plateforme CRM de Salesflare
Exemple d'un pipeline de vente au sein d'une entreprise Salesflare

L'objectif est d'amener votre prospect à passer d'une étape à l'autre, jusqu'à l'obtention d'un oui définitif. Si vous échouez, l'affaire est perdue ou peut être mise dans le frigo pour être reciblée plus tard. Le fait est qu'en matière de vente, on ne peut pas contrôler les résultats. Ce que vous pouvez contrôler, ce sont les activités. Ce n'est que lorsque toute l'équipe aura une compréhension commune de ce que devrait être votre processus de vente que vous pourrez optimiser ces activités et, par conséquent, améliorer les résultats. Pour s'améliorer, il faut d'abord savoir quels sont les problèmes.

À quel endroit la plupart des transactions échouent-elles ? Quelle est l'étape la plus longue ? Qu'en est-il de la conversion d'une étape à l'autre ? Combien d'affaires dois-je ajouter à mon pipeline pour atteindre mes objectifs ? Le pipeline de vente vous aidera à découvrir où vous échouez. Ensuite, vous serez en mesure de transformer ces échecs en meilleures pratiques.

Un pas après l'autre ☝️

Il y a de fortes chances que vous utilisiez déjà la métaphore du pipeline de vente pour approcher les acheteurs potentiels. Les étapes typiques d'un pipeline de vente suivent le déroulement naturel d'un processus de vente. Bien entendu, aucun schéma de pipeline de vente ne convient à tous. Certaines étapes peuvent être plus pertinentes pour votre processus de vente, d'autres se chevaucheront. Les étapes de vente de votre société SaaS seront différentes de celles d'un agent immobilier. Toutefois, sur le plan conceptuel, un processus de vente se déroule comme suit :

  • Chef de file
    La première fois qu'une personne apparaît sur votre radar. Elle peut être intéressée par votre solution et vous pensez qu'elle pourrait convenir. Les prospects peuvent simplement venir à vous, par exemple parce qu'ils ont rempli un formulaire sur votre site web. Vous pouvez aussi les rechercher dans des lieux tels que des conférences, des médias sociaux ou simplement "l'internet". Il s'agit en fait d'un prépipeline de l'étape. Vous devez d'abord déterminer s'il s'agit d'un véritable prospect pour votre entreprise avant qu'il ne devienne une opportunité de vente.
  • Contacté
    La première fois que vous établissez un contact réel. Vous le ferez probablement par courriel ou par téléphone. Votre objectif est de vérifier l'intérêt du prospect pour votre solution. Si c'est le cas, vous l'intégrez dans le pipeline. Si vous trouvez un prospect à la suite d'une réaction positive à un courriel ou à un appel froid, vous pouvez immédiatement le placer dans cette phase.
  • Qualification
    C'est à ce stade que vous déterminez si le prospect correspond bien à votre entreprise en tant que client. Fait-il partie de votre marché cible ? Ont-ils un réel besoin de votre solution ? Disposent-ils d'un budget et d'un calendrier précis pour adhérer à votre solution ? Vous adressez-vous aux bonnes personnes au sein de l'entreprise ? Vous devrez déterminer si vous pensez qu'une affaire peut être conclue dans le cadre de votre processus de vente habituel ou non. Cela implique souvent une réunion et/ou une série d'appels. Vous chercherez à établir une correspondance entre votre solution et les défis spécifiques de votre client potentiel. Ne perdez pas de temps s'il n'y a pas de correspondance : clôturer l'opportunité de vente comme perdue.
  • Proposition faite
    À ce stade, vous avez pris suffisamment d'élan pour faire une offre formelle. Il appartient maintenant au prospect d'acheter ou de refuser.
  • Gagner/perdre
    L'heure de vérité. Il est temps d'apposer sa signature sur la ligne de fond... ou pas.

Un pipeline de vente est comme un jeu d'arcade. En tant que joueur, vous devez faire passer votre prospect d'une étape à l'autre. Vous ne gagnez que si vous parvenez à franchir les 5 étapes. Une erreur en cours de route et c'est la fin de la partie pour ce prospect. C'est pourquoi il est essentiel d'avoir un nombre suffisant de prospects en tête de votre pipeline. Vous voudrez vous protéger contre certaines fuites dans votre pipeline et vous assurer que vous remportez suffisamment d'affaires à la fin de la journée. Cette qualité du pipeline de vente à piloter activement votre processus de vente est l'une des raisons les plus importantes pour lesquelles vous devez l'utiliser.

Super ! Par où commencer ? 🤠

Prenez une feuille de papier ou un tas de post-it et un whiteboard. Inscrivez vos étapes de gauche à droite et attribuez une étape à chacun de vos clients potentiels actuels. Vous pouvez également ajouter d'autres données : taille de l'affaire, date de clôture prévue et commercial travaillant sur l'affaire. Ajustez ensuite votre classement au fur et à mesure que vous avancez dans le temps et que vos clients potentiels progressent dans votre pipeline. Suivez la conversion d'une étape à l'autre et le temps moyen nécessaire à chaque étape.

Aujourd'hui, pour le bien des arbres et du temps, vous voudrez peut-être troquer le stylo et le papier contre une bonne vieille feuille de calcul. C'est un excellent moyen de vous familiariser avec les principes de base de la gestion du pipeline de vente. Nous avons créé un modèle pour vous aider à démarrer. Il couvre toutes les bases de la gestion du pipeline de vente. Allez-y à fond !

Des outils comme Excel ou Google Sheets peuvent vous convenir tant que vous ne traitez pas, disons, plus de 10 clients potentiels à la fois. Mais à mesure que vous grandissez, le risque de perdre une vue d'ensemble et des contrats augmente également. C'est à ce moment-là que vous pouvez envisager d'utiliser un véritable système de gestion de la relation client. Salesflare a été développé pour être plus simple qu'un stylo et du papier etplus puissant qu'une feuille de calcul.

Prenons un peu d'avance 👊

Vous savez maintenant ce qu'est un pipeline de vente et pourquoi vous en avez besoin. Il est temps pour vous de prendre le volant et de commencer la course. Voici trois conseils pour vous assurer que vous quitterez la grille de départ en pole position.

Croquer les chiffres 📈

Vous ne voulez pas conduire dans l'obscurité. C'est dangereux et vous n'avez aucune idée de l'endroit où vous allez aboutir. Les indicateurs de conversion de votre pipeline sont essentiels pour vous maintenir sur la bonne voie et rendre vos efforts de vente évolutifs.

Tout d'abord, le cycle de vente. Votre cycle de vente est le temps nécessaire pour qu'un acheteur potentiel devienne un client. En d'autres termes, combien de temps faut-il généralement à un prospect pour entrer dans votre pipeline et en ressortir ? Lorsqu'un prospect prend plus de temps que d'habitude, il est préférable de l'éliminer et de concentrer vos efforts sur d'autres prospects. Le même principe peut être appliqué aux différentes étapes.

man counting on his fingers

Deuxièmement, la conversion étape par étape. Savoir combien de contrats vous concluez en moyenne vous donnera une idée du nombre de prospects que vous devez ajouter pour atteindre vos objectifs. Comme nous l'avons déjà dit, vous ne pouvez pas contrôler les résultats, mais vous pouvez contrôler les activités.

La vente est un jeu de chiffres. Les faits, les chiffres et la science sont ce dont vous avez besoin pour maîtriser votre processus de vente. Ce n'est que lorsque tous les vendeurs suivent la même définition que vous pouvez avoir confiance dans le pipeline.

Chasse d'eau régulière 🌊

Plus grand n'est pas toujours mieux. Un pipeline rempli de prospects peut sembler une bonne chose, mais en tant que startup ou petite entreprise, vous ne disposez pas de ressources infinies. Vous devez donc être sélectif dans ce à quoi vous consacrez votre temps et votre énergie.

Si vous pouviez simplement nettoyer ce pipeline, ce serait formidable.

L'élimination des prospects peut sembler contre-intuitive, voire étrange. Mais c'est nécessaire pour assurer un flux régulier de prospects et de liquidités dans votre pipeline de vente. Voici quelques conseils pour garder vos tuyaux bien propres :

  • Soyez pointilleux en matière de qualification des prospects. Un pipeline propre commence par la qualité des prospects que vous y introduisez en premier lieu. Si vous ne croyez pas vraiment qu'une piste puisse se transformer en vente, elle n'a pas sa place dans votre pipeline. Vous devez concentrer vos efforts sur les affaires que vous êtes sûr de conclure dans le cadre d'un cycle de vente sain.
  • Faites le ménage de printemps toutes les semaines ou toutes les deux semaines. Vérifiez toutes les affaires en cours et identifiez celles qui sont les plus difficiles. Vous n'avez pas à vous en débarrasser. Mettez-les plutôt dans un autre pipeline ou dans le frigo, pour les suivre plus tard.
  • Concentrez-vous sur les affaires que vous êtes sûr de conclure dans le cadre d'un cycle de vente sain. Si vous utilisez Salesflare, vous pouvez utiliser la fonction chaud ou pas pour détecter les prospects chauds. Ceux qui sont lents apparaîtront dans vos informations et sur votre écran d'accueil.

Le pouvoir de l'automatisation 🤖

Votre pipeline de vente a besoin d'un flux, et vous aussi. Utilisez le Le pouvoir des habitudes pour garder le contrôle de votre pipeline. L'introduction de nouvelles affaires, la qualification des prospects étape par étape et le nettoyage régulier du pipeline sont des activités clés que vous pouvez facilement intégrer dans une routine quotidienne. En transformant ces activités en habitudes, vous obtiendrez une productivité maximale avec un minimum de concentration. Votre pipeline est en pilotage automatique.

mmmmmm automatisation

Et vous ne devez pas vous arrêter là. La technologie d'aujourd'hui permet d'exécuter automatiquement la plupart des autres tâches inutiles. Fini le travail d'administration. Découvrez ici comment Salesflare vous libère de la saisie manuelle des données et enregistre automatiquement les interactions avec les clients. Zapier peut faire fonctionner votre CRM avec tous vos autres outils de productivité, comme Google Sheets, MailChimp, Trello et Slack. Vous pouvez vous concentrer sur l'art de gérer les relations humaines et de conclure des ventes pendant que votre pipeline fonctionne tout seul.


Une étude 2015 de la Harvard Business Review a établi une corrélation directe entre la gestion efficace du pipeline de vente et la forte croissance du chiffre d'affaires. L'utilisation d'un pipeline de vente pour gérer votre processus de vente est le moyen le plus rapide de réaliser des prévisions, d'atteindre des quotas et de voir les commerciaux réaliser des performances au-delà de ce que vous imaginiez être possible. Il n'y a pas de prise, il suffit de le mettre en place. Vous pouvez commencer dès aujourd'hui.

Pour en savoir plus, consultez ce nouveau guide, plus long et plus détaillé, guide sur les pipelines de vente.


Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, appuyez sur ❤ et faites passer le message ! Vous pouvez nous suivre @salesflare sur Twitter pour plus d'informations sur le crm, les ventes, le growth hacking et les startups.

Gilles DC