Pipeline di vendita 101

Le basi per dare una scossa al vostro processo di vendita b2b.

Giornate lunghe, notti in bianco. Un'agenda piena, un telefono bollente e una casella di posta elettronica piena. Il caffè è il vostro migliore amico e gli affari non si fermano mai. Sembra la vita di un imprenditore di successo, giusto? Eppure, in mezzo a quella montagna di fogli, note adesive ed e-mail, sentite un prurito. Le vendite vengono realizzate, ma sembrano più un incidente che un successo. Non funziona.

Ero solita lasciare che i miei pensieri e le mie idee fluttuassero, senza preoccuparmi della struttura e dell'organizzazione. Gli elenchi di cose da fare e le agende erano per gli sfigati. Come studente, questo significava perdere capitoli per studiare. Come imprenditore, significava perdere accordi e ricavi. E se a nessuno piacciono i brutti voti, perdere le vendite è ancora peggio. È pericoloso per la sopravvivenza della vostra azienda. Soprattutto se siete agli inizi.

Quello che vi serve è un sistema. Qualcosa che metta ordine nel caos del vostro processo di vendita. Qualcosa che tenga traccia dei vostri contatti, in modo che nessun affare vada più perso. Quello di cui hai bisogno, amico mio, è una pipeline di vendita. Ti mostreremo perché ne hai bisogno, come impostarla e cosa puoi fare per farla funzionare nel modo più fluido possibile.

Perché ne ho bisogno, esattamente? 🤔

Se si vuole eccellere in qualcosa, è necessario prima di tutto avere le basi giuste. Le basi della vendita b2b sono piuttosto semplici. Qualcuno sta cercando di migliorare la propria vita e voi cercate di aiutarlo a capire perché il vostro prodotto o servizio è il migliore per questo scopo. Abbastanza semplice.

Ma gli esseri umani sono creature complicate. Il processo decisionale non è lineare e possono entrare in gioco fattori esterni, come i concorrenti. In qualità di venditore, il vostro compito è quello di guidare il potenziale cliente attraverso le complessità del processo decisionale, fino alla vostra soluzione.

Una pipeline di vendita è un'istantanea della posizione dei lead nel vostro processo di vendita. È un modo visivo e organizzato per tenere traccia dei vostri potenziali acquirenti mentre si muovono attraverso le diverse fasi. Pensare al vostro processo di vendita come a una pipeline vi costringe a razionalizzare i vostri sforzi in un processo ripetibile e misurabile con fasi chiaramente definite. Crea una comprensione condivisa che renderà le vostre vendite più actionable e scaleable.

Pipeline di vendita in layout Kanban su piattaforma CRM Salesflare
Esempio di pipeline di vendita Salesflare

L'obiettivo è portare il vostro lead di vendita da una fase all'altra, fino al sì definitivo. Se si fallisce, l'affare è perso o può essere messo nel frigo per essere riproposto in seguito. Il fatto è che nelle vendite non si possono controllare i risultati. Ciò che si può controllare sono le attività. Solo quando tutto il team avrà una comprensione condivisa di quello che dovrebbe essere il processo di vendita, sarà possibile ottimizzare le attività e, di conseguenza, migliorare i risultati. Per migliorare, è necessario innanzitutto sapere quali sono i problemi.

Dov'è che la maggior parte degli accordi va male? Qual è la fase che richiede più tempo? E la conversione da una fase all'altra? Quanti affari devo aggiungere alla mia pipeline per raggiungere i miei obiettivi? La pipeline di vendita vi aiuterà a scoprire dove fallite. Quindi, sarete in grado di trasformare questi fallimenti in best practice.

Un passo alla volta ☝️

È probabile che stiate già utilizzando la metafora della pipeline di vendita nell'approccio ai potenziali acquirenti. Le fasi tipiche di una pipeline di vendita seguono il flusso naturale di un processo di vendita. Naturalmente, nessuno schema di pipeline di vendita è adatto a tutti. Alcune fasi possono essere più rilevanti per il vostro processo di vendita, altre si sovrappongono. Le fasi di vendita della vostra azienda SaaS saranno diverse da quelle di un agente immobiliare. Tuttavia, concettualmente, un processo di vendita si svolge in questo modo:

  • Piombo
    La prima volta che qualcuno appare sul vostro radar. Potrebbe essere interessato alla vostra soluzione e sospettate che possa essere adatto a voi. I lead possono arrivare da voi, ad esempio perché hanno compilato un modulo sul vostro sito web. Oppure li cercate voi, in luoghi come conferenze, social media o semplicemente "Internet". Questo è in realtà un pre-pipeline fase. Prima di diventare un'opportunità di vendita, è necessario capire se il cliente può essere un effettivo prospect per la vostra azienda.
  • Contattato
    La prima volta che vi contattate e avete un contatto effettivo. Questo avverrà probabilmente tramite e-mail o telefonata. L'obiettivo è verificare l'interesse del lead per la vostra soluzione. In caso affermativo, lo si inserisce nella pipeline. Se trovate un lead grazie a una reazione positiva a un'e-mail o a una chiamata a freddo, potete inserirlo immediatamente in questa fase.
  • Qualifica
    È qui che si stabilisce se il lead è adatto alla vostra azienda come cliente. Rientrano nel vostro mercato di riferimento? Hanno un bisogno reale della vostra soluzione? Hanno un budget e una tempistica chiara per l'acquisto? State parlando con le persone giuste dell'azienda? Dovrete stabilire se ritenete che un accordo possa essere chiuso entro la durata abituale del vostro processo di vendita o meno. Spesso si tratta di un incontro e/o di una serie di telefonate. Dovrete cercare una corrispondenza tra la vostra soluzione e le sfide specifiche del vostro cliente. Non perdete tempo se non c'è corrispondenza: chiudere l'opportunità di vendita come persa.
  • Proposta fatta
    A questo punto, avete costruito uno slancio sufficiente per fare un'offerta formale. Ora sta al cliente decidere se acquistare o rifiutare.
  • Vincere/Perdere
    Il momento della verità. È il momento di apporre una firma su quella linea di fondo... oppure no.

Una pipeline di vendita è come un gioco arcade. Il giocatore deve portare il lead da una fase all'altra. Si vince solo se si riescono a completare tutte e 5 le fasi. Un solo errore durante il percorso e il gioco è finito per quel lead. Per questo motivo è fondamentale avere una quantità adeguata di lead nella parte anteriore della vostra pipeline. Dovrete proteggervi da alcune perdite nella vostra pipeline e assicurarvi di concludere un numero sufficiente di affari alla fine della giornata. Questa qualità della pipeline di vendita di guidare attivamente il vostro processo di vendita è una delle ragioni più importanti per cui dovete utilizzarla.

Grande! Da dove inizio? 🤠

Prendete un foglio di carta o un mucchio di post-it e una lavagna bianca. Scrivete le vostre fasi da sinistra a destra e assegnate a ciascuna delle vostre attuali lead una fase. Potete anche aggiungere altri dati: l'entità dell'affare, la data di chiusura prevista e il rappresentante che si occupa dell'affare. Quindi, regolatevi man mano che il tempo e i lead si spostano nella vostra pipeline. Tenete traccia della conversione da fase a fase e del tempo medio necessario per ogni fase.

Ora, per risparmiare tempo e alberi, potreste voler sostituire la carta e la penna con un buon vecchio foglio di calcolo. Questo può essere un ottimo modo per avvicinarsi alle basi della gestione delle pipeline di vendita. Abbiamo messo insieme un modello per iniziare. Copre tutte le basi della gestione delle pipeline di vendita. Datevi da fare!

Strumenti come Excel o Google Sheets possono andare bene per voi finché non avete a che fare con, diciamo, più di 10 potenziali clienti alla volta. Ma, man mano che si cresce, aumenta anche il rischio di perdere la visione d'insieme e gli affari. A questo punto è opportuno prendere in considerazione l'utilizzo di un CRM adeguato. Salesflare è stato sviluppato per essere più semplice di carta e penna epiù potente di un foglio di calcolo.

Vi facciamo fare un salto di qualità 👊

Ora sapete cos'è una pipeline di vendita e perché ne avete bisogno. È ora di mettersi al volante e iniziare a correre. Ecco tre consigli per essere sicuri di partire in pole position.

Snocciolare i numeri 📈

Non volete guidare al buio. È pericoloso e non avete idea di dove andrete a finire. Le metriche di conversione della vostra pipeline sono essenziali per mantenervi sulla strada giusta e rendere scalabili i vostri sforzi di vendita.

Innanzitutto, il ciclo di vendita. Il ciclo di vendita è il tempo necessario affinché un potenziale acquirente diventi un cliente. In altre parole: quanto tempo ci vuole in genere perché i lead entrino nella vostra pipeline e ne escano dall'altra parte? Se un potenziale cliente impiega più tempo del solito, è meglio eliminarlo e concentrare gli sforzi su altri. Lo stesso principio può essere applicato alle singole fasi.

man counting on his fingers

In secondo luogo, la conversione da fase a fase. Sapere quanti accordi chiudete in media vi darà un'idea di quanti lead dovete aggiungere per raggiungere i vostri obiettivi. Come già detto: non si possono controllare i risultati, ma si possono controllare le attività.

Le vendite sono un gioco di numeri. Fatti, cifre e scienza sono ciò che si desidera per mantenere il processo di vendita al top. È solo quando tutti i venditori seguono la stessa definizione che si può avere fiducia nella pipeline.

Sciacquare regolarmente 🌊

Più grande non è sempre meglio. Una pipeline piena di lead può sembrare una buona cosa, ma come startup o piccola impresa non avete risorse infinite. Dovrete essere selettivi nel dedicare il vostro tempo e le vostre energie.

Se poteste ripulire questa conduttura, sarebbe fantastico.

Eliminare i lead sembrerà controintuitivo, persino strano. Ma è necessario per garantire un flusso costante di contatti e di denaro attraverso la vostra pipeline di vendita. Ecco alcune cose che potete fare per mantenere i vostri tubi puliti:

  • Siate esigenti quando si tratta di qualificare i lead. Una pipeline pulita inizia con la qualità dei lead che inserite in primo luogo. Se non credete davvero che un lead possa trasformarsi in una vendita, non è il caso di inserirlo nella vostra pipeline. Dovete concentrare i vostri sforzi su offerte che siete sicuri di poter chiudere entro un ciclo di vendita sano.
  • Fate le pulizie di primavera ogni una o due settimane. Verificate tutte le offerte nella vostra pipeline e identificate quelle che non riescono a superare il pacchetto. Non è necessario sbarazzarsene. Piuttosto, inseriteli in una pipeline alternativa o nel frigo, per seguirli in seguito.
  • Concentratevi sulle trattative che siete sicuri di chiudere entro un ciclo di vendita sano. Se siete utenti di Salesflare, potete utilizzare la funzione hot-or-not per individuare i lead caldi. Quelli lenti verranno visualizzati negli Insights e nella schermata iniziale.

Il potere dell'automazione 🤖

La vostra pipeline di vendita ha bisogno di un flusso e anche voi. Utilizzate il Il potere dell'abitudine per tenere sotto controllo la vostra pipeline. L'inserimento di nuove offerte, la qualificazione dei lead da una fase all'altra e la pulizia regolare della pipeline sono attività chiave che possono essere facilmente inserite in una routine quotidiana. Trasformare queste attività in abitudini garantirà la massima produttività con il minimo sforzo. La vostra pipeline con il pilota automatico.

automazione mmmmmm

E non è necessario fermarsi qui. La tecnologia odierna consente di eseguire automaticamente la maggior parte delle altre attività senza pensieri. Niente più lavoro di amministrazione. Leggete qui come Salesflare vi libera dall'inserimento manuale dei dati e registra automaticamente le interazioni dei clienti. Zapier può far funzionare il vostro CRM insieme a tutti gli altri strumenti di produttività, come Google Sheets, MailChimp, Trello e Slack. Potete concentrarvi sull'arte di gestire le relazioni umane e chiudere le vendite mentre la vostra pipeline si gestisce da sola.


Uno studio 2015 di Harvard Business Review ha rilevato una correlazione diretta tra una gestione efficace della pipeline di vendita e una forte crescita dei ricavi. L'utilizzo di una pipeline di vendita per gestire il vostro processo di vendita è il modo più rapido per azzeccare le previsioni, raggiungere le quote e vedere i rappresentanti di vendita ottenere risultati superiori a quelli immaginati. Non ci sono fregature, dovete solo impostarla. Potete iniziare oggi stesso.

Se volete saperne di più, consultate questa nuova, più lunga e dettagliata guida sulle pipeline di vendita.


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Gilles DC