Pipeline di vendita 101

Le basi per dare una scossa al vostro processo di vendita b2b.

Giornate lunghe, notti in bianco. Un'agenda piena, un telefono bollente e una casella di posta elettronica piena. Il caffè è il vostro migliore amico e gli affari non si fermano mai. Sembra la vita di un imprenditore di successo, giusto? Eppure, in mezzo a quella montagna di fogli, note adesive ed e-mail, sentite un prurito. Le vendite vengono realizzate, ma sembrano più un incidente che un successo. Non funziona.

Ero solita lasciare che i miei pensieri e le mie idee fluttuassero, senza preoccuparmi della struttura e dell'organizzazione. Gli elenchi di cose da fare e le agende erano per gli sfigati. Come studente, questo significava perdere capitoli per studiare. Come imprenditore, significava perdere accordi e ricavi. E se a nessuno piacciono i brutti voti, perdere le vendite è ancora peggio. È pericoloso per la sopravvivenza della vostra azienda. Soprattutto se siete agli inizi.

What you need is a system. Something to bring order to the chaos that is your sales process. Something to keep track of your leads, so no deals fall through the cracks anymore. What you need, my friend, is a sales pipeline. We’ll show you why you need one, how to set up one up and what you can do to have it run as smoothly as possible.

Perché ne ho bisogno, esattamente? 🤔

Se si vuole eccellere in qualcosa, è necessario prima di tutto avere le basi giuste. Le basi della vendita b2b sono piuttosto semplici. Qualcuno sta cercando di migliorare la propria vita e voi cercate di aiutarlo a capire perché il vostro prodotto o servizio è il migliore per questo scopo. Abbastanza semplice.

Ma gli esseri umani sono creature complicate. Il processo decisionale non è lineare e possono entrare in gioco fattori esterni, come i concorrenti. In qualità di venditore, il vostro compito è quello di guidare il potenziale cliente attraverso le complessità del processo decisionale, fino alla vostra soluzione.

A sales pipeline is a snapshot of where leads are in your sales process. It’s a visual, organised way to keep track of your potential buyers as they move through the different stages. Thinking of your sales process as a pipeline forces you to streamline your efforts into a repeatable and measurable process with clearly defined steps. It creates a shared understanding that will make your sales more actionable and scaleable.

Pipeline di vendita in layout Kanban su piattaforma CRM Salesflare
Esempio di pipeline di vendita Salesflare

L'obiettivo è portare il vostro lead di vendita da una fase all'altra, fino al sì definitivo. Se si fallisce, l'affare è perso o può essere messo nel frigo per essere riproposto in seguito. Il fatto è che nelle vendite non si possono controllare i risultati. Ciò che si può controllare sono le attività. Solo quando tutto il team ha una comprensione condivisa di quello che dovrebbe essere il vostro processo di vendita, sarete in grado di ottimizzare le attività e, di conseguenza, di migliorare i risultati. Per migliorare, è necessario innanzitutto sapere quali sono i problemi.

Dov'è che la maggior parte degli accordi va male? Qual è la fase che richiede più tempo? E la conversione da una fase all'altra? Quanti affari devo aggiungere alla mia pipeline per raggiungere i miei obiettivi? La pipeline di vendita vi aiuterà a scoprire dove fallite. Quindi, sarete in grado di trasformare questi fallimenti in best practice.

Un passo alla volta ☝️

È probabile che stiate già utilizzando la metafora della pipeline di vendita nell'approccio ai potenziali acquirenti. Le fasi tipiche di una pipeline di vendita seguono il flusso naturale di un processo di vendita. Naturalmente, nessuno schema di pipeline di vendita è adatto a tutti. Alcune fasi possono essere più rilevanti per il vostro processo di vendita, altre si sovrappongono. Le fasi di vendita della vostra azienda SaaS saranno diverse da quelle di un agente immobiliare. Tuttavia, concettualmente, un processo di vendita si svolge in questo modo:

  • Piombo
    La prima volta che qualcuno appare sul vostro radar. Potrebbe essere interessato alla vostra soluzione e sospettate che possa essere adatto a voi. I lead possono arrivare da voi, ad esempio perché hanno compilato un modulo sul vostro sito web. Oppure li cercate voi, in luoghi come conferenze, social media o semplicemente "Internet". Questo è in realtà un pre-pipeline fase. Prima di diventare un'opportunità di vendita, è necessario capire se il cliente può essere un effettivo prospect per la vostra azienda.
  • Contattato
    La prima volta che vi contattate e avete un contatto effettivo. Questo avverrà probabilmente tramite e-mail o telefonata. L'obiettivo è verificare l'interesse del lead per la vostra soluzione. In caso affermativo, lo si inserisce nella pipeline. Se trovate un lead grazie a una reazione positiva a un'e-mail o a una chiamata a freddo, potete inserirlo immediatamente in questa fase.
  • Qualifica
    È qui che si stabilisce se il lead è adatto alla vostra azienda come cliente. Rientrano nel vostro mercato di riferimento? Hanno un bisogno reale della vostra soluzione? Hanno un budget e una tempistica chiara per l'acquisto? State parlando con le persone giuste dell'azienda? Dovrete stabilire se ritenete che un accordo possa essere chiuso entro la durata abituale del vostro processo di vendita o meno. Spesso si tratta di un incontro e/o di una serie di telefonate. Dovrete cercare una corrispondenza tra la vostra soluzione e le sfide specifiche del vostro cliente. Non perdete tempo se non c'è corrispondenza: chiudere l'opportunità di vendita come persa.
  • Proposta fatta
    A questo punto, avete costruito uno slancio sufficiente per fare un'offerta formale. Ora sta al cliente decidere se acquistare o rifiutare.
  • Vincere/Perdere
    Il momento della verità. È il momento di apporre una firma su quella linea di fondo... oppure no.

Una pipeline di vendita è come un gioco arcade. Il giocatore deve portare il lead da una fase all'altra. Si vince solo se si riescono a completare tutte e 5 le fasi. Un solo errore durante il percorso e il gioco è finito per quel lead. Per questo motivo è fondamentale avere una quantità adeguata di lead nella parte anteriore della vostra pipeline. Dovrete proteggervi da alcune perdite nella vostra pipeline e assicurarvi di concludere un numero sufficiente di affari alla fine della giornata. Questa qualità della pipeline di vendita di guidare attivamente il vostro processo di vendita è una delle ragioni più importanti per cui dovete utilizzarla.

Grande! Da dove inizio? 🤠

Prendete un foglio di carta o un mucchio di post-it e una lavagna bianca. Scrivete le vostre fasi da sinistra a destra e assegnate a ciascuna delle vostre attuali lead una fase. Potete anche aggiungere altri dati: l'entità dell'affare, la data di chiusura prevista e il rappresentante che si occupa dell'affare. Quindi, regolatevi man mano che il tempo e i lead si spostano nella vostra pipeline. Tenete traccia della conversione da fase a fase e del tempo medio necessario per ogni fase.

Ora, per risparmiare tempo e alberi, potreste voler sostituire la carta e la penna con un buon vecchio foglio di calcolo. Questo può essere un ottimo modo per avvicinarsi alle basi della gestione delle pipeline di vendita. Abbiamo messo insieme un modello per iniziare. Copre tutte le basi della gestione delle pipeline di vendita. Datevi da fare!

Tools like Excel or Google Sheets can work fine for you as long as you’re not dealing with, let’s say, more than 10 potential customers at a time. But, as you grow bigger, the risk of losing overview and deals will do too. This is where you may want to consider using a proper CRM. Salesflare was developed to be simpler than pen and paper and more powerful than a spreadsheet.

Vi facciamo fare un salto di qualità 👊

Ora sapete cos'è una pipeline di vendita e perché ne avete bisogno. È ora di mettersi al volante e iniziare a correre. Ecco tre consigli per essere sicuri di partire in pole position.

Snocciolare i numeri 📈

Non volete guidare al buio. È pericoloso e non avete idea di dove andrete a finire. Le metriche di conversione della vostra pipeline sono essenziali per mantenervi sulla strada giusta e rendere scalabili i vostri sforzi di vendita.

Innanzitutto, il ciclo di vendita. Il ciclo di vendita è il tempo necessario affinché un potenziale acquirente diventi un cliente. In altre parole: quanto tempo ci vuole in genere perché i lead entrino nella vostra pipeline e ne escano dall'altra parte? Se un potenziale cliente impiega più tempo del solito, è meglio eliminarlo e concentrare gli sforzi su altri. Lo stesso principio può essere applicato alle singole fasi.

man counting on his fingers

In secondo luogo, la conversione da fase a fase. Sapere quanti accordi chiudete in media vi darà un'idea di quanti lead dovete aggiungere per raggiungere i vostri obiettivi. Come già detto: non si possono controllare i risultati, ma si possono controllare le attività.

Le vendite sono un gioco di numeri. Fatti, cifre e scienza sono ciò che si desidera per mantenere il processo di vendita al top. È solo quando tutti i venditori seguono la stessa definizione che si può avere fiducia nella pipeline.

Sciacquare regolarmente 🌊

Più grande non è sempre meglio. Una pipeline piena di lead può sembrare una buona cosa, ma come startup o piccola impresa non avete risorse infinite. Dovrete essere selettivi nel dedicare il vostro tempo e le vostre energie.

Se poteste ripulire questa conduttura, sarebbe fantastico.

Eliminare i lead sembrerà controintuitivo, persino strano. Ma è necessario per garantire un flusso costante di contatti e di denaro attraverso la vostra pipeline di vendita. Ecco alcune cose che potete fare per mantenere i vostri tubi puliti:

  • Siate esigenti quando si tratta di qualificare i lead. Una pipeline pulita inizia con la qualità dei lead che inserite in primo luogo. Se non credete davvero che un lead possa trasformarsi in una vendita, non è il caso di inserirlo nella vostra pipeline. Dovete concentrare i vostri sforzi su offerte che siete sicuri di poter chiudere entro un ciclo di vendita sano.
  • Fate le pulizie di primavera ogni una o due settimane. Verificate tutte le offerte nella vostra pipeline e identificate quelle che non riescono a superare il pacchetto. Non è necessario sbarazzarsene. Piuttosto, inseriteli in una pipeline alternativa o nel frigo, per seguirli in seguito.
  • Concentratevi sulle trattative che siete sicuri di chiudere entro un ciclo di vendita sano. Se siete utenti di Salesflare, potete utilizzare la funzione hot-or-not per individuare i lead caldi. Quelli più lenti verranno visualizzati negli approfondimenti e nella schermata iniziale.

Il potere dell'automazione 🤖

La vostra pipeline di vendita ha bisogno di un flusso e anche voi. Utilizzate il Il potere dell'abitudine per tenere sotto controllo la vostra pipeline. L'inserimento di nuove offerte, la qualificazione dei lead da una fase all'altra e la pulizia regolare della pipeline sono attività chiave che possono essere facilmente inserite in una routine quotidiana. Trasformare queste attività in abitudini garantirà la massima produttività con il minimo sforzo. La vostra pipeline con il pilota automatico.

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And you don’t have to stop there. Today’s technology makes it possible to run most other, mindless tasks automatically. No more admin work. Read here how Salesflare frees you of manually inputting data and automatically logs customer interactions. Zapier can make your CRM work together with all of your other productivity tools, like Google Sheets, MailChimp, Trello and Slack. You can just focus on the art of managing human relationships and closing sales while your pipeline runs itself.


Uno studio 2015 di Harvard Business Review ha rilevato una correlazione diretta tra una gestione efficace della pipeline di vendita e una forte crescita dei ricavi. L'utilizzo di una pipeline di vendita per gestire il vostro processo di vendita è il modo più rapido per azzeccare le previsioni, raggiungere le quote e vedere i rappresentanti di vendita ottenere risultati superiori a quelli immaginati. Non ci sono fregature, dovete solo impostarla. Potete iniziare oggi stesso.

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Gilles DC