Pipelines de vendas 101

Os princípios básicos para agitar seu processo de vendas b2b.

Dias longos, noites longas. Uma agenda cheia, um telefone quente e uma caixa de entrada lotada. O café é seu melhor amigo e os negócios não param. Parece a vida de um empreendedor de sucesso, certo? E, no entanto, em meio a essa montanha de papéis, notas adesivas e e-mails, você sente uma coceira. As vendas estão sendo feitas, mas elas parecem mais um acidente do que um sucesso. Isso não está funcionando.

Eu costumava simplesmente deixar meus pensamentos e ideias fluírem, sem me preocupar com estrutura e organização. Listas de tarefas e diários eram para otários. Como estudante, isso significava perder capítulos para estudar. Como empresário, isso significa perder negócios e receitas. E embora ninguém goste de notas ruins, perder vendas é pior ainda. É perigoso para a sobrevivência de sua empresa. Especialmente se você estiver nos estágios iniciais.

O que você precisa é de um sistema. Algo para colocar ordem no caos que é seu processo de vendas. Algo para manter o controle de seus leads, para que nenhum negócio seja perdido. O que você precisa, meu amigo, é de um pipeline de vendas. Mostraremos por que você precisa de um, como configurá-lo e o que você pode fazer para que ele funcione da forma mais tranquila possível.

Por que eu preciso disso, exatamente? 🤔

Se você quer se destacar em alguma coisa, primeiro precisa acertar o básico. Os fundamentos da venda B2B são bastante simples. Alguém está procurando melhorar sua vida e você está tentando ajudá-lo a ver por que seu produto ou serviço é o melhor para o trabalho. Bastante simples.

Mas os seres humanos são criaturas complicadas. A tomada de decisões não é um processo linear e fatores externos - como a concorrência - podem entrar em jogo. Como vendedor, sua função é orientar o cliente potencial por meio das complexidades que acompanham a tomada de decisões, diretamente para a sua solução.

Um pipeline de vendas é um instantâneo de onde os leads estão em seu processo de vendas. É uma forma visual e organizada de acompanhar seus possíveis compradores à medida que eles passam pelos diferentes estágios. Pensar em seu processo de vendas como um pipeline força você a otimizar seus esforços em um processo repetível e mensurável com etapas claramente definidas. Isso cria um entendimento compartilhado que tornará suas vendas mais possíveis de serem acionadas e escaláveis.

Pipeline de vendas em layout Kanban na plataforma CRM Salesflare
Exemplo de um pipeline de vendas dentro de Salesflare

A meta é levar seu lead de vendas de uma etapa para outra, até o "sim" definitivo. Se você não conseguir, o negócio está perdido ou pode ser colocado na geladeira para ser redirecionado mais tarde. O fato é que, em vendas, não é possível controlar os resultados. O que se pode controlar são as atividades. Somente quando toda a sua equipe tiver um entendimento compartilhado do que deve ser seu processo de vendas, será possível otimizar essas atividades e, por sua vez, melhorar os resultados. Para melhorar, primeiro você precisa saber quais são seus problemas.

Onde é que a maioria dos negócios dá errado? Qual estágio está demorando mais? E quanto à conversão de estágio em estágio? Quantos negócios preciso adicionar ao meu pipeline para atingir minhas metas? O pipeline de vendas o ajudará a descobrir onde você falha. Em seguida, você poderá transformar essas falhas em práticas recomendadas.

Um passo de cada vez ☝️

É provável que você já esteja usando a metáfora do pipeline de vendas ao abordar compradores em potencial. Os estágios típicos de um pipeline de vendas seguem o fluxo natural de um processo de vendas. É claro que nenhum esboço de pipeline de vendas serve para todos. Alguns estágios podem ser mais relevantes para seu processo de vendas, outros se sobrepõem. Os estágios de venda de sua empresa de SaaS serão diferentes dos de um corretor de imóveis. Entretanto, conceitualmente, um processo de vendas é mais ou menos assim:

  • Líder
    A primeira vez que alguém aparece em seu radar. Ele ou ela pode estar interessado em sua solução e você suspeita que ele possa ser uma boa opção. Os leads podem simplesmente chegar até você, por exemplo, porque preencheram um formulário em seu site. Ou você os procura em locais como conferências, mídias sociais ou simplesmente na "Internet". Na verdade, essa é uma pré-pipeline estágio. Você precisa primeiro descobrir se eles podem ser um cliente em potencial real para sua empresa antes de se tornarem uma oportunidade de vendas.
  • Contato
    A primeira vez que você entra em contato e faz contato real. Isso provavelmente ocorrerá por e-mail ou ligação. Sua meta é verificar o interesse do lead em sua solução. Em caso afirmativo, você o coloca no pipeline. Se você encontrar um lead a partir de uma reação positiva a um e-mail ou ligação fria, poderá colocá-lo imediatamente nessa etapa.
  • Qualificação É aqui que você determina se o lead é adequado para sua empresa como cliente. Ele está em seu mercado-alvo? Eles têm uma necessidade real de sua solução? Eles têm um orçamento e um cronograma claro para comprar? Você está falando com as pessoas certas na empresa? Você terá de determinar se acha que um negócio pode ser fechado dentro da duração normal do seu processo de vendas ou não. Isso geralmente envolve uma reunião e/ou uma série de ligações. Você procurará uma correspondência entre sua solução e os desafios específicos de seu lead. Não perca tempo se não houver correspondência: simplesmente encerre a oportunidade de vendas como perdida.
  • Proposta feita
    A essa altura, você já criou impulso suficiente para fazer uma oferta formal. Agora cabe ao lead comprar ou recusar.
  • Ganhar/Perder
    O momento da verdade. É hora de assinar o resultado final... ou não.

Um pipeline de vendas é como um jogo de fliperama. Como jogador, você precisa levar seu lead de uma etapa para outra. Você só ganha se conseguir concluir todas as 5 etapas. Um erro no caminho e o jogo acaba para esse lead. É por isso que é fundamental ter uma quantidade adequada de leads na frente de seu pipeline. Você deve se proteger de certos vazamentos em seu pipeline e garantir que, no final das contas, consiga fechar negócios suficientes. Essa qualidade do pipeline de vendas para conduzir ativamente seu processo de vendas é um dos motivos mais importantes para usá-lo.

Excelente! Por onde devo começar? 🤠

Bem, pegue um pedaço de papel ou um monte de post-its e um quadro branco. Escreva seus estágios da esquerda para a direita e atribua cada um de seus leads atuais a um estágio. Você também pode adicionar outros dados: tamanho do negócio, data de fechamento prevista e representante de vendas que está trabalhando no negócio. Em seguida, faça ajustes à medida que você avança no tempo e nos leads em seu pipeline. Acompanhe a conversão de estágio em estágio e o tempo médio necessário por estágio.

Agora, em nome das árvores e do tempo, talvez você queira trocar a caneta e o papel por uma boa e velha planilha eletrônica. Essa pode ser uma ótima maneira de você começar a usar os princípios básicos do gerenciamento de pipeline de vendas. Elaboramos um modelo para você começar. Ele abrange todos os conceitos básicos do gerenciamento de pipeline de vendas. Não perca tempo!

Ferramentas como Excel ou Google Sheets podem funcionar bem para você, desde que não esteja lidando com, digamos, mais de 10 clientes potenciais ao mesmo tempo. Mas, à medida que você cresce, o risco de perder a visão geral e os negócios também aumenta. É nesse ponto que você deve considerar a possibilidade de usar um CRM adequado. O Salesflare foi desenvolvido para ser mais simples do que caneta e papel e mais poderoso do que uma planilha.

Vamos lhe dar uma vantagem inicial 👊

Então, agora você sabe o que é um pipeline de vendas e por que precisa de um. É hora de pegar o volante e começar a correr. Aqui estão três dicas para garantir que você saia do grid de largada na pole position.

Analisar os números 📈

Você não quer dirigir no escuro. É perigoso e você não tem ideia de onde vai parar. As métricas de conversão do seu pipeline são essenciais para mantê-lo no caminho certo e tornarão seus esforços de vendas escaláveis.

Em primeiro lugar, o ciclo de vendas. Seu ciclo de vendas é o tempo necessário para que um comprador em potencial se torne um cliente. Em outras palavras: quanto tempo normalmente leva para os leads entrarem em seu pipeline e saírem pelo outro lado? Sempre que um cliente potencial demorar mais do que o normal, talvez seja melhor eliminá-lo e concentrar seus esforços em outros. O mesmo princípio pode ser aplicado a estágios individuais.

man counting on his fingers

Segundo, conversão de estágio em estágio. Saber quantos negócios você fecha em média lhe dará uma ideia de quantos leads você precisa adicionar para atingir seus objetivos. Como dito anteriormente: você não pode controlar os resultados, mas pode controlar as atividades.

Vendas é um jogo de números. Fatos, números e ciência são o que você deseja para se manter no topo do seu processo de vendas. Somente quando todos os vendedores estiverem seguindo a mesma definição é que você poderá confiar no pipeline.

Dê a descarga regularmente 🌊

Maior nem sempre é melhor. Um pipeline repleto de leads pode parecer uma coisa boa, mas como uma startup ou pequena empresa, você não tem recursos infinitos. É preciso ser seletivo quanto ao uso de seu tempo e energia.

Se você pudesse limpar esse pipeline, seria ótimo

A eliminação de leads parecerá contra-intuitiva, até mesmo estranha. Mas isso é necessário para garantir um fluxo constante de leads e dinheiro em seu pipeline de vendas. Algumas coisas que você pode fazer para manter seus canais limpos:

  • Seja exigente quando se trata de qualificação de leads. Um pipeline limpo começa com a qualidade dos leads que você coloca em primeiro lugar. Se você realmente não acredita que um lead possa se transformar em uma venda, ele não deve estar em seu pipeline. Você deve concentrar seus esforços em negócios que tenha certeza de que poderá fechar dentro de um ciclo de vendas saudável.
  • Faça uma faxina de primavera a cada uma ou duas semanas. Verifique todos os negócios em seu pipeline e identifique os que estão atrasando o pacote. Você não precisa se livrar deles. Em vez disso, coloque-os em um pipeline alternativo ou na geladeira, para acompanhamento posterior.
  • Concentre-se nos negócios que você tem certeza de que fechará em um ciclo de vendas saudável. Se você for um usuário do Salesflare, poderá usar o recurso hot-or-not para detectar leads quentes. Os mais lentos serão exibidos em seus insights e na tela inicial.

O poder da automação 🤖

Seu pipeline de vendas precisa de um fluxo e você também. Use o Poder do hábito para manter o controle de seu pipeline. A inserção de novos negócios, a qualificação de leads em todas as etapas e a limpeza regular do pipeline são atividades importantes que podem ser facilmente incluídas em uma rotina diária. Transformar essas atividades em hábitos garantirá o máximo de produtividade com o mínimo de foco. Seu pipeline no piloto automático.

mmmmmm automação

E você não precisa parar por aí. A tecnologia atual possibilita a execução automática da maioria das outras tarefas sem importância. Não há mais trabalho administrativo. Leia aqui como o Salesflare o libera da inserção manual de dados e registra automaticamente as interações com os clientes. Zapier pode fazer com que seu CRM trabalhe em conjunto com todas as suas outras ferramentas de produtividade, como Google Sheets, MailChimp, Trello e Slack. Você pode se concentrar apenas na arte de gerenciar relacionamentos humanos e fechar vendas enquanto seu pipeline funciona sozinho.


Um estudo da Harvard Business Review de 2015 constatou uma correlação direta entre o gerenciamento eficaz do pipeline de vendas e o forte crescimento da receita. Usar um pipeline de vendas para gerenciar seu processo de vendas é a maneira mais rápida de acertar previsões, atingir cotas e ver o desempenho dos representantes de vendas ir além do que você imaginava ser possível. Não há armadilhas, você só precisa configurá-lo. Você pode começar hoje mesmo.

Dê uma olhada neste guia mais recente, mais longo e mais detalhado sobre pipelines de vendas se quiser saber mais.


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Gilles DC