Säljpipelines 101

Grunderna för att rocka din B2B-försäljningsprocess.

Långa dagar, sena kvällar. En full kalender, en het telefon och en fullpackad inkorg. Kaffet är din bästa vän och affärerna pågår nonstop. Låter som livet för en framgångsrik entreprenör, eller hur? Och ändå, mitt i berget av papper, klisterlappar och e-postmeddelanden, känner du en klåda. Försäljningar görs, men de känns mer som en olycka än en framgång. Det här funkar inte.

Jag brukade bara låta mina tankar och idéer flöda, utan att bry mig om struktur och organisation. Att-göra-listor och dagböcker var något för mig. Som student innebar det att jag missade kapitel för att plugga. Som entreprenör innebär det att man missar affärer och intäkter. Och även om ingen gillar dåliga betyg är det värre att missa försäljning. Det är farligt för ditt företags överlevnad. Särskilt om du befinner dig i ett tidigt skede.

Vad du behöver är ett system. Något som bringar ordning i det kaos som är din försäljningsprocess. Något att hålla reda på dina leads, så att inga erbjudanden faller genom sprickorna längre. Vad du behöver, min vän, är en säljpipeline. Vi ska visa dig varför du behöver en, hur du sätter upp en och vad du kan göra för att få den att fungera så smidigt som möjligt.

Varför behöver jag det här, exakt? 🤔

Om du vill bli bäst på något måste du först lära dig grunderna. Grunderna i b2b-försäljning är ganska okomplicerade. Någon vill förbättra sitt liv och du försöker hjälpa honom/henne att förstå varför din produkt eller tjänst är den bästa för jobbet. Det är enkelt nog.

Men människan är en komplicerad varelse. Beslutsfattandet är inte en linjär process och externa faktorer - som konkurrenter - kan spela in. Som säljare är det ditt jobb att guida ditt prospekt genom den komplexitet som följer med beslutsfattandet, direkt till din lösning.

En försäljningspipeline är en ögonblicksbild av var leads befinner sig i din försäljningsprocess. Det är ett visuellt, organiserat sätt att hålla reda på dina potentiella köpare när de rör sig genom de olika stadierna. Att tänka på din försäljningsprocess som en pipeline tvingar dig att effektivisera dina ansträngningar till en repeterbar och mätbar process med tydligt definierade steg. Det skapar en delad förståelse som gör din försäljning mer handlingsbar och skalbar.

Målet är att ta din lead från steg till steg, hela vägen fram till det slutgiltiga ja-svaret. Om du misslyckas går affären förlorad eller så kan du lägga den i kylskåpet för att återkomma senare. Saken är den att inom försäljning kan du inte kontrollera resultaten. Det du kan kontrollera är aktiviteterna. Det är först när hela teamet har en gemensam förståelse för hur säljprocessen ska se ut som du kan optimera aktiviteterna och i sin tur förbättra resultaten. För att kunna förbättra måste du först veta vilka dina problem är.

Var är det som flest affärer går i stöpet? Vilket steg tar längst tid? Vad sägs om konvertering från steg till steg? Hur många affärer behöver jag lägga till i min pipeline för att nå mina mål? Försäljningspipelinen hjälper dig att ta reda på var du misslyckas. Därefter kommer du att kunna omvandla dessa misslyckanden till bästa praxis.

Ett steg i taget ☝️

Chansen är stor att du redan använder dig av metaforen "säljpipeline" när du närmar dig potentiella köpare. De typiska stegen i en säljpipeline följer det naturliga flödet i en säljprocess. Naturligtvis finns det ingen mall för en säljpipeline som passar alla. Vissa steg kan vara mer relevanta för din försäljningsprocess, andra kommer att överlappa varandra. Försäljningsstegen för ditt SaaS-företag kommer att skilja sig från en fastighetsmäklares. Men konceptuellt går en försäljningsprocess ungefär så här:

• Ledare
  . Första gången någon dyker upp på din radar. Han eller hon kanske är intresserad av din lösning och du misstänker att de kan passa bra ihop. Leads kan helt enkelt komma till dig, till exempel för att de har fyllt i ett formulär på din webbplats. Eller så letar du efter dem på platser som konferenser, sociala medier eller helt enkelt på "internet". Detta är faktiskt en före pipeline steg. Du måste först ta reda på om de kan vara ett verkligt prospekt för ditt företag innan de blir en säljmöjlighet.
• Kontaktad
  Första gången du når ut och har faktisk kontakt. Detta kommer sannolikt att ske via e-post eller samtal. Ditt mål är att verifiera leadens intresse för din lösning. Om ja, lägger du in dem i pipelinen. Om du hittar ett lead genom en positiv reaktion på ett kallt e-postmeddelande eller samtal kan du omedelbart placera leadet i detta skede.
• Kvalifikationer
  . Det är här du avgör om leadet passar bra för ditt företag som kund. Är de inom din målgrupp? Har de ett verkligt behov av din lösning? Har de en budget och en tydlig tidslinje för att köpa in sig? Pratar du med rätt personer i företaget? Du måste avgöra om du tror att en affär kan slutföras inom den vanliga längden på din försäljningsprocess eller inte. Detta innebär ofta ett möte och/eller en serie samtal. Du ska leta efter en matchning mellan din lösning och din leads specifika utmaningar. Förlora inte någon tid om det inte finns någon matchning: stäng bara försäljningstillfället som förlorat.
• Förslag framlagt
  . Vid det här laget har du byggt upp ett tillräckligt momentum för att lämna ett formellt erbjudande. Det är nu upp till leadmedlemmen att antingen köpa eller avböja.
• Vinna/förlora
  . Sanningens ögonblick. Dags att få en signatur på sista raden... eller inte.

En säljpipeline är som ett arkadspel. Som spelare måste du ta din lead från steg till steg. Du vinner bara om du klarar alla fem stegen. Ett misstag på vägen och det är game over för det leadet. Det är därför det är viktigt att ha en lämplig mängd leads längst fram i din pipeline. Du vill skydda dig mot visst läckage i din pipeline och se till att du vinner tillräckligt med affärer i slutet av dagen. Att säljpipelinen aktivt driver din säljprocess är en av de viktigaste anledningarna till att du ska använda den.

Jättebra! Var ska jag börja? 🤠

Ta ett papper eller ett gäng post-it-lappar och en whiteboard. Skriv ner dina steg från vänster till höger och tilldela var och en av dina nuvarande leads till ett steg. Du kan också lägga till andra uppgifter: storlek på affären, förväntat slutdatum och säljare som arbetar med affären. Justera sedan i takt med att du flyttar på dig i tid och leads genom din pipeline. Håll koll på konverteringen från steg till steg och den genomsnittliga tidsåtgången per steg.

För att spara tid och träd kanske du vill byta ut pennan och papperet mot ett gammalt hederligt kalkylblad. Detta kan vara ett bra sätt för dig att komma in i grunderna för hantering av försäljningspipeline. Vi har satt ihop en mall för att komma igång. Den täcker alla grunderna i hantering av försäljningspipelines. Kör hårt!

Verktyg som Excel eller Google Sheets kan fungera bra för dig så länge du inte har att göra med, låt oss säga, mer än 10 potentiella kunder åt gången. Men när du blir större kommer risken att förlora överblick och erbjudanden också att göra det. Det är här du kanske vill överväga att använda ett ordentligt CRM. Salesflare har utvecklats för att vara enklare än papper och penna ochkraftigare än ett kalkylblad.

Låt oss ge dig ett försprång 👊

Så nu vet du vad en säljpipeline är och varför du behöver en. Dags för dig att sätta dig bakom ratten och börja tävla. Här är tre tips för att se till att du kommer i pole position när du lämnar startfältet.

Samla ihop siffrorna 📈

Du vill inte köra i mörkret. Det är farligt och du har ingen aning om var du kommer att hamna. Mätvärdena för konvertering i din pipeline är viktiga för att hålla dig på rätt spår och göra dina säljinsatser skalbara.

Först ut är försäljningscykeln. Din säljcykel är den tid det tar för en potentiell köpare att bli en kund. Annorlunda uttryckt: hur lång tid tar det vanligtvis för leads att komma in i din pipeline och komma ut i andra änden? När ett prospekt tar längre tid än vanligt kanske du vill rensa ut honom och fokusera dina ansträngningar på andra. Samma princip kan tillämpas på enskilda steg.

För det andra, konvertering från steg till steg. Om du vet hur många affärer du avslutar i genomsnitt får du en uppfattning om hur många leads du behöver lägga till för att nå dina mål. Som sagt: du kan inte kontrollera resultaten, men du kan kontrollera aktiviteterna.

Försäljning är ett spel med siffror. Fakta, siffror och vetenskap är vad du vill ha för att hålla koll på din försäljningsprocess. Det är först när alla säljare följer samma definition som du kan lita på pipelinen.

Spola regelbundet 🌊

Större är inte alltid bättre. En pipeline fylld med leads kan tyckas vara en bra sak, men som nystartat företag eller småföretag har du inte oändliga resurser. Du vill vara selektiv i vad du spenderar din tid och energi på.

Att rensa ut leads kan kännas kontraintuitivt, till och med konstigt. Men det är nödvändigt för att säkerställa ett stadigt flöde av leads och pengar som går genom din försäljningspipeline. Det finns några saker du kan göra för att hålla dina rör rena:

• Var kräsen när det gäller kvalificering av leads. En ren pipeline börjar med kvaliteten på de leads du lägger in i första hand. Om du inte riktigt tror att ett lead kan leda till en försäljning hör det inte hemma i din pipeline. Du vill fokusera dina ansträngningar på erbjudanden som du känner dig säker på att stänga inom en hälsosam försäljningscykel.
• Gör en vårstädning var eller varannan vecka. Kolla upp alla erbjudanden i din pipeline och identifiera de som håller upp paketet. Du behöver inte göra dig av med dem. Lägg dem istället i en alternativ pipeline eller i kylskåpet, för att följa upp dem senare.
• Fokusera på affärer som du är säker på att kunna avsluta inom en sund försäljningscykel. Om du är en Salesflare-användare kan du använda funktionen hot-or-not för att upptäcka heta leads. Tröga leads kommer att visas i dina insikter och på startskärmen.

Kraften i automatisering 🤖

Din säljpipeline behöver ett flöde och det behöver du också. Använd Vanans makt för att hålla koll på din pipeline. Att lägga in nya affärer, kvalificera leads steg för steg och regelbundet rensa pipelinen är nyckelaktiviteter som du enkelt kan lägga in i en daglig rutin. Om du gör dessa aktiviteter till vanor kommer du att säkerställa maximal produktivitet med minimalt fokus. Din pipeline på autopilot.

Och du behöver inte stanna där. Dagens teknik gör det möjligt att köra de flesta andra, meningslösa uppgifter automatiskt. Inget mer administrativt arbete. Läs här hur Salesflare befriar dig från manuell inmatning av data och automatiskt loggar kundinteraktioner. Zapier kan få ditt CRM att fungera tillsammans med alla dina andra produktivitetsverktyg, som Google Sheets, MailChimp, Trello och Slack. Du kan bara fokusera på konsten att hantera mänskliga relationer och stänga försäljningen medan din pipeline sköter sig själv.