Canalización de ventas 101

Lo básico para hacer vibrar su proceso de ventas B2B.

Días largos, noches tardías. Una agenda repleta, un teléfono caliente y una bandeja de entrada repleta. El café es tu mejor amigo y los negocios no paran. Parece la vida de un empresario de éxito, ¿verdad? Y sin embargo, en medio de esa montaña de papeles, notas adhesivas y correos electrónicos, sientes un picor. Se hacen ventas, pero parecen más un accidente que un éxito. Esto no funciona.

Solía dejar flotar mis pensamientos e ideas, sin preocuparme por la estructura y la organización. Las listas de tareas y las agendas eran para los tontos. Como estudiante, eso significaba perderme capítulos para estudiar. Como empresario, significaba perderme acuerdos e ingresos. Y aunque a nadie le gustan las malas notas, perder ventas es peor. Es peligroso para la supervivencia de tu empresa. Sobre todo si estás en las primeras fases.

Lo que necesita es un sistema. Algo que ponga orden en el caos de su proceso de ventas. Algo para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales, por lo que no hay ofertas caen a través de las grietas más. Lo que necesitas, amigo mío, es un canal de ventas. Te mostraremos por qué necesitas uno, cómo configurarlo y qué puedes hacer para que funcione lo mejor posible.

Para qué necesito esto exactamente? 🤔

Si quieres destacar en algo, primero tienes que hacer bien lo básico. Los fundamentos de la venta B2B son bastante sencillos. Alguien quiere mejorar su vida y tú intentas ayudarle a entender por qué tu producto o servicio es el mejor para esa tarea. Bastante simple.

Pero los seres humanos somos criaturas complicadas. La toma de decisiones no es un proceso lineal y pueden entrar en juego factores externos, como la competencia. Como vendedor, tu trabajo es guiar a tu cliente potencial a través de las complejidades que conlleva la toma de decisiones, directamente hasta tu solución.

Un proyecto de ventas es una instantánea de la fase del proceso de ventas en la que se encuentran los clientes potenciales. Es una forma visual y organizada de realizar un seguimiento de sus compradores potenciales a medida que avanzan por las diferentes etapas. Pensar en tu proceso de ventas como un pipeline te obliga a racionalizar tus esfuerzos en un proceso repetible y medible con pasos claramente definidos. Crea un entendimiento compartido que hará que sus ventas sean más accionables y escalables.

Canal de ventas en formato Kanban en la plataforma CRM Salesflare
Ejemplo de canal de ventas Salesflare

El objetivo es llevar al cliente potencial de una fase a otra, hasta el sí definitivo. Si fracasas, el trato se pierde o puede guardarse en la nevera para volver a captarlo más adelante. La cuestión es que en ventas no puedes controlar los resultados. Lo que sí puedes controlar son las actividades. Solo cuando todo tu equipo tenga un entendimiento compartido de lo que debe ser tu proceso de ventas, podrás optimizar esas actividades y, a su vez, mejorar los resultados. Para mejorar, primero hay que saber cuáles son los problemas.

¿Dónde se estropean la mayoría de los acuerdos? ¿Qué fase es la más larga? ¿Y la conversión de una etapa a otra? ¿Cuántos acuerdos necesito añadir a mi pipeline para alcanzar mis objetivos? El pipeline de ventas le ayudará a descubrir en qué falla. A continuación, podrás convertir esos fallos en mejores prácticas.

Paso a paso ☝️

Lo más probable es que ya esté utilizando la metáfora del canal de ventas para acercarse a los compradores potenciales. Las etapas típicas de un proceso de ventas siguen el flujo natural de un proceso de ventas. Por supuesto, ningún esquema de proceso de ventas sirve para todos. Algunas etapas pueden ser más relevantes para su proceso de ventas, otras se solaparán. Las etapas de venta de su empresa de SaaS serán diferentes de las de un agente inmobiliario. Sin embargo, conceptualmente, un proceso de ventas va más o menos así:

  • Dirección
    La primera vez que alguien aparece en tu radar. Puede que esté interesado en su solución y usted sospeche que puede ser una buena opción. Los clientes potenciales pueden llegar a usted, por ejemplo, porque han rellenado un formulario en su sitio web. O usted los busca en lugares como conferencias, redes sociales o simplemente "Internet". En realidad, se trata de pre-pipeline etapa. Antes de que se conviertan en una oportunidad de venta, debe averiguar si pueden ser un cliente potencial real para su empresa.
  • Contactado
    La primera vez que te pongas en contacto. Es probable que lo haga por correo electrónico o por teléfono. Su objetivo es verificar el interés del cliente potencial por su solución. Si la respuesta es afirmativa, lo incluirá en el proceso. Si encuentra un cliente potencial a partir de una reacción positiva a un correo electrónico o una llamada en frío, puede incluirlo inmediatamente en esta fase.
  • Cualificación
    Aquí es donde se determina si el cliente potencial es adecuado para su empresa como cliente. ¿Pertenece a su mercado objetivo? ¿Necesitan realmente su solución? ¿Disponen de un presupuesto y un calendario claros para adquirirla? ¿Está hablando con las personas adecuadas de la empresa? Tendrá que determinar si cree que se puede cerrar un acuerdo dentro de la duración habitual de su proceso de ventas o no. Esto suele implicar una reunión y/o una serie de llamadas. Buscará una correspondencia entre su solución y los retos específicos de su cliente potencial. No pierdas tiempo si no hay coincidencia: simplemente cierre la oportunidad de venta como perdida.
  • Propuesta formulada
    A estas alturas, ya ha creado el impulso suficiente para hacer una oferta formal. Ahora depende del cliente potencial comprar o rechazar.
  • Ganar/Perder
    El momento de la verdad. Hora de conseguir una firma en esa línea de fondo... o no.

Un proceso de ventas es como un juego de arcade. Como jugador, tienes que llevar a tu cliente potencial de una fase a otra. Sólo se gana si se completan las cinco fases. Un error en el camino y se acabó el juego para ese cliente potencial. Por eso es fundamental contar con una cantidad adecuada de clientes potenciales en la parte delantera de su cartera. Querrás protegerte de ciertas fugas en tu pipeline y asegurarte de ganar suficientes tratos al final del día. Esta cualidad del pipeline de ventas de impulsar activamente su proceso de ventas es una de sus razones más importantes para que lo utilice.

¡Qué bien! ¿Por dónde empiezo? 🤠

Bien, coge un trozo de papel o un montón de post-its y una pizarra. Escribe tus etapas de izquierda a derecha y asigna cada uno de tus leads actuales a una etapa. También puedes añadir otros datos: tamaño de la operación, fecha de cierre prevista y representante de ventas que trabaja en la operación. A continuación, ajústelo a medida que avanza en el tiempo y los clientes potenciales pasan por su pipeline. Realice un seguimiento de la conversión entre etapas y del tiempo medio necesario para cada etapa.

Ahora, por el bien de los árboles y el tiempo, es posible que desee cambiar el lápiz y el papel por una buena hoja de cálculo de edad. Esto puede ser una gran manera para que usted pueda entrar en los fundamentos de la gestión de la canalización de ventas. Hemos creado una plantilla para que empieces. Cubre todos los aspectos básicos de la gestión del pipeline de ventas. ¡Vuélvete loco!

Herramientas como Excel o Google Sheets pueden funcionarte bien mientras no trates con, digamos, más de 10 clientes potenciales a la vez. Pero, a medida que creces, el riesgo de perder la visión general y los tratos también lo hará. Aquí es donde puede plantearse utilizar un CRM adecuado. Salesflare ha sido desarrollado para ser más sencillo que el lápiz y el papel ymás potente que una hoja de cálculo.

Vamos a ponerte las pilas 👊

Ahora ya sabe qué es un canal de ventas y por qué lo necesita. Es hora de que te pongas al volante y empieces a competir. Aquí tienes tres consejos para salir en primera posición de la parrilla de salida.

Haz números 📈

No quieres conducir en la oscuridad. Es peligroso y no tiene ni idea de dónde acabará. Las métricas de conversión de tu pipeline son esenciales para mantenerte en el buen camino y harán que tus esfuerzos de ventas sean escalables.

En primer lugar, el ciclo de ventas. El ciclo de ventas es el tiempo que tarda un comprador potencial en convertirse en cliente. Dicho de otro modo: ¿cuánto tardan normalmente los clientes potenciales en entrar en su cartera y salir por el otro extremo? Si un cliente potencial tarda más de lo habitual, puede que le interese descartarlo y centrar sus esfuerzos en otros. El mismo principio puede aplicarse a las distintas etapas.

man counting on his fingers

En segundo lugar, la conversión por etapas. Saber cuántos acuerdos cierra de media le dará una idea de cuántos clientes potenciales necesita añadir para cumplir sus objetivos. Como ya se ha dicho: no se pueden controlar los resultados, pero sí las actividades.

Las ventas son un juego de números. Hechos, cifras y ciencia es lo que usted quiere para estar al tanto de su proceso de ventas. Solo cuando todos los vendedores siguen la misma definición se puede confiar en el proceso.

Al ras regularmente 🌊

Más grande no siempre es mejor. Una cartera repleta de clientes potenciales puede parecer algo positivo, pero una empresa nueva o pequeña no dispone de recursos infinitos. Tendrás que ser selectivo a la hora de invertir tiempo y energía.

Si pudieras limpiar esta tubería sería genial.

Eliminar clientes potenciales puede parecer contraintuitivo, incluso extraño. Pero es necesario para garantizar un flujo constante de clientes potenciales y efectivo a través de su canal de ventas. Hay algunas cosas que puedes hacer para mantener las tuberías limpias:

  • Sea exigente con la cualificación de los clientes potenciales. Un proceso de captación limpio comienza con la calidad de los clientes potenciales que introduce en primer lugar. Si no cree realmente que un cliente potencial pueda convertirse en una venta, no debe estar en su cartera. Debe centrar sus esfuerzos en las operaciones que se sienta seguro de cerrar dentro de un ciclo de ventas saludable.
  • Haga limpieza de primavera cada una o dos semanas. Compruebe todas las operaciones en curso e identifique las que más retrasan. No tiene que deshacerse de ellas. En lugar de eso, colóquelas en un proceso alternativo o en la nevera, para hacer un seguimiento más adelante.
  • Céntrese en las operaciones que está seguro de cerrar dentro de un ciclo de ventas saludable. Si es usuario de Salesflare, puede utilizar la función caliente o no para detectar los clientes potenciales calientes. Los lentos aparecerán en tus insights y en la pantalla de inicio.

El poder de la automatización 🤖

Su canal de ventas necesita un flujo y usted también. Utilice el El poder del hábito para mantenerse al día. La incorporación de nuevas ofertas, la cualificación de clientes potenciales por etapas y la limpieza periódica de la cartera de oportunidades son actividades clave que puede incorporar fácilmente a su rutina diaria. Convertir estas actividades en hábitos garantizará la máxima productividad con el mínimo esfuerzo. Su canal de distribución en piloto automático.

mmmmmm automatización

Y no tiene por qué detenerse ahí. La tecnología actual permite ejecutar la mayoría de las demás tareas sin sentido de forma automática. Se acabó el trabajo administrativo. Lea aquí cómo Salesflare le libera de la introducción manual de datos y registra automáticamente las interacciones con los clientes. Zapier puede hacer que tu CRM funcione junto con todas tus otras herramientas de productividad, como Google Sheets, MailChimp, Trello y Slack. Solo tienes que centrarte en el arte de gestionar las relaciones humanas y cerrar ventas mientras tu pipeline funciona solo.


Un estudio de 2015 de Harvard Business Review descubrió una correlación directa entre la gestión eficaz del proceso de ventas y un fuerte crecimiento de los ingresos. Utilizar una cartera de ventas para gestionar su proceso de ventas es la forma más rápida de cumplir las previsiones, alcanzar las cuotas y ver cómo los representantes de ventas rinden más de lo que imaginaba. No hay trampas, sólo tiene que configurarlo. Puede empezar hoy mismo.

Echa un vistazo a esta nueva, más larga y detallada guía sobre pipelines de ventas si quieres saber más.


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Gilles DC