ウィスティアのクリス・サヴェージ

イェルーン：こんにちは、クリス。ファウンダー・コーヒーにご出演いただきありがとうございます。

クリス：お招きいただきありがとうございます。

イェルーン：あなたはWistiaの共同設立者ですね。まだWistiaを知らない人も多いと思いますが、どんなことをされているのですか？

クリス：私たちはマサチューセッツ州ケンブリッジに本社を置く会社で、動画のマーケティングや販売を支援するプラットフォームを持っています。私たちの主力製品であるWistiaは、かなり前に立ち上げましたが、基本的にサイトの動画体験全体をコントロールし、測定することができます。視聴者へのインパクトをよりよく理解することができます。

Chromeの拡張機能で、実際に動画を作ることができます。ウェブカメラと画面を同時に録画して、その間にスムーズな編集を加えるという本当にシンプルなものです。そのため、プロフェッショナルに見えるものを本当に簡単に作ることができます。

例えばYouTubeをサイトに埋め込むよりも、マーケティング担当者や営業担当者にとっては、誰がいつ何を見たかを正確に把握することができます。他にどんなことができるのですか？

クリス：その通りです。私たちは、視聴者がどの動画をどのように見ているのか、何をスキップし、何を再視聴しているのかを秒単位で追跡しています。私たちは、そのデータを他のマーケティング・プラットフォームに取り込みます。例えば、HubSpotと統合しています。つまり、あなたの視聴データをHubSpotに置くことで、あなたのリードデータベースのどの人が実際にあなたの動画を視聴しているかを理解することができます。そうすれば、リードデータベースのどの人が実際に動画を視聴しているかを把握することができます。

クリス：私たちはあなたとあなたのサイトを支援することに重点を置いているので、私たちのプレーヤーはインターネット上で最も読み込みが速いプレーヤーです。YouTubeにはないSEOのメリットも得られるように、私たちは大変な努力をしています。YouTubeの動画をサイトに埋め込むということは、YouTubeのページにリンクを貼るということです。つまり、あなたのビジネスにとって重要なキーワードや検索キーワードがある場合、YouTubeのページに対してあなたのページを貼ることになります。YouTubeは驚異的なSEO対策をしているので、YouTubeは常にあなたを打ち負かすでしょう。

クリス：では、ビデオの力について考える必要がありますね。あなたの戦略は何ですか？もしあなたの戦略がウェブサイトへのトラフィックを獲得することなら、私たちのような、よりコントロールしやすいものがいいでしょう。YouTubeにコンテンツをアップすることに変わりはなく、ファネルの一番上に置くだけです。YouTubeで再生回数を稼ぎ、広告費を稼ぐというような純粋なメディアプレイをするのであれば、Wistiaのようなものを使いたくはないでしょう。

イェルーン：そうだね。基本的には、マーケティングや営業担当者にとってより良いものを作ろうとしています。これは最初のコンセプトから始まったのですか、それとも何年もかけて大きくなっていったのですか？

クリス：ああ、違うよ。いや、ビデオに集中したいとずっと思っていたんだ。オンライン・ビデオを支える技術が劇的に変化しているのを目の当たりにしたからです。以前はオンラインビデオを作るのはとても難しく、技術的な知識が必要でしたが、オープンソースツールのおかげで、あっという間にとても簡単になりました。

クリス：私たちは、ウェブ上の動画にとって大きなチャンスになると考え、当初は映像制作者のためのコンペサイトを作ろうと考えていました。大きなブランドのような企業にスポンサーになってもらい、映像制作者が広告や予告編、何かのエピソードなどを作れるようなコンペを開催し、映像制作者とブランドをつなげようと考えたのです。ブランドは、人々がコンペティションに参加することで、多くの好意を得ることができる。

クリス：それは楽しみだったんだけど、数カ月やってみて、ブランドとのつながりがないことに気づいたんだ。それは本当に大変なことだった。それは両側市場の問題なんだ。会社を立ち上げて3ヵ月後、私たちはさまざまなことを試しましたが、企業もビデオを使い始めるということに気づくのに1年ほどかかりました。彼らは時間を大切にし、問題を解決するためにお金を使う。私たちはそこに焦点を当てるべきなのかもしれない。

イェルン：そうだね。なるほどね。以前はビデオで何かしていたわけではないのですか？それとも、ある時からビデオに興味を持ち、Wistiaを始めたのですか？

クリス：そう。私の父はブラウン大学のコンピューターサイエンスの教授で、とてもアーリーアダプターなんだ。だから私はテクノロジーに囲まれて育った。DVDプレーヤーが発売された日に買ったり、マイクロソフトのフライトシミュレーターが発売された日に買ったり。小学4年生のときにインターネットが普及して、それに夢中になったのを覚えている。インターネットに夢中になっていた。そして大学では、映画とビデオに集中することになり、私の夢は映画を作ることだった。結局、この2つのことが組み合わさって、Wistiaがあるんだと思う。

イェルーン：うん。

クリス：面白いことに、昨年は『1-10-100』という4部構成の長編ドキュメンタリーを作ったんだ。時間42分の長編ドキュメンタリーだ。とても楽しく、好評で、ウェビー賞を受賞しました。15年前に夢見たことが実現したんだ。こんなふうになるとはまったく思っていなかったよ。

イェルーン：基本的に、経歴とあなたの情熱という点で、いくつかのピースが組み合わさっているんだ。創業者とスタートアップの相性は抜群だと思います。

クリス：そう。また、共同創業者と私は会社を始める前から親友で、今も親友であり続けている。私たちは一緒に働くことが大好きで、難しい問題を解決しようとするプロセスが大好きなんだ。それが私たちを興奮させるんだ。面白いことに、最初の1年でさえ、私たちはまったくお金を稼げなかった。100万人が住む巨大な家に住んでいたから、ほとんど何もせずに生活していたんだ。それでも、何年もの間、本当に大変だった。でも、たとえお金がなくても、あるいはほんの少ししかなくても--新しいプリンターを買えなかったこともあった。

クリス：クールなのは、今年の6月でこの仕事を13年近くやっていることになるんだけど、チャレンジは今でもすごく楽しいんだ。私たちはこの種の問題を解決するのが好きで、クリエイティブな思考が好きで、失敗しても大丈夫なように仕切るのが好きで、他の人たちが自分たちもイノベーションを起こせると感じられ、そうすることが奨励されるような場所を作ろうとすることができる。だから、とても幸運だと思う。

イェルーンそうですね。あなたのLinkedInのプロフィールを見ているんですが、この仕事を始める前に1つだけ、3年ほど仕事をされていたようですね？そうですね？

クリス：そうそう。

イェルーン：そして、それは映画製作におけることだった。

クリス：その通りだ。

イェルーン：いいね。Big Orange Filmsの編集者から自分の会社を立ち上げるまでの道のりはどうでしたか？

クリス：面白かったよ。その会社、ビッグ・オレンジ・フィルムズはこのドキュメンタリーを制作していて、僕はインターンとしてドキュメンタリーに参加したんだ。だから、その会社にいたときは、あまり稼げなかった。とても小さなチームで、インターンとして始めたものの、当時は編集をするために、すべてのものを録画していました。DVフィルムで録画していたんですが、DVフィルムをあまりテーププレーヤーにかけたくなかったんですね。だから、インタビューなどを撮るたびにVHSにコピーしていた。そのVHSを持って、何度も何度も見直して、すべてのインタビューを書き起こした。それをひと夏、手作業で続けたんだ。

クリス：その後、私たちはインタビューを受けて、その書き起こしからストーリーを編集しようとし始めたんだ。この仕事をしている間、私は大学生だったので、本当に楽しいと思い、インタビューを撮影し、編集することになり、結局、そのプロジェクトのプロデューサーの一人になった。実際、とてもうまくいった。エミー賞を受賞したり、映画祭で受賞したりしたんだけど、この超小規模なチームの一員になって、自分たちに何ができるかを知ることができたのは、信じられないようなことだった。あの映画は、基本的に3、4人で作ったんだけど、その3、4人で、みんなが本当に気に入ってくれるものを作ることができたんだ。

クリス：ウィスティアに飛び込んだとき、小さなチームでもインパクトのあることができるという自信がありました。ブレンダンと私が成功できないとは考えもしなかったし、しばらくこの映画に取り組めば、これもできるだろうと感じたからだ。それは私の映画でもなかったし、私がベストだと思うことを他の誰かに納得させようとしていた。今回の場合は、ブレンダンと私が仕切ることになった。やりたいことは何でもできるし、誰にも止められない。きっと楽しいだろうし、成功すると思っていた。実際、私たちは6カ月で成功して会社を売ると思っていたんだけど、明らかにそうはならなかった。

クリス：でも、そうだね。面白い転換期だった。とても簡単なこともあれば、本当に、本当に、本当に大変なこともあった。まったく新しいことをやっていて、自分たちだけですべてを把握していたから、物事が進むのがずっと遅かった。思っていたよりもずっと時間がかかった。

イェルーン：私がよく聞いているのであれば、あなたがWistiaを始めた最初の動機は、小さなチームで働き、何かを成功させ、それを売却することでした。その後、どのように変化していったのでしょうか？今、Wistiaをどのように構築していますか？

クリス：そう。それが最初の目標で、会社を始めたポイントは半年で売ることでした。1年経ってもあまり進展がなかったのですが、本当に楽しんでやっていました。私たちは気づき始めた。会社を売るとか、そういう結果だけじゃない。会社を作っていく過程こそが楽しいのだ。

クリス：2017年、私たちは本当に大きな決断を迫られました。というのも、同時に3つの異なる企業がウィスティアを買収しようとしていたからです。私たちはいつも、詮索してくる人たちをすべて無視していました。しかし2017年、会社はおそらく80人になっていた。私たちは収益を伸ばそうと懸命に働きかけ、実際に多くの資金を調達したかのように振る舞っていた。多額の資金を調達したことはありませんでした。エンジェル・ラウンドを2回行い、$1万ドルを調達したのみでしたが、私たちは利益を上げ、お金を貯めたので、成長のためにすべてを再投資していました。

クリス：買収者が現れると、ブレンダンと私は彼らと話をし始め、実際にいくつかのオファーを受けて、ああ、会社を売ったほうがいいんじゃないかと思いながらその場に座っていた。その決断を迫られたとき、そのために会社を始めたのだと思うからだ。だから、ほとんどの人はスタートアップの話をするとき、自分がこれから歩む旅のために話をするのではない。出口のためだ。買収されるために資金を調達する。

クリス：もし会社を売ったら、買収してくれる会社で2年間は働くことになる。しかし、どのようなカルチャーを築き、どのようなブランドを作り、どのような人を雇いたいかというアイディアがあり、私たちはWistiaを再建しようと考えました。

クリス：Wistiaを再建しようと思っていたのに、Wistiaの何が問題なのかが分かってきた。なぜ売却を考えるのか？そして、私たちはその時、実は会社の運営方法に不満があり、長期的な視点に立った意思決定ができていなかったことに気づいたのです。私たちは適切な創造的リスクを取っていなかったのです。

クリス：それで結局、私たちが決めたのは売らないことだった。でも、売らないと決めた途端、エンジェル投資家とズレが生じてしまった。私たちは$1万ドルしか調達していませんでしたが、彼らは$1万ドルを出資してくれました。エンジェル投資家は儲かることを期待しています。私たちは従業員にもストックオプションを与えていました。このストックオプションは会社が売れたときのためのものだから、もし売るつもりがないなら、何か手を打つ必要がある」とも伝えました。

クリス：それが2017年の6月のことで、私たちがやりたかったのは、会社の全権を取り戻し、皆にリターンをもたらす取引をすること、そして、私たちが永続的なビジネスを築こうとしていることを明確にすることだった。私たちは結局、負債を調達することになった。なぜなら、私たちは事業を適切に運営していなかったからです。私たちはすべてを収益の拡大に回していたので、キャッシュがなかったのです。結局、$1,730万ドルの負債を調達し、それを元手に、エンジェル投資家とチームに事業を売却すれば、全員が流動性を手に入れられるというオファーを出した。長期的な視点に立ち、クリエイティブな仕事をするんだ。もしうまくいかなかったら、ブレンダンと私はリスクを背負うことになる。

クリス：でも、最初にビジネスを始めたときと同じような感覚だったから、安心できたんだ。再び自分たちに賭けて、2017年の11月にその取引をしたんだ。

イェルーン：その時点で、エンジェル投資家や従業員の何人が実際にお金を欲しがっていたのですか？

クリス：面白い組み合わせだった。エンジェルたちは、完全に売れた人もいれば、部分的に売れた人もいた。まったく売りたくないという人もいました。これがエンジェル投資家の面白いところです。エンジェル投資家になるにはそれなりの資金が必要なので、誰かが戻ってきて、ここにお金がありますと言うと、彼らは、えっ、本当に必要ないんだ、という感じです。あなたは「いいね。

クリス：従業員に対しては、利益分配プログラムを導入した。もしあなたがまだストックオプションを保有しているのであれば、それでも構いません。ストックオプションを持っていなければ、利益分配を受けることができる。ほとんどの人にとって、株式を売却して利益分配を受ける方が得策であり、信じられないほどうまくいった。どれだけうまくいったかは、私にもわかりません。というか、私たちが話しているから話せるのだと思います。

クリス：でも、面白いことに、プロフィットシェアリングに切り替えた途端、事業の財務状況がみんなにとってよりリアルなものになったんだ。財務担当副社長であるヘザーが、「よし、これが数字だ。これが私たちの業績で、これが私たちの利益です。何か質問はありますか？なぜこんなことに大金を使うのか？なぜこれに十分なお金を使わないんだ？

クリス：基本的に、ビジネスがどのように運営されているかは、自分自身に非常に直接的な影響を与えることがわかりました。収益を4倍で評価されるのか、10倍や100倍で評価されるのか。会社の規模、成長スピード、市場によって異なります。このような要素がすべてあります。だから、その価値を理解するのは不可能だ。しかし、プロフィットシェアリングであれば、その可能性は非常に高く、明確です。

クリス：それで、会社の足並みが揃ったんだ。昨年2018年は素晴らしい年でした。予想以上のスピードで成長し、予想以上の利益を上げることができた。私たちは正しいことに取り組んだ。それがうまくいくのを見るのは本当に素晴らしかった。

イェルーン：その過程で、ベンチャーキャピタルからの出資は受けなかったのですか？それは意識的な決断ですか？

クリス：ええ、それはとても意識的な決断でした。その理由は、インセンティブがずれることを懸念していたからです。ベンチャー・ファンドを運営する人たちは、ファンドを運営するための手数料を取る一方で、リターンの何割かを取るという仕組みになっています。そして、彼らは非常に長い時間軸を持っており、通常は10年以上、アーリーステージ・ファンドであれば10～14年という良い時間軸を持っています。

クリス：ベンチャー企業が大儲けする方法は、大きな資金を得て、その運用手数料で生活することです。あなたの会社がうまくいっているように見えさえすれば、もっと大きなファンドをまた調達することができ、実際にはまだリターンを得ていなくても、人々はあなたが良い仕事をしていると信じてくれる。これが最初のピースだ。

クリス：それから2つ目は、ファンドの仕組みとして、10倍以上のリターン、例えば20倍や100倍のリターンをファンド全体に還元する企業を数社持つ必要があるということです。ベンチャー投資家にとっては、すべての会社を100倍企業にするよう奨励するインセンティブがあります。起業家であれば、実際に会社を経営するまでは良いことのように思えます。ベンチャー投資家はそれを好まない。

クリス：彼らはあなたに、できるだけ早く会社を経営するよう勧めている。もしかしたら、これは$2億のビジネスになるかもしれない。私は自分のコミュニティに大きな影響を与えることができる。でも、それはベンチャー投資家にとっては基本的に関係ないことです。だから私たちは常に自分たちのオプション性を守ろうとしていたし、もしベンチャー投資家と契約したら、自分たちが築いてきたものを手放すことになると感じていた。もしそうしていたら、私たちは失敗していたと思います。なぜなら、私たちが壊れそうな瞬間に無理をしすぎてしまい、かえって忍耐強く、より長期的にいられるというアドバンテージを得ることができなかったからです。

イェルーン：そう。では、あなたと共同創設者は長い目で見ているわけですね。

クリス：ああ、そうだね。

イェルーン：お聞きしたいのですが、今後10年後、まだウィスティアで働いていると思いますか？

クリス：もちろんだ。

イェルーン：素晴らしい。もし長期的な視野で考えているのであれば、その間に御社のビジネスはどのようになるとお考えですか？マーケティングや営業担当者のための動画の未来はどうなるとお考えですか？

クリス：たくさんあると思う。市場は非常に大きいので、私たちがまだ話している市場全体があります。クレイジーに見えますが、彼らはビデオを始めたばかりです。というのも、動画はとても怖いものだと思うからです。人々は私に、ああ、動画はあなたのブランドにとって本当にインパクトのあるものになり得るが、同時にあなたを傷つける可能性もある、と言うでしょう？本当にひどいビデオを作れば、冗談にしか見えない。素晴らしいビデオを作れば、信じられないように見える。そして、組織の中で一人、「やるしかない」、「自分を信じる」、「外部の制作会社を信じる」、「うちのマーケットは本物のビデオが好きだ」と言う人が現れるまでは、多くの人が怖気づく。

クリス：私たちの市場では、長期的には市場の成長が鈍化するという興味深い現象が起きています。それは悪いことのように思えますが、私たちにとっては忍耐強く、素晴らしいことです。しかし、私たちは忍耐強いので、それは素晴らしいことです。ビデオを上手に使いこなし、カメラの前で自信を持つにはどうすればいいのか、まだわからない人がたくさんいます。私たちは、Soapboxのようなもので彼らを助けようとしていますし、プロフェッショナルに見えるビデオを作る手助けをする技術がもっと出てくると思います。

イェルーンそうですね。デリバリーやアナリティクスから少し離れて、プロダクションを支援するということですね。

クリス：それもあるね。私たちはそれを実践していると思います。ビデオ制作を手助けするような製品を作ろうとする会社がたくさん出てくるでしょうし、ビデオの自動作成、自動編集、自動フィルターなども増えてくるでしょう。動画を作ったことがない人たちは、そういった製品を試してみて、その動画を見て、良いと思うか、良くないと思うだろうか？私たちは、そのようなことをもっとたくさん見ることになると思います。私たちはまだ表面しか見ていません。

ウィスティアでは、主にウェブサイト上の動画についてお手伝いしていますが、ウェブサイトに動画がない場合、おそらくチャンスを逃しています。だから、何かを見たいと思っている人たちに見る方法を提供しなければ、彼らは次のことに移ってしまう。

クリス：そこにビジネスチャンスがあり、私たちの製品はまさにそれを中心に据えています。数カ月前、私たちは『Channels』という製品を発表しましたが、これはウェブサイト上でNetflixのような動画視聴体験を構築できるものです。私たちは、人々が教育的でエンターテインメント性の高いコンテンツをもっと作り、それを自分のサイトに置くようになると考えています。自分たちでコントロールできるものを。YouTube、Facebook、Twitter、LinkedInを見ると、どれも本当に強力なソーシャルネットワークで、常にルールを変えています。彼らがそうしているのは、広告で収益化する必要があるからだ。本来、これらのソーシャル・ネットワークは、あなたの前に現れることができるオーディエンスの集合体だと考えるべきですが、保証はありません。そのため、より多くの人々が、その体験を自分のものにしようと投資し、基本的に最適化だけに焦点を当てるのではなく、エンゲージメントに焦点を当てた動画コンテンツがより多く見られるようになると考えています。

イェルーン：そうだね。今日、フェイスブックのグループで、YouTubeの関連動画を消すにはどうしたらいいですか？

クリス：できないよ。

イェルーン：私たちもこの問題に直面しています。あなたは基本的にオンボーディング・ビデオか何かを投稿し、あなたのソフトウェアを説明するビデオを投稿し、そしてあなたのビデオの直後に競合他社を再生します。

クリス：そう。5ヶ月前にそのルールが変わったんだ。インターネット上の文字通りYouTubeの埋め込みはすべて、以前はオフにしていたのに、今は関連動画が表示されるようになった。自分が何をしているかわかっていれば、自分の動画だけを表示するように設定できる。関連ビデオをクリックすると、YouTubeに戻ります。

クリス：つまり無料サービスのようなもので、完全無料のサービスを利用するときはいつも、自分が商品であることを忘れてはいけない。彼らはYouTube.comの視聴者を増やすために、あなたのウェブサイトのトラフィックと視聴者を利用している。そういう仕組みなのだ。YouTube.comがそのようなことをしたとき、私はまったく驚かなかったし、人々は憤慨した。でも、ずっと無料だったんだ。いつかはお金を払わなければならなかった。彼らはたくさん稼いでいるけど、そういうものなんだ。

イェルーンそうですね。ビデオの話はもういい。君たちは今、100人くらいになったよね？

クリス：はい。

イェルーン：最初は2人で始めたんですか？

クリス：そう。

イェルーン：あなたの役割は時間の経過とともにどのように変化してきましたか？今、忙しくしていることは何ですか？

クリス：私の役割は大きく変わった。初期のころはCEOという肩書きでしたが、ブログのライター、サポート・レスポンダー、ソーシャルメディア・マネージャー、プロダクト・デザイナーなど、何でもこなしました。成長する上で最も難しいことの1つは、うまくいけば得意になるまで何かをやり、得意になったところで、自分よりうまくできる人を見つけなければならないことです。それを何度も何度も繰り返すのだ。

クリス：つまり、あなたは常に物事を把握し、それを誰かに渡しているわけだ。ある時点で、自分にはそれができるという自信がつき、それはエキサイティングなことだ。しかし、そうなるにつれて、社内外とのコミュニケーションや長期的な視点での考え方に責任を持つようになります。ブレンダンと私の2人だけの初期の頃は、時間があり余っていました。私たちは、人々に注目してもらうためにできること、製品を発展させるためにできることなど、ただ荒唐無稽なアイデアを思いついていた。時間があれば、その時間をクリエイティブな思考に使ったり、潜在的な顧客と話したり、そういうことに使うんだ。

クリス：そうなると、すべてがめちゃくちゃ忙しくなる。時間がまったくないように感じ、ただ物事をうまく進めるために奔走し、奔走し、奔走し、奔走しているように感じる。そしてある時点で、そのようなことを自分よりもうまくこなせる社内の他の人たちに十分な所有権を譲ってしまうと、また時間ができてしまう。見込み客に話を聞いたり、市場で起きている変化について考えたり。最初の頃と同じ仕事だ。ただ、大きな転換期なので、奇妙に感じるだけです。

クリス：今日、私は物事の行く末を考え、お客さまが何をしているのか、お客さまが抱えている課題は何か、パートナーは何を考えているのか、他の起業家は何を考えているのかを見つめ、長期的な視点で物事を考えることで、うまくいけば少しは楽になるのではないかと思いながら過ごしている。短期的な決断が必要なときも、それをしやすくするように心がけている。

イェルーン：つまり、あなたは基本的に、自分が見聞きしたことに基づいて戦略を立てるのが仕事なんですね。そしてそれをチームに伝える。

クリス：そう。

イェルーン：最近、ここ数週間か数カ月で、夜眠れないことは何ですか？

クリス：いい質問だね。今はよく眠れているよ。

イェルン：それはいいね。

クリス：子どもたちが私を起こしてくれることが、おそらく一番私を奮い立たせてくれる。私たちは多くの新しいこと、大きなこと、これまでとは違うことをやっていて、それはエキサイティングなことなんだけど、私たちが十分に大きなことを考えていないんじゃないかとか、何かに遅れをとりそうだとか、そんなことを心配すると眠れなくなるんだ。でも最近は、会社がとても簡潔で明快に運営されているし、明確な目標や明確な責任などがあるから、短期的には夜も眠れないようなことはあまりない。

イェルーン：何か変わったことはありましたか？

クリス：ああ、そうだね。ええ、もちろんです。 ええ、何年かは本当にアグレッシブにビジネスを推し進めて、お金を失って、私はいつも夜中に起きていて、超超ストレスを感じていました。買い戻しをする前の数年間は。ある時、私たちは戦略を立てました。もっと早く成長するために、積極的に赤字を出していこうと。毎月、長期的な投資について話していても、2月に$10万円の損失を出し、3月には$13万円の損失を出す予定だとしたら、雇用を増やし、広告やその他のものにもっとお金を使うので、眠れなくなります。

クリス：もし収益が遅れていて、$1万5,000円減ではなく、$1万8,000円減だとしたら、これらすべてのことがストレスになり始める。私たちは儲かっていて、永遠に持ちこたえることができたのに、今はお金を失っている。もし私たちが試みていることがうまくいかなければ、もっと早くお金を失うことになる。短期的な集中力が高まる。そしてストレスが高まり、目先のことに集中するようになり、最高の仕事をする能力が低下する。

クリス：そうそう。何年も睡眠不足が続き、ストレスも溜まっていた。今はただ、収益性の高いビジネスを運営し、長期的な視点で物事を考えている。そのほうが、ぶつかったときに対処しやすい。

イェルーン：ええ、数年前のあの状態からどうやって今に至ったと思いますか？そこから今に至るまでに、あなたが行った重要なことは何ですか？

クリス：自社株買いが一番最初のことだった。負債を増やしたことで、利益を上げざるを得なくなり、それが良い制約になることはわかっていた。そのおかげで、ここで働きたいと思う人が変わりました。なぜなら、ただ退社するためだけにここにいる人もいたからだ。しかし、私たちが採用した人たちの中には旅のためにここにいるような人たちもいて、私たちはこれまで以上に良い仕事をしている。シニア・マネジメント・チームのメンバーを変更し、チームが何であるかが不明確だったところから、全員がそれぞれの部署で起きていることを完全に把握している、非常に明確でうまく運営されているチームになった。その結果、私が心配していたこと、考えていたことが変わりました。

クリス：だから、進化し、変化し、今の場所にたどり着いた膨大なリストがあるんだ。それは同時に、長期的なことを考え、より大きなことをする自信を持てるようにすることでもあるからね。

イェルーン：あなたは、創業者として、その時点で自分がやっていること、得意なことを、よりうまくやる人を見つけて、常に次のことを任せるようにしなければならないと言いました。現時点で任せられると思うことは残っていますか？

クリス：面白いことを言うね。どうやってこれを任せよう？他の誰にもできないのに、半年後には、ああ、他の誰かにもできるんだと思う。ああ、面白いことだと思う。たぶん3年前、ウィスティアにはリサーチが肩書きの人間はいなかった。市場調査、顧客調査、彼らがやっていることの調査は、とても共有されたものでしたが、それは私が自分の時間のかなりの割合を費やしていたことでした。

クリス：それから時間が経つにつれて、私たちはそれを実際に組織化し、本当の役割にすることができることに気づきました。私より1000倍も上手な人たちがいて、私のやり方はとても行き当たりばったりで、彼らのやり方はとても理路整然としていて、思慮深かったのです。そして、私のやり方はとても行き当たりばったりで、彼らのやり方はとても理路整然としていて、思慮深かったのです。だから今、私たちは3、4人の研究者を抱えていると思いますが、単純な例ですが、任せることができないと思われたことが、多くの人の仕事の中にあることがわかったのです。彼らはそれをはるかにうまくこなすことができた。

クリス：それはよくあることで、絶えず起こっていることだ。自分の時間をどう使っているかを見て、解決策を委ねているのか、それとも人々に問題を解決するよう委ねているのか、それを見極めることに尽きると思う。長い間、あなたは自分が考え出した解決策を委任し、解決すべき問題を委任し、問題の発見を委任してきた。そして、見つかった問題の評価を委任する。会社が成長するにつれて、それはどんどん続いていく。

イェルーンそうですね。では次のステップは、何が問題なのかを定義することだ。

クリス：その通り。

イェルーン：基本的には、全体的な戦略を手放して、あとはビジネスが勝手に動いてくれればいいんだ。

クリス：そうだね。でも面白いのは、たとえ戦略の一部を諦めたとしても、結局得られるのは、物事を深く掘り下げている人たちが戻ってくることで、よりレバレッジが効くということだ。つまり、あなたが下す決断は本質的に長期的なものなのです。また、少なくとも私にとっては、浮き沈みをより容易に乗り切ることができ、方向性に関してより自信を持つことができる。私たちには競争相手がたくさんいて、私たちがやったことと似たようなことをやっているのを目にすることもある。でも、もう少し深く掘り下げてみると、彼らが僕らのやっていることを理解しているのか、していないのかがわかるんだ。そして、ああ、彼らのやり方からすると、彼らは自分たちが何をしているのかわかっていないんだ。私たちは自分たちのやっていることを理解しているし、長期的な方向性もわかっている。だから、本当に違うところに行き着くこともある。

クリス：でも、その時間がなければ、チームがなければ、周りの人たちの才能がなければ、そしてそのプロセスがなければ、そんなことはできない。長期的なヴィジョンを構築し、それに実際に燃料を供給し、更新し、何が起きているかに基づいて進化させるのは、とても難しいことだ。

イェルーン：そうだね。あなたがやっているこれらのことはすべて、あなたにとって何ですか？それは時間の経過とともに変わってきたのか、それとも今も同じなのか？

クリス：私は素晴らしい人たちと働くことでエネルギーを得ているし、お客さまを喜ばせることでエネルギーを得ている。問題に対する創造的な解決策を考え出そうとすることからエネルギーを得る。それは私にとって、人々がこれまでにやったことのない解決策を意味する。実際には変わっていない。ただ、いろいろなものが混ざり合って、問題の規模が大きくなっただけなんだ。私たちが解決している問題は以前よりも大きくなっているけれど、10人だったころと似たような感じだ。

イェルーン：でも、もう少し抽象的だと思う。顧客から「こんな問題がある」と言われ、それを解決するというような直接的なものではなくなりました。それよりも、もっと高いレベルで、すべての顧客のスケールを超えて、これは私たちが取り組むべき主要な問題だ、と言っているのです。正しく言えましたか？

クリス：そう、その通り。

イェルーン：クールだね。あなたたちの本拠地はマサチューセッツ州のケンブリッジですよね？

クリス：そう。

イェルーン：この辺りで私たちが知っておくべきクールな新興企業は他にありますか？

クリス：ああ、たくさんあるよ。面白いですね。ここにはB2BマーケティングやSaaSのものがたくさんあります。近くにはAppcuesがあります。彼らは本当に素晴らしく、楽しい会社です。創業者のジョナサンは、ウィスティアで働き始めた最初の1年間はウィスティアで働いていました。Help Scoutは長い間ここにいて、ここで存在感を示している。Litmus、Insight Squared、HubSpotは明らかにここにある。そう、ここには優秀な人材がたくさんいる会社がたくさんある。

イェルーン：なぜハイテク化が進んだと思いますか？大学と関係があるのでしょうか？

クリス: ボストンの投資家は保守的だとよく言われます。SaaSの多くは、ユニットエコノミクス（単位当たりの経済性）を見て、厳密な分析を行うことができます。SaaSの多くは、ユニットエコノミーの観点から厳密な分析ができるため、このような投資家層にも適していると思います。トリップアドバイザー、カヤック、ウェイフェア、シンプリー・セーフなどです。どれも素晴らしい業績だ。また、SaaSには多くのマーケティングがあります。これはHubSpotやConstant Contactの功績だと思います。ここには興味深いマーテクがたくさんあります。

クリス：ああ。これが僕の一番の推測だ。もっといいのがあれば、ぜひ教えてほしい。

イェルーン：いや、私はボストンで活動しているわけではない。ここからボストンを見ると、頭のいい人がたくさんいて、大きな大学や素晴らしい研究施設があるように見えます。ハイテク産業の分析的な部分とB2Bの部分がより多くあるのは、理にかなっていると思います。より保守的な投資家について考えたことはありませんでしたが、もっともな説明だと思います。

クリス：ここでみんなが文句を言うのはそういうことなんだ。彼らは、そうだ、自信がない、リスクを冒すな、みたいな？そうか。素晴らしい。ただ、私が耳にするのはそういう不満です。

クリス：僕らはここでもどこでもベンチャーを育てたことはないから、そのすべてから一歩引いたところにいるんだ。

イェルーン：ええ、もちろんです。では、最後に。最近読んだ良書と、それを選んだ理由は？

クリス：いい質問だね。私が本当に気に入った最新のものは何ですか？

イェルーン：なぜそれを読んだのですか？

クリス：なぜ読んだのか？最近、ナイキの創業者フィル・ナイトの『シュー・ドッグ』を読んだんだ。

イェルーン：素晴らしい本だ。

クリス：うん。本当に楽しかったし、会社がどのように作られていくのか、その舞台裏がとても気に入った。僕がやっていることとかなり関係があるんだ。普通の人たちがいろいろなことに挑戦している。私たちはしばしば、物事を理解しようとする普通の人々の完全な背景を伝えるストーリーを見逃すような気がします。そして、それを理解するのに十分な幸運に恵まれた人たちの中には、うわあ、これは私が大好きなことで、市場でヒットしていることなんだ、と気づく人もいる。これを諦めるなんてどうかしている。私はそういう話が大好きだ。

クリス：マイケル・ポーランの『How to Change Your Mind』も最近読んだんだけど、サイケデリックについて書かれた本で、すごく面白かった。サイケデリックが脳に与える影響や、子供たちや小さな子供たちの脳がどのように動いているのか、まるでLSDをやっているかのようだと、彼が経験したサイケデリック体験の数々を語っているんだ。この人は『雑食動物のジレンマ』を書いた人ですが、私はその本を読むのを止められませんでした。本当に、本当に面白いと思った。

イェルーン：ああ、今似たような分野の本を読んでいるんだけど、ちょっと理論的と言わざるを得ないね。ちょっと理論的なんだ。

クリス：オーケー。

イェルーン：聞いたことがあるかどうかわからない。ロバート・サポルスキーの本だよ。

クリス：オーケー。

イェルーン：ちょっと重いので、医学の知識があったとはいえ、今は苦労しているところだ。読んでいて、常に考えてしまうんだ。

クリス：濃い？

イェルーン：特に、その前に『シュー・ドッグ』も読んだんだけど、『シュー・ドッグ』は素晴らしかったよ。ただ読み通すことができた。今まで読んだ中で最も人間的な起業家の物語だった。素晴らしかった。その後、私はこの非常に理論的な本を書くことになった。

クリス：そうだね。

イェルーン：では、最後の2つの質問です。入団当初に知っておきたかったことはありますか？

クリス：駆け出しの頃に知っておきたかったこと。たくさんあるよ。ひとつを選びたいんだ。この何年かで学んだ最も重要なことは、共同創業者を賢く選ばなければならないということ、そしてその関係を結婚のように投資しなければならないということだ。困難な問題に立ち向かい、勝利を祝い、所有権の分け方を明確にする必要があります。私は何度も何度も、他の多くの友人や創業者が会社を設立するにつれて、そのような関係の重要性を見失っていくのを見てきました。そして、あなたは長い旅にサインアップしているのだと思う。すぐに売れると考えている会社でも、すぐに売れるという保証は決してない。早くて5年。

クリス：だから、もし誰かとずっと一緒にいたい、人生で一番つらい瞬間も一番楽しい瞬間も一緒に過ごしたい、そう思えなかったとしたら、それを真剣に受け止めなければ、後で簡単に沈んでしまうかもしれない。私たちは友情が本当に大切だと言った。私たちはそれを最優先した。私たちは実際にそれに投資し、難しい会話をする方法を学んだ。だから、常に足並みが揃っていて、正しいことに取り組んでいて、一緒に素晴らしい仕事ができるんだ。私たちはもっと早くそのために投資できたと思う。しかし、私は、どのような創業者であれ、自問自答すべきであると言いたい。

イェルーン：そうだね。それがすべての核心だからね。素晴らしいアイデアを持っていても、結局は2人か3人で一緒に仕事を始めることになる。もしそれが失敗したら、素晴らしいアイデアを持っていても、素晴らしいチームを作るといった話をしても、それは難しいでしょう。

クリス：まったくだ。

イェルーン：最後に、少し似たような質問です。今までで最高のビジネス・アドバイスは何ですか？

クリス：面白いね。ただ変わっただけなんだ。いつも最高のアドバイスをもらったと思ったら、また別のチャレンジを経験して、また最高のアドバイスをもらう。

イェルーン：挑戦と。聞いているよ。

クリス：そうだね。初期のころは、それに夢中になれないのなら、何かをやってはいけない。諦めるのは簡単すぎるし、課題が多すぎて盲目的な信念が必要なときは、本当に問題解決に夢中にならなければならない。するとある時、父がアドバイスをくれたんだと思う。ブレンダンと私はそれぞれ$3万ドルを稼げば、それで生きていけるから。父さんは、もしおまえの言うとおりなら、もっともっと大きくなるぞ、と言ったんだ。君たちは成功に備え、よく考える必要がある。これが成功したらどうする？どんな手を打つのか、どんなことにノーと言うのか。

クリス：面白いもので、最初の数年間は、巨大な顧客やエンジェル投資家などにノーと言うような、かなり大きな決断を迫られたこともありました。エンジェル投資家が私たちに合っていないように見えるが、私たちはそのような投資家を欲しがるのだろうか？当時は難しい決断のように感じたが、今振り返ってみると、それらは最善の決断だった。それは結果的に、本当にいいアドバイスだった。

イェルーン：素晴らしい。クリス、ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。本当にありがとう。

クリス：お招きいただきありがとうございます。

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