インサイドセールス：インサイドセールスとは？どうすればうまくいくのか？

リモートB2Bセールス成功のための必須ガイド

B2B企業の販売方法は劇的に変化した。常に外回りをする営業担当者は、もはやデフォルトではありません。今日、特にハイテク、SaaS、複雑なB2B営業では、しばしば異なるアプローチが中心となっている： インサイドセールス.

しかし、今日のインサイドセールスとは一体何なのだろうか？単に人を呼び出したり、従来のフィールドセールスとどう違うのでしょうか？そしてさらに重要なのは、なぜインサイドセールスが貴社のようなB2Bビジネスの成長に欠かせないものとなったのでしょうか？

このガイドでは、現代のインサイドセールスについて深く掘り下げます。インサイドセールスとは何か、インサイドセールスに関わる重要な役割、リモートセールスの効果的な戦略とテクニック、必要不可欠なテクノロジー、そしてインサイドセールスの未来を形作るトレンドについて解説します。

さあ、飛び込もう。👇

インサイドセールスとは？

深入りする前に、定義を明確にしよう：

インサイドセールスとは、主に電話、Eメール、ビデオ会議、ソーシャルメディアなどのデジタル・コミュニケーション・チャネルを使い、現場で対面するのではなく、遠隔で製品やサービスを販売するプロセスのことである。

これは、"リモート・セールス "または "バーチャル・セールス "と考えてほしい。従来の外勤営業との主な違いは、営業担当者の場所（オフィスやホームオフィス内）と、見込み客や顧客との主なやり取り方法（デジタル）である。

また、インサイドセールスを旧来のテレマーケティングと混同しないことも重要です。どちらも電話を使うが、インサイドセールスは熟練したプロフェッショナルが複雑で価値の高いB2B取引に携わることが多い。インサイドセールスは、ニーズを理解し、関係を構築し、ニーズに合ったソリューションを提供することに重点を置き、通常はすでに関心を示しているリードを相手にします。テレマーケティングは逆に、価値の低い商品について大量のコールドコールを行うため、スクリプトに頼ることが多い。インサイド・セールス」という言葉は、実は、このより戦略的なアプローチを基本的なテレマーケティングと区別するために生まれたものでもある。

今日、多くのB2B分野、特にテクノロジーとSaaSでは、インサイドセールスが支配的なモデルとなっている。このシフトの背景には、費用対効果、デジタル・インタラクションに対する買い手の嗜好の進化、営業業務の拡張性の必要性などがある。テクノロジー、特に優れたCRMシステムは、このモデルを効率的に機能させるための絶対的な基盤です。

インサイドセールスとアウトサイドセールス

インサイドセールスもアウトサイドセールスも、収益を上げるという目標は同じだが、その方法やコストは大きく異なる。

ここでは、インサイドセールスとアウトサイドセールスの主な違いを説明する：

• 場所と交流 インサイドセールスは、デジタルチャネル（電話、Eメール、ビデオ）を通じて遠隔で行われる。アウトサイドセールスは、直接会って話をするために出張する。
• 販売サイクルと取引規模： インサイド・セールスは、従来リード・ジェネレーションや小規模・中規模の取引に重点を置いてきた（ただし、これは進化している）。アウトサイドセールスは通常、より長いサイクルで、件数は少ないが、より大規模で複雑な案件を担当する可能性がある。調査によると、アウトサイドセールスの担当者は、平均してかなり大きな案件を成約する可能性がある。
• コストだ： インサイド・セールスの方が、1件当たりの商談単価や獲得コストはずっと低い。主な投資はテクノロジーだ。アウトサイド・セールスでは、出張費、交際費、場合によっては基本給が高くなる。報告によると、インサイド・セールスによるコスト削減は非常に大きく、全体として40-90%低くなる可能性がある。
• スケーラビリティ： 一般的に、インサイドセールス・チームの拡大は、フィールドセールス部隊を構築するよりも早く、安く、地理的制約も少ない。
• 人間関係の構築： インサイドセールスは、一貫したデジタルコミュニケーション、パーソナライゼーション、リモートでの価値実証を通じて信頼関係を構築する。アウトサイドセールスは、対面での対話と信頼構築に依存している。特にバイヤーがデジタル・チャネルを受け入れるにつれて、対面だけが深い関係を築くという認識は変わりつつある。テクノロジーに支えられた効果的な遠隔コミュニケーション・スキルが鍵となる。
• 道具だ： インサイド・セールスは、CRM、セールス・オートメーション、ダイヤラー、ビデオ会議、セールス・インテリジェンス・ツールに大きく依存している。外勤営業もCRMを使うが、物理的な資料や対面式のプレゼンテーション・ツールに頼る。

その境界線が曖昧になりつつあることに注意することが重要だ。テクノロジーによって外部MRは多くの仕事をリモートでこなせるようになり、パンデミックはあらゆる場所でリモートセールスの採用を加速させた。

現在、多くの企業が両方のアプローチを組み合わせたハイブリッドモデルを採用している。ハイブリッド・チームの方が、完全リモート・チームや完全対面チームよりも優れているという調査結果もある。これは理にかなっている。顧客の好みや案件の複雑さに合わせて、販売アプローチを柔軟に変えることができるからだ。

CRMオートメーションが提供する効率的な利益によって増幅され、大きなコスト差が依然として企業をインサイドセールスに向かわせる大きな要因となっている。

インサイドセールス・チーム主な役割と責任

特にB2Bで成功しているインサイドセールス・チームの多くは、専門的な役割を中心に構成されている。このような役割分担により、各人が営業プロセスの特定の段階におけるエキスパートとなり、全体的な効率を高めることができる。

一般的な役割をいくつか挙げてみよう：

営業開発担当者（SDR）

SDRはセールスファネルの最上部に焦点を当てる。彼らの主な仕事は、営業開発 - 潜在顧客の発掘 - と適格なリードの生成です。彼らは最初のアウトリーチ（コールドコール、Eメール、ソーシャルメディア）を処理し、（予算、権限、必要性、タイムラインに基づいて）彼らが良いフィットであるかどうかを確認するためにリードを修飾する。彼らのゴールは、多くの場合、アカウント・エグゼクティブとのミーティングを予約することです。SDRには回復力と強力な初期コミュニケーションスキルが必要です。

アカウント・エグゼクティブ（AE）

AEは適格なリードを引き継ぎ、取引を成立させる。より深いニーズの発見、製品デモ（通常はバーチャルで）、異議申し立てへの対応、条件交渉、そして商談成立までの関係管理を行う。AEは通常、より複雑な販売サイクルと大規模な案件を担当します。強力なコンサルティング・セールスとクロージング・スキルが不可欠です。SaaS AEについては、彼らがもたらす価値を反映し、目標利益（OTE）の中央値は相当なものになる可能性があります。

インサイドセールス担当者（ISR）

この肩書きは、特に中小企業では、よりジェネラリスト的な役割になることもある。ISRは、リードジェネレーションからクロージングまで、営業サイクル全体を担当します。インバウンドとアウトバウンドのテクニックをミックスして使うこともあります。

カスタマー・サクセス・マネージャー（CSM）

技術的にはポストセールスだが、CSMはインサイドセールスの世界、特に（SaaSのような）サブスクリプションビジネスには欠かせない存在だ。CSMはオンボーディング、アダプション、リレーションシップ管理、リテンション、アップセル/クロスセルの機会発掘に注力する。更新と拡大が収益の主要な原動力であるため、CSMは長期的な成長において営業関連の重要な役割を果たす。アカウント管理のスキルは、ここで大きく重なる。

インサイド・セールス・マネージャー

群れのリーダー。目標を設定し、チームを指導し (sales onboarding のヒントをチェック)、sales dashboards のようなツールを使ってパフォーマンス指標を監視し、プロセスを最適化し、技術スタックを管理し、結果を報告します。

これらすべての役割に共通する必須スキルには、優れたコミュニケーション能力（文書と口頭）、積極的な傾聴力、回復力、顧客志向、技術力（特にCRM！）、組織力、交渉力、商品知識などがある。

このような専門化（SDR -> AE -> CSM）は、効率性を高めるが、潜在的な引継ぎの摩擦を生む。スムーズな移行は、確かなプロセスと、重要なことだが、全員が必要なコンテキストを確保できるテクノロジーにかかっている。

CRMデータベースが中心的なハブとして機能し、リードがファネルを通過する際の情報損失を防ぎます。これにより、専門化による効率向上が実際に達成可能になります。

現代のインサイドセールス・プレイブック戦略とテクニック

インサイドセールスの成功は、構造化されたプロセスと効果的なリモート・エンゲージメント・テクニックに依存している。

典型的な流れはこうだ：

1. プロスペクティングとリード・ジェネレーション 様々なツールやデータベース（LinkedIn Sales Navigatorなど）、ソーシャルモニタリング、インバウンドマーケティングのリードフォローアップを使用して、理想的な顧客像（ICP）に合致する潜在顧客を特定する。さまざまな B2Bリード・ジェネレーション のメソッドがある。
2. リードのクオリフィケーション BANT（予算、権限、必要性、タイムライン）などのフレームワークを使用してリードを評価し、購入の可能性が高いリードに労力を集中させます。詳細はこちら リードクオリフィケーション をご覧ください。
3. アウトリーチ 電話、パーソナライズされたEメール、ソーシャルメディアメッセージ、または自動化されたシーケンスなど、好みのチャネルを介して適格なリードに連絡します。
4. ニーズ発見： 見込み客の課題、目標、ニーズを深く理解する。そのためには、積極的な傾聴と質問のスキルが必要です。
5. ピッチ／デモ 自社の製品・サービスが見込み客の具体的な問題をどのように解決するのかを、多くの場合バーチャル・プレゼンテーション・ツールを使って明確に示す。
6. 異議を処理する： 価格、機能、時期、競合などに関する懸念には、敬意を持って相談に応じる。
7. 取引を成立させる 最終的な意思決定、条件交渉、契約の確保まで、見込み客を導く。
8. フォローアップと育成： コミュニケーションを維持し、情報を提供し、次のステップを予定し、サイクルを通じて関係を育む。

このプロセスをマスターするには、特別なテクニックが必要だ：

• 宿題をこなす： 研究展望 以前 リーチする（会社、業界、役割）。LinkedIn、企業のウェブサイト、CRMのデータを活用する。関連性がカギ。
• すべてをパーソナライズする： 一般的なアウトリーチは失敗する。Eメール、ボイスメール、会話をその人に合わせる。具体的な状況を参照する。CRMデータを活用し、パーソナライゼーションをスケールアップさせましょう。
• 戦略的コンテクストを設定する： 相手のニーズとあなたの提供物を結びつける簡潔なバリュー・ステートメントから会話を始める。相手の注意を素早く引く。
• 相談しやすい質問をする： 相手の世界を理解するために、自由形式の質問を使う。説明する なぜ 質問する質問と洞察のバランスをとる
• 積極的に聞く（本当に聞く）： 遠隔地での会話では、口調や言葉の選択に細心の注意を払う。話すのを待つのではなく、理解することに集中する。
• 共感を持って異論に対処する： 異論を理解するチャンスと捉える。相手の指摘を認め、根本的な原因を明らかにし、価値に焦点を当てることで対処する。
• 粘り強く、プロフェッショナルにフォローアップする： "常にフォローアップする"明確な次のステップを予定する。複数のチャンネルを使う。根気強く続ければ報われる（何度も接触する必要がある場合が多い）が、常にプロフェッショナルであれ。最初のフォローアップメールだけでも、返信を大幅に増やすことができる。
• ソーシャル・セリングを活用する LinkedInのようなプラットフォームは、リードのためだけでなく、リサーチ、会話への参加、信頼性の構築のためにも活用しよう。以下のヒントをチェックしてください。 リンクトイン・リードジェネレーション.
• 最初の交流を価値に集中させる： ファーストタッチはクロージングが目的ではない。信頼関係を築き、ニーズを理解し、最初の手助けや洞察を提供することだ。
• 効果的な留守電を残す 簡潔で、パーソナライズされ、目的（相手にとっての価値につながる）を述べ、明確な行動喚起をする。

これらのテクニックは最も効果的です。リサーチはパーソナライゼーションを促進し、アウトリーチを適切なものにする。積極的な傾聴は、ニーズを理解し、異論を効果的に処理するのに役立ちます。

テクノロジー、特にCRMは強力な増幅器として機能し、リサーチを蓄積し、パーソナライゼーションを可能にし、フォローアップのためのコンテキストを提供し、何が効果的かを追跡する。

インサイドセールスに不可欠な技術スタック

インサイドセールスにおいて、テクノロジーはオプションではなく、基盤です。適切なツールは、効率性、リーチ、パーソナライゼーション、データ主導の意思決定を促進します。平均的な担当者は複数のツールを使用していますが、多くの担当者は圧倒されていると感じています。重要なのは、戦略的、統合されたスタックです。

以下はその必須項目である：

• 顧客関係管理（CRM）：コア これは譲れない。CRMは、顧客データを一元管理し、顧客とのやり取りを追跡し、顧客情報を管理します。 セールスパイプラインコラボレーションを可能にし、レポーティングを提供する。ほとんどの企業がCRMを利用している。以下のようなプラットフォームがある。 Salesflare Salesflareは、使いやすさと自動化に重点を置いており、電話やメールの自動記録、連絡先の充実、明確なパイプラインビューの提供により、手作業によるデータ入力を減らしています。これは、効率化のニーズに直接応えるものであり、多くの人がSalesflareを次のような製品のひとつと考えている理由です。 最高のB2B CRM 特に、中小企業や、以下のようなオプションを使用している企業には最適です。 Gmail (を含む Google Workspaceそして 展望.

• セールス・インテリジェンス＆プロスペクティング・ツール リードの検索、意思決定者の特定、連絡先の取得（例えば、以下のような）に役立ちます。 メールファインダー)、企業の洞察を得ることができる。例えば、LinkedIn Sales Navigatorや特殊なデータベースがある。CRMの中には リンクトインとの統合 または LinkedInメール検索拡張機能.様々なものを探索することができる。 セールスプロスペクティングツール.
• セールス・エンゲージメント・プラットフォーム（SEP）： チャネル（Eメール、電話、ソーシャル）を横断したアウトリーチを合理化し、自動化します。Eメールシーケンス、自動フォローアップ、コールロギング、Eメールトラッキングなどの機能があります。 ベスト・メール・トラッカー)、そしてアナリティクスです。Outreach、SalesLoftのようなツール、または以下のようなCRMの内蔵機能。 Salesflareのメールワークフロー ここにフィットする。これは、以下を実行するための鍵である。 セールスオートメーション.
• コミュニケーション＆コラボレーションツール： ビデオ会議ズーム, チーム)でのバーチャルデモ、社内コミュニケーション用のチームチャット(Slack)、画面共有、信頼性の高い電話システム。
• スケジューリングツール： 会議予約の自動化 カレンダー または YouCanBookMe（ユーキャンブックミー)を使うことで、メールのやり取りをなくすことができる。
• 人工知能（AI）ツール： AIは、私たちが使うあらゆるツールに組み込まれつつある。そして AI CRM AIを使ってフォローアップを提案したり、データ入力を自動化したりできる。

課題はツールを見つけることではなく、まとまったスタックを作ることだ。バラバラのツールが多すぎると、複雑さが生じます。ワークフローを合理化する、よく統合されたツール、理想的にはCRMによって固定または提供されるツールを目指しましょう。

CRMのメリットとニーズに合ったCRMの選び方をご覧ください。

B2Bがインサイドセールスを受け入れる理由：メリットとトレンド

インサイドセールスへのシフトは無作為ではなく、明確な優位性と市場トレンドとの整合性によって推進されている。

主なメリット

• 大幅なコスト削減： 旅費や交際費の削減は、顧客獲得コスト（CAC）の削減を意味する。
• 効率の向上： 担当者は毎日、より多くの見込み客とつながることができます。テクノロジーはタスクを自動化し、実際のセールスに時間を割くことができます。
• スケーラビリティの向上： フィールドセールスに比べ、チームを成長させるのが容易で、コストも安い。
• コラボレーションとコーチングの改善： 一元化されたチームは（たとえ遠隔地であっても）、コミュニケーション、オンボーディング、コーチングを促進する。
• バイヤーの行動との一致： B2Bのバイヤーはオンラインで幅広くリサーチし、デジタルでのやり取りを好むことが多い。
• データ主導のオペレーション デジタル・インタラクションは、分析、予測、プロセス改善のための追跡可能なデータを生成します。優れたCRMは次のような点で不可欠です。 販売分析 そして予測可能な収益を生み出す。

現在と将来のトレンド（2025年以降）：

• 持続的成長： インサイドセールス市場は拡大を続けており、採用人数はアウトサイドセールス職を大きく上回っている。
• パーベイシブAI： AIは自動化、パーソナライゼーション、洞察、コーチングのスタンダードになりつつある。AIを活用したデータ主導の販売が未来を切り開く。
• ハイブリッドモデルは普通だ： 遠隔地での活動と対面での活動を融合させることは、柔軟性と成果を上げるための標準的な手法になりつつある。
• 効率重視： 経済的なプレッシャーが、営業生産性を向上させる必要性を高めている。
• データ主導型販売の台頭： 意思決定は直感だけでなく、データと分析に基づくことが多くなっている。また、正確な 販売予測.
• マルチチャネル・エンゲージメント： 1つのチャネル（Eメールなど）だけに頼るのは効果が低い。成功しているチームはミックス（Eメール、電話、ソーシャル）を使っている。
• パーソナライゼーション・アット・スケール データとAIを活用し、大量のデータでもオーダーメイドの体験を提供する。
• 人と人とのつながりの永続的な重要性： ハイテクにもかかわらず、真の人間関係、共感、信頼を築くことが重要であることに変わりはない。
• 営業とマーケティングの連携の必要性： チーム間のコラボレーションを向上させることは、リードの品質とパイプラインの健全性にとって重要である。

これらのトレンドは互いに補強し合っている。デジタル・トランスフォーメーション、バイヤーの嗜好、経済的圧力は、効率的でスケーラブルなインサイド・セールス・モデルを支持している。AIはリモートセールスの効果を高めるツールを提供する。テクノロジーは人間の能力を補強し、担当者は価値の高い関係構築と問題解決に集中できる。

インサイドセールスの成功を測る主な指標

インサイドセールス業務を管理・改善するためには、適切な重要業績評価指標（KPI）を追跡する必要があります。

エッセンシャル・メトリクス

• ノルマ達成： 販売目標の%達成。主要な成功指標。最近のベンチマークでは、多くのMRがノルマ達成に苦戦しており、課題が浮き彫りになっている。
• 勝率／成約率： 獲得機会の%。営業プロセスの有効性を測定する。
• 販売サイクルの長さ： リードから成約までの平均時間。一般的には短い方が良い。サイクルが長くなっているとの報告もある。
• 平均ディールサイズ（ADS）／平均契約金額（ACV）： 成約1件あたりの平均収益ディール金額のトレンドを追跡。
• パイプラインの価値／カバレッジ パイプラインにある潜在的な収益の合計で、しばしばノルマと比較される（例：3倍のカバー率）。将来の健全性を示す。
• 活動指標： 電話、Eメール、デモなどの量。努力は重要だが、成果に結びつけなければならない。
• リードの応答時間： 担当者のリードフォローの速さ。エンゲージメントにはスピードが重要です。
• 顧客獲得コスト（CAC）： 新規顧客獲得にかかる総コスト。獲得効率を測る。
• 顧客生涯価値（CLV）： 顧客関係から得られる利益総額の見積もり。CLV対CACは長期的な収益性を評価する。

ベンチマークは多岐にわたりますが、これらの指標を内部的に長期にわたって追跡することは非常に重要です。Salesflareのレポート機能のようなツールを使えば、これらの多くを自動的に追跡することができます。また、販売レポート テンプレートを使用して、独自のカスタム レポートを作成することもできます。

営業ノルマの達成における最近の課題は、効果的なコーチング、適切なツール（AIユーザーの方が良い結果を出すことが多い）、堅実なプロセス、現実的な目標設定の必要性を強調している。

また、単なる活動（コール数）の追跡から、成果や効率（勝率、サイクルタイム、CAC）に焦点を当てたものへと明らかにシフトしている。これは、インサイドセールスのパフォーマンスを管理するための、より戦略的なアプローチを反映している。

インサイドセールスは、明らかに今後も存続し、現代のB2Bの成長の中心的存在である。成功には、熟練した人材、効果的なプロセス、適切なテクノロジーを戦略的に組み合わせる必要がある。

Salesflareのような使いやすく自動化されたCRMは、チームが複雑さを管理し、より良い関係を築き、最終的にはより多くの取引を成立させるための中枢神経系となります。

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イェルーン・コースアウト

共同創設者兼CEO で Salesflare

で共同創業者兼CEOを務めている。 SalesflareB2Bを販売する中小企業向けのインテリジェントな営業CRMです。セールスを自動化すること、美しい製品を作ること、そしてこれらのトピックについて書くことが大好きです。

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