销售管理：什么是销售管理？如何做好销售管理？

销售管理系统：实现这些数字的流程和战略

既然我们已经知道了销售管理的含义以及您作为销售经理的职责，那么让我们来看看您可以实施哪些流程和策略来取得成功。

1.收集所有必要数据，以便有条不紊地测试策略

如果您不了解正在发生的事情，就很难正确地执行大部分任务。例如，刮板 API 可以帮助您实现这一点。

理想情况下，您应该掌握以下方面的数据：

• 您的销售代表正在与哪些公司联系，每家公司的情况如何，每次谈话的进展如何
• 销售管道中有多少机会，处于哪个阶段，价值多少，持续多长时间等。
• 销售团队的活跃程度和渠道
• 您赢得了多少交易，为您的管道增加了多少新机会
• 线索来源 以及为什么机会通常会丧失
• 哪些公司能为您带来最多收入
• 哪些机会正在流失

优秀的销售 CRM 可以在其仪表板中为您提供这些信息。

如果您正在使用 Salesflare，您就拥有了一个收入仪表板：

还有一个团队仪表板：

当然，您首先需要收集数据，而大多数 CRM 都要求您的销售代表手动输入数据。这需要大量的时间、精力和纪律。

事实上，这就是我们创建 Salesflare 的原因：自动输入数据，轻松为您提供所需的所有数据，而不会给您的销售团队造成压力。更多详情请访问我们的网站。

2.向销售团队提供持续反馈

如果一直盯着数据而不加以利用，数据就没有用处。

用它来准确跟踪团队的表现。找出他们可以改进的地方。然后，想方设法与他们交流。

创建强大的反馈回路，让你的销售代表保持敏锐，不断进步。确保他们知道自己做得如何，以及他们可以通过哪些要点来取得更大成功。

不要忘记将积极反馈回路也落实到位。例如，您可以将您的 CRM 连接到 Slack 来交流和庆祝胜利。这既能为您的团队带来良好的氛围，又能激发他们的竞争动力。

3.确保销售渠道有充足的潜在客户流入

如果没有良好的销售线索流入，销售团队的业绩很快就会下降到近乎零。

如果您的销售代表既负责创造新的销售线索，又负责完成销售线索，那么您会发现团队会自然而然地开始循环工作：首先，他们的销售管道中有大量销售线索，但他们只负责完成销售线索；然后，他们的销售线索用完了，又开始填充销售管道，之后循环重新开始。这就给销售团队的运作方式带来了很多不稳定因素。

要建立一支运转如飞的销售团队，最好由销售经理来负责这一领域。

您可以与营销团队合作提供这些销售线索，或者--正如我们下面的精选中的一本书《可预测的收入》所规定的那样--您可以将创建和完成销售线索的任务划分为两个不同的角色。

4.聘用并留住优秀团队

这一点看似显而易见，我们在上文也提到过，但我们需要再次强调：建立最优秀的销售团队是关键。

这也比看上去要困难得多，因为

• 优秀的销售人员并不容易找到；如果你找到了他们，他们也很擅长向其他雇主推销自己。
• 他们一般也不那么容易留住，所以你需要为此付出代价。
• 如果你做出了错误的招聘决定，你就不可能永远雇用不好的人。而解雇员工是众所周知的难事。
• 即使你有合适的人选，他们也可能缺乏动力、方向......或其他任何阻碍他们取得成功的因素。

因此，我们建议您将至少三分之一的时间用于建设团队及其能力。

5.设定目标、预测和跟踪

实施起来要容易得多，也是任何优秀销售组织的关键：努力实现的目标。

最基本的目标指标是每个销售代表的年度销售目标。这样，每个销售代表都能清楚地知道自己需要努力实现的目标，以及何时被视为成功。

无论您信奉的理念是制定较低、更容易实现的目标来增强销售代表的信心（逐步提高目标），还是信奉制定大而无当的目标的哲学，将其推向新的高度，你需要设定标准。

确定目标后，在客户关系管理中设置目标，并在销售团队每个人都能看到的仪表板中跟踪这些目标，以便他们都能清楚地看到自己的目标。

应在个人层面上实现可视化：

在团队层面上也是如此（所有目标汇总为一个团队目标）：

为了进一步了解实现这些目标的进展情况，优秀的销售经理通常会计划每周或每两周与销售代表举行一次会议，讨论他们的机会管道。此时，您可以与销售代表一起决定重点关注哪些交易以及下一步采取什么措施。

这种销售管道通常会在您的 CRM 中可视化为一个拖放看板。

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销售管理软件工具：客户关系管理及其他

虽然数据对销售人员的许多职责至关重要，但幸运的是，如今有许多新的销售管理软件工具涌现出来，帮助销售经理更好、更轻松地跟踪销售数据。

客户关系管理是所有这一切的核心，但它绝对不是帮助你的全部。

 

1.选择销售 CRM

虽然 CRM 有很多种类，但专门的销售 CRM 会让你的生活更轻松。

一个好的销售 CRM 为销售代表提供了一个组织销售的实用工具（而企业 CRM 则更侧重于为管理层提供价值），这意味着他们会更愿意使用它，而你也能获得所需的数据。

在选择时，我们建议根据以下标准进行选择：

• 用户体验:同样，如果你的销售代表不使用客户关系管理，你也可以不使用客户关系管理。
• 移动无障碍:如果你想让他们真正使用客户关系管理系统，就不能让他们一直呆在电脑前。
• 自动化能力:自动化不仅能提高销售效率，还能以更少的工作量获得更多的数据。
• 定价:您为这些价值付出了多少代价？
• 支持:当你遇到困难时，你能得到帮助吗？

为了节省您的时间，我们在这里为您比较了最受欢迎的 CRM 选项。

剧透：这些是我们真正认为最重要的标准，因此您会非常客观地发现，在这些标准方面，Salesflare 比其他标准更胜一筹。在为销售代表自动输入数据时尤其如此，这将最终确保您获得所需的所有数据。

 

2.利用呼叫跟踪软件指导代表

为了更轻松地大规模 "跟踪 "销售人员的电话交谈，近年来成立了一些软件公司，如 Refract.ai> 和 Gong.io 。

该软件会记录和分析销售对话，并为您提供一些有用的见解，比如您的优秀代表在对话中的成功之道。它还会就销售代表如何更好地进行对话提出建议。

虽然这些平台肯定价格不菲，但只要你的团队规模达到 5 个内部销售人员或更多，就会对它们产生兴趣。

 

3.传播和跟踪销售材料的使用情况

如果你有一个庞大的销售团队，而你却不知道：

• 您的销售代表是否携带和使用最新的材料
• 他们如何与客户一起使用这些材料

那么，您可能需要了解 销售支持软件，如 Showpad 或 Clearslide 软件。

它不仅能帮助您解决这些问题，还能帮助您的销售代表在正确的时间为正确的客户找到正确的材料。

同样，这也主要针对大公司。如果你的公司规模较小，实力较弱，你可能不需要这个，也不想投入资金。

 

4.与许多其他销售工具相辅相成

还有许多其他工具可以提高销售效率。

因此，我们编制了一份顶级销售工具列表，供您参考。

如果您已经在使用 Salesflare 或希望将其用作 CRM，请在此处查看我们的 与其他工具的集成。您可以使用 Zapier、Integromat 或 PieSync.

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销售管理书籍：最好的 5 种资源（还有赠品）

我们将为您推荐一些个人学习资料。以下是您可以阅读的 5 本最佳销售管理书籍，以及一些精彩的播客。

如果您对销售书籍感兴趣，也可以查看我们的最佳销售书籍精选。

 

销售管理。简化：让销售团队取得非凡业绩的真相》，迈克-温伯格著

迈克-温伯格认为，管理销售团队并不一定要很复杂。在本书中，他重点介绍了要成为一名出色的销售经理，应该做什么，不应该做什么。这是一本充满实用技巧的诚实读物，几下就能读完。

 

销售经理生存指南：销售前线的经验》，大卫-布洛克著

如果你想找一本稍微厚重一点的书，并得到上一本书作者的认可，大卫-布洛克（David Brock）的这本书可能就是你要找的。这是一本关于一线销售管理的完整指南，其中更详细地涵盖了我们上面提到的许多要点。如果你正在寻找一本销售经理手册，那就来看看这本书吧。

 

可预测的收入》，作者：Aaron Ross 和 Marylou Tyler

Aaron Ross 之前曾做客我们的Founder Coffee podcast ，他解释了如何建立一个现代化的销售组织，就像他在 Salesforce 帮助建立的那样。他的主要前提是：将销售团队划分为不同的角色。但这并不是他在书中讨论的全部内容。如果您想改进团队的销售流程，我们推荐您阅读《可预测的收入》。

 

把销售人员培养成冠军：经理和高管的战术手册》，基思-罗森著

想提高自己的销售指导技巧吗？基思-罗森（Keith Rosen）的这本书正是详尽地阐述了这一主题。这本书可能不是最激动人心的读物，但绝对是销售经理（甚至是一般经理）的必读之书。

 

破解销售管理密码：衡量和管理销售业绩的秘诀》，Jason Jordan 和 Michelle Vazzana 著

最后，这本书是关于销售指标的。这是一本非常详细的书，到最后可能会有点重复。尽管如此，还是拿起这本书，阅读第一部分，然后开始前所未有地衡量和管理你的销售业绩吧。

 

奖励：喜欢听吗？这里有一些很棒的播客。

在旅途中度过一段时光？你可能就是这样。何不听听播客，让大脑动起来。

我们为您列出了所有最佳销售播客。

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