如何撰写赢得新客户的商业建议书
Adam Hempenstall（Better Proposals 首席执行官兼创始人）的客座博客
无论您喜欢与否，提案都是 2019 年及以后赢得新业务的关键部分之一。虽然大多数公司都在关注如何提高报价，但很少有人关注如何撰写商业提案以赢得更多客户。
然而，撰写优秀的商业提案并不是什么火箭科学。您只需掌握九个提案要素，您所撰写的每一份提案都能获得成功。以下是这些要素，以及如何正确掌握其中的每一个要素，从而花最少的时间写出成功的建议书。
1.从模板开始
与销售工作的其他环节一样，撰写建议书也需要遵循预先制定的程序。当有新的潜在客户时，你不需要猜测需要做什么。销售团队已经开始着手预约电话、安排演示、安排免费试用或任何符合您业务模式的事情。
提案也是如此--您可以为提案建立一个预设模板，每次都按照这个模板进行。作为 Better Proposals 等工具的一部分，您可以选择 不同行业的提案模板，如设计、营销、搜索引擎优化、社交媒体、咨询等。如果您刚刚起步，这些模板将非常有用，您可以根据自己的需要对其进行编辑，并学习如何更快地撰写 商业建议书。
现在，更进一步。从这些模板中选择一个，撰写一份各方面都令人难以置信的商业建议书。文案、报价、设计和章节的安排，所有的一切。有了这些，您就有了理想的建议书模板。您可以反复使用它，只需编辑几个主要部分--介绍、定价、详细规格等。
模板可以节省您的时间，使撰写过程更加高效。它们使建议书的撰写更少涉及实际写作--这对繁忙的企业主和销售专业人士来说是个好消息。
2.有一个精彩的介绍
从一个人的自我介绍中，你可以看出很多东西。同样，您也可以从一家公司的提案介绍中了解到他们的报价。这也不是凭空猜测--我们通过研究发现，客户花费最多的时间是阅读建议书介绍（占总时间的 34.6%）和定价部分（27.1%）。
您已经准备好撰写商业提案了。但是，一份出色的引言应该包括哪些内容呢？首先，它需要在很大程度上依赖于您在撰写提案之前获得的信息。会议、演示、探索会议--利用从每一个环节中获得的有关客户及其需求的信息，并将其认真写下来，从而撰写出一份行之有效的商业提案。
利用这些信息，撰写一篇导言：
1.说明你是谁，做什么工作
2.表明你了解客户的痛点
3.展示如何有效解决这些痛点
许多介绍失败的原因只有一个--介绍人对客户的了解不够。他们最终可能会把重点放在报价的错误方面。例如，提供搜索引擎优化服务的人可能会专注于证明服务成本的合理性，而客户可能更关心的是如何在其所在地区的搜索结果中名列前茅。
3.给出详细说明
虽然引言是建议书的钩子，但在这一部分，您要让客户清楚地了解您的建议。正如该部分的名称所言，请深入细致地概述您的提议。例如，如果您提供的是网站重新设计，您可以包含以下内容：
- 您将重新设计多少页面
- 您将负责哪些元素（线框图、徽标、横幅等）
- 您需要客户提供什么（页面文案、矢量图、图像、徽标等）
确保在提案的这一部分花费大量时间，因为投入的额外时间将在日后带来回报。详细说明之所以重要有两个原因：
1.向客户展示你的专业知识
2.建立问责制
至于第二点......如果交易出了问题，您在这里提出的任何要求都会有所帮助。
这里的另一个技巧是模仿客户的语言。如果您提供搜索引擎优化服务，请不要谈论反向链接、技术搜索引擎优化审核、白帽实践、内部链接结构等。使用客户使用的语言，并向他们重复这些语言。学习如何撰写商业提案的关键在于了解客户的观点，包括他们的语言。
4.显示时间刻度
您何时能够完成提案中的提议？你会惊讶地发现，很多企业主在提案中完全忽略了时间期限，让客户不知道何时才能完成工作。时间范围可以具体到某一天的某一个小时，也可以宽泛到几个星期，只要确保写在明处就可以了。
如果您与客户很熟悉，知道他们即将有重要活动，就可以在这里利用这些信息。
5.交付证明
如果我说我是米开朗基罗死后世界上最好的画家，你可能会说我在撒谎。但是，如果我展示我最近的一幅画作来说明我的才华，你们就会对我的说法另眼相看，对吗？虽然我am绝对不擅长画任何比棍棒人物更复杂的东西，但这说明了一个问题（原谅我的双关语）。
在这一部分中，请包含您以前为与他们最相似的客户所做工作的范例。可以是完整的网站、推荐信、在线评论--任何能证明你是某一领域专家的东西。
当然，你也可以懒一点，说有关样本，请查看我们网站上的作品集。问题是--几乎没有人会费心这样做。他们正在阅读您的计划书，只差两页就可以签字了，您最不需要的就是让他们打开另一个标签，浏览合适的样本。
6.确定定价
如前所述，这是所有提案中第二重要的部分。显然，你的潜在客户想知道，付钱给你是否会比凌晨两点在酒吧看到账单更让他们哭泣。因此，在学习如何撰写商业建议书时，有几条规则可以让你正确地把握定价部分。
首先，保持定价结构简单。不要提供任何追加销售、额外套餐、组合、优惠或其他服务。我们的研究表明，追加销售在提案中并不奏效，简单的定价结构更能促使客户签约。
第二点是措辞。如果可能的话，避免使用定价作为标题。取而代之的是投资或投资回报率等表达方式。这只是一个小小的心理技巧，但它能帮助你让客户向签约更近一步。
第三，不要按小时或按天收费.按您提供的价值收费，您将更容易获得更高的报酬。如果您在定价部分也包含另一份推荐书，那么您获得签约的机会就会增加。
7.提供保证
每当客户决定接受你的报价而不是别人的报价时，他们就是在下注。毕竟，他们以前可能从未听说过你，而且他们（希望）即将把一大笔现金交给你。为什么不自己承担一些风险呢？
例如，如果您在某个日期之前没有按照条款完成工作，您可以提供简单的退款保证。或者，你也可以稍作调整，在截止日期之前提供额外服务。例如，如果您错过了指定的网站设计截止日期，您可以提供额外的品牌设计服务。
你可能认为自己在冒险，但客户也在冒险。只要您在详细说明中对所有内容都有所涉及，您就可以放心了。
8.确定下一步
当你去超市购买日用品时，你知道下一个合乎逻辑的步骤（希望如此）是去收银台付款。这是理所当然的。
问题是，您的提案并不是在杂货店里买的，您的客户很可能在读完后不知道该做什么。他们可能不会问你，而是合上提案，去喝一品脱啤酒。
为避免出现这种情况， 应在 "下一步 "部分中明确列出客户需要采取的下一步措施。例如
1.签署建议书
2.支付初始发票（总价的 X%）
3.安排启动电话
关于如何撰写商业建议书，这听起来似乎是个常识，但写在纸上就大不一样了。
9.说明条款和条件
此时，客户已经了解了一切，可以做出明智的决定并签署您的建议书。但是，这最后一个细节将确保：A) 您显得更加专业；B) 您已经做好了一切准备。
创建一个新的 T&C 并不是学习如何撰写商业建议书的必要条件--网上有很多通用的 T&C。选择一个适合您的版本，根据您的需要进行修改，并在必要的修改后重新使用。
结论：使用正确的软件撰写商业建议书
撰写商业建议书可能是一项艰巨的任务。另一方面，它也远非世界上最复杂的任务。
通过使用提案管理软件并利用我在这里提到的所有要素，您一定能创建一份客户能够理解、看起来很棒并且每次都能获得签署的提案。
关于亚当的小故事
Adam Hempenstall 是以下公司的首席执行官和创始人 Better ProposalsBetter Proposals 是一款简单的提案软件，可在几分钟内创建精美、高影响力的提案。仅在一年内，他就帮助 Better Proposals 的客户赢得了 $120,000,000+ 的销售额，他还创办了第一所提案写作大学，分享商业提案的最佳实践。 
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