PandaDoc 的 Mikita Mikado
Founder Coffee 第 020 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每两周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们在一场私密的交谈中聊聊生活、热情、收获……一起认识公司背后的那个人。
在这一期、也是节目的第二十期中，我采访了 PandaDoc 创始人 Mikita Mikado。PandaDoc 是面向销售人员的领先提案与报价解决方案之一。
Mikita 追逐美国梦，从白俄罗斯搬到美国创业。起初，他做过汉堡、搬家和清洁工作……凡是能找到的工作，他都做过。后来，他创办了一家网页设计公司，开始涉足内容管理系统扩展，随后又进入了面向销售人员的文档解决方案领域。
短短四年间，Mikita 建立起了一家公司，拥有约 160 名员工，专注于学习、创造影响力，同时也享受其中的乐趣。
我们聊了聊他如何培育出让 PandaDoc 与众不同的文化，为什么他把大部分时间花在沟通和制定战略上，以及他最喜欢的爱好——冲浪。
欢迎来到 Founder Coffee。
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你可以在以下平台找到这一期节目：
访谈文字稿
Jeroen： 嗨，Mikita。很高兴邀请你参加 Founder Coffee。
Mikita： 嗨，Jeroen。很高兴来到这里。
Jeroen： 你是 PandaDoc 的创始人。对于我们这些对文档之类的东西不太熟悉的人来说，PandaDoc 到底是做什么的？
Mikita： PandaDoc 通过漂亮的数字化提案、合同、签名、付款，以及围绕这些文档构建的工作流，帮助企业让销售以客户为中心。这就是我们做的事情。
Jeroen： 它主要是用来设计文档，还是更多围绕签名或工作流展开？或者说，它是以一种非常横向的方式，把这些功能全都涵盖了？
Mikita： 是的，以一种非常横向的方式全部涵盖。简单来说，我们会接入你的 CRM 系统，让你建立一个模板化销售资料库——无论是提案、合同还是报价。这样一来，你的销售团队就能在生成这些文档、把文档交付给最终客户、与客户协作以及谈判 deal 的过程中，节省大量时间。最后，还能让最终客户直接签字确认。
Jeroen： 对，对。也就是说，这是完整的文档流程。但如果我没理解错的话，它全部围绕销售展开。
Mikita： 对，销售是我们的重点。
Jeroen： 好的。是因为你以前自己就是销售人员，还是说这个想法具体是从哪里来的？
Mikita： 可以说，这个想法源于我们自己的内部痛点。我的确不得不做销售。很多年前，我和联合创始人一起经营一家软件公司，为其他公司开发软件。我们必须制作大量销售提案，而我们发现这个流程极其繁琐，于是想做点东西来解决这个内部问题。
我们做出了一个产品——还不是 PandaDoc——这个产品取得了不错的成功，目标客户只是小型网页设计机构，帮助它们自动化提案流程。后来我们发现，销售流程中涉及的文档远不止这些，而许多购买了这个产品的客户，也把它用在提案以外的场景中——合同、SOW、发票，诸如此类。
对，这就是 PandaDoc 背后的故事。大概四年半前，也许甚至是五年前，我们想到了这个想法：一款横向覆盖、集成一体的 quote-to-cash 软件。大约三年半前，我们正式发布了它。
今天，PandaDoc 帮助接近 10,000 个销售团队以客户为中心，并提升效率和成效。
Jeroen： 对。你的意思是，你和联合创始人之前有一家软件公司。你的背景也是软件吗？
**Mikita：**对，我的本职工作是软件工程师。
**Jeroen：**你来自白俄罗斯，对吗？
**Mikita：**没错。
**Jeroen：**你在白俄罗斯长大，学的是软件工程。那之后你具体做了什么？在和你的联合创始人成立软件公司之前，你做过其他工作吗？还是说，大学毕业后你就直接做了这件事？
**Mikita：**我做过各种各样的工作。我小时候就开始打工了。那时我会洗车，也会在农贸市场卖浆果。后来我做过建筑方面的工作，还卖过各种能卖的东西，比如Pogs——不知道你还记不记得这种东西——或者任天堂卡带、手机。凡是能卖的，我都卖过。
后来我得到了一个非常好的机会，可以去美国。我抓住了这个机会，背包里装着大约400美元，就飞去了夏威夷的檀香山。在那里，我做过各种各样零零散散的工作。我当过酒吧服务员，在机场、汉堡店和咖啡馆工作过。我做过搬家，也做过清洁。总之，凡是能在Craigslist上找到的体力活，我可能全都做过。
好吧，可能不包括随意约会。这个我没做过，不过大多数时候，我都让自己忙个不停。
**Jeroen：**那是在你学习计算机科学或工程之前、之后，还是同时进行的？
**Mikita：**同时。
**Jeroen：**同时，好的。
**Mikita：**对。
**Jeroen：**一只手翻汉堡，另一只手写代码。
**Mikita：**听起来挺有意思，但实际上确实就是这样。白天我在翻汉堡，晚上则努力跟上白俄罗斯那边的学业。因为人在美国，我必须转为远程学习，这样才能拿到学位。另外，在白俄罗斯，如果你不上学，就得去服兵役几年，而那里的情况非常不同。大多数时候，你就是在那里铲雪，所以我想，还是最好把学位拿到手。
**Jeroen：**是的。你是和家人一起去美国的，还是完全一个人去的？
**Mikita：**就我一个人。
**Jeroen：**就你一个人。
**Mikita：**对。
**Jeroen：**那么，究竟是什么机会让你在家人不同行、还要远程学习的情况下去了美国？
**Mikita：**我的意思是，白俄罗斯的平均工资大概是每月300到400美元。你可以想象，这并不算多。所以我想要有能力去创业；我一直都想拥有并经营一家企业。我也不知道为什么，但可能是因为美国梦被宣传得太好了，所以我真的觉得，美国是实现这一目标的最佳地方。
对，我想在生命中做一些有意义的事情。我想过上体面的生活，也想让我的家人过上体面的生活。于是我收拾好行李，搬去了美国。
**Jeroen：**酷。在读书和创办这家创业公司之间，你和联合创始人有没有做过别的事情？
**Mikita：**有。我开过一家网页设计工作室。刚到美国时，我做过各种零散的工作，但最开始是搭建一个网站，再为这个网站做一些 SEO，通过引流、筛选流量，为 Craigslist 上关于网页设计的咨询带来客户。我后来把它发展成了一家小企业。
当时公司只有我和一名员工，另外我还从白俄罗斯找了几个人来做合同工。我的联合创始人就是其中之一，而在那之前，我们在大学里就是朋友。那其实是我们第一次一起创业。我们一起做网站。
**Jeroen：**好。后来你们不知怎么转向了软件开发。
**Mikita：**对，我们从网站起步，后来又为不同的网页内容管理系统开发了一批扩展。我们把它们放到网上，开始销售。通过这些扩展，我们还接触到了不少客户，他们希望我们定制、修改这些扩展，或者完成一些更复杂的工作。
后来有一天，我决定收拾行李，回到白俄罗斯，这样就能在那里招人，建立一家软件公司——我也确实这么做了。我想那应该是 2007 年，我们创办了那家公司。后来公司发展到大约 30 名员工。再之后，Quote Roller，也就是那款提案产品，以及 PandaDoc 也出现了。这又是另一个故事了。
**Jeroen：**你的联合创始人现在还在白俄罗斯吗？
**Mikita：**不，他搬走了。
**Jeroen：**搬走了？
**Mikita：**他搬到了美国。大概两年半到三年前。现在他负责我们在佛罗里达的办公室。
**Jeroen：**好像你一直都热衷于创办创业公司。究竟是什么让你如此感兴趣？
**Mikita：**我也不知道。我就是喜欢创造。小时候我特别喜欢乐高。
**Jeroen：**你喜欢的是创造的过程。
**Mikita：**对。我喜欢把东西拼在一起、让它们运转起来，然后看着它们成功或失败的过程。我就是挺享受这一切的。
**Jeroen：**有没有特别偏爱其中某一方面？更偏向公司、产品、品牌，还是这些都喜欢？
**Mikita：**都喜欢。要说其中有一个是我最爱的，那倒不是。我都喜欢。
**Jeroen：**如果你一直在打造这些东西，那么有没有哪些创业公司或创始人是你所仰慕的，让你觉得：“哇，他们做出来的东西太棒了。我真希望我们也能更像他们？”
**Mikita：**我的意思是，我仰慕很多人，也仰慕很多公司。我会尽可能多地向他们学习。你想想，任何一个知名的 SaaS 品牌背后，都有大量努力和挣扎的故事。真的非常、非常难。是的，有很多人和很多公司都让我仰慕，也让我心生敬意。
**Jeroen：**明白。那么，你现在对 PandaDoc 的具体 ambition 是什么？
**Mikita：**有三件事是我和联合创始人都非常在意的。
第一条是，我们希望不断学习、不断进步，把自己正在做的事情做得更好。第二条是，我们希望产生影响，而在创业之初，我们想产生的影响，就是让大约 1,000 家公司使用我们的产品。那听起来真的非常酷。后来目标变了，变成了 10,000 家。然后又变了，变成了 100,000 家。之后它又一次改变了。
当时我们想，好吧，让客户取得成功真的很棒，简直不可思议。这种影响力大得不得了，但我们何不环顾四周看看？伙计，人们正在 PandaDoc 建立自己的职业生涯。
我们玩得很开心，他们也玩得很开心。我们都在学习，也都在产生影响。而这家公司开始对人们的生活和职业生涯产生的影响，同样非常巨大。除此之外，这种内部影响也相当惊人。
如果我能帮助某个人建立自己的职业生涯，那当然太棒了。这种影响力，是“我们为什么要做正在做的事情”中非常重要的一部分。
最后，我们希望玩得开心。只要我们在学习，只要我们在产生影响，同时也玩得开心，那就没问题。这些就是我们的核心价值观。有人会说，价值观不是目标，我也同意这一点，但对我来说，它们彼此靠得太近了，很难、真的很难把它们分开。
是的，我希望 PandaDoc 成为一家成功的公司。我希望 PandaDoc 成为一个让人们不断学习、让我们对世界以及所在的社区产生影响的地方，同时我也希望在这一切发生的过程中，我们能玩得开心。我对客户也有同样的期望。我希望他们在使用我们的产品时也能玩得开心。
**Jeroen：**是的。我看到你们现在已经在投资这条路上走得很远了。那么问题是，在这些价值观或目标中，我完全没听到你提到财务目标。但对你吸纳进来的那些投资方来说，这可能是最重要的指标。你是如何把这些事情结合起来的？
**Mikita：**你是问我如何把财务指标和……结合起来？
**Jeroen：**他们的目标和你的目标并不一样。目标在某种程度上与影响力一致，但和快乐并不一致，也不太与学习一致。
**Mikita：**其实我认为它们是一致的。我确实认为它们是一致的。
**Jeroen：**和学习也是？
**Mikita：**是的。其实两者都是——既包括玩得开心，也包括学习。如果你没有乐趣，就不可能建立一家成功的软件公司。我们做的是高度依赖认知能力的工作。你不可能在恐惧中完成高度认知的任务，也不可能在无聊得要死的状态下进行创新。
只是，这些事情通常被认为无法共存。我们的大脑并不是这样运作的。不过，是的，我其实认为它们确实相辅相成。
至于影响力，它无疑与财务结果是一致的——前提是我们的客户感到满意。其实首先，只要你的员工感到满意，你的客户就会满意。客户满意了，你的业务就会做得很好。所以，一切都是相互关联的，彼此交织在一起。
**Jeroen：**是的。你们有哪些办法来确保大家玩得开心？
**Mikita：**我们有哪些办法来确保大家玩得开心？
**Jeroen：**这在公司里具体意味着什么？比如放一张桌上足球桌之类的？
Mikita：[笑] 一张桌上足球桌……
**Jeroen：**今天我在 The Intercom Blog 上读到，他们不放桌上足球桌，因为工作是严肃的事情，而且你不应该放桌上足球桌，因为那样显得不严肃。
**Mikita：**我明白了。我们在旧金山没有桌上足球桌。白俄罗斯那边可能有一张。不过，我们确实有一张乒乓球桌。
**Jeroen：**乒乓球桌？
**Mikita：**是的。完全坦白地说，我们有一张乒乓球桌。
首先，我认为，想让任何人的工作变得有趣，关键是要对自己做的事有主人翁意识。对自己参与的那部分工作拥有一份责任和投入，这很重要。理解愿景、使命和目标很重要。理解公司的发展方向也很重要。如果你全情投入，并且真正理解这一切，那工作起来会比单纯完成任务有趣得多——你懂我的意思吧。
**Jeroen：**我懂你的意思。
**Mikita：**我不知道自己为什么要做这件事，也不知道它的目的是什么、意义在哪里。我只是被告知要做，而且我拿着工资，所以我就把这份工作做了。是的，当情况不是这样——当一切由使命和愿景驱动、当你真正关心所做的事时，工作会有趣得多。当你对自己负责的工作拥有主人翁意识、真正认同自己正在做的事情时，也是如此。
**Jeroen：**酷。
**Mikita：**我不想假装我们在这方面做得特别出色。但我们确实在努力做到这一点。比如，我基本上会尽力让 PandaDoc 的其他人能够对自己在 PandaDoc 负责的部分拥有主人翁意识。这是第一点。
**Jeroen：**主人翁意识。
**Mikita：**对，主人翁意识。第二点是旅行的机会，以及与其他文化交流的机会。我的意思是，我们一半的业务、一半的员工在白俄罗斯，另一半在美国；我们努力让员工彼此融合，让各个办公室融合，也让公司内部不同职能彼此融合。这并不容易，需要每位员工投入大量精力，但这让我们与众不同，而我们也在努力保持这种不同。
我们努力让不同文化相互交融，也设有旅行预算、教育预算，以及让每个人都能玩得开心的预算。所以每当我们做得非常好时，就会一起去某个地方旅行，大概就是这种方式。
是的，最后当然还有一些普通的、我想可以说是创业公司式的娱乐方式。我们会举办聚会。我觉得 PandaDoc 的很多人本来就是朋友，所以我们会一起去看演出。这个周末，有几位来自白俄罗斯的同事来访，我们一起去冲浪了。
我们的市场营销副总裁也来了，所以我们组成了一个小组一起去冲浪。再前一个周末，或者说前两个周末，我们还办了烧烤。就是这些事情。很多公司都会这样做，我们也一样。
**Jeroen：**回到严肃的话题，你每天都做些什么？
**Mikita：**我每天都做些什么？到了现在这个阶段，我主要是在沟通。真的，这就是我每天做的事。是的，我的意思是，PandaDoc 现在有 160 个人，对吧？我们只有 30 个人的时候，我会这样回答这个问题：“哦，我会做一些产品方面的事情。”或者说：“这个。”或者：“那个。”再或者：“诸如此类。”但我现在基本什么都不做了。
我做的全部事情就是沟通。现在，这其实是我最重要的工作：传达愿景、目标、使命，说明我们在做什么、为什么要做，然后一遍又一遍、再一遍又一遍地重复这些内容。
然后，我会和管理团队以及公司的其他人一起制定公司战略。再往前几年，这件事还非常模糊，当时人们会问： “‘战略’是什么意思？你说的‘制定战略’又是什么意思？”
但现在它变得具体得多了。我确实在制定战略，也会做大量规划。我会努力确保战略足够扎实，对它进行压力测试，去收集反馈，等等。
是的，最后当然还有外部关系——投资者、分析师、其他 CEO，或者……我们先说到这里吧。哦，还有合作伙伴，对，这也是很重要的一项。
**Jeroen：**是的。你提到，现在战略变得具体得多了。这是什么意思？
**Mikita：**意思是，我确实会投入大量时间去做这件事，而且我真的在做。是的，这就是它的意思。
**Jeroen：**好。你负责制定战略。
**Mikita：**是啊。
Jeroen： 好的。
**Mikita：**基本上，我可能每季度会围绕各种不同主题制作 10 份演示文稿。公司从成立之初就有一份主演示文稿。随着时间推移，它会不断发生一些变化，经过调整，还需要重新组织措辞，诸如此类。然后，以此为基础会制定年度计划，这份计划也会不断调整、重新组织措辞。接着是季度计划，同样要调整、重新组织措辞。以此类推。
**Jeroen：**做了这么多事情，到底是什么让你一直坚持下去？是什么给了你能量？
**Mikita：**什么给我能量？
**Jeroen：**是啊。你做这些事情已经很多年了。你是怎么一直坚持下来的？
**Mikita：**其实我也不知道。
Jeroen： 好的。
**Mikita：**我不知道。我没法准确回答到底是什么给了我能量。我想，我就是个普通人，所以取得胜利肯定会帮助身体释放正确的激素，让我保持兴奋，并激励我去创造一些东西、想出各种点子。或者说，我真的很喜欢完成项目——不管最后结果如何，也不管成功还是失败。我就是喜欢把事情做完。和人互动也会让你开心很多。是啊，这些事情能帮助你继续向前，当然，我的家人也是巨大的支持。
**Jeroen：**你有妻子和孩子？
**Mikita：**是的，我有妻子，还有两个孩子。
**Jeroen：**你是怎么平衡这一切的？你在家工作很多吗，还是主要去办公室？你通常工作到几点？
**Mikita：**我主要去办公室。我没有严格固定的安排，但如果我早上九点前还没开始工作，那我就会觉得不对劲，不知道是不是出了什么问题。我确实没有固定的安排。有时候我会在工作周中间坐飞机，或者试着离开办公室工作一阵子，基本上就是为了让大脑重启。
我的工作不是靠投入大量时间来完成的。我不认为这是让我保持高效的方式。我的工作在于做出正确的决定，而这需要保持头脑明确，不能被焦虑牵着走，也不能因为疲惫、恐惧，或其他任何可能出现的负面情绪而受到影响。
**Jeroen：**你是怎么让头脑保持明确的？
**Mikita：**哦，我会做很多事情。啦、啦、啦、啦，我会冥想。我喜欢早上跑步。我还冲浪。冲浪太棒了，而我所在的加利福尼亚冲浪，意味着要在冷水里冲浪。冷水确实有某种特别的作用——不管是冷水淋浴，还是在加州中部的西海岸冲浪，都会让人焕然一新。它会为你重新充电，让你获得那种平静。冲浪让我平静。还有什么来着？
**Jeroen：**相当……该怎么说呢？
**Mikita：**锻炼。
**Jeroen：**是啊，这确实是很强的锻炼。
**Mikita：**确实很锻炼身体。
**Jeroen：**我觉得大多数地方冲浪都挺冷的，至少据我所知是这样。比如我们去西班牙冲浪，那里的水也挺冷。如果去巴厘岛，我想也许会暖和一些吧。我也不知道。
**Mikita：**是啊，老兄，我以前住在夏威夷，那里就很棒。
Jeroen： 暖和吗？
Mikita： 太暖和了。
Jeroen： 是的。
Mikita： 真的很舒服。
Jeroen： 不工作的时候，你大部分时间是不是都喜欢待在这样的地方？陪家人、运动，或者冲浪？
Mikita： 对，陪家人和运动。说实话，如果假期能让我和家人住在森林里，比如住上一个月，我肯定愿意，还可以带上冲浪板之类的东西。类似这样我就会特别开心。
Jeroen： 对。如果你不做 PandaDoc，你会选择做这个，还是会去创办另一家公司？
Mikita： 我不知道，真的不知道。说实话，我想过这件事，但我不知道自己会不会觉得无聊，比如很快就会厌倦。不过我肯定会试试。我的意思是，这有点像是在感受其中的差别，因为硅谷的生活节奏和创业公司的节奏都非常快，非常紧张，对吧？是的，有时候你真的会很想休息一下，或者找点时间放松。过去五天完全达到了这个目的，已经够了。对，我不知道自己能不能坚持超过五天。
Jeroen： 你读书吗？
Mikita： 会，但现在听得多得多。这段时间我听了很多书。
Jeroen： 你最近听过的好书是哪一本？为什么选择听它？
Mikita： 我最近听的一本叫《Quiet Leadership》。这是一本很不错的书，讲的是管理，不过它基于神经科学来探讨管理理论。这本书非常有意思。
在那之前，我听了 Kerry Patterson 的《Crucial Conversations》，这是一本非常好的书，对高管来说尤其有用。其实我非常推荐所有人都读一读，因为它讲的是如何进行那些令人不舒服、却又极其重要的对话。
再之前，我读过一本关于 CIA 的书。书名是什么并不重要。再之前是《Five Dysfunctions of a Team》，一本非常棒的书。我推荐给所有人。对，这就是我最近听过的一类书。
Jeroen： 最后一个问题，如果让你重新开始做 PandaDoc，你会有哪些不同的做法？
Mikita： 天啊，那可太多了。我做错过太多事情。我想，最大的改变是我会更加关注人。这一点毫无疑问。我要说接下来的话可能有点难，也很不好承认，但我不是那种特别……我是一个非常理性的人。我不是特别有同理心。
Jeroen： 也就是说，更注重任务，而不是更注重人？
Mikita： 没错。这是我会改变的地方，也就是调整两者的比例。我会改变这一点。
Jeroen： 好的，很棒。Mikita，今天我想问的就这些。感谢你参加 Founder Coffee。
Mikita： 我的荣幸！
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