Guilherme Lopes från RD Station

Grundare Kaffe avsnitt 012

Guilherme Lopes - Medgrundare RD Station

Jag är Jeroen från Salesflare och det här är Founder Coffee.

Varannan vecka dricker jag kaffe med en annan grundare. Vi diskuterar livet, passioner, lärdomar, ... i ett intimt samtal och lär känna personen bakom företaget.

I det trettonde avsnittet har jag pratat med Guilherme Lopes, medgrundare av RD Station, Sydamerikas ledande programvara för automatisering av marknadsföring.

Guilherme och hans fyra medgrundare har byggt appar sedan 2005 och arbetade från en stad i södra Brasilien. År 2011 såg de en lucka på den sydamerikanska marknaden och började bygga RD Station. Guilherme, som har en bakgrund som produktchef, tog snabbt över rollen som kundansvarig inom företaget och leder nu ett team på över 200 personer.

Vi har ett intressant samtal om personas, hur man gör bra kundframgångar och hur man bygger bra team och struktur.

Välkommen till Founder Coffee.

-

Föredrar du att lyssna? Du kan hitta detta avsnitt på:

-

Jeroen: Hej, Guilherme. Trevligt att ha dig på Founder Coffee.

Guilherme: Hur är det med dig? Trevligt att vara här med dig idag.

Jeroen: Du är grundare av RD Station. Jag tror att RD Station är mest populär i Brasilien och Portugal. Eller hur?

Guilherme: Ja, precis.

Jeroen: För dem som inte vet vad RD Station gör, vad fokuserar ni på?

Guilherme: RD Station är en plattform för automatisering av marknadsföring. Så det liknar produkter som Headstart, Marcato och andra. Men vi fokuserar på små och medelstora företag från tillväxtmarknader.

Så vi är ledande på den latinamerikanska marknaden. Vi håller också på att komma igång i några andra länder som Spanien och Portugal.

Vad den gör, som alla andra marknadsföringsautomationsplattformar, är att hjälpa företag att skaffa kunder online och växa sin verksamhet genom att göra det. Det gör det genom att erbjuda kunden sätt att konvertera sin publik till leads, med saker som en planeringsbas, forum och popup-fönster.

Det hjälper sedan kunderna att inleda en relation med dessa leads med hjälp av e-postmarknadsföring och automatiserade arbetsflöden. Verktyget hjälper kunderna att kvalificera leads med lead scoring och annan segmentering. Det finns andra typer av funktioner som ansluter det till försäljningstratten.

Så vi kopplar upp oss mot CRM-systemet och hjälper säljarna att förstå vad som hände under marknadsföringscykeln för just det leadet. Och det är i slutändan så företag säljer mer via sina onlinekanaler.

Jeroen: Så RD Station handlar egentligen om att hjälpa marknadsförare att generera leads och lämna över dem till säljare. Eller hur?

Guilherme: Exakt. Ja, mer eller mindre. Det handlar om att justera försäljningscykeln och automatisera en del av den för att förkorta den.

Jeroen: Du nämnde att det är byggt för specifika marknader. Vad gör den bättre för till exempel en latinamerikansk marknad, eller Spanien? Vad gör RD Station annorlunda där?

Guilherme: Det är en bra fråga. För det första började vi här. Vi känner till marknaden och dess behov bättre. Vi vet att mognadsnivån på marknaden här i Latinamerika och andra tillväxtländer skiljer sig från vad vi ser i väst, eller Europa.

Vad de behöver här är för det första mer service. Så vi har ett bättre lager av kundframgångar, professionell service och även ett mycket starkt partnerskapsprogram med marknadsföringsbyråer som kan erbjuda bra service till ett rimligt pris till våra kunder.

De behöver också ett rimligt pris. Så vi har ett pris som är mycket lägre än våra konkurrenters. De behöver också en enklare lösning; vi försöker erbjuda allt som en plattform bör erbjuda, som alla de funktioner som jag pratade om tidigare, men ändå presentera det på ett enklare sätt så att kunden förstår vad de behöver göra.

Så det är olika mognadsgrad, olika behov, olika fickor och vi tror att vi har den perfekta lösningen för alla dessa olika behov på ett specifikt sätt för tillväxtmarknaderna.

Jeroen: Jag förstår. Kan du ge ett specifikt exempel på hur ni gör vissa funktioner mer tillgängliga jämfört med andra program för automatisering av marknadsföring?

Guilherme: Först och främst har vi färre funktioner - vilket är bra eftersom det är mindre komplext, till exempel. I ett mer komplext eller robust företag kan du ha flera kanaler för olika typer av projekt, produkter eller personas. Vi har bara en.

För vissa företag ser vi att det är en begränsning. Det är de större företagen. Men vi ser att det hjälper vår programvara att bli enklare för dem som precis har börjat med inbound marketing och andra marknadsföringsaspekter online.

Jeroen: Hur uppstod RD Station? Vad gjorde du innan RD Station?

Guilherme: Vi är faktiskt fem grundare och vi har alla arbetat tillsammans tidigare, 2005, i ett företag som byggde mobilappar. Det var vid en tidpunkt då vi inte hade iPhone ännu. Så vi försökte trivas i den här branschen, men att bygga mobilappar eller använda Java-programspråk för dessa funktionstelefoner var förmodligen inte rätt tidpunkt och vi misslyckades på grund av det. Det fungerade inte.

Men vi lyckades få viss uppmärksamhet från den brasilianska och den latinamerikanska marknaden med hjälp av inbound marketing-tekniker.

Vi kommer från södra Brasilien. Det är inte en stor stad. Det är en liten huvudstad i södra Brasilien och de flesta av de större varumärkena och företagen är koncentrerade till södra Sao Paulo. Vi fick i princip deras uppmärksamhet genom att skriva innehåll. Genom att ha en blogg hade vi ett sätt att hantera en relation med de leads vi genererade. Senare arbetade vi fem tillsammans i det företaget, men vi startade olika satsningar eftersom det inte fungerade och återigen misslyckades var och en av oss i våra nya satsningar. Jag försökte till exempel starta ett företag för att bygga tv-appar, men det fungerade inte heller särskilt bra.

Jeroen: Vad betyder det - tv-appar?

Guilherme: Du vet inte ens om det, det var därför det inte fungerade. När du slår på din TV finns det några appar som - den enklaste är kanalguiden. Men du kan bygga appar på dessa plattformar och till och med ansluta till internet eller sociala nätverk och liknande saker. Men det fungerade inte eftersom alla nu använder Netflix och de använder det i sin app, som också är full av en massa olika appar.

Så, fel tajming igen.

Men återigen lyckades jag få lite uppmärksamhet från större varumärken och stora företag vid den tiden - som Sony och några olika sändare. Återigen, allt genom att göra lite inkommande marknadsföring. Sedan träffades vi igen.

Vi hade tidigare arbetat på det där mobilappsföretaget och bestämde oss för att starta våra egna företag. Vi försökte skapa framgångsrika startups men det fungerade inte riktigt bra på grund av olika anledningar - kanske tajmingen eller kanske kvaliteten på det arbete vi sålde.

Men i alla dessa olika startups var det en sak som hade fungerat ganska bra, och det var den typ av marknadsföring vi bedrev. Vi hade alltid en tanke om att skapa en unik tratt som integrerar marknadsföring och försäljning, med hjälp av inbound marketing-tekniker. Vi skapade segmenterade arbetsflöden och genomförde sedan marknadsföringskampanjer. Och det fungerade!

Vid den tiden var HubSpot inte den främsta plattformen eftersom Marketo var större och jag tror att Eloqua också var större vid den tiden. Men de växte ganska snabbt och hade ett mer innovativt sätt att tänka. Vi funderade faktiskt på att sälja HubSpot vidare och bli en partner. Vår VD, Eric, kontaktade dem och de sa till honom att de inte tittade på den brasilianska marknaden ännu så de var inte intresserade. Det var då han bestämde sig för att bygga vår egen produkt, få vår egen version av en plattform för inkommande marknadsföring som skulle vara bättre än Marketo, Eloqua, HubSpot och är särskilt mer anpassad till den marknad vi var på här.

Han berättade om idén för oss och till slut lämnade vi alla våra jobb för att arbeta med den. Jag är ingenjör eller var det, jag vet inte. Jag hade ett välbetalt jobb; jag var en produktchef som försökte driva divisionen för tv-appar och vi lämnade bokstavligen våra lönecheckar eller löner bakom oss för att börja leva på våra besparingar. Vi gjorde detta för att engagera oss fullt ut i företaget från dag ett. Och det var verkligen den viktigaste skillnaden för att göra det här företaget mycket framgångsrikt. Vi hade ett mycket bra team som hade arbetat framgångsrikt tillsammans tidigare utan att bråka med varandra - det är också en vanlig anledning till att nystartade företag misslyckas. Vi var helt inställda på att inte ha någon lön och att arbeta 24/7 med det nya företaget. Det var verkligen viktigt i början.

Jeroen: Hur länge arbetade du utan lön?

Guilherme: Nästan två år, tror jag.

Jeroen: Två år?

Guilherme: Ja. Nästan. Ett och ett halvt år faktiskt. Vi började faktiskt betala oss själva symboliska pengar som inte riktigt skulle betala för hyran eller hälften av hyran. Så vi spenderade våra besparingar i ett och ett halvt år, och nästan alla våra personliga besparingar också. När vi fick den första investeringsrundan, som faktiskt var en ängelinvestering ett och ett halvt år senare, tror jag att vi bestämde oss för att börja betala oss lite pengar för att hjälpa till med räkningarna.

Jeroen: När var det du började igen? För hur många år sedan?

Guilherme: Vi började i början av 2011. Alltså för sju år sedan.

Jeroen: Okej. Så du har varit med i ungefär sju år nu.

Guilherme: Ja, i ungefär sju år.

Jag tycker att vi har varit ganska framgångsrika så här långt. Vi växte från att inte ha några anställda till 600 anställda.

Jeroen: Wow.

Guilherme: Från noll kunder till cirka 1 000 betalande kunder.

Jeroen: Som en jämförelse hur stor är HubSpot?

Guilherme: Jag tror att de har cirka 30 000 kunder och 1 200 anställda eller kanske 2 000 anställda, eller något i den stilen. Jag har inte kollat siffrorna på sistone, men jag tror att de är dubbelt så stora. Nu har de mycket större intäkter.

Vi passerade 30 miljoner ARR nyligen. Vanligtvis när man tänker på ett företag med 600 anställda tror man att intäkterna är mycket större än så. Men det beror på att vi är ett brasilianskt företag och en av våra viktigaste skillnader är prispunkten och att vi säljer i vår valuta eller den valuta vi har i Latinamerika. Dessa valutor är mycket svagare och billigare än US-dollar. Vi har mindre intäkter när vi tänker på dollar. Ändå har vi mindre kostnader eftersom allt kostar mindre och vi betalar också våra anställda och allt annat i den valutan så matematiken lägger upp och det fungerar riktigt bra.

Jeroen: Låt oss säga att om du skulle åka till USA och börja konkurrera med HubSpot direkt, skulle din kostnadsstruktur möjliggöra mycket lägre priser fortfarande?

Guilherme: Ja, men vi skulle också behöva öka vår kostnad för förvärv. Jag vet inte, med 10 gånger kanske. De har förmodligen en förvärvskostnad som är 10 gånger mer än vår och det är vår differentiator. Vi planerar inte att gå in i USA. Vi planerar inte att konkurrera med de etablerade plattformarna för inkommande marknadsföring som du har där eftersom det är vår differentiator. Vi har en mycket lägre förvärvskostnad här på grund av den typ av marknad vi vänder oss till och på grund av den mognadsnivå vi hittade i dessa länder. Så hela företaget är optimerat för att arbeta på tillväxtmarknader.

Å andra sidan fungerar HubSpot eller andra inte riktigt bra här. Om du till exempel tittar på Salesforce har de en riktigt stor del av marknaden här i Brasilien. Vi har fortfarande mer än 90 procent av företagen som inte använder annonser för att marknadsföra till exempel. Bland de 10 procent som använder annonser ser du en enorm konkurrens mellan Salesforce dynamics och andra mindre CRM-produkter som Pipedrive.

Problemet för de stora varumärkena är att de optimerar sina maskiner, sina förvärvsmaskiner och sina retentionsmaskiner för den amerikanska marknaden - för större varumärken, för större företag. Dessa saker fungerar inte på tillväxtmarknaderna. Så när du kommer hit med en förvärvskostnad på 5 000 eller 10 000 dollar, ibland till och med mer, måste du ha en riktigt hög prispunkt och en riktigt hög retention rate och definitivt en riktigt hög lönsamhet. Och allt detta fungerar inte så bra på en marknad där företagen vanligtvis är mycket mindre mogna och mer beroende av service. Så hela modellen måste förändras. Det är därför jag tror att vi skulle misslyckas med att konkurrera med dem, åtminstone på de större marknaderna. Och de stora marknaderna, de kommer också att misslyckas med att konkurrera med oss på dessa tillväxtmarknader.

Jeroen: Uppfattat. Så din ambition är att fortsätta vara stark på tillväxtmarknaderna och växa därifrån?

Guilherme: Ja, precis. Vår ambition är att lösa behoven för små och medelstora företag i Latinamerika först och främst. Jag menar att vi är fokuserade på dessa företag och vi vill göra dem riktigt framgångsrika med vår lösning.

Jeroen: Coolt. Vad är det du gör personligen på RD Station?

Guilherme: Jag driver avdelningen för kundframgång. Som jag sa i början brukade jag vara ingenjör. Jag tror att alla andra unga ingenjörer som startar ett företag tror att de kommer att skriva koden, publicera sin programvara och bli rika. Jag trodde också att det skulle fungera så, men det gjorde det inte. När vi lanserade vår programvara var vi riktigt framgångsrika ur ett försäljningsperspektiv. Vi sålde 20 konton på en månad och det var en stor seger för oss. Vi firade det. Men även om vi säljer som 600-700 eller fler konton just nu var det en större vinst för oss.

Sedan upptäckte vi att kunder, särskilt i SaaS-världen, kunde betala för en månad tillräckligt för den andra. Det var svårt och vi upptäckte att de brukar kalla den saken för churn. Även vid den tiden, det var 2012 tror jag, försökte vi alltid titta på Silicon Valley. Vi studerade de senaste teknikerna och vi såg att de pratade om det här nya som kallas kundframgång.

Och kundframgång är egentligen inte så mycket av en ny sak. Det är i princip post sales som återuppfunnits i en ny disciplin - naturligtvis finns det nya begrepp över det.

Mitt första intryck var att de försöker komma på ett bättre namn för support och jag var skeptisk till en början, särskilt när min partner och VD bad mig att fundera på att starta den här kundsupportavdelningen här på RD och hjälpa våra kunder att bli framgångsrika. Jag var skeptisk. Jag var ingenjör, jag brukade bygga produkter! Men sedan började jag studera det. Det har redan gått sex år och jag började som customer success manager, som gör alla möjliga saker för våra kunder i början. Så jag var ett stort team med en person i byggnaden och nu har kundframgångsteamet mer än 200 personer.

Jeroen: Ja, det är en tredjedel av företaget då.

Guilherme: En tredjedel av företaget, ja. Så som jag sa i början är det en del av vårt sätt att arbeta med våra kunder. Vi vill vara nära dem, vi vill tjäna dem, även om vi ibland inte tar betalt för tjänsten. Men vi bestämde oss för att vi vill hjälpa dem att övervinna sina problem med kunskap, mognad och resurser.

Just nu omfattar avdelningen för kundframgång hela försäljningsverksamheten, och det inkluderar professionella tjänster som mestadels är implementering av tjänster som onboarding. Sedan har vi ett team som ägnar sig åt support, och support är snabb, reaktiv support, stöd till kunderna, avbrott och korrigeringar, och att använda tankar och saker som man kan lösa snabbt med bara ett e-postmeddelande till exempel. Sedan har vi teamet för kundframgångshantering som hjälper kunderna under hela deras livscykel efter onboardingperioden och hjälper dem att hantera sina planer mot framgång och hindrar dem från att hamna på sidospår. Vi hjälper till att övervinna alla hinder. Teamet är den viktigaste kontaktpunkten för kunden inom företaget.

Vi har dessa tre olika discipliner under kundframgång. Olika avdelningar under den överordnade avdelningen för kundframgång här på RD.

Jeroen: Jag förstår. Är alla de fem medgrundarna ingenjörer?

Guilherme: Nej. Fyra. Det är ett företag med ingenjörer. En kille arbetade med företagsekonomi. Han startade marknadsavdelningen för ett tag sedan och han leder fortfarande huvudagendan för marknadsföringsteamet. Av de fyra ingenjörerna blev en, Bruno, företagets CTO. Så han sköter all ingenjörsverksamhet. Eric, som också är ingenjör, är VD. Jag arbetar med kundframgångar och marknadsföring för Andre och Pedro, den femte grundaren, arbetar som ingenjör i Brunos team.

Jeroen: Och av alla ingenjörer, varför tror du att du var den som valdes till, eller beslutades att leda avdelningen för kundframgång?

Guilherme: Det är en bra fråga. Jag arbetade tidigare med produktledning - att ta fram krav, specifikationer och design för vad vår produkt ska vara. I början var vi tvungna att betala våra räkningar, så vi började sälja tjänster som konsult, men vi var rädda för att bli ett tjänsteföretag. Vi hade gått den vägen tidigare och det fungerade inte så bra. Vi försökte bygga produkter och blev stämplade som ett mjukvaruhus eller ett tjänsteföretag. Och den typen av företag skalar inte särskilt bra.

Vi ville desperat skapa en produkt som skulle kunna skalas upp. Så vårt tillvägagångssätt eller sätt att sälja tjänster och producera tjänster och ändå ansluta till att bygga en stark produkt var att sälja marknadsföringstjänster till företag och försöka förstå deras behov. Vi skulle översätta deras behov till en produkt. Så vi skulle till exempel skapa en landningssida för dem - koda landningssidan. Vi skulle skicka e-postmarknadsföringskampanjer, visa de exakta resultaten på ett excel och allt sådant. Om kunderna såg något värde i det, skulle det vara en grön signal för oss att bygga den funktionen i vår programvara.

När vi hade byggt det distribuerade vi det gratis till dessa kunder och bad dem att prova det, se om de gillade det och ge oss lite feedback. Så vi använde dessa tjänster för att förstå kunderna, för att faktiskt göra kundutvecklingen. Och jag blev involverad i det eftersom jag var bra på att skapa kravspecifikationerna och vad vår programvara skulle vara. Så jag började engagera mig i tjänster och kunder och när det var dags för någon att hjälpa kunderna att övervinna sina utmaningar och bli framgångsrika med vår plattform, var jag den som var mer förberedd och hade mer kunskap om det vid den tidpunkten.

Jeroen: Är kundframgång och produkthantering fortfarande en avdelning på RD Station? Eller har de delats upp? Hur arbetar de tillsammans om de har delat upp sig?

Guilherme: Nej, vi delade upp det för länge sedan. På den tiden flyttade vi faktiskt till kundframgång och vi skapade en kommitté för att komma med idéer och specifikationer för produkten, men senare blev det en del av den tekniska produkten och nu delar de upp den igen mellan teknik och produkt.

Jeroen: Och den här kommittén som du pratar om, vem är med i kommittén?

Guilherme: I början var Bruno ingenjörskillen, jag var kundframgångskillen och marknadsföraren eftersom vi sålde en marknadsföringsprodukt.

Jeroen: Jag fattar. Så du involverar marknadsföringsteamet i produktbeslut på RD Station?

Guilherme: Visst, vi var faktiskt under en lång period vår mest avancerade kund.

Som folk brukar säga, vi äter vår egen hundmat. Nuförtiden kan vi inte längre använda oss själva i en kundmodell eftersom vi på vissa sätt har vuxit ifrån hur vår idealkund ser ut; de har andra behov. Vi är redan ett stort företag och det behöver inte nödvändigtvis översättas till vad våra kunder behöver.

Men i början var vi just det - ett litet och medelstort företag på en tillväxtmarknad som försökte bli framgångsrikt med hjälp av en plattform för inkommande marknadsföring. Så ja, marknadsföring har alltid haft en stor del i produkten.

Jeroen: Så, om du gick från att vara din egen persona till att inte vara det längre, förändrade det hur ni arbetar?

Guilherme: Det här förändrade i princip hur produktteamet arbetar. Så när de skulle tänka sig att arbeta på en ny funktion eller förbättra en viss funktion, var det första de brukade gå till marknadsföringsteamet och fråga dem om deras smärtpunkter, vem som använder dessa funktioner, deras feedback och allt sådant. Det gör de fortfarande, men det är mer som en rekommendation. Nu intervjuar de en uppsättning kunder som bättre representerar den vanligaste persona som vi har.

Jeroen: Det är coolt. Vad är ditt fokus exakt just nu på avdelningen för kundframgång? Hur tillbringar du din typiska dag? Hur går du tillväga för att få saker att växa?

Guilherme: Vårt företag har en stor utmaning - särskilt min avdelning. Det är att öka vår kvarhållningsgrad och expansionsgrad för en produkt som är relativt komplex och du säljer till små och medelstora företag. När du tänker på den ekvationen tänker du på churn. Du skulle inte sälja en komplex programvara till små och medelstora företag och förvänta dig en mycket bra adoptions- och retentionsgrad. Men vi vill ändå övervinna utmaningen med en mycket väl instrumenterad kundlivscykel som vi försöker kartlägga, för att gå hand i hand med det vi kallar "utbildningsmetodik".

Därför behöver våra kunder mer kunskap. Ju mer de vet, desto mer kommer de att använda vår programvara.

Vi skapade den här metodiken, kallad "tillväxtmaskinmetodiken" och vi har alla dessa olika framgångsmilstolpar. Som att framgångsmilstolpe ett är att prova din första generationskampanj. Milstolpe två är att börja bygga en relation med dina leads, och milstolpe tre är att skapa en plan för revisorer och så vidare. Så vi definierade det i olika steg baserat på kundens mognadsnivå. Och vi försökte knyta ihop det med kundens livscykel.

Till exempel är framgångsmilstolpe ett det vi försöker uppnå under onboardingperioden. Så vi säljer ett onboarding-paket för att knyta an till det. Och efter det hjälper DCSM kunderna att följa vägen och övervinna var och en av de olika milstolparna.

Vi skapar också en hel del innehåll som är organiserat kring den metoden. Vi tror att med en mycket stark metodik behöver du bra utbildningsinnehåll. Därför skapade vi ett universitet som heter "RD University" och vi producerar inte bara innehåll för våra kunder, utan också för våra marknadsledare och potentiella framtida kunder. Med den väl orkestrerade livscykeln erbjuder vi implementeringsspecialister, kundframgångschefer, support och olika specialister för olika behov, olika stadier av livscykler.

Vi behöver fortfarande instrumentera detta bättre så att vi bara har en konversation med en kund, för att undvika att bli repetitiva eller förvirra kunden. Genom att orkestrera allt detta tillsammans kan vi skapa en framgångsmaskin som accelererar den potentiella tillväxten och den potentiella framgången för den typ av företag som vi säljer till - små och medelstora företag på tillväxtmarknader. Det är en enorm utmaning, men vi har haft framgång hittills och vi fortsätter att förbättra oss.

Jeroen: Så vad är några av de saker som du gradvis har lagt mer tid på?

Guilherme: Jag ägnar mycket av min tid åt att hjälpa implementeringsteamet att finjustera uppgifterna för implementeringen så att de inte slutar leverera ett projekt som inte är kopplat till det övergripande målet, till den långsiktiga planen. Vi måste knyta ihop de här sakerna.

Sedan tillbringar jag tid med kundframgångsteamet för att hjälpa dem att ta emot kundresultat, implementera och skapa en mycket strikt operativ metodik där de kommer att påskynda kundtillväxten och kundframgången genom orkestrerade och proaktiva kontaktpunkter.

Vi arbetar med små och medelstora företag, så det är en verksamhet med höga volymer. Vi kan inte förlita oss på att kundtjänstmedarbetarna själva ska förstå kundens behov och problem och sedan översätta dem till en plan och hjälpa kunderna att hålla sig till planen. Så jag behöver ett system för att visa varningar och larm till dessa CSN:er så att de snabbt kan förstå vad som händer på ett par minuter, ringa kunderna och vara välutbildade med hjälp av vår metodik för att hjälpa kunden att förstå vad som är nästa bästa logiska steg för dem att ta och komma med någon taktik för dem att göra det.

Och de måste göra det i stor skala. Så de måste kunna ringa alla kunder på en timme. Att bygga denna operation är något riktigt svårt. Du behöver mycket bra system på plats och behöver mycket bra processinstrumentpaneler, individuella instrumentpaneler, prestationsgranskning, med tanke på tjuvjakt och alla dessa saker. Så jag tillbringar den mesta tiden med att fundera på hur jag ska översätta den här strategin till något taktiskt och arbeta med ledarna för varje team för att anpassa eller orkestrera allt detta.

Jeroen: Det låter som en stor utmaning.

Guilherme: Ja, det är det. Det är en bra sak att jag är ingenjör. Jag tänker på kundframgång med ett ingenjörssinne.

Jeroen: Ja, med ett processtänkande. Så hur många timmar arbetar du med RD Station varje dag?

Guilherme: Timmar? Jag är ett stort fan av rutiner. Jag ser inte mig själv som en disciplinerad kille, men det är därför jag är ett stort fan av rutiner, för när jag sätter in ett rakt besättningsteam hjälper det mig att vara mer fokuserad, hålla mig energisk, lägga ut idag och leverera mer på samma tid. Och det innebär inte bara att vara disciplinerad när det gäller hur många timmar du arbetar, utan också vad du ska arbeta och din fritid - din lästid, bön eller meditation, om den tid du tillbringar med din familj. För utan dessa saker kommer du att bli en obalanserad yrkesperson och en obalanserad yrkesperson kan inte leverera resultat.

Så när det gäller timmar vaknar jag vanligtvis klockan sex, duschar och mediterar. Sedan äter jag ägg, dricker kaffe och börjar arbeta hemifrån. Jag försöker att inte gå in på kontoret förrän vid middagstid eftersom jag är mycket mer produktiv på morgonen. Jag försöker spara tid för "makers time", där jag arbetar med projekt - det viktigaste målet för dagen. Jag försöker att vara klar med dagens viktigaste mål senast kl. 10 eller 11. Sedan går jag till kontoret. Mina eftermiddagar är fullbokade, oftast med möten, så jag har typ fem möten i rad på eftermiddagarna.

När du har ett företag med 600 anställda och du är grundaren vet du mycket om hur saker ofta fungerar, men du har inte nödvändigtvis allt väl dokumenterat och instrumenterat. Så människor tenderar att komma fram till dig för att fråga vissa saker och jag försöker att inte ha snabba chattar med alla som kliver in på ditt kontor var 15: e minut. Jag försöker schemalägga, även om det är ett 20-minutersmöte. För varje möte försöker jag ha en agenda och ett mål och med det i åtanke gör jag saker vanligtvis med ledarna för mitt team, så jag har just nu åtta direktrapporterande medarbetare.

Jag gör samma sak med mina kollegor, andra chefer i företaget och alla andra personer på insidan. Vi har ofta möten på lägre nivå, vi har samtal, förutsatt att de har en agenda eller ett mål - jag bokar in ett möte med vem som helst. På så sätt behåller jag närheten till hela teamet. Så det är därför jag kommer in till kontoret för många möten. Så det blir mycket prat under eftermiddagen och vid dagens slut, exakt kl. 18.30, går jag till gymmet.

Och som jag sa, det är också en del av att få balans i livet för att bli mer produktiv. Alla behöver träna och mitt senaste hack för att träna varje dag eller åtminstone tre gånger i veckan är att anlita en personlig tränare. Inte för att jag behöver det, utan för att jag betalar och jag är engagerad eftersom jag betalar. Och för det andra för att han väntar på mig 6:30 tre gånger i veckan och jag måste gå och så jag kommer inte att låta honom fortsätta vänta på mig. Det tvingar mig att återvända till gymmet och hemmet och det tvingar mig att leverera vad jag än behöver leverera inom de timmar jag har på kontoret. Så jag går, jag tränar, jag äter, jag slappnar av och på en perfekt dag sover jag.

Sover tidigt, typ klockan 10 på kvällen, så att jag kan få minst sju till åtta timmars god sömn. Och ibland finns det förstås en tredje speltid som är under natten. Om något måste göras inför nästa dag arbetar jag en eller två timmar till under natten.

Jag försöker undvika det eftersom det hindrar mig från att få en god sömn, inte bara på grund av antalet timmar jag sover utan också för att jag går och lägger mig och tänker på det vi gör eftersom jag inte hade tid att slappna av och alla behöver minst sex timmars god sömn så att de kan vara mer produktiva under dagen. Det betyder att du kan arbeta 9-10 timmar på en dag, men det kommer fortfarande att producera samma mängd arbete som en person kan ta 16 timmar för.

Jeroen: Coolt. Det låter som en jäkla bra rutin.

Guilherme: Det är faktiskt ganska enkelt. Men du måste vara disciplinerad.

Jeroen: Ja. Om du har den här typen av rutin, ger det någon form av stabilitet antar jag. Som jag läste en gång, det är en författare men jag har glömt namnet, han sa något liknande att du måste ha någon rutin så att du kan vara mer kreativ i ditt arbete eftersom du skapar viss stabilitet genom din rutin som sedan gör att du inte behöver fokusera på dessa saker. Så att när du faktiskt skapar saker har du energi och tid att göra det. Jag tror att jag skulle prova det en gång.

Guilherme: Jag tror mycket på att ha en rutin för saker som inte är relaterade till arbetet. Om du inte är disciplinerad när det gäller kvalitetstid med din familj, om du inte är disciplinerad när det gäller att ha kvalitetstid för att be eller för att träna, då tror du bara att du behöver fritid och att dessa saker naturligtvis kommer att passa in på fritiden. Men så blir det inte och man behöver alla dessa saker för att fräscha upp sig, bygga upp sig igen, bli mer kreativ och klara av stressen och pressen bättre.

Jeroen: Ja, definitivt. På tal om att skriva och långsamt avsluta också, vilken är den senaste bra boken du har läst och varför valde du att läsa den?

Guilherme: Den senaste boken var Jocko Willink, the discipline playbook tror jag eller field play book of discipline. Det är faktiskt en ganska enkel bok men den är relaterad till några av de saker vi pratade om och hur disciplin betyder frihet. Vi kan bara vara fria om vi är disciplinerade när det gäller saker som vi försöker uppnå.

Jeroen: Jag hittade titeln på boken. Det är Discipline Equals Freedom a Field Manual av Jocko Willink, eller hur?

Guilherme: Det är just den. Det är en bra bok för att förstå det här konceptet.

Jeroen: Coolt. Sista frågan, om du skulle börja om från början med RD Station, vad skulle du ha gjort annorlunda? Det här är den svåraste frågan.

Guilherme: Ja, det är svårt eftersom jag naturligtvis skulle ha gjort en hel del saker annorlunda, eftersom man lär sig under resans gång. Men de lärdomarna är viktiga, för klichén att "resan är viktigast" är faktiskt sann. Jag skulle inte ha lärt mig de saker jag lärt mig om jag inte hade gjort de där misstagen. Men eftersom jag redan har kunskapen, några av de saker jag skulle ha gjort annorlunda, skulle jag sedan dag ett försöka skapa denna framgångsmaskin på ett mer skalbart sätt, tänka på antingen en replikerbar operation och tänka mer på en tratt. Jag skulle inte göra vad som behövs för att göra en kund framgångsrik, jag behöver en mycket bra maskin som kommer att göra den kunden framgångsrik med en mycket bra konverteringsfrekvens. Och det måste fungera på ett väloljat sätt. Det är en sak.

Så jag skulle inte betrakta framgång som konst, utan som vetenskap och i stor skala.

Den andra viktiga saken är att tänka på vår persona. I början vill du sälja till någon som har en kostnad och en plånbok. Du vet fortfarande inte exakt vad din produkt kommer att bli, vem som kommer att bli mer framgångsrik med din produkt. Det tar lite tid att säga nej till en viss typ av förfrågningar och en viss typ av kunder. Så just nu har vi en bättre förståelse för vad vår persona är och vet mer om vilken typ av kunder som inte kommer att kunna nå framgång med vår produkt; vi kallar dem de dåliga passformerna. I början visste vi inte det, men nu gör vi det och vi kunde ha gått eller vuxit mycket snabbare om vi hade haft den kunskapen i början och om vi hade byggt en programvara som tänkte på den personan och om vi inte heller hade försökt att driva eller sälja eller göra den typen av kunder framgångsrika.

Så det är naturligtvis de saker jag skulle ha gjort annorlunda. Tänka ur ett kundframgångsperspektiv.

Jeroen: Ja. Fler processer, mer fokus och mer system.

Guilherme: Exakt. Du kan inte ha framgång om det inte finns mer vetenskap till en skalbar maskin och tänker på dina personasegment.

Jeroen: Coolt. Tack för ditt råd och tack Guilherme för att du är med på Founder Coffee.

Guilherme: Tack detsamma. Det var trevligt att prata med dig och att vara här.

-

Gillade du det? Läs Founder Coffee-intervjuer med andra grundare. ☕

-

Vi hoppas att du gillade det här avsnittet.

Om du gjorde det, recensionera oss på iTunes!

-

För mer heta saker om startups, tillväxt och försäljning

👉 prenumerera här

👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook

Jeroen Corthout
Senaste inläggen av Jeroen Corthout (se alla)