Srebrna kula do marketingu startupów
EKażdego dnia widzę przedsiębiorców i marketerów startupowych desperacko poszukujących magicznej sztuczki.
Jakaś tajna taktyka lub hack, który sprawi, że pieniądze spadną na nich w mgnieniu oka. Podobnie jak kody do ulubionej gry wideo.
Podobnie jak wszystkie inne startupy wokół nich.
Jedna mała sztuczka i BOOM 💥 - wybuchowy wzrost jak okiem sięgnąć.
Dlaczego nie możemy tego mieć? 🙄
Nazywają je hackami wzrostu. Internetowa wersja czarnej magii.
Możliwe, że już od jakiegoś czasu poszukujesz sekretu 😯.
Możliwe, że szukasz takiego sekretu właśnie w tej chwili 😏.
Możliwe, że już zrezygnowałeś ze znalezienia sekretu 😒.
Możliwe, że przestałeś wierzyć, że sekret w ogóle istnieje 🤔.
Prawdopodobnie czytasz ten post, ponieważ tytuł wskazuje na sekret 😛.
Czy ja cię trolluje? 🤡
Nie. Dotrzymuję słowa. Pokażę ci sekret.
Ponieważ tak, sekret istnieje .
Ale nie jest strzeżony przez jedną z tych agencji zajmujących się hakowaniem wzrostu, które wciąż mówią ci, że wprowadzą twój startup w stratosferę 🚀.
Gdybyś tylko dał im szansę.
W zamian za około połowę twoich funduszy 💸 .
Oni niczego nie strzegą. Chcą tylko, abyś uwierzył, że nic nie wiesz, a oni wiedzą wszystko, więc dasz im swoje pieniądze.
W krainie niewidomych jednooki jest królem, pamiętasz? To się nazywa marketing.
Nie zrozum mnie źle.
Growth hacking to świetna zabawa. To świetny sposób na pójście na skróty i wyprzedzenie konkurencji 🏎️. Zdobędziesz trochę terenu i być może, tylko może to nawet przyniesie ci początkową trakcję.
Pozwoli to jednak zajść tylko tak daleko, jak pozwoli na to dopasowanie produktu do rynku.
Prawdziwe dopasowanie produktu do rynku to jedyny sposób na skalowanie, a growth hacking nie skrywa tajemnicy, jak to osiągnąć.
Sekret tkwi w tobie 🗝️.
Jako startup zajmujesz się rozwiązywaniem realnych problemów.
Masz unikalne podejście do problemów związanych z danym tematem. Masz unikalny zestaw taktyk, strategii i podejść do rozwiązywania tych problemów.
Masz unikalną wartość do przekazania ✨. Produkt - i pod względem treści.
Gdzieś tam jest grupa ludzi z dokładnie takim zestawem problemów, jaki jesteś w stanie rozwiązać. Grupa ludzi, którzy potrzebują Twojej wartości. Twoi odbiorcy.
Musisz tylko znaleźć tę grupę ludzi - lub sprawić, by oni znaleźli ciebie - i dać im to, czego potrzebują.
To jest to. To jest twój sekret 🗝️.
Przekazywanie swojej wartości ludziom, dla których jest ona wartościowa.
Oto rzecz, której startupy zdają się nie rozumieć 👇.
Ludzie nie kupią twojego produktu, ponieważ pracowałeś na swój tyłek przez cztery lata z rzędu, żyjąc z pensji kelnera, śpiąc na śmierdzącym materacu w garażu swojego przyjaciela.
Ludzie kupią twój produkt ponieważ dzięki temu ich życie staje się lepsze.
Zastanawiasz się, dlaczego Nikt nie czyta twoich wpisów na blogu?
Dlaczego tylko Twoja mama lubi Twoje aktualizacje na Facebooku?
Dlaczego otrzymujesz tak wiele nienawistnych wiadomości e-mail?
Dlaczego ruch w witrynie nie rośnie?
Dlaczego żaden z użytkowników wersji próbnej nie zaczyna płacić?
Oto dlaczego 👉 Nikogo to nie obchodzi.
Wkładanie krwi, potu i łez w swój produkt nie sprawia, że są ci cokolwiek winni. Dotyczy to zresztą całego życia.
Chcesz więc powiedzieć, że powinienem skupić się na produkcie i zapomnieć o marketingu? 🤔
Nie.
Mówię ci, abyś znalazł ludzi potrzebujących wartości, którą możesz im dać.
Mówię ci, abyś zbudował strategię wokół pomagania ludziom.
Mówię ci, żebyś marketing na pierwszym miejscu ponieważ dzięki temu zarówno produkt, jak i marketing będą lepsze. I łatwiejsze.
Jeszcze lepiej: Mówię ci, żebyś na pierwszym miejscu stawiał klientów .
TL;DR
- growth hacking is fun.
- ale nie pozwoli to na zrównoważony rozwój startupu.
- Tylko prawdziwe dopasowanie produktu do rynku będzie możliwe.
- Tajemnica wzrostu leży w tobie.
- Daj wartość ludziom, dla których jest to wartościowe.
- Ludzie kupują Twój produkt, ponieważ czyni on ich życie lepszym.
- buduj strategię wokół pomagania ludziom.
- Na pierwszym miejscu stawiaj marketing.
- jeszcze lepiej: stawiaj klientów na pierwszym miejscu.
9 na 10 startupów upada na twarz 🤕
Nie znajdujesz klientów dla swoich produktów. Znajdujesz produkty dla swoich klientów.
Większość startupów opiera się na pomysłach. Ktoś ma epicki pomysł, a następnie marketingowcy muszą znaleźć sposób, aby ludzie za niego zapłacili.
Rozumiem to 👍.
O wiele łatwiej jest stworzyć produkt niż zbudować dla niego publiczność.
Musisz rozmawiać z dużo mniejszą liczbą osób. Nikt nie powie ci, że twój epicki pomysł to tak naprawdę gówno, a twoja mama jest z ciebie dumna, bo gonisz za swoimi marzeniami 💭.
Ale w tym rzecz.
W przedsiębiorczości nie chodzi o ciebie ani o twój "epicki" pomysł.
Chodzi o uczynienie życia ludzi lepszym. Chodzi o pomaganie i dawanie wartości 💝.
Wiesz, co jest jeszcze trudniejsze niż budowanie publiczności?
Tworzenie produktu z odbiorcami i dla odbiorców.
👉 Produkt, z którego ludzie czerpią wartość. Produkt, z którego ludzie opieka o 💕..
Jeśli ludzie nie dbają o twój produkt, rzeczywistość cię dogoni. Twój świat się zawali. Cała twoja energia, czas i pieniądze pójdą na marne.
I twoja mama nic nie może na to poradzić 🤷.
Główna przyczyna śmierci?
Próba stworzenia produktu dla grupy ludzi, która nie istnieje.
TL;DR
- ludzie najpierw budują produkty, a potem publiczność.
- Ale co, jeśli ludzie nie dbają o twój produkt? .
- Odwróć to.
- Zbuduj najpierw publiczność, a następnie produkt dla tej publiczności.
- albo skończą martwe, jak 9 na 10 startupów.
Średnio opłacalny produkt 😕
W 2011 roku Eric Ries szturmem zdobył świat startupów dzięki The Lean Startup.
Ludzie okrzyknęli ją Biblią startupów 🙏.
I słusznie. Pomysł rozpoczęcia od czegoś małego i stopniowego budowania go na podstawie opinii klientów jest prawdopodobnie najszybszym sposobem na znalezienie przez startup dopasowania produktu do rynku 🖇️ i skalowalnego modelu biznesowego 📈.
Jeśli nie czytałeś jeszcze Lean Startup (powinieneś), oto jego sedno:
- Zbudowanie Minimum Viable Product (MVP) 🎁
- Dowiedz się, czy ludzie zapłacą za to pieniądze 💁
- Wykorzystaj informacje zwrotne od tych osób, aby dostosować MVP do momentu, w którym kupi go zrównoważona grupa osób 💰
MVP to produkt, który ma minimalny zestaw funkcji, aby udowodnić hipotezę, która jest niezbędna dla potencjału istnienia twojego pomysłu.
(Żebyśmy się dobrze zrozumieli).
Teraz.
Pamiętasz krzywą przyjęcia produktu? 😏
To jeden z tych miliardów frameworków, które pokazują ci na zajęciach z marketingu, o których natychmiast zapominasz. I tak zrobiłem 🤷.
Krzywa adaptacji produktu to coś, przez co muszą przejść wszystkie nowe dzieci na rynku. Facebook, Slack, Uber i DVD (nadal dzwonią? 🔔) - do cholery, nawet bielizna w pewnym momencie musiała przez to przejść (mam nadzieję, że te dzwonią...).
Twoje MVP ma na celu pozyskanie innowatorów, a także wczesnych użytkowników. Im więcej, tym weselej, prawda? 🙌
Innowatorzy i pierwsi użytkownicy to ludzie, którzy zabiorą Twój produkt na przejażdżkę, gdy jest jeszcze w pieluchach 👶.
Nie mają nic przeciwko temu, że od czasu do czasu srają do łóżka 💩. Patrzą poza błędy i spartańskie funkcje, aby sprawdzić, czy produkt zasługuje na istnienie.
Podzielą się swoimi odkryciami ze światem, a jeśli spodoba im się to, co zobaczą, mogą ewangelizować Twój produkt 😇.
Ale co jeśli twój MVP jest do bani? 🙃
A co, jeśli twoje MVP jest tak złe, że innowatorzy, których próbujesz uwieść, nawet nie dają mu światła dziennego?
Jasne, to tylko minimum twojego produktu, ale nadal powinieneś uzyskać jakąś trakcję z tego, prawda? 🤔
Wystarczy jeden, aby rozpalić ogień 🔥, ale potrzeba wielu, aby ogień płonął.
MVP mają za zadanie rozpalić ogień startupu, ale często kończą się na zabijanie 💦.
We wczesnych dniach startup potrzebuje grupy zapalonych, niemal religijnych fanów 🙏. Ludzi, którzy naprawdę kopią to, co robisz i są w tym na dłuższą metę.
Potrzebujesz tych fanów, aby pomogli ci przekroczyć chasm, wielką szeroką przepaść między tobą a masami, które będą cię skalować, aby stać się prawdziwą firmą.
🙃 Bez fanów utkniesz na starcie i spadniesz w przepaść.
A kiedy już znajdziesz się w tym gównie... Cóż, powodzenia w ponownym wydostaniu się 😐.
Czy więc Eric Ries się pomylił? 🤔
Nie do końca. Pomysł stworzenia pierwszej, szczupłej wersji produktu, a następnie budowania go wspólnie z klientami jest czymś, w co nadal mocno wierzę. Nie tylko na początku i nie tylko dla startupów.
Przedsiębiorcom wydaje się po prostu, że minimal w MVP daje im hall pas do tworzenia dowolnych nieudanych fantazji, które mają w głowach i ujdzie im to na sucho. Bez względu na to, jak gówniane to jest 💩.
Czy winę za to ponosi arogancja, czy może słynny przedsiębiorca, który kiedyś powiedział:
To nie konsumenci powinni wiedzieć, czego chcą.
Steve Jobs
Oto jeden z najbardziej błędnie interpretowanych fragmentów tekstu wszech czasów.
Nie tak źle, jak niektórzy ludzie otrzymujący "zabić wszystkich ludzi" z religijnych książek głoszących miłość, ale blisko.
Większość przedsiębiorców wydaje się myśleć, że oznacza to, że mogą decydować o tym, z których produktów klienci powinni korzystać.
Steve miał tak naprawdę na myśli to, że jako przedsiębiorca musisz wiedzieć, z których produktów klienci będą chcieli korzystać bez ich informowania.
Tak, wiem. Steve dobrze nas tam załatwił 🙄.
Wiedza o tym, z czego klienci będą chcieli korzystać, jest niezbędna:
- inteligencja 💡
- empatia 👂
💭 Czy 9 na 10 przedsiębiorców jest głupich, czy po prostu nie słuchają?
Zbyt wielu startupom nie udaje się zachęcić pierwszych użytkowników, których tak bardzo potrzebują. Starają się być niezwykłe, ale ostatecznie wyróżniają się przeciętnością.
⚠️ Przeciętność nie ujdzie ci na sucho.
Twoi klienci zasługują na więcej. Świat zasługuje na więcej.
TL;DR
- podejście lean jest najlepszym sposobem na znalezienie dopasowania produktu do rynku.
- oraz skalowalny model biznesowy.
- Twoje MVP ma na celu pozyskanie wczesnych użytkowników i przekroczenie przepaści.
- Ale MVP często okazują się przeciętni.
- ponieważ przedsiębiorcy nie słuchają tego, co mówi im rynek.
- a następnie nie przekroczyć przepaści.
Weryfikacja klienta jest do bani 🤔
Podejście lean zostało wprowadzone na świat, aby startupy mogły jak najszybciej dopasować produkt do rynku. A jednak lwia część z nich wciąż to spieprza.
Czego tu brakuje? 🤔
Przedsiębiorcy wykonują kiepską robotę, zastanawiając się, czego chce klient.
Jaka jest jedyna rzecz, która pomoże ci lepiej zrozumieć rynek?
🥁...🥁...🥁
Badania rynku 🤓.
Prawdopodobnie nie takich fajerwerków się spodziewałeś.
Mówię jednak o badaniach rynku z 2017 roku.
Nie ankiety. Stój z dala od ankiet 👎.
Czy nie zgodziliśmy się właśnie, że Steve chce, abyś dowiedział się, czego chcą twoi klienci, bez mówienia ci o tym?
Pozwól mi szybko wyjaśnić, dlaczego ankiety są do bani, jeśli chodzi o weryfikację klienta 🙅:
- 💣 Badania są bez twarzy. Rozwój klienta polega na zrozumieniu ludzkich bolączek i potrzeb. Nie ma możliwości, aby powiedzieli ci o nich, zaznaczając kilka pól wyboru.
- 💣 Badania ankietowe dotyczą tylko tego, o czym już myślisz. Uważasz, że Twój pomysł jest epicki i zaprojektujesz ankietę tak, aby to potwierdzić. Te założenia sprawią, że przegapisz wiele spostrzeżeń, które mogą dać ci klienci. Czy jesteś pewien, że znasz właściwe pytania?
- 💣 Badaniom brakuje kontekstu. Czy wiesz, z kim rozmawiasz? Segmentacja ma kluczowe znaczenie. Skąd wiesz, czy to dobrze, czy źle, że 20% potwierdziło twój pomysł, jeśli nie masz namacalnego pojęcia, kim są i co sprawia, że działają?
- 💣 Badania ankietowe nie pozwalają na odpowiednie działania następcze. Cała idea rozwoju klienta w podejściu lean obraca się wokół znalezienia płacących klientów dla twojego MVP. Ankiety nie dają możliwości budowania relacji z potencjalnymi klientami.
Ludzie są uczciwi tylko w takim stopniu, w jakim im to odpowiada, włączając w to chęć zadowolenia innych.
- 💣 Badania nie przewidują przyszłych zachowań zakupowych. Badania mierzą racjonalne motywy, ale ludzki proces decyzyjny jest determinowany przez wiele czynników, z których wiele nie jest świadomych ani racjonalnych. Ludziom wydaje się, że działają z wyrachowania, podczas gdy w rzeczywistości często po prostu racjonalizują swoje działania z powodów, których nie są w stanie wyartykułować. Więc nawet jeśli ludzie twierdzą, że kupią twój produkt w ankiecie, nie oznacza to, że faktycznie to zrobią. Jeśli chcesz zagłębić się w ten temat, sprawdź Thinking Fast & Slow Daniela Kahnemana i Predictably Irrational autorstwa Dana Ariely'ego.
W rzeczywistości walidacja klienta w Lean Startup wydaje się być dość abstrakcyjną koncepcją.
Joel Gascoigne z narzędzia do zarządzania mediami społecznościowymi Buffer potwierdził swój pomysł przez "po prostu tweetując link i pytając ludzi, co sądzą o tym pomyśle".
Następnie mówi dalej 💬:
Otrzymałem kilka przydatnych informacji zwrotnych za pośrednictwem poczty elektronicznej i Twittera, które uznałem za "potwierdzone". Mówiąc słowami Erica Riesa, miałem swoją pierwszą "potwierdzoną wiedzę" o klientach.
Naprawdę? 🙄
Kilku twoich kumpli dopinguje cię i - hallelujah - pomysł jest walidowany?
Oczywiście Buffer okazał się świetnym produktem, za który wiele osób jest skłonnych zapłacić, ale trudno nazwać to techniką walidacji.
Lean Startup nakazuje jak najszybszą walidację pomysłu, a następnie budowanie od tego momentu. Ale czym tak naprawdę jest walidacja? 🤷
Ludzie mówiący, że coś jest dobrym pomysłem, nie oznaczają, że tak jest, a już na pewno nie oznaczają, że to kupią.
Ale jeśli jesteś podekscytowany swoim niesamowitym pomysłem, zadowolisz się tym i zaczniesz budować. Oczywiście, że tak 😉.
W ten sposób powstają średnio opłacalne produkty, które się nie przyjmują.
👉 Samobójstwo startupu.
A może to 👇.
To jest słodkie jak miód 🍯.
Ale czy to oznacza, że twój pomysł jest do bani, jeśli tego nie rozumiesz? 😐
Nie każdy pomysł stanie się wirusowy. Istnieje również duża różnica między kimś, kto daje ci swój adres e-mail, a kimś, kto daje ci pieniądze.
Chodzi o to:
Walidacja klienta zalecana w Lean Startup jest co najmniej pobieżna. Słaba walidacja prowadzi do wadliwych MVP, które następnie nie uzyskują przyczepności.
Kto wie, ile świetnych produktów nigdy nie ujrzało światła dziennego z powodu kiepskiej minimalnej wersji zbudowanej na kiepskiej weryfikacji klienta? Albo na odwrót?
Po prostu nie słuchasz. Jesteś pijany i zakochany w swoim pomyśle na dziecko/dziewczynę/chłopaka i szukasz wszędzie znaków, że powinieneś go realizować.
Po prostu widzisz to, co chcesz zobaczyć 😍.
Są to przypadki cognitive bias, a dokładniej confirmation bias i overconfidence fallacy.
To w porządku, że tak masz. Każdy tak ma. Tak działa mózg i jest to z natury ludzkie. Jedynym sposobem na poradzenie sobie z tymi ślepymi zaułkami jest przyznanie, że je masz i praca nad ich obejściem.
Aha, a jeśli jesteś jednym z tych "tak, tak, ale jestem inny" - rodzaj ludzi, już przegrałeś.
TL;DR
- Przedsiębiorcy są do bani w ustalaniu, czego chce klient.
- brakuje im wglądu w rynek.
- walidacja klienta zalecana przez podejście lean jest kiepska.
- badania są do bani.
- Każdy pomysł staje się wirusowy.
- Pozycje e-mailowe nie są równoznaczne z pieniędzmi.
- Niedostateczna walidacja prowadzi do wadliwych MVP, które następnie nie zyskują popularności.
- są podatni na uprzedzenia poznawcze, które zaciemniają wizję.
Minimum Viable Audience 👨👩👧👦
Jest lepszy sposób ☝️.
Zamiast budować produkt dla potencjalnych odbiorców, zacznij budować odbiorców dla potencjalnego produktu..
Dzisiejszy Internet jest darem niebios dla przedsiębiorców, ponieważ umożliwia wgląd na żywo w to, co świat w całej swojej złożoności myśli i czuje w dowolnym momencie.
Ludzie od razu opowiadają o swoich problemach, pragnieniach i potrzebach bez pytania. Tak długo, jak poświęcasz czas na szukanie 👀.
Badanie rynku w czasie rzeczywistym 🕵️. Zjedz to, ankiety.
Korzystaj z mediów społecznościowych i społeczności internetowych, aby słuchać, zanim zaczniesz mówić. Dowiedz się więcej o ludziach, do których kierujesz swoją ofertę, aby zbudować coś, czego naprawdę chcą i na co są gotowi otworzyć swoje portfele.
Znajdź swoich odbiorców - ludzi, którym możesz i chcesz pomóc - i nawiąż z nimi kontakt.
Bądź muchą na ścianie, miej oczy i uszy otwarte. Następnie wejdź i zaangażuj się.
Zapytaj o ich bolączki, poznaj problemy, którymi się zajmują i dowiedz się, czego potrzebują.
Przekonasz się, że ta wiedza jest niezwykle potężna.
Osoby te nie tylko omawiają dokładnie te problemy, na których chcesz odcisnąć swoje piętno, ale także używają języka typowego dla Twojej niszy.
Każda rozmowa sprawi, że staniesz się ekspertem i zwiększysz swoją zdolność do tworzenia unikalnej wartości 👨🔬.
Po zanurzeniu się w plemieniu, nadszedł czas, aby zacząć budować swój wpływ poprzez udzielanie się w społeczności.
Twoja gra polega na dawaniu wartości. Jeszcze nie w formie produktu, ale w formie treści, które:
- pomaga 🤝
- inspiruje 💡
- rozkosze 😊
- bawi 🤹.
Bez oczekiwania czegokolwiek w zamian.
Jedną z kluczowych rzeczy, których się uczymy, jest to, że musisz zbudować publiczność, zanim zbudujesz swój produkt. Buduj swoją publiczność nie dla marketingu, ale dla nauki.
Założyciel QuickSprout i CrazyEgg
Będziesz uczyć się bezpośrednio od prawdziwej grupy ludzi, którzy reagują na odpowiednie bodźce - twoje treści - zamiast próbować zebrać napięty pomysł z ogólnych badań rynkowych opartych na niejasnych technikach walidacji lean startup.
Są to prawdziwi ludzie, którzy zwrócą na Ciebie uwagę, z prawdziwymi bolączkami 🤕, które możesz rozwiązać i prawdziwymi celami 🥅, które możesz pomóc im osiągnąć 🏆.
Wskazówki, które otrzymasz od odbiorców odbijających się od twoich treści, dadzą ci składniki do przygotowania minimalnego opłacalnego produktu, który jest wyjątkowy (EVP), a nie przeciętny (MVP) i sprawi, że pierwsi użytkownicy będą liryczni, gotowi przeprowadzić cię przez przepaść 😏.
Nawet jeśli twój EVP nie osiągnie oczekiwanej trakcji, nadal będziesz mieć lojalnych odbiorców, którzy będą wracać, ponieważ dostarczasz im wartości i pomagasz im rozwijać się w tym, na czym im zależy.
Możesz pokazać im wireframe, slide decki, landing pages, mockups lub inne próbki produktów o niskim ryzyku i zobaczyć ich reakcję.
Jeśli uda ci się zbudować zaangażowaną publiczność, będziesz miał grupę fokusową, która wykona za ciebie ciężką pracę marketingową 💪.
Większość ludzi zaczyna od czegoś, co chcą sprzedać, a następnie musi wymyślić, jak to sprzedać i komu to sprzedać.
Dzięki publiczności klienci będą siedzieć na podwórku, czekając na kolejną wielką rzecz.
Będą twoim kompasem, który pozwoli ci wrócić na właściwe tory, gdy tylko zboczysz z kursu. Jeśli nagle reagują mniej, może to oznaczać, że straciłeś kontakt i musisz ponownie dostosować swoje skupienie.
Piękno polega na tym, że utrzymanie publiczności wymaga minimalnego wysiłku, ponieważ chodzi tylko o bycie człowiekiem. Mówisz i słuchasz. Nawiązujesz kontakt z innymi ludźmi, a o to przecież chodzi zarówno w życiu, jak i w biznesie.
TL;DR
- zamiast budować produkt dla potencjalnych odbiorców.
- budowanie publiczności dla potencjalnego produktu..
- Media społecznościowe i plemiona internetowe pozwalają na badanie rynku w czasie rzeczywistym.
- Znajdź ludzi, którym możesz i chcesz pomóc.
- Twoi odbiorcy powiedzą Ci, za co chcą zapłacić.
- zbuduj EVP (Exceptional Viable Product) zamiast MVP.
- utrzymanie odbiorców jest łatwe.
- to rozmowa, słuchanie - i po prostu bycie człowiekiem.
Dlaczego dawanie jest Twoją supermocą 💫
Masz magiczną supermoc 👉 Hojność.
Występuje również pod nazwą altruizmu. Albo bezinteresowność 💁.
🎁 Rozdawanie wartości za darmo.
Brzmi trochę sprzecznie z transakcyjną naturą biznesu? 🤔
Nigdy w historii świata nie było kogoś, kto oddałby zbyt wiele. To jedna z rzeczy, które wyróżniają liderów od naśladowców.
Większość ludzi śmieje się, gdy słyszą, że sekretem sukcesu jest dawanie . . . Z drugiej strony, większość ludzi nie odnosi takich sukcesów, jakich by sobie życzyła.
💬 Bob Burg i
John David Mann.
Kiedy rozdajesz wartość tak dobrą, że mógłbyś pobierać za nią pieniądze, pokazujesz, że jesteś w biznesie pomagania ludziom, a nie pomagania sobie.
Jest to bezinteresowna dobra wola - dajesz coś, nie oczekując niczego w zamian. Ludzie będą cię za to podziwiać.
Dawanie buduje twój etos - autorytet, wiarygodność i uczciwość, które towarzyszą twojemu przekazowi i są niezbędne do perswazji.
W ten sposób Arystoteles i jego starzy greccy przyjaciele walczyli, gdy wycierali podłogę swoimi przeciwnikami w debacie w Atenach.
Dawanie buduje twoją zdolność do wywierania wpływu i tym samym do sprzedawania..
Co więcej, ludzie są zaprogramowani do odwdzięczania się hojnością.
Spróbuj wysłać kartki świąteczne do zupełnie obcych osób 📬. Zdziwisz się, jak wiele z nich otrzymasz z powrotem. Od ludzi, których nigdy nie spotkałeś.
Był to rzeczywisty eksperyment społeczny z 1976 roku.
Philip Kunz i Michael Woolcott wysłali 578 kartek świątecznych do zupełnie obcych osób i otrzymali aż 117 zwrotnych.
Współczynnik odpowiedzi 20%. Marketerzy zabiliby za to w dzisiejszych czasach.
Jeśli dajesz ludziom wyjątkową wartość, niezależnie od tego, czy kiedykolwiek zapłacą ci choćby grosz, poczują potrzebę odwdzięczenia się w ten czy inny sposób.
Na przykład wybierając Ciebie zamiast konkurencji 😎.
Więc. Nie idź na skróty, nie powstrzymuj się, nie bądź skąpy.
👉 Pomagaj, inspiruj, zachwycaj i baw.
Dawaj. Na każdym etapie podróży potencjalnego klienta.
Wpisy na blogu, podcasty, filmy, ebooki, białe księgi, webinary, kursy online.
Cokolwiek Twoi odbiorcy lubią najbardziej 👉 idź na całość i uczyń to wysokiej jakości.
- 🖐️ Giving umożliwia nawiązanie kontaktu z klientami bez nachalności. Opuszczą swoje mury, ponieważ będą cię znać, lubić i ufać ci.
- 🖐️ Giving przyciąga ludzi do Ciebie. Nie potrzeba rozpaczliwego wołania o uwagę, tylko magnetyczne supermoce.
- 🖐️ Giving sprawi, że staniesz się zaufanym autorytetem w swojej dziedzinie.
Istnieją dwa rodzaje ludzi: zjadacze i piekarze. Jedzący uważają, że świat jest grą o sumie zerowej: tego, co ktoś inny zje, oni nie mogą zjeść. Piekarze nie wierzą, że świat jest grą o sumie zerowej, ponieważ mogą upiec więcej i większych ciast. Każdy może zjeść więcej. Ludzie ufają piekarzom, a nie zjadaczom.
Ludzie kupują i polecają osoby, które znają, lubią i którym ufają.
To uniwersalna prawda.
Było to prawdą w czasach Dale'a Carnegie, gdy napisał bestseller wszech czasów How To Win Friends and Influence People i jest to prawdą dzisiaj.
Klienci nie szukają oferty sprzedażowej. Szukają rozwiązań swoich problemów. Daj im je, a staniesz się ich bohaterem 🌟.
Treści o wysokiej wartości to niskoprogowy sposób pomagania grupie docelowej, a jednocześnie uczenia się, gdzie można coś zmienić. Pomoże ci to zbudować lojalną publiczność, która zaufa ci, że rozwiążesz ich problemy.
Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić jako założyciel startupu, jest zdobycie reputacji pomagania innym.
Jeśli pomożesz ludziom rozwijać się w tym, na czym im zależy, będą cię szanować, będą ci ufać, będą się z tobą angażować, będą chcieli twojej pomocy, będą szukać twojej opinii, będą udostępniać twoje treści. I będą od ciebie kupować.
TL;DR
- hojność/altruizm/bezinteresowność jest twoją supermocą.
- Oddawanie wartości za darmo.
- Jest to jedna z rzeczy, która odróżnia liderów od naśladowców.
- Dawanie buduje twoją zdolność do wywierania wpływu, a tym samym do sprzedaży.
- ludzie poczują potrzebę odwdzięczenia się.
- Ludzie kupują i polecają osoby, które znają, lubią i którym ufają.
- Zbuduj swój klt - factor dzięki treściom, które pomagają, inspirują, zachwycają i bawią.
"Mam już produkt, głupku" 🙃
Prawdopodobnie czytasz to, ponieważ szukasz praktycznych porad, jak promować swój startup, aby osiągnąć maksymalny wzrost 📈.
I oto głoszę tak zwane mądrości na temat tego, jak powinieneś grać w swoją grę marketingową na długo przed tym, zanim jeszcze miałeś produkt.
Siedź cicho, praktyczne rzeczy nadchodzą.
Ten dziwaczny kawałek tekstu jest wstępem do serii postów, które mają na celu poprowadzenie Cię przez dziką dżunglę marketingu B2B online.
W ciągu najbliższych kilku tygodni opublikuję poradniki na temat tego, jak go zabić:
- Społeczności internetowe
- Zimna wiadomość e-mail
- ... i cokolwiek jeszcze wymyślę (feel free to pitch in my idea pool).
Ale to tutaj, to dopasowanie wartości do odbiorców, jest kluczem szkieletowym 🗝️.
To jedyny klucz, który rządzi wszystkimi 👊.
Wszystkie przewodniki, które napiszę, wszystkie praktyczne porady będą oparte na tej jednej naczelnej zasadzie budowania sobie bazy fanów poprzez dawanie wartości ludziom, dla których wartość jest wartościowa.
Kanały i platformy, takie jak Facebook, LinkedIn, Google, poczta e-mail to tylko statki, które można wykorzystać, aby dotrzeć do odbiorców.
I oto właśnie chodzi.
⚠️** ALERT SPOILEROWY: TUTAJ BĘDZIE TO DLA CIEBIE WAŻNE**⚠️
Jeśli startupy mogą robić takie rzeczy od zera, pomyśl o potencjale, jeśli już masz bazę klientów.
Ale baza klientów to nie publiczność jeszcze.
Zadaj sobie pytanie.
Co sprawia, że jesteś wyjątkowy? Jaką wartość dajesz? Jaka jest twoja dziedzina? Co czyni cię królem? Komu pomagasz? Komu dajesz wartość? Dla kogo piszesz treści? Dla kogo tworzysz swój produkt?
Nie możesz znaleźć odpowiedzi?
👍 Dobrze.
Teraz już wiesz, dlaczego nikt nie czyta Twoich wpisów na blogu.
Dlaczego tylko Twoja mama lubi Twoje aktualizacje na Facebooku.
Dlaczego otrzymujesz tak wiele nienawistnych wiadomości e-mail.
Dlaczego ruch na Twojej stronie internetowej nie rośnie.
Dlaczego żaden z Twoich użytkowników próbnych nie zaczyna płacić.
👉 Teraz już wiesz, w czym tkwi problem.
Przestań losowo wysyłać zimne e-maile do ludzi błagających o uwagę.
Przestań tworzyć gazillion stron docelowych, aby zobaczyć, co się przyklei.
Przestań bezmyślnie publikować na Facebooku, LinkedIn, Twitterze i Instagramie.
Przestań wyrzucać pieniądze w błoto Facebook Ads i Google Adwords.
Przestań szukać magicznych sztuczek i szybkich zwycięstw.
✋ Zacznij od zera.
Znajdź obszar problemów, w którym możesz być królem rozwiązań, a następnie zbuduj na nim królestwo wartości.
Nie jesteś pewien, czy jesteś wyjątkowy? 😯
Podwajaj swój temat, aż staniesz się autorytetem, z którym należy się liczyć w czymś, na czym naprawdę się znasz i na czym ci zależy. Podążaj za swoją ciekawością, a znajdziesz ścieżkę, która uczyni Cię wyjątkowym 🌟.
TL;DR
- budowanie bazy fanów poprzez dawanie wartości jest kluczem do marketingu online.
- Więcej przydatnych informacji już wkrótce.
- W międzyczasie:.
- Co sprawia, że jesteś wyjątkowy ?
- Komu dajesz wartość? .
- Przestań szukać magicznych sztuczek i szybkich zwycięstw.
- Znajdź miejsce, w którym możesz być królem i zbuduj na nim królestwo wartości.
Ucz się od najlepszych 👑
Nie wymyśliłem tego.
Jestem tylko klaunem, który to zgłasza.
Robiono to już wcześniej i robiono to dobrze.
Niektóre z odnoszących dziś największe sukcesy startupów zbudowały swoje królestwa na dostarczaniu wartościowych treści, a nie na szybkich wygranych i hackach wzrostu.
Jeśli nie wierzysz mi na słowo, uwierz im.
1. Kissmetrics 📊
Jeśli czytałeś materiały na temat marketingu online i startupów, nie ma możliwości, abyś nie wiedział o Kissmetrics, oprogramowaniu do analizy marketingowej.
Założona przez królów content marketingu 🤴 Hiten Shah i 🤴 Neil Patel Kissmetrics rozpoczął blogowanie około 2009 roku. Na długo przed wprowadzeniem ich produktu na rynek.
Zrobili to, identyfikując osoby kupujące i tworząc treści, które im pomagają.
Obecnie około 9 milionów marketerów online, założycieli, CTO... czyta ich posty każdego miesiąca. Na tym opiera się cała ich działalność 🚀.
Pokazuje to niezrównaną moc blogowania w powolnym gotowaniu pomysłu w głowie czytelnika.
Nie wyobrażam sobie korzystania z niczego innego niż Google Analytics. Jest łatwy, dobry i darmowy. Dlaczego miałbym się zmienić? 🤔
Ale podczas mojej drogi przez marketing startupowy regularnie czytałem dobrze napisane posty na blogu Kissmetrics.
Nie tylko rzeczy takie jak "Kluczowe wskaźniki klienta, które musisz śledzić", ale także How Search Rate Is Killing Your Conversion Rate (And How To Fix It)oraz Effective SEO For All Stages Of The Conversion Funnel.
Ci ludzie są wszędzie. Ich treści naprawdę pomagają rozwijać biznes. Ci faceci muszą wiedzieć, co do cholery robią 😯.
Więc w pewnym momencie po prostu przesadziłem.
Dziś nie tylko korzystam z Kissmetrics, ale polecam go innym ludziom.
Aktualizacja: Niestety, Kissmetrics został sprzedany, a blog został wyłączony. Część bloga została przeniesiona na neilpatel.com, ale żaden z wyżej wymienionych artykułów nie jest nadal dostępny.
2. Product Hunt 😼
Jakich fajnych produktów używasz?
To pytanie zadajemy sobie wszyscy i okazało się, że jest to piekielnie dobry sposób na budowanie społeczności: Product Hunt.
Product Hunt to małe dziecko Ryana Hoovera. Ryan jest jednym z tych facetów, którzy po prostu friggin' kochają wszystko, co nowe i fajne ✨.
Nie tylko dla zabawy. Dla Ryana nowe produkty są okazją do nauki, a przede wszystkim sposobem na nawiązanie kontaktu z ludźmi o podobnych poglądach.
Aby dowiedzieć się, czy mógłby zbudować społeczność wokół tego tematu, Ryan Hoover zaczął od wyselekcjonowanego biuletynu e-mailowego zawierającego najlepsze nowe produkty każdego dnia.
W ciągu dwóch tygodni mała lista mailingowa Ryana miała 170 subskrybentów, którzy zajmowali się nowymi produktami odkrytymi przez 30 starannie dobranych współpracowników, w tym założycieli startupów, VC i znanych blogerów.
Dziś Product Hunt jest ulubionym małym placem zabaw Doliny Krzemowej. Ścisła społeczność podobnie myślących maniaków, którzy łączą się we wszystkim, co gorące 🔥 i nowe ✨. Techniką, ale także książkami, podcastami i grami.
3. Moz 🔍
Oto, co Rand Fishkin, założyciel oprogramowania SEO Moz, ma obecnie przypięte na swojej ścianie na Twitterze.
Widzisz, co mam na myśli? 😎
Podobnie jak Kissmetrics, Moz został zbudowany na bazie bloga.
Przez pierwsze 18 miesięcy budowali publiczność za pomocą niewielkich darmowych narzędzi i wręcz legendarnych SEO dla początkujących poradników 📚.
Przewodniki te istnieją już od ponad 12 lat. Są stale aktualizowane i wciąż przyciągają nowych klientów każdego dnia.
Do czasu uruchomienia subskrypcji w 2007 roku, Moz miał około 10 tysięcy marketerów, których wykorzystywał do dostosowywania i zwiększania swojej wartości.
W latach 2008-2009 Moz przyciągał subskrybentów spoza własnej społeczności. Dziś jest jednym z liderów w dziedzinie oprogramowania SEO.
Moz jest również znany z tego, że pozostaje na szczycie swojej branży dzięki dokładnym badaniom. Słyną z corocznego dokumentowania zmian w algorytmie Google i nauczania, jak postępować zgodnie z tymi zmianami. Jest to unikalny zasób, który daje im nieocenione przywództwo 💭.
Bez tego podejścia "najpierw marketing" jestem sceptyczny, czy kiedykolwiek udałoby nam się uruchomić produkt.
💬 Rand Fishkin - założyciel Moz
Rand ponownie przekonał się do budowania społeczności jako marketingu, gdy połączył siły z HubSpot, aby stworzyć Inbound.org, społeczność dla marketerów internetowych.
4. HubSpot 🎯
HubSpot to imperium marketingowe zbudowane na wszelkiego rodzaju wartościach.
Ci faceci są między innymi mistrzami, jeśli chodzi o marketing projektów pobocznych. Tworzą małe darmowe narzędzia, które przynoszą dużą wartość wielu ludziom.
Najbardziej znanym przykładem jest WebsiteGrader, narzędzie, które informuje, jak dobrze radzi sobie Twoja witryna pod względem kluczowych wskaźników, takich jak wydajność, gotowość mobilna, SEO i bezpieczeństwo. Za darmo.
Jest rzeczą oczywistą, że oprogramowanie HubSpot oferuje rozwiązania dla punktów bólu, które mogą pojawić się w WebsiteGrader. Upewnią się, że wiesz o tym dzięki kroplowym kampaniom e-mailowym 💦 i wysokiej jakości treściom 📚.
HubSpot stawia na treści. Mają całą bibliotekę darmowych ebooków na tematy związane z marketingiem przychodzącym. Uzupełniają je listami kontrolnymi 📋 i szablonami 📝, aby zachęcić swoich odbiorców do działania zgodnie z tymi przewodnikami i popchnąć ich dalej w dół lejka sprzedaży.
Następna wielka rzecz... 💯
Teraz, gdy jesteś już rozgrzany i gotowy do pracy z publicznością...🔥
Będę musiał poczekać tydzień, aby pokazać ci, jak się do tego zabrać 😛.
Porozmawiamy o tym:
- jak znaleźć dziedzinę, w której będziesz wartościowy 🤴
- Jak znaleźć odbiorców, dla których możesz być wartościowy 👨👩👧👦
- jak upewnić się, że rzeczy pasują do siebie tak, jakby były dla siebie przeznaczone, na zawsze 💏
Upewnij się, że subskrybujesz, aby niczego nie przegapić 😏.
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post.
Jeśli tak, naciśnij ❤, aby rozpowszechnić informacje!
Więcej informacji na temat startupów, marketingu wzrostu i sprzedaży
👉 subskrybuj tutaj
👉 Śledź @salesflare na Twitterze
- 20 najlepszych książek o sprzedaży, które prawdopodobnie czyta Elon Musk - 14 lutego 2023 r.
- 6 niezawodnych sposobów na zdobycie pierwszych 100 klientów dla startupu - 6 grudnia 2022 r.
- How To Build A Sales Funnel That Sells - wrzesień 2, 2021