A bala de prata para o marketing de startups

hello, is it growth you're looking for?

ETodos os dias, vejo empreendedores e profissionais de marketing de startups procurando desesperadamente por um truque de mágica.

Algum tipo de tática secreta ou hack que fará com que o dinheiro caia sobre eles em pouco tempo. Como os códigos de trapaça do seu videogame favorito.

money raining down

Você sabe, como todas as outras startups ao seu redor.

Um pequeno truque e BOOM 💥 - crescimento explosivo até onde o olho humano pode ver.

Por que não podemos ter isso? 🙄

Eles chamam isso de hacks de crescimento. A versão da Internet da magia negra.

É bem provável que você esteja em uma busca para encontrar o segredo há algum tempo 😯.
É bem provável que você esteja procurando esse segredo neste exato momento 😏.
É bem provável que você já tenha desistido de encontrar o segredo 😒.
É bem provável que você tenha parado de acreditar que o segredo existia em primeiro lugar 🤔.

É provável que você esteja lendo esta postagem porque o título dá a entender o segredo 😛.

jimmy fallon singing that he's got a secretEstou trollando você? 🤡

Não. Sou um homem de palavra. Eu lhe mostrarei o segredo.

Porque sim, o segredo existe .

Mas ela não é protegida por uma dessas agências de growth hacking que ficam dizendo que lançarão sua startup na estratosfera 🚀.
Se ao menos você desse uma chance a elas.

Em troca de cerca de metade de seu financiamento 💸 .

Eles não estão protegendo nada. Eles só querem que você acredite que não sabe nada e que eles sabem tudo para que você lhes dê o dinheiro deles.

Na terra dos cegos, quem tem um olho é rei, lembra? Isso é chamado de marketing.

growth hacking

Não me entenda mal.

O growth hacking é divertido. É uma ótima maneira de cortar custos e ficar à frente da concorrência 🏎️. Você ganhará algum terreno e talvez, apenas talvez, até consiga alguma tração inicial.

Mas isso só o levará até onde sua adequação produto-mercado permitir.

A verdadeira adequação produto-mercado é a única maneira de escalar, e o growth hacking não é o segredo para conseguir isso.

O segredo está em você 🗝️.

Como uma startup, você está no negócio de resolver problemas do mundo real.

Você tem uma visão única dos problemas de seu tópico. Você tem um conjunto exclusivo de táticas, estratégias e abordagens para resolver esses problemas.

Você tem valor exclusivo para oferecer ✨. Produto - e em termos de conteúdo.

Em algum lugar, há um grupo de pessoas com o conjunto exato de problemas que você está apto a resolver. Um grupo de pessoas que precisa de seu valor. Seu público.

Você só precisa encontrar esse grupo de pessoas - ou fazer com que elas o encontrem - e dar a elas o que precisam.

É isso aí. Esse é o seu segredo 🗝️.
Distribuir seu valor para as pessoas para as quais ele é valioso.

Aqui está o que as startups parecem não entender 👇.

As pessoas não comprarão seu produto porque você trabalhou duro por quatro anos seguidos, vivendo com o salário de garçom, dormindo em um colchão fedorento na garagem do seu amigo.

winter is coming buy my product

As pessoas comprarão seu produto porque isso melhora a vida deles.

Você está se perguntando por que ninguém está lendo as postagens do seu blog?
Por que somente sua mãe curte suas atualizações no Facebook?
Por que você está recebendo tanto ódio em seus e-mails frios?
Por que o tráfego do seu site não está aumentando?
Por que nenhum dos seus usuários de avaliação começa a pagar?

Veja por que 👉 Ninguém se importa.

Colocar seu sangue, suor e lágrimas em seu produto não faz com que eles lhe devam nada. Isso vale para a vida em geral, aliás.

Então, você está me dizendo que eu deveria apostar tudo no produto e esquecer o marketing? 🤔

Não.

Estou dizendo para você encontrar as pessoas que precisam do valor que você pode oferecer a elas.
Estou dizendo para você criar uma estratégia para ajudar as pessoas.

Estou lhe dizendo para colocar o marketing em primeiro lugar porque isso tornará seu produto e seu marketing melhores. E mais fácil.

Melhor ainda: Estou lhe dizendo para colocar os clientes em primeiro lugar.


TL;DR

  • o hacking de crescimento é divertido
  • mas isso não fará sua empresa crescer de forma sustentável
  • somente a verdadeira adequação do produto ao mercado
  • o segredo do crescimento está em você
  • dar valor às pessoas para as quais ele é valioso
  • as pessoas compram seu produto porque ele melhora a vida delas
  • criar uma estratégia para ajudar as pessoas
  • colocar o marketing em primeiro lugar
  • Melhor ainda: coloque os clientes em primeiro lugar

9 em cada 10 startups caem de cara no chão 🤕

Você não encontra clientes para seus produtos.
Você encontra produtos para seus clientes.

💬 Seth Godin

A maioria das startups é orientada por ideias. Alguém tem uma ideia épica e os profissionais de marketing precisam encontrar uma maneira de fazer com que as pessoas paguem por ela.

Eu entendo isso 👍.

É muito mais fácil criar um produto do que criar um público para ele.

Você tem que falar com muito menos pessoas. Não há ninguém para lhe dizer que sua ideia épica é realmente uma merda e que sua mãe está orgulhosa de você porque você está perseguindo seus sonhos 💭.

see what I did mom, are you proud?

Mas o problema é o seguinte.

O empreendedorismo não tem a ver com você e não tem a ver com sua ideia "épica".

Trata-se de melhorar a vida das pessoas. Trata-se de ajudar e dar valor 💝.

Você sabe o que é ainda mais difícil do que criar um público?

Criar um produto com e para um público.
👉 Um produto que agrega valor para as pessoas. Um produto que as pessoas cuidados sobre 💕.

Se as pessoas não se importarem com o seu produto, a realidade o alcançará. Seu mundo desmoronará. Toda a sua energia, tempo e dinheiro terão sido em vão.

E não há nada que sua mãe possa fazer a respeito 🤷.

9 em cada 10 startups fracassam 💀.

Principal causa de morte?

Tentar criar um produto para um grupo de pessoas que não existe.

here lies a startup, it spent its short life building a product for people that don't exist, may it rest in peace


TL;DR

  • as pessoas primeiro criam produtos, depois um público
  • mas e se as pessoas não se interessarem pelo seu produto?
  • Vire-o
  • construa primeiro um público-alvo, depois o produto para esse público-alvo
  • ou acabar morta, como acontece com 9 em cada 10 empresas iniciantes

Produto viável medíocre 😕

Em 2011, Eric Ries tomou de assalto o mundo das startups com The Lean Startup.

As pessoas a aclamaram como a Bíblia das startups 🙏.

Com razão. A ideia de começar com algo pequeno e desenvolvê-lo gradualmente com base nas sugestões dos clientes é provavelmente a maneira mais rápida de uma startup encontrar a adequação produto-mercado 🖇️ e um modelo de negócios escalável 📈.

Se você não leu o Lean Startup (você deveria), aqui está a essência dele:

  1. Crie um Produto mínimo viável (MVP) 🎁
  2. Descubra se as pessoas pagarão por ele 💁.
  3. Use o feedback dessas pessoas para adaptar o MVP até o ponto em que um grupo sustentável de pessoas o compre 💰.

Um MVP é um produto que tem o conjunto mínimo de recursos para provar a hipótese que é essencial para o potencial de existência de sua ideia.
(Só para ficarmos bem esclarecidos).

Agora.

Você se lembra da curva de adoção de produtos? 😏

product adoption curve

É um daqueles milhões de estruturas que eles mostram nas aulas de marketing e que você esquece imediatamente. De qualquer forma, eu o fiz 🤷.

A Curva de Adoção de Produtos é algo pelo qual todas as novas crianças do bairro precisam passar. Facebook, Slack, Uber e DVDs (ainda lembra alguma coisa? 🔔) - diabos, até mesmo roupas íntimas, em algum momento, devem ter passado por isso (espero que essas ainda lembrem alguma coisa...).

Seu MVP deve conquistar os inovadores e, enquanto isso, os primeiros usuários. Quanto mais, melhor, certo? 🙌

Os inovadores e os primeiros a adotar são os caras que darão uma volta em seu produto quando ele ainda estiver nas fraldas 👶.

Eles não se importam com o fato de o produto ainda fazer merda de vez em quando 💩. Eles olham além dos bugs e dos recursos espartanos para ver se o seu produto merece existir.

Eles compartilharão suas descobertas com o mundo e, se gostarem do que virem, poderão acabar divulgando seu produto 😇.

Mas e se o seu MVP for ruim? 🙃

E se o seu MVP for tão ruim que os inovadores que você está tentando seduzir nem sequer o vejam à luz do dia?

Claro, é o mínimo do seu produto, mas você ainda deve obter alguma tração com ele, certo? 🤔

É preciso apenas um para iniciar um incêndio 🔥 mas são necessários muitos para manter o fogo aceso.
Os MVPs têm o objetivo de acender o fogo da startup, mas muitas vezes acabam matando-o 💦.

Nos primeiros dias, sua startup precisa de um grupo de fãs apaixonados, quase religiosos 🙏. Pessoas que realmente gostam do que você está fazendo e que estão nisso para o longo prazo.

Você precisa desses fãs para ajudá-lo a atravessar o chasm, a grande lacuna existente entre você e as massas que o escalarão para se tornar uma empresa real.

🙃 Sem os fãs, você ficará preso no início e cairá no abismo.
E uma vez que você estiver nesse buraco de merda... Bem, boa sorte para sair novamente 😐.

Então, será que Eric Ries errou? 🤔

Na verdade, não. A ideia de criar uma primeira versão reduzida de seu produto e, em seguida, desenvolvê-la junto com seus clientes é algo em que ainda acredito muito. Não apenas nos primeiros dias e não apenas para startups.

Os empreendedores parecem achar que o mínimo no MVP lhes dá um passe livre para criar qualquer fantasia esquisita que tenham em suas cabeças e sair impunes. Não importa o quão ruim ela seja 💩.

A culpa é da arrogância ou de um famoso empresário que disse uma vez:

Não é função do consumidor saber o que ele quer.

Steve Jobs

Veja uma das partes do texto mais mal interpretadas de todos os tempos.

Não é tão ruim quanto algumas pessoas que recebem a mensagem "matar todas as pessoas" de livros religiosos que pregam o amor, mas está perto.

A maioria dos empreendedores parece pensar que isso significa que eles podem decidir quais produtos os clientes devem usar.

O que Steve realmente quis dizer é que, como empresário, é seu trabalho saber quais produtos os clientes quererão usar sem que eles lhe digam.

Sim, eu sei. Steve nos pegou de jeito 🙄.

close my friends but no

É preciso saber o que os clientes vão querer usar:

  • inteligência 💡
  • empatia 👂

💭 Será que 9 em cada 10 empreendedores são burros ou simplesmente não estão ouvindo?

Muitas empresas iniciantes não conseguem atrair os primeiros usuários de que tanto precisam. Elas se esforçam muito para serem notáveis, mas acabam se destacando pela mediocridade.

⚠️ Você não se safa com a mediocridade.
Seus clientes merecem mais. O mundo merece mais.


TL;DR

  • a abordagem enxuta é a melhor maneira de encontrar a adequação produto-mercado
  • e um modelo de negócios escalável
  • Seu MVP deve conquistar os primeiros usuários e atravessar o abismo
  • mas os MVPs geralmente se tornam medíocres
  • porque os empresários não ouvem o que o mercado está lhes dizendo
  • e depois não conseguem atravessar o abismo

A validação do cliente é meio chata 🤔

A abordagem enxuta foi trazida ao mundo para que as startups pudessem se adequar ao produto-mercado o mais rápido possível. E, no entanto, a maior parte delas ainda está fazendo merda.

O que está faltando aqui? 🤔

Os empreendedores estão fazendo um péssimo trabalho para descobrir o que o cliente quer.

Agora, qual é a única coisa que o ajudará a entender melhor um mercado?

🥁...🥁...🥁

Pesquisa de mercado 🤓.

Provavelmente não são os fogos de artifício que você estava esperando.

No entanto, estou falando da pesquisa de mercado de 2017.

Não pesquisas. Fique longe de pesquisas 👎.

Não acabamos de concordar que Steve quer que você descubra o que seus clientes querem sem que eles lhe digam?

Vou explicar rapidamente por que as pesquisas são ruins para a validação do cliente 🙅:

  • 💣 As pesquisas não têm rosto. O desenvolvimento do cliente consiste em entender as dores e as necessidades das pessoas. Não é possível que elas possam lhe falar sobre isso marcando algumas caixas de seleção.
  • 💣 As pesquisas só abordam o que já está em sua mente. Você acha que sua ideia é épica e elaborará sua pesquisa para confirmar isso. Essas suposições farão com que você perca muitos insights que os clientes podem lhe dar. E você tem certeza de que sabe as perguntas certas a fazer?

fine. extremely satisfied.

  • 💣 As pesquisas carecem de contexto. Você sabe com quem está falando? A segmentação é fundamental. Como saber se é bom ou ruim que o 20% tenha confirmado sua ideia se você não tem uma ideia tangível de quem ele é e o que o motiva?
  • 💣 As pesquisas não permitem um acompanhamento adequado. Toda a ideia de desenvolvimento de clientes na abordagem lean gira em torno de encontrar clientes pagantes para seu MVP. As pesquisas não lhe dão a oportunidade de construir relacionamentos com clientes potenciais.

As pessoas são honestas apenas na medida em que lhes convém, incluindo seu desejo de agradar aos outros.

💬 Dan Ariely em 'Predictably Irrational'

  • 💣 As pesquisas não preveem o comportamento de compra futuro. As pesquisas medem os motivos racionais, mas a tomada de decisão humana é determinada por muitos fatores, muitos dos quais não são conscientes ou racionais. As pessoas acham que agem por razão, mas, na verdade, muitas vezes apenas racionalizam as ações que fizeram por motivos que não conseguem articular. Portanto, mesmo que as pessoas digam que comprarão seu produto em sua pesquisa, isso não significa que elas realmente o farão. Se você quiser se aprofundar nesse assunto, consulte Thinking Fast & Slow de Daniel Kahneman e Predictably Irrational de Dan Ariely.

De fato, a validação do cliente na Lean Startup parece ser um conceito bastante abstrato.

Joel Gascoigne da ferramenta de gerenciamento de mídia social Buffer validou sua ideia por "simplesmente tuitando o link e perguntando às pessoas o que elas acharam da ideia."

Em seguida, ele continua dizendo 💬:

Recebi alguns comentários úteis por e-mail e pelo Twitter e considerei-os "validados". Nas palavras de Eric Ries, tive meu primeiro "aprendizado validado" sobre os clientes.

Sério? 🙄

Alguns de seus amigos o incentivam e - hallelujah - a ideia é validada?

É claro que o Buffer acabou se tornando um excelente produto pelo qual muitas pessoas estão dispostas a pagar, mas dificilmente você pode chamar isso de técnica de validação.

A Lean Startup determina que você deve validar sua ideia o mais rápido possível e, em seguida, desenvolver a partir daí. Mas o que é validação, de fato? 🤷

O fato de as pessoas dizerem que algo é uma boa ideia não significa que seja e, com certeza, não significa que elas o comprarão.

Mas se você estiver todo empolgado com sua ideia incrível, você se contentará com isso e começará a construir. É claro que você vai 😉.

E é assim que você obtém produtos viáveis medíocres que não decolam.
👉 Suicídio de startup.

I feel so validated

Ou que tal isso 👇.

O Dropbox obteve 75 mil opt-ins de e-mail em um dia a partir de um vídeo publicado no HackerNews.

Isso é tão doce quanto mel 🍯.

Mas isso significa que sua ideia é ruim se você não conseguir isso? 😐

Nem todas as ideias se tornarão virais. Há também uma grande diferença entre alguém que lhe dá o endereço de e-mail e alguém que lhe dá dinheiro.

You don't want to give me money? But you gave me your email?

A questão é a seguinte:

A validação do cliente, conforme prescrito no Lean Startup, é, no mínimo, superficial. A validação deficiente leva a MVPs defeituosos que não conseguem obter tração.

Quem sabe quantos produtos excelentes nunca viram a luz do dia por causa de uma versão mínima viável de baixa qualidade criada com base em uma validação de cliente de baixa qualidade? Ou o contrário?

Você simplesmente não está ouvindo. Você está bêbado de amor pela sua ideia de bebê-menina/menino e está procurando em todos os lugares sinais de que deve ir em frente.

Você só está vendo o que quer ver 😍.

Esses são casos de vieses cognitivos, mais especificamente vieses de confirmação e falácia do excesso de confiança.

Tudo bem que você tenha isso. Todo mundo tem. É assim que seu cérebro funciona e é inerentemente humano. A única maneira de lidar com esses pontos cegos é reconhecer que você os tem e trabalhar para contorná-los.

Ah, e se você for uma daquelas pessoas do tipo "sim, sim, mas eu sou diferente", você já perdeu.

yeah yeah


TL;DR

  • os empreendedores são péssimos em descobrir o que o cliente quer
  • Eles estão perdendo percepções de mercado
  • a validação do cliente, conforme prescrito pela abordagem lean, é uma porcaria
  • pesquisas são ruins
  • toda ideia se torna viral
  • Os opt-ins de e-mail não equivalem a dinheiro
  • uma validação deficiente leva a MVPs defeituosos que não conseguem obter tração
  • eles são propensos a preconceitos cognitivos, obscurecendo sua visão

Público mínimo viável 👨‍👩‍👧‍👦

Há uma maneira melhor ☝️.

Em vez de criar um produto para um público potencial, comece a criar um público para um produto potencial.

A Internet de hoje é o presente do céu para o empreendedorismo por sua capacidade de fornecer informações ao vivo sobre o que o mundo, em toda a sua complexidade, está pensando e sentindo a qualquer momento.

As pessoas vão logo lhe contar todos os seus problemas, desejos e necessidades sem que você pergunte. Desde que você reserve um tempo para procurar 👀.

Pesquisa de mercado em tempo real 🕵️. Comam isso, pesquisas.

Use a mídia social e as comunidades da Internet para ouvir antes de começar a falar. Saiba mais sobre as pessoas que você tem como alvo para poder criar algo que elas realmente desejam e para o qual estão dispostas a abrir suas carteiras.

You might want to listen

Encontre seu público - as pessoas que você pode e quer ajudar - e conecte-se com elas.

Seja uma mosca na parede, mantenha seus olhos e ouvidos abertos. Depois, entre e participe.

Pergunte sobre suas dores, aprenda sobre os problemas com os quais eles se preocupam e descubra o que eles precisam.

Você descobrirá que esse conhecimento é incrivelmente poderoso.

Além de essas pessoas estarem discutindo os problemas exatos nos quais você quer deixar sua marca, elas também estão usando a linguagem típica do seu nicho.

Cada conversa o tornará mais especialista e aumentará sua capacidade de criar valor exclusivo 👨‍🔬.

Depois de mergulhar na tribo, é hora de começar a construir sua influência fazendo doações à comunidade.

Seu objetivo é agregar valor. Ainda não na forma de um produto, mas na forma de conteúdo que:

  • ajuda 🤝
  • inspira 💡
  • delícias 😊
  • entretém 🤹.

Sem esperar qualquer coisa em troca.

Uma das principais coisas que estamos aprendendo é que você precisa criar um público antes de criar seu produto. Crie seu público não para fazer marketing, mas para aprender.

💬 Hiten Shah

Fundador QuickSprout e CrazyEgg

Você estará aprendendo diretamente com um grupo real de pessoas à medida que elas reagem a gatilhos relevantes - seu conteúdo - em vez de tentar obter uma ideia forçada a partir de uma pesquisa de mercado genérica baseada em técnicas vagas de validação de startups enxutas.

Essas são pessoas reais que prestarão atenção em você, com dores reais 🤕 que você pode resolver e metas reais 🥅 que você pode ajudá-las a alcançar 🏆.

As dicas que você receberá do seu público-alvo, que se recupera do seu conteúdo, lhe darão os ingredientes para preparar um produto mínimo viável que seja excepcional (EVP) em vez de medíocre (MVP) e que deixe os primeiros usuários todos entusiasmados, prontos para levá-lo ao outro lado do abismo 😏.

Curve on the value of launching an exceptional product vs minimum viable product

Crédito da imagem: Rand Fishkin de Moz.com

Mesmo que o seu EVP não obtenha a tração esperada, você ainda terá um público fiel que voltará, porque você está agregando valor a ele e ajudando-o a progredir no que quer que seja de seu interesse.

Você pode mostrar a eles wireframes, apresentações de slides, páginas de aterrissagem, mockups ou outras amostras de produtos de baixo risco e ver como eles reagem.

Se você conseguir criar um público engajado, terá um grupo de foco que fará o trabalho pesado de marketing para você 💪.

Seu público

A maioria das pessoas começa com algo que deseja vender e depois precisa descobrir como vender e para quem vender.

Com um público, você terá seus clientes sentados em seu quintal, esperando pela sua próxima grande novidade.

Eles serão sua bússola, capazes de colocá-lo de volta no caminho certo assim que você sair dos trilhos. Se, de repente, eles estiverem respondendo menos, isso pode significar que você perdeu o contato e precisa reajustar seu foco.

Get your shit together tyrone

A beleza é que manter um público exige um esforço mínimo, porque se trata apenas de ser humano. Você está falando e ouvindo. Você está se conectando com outros seres humanos, que é a essência da vida e dos negócios.


TL;DR

  • em vez de criar um produto para um público potencial
  • construir um público-alvo para um produto potencial.
  • As tribos da mídia social e da Internet permitem pesquisas de mercado em tempo real
  • encontre as pessoas que você pode e quer ajudar
  • seu público-alvo lhe dirá pelo que deseja pagar
  • construir um EVP (Exceptional Viable Product) em vez de um MVP
  • manter um público-alvo é fácil
  • é falar, ouvir - e simplesmente ser humano

Por que doar é seu superpoder 💫

Você tem um superpoder mágico 👉 Generosidade.

Também é conhecido como altruísmo. Ou altruísmo 💁.

🎁 Oferecer valor gratuitamente.

Parece um pouco contraditório com a natureza transacional dos negócios? 🤔

Nunca na história do mundo houve alguém que tenha doado demais. Essa é uma das coisas que diferenciam a líderes de seguidores.

A maioria das pessoas ri quando ouve que o segredo do sucesso é doar . . . Por outro lado, a maioria das pessoas não é nem de longe tão bem-sucedida quanto gostaria de ser.

💬 Bob Burg e John David Mann

'The Go Giver: Uma pequena história sobre uma poderosa ideia de negócio'

Quando você oferece um valor tão bom que poderia ter cobrado dinheiro por ele, mostra que está no negócio de ajudar as pessoas em vez de ajudar a si mesmo.

Isso é boa vontade desinteressada - você dá algo sem esperar nada em troca. As pessoas vão admirar você por isso.

A doação constrói o seu ethos - a autoridade, a credibilidade e a honestidade que acompanham a sua mensagem e são essenciais para a persuasão.

Aristotle approves!

Foi assim que Aristóteles e seus velhos amigos gregos rolaram quando arrasaram com seus oponentes de debate em Atenas.

A doação aumenta sua capacidade de influenciar e, portanto, de vender.

E mais: os seres humanos estão programados para retribuir a generosidade.

Tente enviar um lote de cartões de Natal para completos estranhos 📬. Você ficará surpreso com a quantidade de cartões que receberá de volta. De pessoas que você nunca conheceu.

Esse foi um experimento social real em 1976.

Philip Kunz e Michael Woolcott enviaram 578 cartões de Natal para completos estranhos e receberam 117 de volta.

Taxa de resposta de 20%, baby. Os profissionais de marketing matariam por isso hoje em dia.

Se você oferecer às pessoas um valor excepcional, independentemente de elas pagarem um centavo, elas sentirão a necessidade de retribuir de uma forma ou de outra.

Ao escolher você em vez de um concorrente, por exemplo 😎.

Very usually, altruism is only the sublimest form of selfishness

Portanto. Sem cortes, sem restrições, sem ser mesquinho.
👉 Ajude, inspire, encante e entretenha.
Dê. Em cada etapa da jornada do seu cliente potencial.

Postagens em blogs, podcasts, vídeos, e-books, whitepapers, webinars, cursos on-line.
O que quer que seu público goste mais 👉 vá com tudo e faça com que seja de alta qualidade.

  • O 🖐️ Giving permite que você se conecte com os clientes sem fazer propaganda. Eles baixarão as barreiras porque conhecerão, gostarão e confiarão em você.
  • 🖐️ Giving atrai as pessoas para você. Não são necessários gritos desesperados por atenção, apenas superpoderes magnéticos.
  • O site 🖐️ Giving o tornará uma autoridade confiável em sua área.

Existem dois tipos de pessoas: comedores e padeiros. Os comedores acham que o mundo é um jogo de soma zero: o que outra pessoa come, eles não podem comer. Os padeiros não acreditam que o mundo seja um jogo de soma zero porque podem assar mais tortas e maiores. Todos podem comer mais. As pessoas confiam nos padeiros e não nos comedores.

💬 Guy Kawasaki

As pessoas compram e indicam pessoas que conhecem, gostam e confiam.

Essa é uma verdade universal.

Isso era verdade na época de Dale Carnegie, quando ele escreveu o best-seller de todos os tempos How To Win Friends and Influence People e é verdade hoje.

Os clientes não estão procurando um discurso de vendas.
Eles estão procurando soluções para seus problemas.
Dê isso a eles e você será o herói deles 🌟.

O conteúdo de alto valor é uma maneira simples de ajudar seu grupo-alvo e, ao mesmo tempo, aprender onde você pode fazer a diferença. Isso o ajudará a criar um público fiel que confia em você para resolver os problemas deles.

A melhor coisa que você pode fazer como fundador de uma startup é ganhar uma reputação de ajudar os outros.

💬 Spencer Fry

Se você ajudar as pessoas a progredir naquilo que lhes interessa, elas o respeitarão, confiarão em você, se envolverão com você, desejarão sua ajuda, buscarão sua opinião e compartilharão seu conteúdo. E eles comprarão de você.


TL;DR

  • generosidade/altruísmo/altruísmo é seu superpoder
  • dar valor de graça
  • é uma das coisas que diferenciam os líderes dos seguidores
  • o ato de doar aumenta sua capacidade de influenciar e, portanto, de vender
  • as pessoas sentirão a necessidade de retribuir a você
  • as pessoas compram e indicam pessoas que conhecem, gostam e confiam.
  • construa seu fator klt com conteúdo que ajuda, inspira, encanta e entretém

"Eu já tenho um produto, idiota" 🙃.

Provavelmente, você está lendo este artigo porque deseja obter alguns conselhos práticos sobre como comercializar sua startup para obter o máximo de crescimento 📈.

E aqui estou eu pregando as chamadas sabedorias sobre como você deveria ter jogado seu jogo de marketing muito antes de ter um produto.

Oh, thanks it's very helpful

Aguarde, o material prático está chegando.
Esse pequeno e peculiar trecho de texto é o prefácio de uma série de postagens que tem o objetivo de orientá-lo na selva selvagem do marketing B2B on-line.

Nas próximas semanas, lançarei guias sobre como eliminá-lo:

Mas isso aqui, esse material de ajuste de valor para o público-alvo, é sua chave mestra 🗝️.

É a única chave para governar todos eles 👊.

Todos os guias que escreverei e todos os conselhos práticos serão construídos com base nesse princípio orientador de construir uma base de fãs oferecendo valor às pessoas para as quais esse valor é valioso.

Canais e plataformas como Facebook, LinkedIn, Google e e-mail são apenas meios que você pode usar para levar o seu valor ao seu público.

E o problema é o seguinte.

⚠️** ALERTA DE SPOILER: É AQUI QUE O ASSUNTO SE TORNA RELEVANTE PARA VOCÊ**⚠️

Se as startups podem fazer isso do zero, pense no potencial se você tiver uma base de clientes.

Mas uma base de clientes não é um público ainda.

Pergunte a si mesmo.

O que o torna único? Que valor você está oferecendo?
Qual é o seu campo de atuação? O que faz de você um rei?
Quem você está ajudando? A quem você está agregando valor?
Para quem você está escrevendo conteúdo? Para quem você está criando seu produto?

Não consegue encontrar uma resposta?

👍 Bom.

Agora você sabe por que ninguém está lendo as publicações do seu blog.
Por que apenas a sua mãe gosta das suas atualizações no Facebook.
Por que você está recebendo tanto ódio nos seus e-mails frios.
Por que o tráfego do seu site não está aumentando.
Por que nenhum dos seus usuários de teste começa a pagar.

👉 Agora você sabe qual é o problema.

Pare de enviar e-mails frios aleatoriamente para pessoas implorando por atenção.
Pare de criar um zilhão de páginas de destino para ver o que cola.
Pare de postar sem pensar no Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram.
Pare de jogar dinheiro no ralo do Facebook Ads e do Google Adwords.

Pare de procurar truques de mágica e vitórias rápidas.

Comece do zero.

Encontre a área de problemas em que você pode ser o rei das soluções e, em seguida, construa um reino de valor sobre ela.

Não tem certeza se você é tão único? 😯

Aprofunde-se em seu tópico até se tornar uma autoridade a ser reconhecida em algo que você realmente conhece e com o qual se importa. Persiga sua curiosidade e você encontrará o caminho que o tornará único 🌟.


TL;DR

  • Criar uma base de fãs oferecendo valor é a chave para o marketing on-line
  • em breve, mais material prático
  • Entretanto:
  • o que torna você único?
  • a quem você está dando valor?
  • pare de procurar truques de mágica e vitórias rápidas
  • descobrir onde você pode ser rei e construir um reino de valor em cima disso

Aprenda com os melhores 👑

Eu não inventei esse material.

Eu sou apenas o palhaço que está relatando o fato.

Isso já foi feito antes e foi bem feito.

Algumas das startups mais bem-sucedidas da atualidade construíram seus reinos com base na distribuição de conteúdo de alto valor, em vez de vitórias rápidas e hacks de crescimento.

Se você não acredita em minha palavra, acredite na deles.

1. Kissmetrics 📊

Se você tem lido material sobre marketing on-line e startups, é impossível que não conheça o Kissmetrics, um software de análise de marketing.

Fundada pelos reis do marketing de conteúdo 🤴 Hiten Shah e 🤴 Neil Patel A Kissmetrics começou a blogar por volta de 2009. Muito antes de seu produto ser lançado.

Eles fizeram isso identificando suas personas de compra e criando conteúdo que as ajudasse.

Atualmente, cerca de 9 milhões de profissionais de marketing on-line, fundadores, CTOs,... leem suas publicações todos os meses. Todo o seu negócio é baseado nisso 🚀.

kissmetrics blog

Isso mostra o poder incomparável dos blogs de fixar lentamente uma ideia na cabeça dos leitores.

Não consigo me imaginar usando outra coisa que não seja o Google Analytics. É fácil, é bom e é gratuito. Por que eu mudaria? 🤔

No entanto, enquanto eu trabalhava no marketing de startups, comecei a ler regularmente publicações bem escritas no blog da Kissmetrics.

Não apenas coisas como 'Principais métricas de clientes que você precisa rastrear', mas também Como a taxa de pesquisa está matando sua taxa de conversão (e como corrigi-la) e SEO eficaz para todos os estágios do funil de conversão.

Esses caras estão por toda parte. O conteúdo deles realmente ajuda você a expandir seus negócios. Esses caras devem saber muito bem o que estão fazendo 😯.

Então, em algum momento, eu simplesmente exagerei.

Hoje, não só estou usando o Kissmetrics, como também o recomendo a outras pessoas.

Atualização: Infelizmente, a Kissmetrics foi vendida e o blog foi retirado do ar. Parte do blog foi transferida para neilpatel.com, mas nenhum dos artigos mencionados acima ainda está ativo.


2. Caça ao produto 😼

Que produtos legais você está usando?

É uma pergunta que todos nós fazemos e que acabou se transformando em um grande construtor de comunidades: Product Hunt.

O Product Hunt é o pequeno bebê de Ryan Hoover. Ryan é um daqueles caras que simplesmente amam tudo que é novo e legal ✨.

Não apenas por diversão. Para Ryan, os novos produtos são uma oportunidade de aprender e, acima de tudo, uma maneira de se conectar com pessoas que pensam da mesma forma.

It's so shiny! I want it!

Para descobrir se poderia criar uma comunidade em torno desse tópico, Ryan Hoover começou com um boletim informativo por e-mail com curadoria, apresentando os melhores produtos novos todos os dias.

Em duas semanas, a pequena lista de correspondência de Ryan tinha 170 assinantes que se interessavam por novos produtos descobertos por 30 colaboradores escolhidos a dedo, entre os quais fundadores de startups, investidores de capital de risco e blogueiros importantes.

Hoje, o Product Hunt é o pequeno playground favorito do Vale do Silício. Uma comunidade muito unida de geeks com ideias semelhantes que se unem por qualquer coisa quente 🔥 e nova ✨. Tecnologia, mas também livros, podcasts e jogos - o que você quiser.

3. Moz 🔍

Veja o que Rand Fishkin, fundador do software de SEO Moz, fixou em seu mural do Twitter.

Está vendo o que quero dizer? 😎

Enough said

Como o Kissmetrics, o Moz foi criado com base em um blog.

Durante os primeiros 18 meses, eles criaram um público com pequenas ferramentas gratuitas e guias SEO para iniciantes lendários 📚.

Esses guias já existem há mais de 12 anos. Eles estão sendo atualizados continuamente e ainda atraem novos clientes todos os dias.

Quando começaram as assinaturas em 2007, a Moz tinha um público de cerca de 10 mil profissionais de marketing que eles usavam para ajustar e aumentar seu valor.

Em 2008-2009, a Moz estava atraindo assinantes de muito além de sua própria comunidade. Hoje, ela é uma das líderes em software de SEO.

Google Algorithm change history

Máquina do tempo do Google da Moz

A Moz também é conhecida por se manter no topo de seu setor com pesquisas completas. Eles são famosos por documentar anualmente as mudanças no algoritmo do Google e ensinar como fazer essas mudanças. É um recurso exclusivo que lhes dá uma liderança de pensamento inestimável 💭.

Sem essa abordagem de "marketing em primeiro lugar", não sei se teríamos conseguido lançar um produto.

💬 Rand Fishkin - Fundador da Moz

Rand voltou a acreditar na construção de comunidades como marketing quando se uniu à HubSpot para criar Inbound.org, uma comunidade para profissionais de marketing on-line.


4. HubSpot 🎯

A HubSpot é um império de marketing baseado em valores de todos os tipos.

Entre outras coisas, esses caras são campeões quando se trata de marketing de projetos paralelos. Eles criam pequenas ferramentas gratuitas que trazem grande valor para muitas pessoas.

O exemplo mais famoso é o WebsiteGrader, uma ferramenta que informa o desempenho do seu site em relação às principais métricas, como desempenho, prontidão para dispositivos móveis, SEO e segurança. De graça.

What if I told you nothing is free

Não é preciso dizer que o software da HubSpot oferece a você as soluções para os pontos problemáticos que podem surgir do WebsiteGrader. Eles se certificarão de que você saiba disso com campanhas de e-mail de gotejamento 💦 e conteúdo de qualidade 📚.

A HubSpot é grande em conteúdo. Eles têm uma biblioteca inteira de e-books gratuitos sobre tópicos de inbound marketing. Eles os complementam com listas de verificação 📋 e modelos 📝 para fazer com que o público realmente aja de acordo com esses guias e os leve mais adiante no funil de vendas.


A próxima grande novidade... 💯

Agora que você já está quente e pronto para começar a trabalhar com o público... 🔥

Vou pedir que você espere uma semana para lhe mostrar como fazer isso 😛.

Vamos conversar sobre isso:

  • como encontrar um campo em que você possa ser útil 🤴
  • como encontrar seu público, onde você pode ser útil para 👨‍👩‍👧‍👦
  • como garantir que as coisas se encaixem como se tivessem sido feitas uma para a outra, para todo o sempre 💏

Certifique-se de se inscrever para não perder nada 😏.

Spongebob walking out of the door


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Gilles DC