Il proiettile d'argento per il marketing delle startup

hello, is it growth you're looking for?

EOgni giorno vedo imprenditori e marketer di startup alla disperata ricerca di un trucco magico.

Una sorta di tattica segreta o di hack che faccia piovere denaro su di loro in men che non si dica. Come i codici cheat per il vostro videogioco preferito.

money raining down

Come tutte le altre startup intorno a loro.

Un piccolo trucco e BOOM 💥 - crescita esplosiva a perdita d'occhio.

Perché non possiamo averlo? 🙄

Gli hack per la crescita, li chiamano. La versione di internet della magia nera.

È probabile che siate alla ricerca del segreto da un po' di tempo 😯.
È probabile che stiate cercando tale segreto proprio in questo momento 😏.
È probabile che abbiate già rinunciato a trovare il segreto 😒.
È probabile che abbiate smesso di credere che il segreto esistesse fin dall'inizio 🤔.

È probabile che stiate leggendo questo post perché il titolo lascia intendere il segreto 😛.

jimmy fallon che canta che ha un segretoTi sto trollando? 🤡

No. Sono un uomo di parola. Vi mostrerò il segreto.

Perché sì, il segreto esiste .

Ma non è custodito da una di quelle agenzie di growth hacking che continuano a dirvi che lanceranno la vostra startup nella stratosfera 🚀.
Se solo gli deste una possibilità.

👉 In cambio di circa la metà del vostro finanziamento 💸 .

Non stanno proteggendo nulla. Vogliono solo farvi credere che voi non sapete nulla e loro sanno tutto, in modo che gli diate i loro soldi.

Nella terra dei ciechi, un occhio solo è il re, ricordate? Questo si chiama marketing.

growth hacking

Non fraintendetemi.

Il growth hacking è divertente. È un ottimo modo per tagliare gli angoli e anticipare la concorrenza 🏎️. Guadagnerete un po' di terreno e forse, solo forse, riuscirete anche a ottenere un po' di trazione iniziale.

Ma questo vi porterà solo fino a dove vi permetterà di arrivare il vostro product-market fit.

Il vero adattamento prodotto-mercato è l'unico e solo modo per scalare e il growth hacking non è il segreto per ottenerlo.

Il segreto sta in voi 🗝️.

Come startup, vi occupate di risolvere problemi del mondo reale.

Avete una visione unica dei problemi del vostro argomento. Avete un insieme unico di tattiche, strategie e approcci per risolvere tali problemi.

Avete un valore unico da dare ✨. Prodotto - e contenuto.

Da qualche parte là fuori c'è un gruppo di persone con l'esatta serie di problemi che siete in grado di risolvere. Un gruppo di persone che ha bisogno del vostro valore. Il vostro pubblico.

👉 Dovete solo trovare quel gruppo di persone - o farvi trovare - e dargli ciò di cui hanno bisogno.

Ecco. Questo è il vostro segreto 🗝️.
🎈 Dare il proprio valore alle persone a cui è utile.

Ecco la cosa che le startup non sembrano aver capito 👇.

La gente non comprerà il vostro prodotto perché vi siete fatti il culo per quattro anni di fila, vivendo con lo stipendio di un cameriere e dormendo su un materasso puzzolente nel garage di un amico.

winter is coming buy my product

Le persone compreranno il vostro prodotto perché migliora la loro vita.

Vi state chiedendo perché nessuno legge i tuoi post?
Perché solo tua madre apprezza i tuoi aggiornamenti su Facebook?
Perché ricevete così tanto odio per le vostre e-mail a freddo?
Perché il traffico del vostro sito web non aumenta?
Perché nessuno dei vostri utenti in prova inizia a pagare?

Ecco perché 👉 Non importa a nessuno.

Mettere il vostro sangue, sudore e lacrime nel vostro prodotto non fa sì che loro vi debbano qualcosa. Questo vale per la vita in generale.

Quindi mi sta dicendo che dovrei puntare tutto sul prodotto e dimenticare il marketing? 🤔

No.

Vi sto dicendo di trovare le persone che hanno bisogno del valore che potete dare loro.
Vi sto dicendo di costruire una strategia intorno all'aiuto alle persone.

Ti sto dicendo di mettere il marketing al primo posto perché migliorerà sia il vostro prodotto che il vostro marketing. E più facile.

Meglio ancora: Vi sto dicendo di mettere i clienti al primo posto.


TL;DR

  • il growth hacking è divertente
  • ma non farà crescere la vostra startup in modo sostenibile.
  • solo un vero adattamento del prodotto al mercato.
  • il segreto della crescita sta in voi.
  • dare valore a chi ne ha bisogno.
  • le persone comprano il vostro prodotto perché migliora la loro vita.
  • costruire una strategia per aiutare le persone.
  • mettere il marketing al primo posto.
  • meglio ancora: mettere i clienti al primo posto.

9 startup su 10 cadono in disgrazia 🤕

Non si trovano clienti per i propri prodotti.
Si trovano prodotti per i propri clienti.

💬 Seth Godin

La maggior parte delle startup è guidata da un'idea. Qualcuno ha un'idea epica e poi gli addetti al marketing devono trovare un modo per convincere le persone a pagare per averla.

Lo capisco 👍.

È molto più facile costruire un prodotto che creare un pubblico per esso.

Devi parlare con molte meno persone. Non c'è nessuno che ti dica che la tua idea epica è in realtà una merda e che tua madre è orgogliosa di te perché stai inseguendo i tuoi sogni 💭.

see what I did mom, are you proud?

Ma il punto è questo.

L'imprenditorialità non riguarda voi e non riguarda la vostra idea "epica".

Si tratta di migliorare la vita delle persone. Si tratta di aiutare e dare valore 💝.

Sapete cosa è ancora più difficile della costruzione di un pubblico?

Costruire un prodotto con e per un pubblico.
👉 Un prodotto da cui le persone traggono valore. Un prodotto che le persone cura circa 💕.

Se alle persone non interessa il vostro prodotto, la realtà vi raggiungerà. Il vostro mondo crollerà. Tutte le vostre energie, il vostro tempo e il vostro denaro non saranno serviti a nulla.

E tua madre non può farci nulla. 🤷.

9 startup su 10 falliscono 💀.

La causa principale della morte?

Cercare di costruire un prodotto per un gruppo di persone che non esiste.

here lies a startup, it spent its short life building a product for people that don't exist, may it rest in peace


TL;DR

  • Le persone costruiscono prima i prodotti, poi il pubblico.
  • ma cosa succede se alla gente non interessa il vostro prodotto?
  • rivoluzionarlo
  • costruire prima un pubblico, poi il prodotto per quel pubblico.
  • o finire morti come 9 startup su 10 fanno.

Prodotto mediocremente valido 😕

Nel 2011 Eric Ries ha preso d'assalto il mondo delle startup con The Lean Startup.

La gente l'ha salutata come la Bibbia delle startup 🙏.

Giustamente. L'idea di partire da qualcosa di piccolo e di costruirlo gradualmente sulla base degli input dei clienti è probabilmente il modo più rapido per una startup di trovare l'adattamento prodotto-mercato 🖇️ e un modello di business scalabile 📈.

Se non avete letto il libro Lean Startup (dovreste farlo), ecco il succo del discorso:

  1. Costruire un Minimum Viable Product (MVP) 🎁
  2. Scoprite se le persone pagheranno per questo 💁
  3. Utilizzate il feedback di queste persone per adattare l'MVP fino al punto in cui un gruppo sostenibile di persone lo acquisterà 💰

Un MVP è un prodotto che presenta l'insieme minimo di caratteristiche per dimostrare l'ipotesi che è essenziale per il potenziale di esistenza della vostra idea.
(Tanto per essere chiari su questo punto).

Ora.

Ricordate la curva di adozione dei prodotti? 😏

product adoption curve

È uno di quei miliardi di framework che ti mostrano al corso di marketing e di cui ti dimentichi subito. Io l'ho fatto comunque 🤷.

La Curva di adozione dei prodotti è qualcosa che tutti i nuovi arrivati devono affrontare. Facebook, Slack, Uber e i DVD (vi ricordano ancora qualcosa? 🔔) - diamine, anche le mutande a un certo punto devono averla attraversata (spero che vi ricordino qualcosa...).

Il vostro MVP è destinato a conquistare gli innovatori e, già che ci siete, gli early adopters. Più siamo meglio è, giusto? 🙌

Gli innovatori e gli early adopters sono quelli che faranno un giro sul vostro prodotto quando è ancora in fasce 👶.

A loro va bene che di tanto in tanto faccia ancora schifo 💩 . Guardano oltre i bug e le caratteristiche spartane per capire se il vostro prodotto merita di esistere.

Condivideranno le loro scoperte con il mondo e, se gli piace ciò che vedono, potrebbero finire per evangelizzare il vostro prodotto 😇.

Ma cosa succede se il vostro MVP fa schifo? 🙃

E se il vostro MVP fosse così scadente che gli innovatori che state cercando di sedurre non gli darebbero nemmeno la luce del sole?

Certo, è il minimo del vostro prodotto, ma dovreste comunque ottenere un po' di trazione, giusto? 🤔

Basta uno solo per accendere un fuoco 🔥 ma ce ne vogliono molti per mantenerlo acceso.
Gli MVP hanno lo scopo di accendere il fuoco delle startup, ma spesso finiscono per uccidendolo 💦.

Nei primi giorni la vostra startup ha bisogno di un gruppo di fan appassionati, quasi religiosi 🙏. Persone che sono veramente interessate a ciò che state facendo e che sono impegnate a lungo termine.

Avete bisogno di questi fan per aiutarvi ad attraversare il chasm, il grande e ampio divario che si trova tra voi e le masse che vi scaleranno fino a diventare una reale azienda.

🙃 Senza ventole rimarrete bloccati all'inizio e cadrete nel baratro.
E una volta entrati in quel cesso... Beh, buona fortuna per uscirne di nuovo 😐.

Eric Ries ha sbagliato? 🤔

Non proprio. L'idea di creare una prima versione snella del prodotto e poi costruirla insieme ai clienti è qualcosa in cui credo ancora fortemente. Non solo nei primi tempi e non solo per le startup.

Gli imprenditori sembrano pensare che il minimo in MVP dia loro un lasciapassare per creare qualsiasi fantasia sfaldata abbiano in testa e farla franca. Non importa quanto sia schifosa 💩 .

La colpa è dell'arroganza o del fatto che un famoso imprenditore ha detto una volta:

Non è compito dei consumatori sapere cosa vogliono.

💬 Steve Jobs

Ammirate uno dei testi più mal interpretati di tutti i tempi.

Non così male come alcune persone che ricevono "uccidi tutte le persone" da libri religiosi che predicano l'amore, ma vicino.

La maggior parte degli imprenditori sembra pensare che questo significhi che possono decidere quali prodotti i clienti debbano usare.

Steve intendeva dire che, in quanto imprenditore, è vostro compito sapere quali prodotti i clienti vogliono usare senza che siano loro a dirvelo.

Sì, lo so. Steve ci ha fatto bene 🙄.

close my friends but no

Conoscere ciò che i clienti vorranno usare, richiede:

  • intelligenza 💡
  • empatia 👂

💭 9 imprenditori su 10 sono stupidi o semplicemente non ascoltano?

Troppe startup non riescono ad attirare gli early adopters di cui hanno tanto bisogno. Si impegnano a fondo per essere notevoli, ma finiscono per distinguersi per la mediocrità.

⚠️ Non potete farla franca con la mediocrità.
I vostri clienti meritano di meglio. Il mondo merita di meglio.


TL;DR

  • l'approccio lean è il modo migliore per trovare il product-market fit.
  • e un modello di business scalabile.
  • il vostro MVP è destinato a conquistare gli early adopters e a superare il baratro.
  • ma gli MVP spesso risultano mediocri.
  • perché gli imprenditori non ascoltano ciò che il mercato dice loro.
  • e poi non riescono ad attraversare il baratro.

La convalida dei clienti fa schifo 🤔

L'approccio snello è stato introdotto nel mondo per consentire alle startup di ottenere subito il giusto rapporto tra prodotto e mercato. Eppure la maggior parte di esse continua a sbagliare.

Cosa manca qui? 🤔

Gli imprenditori fanno un pessimo lavoro nel capire cosa vuole il cliente.

Qual è la cosa che vi aiuterà a capire meglio un mercato?

🥁...🥁...🥁

Ricerca di mercato 🤓.

Probabilmente non sono i fuochi d'artificio che vi aspettavate.

Mi riferisco però alle ricerche di mercato del 2017.

Non i sondaggi. Stai lontano dai sondaggi 👎.

Non abbiamo appena concordato che Steve vuole che tu capisca cosa vogliono i tuoi clienti senza che siano loro a dirtelo?

Vi spiego rapidamente perché i sondaggi fanno schifo per la convalida dei clienti 🙅:

  • 💣 I sondaggi sono senza volto. Lo sviluppo dei clienti consiste nel comprendere i dolori e le esigenze delle persone. Non c'è modo che possano dirvelo spuntando alcune caselle.
  • 💣 I sondaggi affrontano solo ciò che è già nella vostra mente. Pensate che la vostra idea sia epica e progettate il vostro sondaggio per vederne la conferma. Queste presunzioni vi faranno perdere molte informazioni che i clienti possono darvi. E siete così sicuri di conoscere le domande giuste da porre?

fine. extremely satisfied.

  • 💣 Le indagini mancano di contesto. Sapete a chi state parlando? La segmentazione è fondamentale. Come fate a sapere se è un bene o un male che 20% abbiano confermato la vostra idea se non avete un'idea tangibile di chi siano e di cosa li spinga a farlo?
  • 💣 I sondaggi non consentono un follow-up adeguato. L'intera idea di sviluppo del cliente nell'approccio lean ruota attorno alla ricerca di clienti paganti per il vostro MVP. I sondaggi non danno la possibilità di costruire relazioni con i potenziali clienti.

Gli individui sono onesti solo nella misura in cui gli conviene, compreso il desiderio di compiacere gli altri.

💬 Dan Ariely in 'Predictably Irrational'

  • 💣 I sondaggi non predicono il futuro comportamento di acquisto. I sondaggi misurano le motivazioni razionali, ma il processo decisionale umano è determinato da molti fattori, molti dei quali non sono consapevoli o razionali. Le persone pensano di agire per ratio, mentre in realtà spesso si limitano a razionalizzare le azioni compiute per ragioni che non riescono ad articolare. Quindi, anche se le persone dicono che compreranno il vostro prodotto durante il sondaggio, non significa che lo faranno davvero. Se volete approfondire l'argomento, date un'occhiata a Thinking Fast & Slow di Daniel Kahneman e Predictably Irrational di Dan Ariely.

In effetti, la convalida del cliente nella Lean Startup sembra essere piuttosto un concetto astratto.

Joel Gascoigne dallo strumento di gestione dei social media Buffer ha convalidato la sua idea da "Semplicemente twittando il link e chiedendo alle persone cosa ne pensassero dell'idea".

Poi continua dicendo 💬:

Ho ricevuto un feedback utile via e-mail e Twitter e l'ho considerato "convalidato". Per dirla con Eric Ries, ho avuto il mio primo "apprendimento convalidato" sui clienti.

Davvero? 🙄

Alcuni tuoi amici ti incitano e - hallelujah - l'idea è validata?

Naturalmente, l'Buffer si è rivelato un ottimo prodotto per il quale molte persone sono disposte a pagare, ma non si può certo definire una tecnica di validazione.

La Lean Startup impone di convalidare la propria idea il più rapidamente possibile e poi di partire da lì. Ma cosa è davvero la validazione? 🤷

La gente che dice che una cosa è una buona idea non significa che lo sia e di sicuro non significa che la compreranno.

Ma se siete entusiasti della vostra fantastica idea, vi accontenterete di questo e inizierete a costruire. Certo che lo farete 😉 .

Ed è così che si ottengono prodotti mediocri e validi che non decollano.
👉 Suicidio di una startup.

I feel so validated

Oppure che ne dite di questo 👇.

Dropbox ha ottenuto 75k email opt-in in un giorno grazie a un video pubblicato su HackerNews.

È dolce come il miele 🍯.

Ma significa che la tua idea fa schifo se non lo capisci? 😐

Non tutte le idee diventeranno virali. C'è anche una grande differenza tra qualcuno che vi dà il suo indirizzo e-mail e qualcuno che vi dà dei soldi.

You don't want to give me money? But you gave me your email?

Il punto è questo:

La convalida del cliente, come prescritto dalla Lean Startup, è a dir poco approssimativa. Una scarsa validazione porta a MVP difettosi che poi non riescono a ottenere trazione.

Chissà quanti grandi prodotti non hanno mai visto la luce a causa di una pessima versione minimamente fattibile costruita su una pessima validazione da parte dei clienti? O il contrario?

Non mi stai ascoltando. Siete ubriachi d'amore per la vostra idea di bambina/ragazzo e cercate ovunque segni che vi indichino di perseguirla.

Vedi solo quello che vuoi vedere 😍.

Si tratta di casi di bias cognitivi, in particolare confirmation bias e overconfidence fallacy.

È normale che sia così. Capita a tutti. È il modo in cui funziona il cervello ed è intrinsecamente umano. L'unico modo per affrontare questi punti ciechi è riconoscere di averli e trovare una soluzione.

E se siete di quelli che dicono "sì, sì, ma io sono diverso", avete già perso.

yeah yeah


TL;DR

  • gli imprenditori fanno schifo nel capire cosa vuole il cliente.
  • mancano le intuizioni del mercato.
  • la validazione del cliente, come prescritto dall'approccio lean, fa schifo.
  • I sondaggi fanno schifo.
  • ogni idea diventa virale
  • gli opt-in via e-mail non equivalgono a denaro.
  • una scarsa validazione porta a MVP difettosi che poi non riescono a ottenere trazione.
  • sono inclini a pregiudizi cognitivi, offuscando la vostra visione.

Pubblico minimo vitale 👨‍👩‍👧‍👦

C'è un modo migliore ☝️.

Invece di costruire un prodotto per un pubblico potenziale, iniziate a costruire un pubblico per un prodotto potenziale.

L'Internet di oggi è un dono del cielo per l'imprenditoria, per la sua capacità di darvi una visione in diretta di ciò che il mondo, in tutta la sua complessità, sta pensando e sentendo in qualsiasi momento.

Le persone vengono subito a raccontarvi i loro problemi, i loro desideri e le loro esigenze senza che voi glielo chiediate. Finché ci si prende il tempo di guardare 👀.

Ricerche di mercato in tempo reale 🕵️. Mangiate questo, sondaggi.

Utilizzate i social media e le comunità internet per ascoltare prima di iniziare a parlare. Imparate a conoscere le persone a cui vi rivolgete, in modo da poter costruire qualcosa che loro desiderano e per cui sono disposti ad aprire il portafoglio.

You might want to listen

Trovate il vostro pubblico - le persone che potete e volete aiutare - e mettetevi in contatto con loro.

Siate una mosca sul muro, tenete occhi e orecchie aperti. Poi entrate e impegnatevi.

Chiedete dei loro dolori, informatevi sui problemi che hanno a cuore e scoprite di cosa hanno bisogno.

Scoprirete che questa conoscenza è incredibilmente potente.

Non solo queste persone discutono degli esatti problemi su cui volete lasciare il vostro segno, ma utilizzano anche il linguaggio tipico della vostra nicchia..

Ogni conversazione vi farà diventare più esperti e aumenterà la vostra capacità di creare un valore unico 👨‍🔬.

Una volta che vi siete immersi nella tribù, è il momento di iniziare a costruire la vostra influenza dando alla comunità.

Il vostro gioco consiste nel dare valore. Non ancora sotto forma di prodotto, ma di contenuto:

  • aiuta 🤝
  • ispira 💡
  • delizie 😊
  • intrattiene 🤹.

Senza aspettarsi qualcosa in cambio.

Una delle cose fondamentali che stiamo imparando è che è necessario costruire un pubblico prima di costruire il prodotto. Costruire il pubblico non per il marketing, ma per l'apprendimento.

💬 Hiten Shah

Fondatore Germoglio rapido e CrazyEgg

Imparerete direttamente da un gruppo reale di persone che reagiscono a stimoli rilevanti - i vostri contenuti - invece di cercare di ricavare un'idea forzata da una generica ricerca di mercato basata su vaghe tecniche di validazione delle lean startup.

Si tratta di persone reali che vi presteranno attenzione, con dolori reali 🤕 che potete risolvere e obiettivi reali 🥅 che potete aiutarli a raggiungere 🏆.

Gli spunti che riceverete dal vostro pubblico e che rimbalzeranno sui vostri contenuti vi daranno gli ingredienti per preparare un prodotto minimo fattibile che sia eccezionale (EVP) piuttosto che mediocre (MVP) e che porti gli early adopter a parlare, pronti a farvi attraversare il baratro 😏.

Curve on the value of launching an exceptional product vs minimum viable product

Credito d'immagine: Rand Fishkin da Moz.com

Anche se la vostra EVP non ottiene la trazione che speravate, avrete comunque un pubblico fedele che torna perché state dando loro valore e li state aiutando a progredire in qualsiasi cosa gli interessi.

Potete mostrare loro wireframe, slide decks, landing page, mockup o altri campioni di prodotti a basso rischio e vedere come reagiscono.

Se riuscite a costruire un pubblico coinvolto, avrete un gruppo di discussione che farà il lavoro pesante di marketing per voi 💪.

Il vostro pubblico

La maggior parte delle persone inizia con qualcosa che vuole vendere e poi deve capire come venderlo e a chi venderlo.

Con un pubblico, avrete i vostri clienti seduti nel vostro cortile, in attesa della vostra prossima grande novità.

Saranno la vostra bussola, in grado di riportarvi in carreggiata non appena vi allontanate. Se improvvisamente rispondono meno, potrebbe significare che vi siete persi di vista e che dovete rivedere la vostra attenzione.

Get your shit together tyrone

Il bello è che mantenere un pubblico richiede uno sforzo minimo perché si tratta solo di essere umani. Si parla e si ascolta. Si entra in contatto con altri esseri umani, e questo è il senso della vita e del lavoro.


TL;DR

  • invece di costruire un prodotto per un pubblico potenziale.
  • costruire un pubblico per un potenziale prodotto.
  • i social media e le tribù di internet consentono di effettuare ricerche di mercato in tempo reale.
  • trovare le persone che potete e volete aiutare.
  • il vostro pubblico vi dirà che vuole pagare.
  • costruire un EVP (Exceptional Viable Product) invece di un MVP.
  • mantenere un pubblico è facile.
  • è parlare, ascoltare e semplicemente essere umani.

Perché donare è il vostro superpotere 💫

Avete un superpotere magico 👉 La generosità.

Si chiama anche altruismo. O altruismo 💁.

🎁 Regalare valore gratuitamente.

Sembra un po' in contraddizione con la natura transazionale del business? 🤔

Nella storia del mondo non c'è mai stato qualcuno che abbia dato troppo. È una delle cose che contraddistinguono leader dai seguaci.

La maggior parte delle persone ride quando sente dire che il segreto del successo è dare . . . D'altra parte, la maggior parte delle persone non ha nemmeno lontanamente il successo che vorrebbe avere.

💬 Bob Burg e John David Mann

Il Go Giver: Una piccola storia su una potente idea imprenditoriale".

Quando regalate un valore così buono che avreste potuto farvi pagare, dimostrate di voler aiutare le persone piuttosto che aiutare voi stessi.

Si tratta di buonismo disinteressato : date qualcosa senza aspettarvi nulla in cambio. Le persone vi addoloreranno per questo.

Dare costruisce il vostro ethos - l'autorità, la credibilità e l'onestà che accompagnano il vostro messaggio e sono essenziali per la persuasione.

Aristotle approves!

È il modo in cui Aristotele e i suoi vecchi amici greci si sono comportati quando ad Atene hanno fatto piazza pulita dei loro avversari di dibattito.

Dare costruisce la vostra capacità di influenzare e quindi di vendere.

Inoltre, gli esseri umani sono predisposti a ricambiare la generosità.

Provate a inviare una serie di cartoline di Natale a perfetti sconosciuti 📬. Rimarrete stupiti dal numero di risposte che riceverete. Da persone che non avete mai incontrato.

Questo è stato un vero e proprio esperimento sociale nel 1976.

Philip Kunz e Michael Woolcott hanno inviato 578 cartoline di Natale a perfetti sconosciuti e ne hanno ricevute ben 117 indietro.

Tasso di risposta 20%, baby. I marketer ucciderebbero per questo, al giorno d'oggi.

Se date alle persone un valore eccezionale, indipendentemente dal fatto che vi paghino o meno, sentiranno il bisogno di ripagarvi in un modo o nell'altro.

Scegliendo voi rispetto a un concorrente, ad esempio 😎.

Very usually, altruism is only the sublimest form of selfishness

Quindi. Niente tagli, niente ritardi, niente avarizia.
👉 Aiutare, ispirare, deliziare e intrattenere.
Dare. In ogni fase del viaggio del vostro potenziale cliente.

Blog post, podcast, video, ebook, whitepaper, webinar, corsi online.
Qualunque cosa piaccia di più al vostro pubblico 👉 andate fino in fondo e fatelo di alta qualità.

  • 🖐️ Giving vi permette di entrare in contatto con i clienti senza fare il passo più lungo della gamba. I clienti abbasseranno i loro muri perché vi conoscono, vi amano e si fidano di voi.
  • 🖐️ Dare attira le persone verso di voi. Non servono grida disperate di attenzione, ma solo superpoteri magnetici.
  • 🖐️ Giving vi renderà un'autorità affidabile nel vostro campo.

Ci sono due tipi di persone: i mangiatori e i panettieri. I mangiatori pensano che il mondo sia un gioco a somma zero: quello che mangia un altro non lo possono mangiare loro. I panettieri non credono che il mondo sia un gioco a somma zero perché possono preparare più torte e più grandi. Tutti possono mangiare di più. La gente si fida dei panettieri e non dei mangiatori.

💬 Guy Kawasaki

Le persone acquistano e si rivolgono a persone che conoscono, che amano e di cui si fidano.

Questa è una verità universale.

Era vero ai tempi di Dale Carnegie, quando scrisse il bestseller di tutti i tempi How To Win Friends and Influence People ed è vero anche oggi.

I clienti non sono alla ricerca di un'offerta di vendita, ma di una soluzione ai loro problemi.

I contenuti di alto valore sono un modo a bassa soglia per aiutare il vostro gruppo target e per capire dove potete fare la differenza. Vi aiuterà a costruire un pubblico fedele che si fida di voi per risolvere i loro problemi.

La cosa migliore che possiate fare come fondatori di una startup è guadagnarvi la reputazione di aiutare gli altri.

💬 Spencer Fry

Se aiutate le persone a progredire in ciò che sta loro a cuore, vi rispetteranno, si fideranno di voi, si impegneranno con voi, vorranno il vostro aiuto, chiederanno la vostra opinione, condivideranno i vostri contenuti. E compreranno da voi.


TL;DR

  • la generosità/altruismo/disinteresse è il vostro superpotere.
  • offrire valore gratuitamente.
  • è una delle cose che distingue i leader dai seguaci.
  • dare costruisce la vostra capacità di influenzare e quindi di vendere.
  • le persone sentiranno il bisogno di ripagarvi.
  • le persone acquistano da e si rivolgono a persone che conoscono, che amano e di cui si fidano.
  • costruire il vostro fattore klt con contenuti che aiutano, ispirano, deliziano e intrattengono.

"Ho già un prodotto, idiota" 🙃

Probabilmente state leggendo questo articolo perché siete alla ricerca di consigli pratici su come commercializzare la vostra startup per ottenere la massima crescita 📈.

Ed eccomi qui a predicare le cosiddette saggezze su come avreste dovuto giocare la vostra partita di marketing molto prima di avere un prodotto.

Oh, thanks it's very helpful

Rimanete in attesa, le cose fattibili sono in arrivo.
Questo piccolo e bizzarro testo è la prefazione di una serie di post che hanno lo scopo di guidarvi nella giungla selvaggia del marketing B2B online.

Nelle prossime settimane pubblicherò delle guide su come ucciderlo:

Ma questo punto, l'adattamento del valore al pubblico, è la vostra chiave scheletrica 🗝️.

È l'unica chiave per governare tutti 👊.

Tutte le guide che scriverò, tutti i consigli praticabili saranno basati su questo principio guida: costruirsi una fanbase dando valore alle persone per le quali il valore è importante.

Canali e piattaforme come Facebook, LinkedIn, Google, e-mail sono solo navi che potete utilizzare per far arrivare il vostro valore al vostro pubblico.

Ed ecco il punto.

⚠️** ALLERTA SPOILER: QUI SI RILANCIA PER VOI**⚠️

Se le startup possono fare queste cose da zero, pensate al potenziale se avete già una base di clienti.

Ma una base di clienti non è un pubblico ancora.

❓ Chiedetevi.

Cosa vi rende unici? Che valore stai dando?
Qual è il tuo campo? Cosa ti rende un re?
Chi stai aiutando? A chi stai dando valore?
Per chi stai scrivendo contenuti? Per chi stai costruendo il tuo prodotto?

Non riuscite a trovare una risposta?

👍 Bene.

Ora sapete perché nessuno legge i post del vostro blog.
Perché i vostri aggiornamenti di Facebook piacciono solo a vostra madre.
Perché le vostre e-mail a freddo sono così odiate.
Perché il traffico del vostro sito web non aumenta.
Perché nessuno dei vostri utenti in prova inizia a pagare.

👉 Ora sapete qual è il problema.

Smettete di mandare e-mail a caso a persone che chiedono attenzione.
Smettete di creare un milione di pagine di destinazione per vedere cosa funziona.
Smettete di postare senza pensieri su Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram.
Smettete di buttare soldi nello scarico di Facebook Ads e Google Adwords.

Smettete di cercare trucchi magici e vittorie rapide.

Iniziare da zero.

Trovate l'area dei problemi in cui potete essere il re delle soluzioni, quindi costruite un regno di valore su di essa.

Non siete sicuri di essere così unici? 😯

Dedicatevi al vostro argomento fino a diventare un'autorità su qualcosa che conoscete e che vi interessa davvero. Perseguite la vostra curiosità e troverete la strada che vi renderà unici 🌟.


TL;DR

  • costruire una fanbase dando valore è la chiave del marketing online.
  • più materiale utilizzabile è in arrivo.
  • nel frattempo:
  • che cosa vi rende unici?
  • a chi state dando valore? .
  • smettete di cercare trucchi magici e vittorie veloci.
  • trovare dove si può essere re e costruire un regno di valore su di esso.

Prendete spunto dai migliori 👑

Non ho inventato io queste cose.

Io sono solo il pagliaccio che lo riferisce.

È già stato fatto in passato ed è stato fatto bene.

Alcune delle startup di maggior successo oggi in circolazione hanno costruito il loro regno sull'offerta di contenuti di alto valore, piuttosto che su vittorie rapide e growth hack.

Se non vi fidate della mia parola, fidatevi della loro.

1. Kissmetrics 📊

Se avete letto qualcosa sul marketing online e sulle startup, è impossibile che non conosciate Kissmetrics, un software di analisi di marketing.

Fondata dai re del content marketing 🤴 Hiten Shah e 🤴 Neil Patel Kissmetrics ha iniziato a bloggare intorno al 2009. Molto prima del lancio del loro prodotto.

Per farlo, hanno identificato le loro personas d'acquisto e creato contenuti che le aiutassero.

Oggi, circa 9 milioni di marketer online, fondatori, CTO,... leggono i loro post ogni mese. La loro intera attività si basa su questo 🚀.

kissmetrics blog

Questo dimostra l'impareggiabile potere del blogging di cuocere a fuoco lento un'idea nella testa dei lettori.

Non potrei pensare di utilizzare nient'altro che Google Analytics. È facile, è buono ed è gratuito. Perché dovrei cambiare? 🤔

Ma mentre mi facevo strada nel marketing delle startup, mi sono ritrovato a leggere regolarmente i post ben scritti del blog di Kissmetrics.

Non solo cose come 'Metriche chiave dei clienti che devi monitorare', ma anche Come il tasso di ricerca sta uccidendo il vostro tasso di conversione (e come risolverlo) e Seo efficace per tutte le fasi dell'imbuto di conversione.

Questi ragazzi sono ovunque si guardi. I loro contenuti aiutano davvero a far crescere il vostro business. Questi ragazzi devono sapere cosa diavolo stanno facendo... 😯.

Quindi, a un certo punto, ho esagerato.

Oggi non solo uso Kissmetrics, ma lo consiglio ad altre persone.

Aggiornamento: Purtroppo Kissmetrics è stato venduto e il blog è stato messo offline. Parte del blog è stata spostata su neilpatel.com, ma nessuno degli articoli citati è ancora attivo.


2. Caccia al prodotto 😼

Quali sono i prodotti più belli che utilizzate?

È una domanda che ci poniamo tutti e che si è rivelata un ottimo strumento per creare una comunità: Product Hunt.

Product Hunt è la piccola creatura di Ryan Hoover. Ryan è uno di quei ragazzi che semplicemente amano tutto ciò che è nuovo e cool ✨.

Non solo per divertimento. Per Ryan, i nuovi prodotti sono un'opportunità di apprendimento e, soprattutto, un modo per entrare in contatto con persone che la pensano come lui.

It's so shiny! I want it!

Per scoprire se era possibile creare una comunità intorno a questo argomento, Ryan Hoover ha iniziato con una newsletter curata via e-mail che presentava ogni giorno i migliori prodotti nuovi.

Nel giro di due settimane, la piccola mailing list di Ryan contava 170 iscritti che si appassionavano ai nuovi prodotti scoperti da 30 collaboratori selezionati a mano, tra cui fondatori di startup, VC e blogger di spicco.

Oggi Product Hunt è il piccolo parco giochi preferito della Silicon Valley. Una comunità affiatata di geek che condividono la stessa mentalità e che si uniscono per tutto ciò che è caldo 🔥 e nuovo ✨. Tecnologia, ma anche libri, podcast e giochi: tutto quello che volete.

3. Moz 🔍

Ecco cosa Rand Fishkin, fondatore del software SEO Moz, ha attualmente appuntato sulla sua bacheca di Twitter.

Capite cosa intendo? 😎

Enough said

Come Kissmetrics, Moz è stato costruito sulla base di un blog.

Per i primi 18 mesi, hanno costruito un pubblico con piccoli strumenti gratuiti e leggendarie guide SEO per principianti.

Queste guide sono in circolazione da oltre 12 anni. Vengono continuamente aggiornate e continuano ad attirare nuovi clienti ogni giorno.

Quando hanno iniziato a sottoscrivere abbonamenti nel 2007, Moz aveva un pubblico di circa 10.000 marketer che usavano per perfezionare e far crescere il loro valore.

Nel 2008-2009, Moz ha attirato abbonati da ben oltre la propria comunità. Oggi è uno dei leader del software SEO.

Google Algorithm change history

La macchina del tempo di Google di Moz

Moz è anche noto per essere sempre all'avanguardia nel suo settore con ricerche approfondite. Sono famosi per documentare annualmente i cambiamenti dell'algoritmo di Google e per insegnare come affrontare tali cambiamenti. Si tratta di una risorsa unica che conferisce loro un'inestimabile leadership di pensiero 💭.

Senza questo approccio "marketing first", sono scettico sul fatto che avremmo mai potuto far decollare un prodotto.

💬 Rand Fishkin - Fondatore di Moz

Rand ha perseguito le sue convinzioni sulla costruzione di comunità come marketing quando ha collaborato con HubSpot per creare Inbound.org, una comunità per i marketer online.


4. HubSpot 🎯

HubSpot è un impero del marketing costruito su valori di ogni tipo.

Tra le altre cose, questi ragazzi sono campioni quando si tratta di marketing di progetti collaterali. Costruiscono piccoli strumenti gratuiti che apportano un grande valore a molte persone.

L'esempio più famoso è WebsiteGrader, uno strumento che vi dice quanto sta andando bene il vostro sito web per metriche chiave come le prestazioni, la predisposizione per i dispositivi mobili, il SEO e la sicurezza. Gratuitamente.

What if I told you nothing is free

Va da sé che il software di HubSpot vi offre le soluzioni ai punti dolenti che possono emergere da WebsiteGrader. Si assicureranno che lo sappiate con campagne di email a goccia 💦 e contenuti di qualità 📚.

HubSpot punta molto sui contenuti. Hanno una intera libreria di ebook gratuiti su argomenti di inbound marketing. Li completano con liste di controllo 📋 e modelli 📝 per far sì che il loro pubblico agisca davvero su quelle guide e li spinga più avanti nell'imbuto di vendita.


La prossima grande cosa... 💯

Ora che siete tutti caldi e pronti a fare il pieno di pubblico...🔥

Vi farò aspettare una settimana per mostrarvi come procedere 😛 .

💬 Parleremo di:

  • come trovare un campo in cui essere utili 🤴
  • come trovare il vostro pubblico dove potete essere di valore per 👨‍👩‍👧‍👦
  • come fare in modo che le cose si incastrino tra loro come se fossero destinate l'una all'altra, per sempre 💏

Assicuratevi di iscrivervi per non perdervi nulla 😏.

Spongebob walking out of the door


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Gilles DC