La bala de plata del marketing para startups

hello, is it growth you're looking for?

Eodos los días veo a empresarios y vendedores de startups buscando desesperadamente un truco de magia.

Algún tipo de táctica secreta o truco que les haga ganar dinero en un abrir y cerrar de ojos. Como los códigos de trucos de tu videojuego favorito.

money raining down

Ya sabes, como todas las demás startups a su alrededor.

Un pequeño truco y BOOM 💥 - crecimiento explosivo hasta donde alcanza la vista humana.

¿Por qué no podemos tener eso? 🙄

Crecimiento hacks los llaman. La versión de Internet de la magia negra.

Lo más probable es que lleves un tiempo en la búsqueda del secreto 😯.
Lo más probable es que estés buscando tal secreto en este mismo momento 😏.
Lo más probable es que ya hayas renunciado a encontrarlo alguna vez 😒.
Lo más probable es que hayas dejado de creer que el secreto existía en primer lugar 🤔.

Lo más probable es que estés leyendo este post porque el título insinúa el secreto 😛.

jimmy fallon cantando que tiene un secreto¿Te estoy troleando? 🤡

No. Soy un hombre de palabra. Te mostraré el secreto.

Porque sí, el secreto existe .

Pero no está custodiado por una de esas agencias de growth hacking que no paran de decirte que lanzarán tu startup a la estratosfera 🚀.
Si tan sólo les dieras una oportunidad.

👉 A cambio de aproximadamente la mitad de su financiación 💸 .

No están protegiendo nada. Sólo quieren que creas que tú no sabes nada y ellos lo saben todo para que les des su dinero.

En el país de los ciegos, el tuerto es el rey, ¿recuerdas? Esto se llama marketing.

growth hacking

No me malinterprete.

El growth hacking es divertido. Es una forma estupenda de tomar atajos y adelantarse a la competencia 🏎️. Ganarás terreno y puede que, solo puede que incluso consigas algo de tracción inicial.

Pero sólo le llevará tan lejos como se lo permita la adecuación de su producto al mercado.

El verdadero ajuste producto-mercado es la única manera de escalar y el growth hacking no tiene el secreto para conseguirlo.

El secreto está en ti 🗝️.

Como startup, estás en el negocio de resolver problemas del mundo real.

Usted tiene una visión única de los problemas de su tema. Tiene un conjunto único de tácticas, estrategias y enfoques para resolver esos problemas.

Tienes valor único que dar ✨. Producto - y contenido.

En algún lugar hay un grupo de personas con los mismos problemas que tú puedes resolver. Un grupo de personas que necesitan tu valor. Su público.

👉 Solo tienes que encontrar a ese grupo de personas -o hacer que 'm te encuentre a ti- y darles lo que necesitan.

Ya está. Ese es tu secreto 🗝️.
🎈 Entregando tu valor a las personas a las que es de valor.

Esta es la cosa que las startups no parecen entender 👇.

La gente no comprará tu producto porque lleves cuatro años seguidos partiéndote el culo, viviendo del sueldo de un camarero y durmiendo en un colchón apestoso en el garaje de tu amigo.

winter is coming buy my product

La gente comprará su producto porque les hace la vida mejor.

¿Se pregunta por qué ¿nadie lee las entradas de tu blog?
¿Por qué sólo a tu madre le gustan tus actualizaciones de Facebook?
¿Por qué te odian tanto tus correos electrónicos fríos?
¿Por qué no aumenta el tráfico de su sitio web?
¿Por qué ninguno de tus usuarios de prueba empieza a pagar?

He aquí por qué 👉 A nadie le importa.

Poner tu sangre, sudor y lágrimas en tu producto no hace que te deban nada. Esto es válido para la vida en general.

¿Me estás diciendo que debería centrarme en el producto y olvidarme del marketing? 🤔

No.

Te estoy diciendo que encuentres a las personas que necesitan el valor que les puedes dar.
Te estoy diciendo que construyas una estrategia en torno a ayudar a la gente.

Te estoy diciendo que dar prioridad al marketing porque mejorará tanto su producto como su marketing. Y más fácil.

Mejor aún: Te estoy diciendo que pongas los clientes primero.


TL;DR

  • el growth hacking es divertido
  • pero no hará crecer tu startup de forma sostenible
  • sólo una verdadera adecuación entre producto y mercado
  • el secreto del crecimiento está en ti
  • dar valor a la gente para la que es valioso
  • la gente compra tu producto porque mejora su vida.
  • construir una estrategia en torno a la ayuda a las personas
  • ponga el marketing en primer lugar
  • mejor aún: anteponer a los clientes

9 de cada 10 startups caen en saco roto 🤕

No encuentras clientes para tus productos.
Encuentras productos para tus clientes.

💬 Seth Godin

La mayoría de las startups son impulsadas por ideas. Alguien tiene una idea épica y luego los chicos de marketing tienen que encontrar la manera de conseguir que la gente pague por ella.

Lo entiendo 👍.

Es mucho más fácil crear un producto que crear un público para él.

Tienes que hablar con mucha menos gente. No hay nadie que te diga que tu idea épica es en realidad una mierda y que tu madre está orgullosa de ti porque persigues tus sueños 💭.

see what I did mom, are you proud?

Pero aquí está la cosa.

La iniciativa empresarial no tiene que ver contigo ni con tu idea "épica".

Se trata de mejorar la vida de las personas. Se trata de ayudar y dar valor 💝.

¿Sabes qué es aún más difícil que crear una audiencia?

Construir un producto con y para un público.
👉 Un producto que aporte valor a la gente. Un producto que atención acerca de 💕.

Si a la gente no le interesa tu producto, la realidad te alcanzará. Su mundo se derrumbará. Toda tu energía, tiempo y dinero habrán sido en vano.

Y no hay nada que tu madre pueda hacer al respecto 🤷.

9 de cada 10 startups fracasan 💀.

¿Principal causa de la muerte?

Intentar crear un producto para un grupo de personas que no existe.

here lies a startup, it spent its short life building a product for people that don't exist, may it rest in peace


TL;DR

  • la gente primero construye productos, luego una audiencia
  • ¿Pero y si luego a la gente no le interesa tu producto?
  • dale la vuelta
  • Construir primero una audiencia y luego el producto para esa audiencia.
  • o acabar muerto como hacen 9 de cada 10 startups.

Producto mediocre viable 😕

En 2011 Eric Ries arrasó en el mundo de las startups con The Lean Startup.

La gente lo aclamó como la Biblia de las Startups 🙏.

Y con razón. La idea de empezar por algo pequeño y construirlo gradualmente a partir de las aportaciones de los clientes es probablemente la forma más rápida de que una startup encuentre el ajuste producto-mercado 🖇️ y un modelo de negocio escalable 📈.

Si no has leído el Lean Startup (deberías), aquí tienes lo esencial:

  1. Construye un Producto Mínimo Viable (MVP) 🎁
  2. Averigua si la gente pagará dinero por ello 💁.
  3. Utiliza los comentarios de esas personas para adaptar el MVP hasta el punto en que un grupo sostenible de personas lo compre 💰.

Un MVP es un producto que tiene el conjunto mínimo de características para probar la hipótesis que es esencial para que tu idea pueda existir.
(Para que quede claro).

Ahora.

Recuerdas la curva de adopción de productos? 😏

product adoption curve

Es uno de esos gazillion frameworks que te enseñan en clase de marketing y que olvidas al instante. Yo lo hice de todas formas 🤷.

La Curva de Adopción de Productos es algo por lo que todos los recién llegados tienen que pasar. Facebook, Slack, Uber y DVDs (¿todavía te suenan? 🔔) - diablos, incluso la ropa interior en algún momento debe haber pasado por ella (espero que esos sí te suenen...).

Tu MVP está pensado para ganarte a los innovadores y, de paso, a los early adopters. Cuantos más mejor, ¿no? 🙌

Los innovadores y los early adopters son los tipos que darán una vuelta a tu producto cuando aún está en pañales 👶.

Les parece bien que siga cagando la cama de vez en cuando 💩. Miran más allá de los errores y las características espartanas para ver si tu producto merece existir.

Compartirán sus hallazgos con el mundo y, si les gusta lo que ven, puede que acaben evangelizando tu producto 😇.

Pero, ¿y si tu MVP es una mierda? 🙃

¿Y si tu MVP es tan malo que los innovadores a los que intentas seducir ni siquiera le dan la luz del día?

Claro, es el mínimo de tu producto, pero aun así deberías sacarle algo de tracción, ¿no? 🤔

Solo hace falta uno para encender el fuego 🔥 pero hacen falta muchos para mantenerlo encendido.
Los MVP están pensados para encender el fuego de las startups, pero a menudo acaban matándolo 💦.

En los primeros días tu startup necesita un grupo de fans apasionados, casi religiosos 🙏. Gente a la que realmente le guste lo que estás haciendo y esté en ello a largo plazo.

Necesitas que estos fans te ayuden a cruzar el chasm, la gran brecha que se interpone entre tú y las masas que te escalarán hasta convertirte en una compañía real.

🙃 Sin ventiladores te quedarás atascado al principio y caerás en la sima.
Y una vez que estés en ese pozo de mierda... Pues suerte para volver a salir 😐.

Entonces, ¿se equivocó Eric Ries? 🤔

La verdad es que no. La idea de crear una primera versión delgada de tu producto y luego desarrollarla junto con tus clientes es algo en lo que sigo creyendo firmemente. No sólo en los inicios y no sólo para las startups.

Los empresarios parecen pensar que el minimal en MVP les da un pasillo para crear cualquier fantasía escamosa que tengan en la cabeza y salirse con la suya. No importa lo cutre que sea 💩.

¿Es culpa de la arrogancia o de lo que dijo un famoso empresario?

No es tarea de los consumidores saber lo que quieren.

💬 Steve Jobs

He aquí uno de los textos más malinterpretados de todos los tiempos.

No tan mal como algunas personas que reciben "mata a toda la gente" de libros religiosos que predican el amor, pero cerca.

La mayoría de los empresarios parecen pensar que esto significa que pueden decidir qué productos deben utilizar los clientes.

Lo que Steve quería decir en realidad es que, como empresario, tu trabajo consiste en saber qué productos querrán utilizar los clientes sin que ellos te lo digan.

Sí, lo sé. Steve nos tiene bien allí 🙄.

close my friends but no

Saber lo que los clientes querrán usar, hace falta:

  • inteligencia 💡
  • empatía 👂

💭 ¿Nueve de cada diez empresarios son tontos o simplemente no escuchan?

Demasiadas startups no consiguen atraer a los primeros usuarios que tanto necesitan. Se esfuerzan por ser notables, pero acaban destacando por su mediocridad.

⚠️ No te saldrás con la tuya con la mediocridad.
Tus clientes se merecen algo mejor. El mundo se merece algo mejor.


TL;DR

  • el enfoque lean es la mejor manera de encontrar el ajuste producto-mercado
  • y un modelo de negocio escalable
  • tu MVP está pensado para conquistar a los early adopters y cruzar el abismo.
  • pero los MVP a menudo resultan mediocres
  • porque los empresarios no escuchan lo que les dice el mercado
  • y luego no cruzar el abismo

La validación del cliente como que apesta 🤔.

El enfoque Lean se introdujo en el mundo para que las empresas emergentes pudieran dar en el clavo con el ajuste producto-mercado lo antes posible. Y, sin embargo, la mayor parte sigue jodiéndolo.

¿Qué falta aquí? 🤔

Los empresarios están haciendo un trabajo de mierda para averiguar lo que quiere el cliente.

Ahora bien, ¿qué es lo que le ayudará a comprender mejor un mercado?

🥁...🥁...🥁

Estudios de mercado 🤓.

Probablemente no los fuegos artificiales que esperabas.

Sin embargo, me refiero a los estudios de mercado de 2017.

No a las encuestas. Aléjate de las encuestas 👎.

¿No acabamos de acordar que Steve quiere que averigües lo que quieren tus clientes sin que ellos te lo digan?

Permítanme desglosar muy rápido por qué las encuestas apestan para la validación del cliente 🙅:

  • 💣 Las encuestas no tienen rostro. El desarrollo de clientes consiste en comprender los dolores y las necesidades de las personas. No hay forma de que te lo cuenten marcando unas casillas.
  • 💣 Las encuestas sólo abordan lo que ya tienes en mente. Piensas que tu idea es épica y diseñarás tu encuesta para ver que eso se confirma. Estas presunciones le harán perderse un montón de ideas que los clientes pueden darle. ¿Y estás tan seguro de saber cuáles son las preguntas adecuadas?

fine. extremely satisfied.

  • 💣 Las encuestas carecen de contexto. ¿Sabes con quién estás hablando? La segmentación es fundamental. Cómo sabes si es bueno o malo que 20% haya confirmado tu idea si no tienes una idea tangible de quiénes son y qué les mueve?
  • 💣 Las encuestas no permiten un seguimiento adecuado. Toda la idea de desarrollo de clientes en el enfoque lean gira en torno a encontrar clientes que paguen por tu MVP. Las encuestas no te dan la oportunidad de construir relaciones con clientes potenciales.

Los individuos son honestos sólo en la medida en que les conviene, incluido su deseo de agradar a los demás.

💬 Dan Ariely en 'Predictably Irrational'

  • 💣 Las encuestas no predicen el comportamiento de compra futuro. Las encuestas miden los motivos racionales, pero la toma de decisiones humana está determinada por muchos factores, muchos de los cuales no son conscientes ni racionales. La gente cree que actúa por ratio, cuando en realidad a menudo sólo racionaliza acciones que hizo por razones que no puede articular. Así que aunque la gente diga que comprará su producto en su encuesta, no significa que realmente lo haga. Si desea profundizar en este tema, consulte Pensar rápido y despacio de Daniel Kahneman y Predictably Irrational de Dan Ariely.

De hecho, la validación del cliente en el Lean Startup parece ser más bien un concepto abstracto.

Joel Gascoigne de la herramienta de gestión de redes sociales Buffer validó su idea por "simplemente tuiteando el enlace y preguntando a la gente qué les parecía la idea".

Luego sigue diciendo 💬:

Recibí algunos comentarios útiles por correo electrónico y Twitter, los consideré "validados". En palabras de Eric Ries, tuve mi primer "aprendizaje validado" sobre los clientes.

¿De verdad? 🙄

Algunos amigos tuyos te animan y - aleluya - la idea está validada?

Por supuesto, Buffer resultó ser un gran producto por el que mucha gente está dispuesta a pagar, pero difícilmente se puede llamar a eso una técnica de validación.

El Lean Startup dicta que debes validar tu idea lo antes posible y luego construir a partir de ahí. Pero ¿qué es realmente la validación? 🤷

Que la gente diga que algo es una buena idea no significa que lo sea y, desde luego, no significa que vayan a comprarlo.

Pero si estás todo mentalizado con tu increíble idea, te conformarás con eso y empezarás a construir. Por supuesto que lo harás 😉.

Y así es como se consiguen Productos Mediocres Viables que no despegan.
👉 Suicidio de inicio.

I feel so validated

O qué tal esto 👇.

Dropbox consiguió 75.000 suscripciones por correo electrónico en un día gracias a un vídeo que publicó en HackerNews.

Eso es dulce como la miel 🍯.

Pero, ¿significa eso que tu idea apesta si no lo consigues? 😐

No todas las ideas van a convertirse en virales. También hay una gran diferencia entre que alguien te dé su dirección de correo electrónico y que alguien te dé dinero.

You don't want to give me money? But you gave me your email?

La cuestión es ésta:

La validación del cliente, tal y como se prescribe en el Lean Startup, es, como mínimo, incompleta. Una validación deficiente conduce a MVPs defectuosos que no consiguen tracción.

¿Quién sabe cuántos grandes productos no han visto nunca la luz por culpa de una versión mínimamente viable construida sobre una validación deficiente por parte de los clientes? ¿O al revés?

No estás escuchando. Estás borracho de amor con tu idea de bebé-niña/niño y estás buscando por todas partes señales de que deberías perseguirla.

Solo ves lo que quieres ver 😍.

Se trata de casos de prejuicio cognitivo, más concretamente prejuicio de confirmación y falacia de exceso de confianza.

Está bien que tengas eso. Todo el mundo lo tiene. Así funciona el cerebro y es inherentemente humano. La única manera de hacer frente a estos puntos ciegos es reconocer que los tienes y trabajar para superarlos.

Ah, y si eres de los que dicen "sí, sí, pero yo soy diferente", ya has perdido.

yeah yeah


TL;DR

  • los empresarios son pésimos a la hora de averiguar qué quiere el cliente
  • se les escapa información sobre el mercado
  • la validacion del cliente tal y como la prescribe el enfoque lean es una mierda
  • las encuestas apestan
  • toda idea se vuelve viral
  • los opt-ins por correo electrónico no equivalen a dinero
  • Una validación deficiente conduce a MVPs defectuosos que luego no consiguen tracción.
  • son propensos al sesgo cognitivo, nublando su visión.

Audiencia mínima viable 👨‍👩‍👧‍👦

Hay una forma mejor ☝️.

En lugar de crear un producto para un público potencial, empieza a crear un público para un producto potencial.

Internet es hoy un regalo del cielo para los empresarios por su capacidad para informarse en directo de lo que el mundo, en toda su complejidad, piensa y siente en cada momento.

La gente le contará sus problemas, deseos y necesidades sin que usted se lo pida. Siempre que se tome el tiempo necesario para buscar 👀.

Estudios de mercado en tiempo real 🕵️. A comer, encuestas.

Utiliza las redes sociales y las comunidades de Internet para escuchar antes de empezar a hablar. Conoce a las personas a las que te diriges para crear algo que realmente quieran y por lo que estén dispuestos a abrir la cartera.

You might want to listen

Encuentre a su público -las personas a las que puede y quiere ayudar- y conecte con ellas.

Sé una mosca en la pared, mantén los ojos y los oídos abiertos. Luego entra y participa.

Pregúnteles por sus penas, conozca los problemas que les preocupan y averigüe qué es lo que necesitan.

Descubrirás que este conocimiento es increíblemente poderoso.

Estas personas no sólo hablan de los problemas exactos en los que quieres dejar tu huella, sino que además utilizan el lenguaje típico de tu nicho..

Cada conversación le hará más experto y aumentará su capacidad de crear un valor único 👨‍🔬.

Una vez que te hayas sumergido en la tribu, es hora de empezar a construir tu influencia dando a la comunidad.

Su juego consiste en aportar valor. Todavía no en forma de producto, pero sí de contenido que:

  • ayuda 🤝
  • inspira 💡
  • delicias 😊
  • entretiene 🤹.

Sin esperar nada a cambio.

Una de las cosas clave que estamos aprendiendo es que hay que crear un público antes de crear el producto. No construyas tu audiencia para el marketing, sino para el aprendizaje.

💬 Hiten Shah

Fundador QuickSprout y CrazyEgg

Aprenderás directamente de un grupo real de personas mientras reaccionan a desencadenantes relevantes -tu contenido- en lugar de intentar obtener una idea forzada a partir de un estudio de mercado genérico basado en vagas técnicas de validación de lean startup.

Son personas reales que te prestarán atención, con dolores reales 🤕 que puedes solucionar y objetivos reales 🥅 que puedes ayudarles a conseguir 🏆.

Las señales que recibas de tu audiencia al rebotar en tu contenido te darán los ingredientes para cocinar un producto mínimo viable que sea Excepcional (EVP) en lugar de Mediocre (MVP) y consiga que los early adopters se pongan líricos, listos para llevarte al otro lado del abismo 😏.

Curve on the value of launching an exceptional product vs minimum viable product

Crédito de la imagen: Rand Fishkin de Moz.es

Incluso si su PVE no consigue la tracción que esperaba, seguirá teniendo una audiencia fiel que volverá porque les está aportando valor y ayudándoles a avanzar en lo que sea que les preocupe.

Puede mostrarles wireframes, presentaciones de diapositivas, páginas de aterrizaje, mockups u otras muestras de productos de bajo riesgo y ver cómo reaccionan.

Si consigues crear una audiencia comprometida, tendrás un grupo de discusión que hará el trabajo pesado de marketing por ti 💪.

Su público

La mayoría de la gente empieza con algo que quiere vender y luego tiene que averiguar cómo venderlo y a quién vendérselo.

Con una audiencia, tendrá a sus clientes sentados en su patio trasero, esperando su próxima gran cosa.

Serán tu brújula, capaces de reconducirte en cuanto te desvíes del camino. Si de repente responden menos, podría significar que has perdido el contacto y necesitas reajustar tu enfoque.

Get your shit together tyrone

Lo bonito es que mantener una audiencia requiere un esfuerzo mínimo porque se trata simplemente de ser humano. Hablas y escuchas. Estás conectando con otros seres humanos, que es de lo que se trata en última instancia tanto en la vida como en los negocios.


TL;DR

  • en lugar de construir un producto para un público potencial
  • construir una audiencia para un producto potencial.
  • las redes sociales y las tribus de internet permiten realizar estudios de mercado en tiempo real
  • encuentra a las personas que puedes y quieres ayudar
  • tu público te dirá lo que quiere pagar
  • construir un EVP (Producto Viable Excepcional) en lugar de un MVP
  • mantener una audiencia es fácil
  • es hablar, escuchar - y simplemente ser humano

Por qué dar es tu superpoder 💫

Tienes un superpoder mágico: la generosidad.

También recibe el nombre de altruismo. O altruismo 💁.

🎁 Dar valor de forma gratuita.

Suena un poco contradictorio con la naturaleza transaccional de los negocios? 🤔

Nunca en la historia del mundo ha habido alguien que haya regalado demasiado. Es una de las cosas que distingue a líderes de los seguidores.

La mayoría de la gente se ríe cuando oye que el secreto del éxito es dar . . . Por otra parte, la mayoría de la gente no tiene ni de lejos el éxito que desearía tener.

💬 Bob Burg y John David Mann.

The Go Giver: Una pequeña historia sobre una poderosa idea de negocio".

Cuando regalas un valor tan bueno que podrías haber cobrado dinero por él, demuestras que estás en el negocio de ayudar a la gente en lugar de ayudarte a ti mismo.

Esto es buena voluntad desinteresada: das algo sin esperar nada a cambio. La gente te admirará por ello.

Dar construye tu ethos - la autoridad, credibilidad y honestidad que acompaña a tu mensaje y que es esencial para persuadir.

Aristotle approves!

Así es como Aristóteles y sus viejos amigos griegos rollaban cuando limpiaban el suelo con sus oponentes en los debates de Atenas.

Dar aumenta tu capacidad de influir y, por tanto, de vender.

Y lo que es más: los humanos estamos predispuestos a corresponder a la generosidad.

Prueba a enviar un lote de postales navideñas a completos desconocidos 📬. Te sorprenderá cuántas recibirás de vuelta. De gente que no conoces.

Esto fue un experimento social real en 1976.

Philip Kunz y Michael Woolcott enviaron 578 tarjetas de Navidad a completos desconocidos y recibieron de vuelta la friolera de 117.

Tasa de respuesta 20%. Los vendedores matarían por eso hoy en día.

Si ofreces a la gente un valor excepcional, independientemente de que te paguen o no un céntimo, sentirán la necesidad de devolvértelo de una forma u otra.

Al elegirte a ti en lugar de a un competidor, por ejemplo 😎.

Very usually, altruism is only the sublimest form of selfishness

Así que... Sin escatimar, sin contenerse, sin ser tacaño.
👉 Ayuda, inspira, deleita y entretiene.
Da. En cada paso del viaje de tu cliente potencial.

Entradas de blog, podcasts, vídeos, ebooks, whitepapers, webinars, cursos online.
Lo que más le guste a tu público 👉 a por todas y que sea de alta calidad.

  • 🖐️ Dar te permite conectar con los clientes sin tener que lanzar. Bajarán sus muros porque te conocerán, les gustarás y confiarán en ti.
  • 🖐️ Dar atrae a la gente hacia ti. No necesitas llamar la atención desesperadamente, sólo superpoderes magnéticos.
  • 🖐️ Dar le convertirá en una autoridad de confianza en su campo.

Hay dos tipos de personas: los comilones y los panaderos. Los comilones creen que el mundo es un juego de suma cero: lo que otro come, ellos no pueden comerlo. Los panaderos no creen que el mundo sea un juego de suma cero porque pueden hacer más tartas y más grandes. Todo el mundo puede comer más. La gente confía en los panaderos y no en los comedores.

💬 Guy Kawasaki

La gente compra y recomienda a personas que conoce, le gustan y en las que confía.

Esta es una verdad universal.

Era cierto en la época de Dale Carnegie cuando escribió el bestseller de todos los tiempos Cómo ganar amigos e influir sobre las personas y es cierto hoy en día.

Los clientes no buscan un discurso de ventas.
Buscan soluciones a sus problemas.
Dáselas y serás su héroe 🌟.

El contenido de alto valor es una forma de bajo umbral de ayudar a su grupo objetivo mientras aprende dónde puede marcar la diferencia. Te ayudará a construir una audiencia fiel que confíe en ti para resolver sus problemas.

Lo mejor que puedes hacer como fundador de una startup es ganarte la reputación de ayudar a los demás.

💬 Spencer Fry

Si ayudas a la gente a avanzar en lo que les importa, te respetarán, confiarán en ti, se comprometerán contigo, querrán tu ayuda, buscarán tu opinión y compartirán tu contenido. Y te comprarán.


TL;DR

  • la generosidad/altruismo/altruismo es tu superpoder
  • regalar valor
  • es una de las cosas que diferencia a los líderes de los seguidores.
  • dar aumenta tu capacidad de influencia y, por tanto, de venta.
  • la gente sentirá la necesidad de corresponderte
  • la gente compra y recomienda a gente que conoce, le gusta y en la que confía.
  • construye tu factor klt con contenidos que ayuden, inspiren, deleiten y entretengan

"Ya tengo un producto, idiota" 🙃

Probablemente estás leyendo esto porque estás buscando obtener algunos consejos prácticos sobre cómo comercializar tu startup para obtener el máximo crecimiento 📈.

Y aquí estoy yo predicando supuestas sabidurías sobre cómo deberías haber jugado tu juego de marketing mucho antes de tener siquiera un producto.

Oh, thanks it's very helpful

No te muevas, que viene lo práctico.
Este extravagante fragmento de texto es el prefacio de una serie de artículos que pretenden guiarle por la salvaje jungla del marketing B2B en línea.

En las próximas semanas publicaré guías sobre cómo matarlo con:

Pero esto de aquí, esto de la adecuación valor-audiencia, es tu llave maestra 🗝️.

Es la llave que los rige a todos 👊.

Todas las guías que voy a escribir, todos los consejos prácticos, se basarán en ese principio rector de crearse una base de seguidores aportando valor a las personas a las que ese valor es valioso.

Canales y plataformas como Facebook, LinkedIn, Google, el correo electrónico son sólo naves que puedes desplegar para hacer llegar tu valor a tu audiencia.

Y aquí está la cosa.

⚠️** SPOILER ALERT: HERE'S WHERE IT BECOMES RELEVANT TO YOU**⚠️

Si las startups pueden hacer estas cosas desde cero, piensa en el potencial si ya tienes una base de clientes.

Pero una base de clientes no es una audiencia todavía.

Pregúntate.

¿Qué le hace único? ¿Qué valor estás aportando?
¿Cuál es tu campo? ¿Qué te hace un rey?
¿A quién estás ayudando? ¿A quién le estás dando valor?
¿Para quién estás escribiendo contenido? ¿Para quién estás creando tu producto?

¿No se le ocurre ninguna respuesta?

👍 Bien.

Ahora ya sabes por qué nadie lee las entradas de tu blog.
Por qué sólo a tu madre le gustan tus actualizaciones de Facebook.
Por qué recibes tanto odio en tus correos electrónicos fríos.
Por qué el tráfico de tu sitio web no sube.
Por qué ninguno de tus usuarios de prueba empieza a pagar.

👉 Ahora ya sabes cuál es el problema.

Deja de enviar correos electrónicos en frío al azar a la gente pidiendo atención.
Deja de poner un millón de páginas de destino para ver qué se pega.
Deja de publicar sin sentido en Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram.
Deja de tirar el dinero por el desagüe de Facebook Ads y Google Adwords.

Deja de buscar trucos de magia y victorias rápidas.

Empezar de cero.

Encuentra el área de problemas en la que puedes ser el rey de las soluciones y construye un reino de valor sobre ella.

¿No está seguro de ser tan único? 😯

Dedícate a tu tema hasta que seas una autoridad a tener en cuenta en algo que realmente conozcas y te interese. Persigue tu curiosidad y encontrarás el camino que te hará único 🌟.


TL;DR

  • construir una base de fans aportando valor es la clave del marketing online
  • próximamente más material práctico.
  • mientras tanto:
  • ¿Qué te hace único?
  • ¿A quién das valor?
  • dejar de buscar trucos de magia y victorias rápidas
  • encuentra dónde puedes ser rey y construye un reino de valor sobre él.

Apóyate en los mejores 👑

Yo no inventé estas cosas.

Yo sólo soy el payaso que informa.

Ya se ha hecho antes y se ha hecho bien.

Algunas de las startups más exitosas de la actualidad construyeron sus reinos a base de ofrecer contenidos de gran valor en lugar de triunfos rápidos y trucos de crecimiento.

Si no me crees a mí, créeles a ellos.

1. Kissmetrics 📊

Si has estado leyendo cosas sobre marketing online y startups, es imposible que no conozcas Kissmetrics, un software de análisis de marketing.

Fundada por los reyes del marketing de contenidos 🤴 Hiten Shah y 🤴 Neil Patel Kissmetrics comenzó blogging alrededor de 2009. Mucho antes de que se lanzara su producto.

Para ello, identificaron a sus compradores y crearon contenidos que les ayudaran.

En la actualidad, cerca de 9 millones de profesionales del marketing online, fundadores, CTO,... leen sus posts cada mes. Todo su negocio se basa en ello 🚀.

kissmetrics blog

Demuestra el incomparable poder de los blogs para introducir a fuego lento una idea en la cabeza de los lectores.

No me veo usando otra cosa que no sea Google Analytics. Es fácil, es bueno y es gratis. ¿Por qué iba a cambiar? 🤔

Pero mientras me abría camino en el marketing de startups, me encontré leyendo con regularidad artículos bien escritos en el blog de Kissmetrics.

No sólo cosas como 'Métricas clave de clientes que debes controlar', pero también Cómo la tasa de búsqueda está matando tu tasa de conversión (y cómo solucionarlo)y Eficaz SEO para todas las etapas del embudo de conversión.

Están por todas partes. Su contenido te ayuda de verdad a hacer crecer tu negocio. Estos tipos deben saber lo que están haciendo. 😯.

Así que, en algún momento, se me fue la mano.

Hoy no sólo utilizo Kissmetrics, sino que lo recomiendo a otras personas.

Actualización: Desafortunadamente, Kissmetrics fue vendido y el blog fue retirado de la red. Parte del blog se trasladó a neilpatel.com, pero ninguno de los artículos mencionados anteriormente siguen vivos.


2. Caza de productos 😼

¿Qué productos geniales utilizas?

Es una pregunta que todos nos hacemos y ha resultado ser un formidable creador de comunidad: Product Hunt.

Product Hunt es el pequeño bebé de Ryan Hoover. Ryan es uno de esos tipos a los que les encanta todo lo nuevo y guay ✨.

No sólo por diversión. Para Ryan, los nuevos productos son una oportunidad de aprender y, sobre todo, una forma de relacionarse con personas afines.

It's so shiny! I want it!

Para averiguar si podía crear una comunidad en torno a este tema, Ryan Hoover empezó con un boletín por correo electrónico con las mejores novedades diarias.

En dos semanas, la pequeña lista de correo de Ryan contaba con 170 suscriptores entusiasmados con nuevos productos descubiertos por 30 colaboradores cuidadosamente seleccionados, entre los que se encontraban fundadores de startups, inversores de capital riesgo y destacados blogueros.

En la actualidad, Product Hunt es el patio de recreo favorito de Silicon Valley. Una comunidad muy unida de frikis con ideas afines que se interesan por todo lo que está de moda 🔥 y lo nuevo ✨. Tecnología, pero también libros, podcasts y juegos, de todo.

3. Moz 🔍

Esto es lo que Rand Fishkin, fundador del software SEO Moz, tiene actualmente fijado en su muro de Twitter.

¿Ves lo que quiero decir? 😎

Enough said

Al igual que Kissmetrics, Moz se creó a partir de un blog.

Durante los primeros 18 meses, construyeron una audiencia con pequeñas herramientas gratuitas y unas guías SEO para principiantes legendarias 📚.

Estas guías existen desde hace más de 12 años. Se actualizan continuamente y siguen atrayendo a nuevos clientes cada día.

En el momento en que comenzaron sus suscripciones en 2007, Moz tenía una audiencia de alrededor de 10k vendedores que utilizaron para afinar y hacer crecer su valor.

En 2008-2009, Moz ya contaba con suscriptores más allá de su propia comunidad. Hoy es uno de los líderes en software SEO.

Google Algorithm change history

La máquina del tiempo Google de Moz

Moz también es conocido por mantenerse en la cima de su industria con una investigación exhaustiva. Son famosos por documentar anualmente los cambios en el algoritmo de Google y enseñar cómo llevar a cabo esos cambios. Es un recurso único que les da un liderazgo de pensamiento invaluable 💭.

Sin ese enfoque de "marketing primero", no creo que hubiéramos podido sacar adelante un producto.

💬 Rand Fishkin - Fundador de Moz.

Rand volvió a perseguir sus creencias en la creación de comunidades como marketing cuando se asoció con HubSpot para crear Inbound.org, una comunidad para profesionales del marketing online.


4. HubSpot 🎯

HubSpot es un imperio del marketing construido sobre valores de todo tipo.

Entre otras cosas, estos chicos son campeones en lo que se refiere al marketing de proyectos paralelos. Crean pequeñas herramientas gratuitas que aportan un gran valor a mucha gente.

El ejemplo más famoso es WebsiteGrader, una herramienta que te dice lo bien que va tu sitio web en métricas clave como rendimiento, preparación para móviles, SEO y seguridad. Gratis.

What if I told you nothing is free

Ni que decir tiene que el software de HubSpot te ofrece las soluciones a los puntos de dolor que puedan surgir de WebsiteGrader. Se asegurarán de que lo sepas con campañas de correo electrónico de goteo 💦 y contenido de calidad 📚.

HubSpot es grande en el contenido. Tienen una biblioteca completa de ebooks gratuitos sobre temas de inbound marketing. Los complementan con listas de comprobación 📋 y plantillas 📝 para conseguir que su audiencia realmente actúe con esas guías y les empuje más hacia abajo en el embudo de ventas.


La próxima gran cosa... 💯

Ahora que ya estás caliente y listo para ponerte manos a la obra con esa audiencia...🔥

Te haré esperar una semana para enseñarte como se hace 😛 .

💬 Ya hablaremos:

  • cómo encontrar un campo en el que ser de valor en 🤴
  • cómo encontrar un público al que aportar valor 👨‍👩‍👧‍👦
  • cómo hacer que las cosas encajen como si estuvieran hechas la una para la otra, para siempre jamás 💏.

Asegúrate de suscribirte para no perderte nada 😏.

Spongebob walking out of the door


Esperamos que le haya gustado este post.

Si lo has hecho, dale al ❤ para correr la voz.

Para más cosas calientes sobre startups, growth marketing y ventas
👉
suscríbase aquí
👉
siga a @salesflare en Twitter

 
Gilles DC