Hoe je verkoopgesprekken boekt en leidt als een professional

Masterclass verkooppijplijn: Deel Vier

You’ve defined your target audience, built your B2B lead list and have started warming them up for the sales cycle. The obvious next step it to be able to book and run sales meetings to close the deal. But how do you manage all your leads, from booking a call with every single lead to preparing a sales deck for them and conducting the perfect demo without missing your chance to convert them?

This post is Part Four in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies

In this fourth part of the series, we’ll be walking you through how to book and run sales meetings without losing your mind.

 

1. Automatiseer het plannen van je verkoopgesprekken

Finding a common moment of availability for a sales meeting between you and your lead, can be frustrating. You often end up asking each other for alternatives endlessly over email and chat. Now imagine expanding that effort across your whole B2B leads pipeline. You’ll only end up wasting a lot of valuable time that you could have spent instead either generating more leads and preparing a sales pitch.

Simpel gezegd kan het plannen van verkoopgesprekken frustrerend en tijdverspillend zijn.

Daarom moet je regels opstellen voor je verkoopgesprekken en automatisering inzetten om meer gedaan te krijgen.

Een aantal geweldige tools om het boeken van vergaderingen een stuk eenvoudiger te maken

• Agenda: Een geautomatiseerde planningstool waarmee je je beschikbaarheidsvoorkeuren kunt instellen, de link van je agenda kunt delen met de leads en hen een tijd kunt laten kiezen die hen ook uitkomt. Met de tool kun je ook verschillende tijdslengtes instellen voor verkoopgesprekken (bijv. 30 minuten, 1 uur, etc.) en de tool is eenvoudig te integreren met een agenda naar keuze.

• x.ai: Stel je voor dat je een persoonlijke assistent hebt die al je verkoopgesprekken plant. x.ai heeft slimme planningssoftware gemaakt die precies leert wanneer, waar en hoe lang je een verkoopgesprek wilt hebben. Dit gebeurt op basis van jullie gesprekken via e-mail of chatapps. Het enige wat jij hoeft te doen is je assistent in cc houden.
• Clara: Deze virtuele medewerker leert van jouw communicatie met de lead via e-mail om je verkoopgesprek te kunnen plannen. De natuurlijke taalinterface maakt het vrijwel onmogelijk om te zien dat de afzender eigenlijk een AI is.

There are still more tools, like Need To Meet, Mixmax, Schedule Once and others that you could use to automate scheduling your sales meetings. The idea is to save time on the usual back-and-forth, and focus on what matters the most – the conversation.

 

2. Voeg de leads toe aan je CRM

Zolang het nog prospects zijn, is het een slimme zet om uw B2B leads toe te voegen aan een CRM (Customer Relationship Management software). Zo krijg je een overzicht van je leads pijplijn. Je kunt ook bijhouden wie je moet opvolgen door taken en herinneringen aan te maken.

The CRM also stores all relevant customer information along with easy notes on the conversation made so far, in one place. This data can then be used to segment your prospects further, or to drive conversations in sales meetings based on when you’ve heard from whom and about what.

Het helpt verkoopteams ook om nauw samen te werken met één overzicht van het klantenbestand. Dit maakt het makkelijker om belangrijke verkoopcijfers bij te houden, zoals je sluitingspercentage, verkoopcyclus, pipeline-waarde en meer, zodat je je verkoopaanpak kunt optimaliseren voor betere vergaderingen.

Naast al het bovenstaande zal een smart CRM je ook helpen om bepaalde onderdelen van het verkoopproces te automatiseren. Van het bijhouden van specifieke klantgegevens tot het versturen van follow-up e-mails; een slim CRM regelt het allemaal terwijl jij je richt op het boeken van verkoopgesprekken met de resterende pijplijn.

But that’s not all.

An easy to use CRM is truly mobile and can therefore be used across all devices. It offers all of the above functionalities wherever you go. No matter if you’re commuting or in the office, a mobile CRM helps you conduct sales meetings that are always driven by data.

 

3. Bepaal de aard van je verkoopgesprekken

Another factor that can make or break a deal is how well you’re able to understand what kind of sales meetings your leads prefer. Would they like to jump on a quick video call for a demo or would they prefer to meet in person?

Now, depending on who your lead is, the nature of your business and your sales cycle, you need to choose what type of meeting suits you as well – virtual meeting or a face-to-face meeting.

Virtual or video sales meetings are great if the participants are in different locations and would prefer to save time and money on travel. It’s also best suited for those who only have limited time set aside for the meeting. You cut out on things like commuting and having to book a venue, focusing more on making the most out of the time you have. All you need, after all, is a stable internet connection.

While they’re definitely easier to conduct, virtual meetings unfortunately don’t work for everyone.

Face-to-face of live verkoopgesprekken bieden een vrijere omgeving voor bedrijven en leads om met elkaar in contact te komen. Vergeleken met online gesprekken helpt dit type vergadering je leads om zich beter uit te drukken met gebaren en woorden die hun boodschap effectiever kunnen overbrengen. Dit is natuurlijk alleen mogelijk als alle partijen zich op dezelfde locatie bevinden of de middelen hebben om naar een gemeenschappelijke locatie te reizen.

Bepaal de aard van je verkoopgesprek door jezelf af te vragen:

• Zijn je leads op dezelfde locatie?
• Is je communicatie tot nu toe effectief geweest?
• Zijn het één-op-één gesprekken of met een groep?
• Heb je de middelen voor live vergaderingen?
• Zal het type vergadering dat je kiest helpen om de verkoopcyclus te verkorten?
• Hoe lang duren deze vergaderingen meestal? (Kortere vergaderingen maken het minder interessant om tijd te besteden aan woon-werkverkeer).

 

4. Maak een verkoopdeck dat verkoopt

Volgens Harvard Business Review zijn er bij een typische B2B sales deal minstens 6,8 mensen betrokken en die zullen niet allemaal de demo bijwonen. Sommigen van hen zullen vragen om samenvattingen in de vorm van een deck.

Simpel gezegd is een demo niet langer voldoende voor een verkoopgesprek.

You need a well-documented sales deck that helps you convey your message – right from the contact you have a sales meeting with to the actual decision maker who wasn’t present. Having a sales deck actually helps to ensure that your unique selling point is conveyed as is, without running the risk of changing more and more with every extra participant in the communication.

Putting together an effective sales deck doesn’t mean listing out your product features or overloading each slide with information about your business. It means creating a consumable format for the prospect to understand what you have to offer by using storytelling.

Een effectief verkoopverhaal beantwoordt de volgende vragen:

• Wat is het probleem dat je oplost?
• Wie heeft deze problemen?
• Wat zijn de bijbehorende kosten van het probleem?
• Wat zijn de bestaande oplossingen?
• Wat zijn de tekortkomingen van deze oplossingen?
• Wat is er veranderd om een nieuwe oplossing te bieden?
• Hoe werkt deze oplossing?
• Wat is het bewijs dat je nieuwe oplossing werkt?
• Hoeveel kost het?

Denk als je prospect. Je sales deck moet net genoeg informatie bieden voor je prospect om te begrijpen wat je aanbod is en hoe hij of zij er voordeel uit kan halen, en om hem of haar tot een conclusie te brengen.

This is why you should section your sales deck based on the questions above, making it easier to consume by all possible types of participants in a B2B sales deal – from those who prefer an in-depth read to those who’d rather just look at the numbers.

To give you an example of what actually works in sales meetings, we broke down Zuora’s sales deck in detail. They start by naming the big, relevant changes in the world. This sets the tone for what they’re going to talk about right at the start.

Je kunt het volledige bericht hier bekijken.

 

5. Voer een kick-ass verkoopvergadering

With your sales deck ready, it’s time to go out there and conduct a kick-ass sales meeting to demo and sell your product.

Hoewel je sales deck een deel van het gesprek zal begeleiden, moet je onthouden dat succesvolle verkoopgesprekken in de eerste plaats over het publiek gaan; het product komt pas op de tweede plaats.

Een paar regels om ervoor te zorgen dat je verkoopgesprekken uiteindelijk het product verkopen:

• Richt je op je publiek in plaats van op jezelf – This will help you come up with key points to showcase how you can help them achieve their goals.
• Houd je verkoopgesprek absoluut helder – From the beginning to the end, set the right expectations. Start with what you’re going to talk about, reinforce the same message midway and make sure to end the meeting with a quick recap of all the important takeaways.
• Meer vragen stellen – Don’t use the sales meeting to only talk about your product. Use it as an opportunity to understand your audience better, by asking questions at every step.
• Wees een goede luisteraar – When asking questions, make sure you listen to the prospect carefully and take notes. You don’t want to miss out on something that might indicate a current need of theirs or an opportunity to plug in your solution
• Evenwicht tussen sympathie en kennis – This one’s a secret we use. People like to buy from people they like or can trust. A know-it-all personality might just rub the prospect the wrong way. So try to be like a friend who wants to share knowledge, and not show off. If you don’t know something, just be honest about the fact that you don’t know.
• Neem je verkoopgesprekken op, transcribeer ze en laat ze automatisch registreren in Salesflare – You can use these recordings afterwards to analyze your performance or even send them to the leads for a quick recap in a follow-up email. This is especially useful in the case of product demos as the prospects can go over them again later.
• Verander je aanpak voortdurend – Don’t become monotonous with your sales meetings. Be sure to learn from every meeting and change your sales approach to make them better. Learning from the target market is the best way to sell in that market.

 

Conclusie: Automatiseer het plannen, houd je pijplijn bij in een CRM en concentreer je op het gesprek

No matter how good your product is, the trick to make your sales meetings actually convert is to focus on your leads. You can do this only when you remove yourself from tasks that end up taking too long with no end result – like scheduling the meeting in the first place!

Door slimme automatisering en technologie te gebruiken, hoef je geen verkoopgesprekken meer te boeken, zodat je je volledig kunt richten op het succesvol maken ervan!

 

All set to book and run your sales meeting now? Well, don’t forget to tune in next week for Part Five in our Sales Pipeline Masterclass: Lead Qualification: How To Qualify Your B2B Leads And Improve Your Sales Process. Need a refresher? Go back and read Part Three: How To Warm Up Your B2B Leads.

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-pipeline-management?id=1797879144&type=2”,title: “How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))