Verkoopbenaderingsmethoden: hoe u uw B2B-leads kunt opwarmen

Masterclass verkooppijplijn: Deel drie

If you have completed the first two classes of the Sales Pipeline Masterclass – defining your target audience and building your B2B lead list, now is not the time to sit back and relax. It’s time for you to spring into action and start warming up those leads you created with a defined sales approach.

Dit bericht is deel drie in een nieuwe Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies

In this third part of the series, we’re going to show you the right sales approach to warming up your leads for conversions after having used them to get our first 100 customers.

 

1. Begin met warme leads

Selling to strangers is always difficult. That’s why one of the smartest sales approaches to warm up your leads is to start with your own network.

Most of us, over time, will have developed a network of friends and acquaintances in the industry. These could be concentrated locally or even spread out all across the globe. They may not be people you speak to every day or stay in touch with, but they’re definitely easy to start a conversation with.

Added to the fact that you’re already connected, is that they know what you’re doing or what you’re building.

Drop them a quick line, ask them how they are and what they’ve been up to and bring up your product. Ask them for feedback or help in making it better, and hopefully this will get them to try out the product for themselves.

Be careful, though. Don’t go about messaging everyone in your network. Shortlist profiles that are the closest to your ideal customer personas, and categorize them based on the kind of relationship you have with them. Keep smart notes about possible topics to discuss and how you can drive the conversation to what you have to offer.

 

2. Maak van netwerken een prioriteit

Networking has proven to be one of the most effective sales approaches. It is the one tactic that has helped businesses grow exponentially because it doesn’t just give you a chance to tell others about what you have to offer, but also learn from them and identify opportunities you could be missing out on.

Neem bijvoorbeeld Salesflare. Elke twee weken organiseren we de Founder Coffee podcast om bij te praten met startende oprichters in verschillende B2B-sectoren.

We don’t go all out and promote what our product does during the episodes. We make it a point to connect with the founders we are talking to, learning from their mistakes, discussing our challenges.

Dit heeft ons geholpen om een sterk netwerk op te bouwen door middel van persoonlijke interacties die hebben geleid tot mogelijkheden om later met verschillende teams samen te werken.

Similarly, you could join Facebook and LinkedIn groups to start networking online. But at the same time, also attend meet ups and conferences in your area – a face-to-face conversation always leaves a better impression than an online chat.

 

3. Leverage content marketing

Warming up your leads is all about actually establishing meaningful relationships with them. And what better way to do this than by becoming a reliable source of information for them? That’s why leading companies use content marketing in their sales approach to address buyers who are wary of overt, outbound marketing efforts.

If you want content to actually work for you, you need to know who your leads are and by that we don’t just mean what they do or where they work. You need to figure out what they are looking for, what kind of content they engage with and how you can offer them something better than that – all without coming off too salesy.

Once you know what kind of content your leads like to consume – blogs, case studies, videos, infographics and so on, you need to create a multi-channel strategy around it. This means you’ll be taking this piece of content and promoting it across all the channels that they tend to use regularly, using a consistent brand voice.

Om dit nog verder te verbeteren, creëer je inhoud die een doorlopende conversatie op gang brengt en probeer je niet te veel informatie in één keer te geven.

Breng bijvoorbeeld de verschillende soorten content die je maakt in kaart per fase van de lead in de customer life cycle.

 

4. Koude e-mails versturen

Cold emails have been part of the sales approach for years now. They offer the one channel where you don’t need to battle for attention amidst all the noise – as opposed to social media, for instance. But that shouldn’t be taken for granted.

Een succesvolle koude e-mailcampagne draait altijd om de klant en heeft follow-ups gepland op basis van hun interactie met de eerste e-mail of hun fase in de levenscyclus van de klant.

Gouden regels die je moet volgen als je koude e-mails gebruikt om je leads op te warmen:

• Be sure you’re reaching out to the right person
• Laat het volledig om de klant draaien (altijd aanpassen en personaliseren)
• Houd het kort en eenvoudig
• Iets gemeenschappelijks vinden
• Houd de onderwerpregel onder de 50 tekens (kernachtig is het woord!)
• Don’t try to oversell (or overpromise)
• Focus eerst op het toevoegen van waarde
• De koude benadering erkennen
• Propose a time to talk (don’t leave it too open-ended)
• Don’t be desperate (a big no-no)

Let’s give you an example of what a personalized cold email looks like (you probably have some sitting in your inbox too).

You come across a conversation in a Slack Group that you’re part of and know that your product could add value to the person initiating it. Here’s what your message should look like:

Subject: <First name>, let’s help each other shall we?

Hey

I hope this email finds you well! I just wanted to reach out to you because we’re in the same Slack group of <group name and link> and I think I have something that might be of interest to you.

If I did my homework right, you’re spending <amount> on social ads every month to acquire customers at <company name>.

Well, I work at <company name> and we offer <value proposition> that can help you lower your monthly costs by x%. In fact, we’ll do all the heavy lifting too!

I’d love to show you how. If you’re interested, just reply to this email and we can hop onto a quick call.

 

5. Probeer cold calling

Ja, veel mensen denken misschien dat koud bellen dood is. Maar de waarheid is dat de telefoon pakken en gewoon contact opnemen met je leads een effectieve verkoopaanpak kan zijn om te ontdekken of jullie kunnen profiteren van een samenwerking.

The only thing you need to make sure is that you’ve done your homework. Research the lead, their challenges, the solutions they are looking for and how you can be of value to them. This might take you a while to get through, but it will help you start a meaningful conversation from the get-go, instead of ending up blabbering on the call.

Also, make sure to re-introduce yourself or remind them how you got their information. You don’t want to come off as one of those loan sellers making random sales calls.

Een winning cold call is een cold call die je in contact brengt met een beslisser, een dringende uitdaging voor hen aanpakt, waarde creëert, urgentie creëert en zeker follow-ups heeft die van tevoren zijn uitgedacht.

Vind je het moeilijk om een script te maken voor je cold calls? Wij hebben het voor je: Scripts voor cold calling voor sales rockstars.

 

6. Plan koude berichten

Tried calling but the lead didn’t respond or pick up? Well, successful sales are not made in a day. You need to follow up.

If the lead doesn’t respond to your call, drop them a simple follow-up message. This should include who you are and why you are calling them. It should also ask when they expect to be free for a call. Give them a chance to schedule the call instead of forcing it upon them.

Maak, net als bij verkoopmails, een cold messaging-campagne met goed doordachte follow-ups. Als je bijvoorbeeld in je eerste bericht jezelf en je reden om contact op te nemen hebt geïntroduceerd, moet je in de follow-up vragen of de ontvanger nog steeds voor een dringende uitdaging staat en een veelbelovende oplossing bieden.

Je kunt ook koude berichten gebruiken om je leads te benaderen op LinkedIn, Twitter, Facebook en andere sociale platforms.

Remember, whatever channel you’re using, your message needs to be highly targeted and personalized.

Also, while talking about warming up, don’t forget to warm up your inbox to up the deliverability of your emails and avoid that they land in spam. There’s a series of great tools for this, including QuickMail’s free email warmup tool.

 

7. Aangepaste doelgroepen bereiken met koude advertenties

Je weet al hoe je advertenties kunt gebruiken om B2B-leads te genereren via Facebook, Twitter, LinkedIn en andere kanalen. Maar je kunt advertenties ook gebruiken om deze leads en hun lookalikes op dezelfde platforms te targeten met koude advertenties.

Stel aangepaste doelgroepen in voor je advertentiecampagnes met behulp van je lijst met leads. Op deze manier wordt je advertentie getoond aan een publiek dat meer geneigd is om ermee in contact te komen. Tegelijkertijd kun je ook een lookalike-publiek maken met behulp van je lijst om meer prospects te bereiken.

De meest effectieve verkoopaanpak voor het uitvoeren van hoog converterende koude advertenties is om je leads aan te trekken door een gratis bron aan te bieden die hen een soort toegevoegde waarde biedt. Je kunt ze bijvoorbeeld benaderen met een advertentie waarin je een ebook promoot waar ze direct baat bij hebben. Het enige wat ze in ruil moeten geven, is wat informatie waarmee je ze beter kunt kwalificeren.

You could use the same tactic to promote other relevant content you’ve created for them.

 

Conclusion: what’s the best sales approach for you?

When it comes to warming up your B2B leads, your sales approach needs to remain focused on providing your leads with added value. You need to be consistent enough for them to not forget about you. On the other hand, you also don’t want them to think of you in a negative way for bothering them too much!

De ideale verkoopaanpak verschilt van bedrijf tot bedrijf en soms zelfs van lead tot lead.

 

All set to warm up your leads and move to the next step? Don’t forget to tune in next week for Part Four in our Sales Pipeline Masterclass: Hoe je verkoopgesprekken boekt en leidt als een professional. Een opfrisser nodig? Ga terug en lees Part Two: How To Build Your B2B Lead List.

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-pipeline-management?id=1797879144&type=2”,title: “How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))