Méthodes d'approche commerciale : comment chauffer vos prospects B2B

Masterclass sur le pipeline de vente : Troisième partie

If you have completed the first two classes of the Sales Pipeline Masterclass – defining your target audience and building your B2B lead list, now is not the time to sit back and relax. It’s time for you to spring into action and start warming up those leads you created with a defined sales approach.

Ce billet est la troisième partie d'un nouveau Classe de maître series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies

In this third part of the series, we’re going to show you the right sales approach to warming up your leads for conversions after having used them to get our first 100 customers.

 

1. Commencer par des pistes chaudes

Selling to strangers is always difficult. That’s why one of the smartest sales approaches to warm up your leads is to start with your own network.

Most of us, over time, will have developed a network of friends and acquaintances in the industry. These could be concentrated locally or even spread out all across the globe. They may not be people you speak to every day or stay in touch with, but they’re definitely easy to start a conversation with.

Added to the fact that you’re already connected, is that they know what you’re doing or what you’re building.

Drop them a quick line, ask them how they are and what they’ve been up to and bring up your product. Ask them for feedback or help in making it better, and hopefully this will get them to try out the product for themselves.

Be careful, though. Don’t go about messaging everyone in your network. Shortlist profiles that are the closest to your ideal customer personas, and categorize them based on the kind of relationship you have with them. Keep smart notes about possible topics to discuss and how you can drive the conversation to what you have to offer.

 

2. Faire de la mise en réseau une priorité

Networking has proven to be one of the most effective sales approaches. It is the one tactic that has helped businesses grow exponentially because it doesn’t just give you a chance to tell others about what you have to offer, but also learn from them and identify opportunities you could be missing out on.

Prenons l'exemple de Salesflare. Toutes les deux semaines, nous organisons le podcast Founder Coffee pour rencontrer des fondateurs de startups dans différents secteurs B2B.

We don’t go all out and promote what our product does during the episodes. We make it a point to connect with the founders we are talking to, learning from their mistakes, discussing our challenges.

Cela nous a permis de construire un réseau solide grâce à des interactions personnelles qui nous ont donné l'occasion de collaborer avec différentes équipes par la suite.

Similarly, you could join Facebook and LinkedIn groups to start networking online. But at the same time, also attend meet ups and conferences in your area – a face-to-face conversation always leaves a better impression than an online chat.

 

3. Prélèvementerage content marketing

Warming up your leads is all about actually establishing meaningful relationships with them. And what better way to do this than by becoming a reliable source of information for them? That’s why leading companies use content marketing in their sales approach to address buyers who are wary of overt, outbound marketing efforts.

If you want content to actually work for you, you need to know who your leads are and by that we don’t just mean what they do or where they work. You need to figure out what they are looking for, what kind of content they engage with and how you can offer them something better than that – all without coming off too salesy.

Once you know what kind of content your leads like to consume – blogs, case studies, videos, infographics and so on, you need to create a multi-channel strategy around it. This means you’ll be taking this piece of content and promoting it across all the channels that they tend to use regularly, using a consistent brand voice.

Pour aller encore plus loin, créez un contenu qui déclenche une conversation continue et qui n'essaie pas de fournir trop d'informations en une seule fois.

Par exemple, définissez les différents types de contenu que vous créez en fonction de l'étape à laquelle se trouve le client potentiel dans le cycle de vie du client.

 

4. Envoyer des courriers électroniques non sollicités

Cold emails have been part of the sales approach for years now. They offer the one channel where you don’t need to battle for attention amidst all the noise – as opposed to social media, for instance. But that shouldn’t be taken for granted.

Une campagne d'envoi d'e-mails froids réussie est toujours axée sur le client et prévoit des actions de suivi en fonction de son interaction avec le premier e-mail ou de l'étape à laquelle il se trouve dans le cycle de vie du client.

Règles d'or à suivre pour utiliser les e-mails froids afin de réchauffer vos prospects :

• Be sure you’re reaching out to the right person
• Faire en sorte que le client soit au centre des préoccupations (toujours adapter et personnaliser)
• Soyez bref et simple
• Trouver des points communs
• La ligne d'objet doit comporter moins de 50 caractères (c'est le mot !).
• Don’t try to oversell (or overpromise)
• Se concentrer d'abord sur la valeur ajoutée
• Reconnaître l'approche froide
• Propose a time to talk (don’t leave it too open-ended)
• Don’t be desperate (a big no-no)

Let’s give you an example of what a personalized cold email looks like (you probably have some sitting in your inbox too).

You come across a conversation in a Slack Group that you’re part of and know that your product could add value to the person initiating it. Here’s what your message should look like:

Subject: <First name>, let’s help each other shall we?

Hey

I hope this email finds you well! I just wanted to reach out to you because we’re in the same Slack group of <group name and link> and I think I have something that might be of interest to you.

If I did my homework right, you’re spending <amount> on social ads every month to acquire customers at <company name>.

Well, I work at <company name> and we offer <value proposition> that can help you lower your monthly costs by x%. In fact, we’ll do all the heavy lifting too!

I’d love to show you how. If you’re interested, just reply to this email and we can hop onto a quick call.

 

5. Essayer le démarchage téléphonique

Oui, beaucoup de gens pensent que le démarchage téléphonique n'existe plus. Mais la vérité est que décrocher le téléphone et tendre la main à vos prospects peut être une approche commerciale efficace pour découvrir si vous avez intérêt à travailler ensemble.

The only thing you need to make sure is that you’ve done your homework. Research the lead, their challenges, the solutions they are looking for and how you can be of value to them. This might take you a while to get through, but it will help you start a meaningful conversation from the get-go, instead of ending up blabbering on the call.

Also, make sure to re-introduce yourself or remind them how you got their information. You don’t want to come off as one of those loan sellers making random sales calls.

Un appel à froid gagnant est un appel qui vous met en contact avec un décideur, qui répond à un défi pressant pour lui, qui crée de la valeur, qui crée une urgence et qui a certainement un suivi pensé à l'avance.

Vous avez du mal à créer un script pour vos appels à froid ? Nous avons ce qu'il vous faut : Scénarios d'appels à froid pour les stars de la vente.

 

6. Planifier les messages froids

Tried calling but the lead didn’t respond or pick up? Well, successful sales are not made in a day. You need to follow up.

If the lead doesn’t respond to your call, drop them a simple follow-up message. This should include who you are and why you are calling them. It should also ask when they expect to be free for a call. Give them a chance to schedule the call instead of forcing it upon them.

Tout comme pour les courriels de vente, créez une campagne de messagerie à froid avec des suivis bien pensés. Par exemple, si votre premier message vous a présenté ainsi que la raison pour laquelle vous vous êtes adressé à lui, le suivi devrait demander au destinataire s'il est toujours confronté à un problème urgent et lui proposer une solution prometteuse.

Vous pouvez également utiliser les messages froids pour engager vos prospects sur LinkedIn, Twitter, Facebook et d'autres plateformes sociales.

Remember, whatever channel you’re using, your message needs to be highly targeted and personalized.

Also, while talking about warming up, don’t forget to warm up your inbox to up the deliverability of your emails and avoid that they land in spam. There’s a series of great tools for this, including QuickMail’s free email warmup tool.

 

7. Cibler des audiences personnalisées avec des publicités froides

Vous savez déjà comment utiliser les publicités pour générer des prospects B2B à partir de Facebook, Twitter, LinkedIn et d'autres canaux. Mais vous pouvez également utiliser des publicités pour cibler ces prospects et leurs semblables sur les mêmes plateformes avec des publicités froides.

Créez des audiences personnalisées pour vos campagnes publicitaires en utilisant votre liste de prospects. Ainsi, votre publicité sera diffusée auprès d'un public plus susceptible de s'y intéresser. Parallèlement, vous pouvez également créer une audience similaire à l'aide de votre liste afin d'atteindre davantage de prospects.

L'approche commerciale la plus efficace pour diffuser des publicités à froid à fort taux de conversion consiste à attirer vos prospects en leur proposant une ressource gratuite qui leur apporte une certaine valeur ajoutée. Par exemple, vous pouvez les cibler avec une publicité promouvant un livre électronique dont ils pourraient immédiatement bénéficier. Tout ce qu'ils doivent fournir en retour, ce sont des informations qui vous aideront à mieux les qualifier.

You could use the same tactic to promote other relevant content you’ve created for them.

 

Conclusion: what’s the best sales approach for you?

When it comes to warming up your B2B leads, your sales approach needs to remain focused on providing your leads with added value. You need to be consistent enough for them to not forget about you. On the other hand, you also don’t want them to think of you in a negative way for bothering them too much!

L'approche commerciale idéale varie d'une entreprise à l'autre, et parfois même d'un client potentiel à l'autre.

 

All set to warm up your leads and move to the next step? Don’t forget to tune in next week for Part Four in our Sales Pipeline Masterclass: Comment organiser et diriger des réunions de vente comme un pro. Besoin d'une remise à niveau ? Revenez en arrière et lisez Deuxième partie : Comment construire votre liste de prospects B2B.

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

👉 Vous pouvez suivre @salesflare sur Twitter, Facebook et LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-pipeline-management?id=1797879144&type=2”,title: “How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))