Methoden der Verkaufsansprache: Wie Sie Ihre B2B-Kunden aufwärmen

Sales Pipeline Masterclass: Teil drei

If you have completed the first two classes of the Sales Pipeline Masterclass – defining your target audience and building your B2B lead list, now is not the time to sit back and relax. It’s time for you to spring into action and start warming up those leads you created with a defined sales approach.

Dieser Beitrag ist Teil drei einer neuen Meisterklasse series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies

In this third part of the series, we’re going to show you the right sales approach to warming up your leads for conversions after having used them to get our first 100 customers.

 

1. Beginnen Sie mit warmen Leads

Selling to strangers is always difficult. That’s why one of the smartest sales approaches to warm up your leads is to start with your own network.

Most of us, over time, will have developed a network of friends and acquaintances in the industry. These could be concentrated locally or even spread out all across the globe. They may not be people you speak to every day or stay in touch with, but they’re definitely easy to start a conversation with.

Added to the fact that you’re already connected, is that they know what you’re doing or what you’re building.

Drop them a quick line, ask them how they are and what they’ve been up to and bring up your product. Ask them for feedback or help in making it better, and hopefully this will get them to try out the product for themselves.

Be careful, though. Don’t go about messaging everyone in your network. Shortlist profiles that are the closest to your ideal customer personas, and categorize them based on the kind of relationship you have with them. Keep smart notes about possible topics to discuss and how you can drive the conversation to what you have to offer.

 

2. Networking zur Priorität machen

Networking has proven to be one of the most effective sales approaches. It is the one tactic that has helped businesses grow exponentially because it doesn’t just give you a chance to tell others about what you have to offer, but also learn from them and identify opportunities you could be missing out on.

Nehmen Sie zum Beispiel Salesflare. Alle zwei Wochen veranstalten wir den Founder Coffee-Podcast, um mit Startup-Gründern aus verschiedenen B2B-Branchen ins Gespräch zu kommen.

We don’t go all out and promote what our product does during the episodes. We make it a point to connect with the founders we are talking to, learning from their mistakes, discussing our challenges.

Dies hat uns geholfen, ein starkes Netzwerk durch persönliche Interaktionen aufzubauen, die später zu Möglichkeiten der Zusammenarbeit mit verschiedenen Teams geführt haben.

Similarly, you could join Facebook and LinkedIn groups to start networking online. But at the same time, also attend meet ups and conferences in your area – a face-to-face conversation always leaves a better impression than an online chat.

 

3. Leverage content marketing

Warming up your leads is all about actually establishing meaningful relationships with them. And what better way to do this than by becoming a reliable source of information for them? That’s why leading companies use content marketing in their sales approach to address buyers who are wary of overt, outbound marketing efforts.

If you want content to actually work for you, you need to know who your leads are and by that we don’t just mean what they do or where they work. You need to figure out what they are looking for, what kind of content they engage with and how you can offer them something better than that – all without coming off too salesy.

Once you know what kind of content your leads like to consume – blogs, case studies, videos, infographics and so on, you need to create a multi-channel strategy around it. This means you’ll be taking this piece of content and promoting it across all the channels that they tend to use regularly, using a consistent brand voice.

Um dies noch weiter zu verbessern, sollten Sie Inhalte erstellen, die eine laufende Konversation auslösen und nicht versuchen, zu viele Informationen auf einmal zu liefern.

Ordnen Sie zum Beispiel die verschiedenen Arten von Inhalten, die Sie erstellen, dem Stadium des Leads im Kundenlebenszyklus zu.

 

4. Versenden von Kaltakquise-E-Mails

Cold emails have been part of the sales approach for years now. They offer the one channel where you don’t need to battle for attention amidst all the noise – as opposed to social media, for instance. But that shouldn’t be taken for granted.

Eine erfolgreiche Cold-E-Mail-Kampagne ist immer auf den Kunden ausgerichtet und sieht Folgemaßnahmen auf der Grundlage seiner Interaktion mit der ersten E-Mail oder seiner Phase im Kundenlebenszyklus vor.

Goldene Regeln für den Einsatz von Kaltakquise-E-Mails zum Aufwärmen Ihrer Kontakte:

• Be sure you’re reaching out to the right person
• Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt (immer anpassen und personalisieren)
• Halten Sie es kurz und einfach
• Eine Gemeinsamkeit finden
• Die Betreffzeile sollte weniger als 50 Zeichen enthalten (knackig ist das richtige Wort!)
• Don’t try to oversell (or overpromise)
• Zuerst auf die Wertschöpfung konzentrieren
• Bestätigen Sie die kalte Annäherung
• Propose a time to talk (don’t leave it too open-ended)
• Don’t be desperate (a big no-no)

Let’s give you an example of what a personalized cold email looks like (you probably have some sitting in your inbox too).

You come across a conversation in a Slack Group that you’re part of and know that your product could add value to the person initiating it. Here’s what your message should look like:

Subject: <First name>, let’s help each other shall we?

Hallo

I hope this email finds you well! I just wanted to reach out to you because we’re in the same Slack group of <group name and link> and I think I have something that might be of interest to you.

If I did my homework right, you’re spending <amount> on social ads every month to acquire customers at <company name>.

Well, I work at <company name> and we offer <value proposition> that can help you lower your monthly costs by x%. In fact, we’ll do all the heavy lifting too!

I’d love to show you how. If you’re interested, just reply to this email and we can hop onto a quick call.

 

5. Kaltakquise versuchen

Ja, viele Leute denken vielleicht, dass die Kaltakquise tot ist. Aber die Wahrheit ist, dass der Griff zum Telefon und die einfache Kontaktaufnahme mit Ihren Interessenten ein effektiver Vertriebsansatz sein kann, um herauszufinden, ob Sie von einer Zusammenarbeit profitieren könnten.

The only thing you need to make sure is that you’ve done your homework. Research the lead, their challenges, the solutions they are looking for and how you can be of value to them. This might take you a while to get through, but it will help you start a meaningful conversation from the get-go, instead of ending up blabbering on the call.

Also, make sure to re-introduce yourself or remind them how you got their information. You don’t want to come off as one of those loan sellers making random sales calls.

Ein erfolgreicher Kaltakquiseanruf ist ein Anruf, der Sie mit einem Entscheidungsträger in Verbindung bringt, eine dringende Herausforderung für diesen anspricht, einen Mehrwert schafft, Dringlichkeit erzeugt und auf jeden Fall im Voraus über Folgemaßnahmen nachdenkt.

Haben Sie Schwierigkeiten, ein Skript für Ihre Kaltakquise zu erstellen? Wir haben alles für Sie: Kaltakquise-Skripte für Verkaufs-Rockstars.

 

6. Planen Sie kalte Nachrichten

Tried calling but the lead didn’t respond or pick up? Well, successful sales are not made in a day. You need to follow up.

If the lead doesn’t respond to your call, drop them a simple follow-up message. This should include who you are and why you are calling them. It should also ask when they expect to be free for a call. Give them a chance to schedule the call instead of forcing it upon them.

Genau wie bei Verkaufs-E-Mails sollten Sie eine Cold-Messaging-Kampagne mit gut durchdachten Folgemaßnahmen erstellen. Wenn Sie sich beispielsweise in der ersten Nachricht vorgestellt haben und den Grund für Ihre Kontaktaufnahme genannt haben, sollten Sie in der Nachfassaktion nachfragen, ob der Empfänger immer noch vor einer dringenden Herausforderung steht, und eine vielversprechende Lösung anbieten.

Sie können auch Cold Messages verwenden, um Ihre Leads auf LinkedIn, Twitter, Facebook und anderen sozialen Plattformen anzusprechen.

Remember, whatever channel you’re using, your message needs to be highly targeted and personalized.

Also, while talking about warming up, don’t forget to warm up your inbox to up the deliverability of your emails and avoid that they land in spam. There’s a series of great tools for this, including QuickMail’s free email warmup tool.

 

7. Individuelle Zielgruppen mit Cold Ads ansprechen

Sie wissen bereits, wie Sie mit Anzeigen B2B-Leads aus Facebook, Twitter, LinkedIn und anderen Kanälen generieren können. Aber Sie könnten auch Anzeigen verwenden, um diese Leads und ihre Lookalikes auf denselben Plattformen mit Cold Ads anzusprechen.

Richten Sie benutzerdefinierte Zielgruppen für Ihre Werbekampagnen unter Verwendung Ihrer Lead-Liste ein. Auf diese Weise wird Ihre Anzeige einem Publikum angezeigt, das sich mit größerer Wahrscheinlichkeit mit ihr auseinandersetzt. Gleichzeitig können Sie mit Ihrer Liste auch ein ähnliches Publikum erstellen, um mehr potenzielle Kunden zu erreichen.

Die effektivste Methode, um hoch konvertierende Kaltakquise zu betreiben, besteht darin, Ihre Leads mit einem kostenlosen Angebot zu locken, das ihnen einen Mehrwert bietet. Sie könnten sie beispielsweise mit einer Anzeige ansprechen, in der ein Ebook beworben wird, von dem sie sofort profitieren würden. Als Gegenleistung müssen sie lediglich einige Informationen bereitstellen, mit denen Sie sie besser qualifizieren können.

You could use the same tactic to promote other relevant content you’ve created for them.

 

Conclusion: what’s the best sales approach for you?

When it comes to warming up your B2B leads, your sales approach needs to remain focused on providing your leads with added value. You need to be consistent enough for them to not forget about you. On the other hand, you also don’t want them to think of you in a negative way for bothering them too much!

Der ideale Verkaufsansatz variiert von Unternehmen zu Unternehmen und manchmal sogar von Lead zu Lead.

 

All set to warm up your leads and move to the next step? Don’t forget to tune in next week for Part Four in our Sales Pipeline Masterclass: Wie man Verkaufsgespräche wie ein Profi bucht und leitet. Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zurück und lesen Sie Zweiter Teil: Wie Sie Ihre B2B-Leadliste aufbauen.

Wir hoffen, dass Ihnen dieser Beitrag gefallen hat. Wenn ja, empfehlen Sie ihn weiter!

👉 Sie können @salesflare folgen auf Twitter, Facebook und LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-pipeline-management?id=1797879144&type=2”,title: “How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))