Hoe schrijf je een zakelijk voorstel waarmee je nieuwe klanten wint?

Een gastblog door Adam Hempenstall (CEO en oprichter bij Better Proposals)

Of je ze nu leuk vindt of niet, voorstellen zijn een van de belangrijkste onderdelen van het winnen van nieuwe business in 2019 en daarna. Terwijl de meeste bedrijven zich richten op manieren om hun aanbod te verbeteren, richten maar heel weinig van hen zich op het leren schrijven van een zakelijk voorstel om meer klanten te winnen.

Het schrijven van goede zakelijke voorstellen is echter geen raketwetenschap. Er zijn maar negen voorstelelementen nodig die je goed moet hebben en elk voorstel dat je schrijft zal zeker converteren. Hier zijn die elementen en hoe je ze allemaal goed aanpakt om winnende voorstellen te maken in een fractie van de tijd die je gewend bent.

 

1. Begin met een sjabloon

Net als elk ander onderdeel van sales, moet het schrijven van een voorstel een vooraf vastgestelde procedure volgen. Als er een nieuwe inkomende lead is, hoef je niet te raden wat er moet gebeuren. Het verkoopteam is er al mee bezig om een gesprek te plannen, een demo in te plannen, een gratis proefperiode te regelen of wat dan ook dat in je bedrijfsmodel past.

Hetzelfde geldt voor voorstellen - je kunt een vooraf ingesteld sjabloon voor voorstellen maken en dit elke keer opnieuw volgen. Als onderdeel van een tool als Better Proposals, kun je kiezen uit voorstel sjablonen voor verschillende industrieën, zoals design, marketing, SEO, social media, consulting en vele andere. Deze werken geweldig als je net begint en je kunt ze aanpassen aan je behoeften - en sneller leren hoe je een zakelijk voorstel schrijft.

Ga nu een stap verder. Neem een van deze sjablonen en schrijf een zakelijk voorstel dat in alle opzichten ongelooflijk is. De tekst, het aanbod, de indeling van de ontwerpen en secties, de hele mikmak. Als je dat eenmaal hebt, heb je je ideale voorstelsjabloon. Je kunt het keer op keer hergebruiken, door alleen een paar belangrijke punten te bewerken - de inleiding, de prijsstelling, de gedetailleerde specificatie enzovoort.

Sjablonen besparen je tijd en maken het schrijfproces veel efficiënter. Ze maken het schrijven van voorstellen een stuk minder belangrijk - en dat is uitstekend nieuws voor drukke bedrijfseigenaren en verkoopprofessionals.

 

2. Zorg voor een geweldige introductie

Je kunt veel over een persoon zeggen door de manier waarop hij zich voorstelt. Zo kun je ook veel zeggen over het aanbod van een bedrijf aan de hand van de introductie van het voorstel. Dit is geen wilde gok - uit onderzoek is gebleken dat klanten de meeste tijd besteden aan het lezen van de inleiding van het voorstel (34,6% van de totale tijd), samen met het gedeelte over de prijs (27,1%).

Je bent helemaal klaar om een zakelijk voorstel te schrijven. Maar wat houdt een geweldige inleiding in? Om te beginnen moet het sterk steunen op de informatie die je krijgt voordat je het voorstel schrijft. Vergaderingen, demo's, ontdekkingssessies - gebruik de informatie over de klant en zijn behoeften uit elk van deze en schrijf het zorgvuldig op om een zakelijk voorstel te schrijven dat werkt.

Maak met behulp van die informatie een inleiding waarin je:

1. Geef aan wie je bent en wat je doet

2. Laat zien dat je de pijnpunten van de klant begrijpt

3. Laat zien hoe je die pijnpunten effectief kunt oplossen

Veel introducties mislukken om één reden - de persoon erachter weet niet genoeg over de klant. Ze kunnen zich uiteindelijk richten op het verkeerde aspect van het aanbod. Iemand die SEO-services aanbiedt, kan zich bijvoorbeeld richten op het rechtvaardigen van de kosten van de service, terwijl de klant zich misschien meer zorgen maakt over hoe hij bovenaan de zoekresultaten voor zijn regio kan komen.

 

3. Geef een gedetailleerde specificatie

Terwijl de inleiding de haak van het voorstel was, is dit het deel waar je de klant precies laat weten wat je aanbiedt. Zoals de naam van het gedeelte al zegt, ga diep in detail om je aanbod te schetsen. Als je bijvoorbeeld een website herontwerp aanbiedt, kun je het volgende toevoegen:

- Hoeveel pagina's ga je herontwerpen

- Aan welke elementen je gaat werken (wireframe, logo, banners, etc.)

- Wat je nodig hebt van de klant (paginateksten, vectoren, afbeeldingen, logo's, etc.)

Zorg ervoor dat je veel tijd besteedt aan dit deel van het voorstel, want de extra tijd die je investeert zal later renderen. Er zijn twee redenen waarom de gedetailleerde specificatie belangrijk is:

1. Het laat de klant zien dat je verstand van zaken hebt

2. Het creëert verantwoording

Wat betreft het tweede punt... Alle claims die je hier maakt zullen helpen als er iets misgaat met de deal.

Een andere tip is om de taal van de klant te imiteren. Als u SEO-diensten aanbiedt, praat dan niet over backlinks, technische SEO-audits, white-hat praktijken, interne linkstructuren, enz. Gebruik de taal die de klant gebruikt en herhaal deze. De sleutel tot het leren schrijven van een zakelijk voorstel is het kennen van het perspectief van de klant - inclusief hun taal.

 

4. Toon de tijdschaal

Wanneer ben je klaar met de offerte in je voorstel? Het zal je verbazen hoeveel ondernemers tijdschema's volledig weglaten in hun offertes, waardoor klanten zich afvragen wanneer ze het voltooide werk kunnen verwachten. Het kan zo specifiek zijn als het uur binnen een bepaalde dag of zo breed als een tijdsbestek van een aantal weken - zorg er gewoon voor dat het in het zicht staat.

Als je de klant goed kent en je weet dat er een belangrijke gebeurtenis aankomt, gebruik deze informatie dan hier.

 

5. Lever het bewijs

Als ik zou zeggen dat ik de beste schilder ter wereld ben sinds Michelangelo stierf, zou je me waarschijnlijk op mijn leugen aanspreken. Maar als ik een van mijn recente schilderijen zou laten zien die mijn talent illustreert, dan zou je mijn bewering een beetje anders bekijken, toch? Hoewel ik am absoluut verschrikkelijk ben in het tekenen van iets complexers dan stokfiguren, illustreert dit een punt (vergeef me de woordspeling).

Neem in dit gedeelte voorbeelden op van eerder werk dat je hebt gedaan voor een klant die het meest op hen lijkt. Dit kan een volledige website, een testimonial, een online recensie zijn - alles wat laat zien dat jij de expert bent op een bepaald gebied.

Je kunt natuurlijk altijd de luie weg kiezen en zeggen: kijk voor voorbeelden naar ons portfolio op onze website. Het punt is dat weinig mensen de moeite zullen nemen om dat te doen. Ze lezen je voorstel en zijn twee blaadjes verwijderd van ondertekening, het laatste wat je nodig hebt is om ze een ander tabblad te laten openen en op zoek te laten gaan naar een geschikt voorbeeld.

 

6. Bepaal de prijsstelling

Zoals eerder gezegd, is dit het op één na belangrijkste onderdeel van elk voorstel. Uiteraard willen je potentiële klanten weten of ze meer moeten huilen als ze jou betalen dan wanneer ze om 2 uur 's nachts hun rekening zien in een café. Dat gezegd hebbende, zijn er een paar regels om je prijsgedeelte goed te krijgen wanneer je leert hoe je een zakelijk voorstel schrijft.

Ten eerste, houd de prijsstructuur eenvoudig. Bied geen upsells, extra pakketten, combo's, deals of wat dan ook aan. Uit ons onderzoek is gebleken dat upsells niet echt werken bij voorstellen en dat een eenvoudige prijsstructuur de klant beter overhaalt om te tekenen.

Het tweede punt is de formulering. Vermijd als het even kan het gebruik van prijzen als titel. Richt je in plaats daarvan op uitdrukkingen als investering of ROI. Het is een klein psychologisch trucje, maar het helpt je om de klant een stap dichter bij ondertekening te brengen.

Ten derde, reken niet per uur of per dag. Reken af op basis van de waarde die je levert en je zult het gemakkelijker hebben om hogere vergoedingen te krijgen. Als je nog een testimonial toevoegt aan de prijssectie, zal je kans op een getekend voorstel toenemen.

 

7. Geef de garantie

Elke keer dat een klant besluit om met jouw aanbod in zee te gaan in plaats van met dat van iemand anders, gaan ze een weddenschap aan. Ze hebben immers waarschijnlijk nog nooit van je gehoord en ze staan (hopelijk) op het punt om je een grote som geld te geven. Waarom zou je niet een deel van dat risico op jezelf nemen?

Je kunt bijvoorbeeld een eenvoudige geld-terug-garantie geven als je je werk op een bepaalde datum niet volgens de voorwaarden af hebt. Je kunt het ook een beetje door elkaar gooien en extra's aanbieden als je te laat bent met een deadline. Bijvoorbeeld extra branding design als je een deadline voor het ontwerpen van een website mist.

Je denkt misschien dat je een risico neemt, maar dat doet je klant ook. Zolang je goed gedekt bent met alles wat in de gedetailleerde specificatie staat, kun je aan de slag.

 

8. Geef de volgende stappen aan

Als je naar de supermarkt gaat om boodschappen te doen, weet je dat de volgende logische stap (hopelijk) is om naar de kassa te gaan en te betalen. Dat is niet meer dan logisch.

Het probleem is dat je voorstel geen boodschappenlijstje is en je klanten weten waarschijnlijk niet wat ze moeten doen als ze klaar zijn met lezen. In plaats van jou te vragen, zullen ze waarschijnlijk het voorstel sluiten en een biertje gaan drinken.

Om dit te voorkomen, moet je een sectie met de naam Volgende stappen opnemen met duidelijk omschreven volgende stappen die de klant moet nemen. Bijvoorbeeld:

1. Onderteken het voorstel

2. Betaal voor de eerste factuur (X% van de totale prijs)

3. Plan een startgesprek

Het klinkt misschien als gezond verstand over hoe je een zakelijk voorstel schrijft, maar het maakt een wereld van verschil als het op papier staat.

 

9. Vermeld de voorwaarden

Op dit punt weet de klant al alles om een weloverwogen beslissing te nemen en je voorstel te ondertekenen. Dit laatste detail zal er echter voor zorgen dat A) je professioneler overkomt en B) je alles onder controle hebt.

Het maken van een nieuwe AV is niet essentieel om te leren hoe je een zakelijk voorstel schrijft - er zijn genoeg algemene AV online beschikbaar. Neem er een die voor jou werkt, pas hem aan je behoeften aan en hergebruik hem met de nodige wijzigingen.

 

Conclusie: gebruik de juiste software om een zakelijk voorstel te schrijven

Het schrijven van een zakelijk voorstel kan een ontmoedigende taak zijn. Aan de andere kant is het verre van de meest ingewikkelde taak ter wereld.

Door proposal management software te gebruiken en gebruik te maken van alle elementen die ik hier heb genoemd, weet je zeker dat je een voorstel maakt dat klanten kunnen begrijpen, dat er geweldig uitziet en dat elke keer wordt ondertekend.

Iets over Adam:
Adam Hempenstall is de CEO en oprichter van Better Proposals, eenvoudige voorstelsoftware voor het maken van prachtige, impactvolle voorstellen in slechts enkele minuten. Nadat hij zijn klanten bij Better Proposals heeft geholpen om $120,000,000+ te winnen in slechts één jaar, heeft hij de eerste Proposal Writing University gelanceerd waar hij best practices voor zakelijke voorstellen deelt.

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/write-a-business-proposal?id=35113327&type=2”,title: “How To Write A Business Proposal That Wins New Clients”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))