Kevin Beales van Refract.ai

Jeroen: Hoi, Kevin. Leuk dat je bij Founder Coffee bent.

Kevin: Jeroen, absoluut fantastisch om hier te zijn. Hartelijk dank voor de uitnodiging.

Jeroen: Graag gedaan. Jij bent de oprichter van Refract. Refract.ai, moet ik zeggen, of gewoon refract?

Kevin: Ik ben niet kieskeurig. Je kunt het een van beide noemen, maar ja, Refract.ai. Ja, dat ben ik.

Jeroen: Refract.ai. Voor degenen die Refract.ai niet kennen, wat doet jullie bedrijf precies?

Kevin: Oké. We analyseren verkoopgesprekken en helpen organisaties om de coachbare momenten te profileren die zich voordoen in gesprekken, demo's en vergaderingen. Dit is om het zware werk voor verkoopcoaching te doen, zodat je kunt delen wat je beste presteerders doen en benadrukken wat ze anders doen in hun gesprekken. Deze coachbare momenten hebben een directe impact op de omzet en prestaties.

Jeroen: Het is een beetje zoals toen je salesmanager met je meeging en je probeerde te coachen. Nu kun je het opnemen, digitaliseren en delen met anderen, zodat het een effectievere en meer gezamenlijke ervaring wordt, zou ik zeggen.

Kevin: Precies, en ja, om dat te kunnen doen zonder mee te hoeven rijden of zonder er op hetzelfde moment bij te hoeven zijn. Het geeft je niet alleen inzicht in wat er in een individueel gesprek gebeurt, maar ook in wat vaak honderden, duizenden gesprekken per dag, week of maand in je organisatie zijn.

Jeroen: Dit is voor telefoongesprekken op dit moment, of niet?

Beide. Telefoongesprekken en webdemo's. Het kan ook voor persoonlijke ontmoetingen zijn.

Jeroen: Oké.

Kevin: Zeker meer gebruikt voor telefoongesprekken, conferentiegesprekken en webdemo's. Maar technisch gezien maakt het niet uit waar het wordt opgenomen.

Jeroen: Hoe werkt het als het een persoonlijk gesprek is? Leg je je mobiele telefoon op tafel?

Kevin: Zolang je de audio of video van het gesprek maar vastlegt. Sommige van onze klanten leggen dat vast via hun scherm of via hun mobiele telefoon, maar ik denk dat we zeker kunnen zeggen dat er een verschuiving is naar meer verkoopteams binnen de onderneming en verkoop op afstand. Dus ik denk dat het eerlijk is om te zeggen dat we het meer gebruikt zien worden in die gebieden en omgevingen.

Jeroen: Ja. Is het iets wat je begonnen bent vanuit een sales achtergrond? Hoe is het precies gegaan? Waar was je toen je Refract.ai begon? Wanneer sloeg de vonk over?

Kevin: Ik had een vorig bedrijf waar we uit stapten en ik dacht na over een aantal van de ervaringen die ik daar had opgedaan en over wat we nu zouden gaan doen. Er was een team dat me toen vergezelde. De uitdaging om onze verkoopteams te coachen, te ontwikkelen en op te schalen was heel reëel. In zijn ergste vorm, en ik schaam me om dit nu toe te geven, is dat soms voor mij om met iemand mee te gaan naar een vergadering. Je zit achter in de taxi op de terugweg naar het vliegveld en je kunt het niet laten om over de vergadering te praten en over wat er goed ging en welke ideeën je had kunnen overdenken. Ja, het is een vreselijke manier om je sales coaching te krijgen. Er is geen gedeelde reflectie over wat er werkelijk is gebeurd, en het is duidelijk dat het niet noodzakelijk de effectieve manier is om dat te doen.

De waarheid is echter dat in de meeste gesprekken in al onze organisaties er geen mogelijkheid is om te weten wat er in dat gesprek is gebeurd of om de coachbare momenten die zich voordoen te benadrukken. Dus het was 100% vanuit de persoonlijke ervaringen van hoe coach je effectief teams zonder naast iemand te moeten zitten, de dynamiek van het gesprek te veranderen en dan misschien niet eens een gedeelde reflectie te hebben op wat er toch gebeurde.

Jeroen: Aan wat voor bedrijf werkte je op dat moment?

Kevin: Het vorige bedrijf dat ik heb opgericht was een bedrijf dat The Test Factory heette. The Test Factory was een online beoordelings- en testplatform. We deden alles van tests voor vijfjarigen op school tot artsen die zich voorbereidden op hun examens. We waren het platform voor het beheren van de inhoud, het leveren van de tests en werkten met een aantal geweldige klanten. We werkten met mensen als Microsoft, de Verenigde Naties en veel examencommissies en uitgevers. Ja, in die periode ontstond het moment voor Refract.

Jeroen: Was dat je eerste bedrijf of heb je al eerder bedrijven gehad?

Kevin: Het was het eerste bedrijf dat ik oprichtte. Ik had deel uitgemaakt van twee eerdere start-ups die allebei succesvol waren geweest en waren opgeschaald. Ik had die reis doorlopen als deel van het managementteam. Ik gaf leiding aan het verkoopteam bij Communicator, een bedrijf in e-mailmarketing, en daarvoor bij NPP, een bedrijf dat abonnements- en betaaloplossingen bood. Voor NPP was ik hun allereerste werknemer. Voor Communicator was ik denk ik werknemer nummer vijf en maakte ik die schaalvergroting door. Toen was ik klaar en enthousiast om zelf iets te gaan doen.

Jeroen: Je hebt een paar keer startups gezien. Ben je ook in het bedrijfsleven geweest, of in ieder geval, laten we zeggen, normale bedrijven?

Kevin: Ja, dus voor die twee startups had ik een paar "corporate jobs". Ik werkte voor Adidas en ik werkte voor een Premier League voetbalteam in het Verenigd Koninkrijk, beide aan de digitale kant, toen digitaal een ding begon te worden - zowel commercieel als technisch. Maar ik wilde altijd iets voor mezelf doen. Dat was ik al van jongs af aan van plan, en zoals ik denk dat het voor de meesten van ons vaak het geval is, is het iets dat aan je vreet tot het moment daar is.

Jeroen: Ja, velen van ons beginnen eigenlijk met digitale marketing. Ik merkte tijdens deze interviews dat veel van ons beginnen met het bouwen van websites als we jong zijn. Geldt dat ook voor jou?

Kevin: Ik heb heel weinig technische vaardigheden. Ik kan me misschien net staande houden in een technisch gesprek, maar ik ben zeker eerder commercieel dan technisch.

Jeroen: Het is meer de marketingkant van digitale marketing.

Kevin: Ik weet het, ik heb naar een aantal van je andere interviews geluisterd. Ik denk dat het misschien moeilijk is om zelfs maar die kleine pizzaplak ervaring te hebben met het werken in een bedrijfsorganisatie, waarvan ik weet uit sommige van je andere interviews dat veel mensen, waaronder ikzelf, het heel moeilijk vonden en alle redenen vonden om uiteindelijk een oprichter te worden. Maar echt begrijpen hoe grote bedrijfsorganisaties werken zonder er echt voor te werken is soms heel moeilijk.

Jeroen: Ja. Je vroeg eerder wat mijn favoriete interview tot nu toe was, en dat is niet bekendgemaakt. Wat is het jouwe?

Je hebt het me verteld, maar ik zal het niet hardop zeggen.

Jeroen: Ja. Vertel eens. Wat is je favoriet?

Kevin: Ik moet zeggen dat ik nauw samenwerk met Hannah Chaplin. Zij heeft ons geïntroduceerd. Voor degenen die het nog niet weten, zij is de oprichter van Receptive, een bedrijf uit Sheffield hier in het Verenigd Koninkrijk.

Ja, we hebben veel tijd samen doorgebracht, Hannah en ik. Alle dingen waar Receptive goed in is, zijn de dingen waar Refract niet zo goed in is, en ik denk dat omgekeerd hetzelfde geldt. Dus we hebben veel van elkaar geleerd. Het was heel interessant om haar interview met jou te horen.

Jeroen: Dat is cool. Zijn er andere startups of oprichters waar je echt tegenop kijkt?

Kevin: Ja. Natuurlijk geniet ik van reizen zoals de SaaStock en dat soort evenementen om de mensen te horen die buitengewoon succesvol zijn geweest. Maar persoonlijk haal ik zeker de meeste waarde uit degenen die misschien op een meer vergelijkbare reis zijn, een reis die meer op één lijn ligt. Ik weet dat de meeste van die super-succesvolle organisaties dezelfde weg hebben afgelegd en dezelfde uitdagingen en kansen hebben gehad waar we allemaal mee te maken hebben. Maar ik denk dat ik de meeste waarde heb gehaald uit organisaties die ver onder de radar zaten, maar op een vergelijkbare schaal en moment als wij.

En niet alleen SaaS-bedrijven. Natuurlijk heeft SaaS zijn eigen businessmodel en economische aspecten en uitdagingen die heel uniek zijn voor SaaS. Maar ik heb zeker veel geleerd van oprichters in andere sectoren, waar de problemen van het werven van het beste talent, van het managen en belonen en stimuleren van dat talent, het opbouwen van een cultuur, al die dingen zijn niet specifiek voor SaaS. Ik ben altijd verbaasd dat ze vanuit het perspectief van een oprichter/CEO zoveel gelijksoortigs hebben gezien in heel verschillende organisaties.

Jeroen: Ja, ik ben het met beide punten eens. Vooral met het eerste. Als je naar conferenties gaat, luister je vaak naar die hypersuccesvolle bedrijven die dan komen uitleggen hoe wij ook hypersuccesvol gaan worden.

Maar ik merk bij onszelf dat ik het moeilijk zou hebben om een startup die niet in de fase zit waarin wij nu zitten te coachen om succesvol te zijn in hun fase, omdat je altijd zo gefocust bent op je problemen op dit moment, en je evolueert zo veel dat wanneer je coaching krijgt van iemand die al veel verder is, er sommige dingen zijn die ze op dat moment gewoon niet meer kunnen vatten, denk ik.

Kevin: Ja, 100%. En ik denk dat de succesverhalen, hoewel ze enorm belangrijk zijn, goed zijn verteld. Ze zijn vaak verteld, en er is een stukje van de juiste business op het juiste moment, er is een stukje geluk, er is een stukje van de netwerken die je hebt, en al die dingen zijn niet noodzakelijk van toepassing op al onze bedrijven. Ik heb, net als ongetwijfeld veel mensen die hier luisteren, veel uit bedrijven gehaald die niet zijn gelukt. Waarom zijn ze niet geslaagd en ik heb zoveel geleerd over niet alleen de valkuilen en de dingen die je moet vermijden, maar ik denk dat het voor ons allemaal zo is dat we de geschiedenis van al onze organisaties kunnen herschrijven en dat er niet veel hoeft te veranderen om een andere richting in te slaan.

Jeroen: Ja. Waar lees je die?

Kevin: Ik heb een aantal van die mensen opgezocht. Ik heb geprobeerd iets te gaan drinken met mensen die een reis hebben gemaakt en dat is niet gelukt. Maar ik denk dat het zeker moeilijker is om die verhalen te vinden. Het zijn duidelijk moeilijkere verhalen om te vertellen en je moet echt bewondering hebben voor degenen die op het podium staan en die verhalen vertellen.

Regionaal, hier in het noordoosten van Engeland, was een van de recente tech-evenementen helemaal gericht op bedrijven die niet goed liepen. Ze hadden een reeks sprekers en dat was geweldig.

Jeroen: Ja, ik kijk het nu even na. Ik herinnerde me dat er een website was, ik denk autopsy.io. Je kunt er een lijst vinden van verschillende bedrijven die failliet zijn gegaan, en ze schreven erover op hun blog en vermeldden wat ze fout hadden gedaan. Maar het is natuurlijk altijd veel interessanter om met de mensen zelf te praten omdat er altijd zoveel meer achter zit dan wat ze hebben opgeschreven.

Kevin: Precies, en ik weet zeker dat er in de meeste van die verhalen veel is dat niet hardop gezegd kan worden, om voor de hand liggende redenen. Maar ja, ik denk dat we gewoon die maatstaf hebben voor hoe ubersucces eruitziet, wat er mis kan gaan in een bedrijf, en degenen die het meest op één lijn zitten.

Jeroen: Yep. Wat betekent succes voor jou met Refract.ai?

Kevin: Goede vraag. Ik denk, en ik behoud me het recht voor om van mening te veranderen naarmate het bedrijf vordert, dat we een enorme marktopportuniteit hebben. Meer dan de helft van onze klanten bevindt zich momenteel in de VS en we hebben het over onze marktkans, dat organisaties de kwaliteit en het resultaat van hun verkoopgesprekken willen verbeteren.

Dat is een grote markt. Maar tegelijkertijd ben ik een paar keer onderuit gegaan bij investeerders, potentiële investeerders, als me de vraag werd gesteld, niet noodzakelijk zo direct als deze, maar "denk je dat je een eenhoornbedrijf in potentie bent?". Niet noodzakelijkerwijs in die woorden gesteld, en ik antwoord nee, en dat valt niet altijd in goede aarde.

Dat komt soms over als een gebrek aan ambitie, wat degenen die mij kennen waarschijnlijk nooit over mij zouden zeggen. Maar ik denk dat het gewoon gebaseerd is op hoe succes eruit ziet voor mij en mijn managementteam bij Refract. Ik denk niet dat we een eenhoorn moeten worden om succes te hebben, of ergens anders misschien. Ik denk dat succes natuurlijk op verschillende niveaus komt. Zowel op financieel vlak als in termen van wat je hebt bereikt.

Ik heb echt geluk dat de meesten van hen met mij zijn meegekomen uit mijn vorige bedrijf. We hebben lang samengewerkt, maar ze zijn voor het eerst senior managers bij Refract en het grootste deel van het succes voor mij zal zijn om te zien wat ze bereiken en wat ze daarna gaan doen.

Natuurlijk is er ook een financieel element voor iedereen die erbij betrokken is, maar ik denk dat we zeker geen eenhoornambities hebben.

Jeroen: Niet gericht op unicorn aspiraties, maar nog steeds de VC track, als ik me niet vergis?

Kevin: Ja, dus we hebben VC-financiering. En zoals ik al zei, dat wil niet zeggen dat er een gebrek aan ambitie is of een gebrek aan kansen. Op dit moment zijn we allemaal in het Verenigd Koninkrijk gevestigd, maar we hebben een wereldwijd klantenbestand. Onze plannen zijn om het bedrijf geografisch uit te breiden, dus we zitten op dat VC-spoor. Maar ik denk dat alleen onze huidige aspiraties, en nogmaals, ik behoud me het recht voor. Misschien vertel ik je over twee jaar wel over onze unicorn aspiraties, en dan zal het allemaal anders zijn, maar ja. Vandaag zou ik zeggen net daaronder.

Jeroen: Vandaag ben je bescheiden.

Nou, zoiets, ja.

Jeroen: Ja, en afgezien van de financiële kant, wat zijn je andere ambities?

Kevin: Ik denk dat er een enorm probleem is dat we hier oplossen, en er wordt niet veel over gesproken. Maar de belangrijkste uitdaging die we oplossen wordt waarschijnlijk het best weergegeven door een paar statistieken uit gepubliceerde rapporten, die zeggen dat driekwart van de organisaties coaching de belangrijkste rol van een salesmanager vindt.

Doorgaans besteedt een salesmanager minder dan 5% van zijn tijd aan coaching, en zelfs in de praktijk is dat waarschijnlijk vrij genereus, omdat veel van wat als "coaching" wordt geclassificeerd, bestaat uit praten over je pijplijn en wat er volgende maand gesloten gaat worden. Er zijn zelfs andere onderzoeken die de discrepantie aantonen tussen hoeveel coaching vertegenwoordigers denken dat ze krijgen en hoeveel coaching managers denken dat ze geven.

Het is kapot. Ik bedoel, verkoopcoaching is kapot en toch wordt het universeel geaccepteerd als de beste manier om prestaties te beïnvloeden, universeel geaccepteerd als het belangrijkste wat een verkoopleider moet doen.

Wat onze ambities betreft, voelt het alsof we daar een groot probleem moeten oplossen en er zijn geen gemakkelijke oplossingen om dat te doen. Ik denk dat als we het hebben over het gebruik van AI en technologie om dat te doen, ik echt zou willen denken dat we zowel voor ons als voor onze concurrenten aan het begin staan van een reis en een evolutie.

Ik denk dat wat me echt opwindt is waar dit ons gaat brengen en welke impact we kunnen hebben op dit echte probleem van verkoopcoaching. Naarmate we meer in de richting van verkopers bewegen, naar de onderkant van de ladder met meer geautomatiseerde, AI, chatbot-gestuurde vervangers, dat het aan de meer geavanceerde, complexe kant van de verkoop van oplossingen is, waar de woorden die we kiezen, de gesprekken die je voert, het verschil maken tussen succes en mislukking.

Jeroen: Ja. Als ik het goed gehoord heb, zit je er voor een lange tijd in.

Kevin: Ja. Het is een opkomende markt. Het is een nieuwe markt. Ik heb eerlijk gezegd nog steeds het gevoel dat we ons in een vrij vroeg stadium bevinden in die markt, en zelfs een vrij vroeg stadium in termen van waar de technologie kan en zal zijn, daar ben ik zeker van, in de toekomst. Het voelt zeker niet als een korte reis.

Jeroen: Wat doe je eigenlijk op dit moment? Om even terug te komen van ambities naar wat doe je op dit moment als oprichter van een startup. Wat zijn je verantwoordelijkheden? Wat zijn de belangrijkste dingen die je op een dag doet? Hoe ziet je dag er eigenlijk uit?

Kevin: Een typische dag. Ik bedoel, nogmaals, ik ben er zeker van dat iedereen zou zeggen dat er niet zoiets bestaat als typisch, maar het zal waarschijnlijk een aantal aanwervingen en wat tijd met mijn team omvatten. Niet alleen met mijn managementteam, maar ook met het team hier bij Refract. Uiteraard zal er veel tijd worden besteed aan het praten met potentiële investeerders, het bespreken van strategieën en dergelijke.

Ik coach nog steeds veel het verkoopteam, en dat is natuurlijk belangrijk als het gaat om wat we doen en de technologie die we bieden. Dat doen niet alleen onze verkoopmanagers en verkoopleiders, en tot slot, en dat is waarschijnlijk het belangrijkste, praat ik met zowel klanten als prospects.

We bevinden ons hier nog in een relatief vroeg stadium en de dingen die onze reis en het pad dat we bewandelen gaan vormen, worden gedreven door klanten, prospects en de klanten die we niet inschrijven. Het doel is om ons pad door de evolutie van deze markt en de evolutie van dit product in kaart te kunnen brengen.

Jeroen: Ja. Hoe groot is je verkoopteam?

Kevin: Ons verkoopteam bestaat tot nu toe uit zeven mensen.

Jeroen: Zeven mensen.

Kevin: We zijn een team van iets meer dan 20 mensen als bedrijf. Dus we zijn nog vrij jong, klein, wendbaar en in de leerfase. Maar we proberen zeker, zoals ik zeker weet voor veel van uw luisteraars, boven ons gewicht uit te steken en veel te bereiken met een klein team.

Jeroen: Aan wat voor soort bedrijven verkoop je?

Kevin: Onze grootste klant heeft wereldwijd drieënhalf duizend verkopers en is een van de Fortune 500 techbedrijven. We werken ook met wervingsorganisaties met zes of zeven werknemers, waar de waarde van die gesprekken bedrijfskritisch is en het verschil uitmaakt tussen het succes dat ze als bedrijf hebben. Alle groottes, beide werken met organisaties.

We werken ook met veel verkooptrainers, coaches, gepubliceerde auteurs die Refract gebruiken om nieuwe inkomstenbronnen voor zichzelf te creëren door coaching en afstandscoaching aan te bieden. Maar ja, ik weet zeker dat veel mensen die hiernaar luisteren, zien dat de organisatie geleidelijk aan groter wordt. Het soort organisaties dat geïnteresseerd is in het kopen van deze technologie wordt ook steeds groter.

Jeroen: Ja. Ik hoor dat je veel sales coaching doet bij Refract. Refract gaat over verkoopcoaching. Ik neem aan dat dat waarschijnlijk een van de vaardigheden is die je inbrengt in je bedrijf. Wat zijn volgens jou, afgezien daarvan, de vaardigheden die jij als oprichter inbrengt in het bedrijf?

Kevin: Ik denk dat als je zou analyseren waar we volgens mij het beste in zijn als bedrijf, en ik denk dat ...

Jeroen: Ik vroeg eigenlijk naar jou, maar het bedrijf is ook prima.

Kevin: Ik zeg het waarschijnlijk een beetje bescheiden achter mijn bedrijf. Waar we absoluut het beste in zijn, is verkoop en we hebben een verkoopmodel ontwikkeld dat vanaf het begin is ontworpen met het oog op schaalbaarheid. We verkopen aan verkoopleiders, dus er is echt geen plek om je te verstoppen. Er is geen plaats voor slechte outreach, of dat nu per telefoon, e-mail of sociale kanalen is. We zouden er snel achter komen. Dat is goed en slecht voor ons. De lat ligt heel hoog en we moeten natuurlijk in elk gesprek over die lat heen. We moeten indruk maken op een verkoopleider door onze eigen verkoopvaardigheden, maar ook door wat we verkopen. Dat is absoluut waar we het sterkst in zijn. Dat is absoluut waar, denk ik, de grootste pool van vaardigheden ligt, en ik denk dat dat zowel persoonlijk als zakelijk geldt.

Op andere gebieden van het bedrijf word ik aangevuld met mensen met heel andere vaardigheden in marketing, aan de technische kant en de kant van het succes van de klant. Mijn achtergrond is verkoop en dat is in SaaS en het bouwen van SaaS-verkoopteams. Dus ja, daar ligt zeker mijn ervaring en hopelijk ook mijn beste vaardigheden.

Jeroen: Ja. Als je het bedrijf opbouwt, krijg je altijd te maken met verschillende groeipijnen. Met welke heb je op dit moment te maken? Wat zijn de problemen die je nu aan het oplossen bent, laten we zeggen.

Kevin: Als we dit gesprek zes maanden geleden hadden gehad, zou ik veel meer gefrustreerd zijn geweest. Het voelde alsof we alle juiste dingen deden, maar toch ging het niet zo snel als we wilden, of zo snel als we hoopten.

De afgelopen zes maanden zijn veranderd, vanuit ons perspectief. Het voelde als mijn tijd bij het bedrijf voordat ik mijn eigen bedrijf vond. We gingen in 18 maanden van bijna nul dollar naar $5 miljoen. We gingen van vijf mensen naar 17 mensen en eerlijk gezegd, als ik terugkijk, voelde het allemaal heel gemakkelijk. Vergeleken met de rest van mijn carrière was het eigenlijk heel gemakkelijk. Het voelde allemaal alsof het de juiste zaak, de juiste plaats en het juiste moment was en we hadden veel succes.

Waarschijnlijk voor het eerst in mijn carrière heb ik weer het gevoel dat alles op een goede manier bergafwaarts rolt. De wielen draaien bergafwaarts, zal ik maar zeggen, en dus daagt dat ons misschien uit om wat meer na te denken over, nou ja, wat doen we daarmee? Hoe ziet de toekomst eruit? We kijken momenteel naar plannen en denken dat we misschien iets sneller kunnen gaan. Welke mensen moeten we nog meer aannemen?

Ik denk dat we ons nu vooral bezighouden met het aantrekken van talent, en we bevinden ons in een positie die zowel voor- als nadelen heeft. We zijn gevestigd in Newcastle in het noordoosten van het Verenigd Koninkrijk en er is een goede techscene hier in de stad en in de regio. Maar vergeleken met andere, bekendere techomgevingen is het relatief klein en is er minder ervaring. Dat is zeker goed en slecht voor ons geweest.

Een van de geweldige dingen voor ons is dat er niet veel grote SaaS-bedrijven zijn met echte wereldwijde ambities. Misschien met een aantal mensen die het al eerder hebben gedaan en onderweg wat hebben geleerd. Er zijn niet zo veel van die organisaties, maar ook de talentenpool is kleiner en sommige gesprekken over hoe huren we mensen buiten de regio in? Halen we mensen naar de regio? Bouwen we ook meer een op afstand gebaseerd team op? Dat zijn enkele van de uitdagingen en discussies die we nu voeren over hoe we kunnen groeien en hoe we ervoor kunnen zorgen dat we het juiste talent daarvoor vinden.

Jeroen: Ja. Zijn er nog andere startups bekend in Newcastle?

Kevin: Ja. Maar ik zou zeggen dat veel van hen onder de radar vliegen. Er is een geweldig bedrijf in het noordoosten dat SaleCycle heet. Dus SaleCycle heeft, ik gok hier, meer dan 300 werknemers in 12 landen over de hele wereld. Ze zijn een van de snelst groeiende techbedrijven hier in het Verenigd Koninkrijk. Niet per se zo bekend of goed geprofileerd.

Er is nog een bedrijf dat Performance Horizon heet. De oprichters daarvan verkochten eerder een bedrijf aan Google voor een uberbedrag, en ze zijn het nu weer aan het slopen. Helemaal onbekend is dat Newcastle het enige FTSE 100, het equivalent van de Fortune 500 in de VS, softwarebedrijf in het Verenigd Koninkrijk heeft, Sage.

Jeroen: Ja.

Kevin: Maar Sage wordt misschien niet gezien als een SaaS-first bedrijf, en niet in dezelfde ogen gezien vanuit een technisch oogpunt. Maar het is opmerkelijk omdat het hier in Newcastle het grootste Britse bedrijf is.

Jeroen: De startups waar je werkte, waren die ook allemaal in Newcastle?

Kevin: De eerste waar ik mee werkte was in Manchester, wat, voor degenen buiten het Verenigd Koninkrijk, twee en een half, drie uur rijden is, en ik werkte op afstand. Zoals ik al zei, was ik de allereerste werknemer daar, en waarschijnlijk, als je aardrijkskunde eruit had gehaald, zou ik niet weten of ik er nu nog zou zijn of niet. Maar ik zou zeker niet zijn vertrokken toen ik dat deed.

Ik kreeg een gezin en dat werd een beetje te moeilijk, maar het was een geweldig bedrijf. Ze hebben net hun serie B rondes gedaan. Ze hebben meer mensen in de VS dan nu in het VK en dat was een geweldige ervaring, die ik waarschijnlijk te vroeg heb opgegeven. Meer door persoonlijke omstandigheden dan door iets anders.

Maar dat was eerder in mijn carrière zeker een uitdaging voor me. Hoe vind ik iets op basis van waar ik ben, en ik was nogal persoonlijk verbonden met de regio. Hoe vind ik de juiste bedrijven en ik denk dat dat mijn reis om zelf iets te doen heeft versneld.

Jeroen: Ja. Je hebt een vrouw en kinderen, en dan begin je je eigen bedrijf om dat beter te kunnen managen. Dat is in tegenstelling tot wat mensen normaal zouden doen. Normaal gesproken, vrouw en kinderen, krijg je een goedbetaalde consulting baan in een soort van corporate bedrijf waar je niet te veel hoeft te doen.

Kevin: Het antwoord is zeker beide. En ik denk dat hier een goed verhaal in zit. Ik werkte voor een bedrijf, Communicator, zoals ik al zei. Dit is de baan waar het allemaal heel gemakkelijk voelde, en we deden het geweldig, en ik vertrok ongeveer 18 maanden voordat ze werden overgenomen, om The Test Factory te beginnen. Op dat moment dacht ik dat het allemaal heel gemakkelijk was, en laten we zelf iets gaan doen, en ik voelde me klaar om die sprong te wagen, en misschien ook een beetje bewust van de mogelijkheden in de regio.

Ik kwam thuis en besprak dit. Ik vertelde het mijn vrouw en ze barstte in tranen uit. Toen haalde ze haar moeder erbij en ook haar moeder barstte in tranen uit en haar moeder smeekte me: je moet een goede baan hebben, je moet ervoor zorgen dat je voor je gezin kunt zorgen. Ik had een tweede kind op komst en ik weet zeker dat veel van de mensen die luisteren hier ook zo over denken. Mijn vrouw is volledig risicomijdend. Ze is het tegenovergestelde van mij. De gedachte om een bedrijf te beginnen, noemde ze geloof ik een van mijn hersenspinsels. De gedachte om te beginnen was verschrikkelijk, met een jong gezin en de verantwoordelijkheden die je hebt, zowel financieel als anderszins.

Ja, ze huilde. Ze vond het altijd een slecht idee, en ik moet zeggen, ze vond het een slecht idee tot de dag dat het werd overgenomen. En toen was het heel interessant, want nu moedigt ze me aan. Ik moedig mijn kinderen ook veel aan. Ze zijn nog vrij jong, maar ze worden aangemoedigd om ondernemend te denken en na te denken over wat ze willen doen.

Jeroen: Ja.

Kevin: We hebben het er vaak over en we spelen wat we hier "Dragon's Den" noemen - Shark Tank in de VS. Ik speel dat met mijn kinderen. Weet je, ze komen met hun bedrijfsideeën, ze denken erover na om ze voor te leggen en dan gaan we onderhandelen. Mijn vrouw omarmt dat nu echt en denkt dat het een geweldig idee zou zijn voor onze kinderen om die uitdaging aan te gaan.

Maar ik zal zeggen, en nogmaals, ik weet zeker dat dit hetzelfde is voor veel mensen die luisteren. Het is een achtbaan, toch? Weet je, voor ons allemaal is het een achtbaan. De ene dag ben je echt high, de volgende dag is het echt laag, en het gaat op en neer, en je kiest ervoor om in die achtbaan te rijden. Voor mijn vrouw geldt zeker dat ze niet alleen niet in die achtbaan zit, maar dat ze er ook niet in wil.

Thuis praat ik nu helemaal niet meer over werk. Zoals in letterlijk we gaan door een financieringsronde of we tekenen een grote klant, en ik zal nauwelijks iets zeggen, omdat ik weet dat ze niet in die achtbaan wil zitten. Als ik alleen de goede dingen vertel, weet ze dat ik de slechte dingen niet vertel, dus ja. Dat is de dynamiek, denk ik, die voor ons heeft gewerkt, maar ik weet zeker, nogmaals, voor veel mensen die luisteren, dat die dynamiek tussen je werkleven en je privéleven moeilijk in balans te krijgen is.

Jeroen: Misschien voor degenen die nu in het beginstadium zitten, die beginnen, hoe heb je aan je vrouw verkocht dat je toch iets zou beginnen? Had je een back-up plan klaar?

Kevin: Eigenlijk niet. Ik werd waarschijnlijk nogal eigenwijs en besloot dat ik dit ging doen en nam die beslissing. Ik denk dat als het een gezamenlijke beslissing was geweest, het nooit zou zijn gebeurd. Maar ik zou die jeuk hebben gehad en ik zou nooit gelukkig zijn geweest door gewoon door te gaan en voor iemand anders te werken. Ja, ik heb waarschijnlijk alle verkoopvaardigheden die ik heb gebruikt om te proberen dit als een gunstige uitkomst voor haar te presenteren. Dat was geen gemakkelijke verkoop. Dat was een moeilijk publiek.

Jeroen: Ja. Hoe breng je je werk en leven nu in balans? Wat voor uren werk je en hoe zorg je ervoor dat alles in balans blijft?

Kevin: Qua uren op kantoor valt het wel mee. Ik probeer mijn leven in balans te houden. Ik heb drie jonge jongens en dat is natuurlijk belangrijk. Ik heb het geluk dat ik hier ook een geweldig managementteam heb en ja, we delen allemaal die filosofie. Ik denk dat wat we allemaal vinden, en nogmaals, mijn vrouw zegt dit tegen me. Ze zegt: "Je bent er nooit. Ik kan altijd zien dat je aan iets anders denkt. Je hebt de helft van de tijd niet het gevoel dat je in de kamer bent," en de waarheid is dat dat waar is. Als je niet aan het werk bent, ben je nog steeds aan het werk. Je denkt aan al die dingen en speelt door al die dingen heen, en ja, ik denk niet dat dat ophoudt.

Ik denk dat ik goed werk maak van de balans tussen werk en privé, maar ja, ik zeg dit. Ik sta op het punt om morgen op vakantie te gaan, en je kunt je niet afzetten, weet je? Het is duidelijk hetzelfde voor ons allemaal, en we willen ons niet afsluiten.

Je wilt betrokken zijn. Je wilt nog steeds een impact hebben. Maar het is een balans. Ik denk dat een van de moeilijkste dingen voor een oprichter is, hoe je die persoonlijke balans vindt - vooral met mensen die er niet voor hebben gekozen om de keuzes te maken die jij hebt gemaakt. Of dat nu een partner, kinderen of wat dan ook is. Zij hebben niet dezelfde keuzes gemaakt als jij en daar moet je respectvol mee omgaan.

Jeroen: Ja. Als je het hebt over op vakantie gaan en uitschakelen, heb je dan niet het gevoel dat je na een bepaalde tijd kunt beginnen met uitschakelen? Als het te kort is, schakel je het nooit echt uit, maar als het lang genoeg is, dan kun je het wel. Dan wordt het zelfs een beetje moeilijker om weer in dezelfde flow te komen, of heb je dat helemaal niet?

Eerlijk gezegd niet. En het is niet dat ik het gevoel heb dat dat ontbreekt of ontbreekt. Dat is zeker een keuze. Aan de rand van het zwembad in de zon zitten met mijn telefoon, chatten met mensen op Slack of kijken wat er gebeurt op e-mail is ontspannend voor mij en is een pauze voor mij. Ik begrijp dat dit niet noodzakelijkerwijs ieders keuze is, maar ik denk dat dit meer typerend is voor oprichters die zich niet noodzakelijkerwijs volledig willen afsluiten. Maar ja, dat is zeker het geval voor mij.

Jeroen: Yep. Welk boek ben je van plan te lezen bij het zwembad?

Kevin: Elk boek dat ik meeneem is ofwel een verkoopboek of een zakenboek, en degene die ik op dit moment heb ingepakt zijn eigenlijk de verkoopboeken die een van de jongens met wie we werken, een man genaamd Jeb Blount, net heeft gepubliceerd. Een boek genaamd "Bezwaren", en dat ben ik aan het lezen. Een vrouw genaamd Tamara Schenk heeft een boek geschreven over sales enablement. Dat is waarschijnlijk heel specifiek voor het gebied waarin we ons bevinden, en ik weet het natuurlijk ook voor jou, Jeroen. Ze heeft geweldige dingen geschreven, dus ik ben enthousiast om dat boek te lezen.

De meeste zijn verkoopboeken. Sommige zijn zakelijke boeken, maar ja, ik lees veel. Of nee, ik lees niet veel. Ik luister waarschijnlijk meer naar podcasts en dat soort dingen. Op vakantie lees ik waarschijnlijk het meest, maar ja, meestal zijn het verkoopboeken, tot afschuw van mijn vrouw.

Jeroen: Heb je het gevoel dat je nog steeds veel leert als je deze verkoopboeken leest? Lees je ze van kaft tot kaft?

Kevin: Van kaft tot kaft, dingen in het boek markeren. We leren de hele tijd, en we zijn allemaal op reis, en ik denk dat je soms dingen leert waar je nooit eerder aan gedacht hebt. Soms word je herinnerd aan dingen die je al wist, maar waarvan je weet dat je ze niet zo goed doet als je zou kunnen. Soms geeft het gewoon een andere kijk op een probleem of een uitdaging die je hebt, of een bepaalde situatie of scenario.

Ik leer de hele tijd, en echt, als ik een verkoopgesprek voer, neem ik het op en deel ik het met mijn team. Ik vraag hen mij te coachen en feedback te geven. Elk gesprek kan anders en beter, en vooral met de mogelijkheid om erover na te denken. Ja, ik leer voortdurend, zonder enige twijfel. Je vraagt je af waar je bent op die leerreis. We staan allemaal aan het begin.

Jeroen: Ja. Tot slot, wat is het beste advies dat je ooit hebt gekregen?

Het beste advies dat ik ooit heb gekregen. Dat is een goede vraag. Ik denk dat dat was toen ik bij Adidas werkte. Ik heb dit eigenlijk nooit aan deze persoon verteld, maar toen ik bij Adidas werkte, had ik een geweldige baas. Ze was best een enge vrouw. Veel mensen in de organisatie waren nogal bang voor haar, maar ze was een geweldige baas voor me en ze was de eerste die echt erkende dat ik een verkoper was.

Ik werkte op dat moment in de marketing voor Adidas en daarna aan de digitale kant. Ik had een soort kijk op verkoop die, denk ik, erg ouderwets was, en dat het ging om heel hard zijn en heel veel afwijzing. Ik wist niet zeker of ik dat wel was en ze heeft me zeker gecoacht, ook al was dat niet haar taak en hoorde het niet bij haar team. Ze coachte me echt dat er een verkoper in me schuilde en hielp me dat in te zien. Daar ben ik haar altijd heel dankbaar voor. Ik denk dat dat het beste advies was. Niet per se één regel of één advies, maar iemand die me hielp mezelf te vinden en die me hielp mijn pad te vinden, was die tijd bij Adidas.

Jeroen: Gaaf. Dank je wel, Kevin. Bedankt dat je bij Founder Coffee was.

Kevin: Fantastisch. Dank je, Jeroen. Heel erg bedankt.