クリックシーズのイラン・ミスラウィン氏

イェルーン：イラン、ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。

アイランファウンダー・コーヒーに出演できてうれしいです。

イェルーン：あなたはClickCeaseの共同設立者ですね。まだClickCeaseをご存じない方のためにお聞かせください。

アイランクリック詐欺とは、競合他社やボットが広告をクリックし、広告予算が枯渇してしまい、広告を出すお金がなくなってしまうというものです。私たちはその不正行為を検知し、リアルタイムでGoogleに停止やブロックを指示することで、広告主の広告費を大幅に節約しています。

イェルーン：ああ、クリックしてはいけないリンクをクリックしてしまう人がいるんだ。それはほとんどが競争相手ですが、他のケースもあるのですか？

イラン業界にもよります。例えば、鍵屋、水道屋、歯医者、電気屋など、地元のサービスプロバイダーであれば、予算を枯渇させるためにGoogle広告をクリックする競合他社を相手にすることが多いでしょう。しかし、あなたが大きなブランドや大きなeコマースストア、あるいはもっと全国的なブランドであれば、あなたが対処している詐欺のタイプは、よりボットベースです。必ずしも悪意があるわけではありませんが、これらのボットはGoogle広告を大量にクリックし、広告主の資金を浪費します。これも、私たちがブロックする不正の一種です。

イェルーン：それはなぜですか？ページをスクレイピングして、広告をクリックしているからでしょうか？

イランその通りだ。通常はそうです。ウェブ上のトラフィックの約半分はボットによるもので、このトラフィックも理由は何であれクリックしますが、害を及ぼすという調査があります。

イェルーン：グーグル側ではどうなっているのですか？Google Ads APIに何かを送るのですか？

イランええ。私たちは基本的に、不正と判断した特定のIPやIP範囲に広告を表示しないよう、IP除外によってGoogle Adsに指示しています。

イェルーン：Google広告には除外でIPレンジを追加します。

イランその通りです。

イェルーン：わかった。では、どうしてこのような考えに至ったのですか？あなた自身が抱えていた問題ですか？

イラン私のパートナーのユヴァルには、鍵屋をしている親友がいました。彼は、「グーグルにこれだけお金を払って、これだけクリックされて、電話がかかってこないなんてありえない」と言いました。鍵屋のサービスでは、それは明らかです。ドアの外で立ち往生している人、家に入れない人。彼らは今ある現実的な問題を解決するために鍵屋に連絡しているのです。将来の解決策を見つけるためにインターネットで調べているわけではないのです。だから、誰かが電話をかけてきたら、たいていの場合、そのリードは合法的なものだ。彼は、コンバージョンに至らない電話やリードをたくさん受け取っていた。そして彼は、このようなことをしているのは競合他社、あるいは数社の競合他社だと気づいた。

アイランそれで彼は、"いいか、もし君がこれに対する何らかの解決策を見いだせたら、それはとても大きなことだ "と言ったんだ。その後、4年ほど前にソフトウェアが開発され、私は基本的にそのマーケティング／ビジネス開発部門として参加しました。

Jeroen: ClickCeaseの前は何をされていたのですか？

イラン私はアメリカで小売企業のコンサルタントをしていました。小売業からオンラインへの移行は、かなり深刻な変化でした。

イェルーン：ずっと小売業界のコンサルタントだったのですか？

アイランメディアをやっていました。ラジオを4年間やっていました。しばらくの間、イスラエルの防衛産業向けに電子機器を販売していました。その後、イベント用のフォトブースのような写真業も始めました。あちこちに行ったよ。ClickCeaseの仕事を始める直前には、アフィリエイトも少しやってみました。何か新しいことを見つけようとしていたんだ。

Jeroen: 会社を立ち上げたかったそうですね。小さなプロジェクトがいくつもあって、ClickCeaseが最初の本格的なプロジェクトだったんでしょう？

イラン写真ブースのビジネスもかなり大きかったんだ。本格的な事業だったので、それを売りました。しかし、クリックシーズのおかげでオンラインの力を実感することができました。物理的な世界や小売りはもうたくさんでした。ClickCeaseを使えば、自分が寝ている間に他の人に価値を提供することができます。オフラインでそれができるビジネスはあまりありません。

イェルーン：あなたはイスラエルにいると言いましたね。イスラエルからは多くのハイテク企業が進出していますね。イスラエルはハイテク企業を設立するのに適した場所なのでしょうか？

アイランイスラエルはスタートアップやハイテク企業にとって素晴らしい場所です。イスラエルでスタートし、今では世界的に知られるようになった企業がたくさんあります。特にテルアビブは、スタートアップ文化が非常に強い。道行く人の2分の1が共同創業者、創業者、CTO、マーケティング担当副社長、あるいは新しいことを見つけようとしている人たちです。失敗も多いが、成功も非常に多い。そして、この街には信じられないほど多くのシェアオフィスやワークスペースがある。テルアビブはスタートアップのメッカなんだ。

イェルン：それはなぜだと思う？それは文化ですか？環境なのか？インフラなのか？

イランそうだね。これにはいくつか理由があります。Startup Nation』という非常に興味深い本があるのですが、まさにその疑問について書かれています。まず第一に、軍隊では多くの技術訓練が行われています。私たちはかなり大きな軍隊を持っていますが、今、次の戦争はサイバー戦争になるだろうと言われています。その部署では多くの訓練が行われ、かなりエリートなサイバー部隊から上がってきた多くの人たちが、民間企業で自分の仕事をするようになる。それに加えて、ステレオタイプですが、ユダヤ人の頭脳は常に新しいことを考え出そうとしています。私の言っている意味がわかるだろう。ここには賢い人がたくさんいる。生き残るためには、自分の市場だけでなく、もしかしたら国際的な市場でも通用するようなものを考えなければならない。800万人もの人々が住んでいるのだから、特にインターネット上で何かをするのであれば、現在の市場の制限を越えて考えなければならないかもしれない。

イランつまり、他にも理由はたくさんある。私は社会学者ではない。妻には社会不適合者だと言われるだけですが、確かにここには文化がありますし、気候がいいことも間違いなくプラスです。だから、実際にビーチにいるときに仕事をしていると錯覚しやすいんだ。ぜひテルアビブに来るべきだよ。

イェルーン：ああ、実は行ったことがないんだ。

アイラン私は1時間で20社を紹介することができます。

イェルン：ワオ！よし、微妙な質問だ。なぜ奥さんはあなたのことを社会病質者だと思うのですか？それは多くの起業家が耳にすることだと思います。あなたの場合、その理由を聞きたいです。

イラン：彼女は別の部屋にいるので、連れてくれば自分で答えられますが、そうすると普段より大きな問題になるので、それはしません。勤務時間が明確でないことも大きな問題だと思う。ゲーム・オブ・スローンズ』の新シーズンを見ていても、私はノートパソコンを前にしていることになる。それが彼女が気づいたことのひとつだ。これはあなたのビジネスだけど、家族の時間、余暇の時間、妻の時間、そして仕事の時間を分けなければならない。その区切りのなさを、彼女は精神病だと考えているんだと思う。でも、私はそれを "たくさんのお客さんの面倒を見なければならない "と言っているだけなんだ。

イェルーン：ちょっと強迫観念的かもしれないけど、社会病質者？

イラン奥さんからもそう言われますか？

イェルーン：以前はそうだったんだけど、仕事と生活の時間をうまく分けるようになったんだ。

イランそれが技術だ。

イェルーン：そうだね、それは習慣として身につける必要がある。習慣のようなもので、一度身につければ、あとは大丈夫だ。でも、Salesflareを始めた最初の数年間は、これもとても苦手だったことを覚えている。特に、ビジネスが常に頭の中を駆け巡っているから、「ああ、これはエキサイティングそうだ。

イランSalesflareを始めたばかりの頃にも、そのような差別化ができたと思いますか？

イェルーン：もっと難しいよ。でも、最初のうちは、お客さんがいないときは、実際には簡単だと思うよ。

イランでも、そうすると、もっと焦りを感じる。

イェルーン：そうだね、成功しなければすべてが消えてしまうという感覚がある。

イランもっと自分を追い込まないといけないという罪悪感があるんだろう。

イェルーン：もちろんです。いつからClickCeaseに取り組んでいるのですか？

イランもう4年になる。4年です。

イェルーン：今のところ、5年くらい働いていると思う。チームの規模は？

アイランテルアビブのオフィスに7人、そして別の場所に7人いて、主にサポートとセールスを担当しています。

イェルーン：ほとんどの仕事、少なくともほとんどのオペレーション業務を任せているはずだ。

イランそうだね。1日に新規のお客さまやサポートにかけられる電話の数には限りがありますから。妻がそれを邪魔していたんだ。だから、自動化する方法を考えなければならなかった。それはとても大きなことだった。最初の外注は、外注ではなくただの従業員ですが、技術的な質問に対応するコアチーム以外の最初の担当者のおかげで、新しい戦略や新しいマーケティングのアイデア、製品の強化など、多くのことを考える時間が生まれました。

イェルーン：いつまで待つべきだと思いますか？どの時点でアウトソーシングかインソーシングかを決めるべきですか？

イランまあ、奥さんから社会病質者と呼ばれるのを待つこともできるけど、それを先取りしておいたほうがいいだろうね。でも、それを先取りしたほうがいいかもしれないね。ただ、前に議論したような時間は必要ない。現在、営業や技術サポートをしている人たちに声をかけるのは、ある程度目処が立ってからでいいと思う。1日に30回ディスカッションができるようになれば、誰かにその時間を奪ってもらう準備ができたと言えるでしょう。もっと少ないかもしれない。1日20回でもいい。交流の量というより、どのような交流が必要かによる。

Jeroen：ライブチャットでのやりとりのことですか？

イランええ。私たちの場合は、すべてライブチャットです。でも、チケットの発券をするだけでも、1日に20枚は入力すると思うので、かなりの作業量になります。1日のうち2、3時間は費やすことになります。たとえ1日のうち1時間でも、こういったことができるように誰かを訓練し、その余分な時間をあなたのために解放することは、間違いなく意味のあることです。

イェルーン：でも、まずは自分で勉強するのが一番だと思うよ。

イランそうだね。つまり、誰かに答えを教える前に、すべてを知らなければならない。だからこそ、常に最新の知識を身につけておくことが重要なんだ。なぜなら、質問は繰り返されると思っていても、たまに新しい質問が来たり、新しい製品のリクエストが来たりするものだからだ。誰もが言うことですが、それは本当に将来の製品改良の生命線なのです。常に何らかの形で参加したり、こうした会話をモニターしてみたりしたいものです。つまり、私たちはIntercomを使っているんだ。Intercomを使えば、すべての会話を簡単に読むことができるし、興味のありそうなものに目を通すこともできる。

イェルーン：次に任せようと思っていることは何ですか？

イランとてもタイムリーな質問ですね。間違いなく、私たちのコンテンツ能力です。今、私たちはSEOを行っています。つまり、クリック詐欺やクリックファームなど、私たちの業界に関連するキーワードで広告を独占していますが、オーガニックな結果も独占したいと考えています。そのためには、多くのコンテンツを書かなければならない。今は、私たちが多くのコンテンツを書いています。しかし、質の高いトラフィックをビジネスに取り込むためには、コンテンツ作成が非常に重要な役割を果たす。

イランバックリンクを貼ったり、新しいコンテンツをいくつか書いたり、オンサイトの指標を改善するだけでは十分ではありません。それだけでは十分ではありません。コンテンツマシーンが必要で、Googleにとって重要なことを継続的に改善する必要がある。それはあなたが自分でやろうとすることだ。しかし、本当に、ある段階まで行けば、確実に独自のチームが必要になる。

イェルーン：今、仕事の時間の大半を費やしているのはそこですか、それとも別のことですか？

イランそうだね、個人的には最近、それが悩みの種なんだ。というのも、私たちは、もしあなたが書くことを望むなら、書く人は、ただ誰かに書いてもらうだけではだめなんだ。彼はチームの一員でなければならない。彼は何が起こっているのかを理解しなければならない。それはとても難しいことだと思う。ある意味、自分の会社に関することに何でも答えられるように訓練するようなものだ。営業マンやサポート要員を雇うようなものだ。内情に詳しく、あなたの会社や業界について質の高いコンテンツを書ける人。それは簡単なことではないが、そのために私は夜も眠れない。でも、これをエレガントな方法で解明すれば、間違いなく次のようなものになると思う。

イェルーン：SEOに大きな投資をしていると聞いています。SEAに次ぐ戦略なのでしょうか、それとももっと広い範囲なのでしょうか？

イランいや、もっと広い範囲だ。あなたは、私たちが次に取り組みたいことは何かという具体的な質問をされた。しかし、一般的に言えば、私たちの戦略は、広告主が競争環境の中で勝利するのに役立つ製品を開発することです。そして、Googleの正確なポジションと競合他社のポジションをいつでも確認できる新製品をリリースしたばかりです。このツールは、毎週撮影されるスナップショットではないので、現在市販されている中で最も正確なツールです。グーグルからは得られない、分単位の正確な結果が得られるのです。私たちはこれをAdSpyと呼んでおり、ClickCeaseスイートの一部です。私たちは、このようなツールをさらに追加したいと考えています。私たちの顧客ライフサイクルはかなり長いので、より多くの価値を追加することは、どんな企業にとっても、どんなコンサルタントや人にとっても、間違いなく良い戦略だと思います。

アイラントニー・ロビンスです。トニー・ロビンスは信用できる。彼はこう言っている。自分自身の質を高めたいのなら、人々の質を高めることだ。私たちのソフトウェア能力にもっと投資することは、私たちの顧客にもっと投資することになる。完全に言い間違えてしまいましたが、私たちが目指しているのは、より多くの価値を提供することです。

イェルーン：あなたはグーグル広告の分野で、さらに価値を高め続けたいと考えていますね。

イランその通りです。

イェルーン：あなたたちは実際に起業したのですか、それとも資金を得たのですか？

アイランええ、私たちは完全に自立しています。

イェルーン：完全にブートストラップ。クールですね。ビジネスの方向性は？どのように見ていますか？くだらない質問ですが、10年後、あなたはまだそこで働いていますか？

イラン10年はとてもとても大変だ。何が起こるかなんて誰にもわからない。10年後には、私たちはホバーボードに乗って未来に帰っていることだろう。

イラン基本的にはVRヘッドセットだ。しかし、間違いなく、この会社は今後も存続するでしょう。今後10年間で、サイバーやアドテクに関連するあらゆるものと同じように、新たなライフフォームが生まれ、変化していくでしょう。私たちが顧客に価値を提供する限り、基本的には手遅れになる前に、市場が必要とするものに順応していくでしょう。

イェルーン：このすべてにおいて、あなたにエネルギーを与えているものはいったい何ですか？まず、なぜ会社を作るのが好きなのですか？それはあなたの性格にあるのでしょうか、それとも環境にあるのでしょうか？

イランイスラエルで育ったことで、環境に対する意識が芽生えたのは確かだと思う。でも、私は派手な専門学校には行っていない。私は陸軍の落下傘兵だった。でも、ビジネスや何かを大きくするというコンセプトはずっと好きだった。自分の内面を見つめて、今やっていることをやっている理由は何なのか、5年後にはどうなっていたいのか、そういったことを考えるんだ。このような質問は大好きだ。なぜなら、私たちは普段、人生の大きな戦略的要素に取り組んでいることに気づかないからだ。以前、ポッドキャストで他の人に質問しているのを聞いたことがありますが、いざ自分がその質問に直面すると、驚くようなことが起こります。あなたはフリーズし、自動的な答えがいくつか出てきますが、それは必ずしもあなたを突き動かす本当のものではありません。

イラン素晴らしい質問だが、きちんと答えるつもりはない。今、延期しているのは、必要なことを正直に考えるつもりだからだ。しかし、あなたはまず、愚かな質問だと言った。いや、最高の質問だよ。

イェルーン：「10年後の自分はどうなっていますか？典型的な面接の質問だよ。

イラン分かってるよ。でも、こういう質問が一番いいんだ。真剣に考えれば、最も考えさせられる質問なんだ。

イェルーン：自分のモチベーションを最も高めてくれるものは何かということは、もっと重要だと思う。何が自分のモチベーションを高めるかを知っていれば、10年計画も5年計画ももっと簡単に立てられる。

イラン確かに。

イェルーン：10年計画でも、5年計画でも、1年計画でも、たとえ1カ月でも、何が自分のモチベーションになるのかがわからず、毎日それを楽しめなければ、決していいものにはならないからね。持続しないかもしれない。モチベーションは大きな要素だ。

アイラントニー・ロビンズの言葉を引用します。「人は1年でできることを過大評価するが、10年でできることは本当に過小評価する。これはトニー・ロビンズの師匠であるジム・ローンが言った言葉です。

イェルーン：トニー・ロビンスではないと思う。

アイラン彼の師であるジム・ローンの言葉です。しかし、長期的な計画を立てることは間違いなく重要だと思います。実際、私たちは長期的な計画を十分に立てていません。

イェルーン：差し支えない範囲で、あなたのモチベーションは何だと思いますか？

イランもちろん、家族の安全だ。昔はもっと利己的だったけれど、今は間違いなく、家族が安心できるようなしっかりしたものを作ることが僕の原動力になっている。実は、戦術や新しいものを売ることについて話すつもりだったんだ。

イェルーン：戦術はない。戦術からは距離を置こうとしたんだ。世の中にはたくさんの戦術がありますし、私たちもブログなどでたくさん紹介してきました。みんな、細かいことの裏側にある方法と内容を知りたがるんだ。そして時には、他の人たちがどのようにやっているのかを理解するのはいいことだ。

イラン戦術や特定の戦術が誰にとっても正しいものではないのに対して、マインドセットは誰にでも確実に通じるものだ。そうだね。

イェルーン：まあ、ある程度はね。誰かが一般的な質問をして、最も短い一般的な答えが返ってくる。

イランプラグもたくさんある。

イェルーン：そして、「だからあなたは......」と。その人が何をしている人なのか、マーケットが何なのか、私たちは知っているのでしょうか？つまり、全体の文脈を見失うというのは本当に最悪なことで、問題は、一種の同調圧力のようなものでさえ、多くの人がそのアドバイスに従ってしまうという罠に陥ってしまうということです。多くの独創的な考えや優れた思考がそこで失われてしまうからだ。

イラン：本当だよ。

イェルーン：奥さんと子供と一緒に住んでいると言ったね？

イランそうだね。

イェルーン：時間がオーバーすることもあるとおっしゃっていましたね。週末もそうしているのですか、それとももっとバリアを張っているのですか？

イラン家族の時間と仕事の時間を分けるのが苦手なんだ。でも、だんだんうまくなってきたよ。それは確かだ。例えば、今話しているのはイスラエルの祝日だ。イースターがあったばかりだし、過越祭もある。今日は過ぎ越しの祭りの最終日だ。でも、確かに取り組まなければならないことだ。

イラン一応、テルアビブにオフィスはあるんだけど、仕事の多くは自宅でやっているんだ。というのも、テルアビブでは誰もオフィスを借りていないからだ。机に向かって仕事をしていても、すぐ隣では娘がペッパピッグを見ている。実際の生活環境から外れても、子供たちとの仕事と遊びは、ある意味で常に衝突する。

イェルーン：自宅で仕事をしていると、それはとても大変でしょうね。私も5～6年前に少しそうしていたことがある。誰かのために働いているのであればいいのですが、自分のために働いているのであれば非常に大変です。

イラン奈落の底だから。どんどん深みにはまっていく。気がつけば朝の4時まで仕事をしている日もあったし、家族にとってもいいことではないよ。

Jeroen: ストレスレベルの問題はありますか？どのように対処していますか？

アイラン自分ではかなり冷静だと思いたいんだけど、コーヒーは飲み過ぎちゃうんだ。それがストレスの原因になっているのは間違いない。それを減らそうと努力しているんだけど、努力するたびに、自分がいかにハマっているかがわかるんだ。それは私の身体と取り組む次の課題になりそうだ。それと同時に、弾むボールに移るまでは椅子に座りっぱなしで、ひどい腰痛に悩まされていたんだけど、スイスボールに移るだけで全然違うんだ。だから、泳ぐこと、コーヒーを減らすこと、そしてもっと立つことは、少なくとも私にとっては間違いなくプラスに働いている。

イェルーン：実際、規則正しく睡眠をとれば、コーヒーはそれほど必要なくなるし、完全に止めることができる。コーヒーの場合、大きな浮き沈みがあるんだ。それはかなり厄介なことで、燃料を補給し続ける必要があるからで、最終的にはコーヒーを飲み過ぎて、少し調理されたような気分になる。いい気分ではない。

アイランコーヒーとは実におかしなものだ。つまり、結局は麻薬なんだ。体が中毒になるんだから。アメリカではマリファナに取り組むような社会があり、薬局もある。コーヒーの周りには、これが自分の体を依存させるものだということを忘れさせるような芸術がある。特別にデザインされたコーヒー豆を使い、グラインダーで挽く。つまり、大げさだけど、薬を飲む儀式なんだ。こういう身体的な依存なしに生きていけると思いたいね。コーヒーから解放されるのは、とても大きなことだ。

イェルン：可能だと思うよ。最近読んだ良書と、それを選んだ理由を教えてください。

イラン僕は漫画が大好きで、30年代に最初に作られた漫画についての本を読み終えたところなんだ。マイケル・シャボンという人の本で、『The Adventures of Clay and Kavalier（クレイとカバリエの冒険）』というタイトルです。マンハッタンに住む人々の社会が描かれています。マーベル・コミックやDCコミックが登場する少し前に、このようなコミックを創作していたグループがありました。

アイラン：スーパーマンも、1938年にオハイオ州クリーブランド出身の2人の男が作った。

イランでも、新しいことに挑戦する人たちもたくさんいて、漫画のほとんど始まりの黄金時代みたいなものだった。数年のうちに、インターネットがコミックの小売を引き継いだように、コミックの売り上げはピークに達し、子供たちはコミックを読むようになった。彼らは漫画を読んだ。そのお金は漫画に使われた。そのメディアがどのように発展し、またどのように衰退していったかを見るのは興味深い。でも、『クレイとカバリエの冒険』は素晴らしい本だよ。

イェルーン：でも、コミックはもっと早くから始まっていたんだ。

アイランベルギーでも、アラブ世界でもね。

イェルーン：前世紀の初めからだ。

イランイエローボーイ、それは本当ですか、ベルギーの人？

イェルン：誰？

イラン確かベルギーの新聞でイエロー・ボーイと呼ばれていたと思う。

イエローボーイ：ああ、イエローボーイ。あり得るよ。漫画ミュージアムには行ったことがあるけど、大ファンってわけじゃないんだ。子供の頃はよく読んでいて、3週間ごとに図書館に行って5冊持っていくんだけど、そのうちの1冊はいつも漫画だったんだ。だからたくさん読んだし、家にもたくさんあった。ススケ・エン・ウィスケ』はほとんど持っていたけれど、ベルギー以外の人は知らないだろうね。

イランどれ？何という名前ですか？

イェルーン：サスケ・エン・ウィスケ。

イランいいえ。

イェルン：男の子と女の子だよ。そして、僕はタンタンと一緒に読書を学んだんだ。

イランもちろん、タンタン。タンタンはでかいよ。

イェルン：ヘルゲの本だよ。ブリュッセルに来る本だよ。

イランブリュッセルだね。そしてスピルバーグが5年前に撮った映画は素晴らしかった。

イェルーン：僕はそれを見て育ったんだ。オランダ語とフランス語の両方を持っていたよ。

イランこの犬の名前は？覚えてる？

イェルーン：オランダ語ではボビー、フランス語ではミルー。英語では全然わからないけど！次の質問です。ClickCeaseを始めたときに知っておきたかったことはありますか？

アイランもっともっと速くスケールできたと思います。今でこそ、私たちはかなりのスピードで規模を拡大していますが、最初からターゲットとする市場を正確に把握していれば、もっと早く規模を拡大できたと思います。当初は、誰が私たちにとって適切なタイプの顧客なのか、正確にはわかっていませんでした。代理店？鍵屋なのか？大手ブランドなのか？どんな広告主なのか？そして今、どのような広告主が私たちを必要としているのか、あるいは私たちのサービスを最も受け入れてくれるのかがはっきりわかった。というのも、当初はコカ・コーラやプロクター・アンド・ギャンブルといった大企業にアプローチしようとしていた。私たちは大企業のクライアントをどう扱っていいかわからなかった。まさか、早すぎる。しかし、当初は、ポートランドのナイキと話すのは理にかなっていると考えていた。そうではなかった。

イラン月に$5,000円や$1,000円という小さなキャンペーン予算で、あなたの助けを必要としている人たちがたくさんいます。そのような人たちにとって、私たちと仕事をすることは理にかなっており、私たちは当初、大企業を目指す必要はありませんでした。実際、それが現在の当社の状況です。何千もの中小企業を抱え、中小企業は私たちの生命線です。一方、月$万円以上の広告費を費やす、私たちがエンタープライズと考える顧客は2%ほどです。

イェルーン：それはいいアドバイスだ。もし小さな会社と大きな会社の違いについて言うなら、私たちが起業したころは、大きな会社に売るのは小さな会社に売るのと同じくらい大変だけど、収入はずっと多いよ、と言われたものです。と言われたものだ。それは覚えている。それから、小さな会社はとても大変だとも言われた。たくさんあるからね。ブランディングを確立する必要がある。また、SaaSの第一人者たちは、「できるだけ早く市場に参入しなさい」と言います。SaaSの達人たちは、常に「できるだけ早く市場に投入しろ」と言います。また、ターゲットとする市場を見つけるのにも時間がかかりました。

アイランSalesflareのターゲット市場は？

イェルーン：私たちにとって、今は代理店と新興企業です。これは偶然ではない。私はかつてエージェンシーで働いていて、スタートアップ企業の間にいました。私たちは彼らになりすまし、彼らのためにこれを作ったのです。それは理にかなっている。最初の頃は、まだうまくいっていなかったので、他のグループもいろいろ試していました。コカ・コーラと何ヶ月も話をして、結局「よくわからない」と言われたら時間の無駄ですからね。

イランお金もかかる。時間もお金も無駄になる。それに、安定性も低い。20人の大口顧客よりも、数千人の小口顧客の方がいい。

イェルーン：大口顧客の場合、1カ月に1社でも離脱すれば、成長の一部が失われることになる。同じ割合で成長することはもうありませんが、小規模の顧客であれば、もっと予測可能です。最後の質問ですが、今までで最高のアドバイスは何ですか？

イランわからない。誰からもらったのか、どこで手に入れたのか、どうやって形にしたのか覚えていないけど、いろいろなところから来たんだと思う。2006年だったかな、iPhoneが発売されたのは。本物の高品質な製品が、自分たちの周りに部族を作るというコンセプト全体がそうだったと思う。誰かからもらったアドバイスというより、信念体系みたいなものかな。もしあなたが、それに関心を持つ人々のグループのために価値あるものを作れば、つまり、それが99%のコツなんだ。そして、それを欲しがるような人々のグループのために、まだ作られていないアイデアや製品が、世の中には十分に存在する。その2つをつなげればいいんです。

イランもうひとつは、質の高いものを作ると、その人たちとつながっている人たちが宣伝してくれることです。ClickCeaseで見られるように、Google広告で節約しているお金に価値を見出せない人もいます。しかし、製品の品質が高くなければ発生しないような紹介トラフィックがたくさんあります。つまり、品質とは、私たちが行うカスタマーサービスにあるのです。登録時のUIやUXにあります。支払いに関すること、価格に関すること、一般的な価値に関すること。品質こそがリードするのです。繰り返しになりますが、誰かが教えてくれなかったわけではありません。たぶん、私がこれまで関わってきた、あるいは私たちの誰もが関わってきた高品質の製品が、それを証明してきたのだろう。

イェルーン：間違いない。

イランあのね。これを全部破棄してもいいんだよ。ある教授から学んだことがあるんだ。私はシカゴに留学していました。ノースウェスタン大学でマーケティング・コミュニケーションを学んだのですが、そこにジョン・グリーニングという教授がいて、彼は私の目を開かせてくれました。彼は授業の初日に、"ブランドとは何か知っている者はいるか？"とクラスのみんなに尋ねました。すると、誰もが自分の答えを答え始めた。ブランドとは何かと聞かれたら、あなたは何と答えますか？

イェルーン：ブランドとは、何らかの価値を売る想像上の存在とのつながりだと思う。どうだろう？どう思う？

イランそれはいい。悪くないよ。でも、それは辞書的な答えかもしれない。彼は "ブランドとは守られた約束である "と言った。

イェルーン：なるほどね。

イラン：そして、それを処理するのに多くの時間を要し、どこに行っても何度も何度も目にしました。小さなSaaSブランドであろうと、長く続いている有名ブランドであろうと関係ありません。製品の延長であろうと、製品そのものであろうと、製品を何度も何度も使うことであろうと、約束が守られ ていることこそが、先ほど話した価値であり、私が得たアドバイスの中で最高のものです。

イェルーン：いいね。イラン、Founder Coffeeに出演してくれてありがとう。あなたと話せてよかった！

イラン考えさせてくれてありがとう。

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