Dave Will di PropFuel
Episodio 050 del Caffè Fondatore
Sono Jeroen di Salesflare e questo è il Caffè Fondatore.
Ogni settimana prendo un caffè con un fondatore diverso. Discutiamo della vita, delle passioni, degli apprendimenti, ... in una chiacchierata intima, per conoscere la persona che sta dietro all'azienda.
Per questo cinquantesimo episodio, ho parlato con Dave Will, cofondatore di PropFuel, una piattaforma che aiuta le associazioni a coinvolgere meglio i loro membri.
Dave ha iniziato la sua carriera nel mondo aziendale, lavorando presso PwC all'integrazione di grandi sistemi aziendali come Siebel e SAP. I momenti che hanno cambiato tutto per lui sono stati quando il suo capo gli ha detto di camminare più velocemente e di sorridere meno quando si muoveva nei corridoi... e quando è stato licenziato per mancanza di senso dell'urgenza.
A quel punto ha deciso che non voleva lavorare per altre persone e ha avviato una piccola attività di rivendita. Da lì, è passato da una cosa all'altra. Oggi si concentra sulla costruzione di PropFuel, spingendo i confini un passo alla volta e godendosi il viaggio.
Parliamo di camminare lentamente e sorridere di più, di concentrarsi su una crescita controllata invece di costruire un'attività ad alto rischio e ad alta crescita, del perché non ci piace la sitcom Silicon Valley e dell'importanza delle piccole cose.
Benvenuti al Caffè del Fondatore.
Preferite ascoltare? Potete trovare questo episodio su:
Jeroen:
Ciao Dave, è bello averti con noi al Founder Coffee.
Dave:
Jeroen, grazie per avermi ospitato. Lo apprezzo molto.
Jeroen:
Lei è il cofondatore di PropFuel, per chi non lo sapesse ancora, di cosa vi occupate?
Dave:
Hai detto che sono un fondatore cool o il co-fondatore? Perché mi piace pensare di essere entrambe le cose. Sono il fondatore figo di PropFuel e anche il co-fondatore. Sì, sono il fondatore figo di PropFuel e anche il cofondatore.
Jeroen:
Sì, ok.
Dave:
Cosa fa PropFuel? PropFuel è un software SaaS, ovviamente. Non sarei qui se non lo fosse. È una piattaforma di coinvolgimento conversazionale e quindi siamo molto, molto concentrati sulle organizzazioni basate sui membri. L'idea è che cerchiamo di aiutarle a passare dalla trasmissione di materiale ai loro membri al coinvolgimento degli stessi in una conversazione.
Dave:
E naturalmente quando ci sono 30.000, 50.000 o 100.000 membri di un'associazione, ad esempio, è molto, molto difficile avere una conversazione con così tanti membri. Quindi il software consente al personale dell'associazione di automatizzare il processo di dialogo con i soci.
Jeroen:
Per essere un po' più concreti, di che tipo di associazioni stiamo parlando?
Dave:
Al momento stiamo lavorando con 75 associazioni. Ci sono associazioni che vanno dall'Associazione dell'Aeronautica Militare, la più grande, ad alcune associazioni più piccole come la Contemporary Ceramic Society of America. C'è l'Associazione dei coltivatori di funghi, c'è l'Associazione delle capre, c'è un'associazione per qualsiasi cosa si possa immaginare. Se c'è un gruppo di persone interessate a qualcosa, c'è un'associazione per questo.
Dave:
La maggior parte delle associazioni con cui lavoriamo sono associazioni professionali o di categoria. Abbiamo iniziato a lavorare con le associazioni circa un anno e mezzo fa. Ci siamo resi conto di aver trovato questo prodotto adatto al mercato. Da quando COVID si è concluso, abbiamo assistito a un'impennata. Ogni trimestre è un vero e proprio massacro. Comunque sì, queste sono le associazioni con cui stiamo lavorando, associazioni professionali di categoria.
Jeroen:
Lei dice che si tratta di coinvolgere i membri. Si tratta di avere una conversazione in scala, ma quando lo vendete a queste associazioni, quali sono i problemi di fondo che hanno? Cosa stanno cercando di risolvere?
Dave:
Non ho ancora incontrato un'associazione che sia soddisfatta del livello di coinvolgimento dei propri soci. E questo solleva la questione di cosa significhi coinvolgere un socio, di come sia un socio impegnato. Un socio impegnato è un socio che fa qualcosa, è davvero così semplice. Un membro impegnato è un membro che legge le cose, partecipa, si fa coinvolgere, magari si offre volontario per far parte di qualcosa, va agli eventi, che siano virtuali o di persona. Quindi un membro impegnato è un membro che dedica un po' di spazio mentale all'organizzazione, ma che apre anche il suo portafoglio all'associazione.
Dave:
Quindi non si tratta solo di un investimento di tempo che un membro impegnato fa, ma anche di un investimento finanziario. Quindi le associazioni, e qualsiasi altra attività commerciale, non sono molto diverse da qualsiasi altra attività: si vogliono clienti impegnati, giusto? Non importa cosa si vende, si vogliono clienti impegnati ed è quello che cerchiamo di fare. In particolare, ci concentriamo sulle associazioni per aiutarle a far sì che i loro clienti, i membri, facciano qualcosa con loro.
Dave:
E lo facciamo attraverso questo processo super, super semplice: chiedere, catturare, agire. Tutto ciò che facciamo inizia con una domanda; al momento tutto avviene tramite e-mail, ma gli SMS sono un potenziale, i bot sui siti web sono un potenziale. Ma poniamo una domanda, catturiamo un input e agiamo di conseguenza. Il bello di questo semplice processo di "chiedere, catturare, agire" è che imita il comportamento umano. Così, quando si cammina per strada o si percorre la strada in bicicletta, perché si è sull'acciottolato, a Bruxelles o a Bruges. Vedo la bicicletta sopra le vostre spalle.
Jeroen:
Qui non è così preistorico, ma sì, in alcuni punti ci sono ancora i sampietrini, ma soprattutto nei centri storici.
Dave:
Abbiamo i sampietrini e c'è un'intera isola del nord-est degli Stati Uniti che si chiama Nantucket, e lì ci sono un sacco di sampietrini, così quando si cammina in bicicletta, o da qualche parte in città, qualcuno potrebbe avvicinarsi e dire: "Amico, quella è una bellissima bicicletta. Che tipo di bici è?". Ed è quello che ti ho chiesto quando siamo entrati in questo podcast, ti ho chiesto: "Che tipo di bici è?". E tu mi hai risposto: "Oh, è una bici da corsa, è una meta combo". Non ricordo cosa hai detto. E io dico: "Oh, che figata. Anch'io ho una bici così".
Dave:
Si tratta quindi di una conversazione, di uno scambio. Ma la maggior parte delle conversazioni inizia con una domanda. Ascolto il vostro input e agisco di conseguenza. L'azione può essere fisica, verbale o emotiva. Ci sono tutti i tipi di azioni che derivano dall'ascolto di ciò che hai appena detto. Quindi prendiamo questo scambio umano, prendiamo questo processo, lo inseriamo in un sistema e lo mettiamo a disposizione delle persone per scalarlo, in modo che possano effettivamente avere quello scambio con 30, 50, 100.000 persone.
Jeroen:
Sembra quindi che le associazioni siano state molto unidirezionali, non proprio colloquiali.
Dave:
Oh, sì.
Jeroen:
Comunicano verso i loro membri, ma i loro membri non rispondono, e voi volete che la conversazione torni ad essere tale, giusto?
Dave:
Sì, assolutamente. Parlano ai loro membri, come mi piace dire, e voi parlate ai vostri membri. In effetti, spesso tiriamo a indovinare cosa vogliono o di cosa hanno bisogno i soci. Anche in questo caso, quando dico "soci", potete sostituire la parola con "clienti". Stiamo tirando a indovinare di cosa hanno bisogno i nostri clienti. Ma se si inizia con una domanda, si avrà un contesto un po' più ampio per trasmettere un messaggio davvero rilevante. Di fatto, si trasforma in un dialogo. Spesso i nostri clienti sentono dire dai loro clienti o membri: "Oh mio Dio, non avevo idea che ci fosse una persona dietro questa e-mail".
Dave:
Molti pensano che sia tutto automatizzato attraverso l'automazione del marketing e i sistemi. E anche se all'inizio è così, quello che facciamo è consentire questo scambio in modo da sapere con chi parlare, come con un essere umano, quando parlargli e di cosa parlargli. È un processo davvero molto interessante. Questo è ciò che amo dell'imprenditorialità. L'idea della creazione. Si possono creare cose nuove e spingere i confini fino a dove le persone non sono mai arrivate prima.
Jeroen:
Sì, decisamente. Adoro anche questa parte e personalmente è ciò che mi fa alzare la mattina. Il processo di creazione, per te, da dove è iniziato? Da dove è scoccata la scintilla per PropFuel?
Dave:
Sono stato licenziato dal mio lavoro. In realtà, è così che mi è scattata la scintilla per l'imprenditoria. È successo quando avevo 30 anni. Ora ho 50 anni ed è successo quando ne avevo 30. Sono stato licenziato dal mio lavoro e lavoravo per PricewaterhouseCoopers. Sono stato licenziato dal mio lavoro e lavoravo con PricewaterhouseCoopers occupandomi di integrazione di sistemi, Siebel, software SAP. Ho sempre lavorato nel processo del software. Non sono uno sviluppatore, sono il tipo che prende il software e ci mette intorno il processo aziendale. Ho sempre fatto questo e poi sono stato licenziato dal mio lavoro e ho capito che non mi piaceva lavorare per le persone. Così, nel 2001, ho creato una piccola impresa di merda che rivendeva qualcosa.
Dave:
Ma il bug, ecco il momento che credo abbia cambiato tutto per me. Lavoravo per SAP, un grande sistema ERP aziendale tedesco. Lavoravo per uno dei grandi uffici americani di SAP. Il mio capo di allora, che si chiamava Mark, mi ha accompagnato fuori dalla porta, mi ha abbracciato, cosa che oggi non può più fare, ma all'epoca si poteva fare; mi ha abbracciato e mi ha detto: "Sai, Dave" - all'epoca ero uno stagista e mi stavo laureando in economia. Mi ha abbracciato e mi ha detto: "Allora, Dave. Ottimo lavoro quest'estate. Ti do un consiglio: quando cammini per i corridoi, cammina più veloce e sorridi meno, perché la percezione è la realtà".
Dave:
E all'epoca pensai: "È un consiglio fenomenale". È davvero un ottimo consiglio perché non bisogna essere intelligenti per farlo. Non devi essere molto preparato su qualcosa in particolare. Non devi avere una lunga serie di competenze per camminare più velocemente e sorridere meno. Dovete solo camminare più velocemente e sorridere di meno. È facilissimo, chiunque può farlo, no?
Jeroen:
Sì.
Dave:
Non potevo farlo. Quindi, inutile dire che il mio lavoro successivo mi ha licenziato per mancanza di senso dell'urgenza, e ho continuato a costruire un'attività basata sull'antitesi di quel consiglio. Quindi, la prima attività che ho costruito si basava sull'idea di camminare lentamente, sorridere di più, il che significa essenzialmente godersi il viaggio. Chissà se diventerò mai miliardario, sarebbe bello, no? Ma è meglio che mi goda il processo per arrivarci e se non ti godi il processo, per me non ha senso arrivare a quel punto. Voglio godermi il viaggio e negli ultimi 20 anni mi sono goduto il viaggio.
Jeroen:
Sì. In realtà ho sorriso molto mentre lo spiegavi perché, nel mio primo lavoro aziendale, ero in una grande azienda farmaceutica.
Dave:
Sì, la stessa cosa. Big pharma, big software.
Jeroen:
Il mio capo alla Baxter mi ha dato un consiglio simile. Mi disse: "Jeroen, stai facendo molto bene, ma il fatto è che devi comportarti più come un product manager perché vuoi diventare un product manager. Devi comportarti come tale e non puoi più stare in casa". E io ho pensato: "Che c'entra, io mi sento a mio agio qui?". E all'epoca ho pensato: "Sì, ok, ha senso". E ha senso all'interno di un'azienda, ma una volta usciti da essa e passati all'imprenditoria, non ha più importanza.
Dave:
Sì, sì. Ricordo però il giorno in cui sono stato licenziato. Non mi sembrava che non avesse importanza. Mi è sembrato un grosso pugno nello stomaco.
Dave:
Quando sono stato licenziato, c'era la bolla tecnologica e tutto stava esplodendo e implodendo. Era anche un buon momento per sbarazzarsi delle persone, quindi non posso prendermi tutto il merito del licenziamento. Ma è comunque un pugno nello stomaco. Ricordo di aver chiamato mia moglie. Presi un traghetto da Boston alla costa meridionale di Boston, nel Massachusetts.
Dave:
Poi ricordo che ero in piedi al molo, alle 10:30 del mattino, e chiamavo mia moglie con il mio telefono Nokia, come il telefono di Keanu Reeves in Matrix, se avete mai visto Matrix. Ero seduto lì con il mio telefono Nokia e ho chiamato mia moglie e ricordo il momento in cui ho sentito la sua voce, e ho sentito il mio bambino, che ora è al college; ho sentito il mio bambino tubare tra le sue braccia. Era seduta nella cucina della nostra casa, che avevamo ipotecato oltre le nostre possibilità, in una zona abbastanza ricca, e sono scoppiato subito a piangere.
Dave:
È stata una cosa molto, molto dura da digerire. È stato davvero molto difficile accettare che questa azienda non mi volesse. Ma è stato così, ricordo che all'epoca mio fratello mi disse: "Dave, una porta si chiude, molte altre si aprono". Mi chiedevo: "Posso giurare in questo podcast?".
Jeroen:
Puoi farlo. Questo non è un podcast americano, quindi...
Dave:
No? Ok! Pensavo: "Fanculo Ed, non voglio sentire queste cose". È la mia reazione a "molti altri aperti": "Fanculo, molti altri aperti". Ho appena perso il lavoro, non ho idea di come farò a pagare il mutuo, figuriamoci a mettere il cibo in tavola. Inutile dire che aveva ragione e i 20 anni successivi sono stati un viaggio così divertente. Non sempre, non come quando ti svegli ogni giorno e ogni giorno è fantastico.
Dave:
Ci sono ancora periodi molto, molto duri e giorni in cui ti senti come se fossi stato investito da un camion, ma in generale lo stimolo, la capacità di essere ciò che sei, di stare alle porte, quando vuoi stare alle porte, qualunque cosa significhi. Non so nemmeno cosa significhi, ma voglio farlo.
Dave:
Voglio sorridere, voglio camminare lentamente e se voglio uscire e camminare un po' intorno alla mia piscina mentre sono al telefono, voglio poterlo fare. È la libertà, e non solo la libertà, ma anche il potenziale di guadagnare un sacco di soldi. Non tutti gli imprenditori guadagnano molto, ma molti lo fanno.
Jeroen:
Sì, questo è un aspetto da capire ovviamente nell'imprenditoria.
Dave:
Non conosco nemmeno la sua domanda.
Jeroen:
O vi fa diventare ricchi o non vi fa diventare ricchi.
Jeroen:
Ma è divertente.
Dave:
Sì.
Jeroen:
E questa è la cosa più importante, perché se non vi godete il viaggio, allora non vi renderà mai ricchi, credo, perché rinuncerete da qualche parte lungo la strada verso il denaro che state cercando di ottenere, il che non è esattamente il punto.
Dave:
Ma questo vale per qualsiasi cosa, credo. Se non ci si gode il viaggio, si dipende dalla forza di volontà.
Jeroen:
Sì.
Dave:
Giusto? Penso che sia questo il motivo per cui la gente fa schifo nelle diete e nel perdere peso. Perché non è piacevole non mangiare la torta. Non è piacevole mangiare di meno. Quindi, per riuscire a perdere peso, bisogna scegliere tra la forza di volontà, che raramente funziona per un certo periodo di tempo, o trovare il piacere di mangiare e cucinare le verdure in modo che siano gustose. Ecco perché penso che le persone che hanno successo nel fitness e nel perdere peso siano quelle che hanno trovato gioia nel pedalare o nel correre in un esercizio e poi nel mangiare bene. Sono loro a trovare la gioia. Ma se non trovate la gioia nelle cose che fate, non avrete mai successo. Questa è la mia filosofia. Potreste farlo a breve termine. Potresti farlo per qualche settimana o qualche mese, ma non durerà.
Jeroen:
No, no, è assolutamente vero. In realtà anch'io sono passata di recente a una dieta integrale a base vegetale. Quest'anno, a gennaio, e mi piace molto. E non sento che ci sia una vera ragione per tornare indietro. Non ho mai dovuto fare una dieta o altro.
Dave:
Mi dica cos'è. Cos'è una dieta integrale?
Jeroen:
In pratica si tratta di mangiare cibi integrali, non elaborati e a base vegetale. Si riducono la carne, le uova, il latte e i prodotti a base di pelle.
Dave:
L'avete ridotta o eliminata?
Jeroen:
Beh, per lo più l'ho eliminato, ma mia moglie vuole ancora mangiarlo di tanto in tanto, quindi...
Dave:
Sì.
Jeroen:
Non sono, diciamo così, estremo, quindi va bene mangiare ancora qualche volta.
Dave:
Si'... Si'.
Jeroen:
Ma anche questo è molto bello. Ti dà un po' di energia in più, che è molto utile quando cerchi di costruire un'attività.
Dave:
Beh, credo che godersi quello che si fa dia un'energia in più e, voglio sottolinearlo, mi fa sempre impazzire chi dice: "Oh mio Dio, amo quello che faccio, mi sveglio ogni giorno con il sorriso sulle labbra". Perché è una stronzata, come se ci fossero giorni in cui non è così. Nella mia ultima azienda, che si è evoluta anche in un'azienda di software SaaS, ricordo il giorno in cui ho ricevuto la telefonata dal mio sviluppatore principale che ci avevano hackerato. E non è stato divertente. Non è stato un giorno piacevole. È stato il giorno in cui ho pensato che l'azienda sarebbe andata in fumo. Quindi ci sono cose che succedono, ma ci sono anche molte cose belle.
Jeroen:
Quali sono le cose più belle che ha potuto fare gestendo tutte queste attività?
Dave:
È una bella domanda e la risposta potrebbe essere lunga, quindi a un certo punto dovrò interromperla. Una delle cose che mi piace di più, è buffo, è costruire un luogo in cui le persone possano crescere personalmente e professionalmente. E questo lo metto sotto l'ombrello della cultura. Credo di aver fatto un buon lavoro nella mia ultima azienda, in questa siamo ancora piuttosto piccoli, siamo in modalità startup, ma voglio costruire un'azienda in cui le persone non vogliano mai andarsene.
Dave:
Non voglio dire che non vogliano andare a casa a dormire. Intendo dire che, indipendentemente dall'offerta di un concorrente o di un'altra azienda, non se ne andranno perché gli piace davvero quello che fanno e dove lo fanno. Sentono la passione e l'eccitazione di venire al lavoro. È questo l'aspetto che mi piace. Mi è piaciuto molto vedere la passione, i sorrisi, le amicizie e i matrimoni che sono nati nella mia ultima azienda.
Dave:
Un altro aspetto che mi piace molto è quello di cui abbiamo già parlato, ovvero la capacità di superare i limiti di ciò che il mercato è abituato a fare. Quindi, guardare a ciò che fa il mercato e capire dove c'è un divario, dove c'è qualcosa che deve essere migliorato. E naturalmente siamo tutti impegnati in queste piccole nicchie, quindi siamo concentrati su una porzione molto piccola del mercato. Ma ce n'è sempre abbastanza e più ci si concentra, più si vedono opportunità di miglioramento. E questa è un'altra cosa che amo, e poi, naturalmente, sarei negligente se non dicessi che amo vincere, giusto?
Dave:
Mi piace molto, molto vincere. Sono super competitivo e per vincere intendo conquistare nuovi affari. Mi piace costruire un'azienda fino al punto in cui, sì, la si può vendere, che è la vittoria definitiva per un imprenditore, giusto? È vendere con successo un'azienda e ciò che amo della vendita è che per la prima volta si quantifica il valore che si è creato. Fino a quel momento ti dici: "Sì, ho creato un sacco di valore, ad esempio vendiamo un prodotto a X dollari e la gente lo paga X, abbiamo un numero di clienti X e c'è una valutazione". O forse abbiamo raccolto fondi, che tra l'altro è una gran rottura di scatole, raccogliere fondi. Avete mai raccolto fondi prima d'ora?
Jeroen:
Abbiamo raccolto fondi da angeli, ma non tanto da fondi istituzionali.
Dave:
Stessa cosa. Penso che sia un processo brutale. Lo sto affrontando proprio ora ed è molto, molto più brutale di quanto pensassi.
Jeroen:
Cosa pensi che ci sia di così brutale?
Dave:
Oh, mio Dio. Ecco la cosa che ritengo più interessante. Abbiamo messo insieme questo mazzo e lo abbiamo cambiato un milione di volte. Il processo di creazione del mazzo, da solo, è davvero prezioso. Perché ti aiuta a capire chi sei e dove sei nel mercato, anche se non lo mostrerai mai a nessuno. È un processo straordinario. Anche lei ha avuto questa esperienza?
Jeroen:
Sì, in realtà la prima cosa che abbiamo fatto quando abbiamo creato l'azienda è stata la creazione di un mazzo.
Dave:
Giusto.
Jeroen:
Per farla breve, abbiamo pensato: "Ok, faremo questa cosa, c'è un sacco di potenziale, ma dobbiamo essere in grado di creare del tempo per farlo, perché la creazione di un sistema del genere non avverrà da un giorno all'altro". Non lo creeremo in una settimana o giù di lì. Abbiamo bisogno di tempo effettivo.
Dave:
Sì.
Jeroen:
Così abbiamo visto questa cosa online di Kima Ventures, che si chiamava Kima15 e che diceva: "Entro 15 giorni torneremo da voi". Potete ottenere 150.000 dollari per 15% della vostra azienda. Devi solo inviarci un documento. Devi seguire questo libro e tutto il resto. La prima cosa che abbiamo fatto è stata quella di creare un documento. Io e il mio co-fondatore abbiamo creato un prototipo. E poi, ovviamente, l'abbiamo inviato e ci hanno detto: "Siete un po' troppo all'inizio". Ma...
Dave:
Vorremmo un cliente. Sì...
Jeroen:
Sì, non avevamo nulla. Avevamo un prototipo. Si trattava solo di cliccare su qualcosa e basta. Non faceva nulla. C'era una piattaforma, ma non c'era nient'altro dietro.
Dave:
Già. L'esercizio di creare il mazzo credo sia davvero prezioso. E se avete familiarità con EOS, Entrepreneurial Operating System, "Traction" di Gino Wickman o "Scaling Up" di Verne Harnish, se avete familiarità con uno di questi processi, i processi di pianificazione strategica, è essenzialmente quello che state facendo quando create questa visione. E la documentate. Questo è ciò che fa il mazzo. Ma non è questa la parte difficile. Anche se è stato difficile creare questo mazzo, non è stata questa la parte difficile. La parte che trovo più impegnativa è quella di rivolgersi a 30, 50, 100 investitori nel corso del tempo, bussare continuamente alle porte di amici e parenti, angeli a seconda della fase in cui ci si trova, alcuni VC.
Dave:
E direi che, solo a grandi linee, la metà di loro è effettivamente interessata a conoscere l'azienda. Ti fanno domande sull'azienda, vogliono capire l'azienda. Ed è questo, credo, il momento in cui si conosce un vero investitore. Poi l'altra metà vuole criticare il tuo pitch e la tua tecnologia e ti chiede: "Vuoi un feedback?". E naturalmente la risposta è una sola: certo che vuoi il feedback e all'inizio lo vuoi davvero. Nei primi 10 o 15 anni, sì, vuoi davvero il feedback. Si arriva a un punto in cui il feedback che si riceve ha una certa consistenza.
Dave:
Quindi si apportano le modifiche e poi tutti i feedback sono contrastanti. Alcuni pensano che dovresti fare X e altri pensano che dovresti fare Y. Quindi ricevi costantemente questo feedback e fai finta di prendere appunti e di scrivere tutto, per poi apportare modifiche, e alla fine devi arrivare alla domanda: "Ok, grazie per il feedback, ma sei interessato?". Tipo: "Sei interessato a investire davvero? Hai qualche domanda sull'azienda, lascia perdere il mazzo". Credo che questa sia la parte più difficile: ripetere questo processo ancora e ancora e ancora e ancora. Ricevere un gran numero di no, perché semplicemente non siete adatti, il che è del tutto razionale. Non significa che non siete una buona azienda. Significa solo che non siete adatti al tipo di investimenti che fanno loro.
Dave:
È difficile, amico, davvero difficile. E poi ci sono tutte le condizioni, e ognuno vuole condizioni diverse, come alcuni vogliono un posto nel consiglio di amministrazione. C'è chi vuole un'azione. Ad alcuni non interessa se si tratta di azioni o di note convertibili. Quindi c'è questo: "Sì, è difficile". Non dimentichiamoci del tempo necessario, giusto? Dimenticatevi di fare gli amministratori delegati o di lavorare con i clienti, perché la maggior parte del vostro lavoro in questo momento consiste nel proporre e raccogliere fondi. È questo il vostro lavoro, dimenticatevi di assumere persone. Quindi, se dovete fare queste altre cose, sarà dopo l'orario di lavoro. Quindi sì, è difficile. Non vedo l'ora che arrivi la prossima volta che dobbiamo raccogliere fondi.
Jeroen:
Sì, credo che siamo stati abbastanza fortunati. Ho ottenuto alcuni contatti attraverso persone che conoscevo, altre startup, il che è un ottimo modo per trovare buoni business angels. E poi alcuni li conoscevo già attraverso il nostro personale, e quindi abbiamo praticamente emesso delle note convertibili con termini standard, e si trattava di questo o niente.
Dave:
Si trattava di una cassaforte o di una vostra obbligazione convertibile?
Jeroen:
Era la nostra nota convertibile. C'erano persino dei termini, come se tutti gli angeli firmassero la stessa cosa. Quindi, non appena il primo firmava, non era più possibile discutere con gli altri, perché tutti firmavano la stessa cosa, giusto?
Dave:
Sì.
Jeroen:
Questo ci ha fatto risparmiare un'enorme quantità di tempo.
Dave:
Fantastico.
Jeroen:
Lo consiglio sicuramente a tutti, ma ovviamente è necessario verificare se queste condizioni sono valide in tutte le circostanze.
Dave:
Si'... Sì, giusto.
Jeroen:
È un processo di vendita ed è reale. Ma credo che questo si estenda all'imprenditoria in generale, giusto? Se si vuole davvero avere successo, bisogna essere in grado di accettare il feedback degli investitori, ma anche quello dei clienti. Ricordo che i colloqui con i clienti erano estremamente brutali e c'erano così tanti feedback in così tante direzioni diverse che all'epoca non sapevamo bene come condensarli. Così abbiamo attraversato questo periodo, quando abbiamo fatto le interviste ai clienti, perché all'improvviso c'erano così tante cose che le persone dicevano, e andavano in tutte queste direzioni e tutto diventava una nuvola molto confusa, finché non l'abbiamo riportata all'essenza. Abbiamo pensato: "Ok, perché abbiamo iniziato questo progetto?" e poi abbiamo considerato il feedback come una cosa secondaria.
Dave:
Penso che quando si tratta di feedback l'inclinazione naturale sia quella di aprirsi completamente a tutti i feedback, giusto? E credo che sia un bene essere aperti a tutti i feedback. Il trucco sta poi nel modo in cui lo si elabora e quello che ho imparato dal mio partner, per cui tendo a essere orientato verso il cliente, mentre il mio partner è orientato verso il prodotto e lavora su una piattaforma, mentre io lavoro con i clienti. Quando vado da lui e gli dico: "Ehi, ecco un paio di cose che ho sentito oggi e che potrebbero essere interessanti per la piattaforma". La sua reazione in genere è "no", giusto? Perché credo che dica più spesso no che sì. Lei è più sviluppatore o più addetto ai processi?
Jeroen:
Io mi occupo più del cliente.
Dave:
Ok, probabilmente siete come me e sentite molte delle cose che la gente vuole, ma credo che un buon sviluppatore o CTO dirà: "Buono a sapersi e devo metterlo in prospettiva rispetto a dove stiamo portando la piattaforma. Perché se si iniziano a inserire tutte queste campane e fischietti e funzioni, diventa solo un brutto ammasso di campane e fischietti e funzioni, invece di mantenere un approccio davvero semplice al completamento di un'attività". Ed è questo che credo abbiamo fatto molto bene. Grazie al mio partner, molte persone ci dicono: "È così facile". Non sarebbe facile se dicessimo di sì a ogni singola cosa che la gente vuole. È una cosa molto difficile da fare, ma bisogna sapere quando dire di no.
Jeroen:
Già. Quello che facciamo, e che è il modo più semplice per tenerlo sotto controllo, è aggiungerlo a un elenco e dire alle persone "grazie per il feedback, ne abbiamo preso nota". Nella nostra lista, raggruppiamo le cose in base ai problemi. E poi diciamo semplicemente: "Anche questa persona l'ha chiesto" e "Anche questa persona l'ha chiesto", ma il loro modo specifico di chiederlo, cosa c'è dietro e così via, rimane lì. Ma molto rapidamente si può vedere che cosa è ricorrente e perché e poi si va ad analizzare ulteriormente, si fanno altre domande a queste persone e poi si lavora davvero su di esse.
Jeroen:
E questo è, per quanto riguarda la tua osservazione, l'unico modo per mantenere un sistema semplice. Penso che, ad esempio, se prendiamo un'azienda come SAP, il modo in cui hanno iniziato a gestire il problema è stato quello di costruire un sistema in cui tutti possono costruire quello che vogliono, a patto che si chieda ai consulenti SAP di farlo per voi. Ma ci sono anche molte altre aziende di software in cui le cose sono andate completamente male perché le vendite guidavano il processo e dicevano sempre allo sviluppo: "Fai questo, fai questo, fai questo, fai questo" e a un certo punto è diventato un casino totale. Nessuno ha una visione d'insieme di ciò che deve essere costruito e quindi, nella maggior parte dei casi, le aziende di software iniziano a implodere.
Dave:
Per approfondire questo pensiero. Se vi piace l'idea, mettete le cose che sentite in una lista. Per quanto mi riguarda, lo passo al mio partner. Il suo modo di lavorare è organizzare le cose in un elenco e strutturarle in base a determinate categorie. Non lavora tanto sulle caratteristiche quanto su queste categorie e quindi riprogetta un elemento della piattaforma in modo da aggiungere, togliere e ricostruire allo stesso tempo per rilasciare una versione più sofisticata di quel componente della piattaforma. Sono molto vago, ma il punto è che non si limita a correggere e aggiungere una cosa, ma migliora completamente il processo.
Jeroen:
E queste categorie sono come lavori, lavori da fare? Se si conosce il quadro, la direzione è quella, oppure?
Dave:
Vi faccio un esempio. Sulla nostra piattaforma, come molte altre di automazione del marketing, abbiamo campagne che vengono inviate. Le domande che inviamo vengono inviate sotto forma di campagna. Abbiamo quindi un gestore di campagne per crearle. Invece di aggiungere o rimuovere una funzione a un certo punto, e lo sta facendo, ma a un certo punto ricostruirà il gestore delle campagne per riportarlo alla semplicità, eliminando gli elementi anomali. Tutto ciò che è diventato irregolare e brutto, lo appianerà ricostruendo il gestore delle campagne.
Jeroen:
Sì.
Dave:
A proposito, c'è un libro fantastico che ho appena letto, intitolato Il test della mamma. Non ricordo chi l'ha scritto, ma basta cercare su Google The Mom Test per trovarlo. Ma ne avete sentito parlare?
Jeroen:
Ne ho sentito parlare. Si'.
Dave:
Si tratta in sostanza di come ottenere il feedback dei clienti soprattutto nella fase di startup. Prima ancora di avere un prodotto, o magari nella versione beta. Ma come ottenere un feedback senza forzare le persone a darvi un feedback positivo che non è veramente utile o accurato. Il Mom Test, quindi, mi è sembrato un libro davvero ben fatto.
Jeroen:
Sì, è vero. È fondamentale ricevere un buon feedback, che sia costruttivo e con il quale si possa fare qualcosa, capendo anche cosa c'è dietro. Questo è un po' il fulcro del feedback, credo.
Dave:
Si'... Sì, giusto.
Jeroen:
Quindi ora state raccogliendo fondi. È denaro degli angeli, giusto? L'intenzione è quella di raccogliere fondi VC nel lungo periodo?
Dave:
Per essere determinati, non siamo, non credo che andremo ad angelo. Penso che resteremo con amici e familiari. Penso che i VC e persino gli angeli siano interessati alle aziende che hanno una visione da unicorno. E noi, contrariamente al modo popolare di costruire un'azienda, ci siamo concentrati su una nicchia molto particolare, e vogliamo centrare questa nicchia. Tutto qui, vogliamo solo centrare questa nicchia.
Dave:
Mentre ci avviamo su questa strada, prenderemo poi la decisione su come sarà tra altri cinque anni. Non saremo un unicorno tra cinque anni, e questo non è ciò che un VC o un angelo vogliono sentire. Vogliono sentirsi dire che avete davvero tutte le intenzioni di trasformarlo in un unicorno. Per questo motivo in questo momento ci stiamo concentrando su amici e parenti. È una raccolta più piccola. Stiamo raccogliendo un milione, non cinque o dieci, solo un milione.
Dave:
Una cifra davvero imbarazzante da raccogliere, perché molti amici e famiglie hanno poco meno di questa cifra. Ma i VC non vogliono essere coinvolti per una cifra così bassa. Comunque, stiamo raccogliendo un milione e questo è tutto. Lo descrivo quasi come un'iniezione di energia di cinque ore. È come fare un'iniezione di energia di cinque ore per l'azienda, ecco cos'è. È un modo per aiutarci a incrementare le vendite, il marketing e l'assistenza ai clienti un po' più velocemente e meglio di quanto faremmo se fossimo alla base.
Jeroen:
Inoltre, non sembra che il denaro del VC sia adatto a ciò che hai detto prima, ovvero che ti è piaciuto molto far crescere un team e renderlo un'azienda in cui le persone non vogliono andarsene e tutto il resto.
Dave:
Sì.
Jeroen:
Non sembra un'azienda sostenuta da VC, giusto?
Dave:
La definisco una crescita controllata, giusto? Non è proprio un'attività di lifestyle, ma non è nemmeno un'attività ad alto rischio e ad alta crescita. A questo punto è altamente improbabile che andiamo da qualche parte. Non scompariremo, è altamente improbabile. Non si può dire lo stesso della maggior parte delle imprese finanziate da VC. C'è ancora una buona probabilità che si dissolvano. Loro puntano alla luna, giusto? Noi puntiamo all'atmosfera, e non mi vergogno a dirlo. Penso che ci siano molte imprese davvero interessanti. Una volta raggiunta l'atmosfera, o quando saremo a metà strada, potremo prendere una decisione. Sapete che la luna non è troppo lontana, forse dovremmo fare un salto verso di essa, e non sarà troppo tardi.
Jeroen:
A quel punto, è necessario sfuggire alla velocità di fuga.
Jeroen:
Per dirla con una citazione di Reid Hoffman, che spinge sempre le startup ad andare sulla luna, come l'ex fondatore di LinkedIn che ha un podcast.
Jeroen:
I maestri della scala. Se ascoltate questo podcast, tutto ciò che dovete fare è raccogliere fondi VC e parlare di filosofia e altro.
Dave:
Sì, lo capisco. Ecco perché dico che è contrario alla filosofia popolare. Penso che ci siano molte aziende che non hanno ancora un cliente, ma ti dicono che diventeranno un'azienda da un miliardo di dollari.
Jeroen:
Mm-hmm.
Dave:
Ad essere onesti, la mia filosofia, il mio approccio è un po' diverso e molti altri imprenditori non lo condividono e pensano che io stia sbagliando e va bene così. Va bene così. Il mio approccio è quello di concentrarmi sul fare qualcosa di veramente, veramente giusto per una nicchia, e poi si può partire da lì. È su questo che mi concentro.
Jeroen:
Sì, lei ha appena detto che considera PropFuel abbastanza stabile al momento. Ma quando pensa a cosa la tiene sveglia di notte ultimamente, qual è la prima cosa che le viene in mente?
Dave:
Di solito è piuttosto granulare. È come il prossimo prospetto e io tendo a essere sempre così competitivo e concentrato sul prossimo prospetto. Di solito sono le cose in sospeso che mi tengono sveglio la notte. Ad esempio, è la cosa su cui ho lavorato per ultima che mi fa innervosire, ma è quella che mi tiene letteralmente sveglio la notte. Credo che la tua domanda sia diversa. Credo che la tua domanda sia diversa: quali sono i problemi a lungo termine del settore che stai vedendo ora? No?
Jeroen:
Entrambi! Sono interessato a entrambi.
Dave:
Quindi sono le piccole cose. Sono le piccole cose che mi tengono sveglio, a dire il vero.
Jeroen:
Questo significa che vi godete il viaggio, giusto?
Dave:
Sì, lo è davvero. Sono le piccole cose. È il bisticcio che ho avuto con il mio partner o il cliente che ha avuto una brutta esperienza oggi. Sono queste le cose che mi tengono sveglio. Sono queste le cose su cui mi soffermo. Abbiamo un processo per gestire le cose più importanti. Abbiamo una grande visione di dove stiamo andando, ma la prendiamo con le molle. Siamo consapevoli che la visione cambia nel tempo. Quindi questo non mi tiene sveglio. Vuoi cambiare una visione? Cambia la visione, cazzo. Ecco, è facile.
Dave:
Ma sì, sono le cose in mezzo alle erbacce che mi tengono sveglio. Per molto tempo, ho detto che ho 50 anni, non sono vecchio, ma di certo "non sono una gallina dalle uova d'oro". Per i primi 30 o 40 anni ho fatto quello che dovevo fare negli affari, nella mia carriera o quello che pensavo di dover fare. Quindi, se dovessi equiparare questo a quello che sto facendo ora, sì, Reid Hoffman dice che bisogna puntare alla luna, quindi è meglio che io punti alla luna. Non lo farò perché Reid Hoffman, che è un bene per te Reid Hoffman - è per questo che sei un miliardario. È fantastico per te. Ma se provassi a fare quello che fa Reid Hoffman, fallirei. Non lo so, potrei o non potrei, ma è molto più probabile che abbia successo se faccio le cose che immagino di fare.
Dave:
Quindi, devo rimanere fedele alla mia filosofia. Devo rimanere fedele alle cose in cui credo e a quelle che faccio e imparerò dai miei errori. Ma è così che riuscirò a essere la versione migliore di me stesso. Per questo motivo, non ho intenzione di sparare alla luna. Non ho intenzione di farlo subito. Mi concentrerò sul fare un ottimo lavoro per i clienti su cui ci stiamo concentrando in questo momento, e lungo la strada farò degli aggiustamenti per arrivare all'anno successivo, e poi altri aggiustamenti per arrivare all'anno successivo. Questa è la mia filosofia.
Jeroen:
Sì.
Dave:
A proposito, grande rispetto per Reid Hoffman.
Jeroen:
Ho molto rispetto anche per Reid Hoffman, ma non sono d'accordo con il suo modo di pensare. Voglio dire che funziona per un sottoinsieme molto, molto piccolo di aziende, ma è come se volesse promuoverlo a tutti, il che non ha molto senso.
Dave:
Sì... No, un'altra cosa che sento dire è di andare un po' controcorrente. Io sono un Gen-Xer, nessuno si ricorda dei Gen-Xer. Ci sono i Boomers, giusto? A tutti piace prendere in giro i Boomers, ma poi si passa subito ai Millennials. Ma ci siamo anche noi! Non dimenticatevi di noi, siamo i Gen-X. I Gen-X, i Millennial, in teoria, se si crede in questa storia delle generazioni, sono i Millennial. I Millennials vogliono cambiare il mondo.
Dave:
In questo caso vado un po' controcorrente. Mi piace cambiare le cose, ma non ho intenzione di fare il passo più lungo della gamba per cambiare il mondo. Mi concentrerò, il che non è un commento popolare come tutti vogliono. Tutti vogliono cambiare il mondo. Io mi concentro sul cambiamento dell'ambiente a cui sono più vicino.
Dave:
Sto lavorando con le associazioni e ho intenzione di cambiare qualcosa in meglio nel nostro piccolo spazio nel mondo delle associazioni. E poi forse anche nelle organizzazioni non profit e in quelle basate sui membri. Quindi, cambieremo qualcosa nelle cose più vicine a noi, ma non lo farò, ci sono molte cose da sistemare nel mondo e non mi sto concentrando su tutte.
Jeroen:
Sì, lo capisco. È di nuovo colpa dei Boomers. Hanno insegnato a noi Millennials che tutto va bene e che bisogna puntare alla luna e cambiare il mondo. Ci conviviamo, ma credo che molti di noi stiano crescendo e comincino a pensarla come voi.
Dave:
È un pendolo, giusto? 10 anni fa, tutti volevano cambiare il mondo. Infatti, se avete mai guardato Silicon Valley, la sitcom della HBO.
Jeroen:
Una parte di esso mi ha fatto star male dopo qualche tempo. È un'opinione impopolare, ma mi ha fatto sentire, non lo so, come...
Dave:
È fastidioso, sembra.
Jeroen:
Sì.
Dave:
Sì. Nella Silicon Valley facevano questo, il classico pitch che era una specie di Y Combinator, e tutti iniziavano con il rendere il mondo un posto migliore. Questo accadeva 10-15 anni fa. Tutti vogliono rendere il mondo migliore. Ora penso che il pendolo stia oscillando un po' indietro, riconoscendo che forse la mia prospettiva sta diventando un po' più popolare. Che è come dire: forse non cambieremo il mondo, ma cambierò il mio piccolo spazio all'interno del mondo.
Jeroen:
Si tratta certamente di un gruppo specifico. Sì, credo che questo sia certamente un gruppo specifico e poi c'è anche il gruppo a cui piace la visione di Elon Musk.
Dave:
Oh, mio Dio. Cambierà l'universo.
Jeroen:
Questo ragazzo sta cambiando il mondo. Sarò io stesso a partecipare al programma televisivo, che verrà registrato tra un mese, e il titolo del programma si chiama "The Social Movement" (Il Movimento Sociale) e il titolo è "Four Days to Change the World" (Quattro giorni per cambiare il mondo).
Dave:
È fantastico. Mi piace, davvero. Solo che non è da me.
Jeroen:
Sì.
Dave:
Lo guarderò. Guarderò quel programma e mi abbonerò. Spingerò i miei figli a diventare imprenditori che cambiano il mondo. Per quanto mi riguarda, mi concentrerò sul mio spazio.
Jeroen:
Sembra buono. Passiamo rapidamente, perché non abbiamo più molto tempo, agli insegnamenti. Qual è l'ultimo buon libro che ha letto e perché ha scelto di leggerlo?
Dave:
Oh, accidenti, quello che ho appena finito, per ovvie ragioni, è I segreti di Sand Hill Road. In pratica, avevo bisogno di un'istruzione urgente. Sto raccogliendo fondi, ma vediamo cos'altro c'è sulla mia lista. Adoro Guy Raz, How I Built This. Ascolto i libri su Audible, ma questo l'ho letto.
Jeroen:
Questo è un podcast, no?
Dave:
Si tratta di un podcast, ma ha scritto anche un libro. Ad essere onesti, se ascoltate i podcast non avete bisogno del libro. Il libro è solo un riassunto di tutti i podcast. Il libro Measure What Matters di John Doerr mi è piaciuto per la filosofia, ma era troppo lungo e dettagliato per me. Ho trovato quello che mi serviva nel primo capitolo, ma era un libro interessante. E poi l'altro libro sulla mia lista è la formula di accelerazione delle vendite, quindi sono indeciso su questo, ma sono un gruppo di libri che mi interessano. Ho citato Il test della mamma, che era piuttosto buono.
Dave:
Cerco sempre di consumare il più possibile in termini di libri e poi, naturalmente, ascolto una tonnellata di podcast. Hai un ottimo podcast. Il mio podcast è EO 360, Entrepreneurs Organization 360, un piccolo plug in per questo. Anche SaaStr ha degli ottimi podcast.
Dave:
Yea Man!, That's What I Meant, How I Built This, Tim Ferriss... a chi non piace Tim Ferriss.
Jeroen:
Tim Ferriss, sì, ho appena letto il suo libro, che è anche una sorta di riassunto del suo libro. Tools of Titans.
Dave:
Sì.
Jeroen:
Ci ha dato un sacco di buoni consigli. C'è un ultimo consiglio che vuoi dare agli ascoltatori e che pensi debbano sentire?
Dave:
Sì, non lo so, amico. Credo che mi ci sia voluto troppo tempo per imparare, e questo è solo l'iterazione di qualcosa su cui ho cercato di concentrarmi.
Dave:
Ho aspettato troppo a lungo per impararlo. Non voglio dirvi cosa fare, ma mi ci è voluto un po' di tempo per capire che avrei avuto successo se mi fossi permesso di fare le cose a modo mio, invece di fare le cose nel modo in cui i miei genitori pensavano fosse meglio per me quando ero più giovane, o nel modo in cui l'industria suggerisce o gli accademici pensano che si debba fare o quello che i tuoi coetanei pensano che tu debba fare.
Dave:
Ed è per questo che parlo di cose come "sparare alla luna" e di tutti quelli che cercano di cambiare il mondo e cose del genere. È bello... ma sei tu che parli o è qualcun altro che pianta i semi, perché il trucco è capire in cosa credi davvero. La mia filosofia di camminare lentamente, sorridere di più, una volta che l'ho abbracciata, è stato allora che ho iniziato a prosperare perché ho finalmente accettato che, ehi, va bene non camminare velocemente e sorridere di meno. Va bene così.
Dave:
Questa è la mia filosofia. Se riuscite a sentirvi davvero a vostro agio con voi stessi, in modo da aiutarvi a prendere le decisioni invece di rivolgervi ai vostri colleghi e ad altre persone per sapere cosa dovreste fare, allora riuscirete davvero a prosperare. Quando dico voi, intendo me, questo è solo ciò che ho imparato su di me, onestamente. Non so se sia vero per tutti, è quello che ho imparato su di me.
Jeroen:
Apprezzo il consiglio. Penso che sia una cosa molto difficile da fare, ma sicuramente importante.
Dave:
È difficile.
Jeroen:
Fedeli a se stessi.
Dave:
Non so come si impara. Mi è capitato di inciampare nel corso degli anni. Jeroen, grazie mille per avermi ospitato. È stato molto, molto divertente parlare di queste cose. È bello avere un coetaneo che ama le stesse cose.
Jeroen:
Sì, grazie per aver partecipato al Founder Coffee. È stato davvero un piacere averti con noi.
Dave:
Grazie.
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