Cuotas de ventas: Cómo hacer que sus ventas sean más predecibles
¿Qué es una cuota de ventas? ¿Y cómo utilizarlas eficazmente?
¿Quiere saber más sobre las cuotas de ventas?
Hace poco busqué en Google "cuota de ventas" y no encontré demasiada información útil en los primeros artículos que leí.
Por eso decidí escribir este artículo, una guía rápida y útil sobre las cuotas de ventas. Te dirá todo lo que necesitas saber en 5 minutos.
Si aún tienes preguntas, puedes escribirme en los comentarios o enviar un mensaje a nuestro equipo en el chat de nuestra página de inicio. Estaremos encantados de pensar con usted.
Lo que cubriremos en esta guía:
- Una definición clara de las cuotas de ventas
- Por qué es absolutamente necesario fijar cuotas de ventas
- Qué tipos de cuotas de ventas necesita
- Cómo establecer y utilizar con éxito las cuotas de ventas
- Y por último, cómo controlar las cuotas de ventas
Vamos a zambullirnos de lleno 😀 😀
¿Qué es una cuota de ventas?
Al leer sobre las definiciones de las cuotas de ventas, descubrirá que muchas definiciones reducen una cuota de ventas a un tipo específico, mientras que en realidad hay muchos niveles en los que se pueden establecer cuotas.
Una cuota de ventas se refiere a un número objetivo relacionado con las ventas que se establece dentro de un periodo específico.
Este periodo de tiempo puede ser anual, trimestral, mensual, semanal o incluso diario.
El número puede definirse para un representante de ventas individual y/o para un equipo de ventas en su conjunto.
Puede establecerse en el nivel de entrada (actividades, por ejemplo, llamadas, reuniones, etc.), en el nivel de salida (resultados de ventas, por ejemplo, ingresos, margen bruto, etc.), o en cualquier nivel intermedio (métricas del proceso de venta, por ejemplo, cantidad de nuevas oportunidades, duración del ciclo de ventas, ratio de cierre, etc.).
Ahora bien, ¿para qué necesitas estas cuotas de ventas? 😏
¿Por qué fijar cuotas de ventas?
En resumen, para conseguir ventas mayores y más predecibles.
¿No es ese el sueño de todos?
Así es como las cuotas de ventas harán que tus sueños de ventas se hagan realidad. ✨
Las cuotas de ventas son objetivos por los que hay que trabajar
Si le dices a tus vendedores que "cierren algunos tratos" sin especificar cuántos tratos tienen que cerrar y para cuándo, no sabrán en ningún momento si tienen que mejorar su juego o no. Lo más probable es que se queden sentados tomando café.
Si no fijas objetivos para tu empresa, no puedes reunir al equipo en torno a ellos. Tampoco sabes cuándo celebrar juntos el éxito. 😕
Puede parecer una obviedad, pero es extremadamente importante y los equipos de ventas a menudo se pierden muchas cosas por no establecer cuotas de ventas.
Medir los resultados, corregirlos/mejorarlos y recompensar en función de ellos.
¿Quieres mejorar también en ventas? Las cuotas de ventas son la clave.
Las cuotas le permiten contrastar las expectativas con la realidad. Te indicarán cuándo las cosas van por mal camino.
Lo único que tendrás que hacer por la mañana es abrir tu panel de ventas. 💻
Si las métricas no son correctas, puedes investigar más a fondo el problema y ver cómo puedes solucionarlo.
Si todo va bien, todo sigue igual. O incluso mejor: ¡ya verás cómo puedes aumentar aún más las cifras!
Impulsar una cartera de ventas equilibrada/sana
Sin cuotas de ventas tanto a nivel de entrada como de salida (o niveles intermedios), se dará cuenta rápidamente de que, en un momento dado, un representante de ventas se centrará normalmente en el principio o en el final del pipeline.
Habrá momentos en los que se dedicarán principalmente a la prospección para llenar el pipeline de leads y otros en los que se centrarán en cerrar acuerdos, pero se olvidarán de seguir generando estos nuevos leads.
Como la mayoría de los ciclos de ventas B2B tienden a durar un tiempo, esto dará lugar a épocas con muchas ventas y épocas en las que no se cierre casi nada. No es una situación ideal para la mayoría de las empresas... lo que nos lleva al siguiente punto:
Previsión de ventas (para planificación financiera, planificación de recursos, ...)
Establecer cuotas de ventas hará que las ventas sean mucho más predecibles, ya que todo tu equipo trabajará conjuntamente para alcanzar estas cifras y construir un prospecto de ventas mucho más equilibrado. Hará que sus previsiones de ventas tengan más probabilidades de cumplirse.
Esto tiene numerosas ventajas:
- Así sabrá mejor de cuánto dinero dispondrá en cada momento en su cuenta bancaria y podrá hacer frente a posibles déficits o -nunca se sabe- excesos.
- Podrá planificar mejor sus recursos, ya que sabrá con más exactitud cuántos necesitará para cumplir los contratos firmados y cuándo.
- Podrás conseguir financiación de inversores basándote en cifras concretas.
Si estás pensando "Ok, puedes parar Jeroen, estoy convencido..." entonces pasemos a los diferentes tipos de cuotas de ventas que puedes y debes definir. (Si no, bueno, no lo sé. Me gusta creer que lo he intentado lo mejor que he podido. 😅)
¿Qué tipos de cuotas de ventas necesita?
Como ya hemos explicado al definir las cuotas de ventas, pueden ser para una persona o para un equipo y para cualquier período de tiempo posible. Sin embargo, la principal diferencia en cuanto al tipo de cuota de ventas es el nivel en el que se aplican.
Nivel de producción: resultados de ventas
Si buscas en Google "cuota de ventas", encontrarás una serie de artículos como éste.
Sin embargo, la mayoría de ellos cometen un grave error: cuando hablan de cuotas de ventas, sólo se refieren al nivel de producción, es decir, a los resultados de las ventas.
Aunque conseguir resultados de ventas suele ser el objetivo, no es la cuota más eficaz que se puede establecer para aumentar las ventas y hacerlas más predecibles.
¿Qué es lo más eficaz? Es mantener una actividad de ventas constante. Más sobre esto a continuación. 👇
Aunque las cuotas sobre resultados de ventas siguen siendo las más populares, también existe un amplio abanico de posibilidades para las cuotas de ventas a nivel de resultados:
- Ingresos
- Margen bruto
- Beneficios
- Ofertas cerradas
- ...
Todo depende del negocio en el que te encuentres y del comportamiento exacto que quieras incentivar con tu equipo de ventas.
Si, por ejemplo, trabajas en una agencia de marketing que vende proyectos con costes externos, tu objetivo puede estar mejor representado por el margen bruto generado. En cambio, si eres un redactor en solitario que vende su propio tiempo, solo querrás maximizar los ingresos.
Nivel de entrada: métricas de actividad de ventas
Aunque las cuotas de ventas a nivel de resultados suelen ser el objetivo final, no aumentan las ventas de forma efectiva ni las hacen más predecibles.
Las ventas no consisten en perseguir un objetivo de ingresos. Se trata de realizar sistemáticamente x llamadas, enviar x correos electrónicos, concertar x reuniones... todos los días.
Seguramente, el resultado no será exactamente el mismo cada mes, pero establecer métricas a nivel de entrada tendrá un efecto espectacular en sus resultados.
Tampoco hay que subestimar el efecto psicológico: si los ciclos de ventas son algo más largos en su sector o si vende operaciones ligeramente más grandes, lo más probable es que no cierre una operación cada día (o incluso cada semana o cada mes).
La mejor forma de mantener la motivación es cuantificar la actividad de ventas y alcanzar los objetivos cada día.
Qué cuotas de actividad de ventas son las mejores para usted depende obviamente de su proceso de ventas y modo(s) de comunicación. Puede ser:
- Número de llamadas realizadas
- Número de reuniones programadas
- Número de reuniones celebradas
- Cantidad de correos electrónicos enviados
- Número de conversaciones de chat mantenidas
- Cantidad de clientes potenciales con los que se ha hablado
- ...
Nivel intermedio: métricas "lead-to-deal
El uso de cuotas a nivel de entrada y cuotas a nivel de salida puede simplificar en exceso el proceso de ventas. Realizar un determinado número de llamadas no se traducirá directamente en los ingresos deseados.
Por eso también es muy importante establecer cuotas en el nivel intermedio, en el proceso que genera clientes potenciales y los convierte en acuerdos.
Las métricas más comunes que se rastrean aquí son:
- La cantidad de nuevas oportunidades creadas: la cantidad de clientes potenciales generados
- La duración del ciclo de ventas: ¿cuánto se tarda en pasar de un contacto a un acuerdo?
- El índice de cierre: ¿cuántos clientes potenciales se convierten en acuerdos?
- El valor medio de las operaciones: ¿cuál es la cuantía media de las operaciones que cierro?
El establecimiento de cuotas para estos, el seguimiento de los cambios a lo largo del tiempo, el zoom en las diferencias entre los representantes de ventas, ... le dará las palancas necesarias para tomar el control de su proceso de ventas y tener éxito en ello.
¿Cómo establecer y utilizar con éxito las cuotas de ventas?
Ahora que sabemos que las cuotas de ventas son importantes y qué tipos de cuotas de ventas debe utilizar, la pregunta sigue siendo: ¿cómo establecer y utilizar estas cuotas con éxito?
Aquí tienes algunas pautas. 👇
Definir cuotas de ventas a nivel de producción, tanto descendentes como ascendentes.
Es posible que tenga una idea de cuánto pueden vender sus representantes de ventas en función de su rendimiento anterior, las cuentas clave o el territorio asignados, u otro indicador relevante.
También puede tener un objetivo a nivel de equipo o de empresa sobre cuánto quiere vender.
El primer enfoque definirá sus cuotas de abajo arriba, mientras que el segundo las definirá de arriba abajo.
Es tu trabajo hacer que ambos se encuentren. 🤲
Y si no consigue que esos dos planteamientos coincidan, es obvio que tendrá que tomar medidas, porque de lo contrario sus cuotas no serán realistas.
Establezca cuotas ambiciosas pero alcanzables
Aunque los "BHAGs" (big hairy audacious goals) han sido popularizados por Jim Collins en su libro "Built to Last", este enfoque no suele ser una buena idea a la hora de establecer cuotas de ventas.
Cuando la arrogancia hace acto de presencia y se es demasiado ambicioso a la hora de establecer cuotas, esto puede dar lugar a..:
- Un equipo de ventas desmotivado
- Una idea equivocada sobre su rendimiento
- No hay compensación adecuada por esta actuación
- O incluso cosas como que los vendedores exageren la venta de sus productos y servicios, lo que provoca el descontento de los clientes y una presión excesiva sobre el equipo que tiene que cumplir las promesas realizadas.
Por supuesto, las cuotas de ventas deben ser ambiciosas. Es importante para todos que sigáis avanzando juntos. Quedarse quieto es retroceder.
Pero si no mantienes unas cuotas alcanzables, también estarás abocándote al fracaso.
Aprenda de sus mejores trabajadores
Una forma probada de aumentar el rendimiento de su equipo de ventas es aprender de sus mejores vendedores e intentar replicar su comportamiento en todo el equipo.
¿Hacen muchas llamadas? O se centran en sentarse con los clientes en reuniones? 😏
¿Se centran en unos pocos grandes negocios? ¿O generan un gran volumen de clientes potenciales más pequeños?
Analizar esto le dirá mucho sobre la dinámica de su proceso de ventas y sobre cómo llevarlo a cabo con éxito.
Y si sabes qué números son importantes, sabrás dónde fijar tus cuotas para maximizar tus resultados. 📈
Por último, ¿cómo hacer un seguimiento de las cuotas de ventas?
Entonces, ¿necesitas ahora empezar a guardar archivos de Excel llenos de llamadas de ventas, correos electrónicos, reuniones, listas de acuerdos, etc.?
Menos mal que no, ya que el hombre ha inventado los sistemas automatizados CRM. 🎉
Pero cuidado: la mayoría de los CRM no están automatizados.
No, te exigirán que registres cada cosa que hagas. Manualmente. 😣
Y, por supuesto, la mayoría de los representantes de ventas no lo harán. O al menos no durante mucho tiempo. Y descubrirás que los que lo hacen son en su mayoría los que no tienen mucho más que hacer. Y tan pronto como empiecen a conseguir tracción en su canal de ventas, empezarán a holgazanear en el CRM.
En mis trabajos anteriores, yo mismo he pasado por esto, trabajando con algunos de los sistemas CRM más famosos pero altamente manuales. Y entonces empezamos Salesflare a solucionarlo. 😁
Salesflare vive encima de la bandeja de entrada del correo electrónico, el calendario, el teléfono, las redes sociales, las bases de datos de la empresa, las firmas de correo electrónico, ... y recopila y organiza automáticamente los datos que su equipo necesita para realizar el seguimiento de sus clientes potenciales. ⚙️
Y analiza automáticamente estos datos para que pueda hacer un seguimiento de su cuota de ventas.
Además de eso, podrá crear responsabilidad y transparencia dentro del equipo, ya que podrá compartir fácilmente los proyectos de ventas, una agenda (automatizada) de contactos y calendarios de toda la actividad (correos electrónicos, reuniones, llamadas, seguimiento de la actividad, etc.).
Salesflare también resuelve directamente algunos de los problemas que hemos comentado antes. Por ejemplo, como dijo uno de nuestros clientes, Simon Lovegrove:
Salesflare mejora mi estado de ánimo, ya que puedo ver las ganancias. Hace poco también me alertó de la falta de oportunidades en las primeras fases.
Si quieres probarnos, sólo tienes que cabecear aquí. 👈
Prueba Salesflare es totalmente gratuito. Crear una cuenta lleva literalmente unos minutos. Si le conviene, el precio es asequible. Y nuestro equipo de soporte está listo para ayudarte con cualquier cosa. Incluso a la hora de decidir cuál es la cuota de ventas adecuada.
Así que si tienes más preguntas sobre las cuotas de ventas, dame un toque en los comentarios o envía un mensaje al equipo en el chat de nuestra página de inicio.
¡Impulsemos esas ventas y hagámoslas más predecibles!
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