Quote di vendita: Come rendere le vendite più prevedibili

What’s a sales quota? And how should you use them effectively?

Volete saperne di più sulle quote di vendita?

I recently Googled “sales quota” and couldn’t find too much useful information in the first articles I read.

That’s why I decided to write this article, a quick and helpful guide on sales quotas. It will tell you all you need to know in 5 minutes.

If you still have questions, you can hit me up in the comments or send a message to our team on the chat on our homepage. We’re happy to think along with you!

What we’ll cover in this guide:

1. Una chiara definizione delle quote di vendita
2. Perché è assolutamente necessario stabilire delle quote di vendita
3. Quali sono i diversi tipi di quote di vendita necessari
4. Come impostare e utilizzare con successo le quote di vendita
5. E infine, come tenere traccia delle quote di vendita

Let’s dive right in! 😀

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Che cos'è una quota di vendita?

When reading up on sales quota definitions, you’ll find that many definitions reduce a sales quota to one specific type, while there are in fact many levels on which you can set quotas.

Una quota di vendita si riferisce a un obiettivo di vendita fissato in un periodo specifico.

Questo periodo di tempo può essere annuale, trimestrale, mensile, settimanale o addirittura giornaliero.

Il numero può essere definito per un singolo rappresentante e/o per un team di vendita nel suo complesso.

It can be set on the input level (activities, e.g. calls, meetings, …), on the output level (sales results, e.g. revenue, gross margin, …), or on any level in between (lead-to-deal metrics, e.g. amount of new opportunities, sales cycle duration, closing ratio, …).

Now why do you need these sales quotas? 😏

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Perché fissare delle quote di vendita?

In breve, per ottenere vendite più elevate e prevedibili.

Isn’t that everyone’s dream?

Here’s how sales quotas will make your sales dreams become real. ✨

Le quote di vendita sono obiettivi da raggiungere

If you tell your salespeople to “close some deals” without specifying how many deals to close and by when, they won’t know at any moment whether they have to up their game or not. Chances are high you will find them sitting around drinking coffee.

If you don’t set goals for your company, then you can’t rally the team behind it. You also don’t know when to celebrate success together. 😕

It may seem like stating the obvious, but it’s extremely important and sales teams often miss out on so much by not setting sales quotas.

Misurare le prestazioni, correggerle/migliorarle e ricompensarle in base a queste.

Volete migliorare anche nelle vendite? Le quote di vendita sono fondamentali.

Quotas allow you to contrast expectations with reality. They’ll tell you when things are off track.

All you’ll need to do in the morning is open up your sales dashboard. 💻

Se le metriche non sono corrette, è possibile approfondire il problema e vedere come risolverlo.

If all is good, it’s business as usual. Or even better: you can see how you can up the numbers even further!

Guidare una pipeline di vendita equilibrata/sana

Without sales quotas on both input and output levels (or levels in between), you’ll quickly find that at any given time a sales rep will typically be focusing on either the start or the end of the pipeline.

There will be times when they’ll primarily be prospecting to fill the pipeline with leads and times that they’ll be focusing on closing deals, but forget to keep generating these new leads.

As most B2B sales cycles tend to take a while, this will result in times with lots of sales and times with almost nothing being closed. It’s not an ideal situation for most businesses… which brings us to the next point:

Previsioni di vendita (for financial planning, resource planning, …)

Setting sales quotas will make sales way more predictable, as your whole team will work together to achieve these numbers and build a way more balanced sales pipeline. It’ll make your sales forecasts more likely to be realized.

Ciò comporta numerosi vantaggi:

• You’ll know better how much money you’ll have on your bank account at what point and deal with any shortages or – you never know – overages.
• You’ll be able to plan your resources better, as you’ll know more accurately how many you’ll need to fulfill the signed contracts and when.
• You’ll be able to raise funding from investors based on hard figures.

If you’re thinking “Ok, you can stop Jeroen, I’m convinced…” then let’s move on to the different types of sales quotas you can and should define. (If not, well, I don’t know. I like to believe I tried my best. 😅)

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Di quali tipi di quote di vendita avete bisogno?

Come abbiamo detto sopra nella definizione delle quote di vendita, esse possono essere destinate a una persona o a un team e per qualsiasi periodo di tempo possibile. La differenza principale in termini di tipo di quote di vendita, tuttavia, è il livello di applicazione.

Livello di output: risultati delle vendite

If you go Googling for “sales quota”, you’ll find a series of articles like this one.

However, most of them make a critical mistake: when discussing sales quotas, they only talk about the output level – sales results.

While achieving sales results is usually the goal, it isn’t the most effective quota you can set to increase sales and make it more predictable.

What is most effective? It’s maintaining consistent sales activity. More on that below. 👇

While quotas on sales results are still the most popular, there’s also an extensive range of possibilities for output level sales quotas:

• Ricavi
• Margine lordo
• Profitto
• Offerte chiuse
• ...

It all depends on the business you’re in and on what exact behavior you want to incentivize with your sales team.

If you’re for instance working in a marketing agency that sells projects which have external costs to them, your goal might be best represented by the gross margin generated. Whereas when you’re a solo copywriter selling your own time, you’ll just want to maximize revenue.

Livello di input: metriche dell'attività di vendita

While output level sales quotas are most often the end goal, they don’t effectively increase sales or make them more predictable.

Sales is not about chasing some revenue target. It’s about consistently placing those x calls, sending those x emails, booking those x meetings, … every single day.

Surely, the output won’t be exactly the same every single month, but setting input level metrics will have a dramatic effect on your results.

The psychological effect is also not to be underestimated: if sales cycles take a bit longer in your industry or if you sell slightly larger deals, you most probably won’t close a deal every day (or maybe even week or month).

Il modo migliore per rimanere motivati è quantificare l'attività di vendita e raggiungere gli obiettivi ogni giorno.

Le quote di attività di vendita più adatte a voi dipendono ovviamente dal vostro processo di vendita e dalle modalità di comunicazione. Può trattarsi di:

• Quantità di chiamate effettuate
• Quantità di riunioni programmate
• Quantità di riunioni effettuate
• Quantità di e-mail inviate
• Quantità di conversazioni in chat
• Quantità di contatti con cui si è parlato
• ...

Livello intermedio: metriche lead-to-deal

L'utilizzo di quote a livello di input e di output può spesso semplificare eccessivamente il processo di vendita. L'invio di un certo numero di chiamate non porterà direttamente al fatturato desiderato.

That’s why setting quotas on the in-between level, on the process that generates leads and converts them to deals, is super important as well.

Le metriche più comuni che vengono tracciate qui sono:

• La quantità di nuove opportunità create: la quantità di lead generati
• La durata del ciclo di vendita: quanto tempo ci vuole per passare da un lead a un accordo?
• Il rapporto di chiusura: quanti lead vengono convertiti in offerte?
• The average deal value: how big are the deals I’m closing on average?

Setting quotas for these, tracking changes over time, zooming in on differences between sales reps, … will give you the necessary levers to take control of your sales process and be successful at it.

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Come impostare e utilizzare con successo le quote di vendita?

Ora che sappiamo che le quote di vendita sono importanti e quali sono i tipi di quote di vendita da utilizzare, rimane la domanda: come impostare e utilizzare con successo queste quote?

Here’s a few guidelines. 👇

Definire quote di vendita a livello di output sia top-down che bottom-up

Potreste avere un'idea di quanto i vostri rappresentanti siano in grado di vendere in base alle loro prestazioni passate, ai key account o al territorio assegnato o a un altro indicatore rilevante.

Potreste anche avere un obiettivo a livello di squadra o di azienda per quanto riguarda le vendite.

Il primo approccio definisce le quote dal basso verso l'alto, mentre il secondo le definisce dall'alto verso il basso.

It’s your job to make both meet. 🤲

And if you can’t make those two approaches meet, then you’ll obviously have to take action, because your quotas won’t be realistic otherwise.

Rendere le quote ambiziose ma raggiungibili

While “BHAGs” (big hairy audacious goals) have been popularized by Jim Collins in his book “Built to Last”, this approach is rarely a good idea when setting sales quotas.

When hubris kicks in and you’re a tad too ambitious with setting quotas, this may lead to:

• Un team di vendita demotivato
• Un'idea sbagliata delle loro prestazioni
• Nessun compenso adeguato per questa prestazione
• O anche cose come i rappresentanti di vendita che vendono troppo i vostri prodotti e servizi, causando clienti scontenti e una pressione eccessiva sul team che deve mantenere le promesse fatte.

Of course sales quotas should be ambitious. It’s important for everyone that you keep moving forward together. Standing still is moving backwards.

But if you don’t keep the quotas achievable, you’ll be setting yourself up to fail as well.

Imparare dai vostri top performer

Un modo comprovato per aumentare le prestazioni del team di vendita è quello di imparare dai top performer e cercare di replicare il loro comportamento in tutto il team.

Are they placing a lot of calls? Or focusing on sitting down with clients in meetings? 😏

Si concentrano su pochi grandi affari? O stanno generando un grande volume di piccoli contatti?

L'analisi di questo dato vi dirà molto sulle dinamiche del vostro processo di vendita e su come affrontarlo con successo.

And if you know what numbers are important, you know where to set your quotas to maximize your results. 📈

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Infine, come tenere traccia delle quote di vendita?

Quindi, ora dovete iniziare a tenere file Excel pieni di chiamate di vendita, e-mail, riunioni, elenchi di accordi e così via?

Thankfully not, as man has invented automated CRM systems. 🎉

Attenzione però: la maggior parte dei CRM non sono automatizzati.

Nope, they’ll require you to log every single thing you do. Manually. 😣

And of course, most sales reps won’t do this. Or at least not for long. And you’ll find that those who do are mostly the ones who don’t have much else to do. And as soon as they start getting traction in their sales pipeline, they’ll start slacking off in the CRM.

In my previous jobs, I’ve gone through this myself, working with some of the more famous but highly manual CRM systems. And then we started Salesflare to solve this. 😁

Salesflare lives on top of the email inbox, calendar, phone, social media, company databases, email signatures, … and automatically collects and organizes the data your team needs to follow up their leads. ⚙️

E analizza automaticamente questi dati, in modo che possiate tenere traccia della vostra quota di vendita.

On top of that, you’ll be able to create accountability and transparency within the team, as you can easily share sales pipelines, an (automated) address book of contacts, and timelines of all activity (emails, meetings, calls, tracking activity, …).

Salesflare also directly solves some of the issues we’ve discussed above. For instance, as one of our customers, Simon Lovegrove, said:

Salesflare migliora il mio umore perché posso vedere le vittorie. Recentemente mi ha anche segnalato la mancanza di opportunità in fase iniziale.

If you’d like to try us, just head here. 👈

Prova Salesflare is entirely free. Setting up an account literally takes only minutes. If it works for you the pricing is affordable. And our support team is ready to help you with anything. Even with deciding on the right sales quota! 😀

Se avete altre domande sulle quote di vendita, scrivetemi nei commenti o inviate un messaggio al team nella chat della nostra homepage.

Let’s boost those sales and make them more predictable!

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