Quotas de vente : Comment rendre vos ventes plus prévisibles

What’s a sales quota? And how should you use them effectively?

Vous souhaitez en savoir plus sur les quotas de vente ?

I recently Googled “sales quota” and couldn’t find too much useful information in the first articles I read.

That’s why I decided to write this article, a quick and helpful guide on sales quotas. It will tell you all you need to know in 5 minutes.

If you still have questions, you can hit me up in the comments or send a message to our team on the chat on our homepage. We’re happy to think along with you!

What we’ll cover in this guide:

1. Une définition claire des quotas de vente
2. Pourquoi vous devez absolument fixer des quotas de vente
3. Quels sont les différents types de quotas de vente dont vous avez besoin ?
4. Comment fixer et utiliser avec succès les quotas de vente
5. Enfin, comment suivre les quotas de vente ?

Let’s dive right in! 😀

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Qu'est-ce qu'un quota de vente ?

When reading up on sales quota definitions, you’ll find that many definitions reduce a sales quota to one specific type, while there are in fact many levels on which you can set quotas.

Un quota de vente fait référence à un objectif de chiffre d'affaires fixé au cours d'une période spécifique.

Cette période peut être annuelle, quotidienne, mensuelle, hebdomadaire ou même quotidienne.

Ce nombre peut être défini pour un représentant individuel et/ou pour l'ensemble d'une équipe de vente.

It can be set on the input level (activities, e.g. calls, meetings, …), on the output level (sales results, e.g. revenue, gross margin, …), or on any level in between (lead-to-deal metrics, e.g. amount of new opportunities, sales cycle duration, closing ratio, …).

Now why do you need these sales quotas? 😏

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Pourquoi fixer des quotas de vente ?

En bref, pour obtenir des ventes plus élevées et plus prévisibles.

Isn’t that everyone’s dream?

Here’s how sales quotas will make your sales dreams become real. ✨

Les quotas de vente sont des objectifs à atteindre

If you tell your salespeople to “close some deals” without specifying how many deals to close and by when, they won’t know at any moment whether they have to up their game or not. Chances are high you will find them sitting around drinking coffee.

If you don’t set goals for your company, then you can’t rally the team behind it. You also don’t know when to celebrate success together. 😕

It may seem like stating the obvious, but it’s extremely important and sales teams often miss out on so much by not setting sales quotas.

Mesurer les performances, les corriger/améliorer et récompenser en fonction de celles-ci

Vous voulez aussi vous améliorer dans la vente ? Les quotas de vente sont essentiels.

Quotas allow you to contrast expectations with reality. They’ll tell you when things are off track.

All you’ll need to do in the morning is open up your sales dashboard. 💻

Si les mesures ne sont pas correctes, vous pouvez approfondir le problème et voir comment y remédier.

If all is good, it’s business as usual. Or even better: you can see how you can up the numbers even further!

Assurer un pipeline de vente équilibré/sain

Without sales quotas on both input and output levels (or levels in between), you’ll quickly find that at any given time a sales rep will typically be focusing on either the start or the end of the pipeline.

There will be times when they’ll primarily be prospecting to fill the pipeline with leads and times that they’ll be focusing on closing deals, but forget to keep generating these new leads.

As most B2B sales cycles tend to take a while, this will result in times with lots of sales and times with almost nothing being closed. It’s not an ideal situation for most businesses… which brings us to the next point:

Prévisions de ventes (for financial planning, resource planning, …)

Setting sales quotas will make sales way more predictable, as your whole team will work together to achieve these numbers and build a way more balanced sales pipeline. It’ll make your sales forecasts more likely to be realized.

Cela présente de nombreux avantages :

• You’ll know better how much money you’ll have on your bank account at what point and deal with any shortages or – you never know – overages.
• You’ll be able to plan your resources better, as you’ll know more accurately how many you’ll need to fulfill the signed contracts and when.
• You’ll be able to raise funding from investors based on hard figures.

If you’re thinking “Ok, you can stop Jeroen, I’m convinced…” then let’s move on to the different types of sales quotas you can and should define. (If not, well, I don’t know. I like to believe I tried my best. 😅)

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De quels types de quotas de vente avez-vous besoin ?

Comme nous l'avons expliqué plus haut lors de la définition des quotas de vente, ceux-ci peuvent s'appliquer à une personne ou à une équipe, et ce pour n'importe quelle période de temps possible. La principale différence en termes de type de quotas de vente réside toutefois dans le niveau auquel ils sont appliqués.

Niveau de sortie : résultats des ventes

If you go Googling for “sales quota”, you’ll find a series of articles like this one.

However, most of them make a critical mistake: when discussing sales quotas, they only talk about the output level – sales results.

While achieving sales results is usually the goal, it isn’t the most effective quota you can set to increase sales and make it more predictable.

What is most effective? It’s maintaining consistent sales activity. More on that below. 👇

While quotas on sales results are still the most popular, there’s also an extensive range of possibilities for output level sales quotas:

• Recettes
• Marge brute
• Profit
• Affaires clôturées
• ...

It all depends on the business you’re in and on what exact behavior you want to incentivize with your sales team.

If you’re for instance working in a marketing agency that sells projects which have external costs to them, your goal might be best represented by the gross margin generated. Whereas when you’re a solo copywriter selling your own time, you’ll just want to maximize revenue.

Niveau d'entrée : mesures de l'activité de vente

While output level sales quotas are most often the end goal, they don’t effectively increase sales or make them more predictable.

Sales is not about chasing some revenue target. It’s about consistently placing those x calls, sending those x emails, booking those x meetings, … every single day.

Surely, the output won’t be exactly the same every single month, but setting input level metrics will have a dramatic effect on your results.

The psychological effect is also not to be underestimated: if sales cycles take a bit longer in your industry or if you sell slightly larger deals, you most probably won’t close a deal every day (or maybe even week or month).

La meilleure façon de rester motivé est de quantifier l'activité de vente et d'atteindre ses objectifs chaque jour.

Les quotas d'activité de vente qui vous conviennent le mieux dépendent évidemment de votre processus de vente et de votre (vos) mode(s) de communication. Il peut s'agir

• Nombre d'appels passés
• Nombre de réunions programmées
• Nombre de réunions organisées
• Nombre de courriels envoyés
• Nombre de conversations par chat
• Nombre de prospects contactés
• ...

Niveau intermédiaire : mesures de la vente à la livraison

L'utilisation de quotas d'entrée et de quotas de sortie peut souvent simplifier à l'extrême le processus de vente. Le fait de passer un certain nombre d'appels n'aboutira pas directement au chiffre d'affaires souhaité.

That’s why setting quotas on the in-between level, on the process that generates leads and converts them to deals, is super important as well.

Les mesures les plus courantes qui sont suivies ici sont les suivantes :

• Le nombre de nouvelles opportunités créées : le nombre de pistes générées
• La durée du cycle de vente : combien de temps faut-il pour passer d'une piste à une affaire ?
• Le taux de clôture : combien de pistes sont converties en contrats ?
• The average deal value: how big are the deals I’m closing on average?

Setting quotas for these, tracking changes over time, zooming in on differences between sales reps, … will give you the necessary levers to take control of your sales process and be successful at it.

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Comment définir et utiliser avec succès des quotas de vente ?

Maintenant que nous savons que les quotas de vente sont importants et que nous connaissons les types de quotas de vente à utiliser, la question reste de savoir comment fixer et utiliser ces quotas avec succès.

Here’s a few guidelines. 👇

Définir des quotas de vente au niveau de la production, à la fois de haut en bas et de bas en haut.

Vous avez peut-être une idée du volume de ventes que vos commerciaux sont en mesure de réaliser sur la base de leurs performances passées, des comptes clés ou du territoire qui leur ont été attribués, ou d'un autre indicateur pertinent.

Vous pouvez également vous fixer un objectif au niveau de l'équipe ou de l'entreprise en ce qui concerne le volume des ventes que vous souhaitez réaliser.

La première approche définira vos quotas de manière ascendante, tandis que la seconde les définira de manière descendante.

It’s your job to make both meet. 🤲

And if you can’t make those two approaches meet, then you’ll obviously have to take action, because your quotas won’t be realistic otherwise.

Des quotas ambitieux mais réalisables

While “BHAGs” (big hairy audacious goals) have been popularized by Jim Collins in his book “Built to Last”, this approach is rarely a good idea when setting sales quotas.

When hubris kicks in and you’re a tad too ambitious with setting quotas, this may lead to:

• Une équipe de vente démotivée
• Une idée erronée de leurs performances
• Aucune compensation appropriée pour cette performance
• Ou même des choses comme la survente de vos produits et services par vos représentants commerciaux, ce qui entraîne le mécontentement des clients et une pression excessive sur l'équipe qui doit tenir les promesses faites.

Of course sales quotas should be ambitious. It’s important for everyone that you keep moving forward together. Standing still is moving backwards.

But if you don’t keep the quotas achievable, you’ll be setting yourself up to fail as well.

Apprenez de vos collaborateurs les plus performants

Un moyen éprouvé de stimuler les performances de votre équipe de vente est d'apprendre de vos meilleurs éléments et d'essayer de reproduire leur comportement dans l'ensemble de l'équipe.

Are they placing a lot of calls? Or focusing on sitting down with clients in meetings? 😏

Se concentrent-ils sur quelques grosses affaires ? Ou génèrent-ils un grand nombre de petits prospects ?

L'analyse de ces données vous en apprendra beaucoup sur la dynamique de votre processus de vente et sur la manière de le mener à bien.

And if you know what numbers are important, you know where to set your quotas to maximize your results. 📈

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Enfin, comment suivre les quotas de vente ?

Vous devez donc commencer à conserver des fichiers Excel remplis d'appels de vente, d'e-mails, de réunions, de listes de contrats, etc.

Thankfully not, as man has invented automated CRM systems. 🎉

Attention toutefois : la plupart des systèmes de gestion de la relation client ne sont pas automatisés.

Nope, they’ll require you to log every single thing you do. Manually. 😣

And of course, most sales reps won’t do this. Or at least not for long. And you’ll find that those who do are mostly the ones who don’t have much else to do. And as soon as they start getting traction in their sales pipeline, they’ll start slacking off in the CRM.

In my previous jobs, I’ve gone through this myself, working with some of the more famous but highly manual CRM systems. And then we started Salesflare to solve this. 😁

Salesflare lives on top of the email inbox, calendar, phone, social media, company databases, email signatures, … and automatically collects and organizes the data your team needs to follow up their leads. ⚙️

Il analyse automatiquement ces données afin que vous puissiez suivre l'évolution de votre quota de vente.

On top of that, you’ll be able to create accountability and transparency within the team, as you can easily share sales pipelines, an (automated) address book of contacts, and timelines of all activity (emails, meetings, calls, tracking activity, …).

Salesflare also directly solves some of the issues we’ve discussed above. For instance, as one of our customers, Simon Lovegrove, said:

Salesflare améliore mon humeur car je peux voir les victoires. Il m'a aussi récemment alerté sur un manque d'opportunités en phase de démarrage.

If you’d like to try us, just head here. 👈

Essayer Salesflare is entirely free. Setting up an account literally takes only minutes. If it works for you the pricing is affordable. And our support team is ready to help you with anything. Even with deciding on the right sales quota! 😀

Si vous avez d'autres questions sur les quotas de vente, écrivez-moi dans les commentaires ou envoyez un message à l'équipe sur le chat de notre page d'accueil.

Let’s boost those sales and make them more predictable!

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