Verkoopquota: Hoe u uw verkoop voorspelbaarder kunt maken

What’s a sales quota? And how should you use them effectively?

Meer weten over verkoopquota?

I recently Googled “sales quota” and couldn’t find too much useful information in the first articles I read.

That’s why I decided to write this article, a quick and helpful guide on sales quotas. It will tell you all you need to know in 5 minutes.

If you still have questions, you can hit me up in the comments or send a message to our team on the chat on our homepage. We’re happy to think along with you!

What we’ll cover in this guide:

1. Een duidelijke definitie van verkoopquota
2. Waarom je absoluut verkoopquota moet instellen
3. Welke verschillende soorten verkoopquota je nodig hebt
4. Hoe verkoopquota met succes instellen en gebruiken
5. En tot slot, hoe je verkoopquota bijhoudt

Let’s dive right in! 😀

---

Wat is een verkoopquotum?

When reading up on sales quota definitions, you’ll find that many definitions reduce a sales quota to one specific type, while there are in fact many levels on which you can set quotas.

Een verkoopquotum verwijst naar een verkoopgerelateerd streefcijfer dat is vastgesteld binnen een bepaalde periode.

Deze tijdsperiode kan jaarlijks zijn, kwartaal, maandelijks, wekelijks of zelfs dagelijks.

Het aantal kan worden gedefinieerd voor een individuele verkoper en/of voor een verkoopteam als geheel.

It can be set on the input level (activities, e.g. calls, meetings, …), on the output level (sales results, e.g. revenue, gross margin, …), or on any level in between (lead-to-deal metrics, e.g. amount of new opportunities, sales cycle duration, closing ratio, …).

Now why do you need these sales quotas? 😏

---

Waarom verkoopquota instellen?

Kortom, om hogere en meer voorspelbare verkopen te krijgen.

Isn’t that everyone’s dream?

Here’s how sales quotas will make your sales dreams become real. ✨

Verkoopquota zijn doelen om naartoe te werken

If you tell your salespeople to “close some deals” without specifying how many deals to close and by when, they won’t know at any moment whether they have to up their game or not. Chances are high you will find them sitting around drinking coffee.

If you don’t set goals for your company, then you can’t rally the team behind it. You also don’t know when to celebrate success together. 😕

It may seem like stating the obvious, but it’s extremely important and sales teams often miss out on so much by not setting sales quotas.

Prestaties meten, verbeteren en op basis daarvan belonen

Wil je ook beter worden in verkopen? Verkoopquota zijn de sleutel.

Quotas allow you to contrast expectations with reality. They’ll tell you when things are off track.

All you’ll need to do in the morning is open up your sales dashboard. 💻

Als de statistieken afwijken, kun je het probleem verder onderzoeken en kijken hoe je het kunt oplossen.

If all is good, it’s business as usual. Or even better: you can see how you can up the numbers even further!

Zorg voor een evenwichtige/gezonde verkooppijplijn

Without sales quotas on both input and output levels (or levels in between), you’ll quickly find that at any given time a sales rep will typically be focusing on either the start or the end of the pipeline.

There will be times when they’ll primarily be prospecting to fill the pipeline with leads and times that they’ll be focusing on closing deals, but forget to keep generating these new leads.

As most B2B sales cycles tend to take a while, this will result in times with lots of sales and times with almost nothing being closed. It’s not an ideal situation for most businesses… which brings us to the next point:

Verkoopprognose (for financial planning, resource planning, …)

Setting sales quotas will make sales way more predictable, as your whole team will work together to achieve these numbers and build a way more balanced sales pipeline. It’ll make your sales forecasts more likely to be realized.

Dit heeft talloze voordelen:

• You’ll know better how much money you’ll have on your bank account at what point and deal with any shortages or – you never know – overages.
• You’ll be able to plan your resources better, as you’ll know more accurately how many you’ll need to fulfill the signed contracts and when.
• You’ll be able to raise funding from investors based on hard figures.

If you’re thinking “Ok, you can stop Jeroen, I’m convinced…” then let’s move on to the different types of sales quotas you can and should define. (If not, well, I don’t know. I like to believe I tried my best. 😅)

---

Welke soorten verkoopquota heb je nodig?

Zoals we hierboven hebben uitgelegd bij het definiëren van verkoopquota, kunnen ze gelden voor één persoon of voor een team en voor elke mogelijke tijdsspanne. Het belangrijkste verschil in het type verkoopquotum is echter op welk niveau ze worden toegepast.

Outputniveau: verkoopresultaten

If you go Googling for “sales quota”, you’ll find a series of articles like this one.

However, most of them make a critical mistake: when discussing sales quotas, they only talk about the output level – sales results.

While achieving sales results is usually the goal, it isn’t the most effective quota you can set to increase sales and make it more predictable.

What is most effective? It’s maintaining consistent sales activity. More on that below. 👇

While quotas on sales results are still the most popular, there’s also an extensive range of possibilities for output level sales quotas:

• Inkomsten
• Brutomarge
• Winst
• Afgesloten deals
• ...

It all depends on the business you’re in and on what exact behavior you want to incentivize with your sales team.

If you’re for instance working in a marketing agency that sells projects which have external costs to them, your goal might be best represented by the gross margin generated. Whereas when you’re a solo copywriter selling your own time, you’ll just want to maximize revenue.

Inputniveau: metriek verkoopactiviteiten

While output level sales quotas are most often the end goal, they don’t effectively increase sales or make them more predictable.

Sales is not about chasing some revenue target. It’s about consistently placing those x calls, sending those x emails, booking those x meetings, … every single day.

Surely, the output won’t be exactly the same every single month, but setting input level metrics will have a dramatic effect on your results.

The psychological effect is also not to be underestimated: if sales cycles take a bit longer in your industry or if you sell slightly larger deals, you most probably won’t close a deal every day (or maybe even week or month).

De beste manier om gemotiveerd te blijven is het kwantificeren van verkoopactiviteiten en het elke dag bereiken van je doelen.

Welke quota's voor verkoopactiviteiten het beste voor jou zijn, hangt natuurlijk af van je verkoopproces en communicatiemethode(s). Het kan zijn:

• Aantal geplaatste oproepen
• Aantal geplande vergaderingen
• Aantal vergaderingen
• Aantal verzonden e-mails
• Aantal chatgesprekken gevoerd
• Aantal leads gesproken
• ...

Tussenliggend niveau: lead-to-deal statistieken

Het gebruik van quota op inputniveau en quota op outputniveau kan het verkoopproces vaak sterk vereenvoudigen. Het plaatsen van een bepaald aantal telefoontjes zal niet direct leiden tot de gewenste inkomsten.

That’s why setting quotas on the in-between level, on the process that generates leads and converts them to deals, is super important as well.

De meest voorkomende statistieken die hier worden bijgehouden zijn:

• Het aantal nieuwe kansen dat is gecreëerd: het aantal leads dat is gegenereerd
• De duur van de verkoopcyclus: hoe lang duurt het om van lead tot deal te komen?
• De afsluitingsratio: hoeveel leads worden omgezet in deals?
• The average deal value: how big are the deals I’m closing on average?

Setting quotas for these, tracking changes over time, zooming in on differences between sales reps, … will give you the necessary levers to take control of your sales process and be successful at it.

---

Hoe verkoopquota met succes instellen en gebruiken?

Nu we weten dat verkoopquota belangrijk zijn en welke soorten verkoopquota je moet gebruiken, blijft de vraag: hoe stel je deze quota's met succes in en hoe gebruik je ze?

Here’s a few guidelines. 👇

Zowel top-down als bottom-up verkoopquota op outputniveau definiëren

Je hebt misschien een idee van hoeveel je verkopers kunnen verkopen op basis van hun prestaties in het verleden, toegewezen key accounts of territorium, of een andere relevante indicator.

Misschien heb je ook een doel op team- of bedrijfsniveau voor hoeveel je wilt verkopen.

De eerste aanpak bepaalt je quota's bottom-up, terwijl de tweede ze top-down bepaalt.

It’s your job to make both meet. 🤲

And if you can’t make those two approaches meet, then you’ll obviously have to take action, because your quotas won’t be realistic otherwise.

Maak quota ambitieus maar haalbaar

While “BHAGs” (big hairy audacious goals) have been popularized by Jim Collins in his book “Built to Last”, this approach is rarely a good idea when setting sales quotas.

When hubris kicks in and you’re a tad too ambitious with setting quotas, this may lead to:

• Een gedemotiveerd verkoopteam
• Een verkeerd beeld van hun prestaties
• Geen gepaste compensatie voor deze prestatie
• Of zelfs dingen zoals verkopers die je producten en diensten te veel verkopen, wat leidt tot ontevreden klanten en een te grote druk op het team dat de gemaakte beloften moet waarmaken.

Of course sales quotas should be ambitious. It’s important for everyone that you keep moving forward together. Standing still is moving backwards.

But if you don’t keep the quotas achievable, you’ll be setting yourself up to fail as well.

Leer van uw best presterende medewerkers

Een beproefde manier om de prestaties van je salesteam te verbeteren is om te leren van je toppresteerders en te proberen hun gedrag te kopiëren in het hele team.

Are they placing a lot of calls? Or focusing on sitting down with clients in meetings? 😏

Richten ze zich op een paar grote deals? Of genereren ze een grote hoeveelheid kleinere leads?

Het analyseren hiervan zal je veel vertellen over de dynamiek van je verkoopproces en hoe je dit succesvol kunt aanpakken.

And if you know what numbers are important, you know where to set your quotas to maximize your results. 📈

---

Tot slot, hoe houd je verkoopquota bij?

Dus moet je nu Excel-bestanden gaan bijhouden vol met verkoopgesprekken, e-mails, vergaderingen, lijsten met deals, enzovoort?

Thankfully not, as man has invented automated CRM systems. 🎉

Maar let op: de meeste CRM's zijn niet geautomatiseerd.

Nope, they’ll require you to log every single thing you do. Manually. 😣

And of course, most sales reps won’t do this. Or at least not for long. And you’ll find that those who do are mostly the ones who don’t have much else to do. And as soon as they start getting traction in their sales pipeline, they’ll start slacking off in the CRM.

In my previous jobs, I’ve gone through this myself, working with some of the more famous but highly manual CRM systems. And then we started Salesflare to solve this. 😁

Salesflare lives on top of the email inbox, calendar, phone, social media, company databases, email signatures, … and automatically collects and organizes the data your team needs to follow up their leads. ⚙️

En het analyseert deze gegevens automatisch zodat je je verkoopquota in de gaten kunt houden.

On top of that, you’ll be able to create accountability and transparency within the team, as you can easily share sales pipelines, an (automated) address book of contacts, and timelines of all activity (emails, meetings, calls, tracking activity, …).

Salesflare also directly solves some of the issues we’ve discussed above. For instance, as one of our customers, Simon Lovegrove, said:

Salesflare verbetert mijn humeur omdat ik de winsten kan zien. Het heeft me onlangs ook geattendeerd op een gebrek aan mogelijkheden in een vroeg stadium.

If you’d like to try us, just head here. 👈

Salesflare proberen is entirely free. Setting up an account literally takes only minutes. If it works for you the pricing is affordable. And our support team is ready to help you with anything. Even with deciding on the right sales quota! 😀

Dus als je nog vragen hebt over verkoopquota, laat het me weten in de comments of stuur een bericht naar het team in de chat op onze homepage.

Let’s boost those sales and make them more predictable!

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-quota?id=1176414154&type=2”,title: “Sales Quotas: How to Make your Sales More Predictable”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))