销售发展：什么是销售发展？

您的 SDR、流程和管道成功指南

你听说过 "销售发展"，也许见过 "SDR "这个词，你想知道它如何与你的 B2B 业务发展相匹配。它只是另一个流行词，还是你需要了解并实施的关键因素？您可能正在寻找一个清晰的定义、它与传统销售或营销的区别以及使其发挥作用的实际步骤。

好消息：你来对地方了。

销售发展并不只是理论；它是一项专门职能，专注于销售流程的起始阶段--在潜在客户与您的成交团队交谈之前，识别、联系潜在客户并对其进行资格审查。这是关于从第一个接触点开始建立关系和价值，超越一般的推销。

本指南详细阐述了什么是销售发展、销售发展代表（SDR）的关键作用、他们使用的流程、如何衡量成功、支持销售发展的技术（尤其是 CRM），以及建立高绩效职能的实用技巧。

让我们深入了解。👇

定义销售发展：您的 B2B 增长引擎

意义

在开始之前，我们先来简单定义一下：

销售发展是一项专门职能，侧重于企业对企业销售周期的前端活动。可以将其视为营销工作（产生广泛兴趣）与核心销售团队（完成交易的成交人员或客户经理）之间的桥梁。它的工作是主动寻找潜在客户，主动联系，并在交接客户之前对其适合性进行鉴定。

这是一个独特的角色，在组织结构上通常介于市场营销和销售之间。

其重点是：掌握与正确公司的正确人员展开销售对话的艺术和科学。

为何重要？创造合格机会

销售发展的主要目标非常明确：为客户经理（AE）创造合格的会议或预约机会。

这些会议不是普通的会议；它们是与符合您的理想客户档案（ICP）、表现出真正兴趣并有合理可能性成为客户的潜在买家进行的对话。

通过 SDR 的努力，当潜在客户符合这些标准时，就会成为销售合格客户 (SQL)。通过严格筛选机会，销售发展部可确保将宝贵的 AE 资源用于潜力最大的潜在客户，从而直接影响销售转化率和整体管道健康状况。

在漏斗顶端，质量重于数量。

关键角色：特别客户经理（SDR）与市场营销人员（Marketing）与客户经理（AE）的比较

了解销售发展意味着了解它与相关职能的区别：

市场营销： 广泛侧重于建立品牌知名度、吸引市场兴趣和产生初步线索（通常称为 "营销合格线索 "或 "MQL"）。市场营销的范围很广。
销售发展（SDR）： 获取 MQL（并通过向外发掘产生自己的潜在客户），并通过直接互动对其进行鉴定。他们确定潜在客户的兴趣是否真实，是否符合成为 SQL 的标准（需求、预算、权限、时限）。SDR 将营销的火花点燃成合格的火焰。
客户经理（AE）/成交员： 从 SDR 处获取合格的 SQL，并管理销售流程的其余部分：深入演示、处理复杂的谈判、管理评估，并最终完成交易以创造收入。SDR 搭台，AE 主演。

有时，你会听到 "业务发展代表"（BDR）等术语与 SDR 互换使用，特别是对于以对外联络为主的职位，尽管 BDR 有时会涉及更广泛的合作活动。

"内部销售 "通常包括 SDR 职能，但也可以包括远程完成交易的 AE。

趋势：B2B 销售为何以专业化取胜

专门的销售开发职能的兴起凸显了现代B2B销售战略的一个关键趋势：专业化。有效发掘潜在客户和初步确定客户资格所需的技能（坚持不懈、调查研究、简明扼要的沟通、处理拒绝）与完成复杂交易所需的技能（谈判、深入的产品展示、关系管理）不同。

试图让一个人完成从冷启动到成交的所有工作，往往会导致倦怠或忽视至关重要的渠道顶部活动。专业化让 SDR 成为开门专家，让 AE 专注于达成交易。

这种结构化的方法使管道生成更具可预测性，对于有效扩大 B2B 增长至关重要。

认识销售发展代表 (SDR)

核心工作：不仅仅是安排会议

销售发展代表 (SDR) 是在第一线执行销售发展战略的人员。他们是专门从事外联、潜在客户挖掘和潜在客户资格鉴定的专业销售人员。通常，SDR 是潜在客户与贵公司的第一次人际接触。

他们的重要性不言而喻。他们充当着守门员的角色，确保 AE 把时间花在真正有前途的机会上。虽然 SDR 有时被视为 "入门级 "角色，但表现出色的 SDR 是渠道顶端专家，他们拥有对销售流程至关重要的专业技能。将他们视为专家是成功的关键。

日常工作：主要职责

特别代表的工作充满活力，要求很高。以下是他们的典型工作：

探矿： 积极寻找符合公司理想客户档案（ICP）的潜在客户。这包括使用数据库、LinkedIn（尤其是 Sales Navigator）、活动列表进行研究，有时还通过以下途径获得线索 LinkedIn 潜在客户生成战术。他们既处理内向型线索（来自市场营销），也处理外向型潜在客户（主动发现）。
外联： 使用多种渠道（主要是电话和个性化电子邮件，越来越多地辅以社交媒体（LinkedIn））发起联系。有效的外联活动遵循结构化的顺序或 "节奏"。
教育潜在客户： 简要说明公司的价值主张，以及公司产品如何解决潜在客户的潜在需求或痛点。
线索鉴定： 与潜在客户进行对话，了解他们的需求、预算、权限和时间安排 (潜在客户使用 BANT 等框架）。这对确定它们是否成为 SQL 至关重要。
过滤： 同样重要的是，识别并取消潜在客户的资格。不是很合适，节省了大家的时间。
预约设置： 主要有形产出：为潜在客户和 AE 安排一次合格的会面或通话。
客户关系管理与数据管理： 将所有活动、潜在客户信息和潜在客户状态更新都认真记录在公司的客户关系管理 (CRM) 系统.准确的数据对于跟踪、移交和报告至关重要。

成功成为一名 SDR 所需的技能

要成为一名出色的 SDR，需要软硬兼备的技能：

交流： 清晰的口头和书面表达能力对电话、电子邮件和社交信息至关重要。积极倾听是最重要的。
注重细节： 客户关系管理数据和个性化细节的准确性至关重要。
纪律与自我激励： 坚持外联节奏和有效管理时间需要很强的自律性。
复原力： 优雅地处理拒绝并保持积极的态度是关键。
注重解决方案： 以解决问题的心态迎接挑战。
研究： 能够快速查找公司和联系人的相关信息。
组织机构： 管理大量的线索和后续工作。
精通技术： 熟练使用客户关系管理（CRM）、销售参与工具和潜在客户挖掘软件。了解如何使用客户关系管理这一点不容讨价还价。
教练能力 虚心接受反馈，不断学习。

超越 "入门级"：作为专家的 SDR

从所需的职责和技能来看，SDR 的角色显然是复杂的。它需要战略思维、情商和流程规范。这对简单的 "入门级 "标签提出了挑战。

企业应将 SDR 视为专业专家。这意味着应聘者应具备多样化的技能，提供全面的销售入职培训（而不仅仅是产品培训），并提供持续的辅导。

将 SDR 角色视为战略支柱，而不仅仅是垫脚石，是最大限度发挥其对销售管道影响的根本。

编写销售发展手册

有效的销售发展不是随机行动，而是一门以流程为导向的学科。建立游戏手册可为一致性和可扩展性提供必要的结构。

1.从目标开始：理想客户档案 (ICP)

一切从了解您的目标客户开始。定义你的理想客户档案（ICP）--详细描述从你的解决方案中获得最大价值和最有利可图的公司类型（行业、规模、收入、地点、技术堆栈）。您的 SDR 可以利用这一蓝图来确定工作重点。

2.找到你的潜在客户：聪明的调查策略

有了明确的 ICP，SDR 就会使用各种销售潜在客户工具和技巧：

公司数据库（如 ZoomInfo、Apollo 或其他数据库）
LinkedIn Sales Navigator 用于目标搜索和建立联系
从相关活动中确定与会者/参展商
监控在线社区的触发事件
寻求转介

他们既要处理内向型潜在客户（来自市场营销），也要处理外向型潜在客户（通过研究确定），并相应地调整他们的方法。

3.有效鉴定潜在客户：MQL 与 SQL

资格审查是为了确定真正的销售准备。关键的区别在于

营销合格线索 (MQL)： 表现出初步兴趣（如下载内容）并符合基本标准。可能会接受，但尚未完全审核。
合格销售线索 (SQL)： 由 SDR 通过直接互动进行审核，确认需求、预算、授权和时间表。可进行 AE 对话。

SDR 的核心工作是将有潜力的 MQL（和外呼潜在客户）转化为有效的 SQL。这包括提出诊断性问题、积极倾听和应用预定义的资格标准。

4.有意义地联系：有效的外联战略

要接触繁忙的决策者，就必须采取明智的方法：

多渠道： 将电话、个性化电子邮件和 LinkedIn 联系方式结合起来。只依赖一种渠道的效果会大打折扣。
个性化与价值： 通用信息会失败。要对潜在客户进行研究，并根据他们的角色、公司和潜在痛点量身定制宣传方案。明确说明 为什么 他们应该与你交谈（"这对他们有什么好处？）避免发送通用的冷邮件.
节奏/触摸模式： 在设定的时间段内，使用结构化的推广活动序列（例如，第 1 天电子邮件，第 3 天电话，第 5 天 LinkedIn 消息）。这样既能确保持续跟进，又不会显得随意。销售自动化工具可以帮助管理这些序列。
令人信服的信息： 编写简明扼要、具有影响力的信息，迅速吸引注意力，明确阐述价值。

5.安排更多会议：特别提款权的首要目标

虽然建立友好关系很重要，但 SDR 的主要可衡量成果是为 AE 安排合格的会议或预约。特别代表需要接受培训，学习如何 "结束 "会议本身--清楚地阐明潜在客户将从下一次谈话中获得的价值。

注：为什么流程是销售发展的王道

销售发展的成功取决于定义明确的流程。ICP 定义、MQL 到 SQL 标准、推广节奏、资格框架和交接协议构成了高绩效团队的支柱。

将这一流程记录在案并对 SDR 进行培训，对于一致性、衡量和扩展至关重要。技术，尤其是客户关系管理（CRM）和潜在的销售参与平台，在支持和执行这些流程方面发挥着至关重要的作用。在定义流程方面投入时间可以带来可预测的销售管道增长。

衡量重要的事情：关键销售发展指标

要了解您的销售发展工作是否有效，您需要跟踪正确的指标。

注重质量：合格的会议和 SQL

最重要的指标反映了特别提款权的主要目标：

已举行的合格会议/任命次数： 这可以直接衡量特别提款权是否成功地为申请实体提供了可行的机会。
生成并接受的合格销售线索 (SQL) 数量： 跟踪符合资格标准并被销售团队接受的潜在客户数量。

关注这些成果可确保与推动收入保持一致。

聪明地跟踪活动（但不要执迷不悟）

监测活动水平有助于了解努力程度和确定辅导需求：

拨号次数
发送的电子邮件数量
社交媒体互动
对话

但是，要避免只注重运动量。高活跃度并不能保证结果。一名 SDR 打出数百个低质量的电话并不会产生效果。分析活动指标的同时分析结果指标。过分强调活动量可能会助长非生产性行为。

提高效率：响应时间和转换率

效率指标可帮助我们深入了解流程的有效性：

领导响应时间： SDR 对入站线索的响应速度。更快的响应与更高的转化率密切相关。
转换率： 跟踪关键漏斗阶段的百分比：
- 将线索转化为 MQL
- 从 MQL 到 SQL
- 从外联尝试到对话
- 从对话到会议的设定

分析这些数据有助于找出瓶颈。例如，MQL 转化为 SQL 的比率较低，这可能表明来自市场营销的潜在客户质量不佳或资质技能薄弱。

使用可视化仪表盘获得真正的洞察力

有效的衡量需要一个平衡的视角。不要只依赖一种衡量标准。要综合使用以下几种度量衡：

质量成果： SQLs, 举行会议
活动量： 电话、电子邮件、社交接触
流程效率： 响应时间、转换率

这种整体方法通常可视化为客户关系管理中的销售仪表盘，为辅导、流程改进和数据驱动型决策提供完整的画面。定义与结果挂钩的明确关键绩效指标 (KPI)。

为您的 SDR 提供动力：基本技术栈

现代特别提款权依靠技术实现高效和有效。

现代 SDR 的必备工具

典型的 SDR 技术堆栈包括

客户关系管理（CRM）： 所有潜在客户、潜在客户和客户数据及互动的中心枢纽。这是基础。我们发现最佳 B2B CRM 选项通常侧重于简化这些特定的工作流程。
销售参与平台 (SEP)： Salesloft、Outreach、Groove 等工具可帮助管理多渠道（电子邮件、电话、社交）的外联活动并使其自动化。
探矿工具： 数据库和浏览器扩展（如、 LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Apollo.io, 卢沙或专用的 LinkedIn 电子邮件搜索器扩展) 查找与 ICP 匹配的公司及其联系信息。
日程安排工具： Calendly 或 Chili Piper 等应用程序可自动进行会议预订。
交流工具： 网络电话系统、集成的电子邮件客户端 (电子邮件, 展望).

为什么 CRM 是销售发展的核心？

客户关系管理系统是不可或缺的。它是真相的唯一来源，对以下方面至关重要：

领导管理： 组织、细分并优先处理线索。一个好的客户数据库软件使之天衣无缝。
交互跟踪： 记录电话、电子邮件、会议和笔记，以便了解背景情况并保持连续性。
管道管理： 通过资格审查阶段跟踪线索，以提高可见性和预测性。
合作： 确保从 SDR 到 AE 的顺利交接，并提供完整的背景信息。
报告与分析： 跟踪关键绩效指标和团队绩效。良好销售跟踪软件在很大程度上依赖客户关系管理数据。

选择正确的 CRM 是最重要的事情之一。

利用客户关系管理自动化为 SDR 增效（Salesflare Focus）

虽然大多数 CRM 都能管理联系人，但以自动化为重点的功能能显著提高 SDR 的工作效率。例如，手动输入数据会耗费大量时间。

像Salesflare这样的平台就是围绕自动完成这些繁琐任务而构建的。试想一下，CRM 可以

自动记录通话、电子邮件和会议： 它可直接从 G Suite 或 Microsoft Office 收件箱、日历和电话中提取数据，从而将 SDR 的时间从行政工作中解放出来，用于实际销售活动。这极大地提高了数据的准确性。
提供可视化管道跟踪： 通过拖放管道，可以即时了解每条线索的进展情况，从而轻松发现瓶颈并管理工作量。
提供深度电子邮件集成： 在客户关系管理软件中发送电子邮件（或使用侧边栏直接从收件箱发送），使用模板保持一致性，利用内置的 "邮件跟踪 "功能跟踪打开和点击情况。电子邮件跟踪器并自动记录一切。您甚至可以群发邮件个人。
自动执行任务和提醒： 根据管道阶段或不活跃程度设置自动跟进提醒，确保不会有潜在客户流失，并确保 SDR 遵守其节奏。

好的客户关系管理与 Gmail、Outlook、LinkedIn 等通讯工具深度整合

这些CRM自动化功能直接解决了常见的SDR痛点，使他们能够专注于高价值的互动，而不是人工维护。

在选择 CRM 时，应优先考虑其易用性和适合 SDR 工作流程的自动化功能。易于使用且能自动执行任务的 CRM 是销售开发团队的倍增器。

真实世界中的 SDR 成功秘诀

除了流程和技术，某些心态和软技能也能提升 SDR 的绩效：

1.不断学习（并征求反馈意见）

销售世界瞬息万变。顶尖的 SDR 都充满好奇心，他们不断学习新技术，深化产品知识，了解行业趋势。最重要的是，他们会积极从经理、同行甚至潜在客户那里寻求反馈（"我在外联工作中可以采取哪些不同的做法？）

2.像潜在客户一样思考：运用同理心

设身处地为潜在客户着想。他们面临哪些挑战？他们的优先事项是什么？围绕他们将从对话中获得的价值开展宣传。富有同情心的沟通更能产生共鸣。

3.巧妙使用社交媒体

LinkedIn 不仅仅是用来发掘潜在客户的。利用它来打造你的专业品牌、分享有价值的内容、参与相关群组，并在直接联系之前为人脉预热。将自己定位为有用的资源。

4.掌握沟通技巧（多听多说）

不断改进书面和口头沟通。积极倾听，真正了解潜在客户的需求和反对意见，然后再提出解决方案。

5.建立内部桥梁（特别代表、行政人员、营销人员）

销售发展是团队的一部分，只有团队合作才能取得成功。与市场营销（获得销售线索反馈）、产品（获得洞察力），尤其是您所支持的 AE 建立稳固的关系。清晰的沟通可确保顺利交接和统一的客户体验。

6.拥抱你的流程和工具

纪律很重要。有效使用客户关系管理和其他工具，保持有条不紊，管理您的渠道，并始终如一地执行推广活动。严格遵守游戏规则。

7.关注自身的进步

与他人相比，自己很容易气馁。专注于个人目标，跟踪个人进展，庆祝自己的胜利和进步。

这些技巧突出了 "人的因素"。同理心、沟通、应变能力和持续学习等技能往往是普通 SDR 与卓越 SDR 之间的区别所在。

常见问题

如何衡量 SDR 成功与否？

衡量 SDR 成功与否的最佳方法是使用销售仪表板，其中包括

成果指标（最重要）： AE 生成并接受的合格销售线索 (SQL) 数量，以及举行会议的次数。
活动指标： 拨打电话和发送电子邮件的次数等。
效率指标： 每个阶段的时间、各阶段之间的转换率（例如，从 MQL 到 SQL，从对话到会议）。

销售发展与内部销售一样吗？

不完全是，尽管有重叠之处。"内部销售 "通常指远程（电话、电子邮件、网络）进行的任何销售活动。销售发展（SDR 功能）几乎总是内部销售的一部分。不过，"内部销售 "也可以包括远程完成交易的客户经理。因此，销售发展是更广泛的内部销售类别中的一个专业领域，特别侧重于渠道顶部活动（潜在客户、外联、资格认证）。